-物流大客户开发.

手机行业市场分析
市场规模： 2002年中国手机生产1.3 亿部，物流费用约8亿元
分销模式分析
生产基地
一级代理商 / 全国代理商
代理商各省分公司
一、二 、三级 城市经销商 /专 卖店
生产基地
省会城市代理商 /分公司 或
二、三级城市经 销商 /专卖店
厂商物流： 经销商物流：
?目标客户：制造厂家、分销公司物流并重
610 480 390
0
年
2000
2001
2002
2003
中国物流企业竞争 态势
第四方物流公司
?借助物流方案能力和信息技术能力 专长，为企业直接带来财务收益 ?行业专注，人员能力要求高 ?市场进入门槛高 ?案例：快步易捷
新兴的民营物流公司
?凭借先进的理念，闯劲，和精细化 物流运作迅速崛起 ?率先采用物流信息系统 ?占据一定的行业和地区优势 ?案例: 宝供物流
中邮物流大客Biblioteka Baidu开发
中邮物流有限责任公司 China Post Logistics Co., LTD.
主要内容
? 中邮物流公司的定位 ? 当前物流行业发展与竞争态势 ? 一体化物流大客户的开发方法
一、中邮物流公司的定位
中邮物流公司是国家邮政局投资 2亿元人民币注册的国有有限责任公司。是 一个具有邮政特色的物流公司。公司发展之初，定位十分重要。
（一）突出物流大客户的开发——拿订单； （二）突出为客户提供个性化、一体化的解决方案； （三）突出物流大客户和项目的运行维护和管理； （四）突出物流行业市场的分析和竞争对手的分析； （五）突出全网资源的协调和社会资源的整合； （六）强化对全国物流专业市场和营销策划的管理，做到上下互动。要 求员工具备三个能力：市场开发能力、项目管理能力、综合协调能力。
网络支撑较好，服务 网络覆盖范围有限，运营能 态度较好，时限性强、 力阻碍其进一步发展。 机制灵活，市场开发 能力强。
服务态度较好，市场 开发能力强，国际进 出口能力较强。
各分公司各自为政，总公司 的控制能力低，区域配送能 力不强。松散的管理制度造 成资源浪费和服务滞后。
航空或干线能力较强， 缺乏终端配送能力，在一体
国将成为世界第三大汽车市场，达到产销 1000万辆/年的规模，保有量将 达到6000万辆左右 ? 汽车配件行业物流模式 零配件销售物流 零部件入厂物流 零配件售后服务物流
化妆品行业
? 2002年度销售额为460亿元，物流费用9.2 亿元，全国共有化妆品 企业约4000家
? 行业特点：快速发展、生产企业分布集中、市场范围广泛 ? 当前物流方式：传统与现代多种方式并存，经销商自提、低价位
安全性：针剂、水剂产品，包装 仓储许可证 价格 批号管理
汽车配件行业
? 2002年，汽车配件行业实现产值800亿，按物流收入占销售收入3%计算， 汽车零配件行业物流费用达到24亿元。
? 全国共有成规模配件企业三千余家，整车企业 120余家。 ? 2003-2010年我国汽车行业年均增长幅度将达到 20%-25%，到2010年中
二、物流行业发展态势
? 物流是一个市场潜力巨大的朝阳行业，充满着活力、竞争和希望； ? 物流的发展与国民经济发展休戚相关 ;许多地方政府很关注和支持邮政
物流。物流是一个可以做大的行业，该业务的累加效应十分明显； ? 物流市场的需求主要来自于外商独资企业、合资企业和国内品牌企业； ? 物流大客户在环渤海湾地区、长江三角洲、珠江三角洲等地区较为集
?增值性服务有：包装，理货，串号管理，宣传品
?服务要求：较高时限、信息跟踪、实物返单
医药行业市场概况
? 医药企业分类： 化学原料、化学制剂、生物制剂、中医药（保健）品、 医疗器械、医药商业（批发）
? 医药产品分类：片剂、胶囊、粉剂、针剂、水剂、医疗器材
? 2002年，我国医药工业总值为3300亿元，物流费用为360亿元 ? 生产企业3800多家，批发企业近１万７千家 ,零售店14万家 ? 目标客户：制造厂家、分销公司物流并重 ? 服务要求
中邮物流的优势和劣势
市场开发中要非常清楚我们的竞争优势和劣势，做到“知己知彼”，方能 “百战不殆”。
企业名称
中邮物流
宅急送 大田 中外运 民航快递 中铁快运
优势
劣势
网络大而深，终端配 送能力强、运中邮物 流公司的定位
营资源强大，并享受 一些政策保护。
体制、机制不灵活客户服务 水平和开发能力较弱，客户 服务观念不强。
中； ? 物流行业市场竞争日趋激烈,是市场化、竞争型的业务。
现代物流服务业持续发展
全球和美国的物流外包费用（ 10亿美元）
160
142
130
120
110
100
89
73
80
0
1995
1996
1997
1998
1999
2000 2001
2002 年
全球
美国
我国物流服务业方兴未艾
亿人民币 800
310
中国第三方物流市场规模
需要投入很大资金建设终端配送网络 或或选择终端配送网络能力强的公司 合作。
三、一体化物流大客户的开发方法
（一）市场定位
?层次：“精益物流” ?对象：“一多两高三小” ——
多批次、高附加值、高时效、小体积、小重量、小批量 ?原则：做一个行业，就把它做大、做强 ?行业：以手机、医药、化妆品、汽车配件等为主要目标行业
价格较低。
化物流逐步深入的趋势下，
不适应市场需求。
分析
取得货代资质后，可在邮航的基础上 与各航空公司合作，弥补航空能力不 足，通过业务操作流程的规范和操作、 市场人员的培训，弥补不足。
需要投入很大资金解决网络、能力问 题，或寻找实力强大的合作伙伴。
需解决体制、机制问题，并加大终端 配送网络建设，或选择终端配送网络 能力强的公司合作。
传统储运公司
?凭借物流网络和硬件设施进行 ?扩张凭借资本优势进行兼并 和收购利用品牌进行国际性 ?合作向一体化物流商迈进
案例: 中外运
制造企业物流部门
?以整合供应链和开拓新利润源泉为 契机进入物流行业 ?以自身的物流网络和业务为依托 ?面临业务模式和运作能力的挑战 ?案例: 海尔物流
跨国物流公司
?利用WTO机遇,随国际客户大举进入中国 ?在主要城市和行业建立起服务能力 ?专注于高端客户和高端服务 ?缺乏国内网络和对国情的理解 ?案例: Maersk Logistics
等现象与现代第三方物流均有显现 ? 发展趋势：销售渠道扁平化、重视渠道精耕、终端控制力增强 ? 生产企业重点区域：广东、上海、江苏、浙江、天津、北京