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技巧商务谈判技巧的20个法则
技巧商务谈判技巧的20个法则商务谈判对于企业和个人都是非常重要的，能否在谈判中达成自己的目标决定了商业成功与否。
在商务谈判中，很多技巧和法则可以用来增加自己的谈判能力。
这篇文章将会总结和介绍20个技巧商务谈判技巧的法则，让我们一起来看看吧。
法则1：了解对方需求在商务谈判中，了解对方的需求是非常重要的。
如果你知道对方想要什么，你就有了更多的信息可以利用，在谈判中更容易达成共识。
所以，在谈判前一定要充分了解对方的需求。
法则2：永远保持耐心一场商务谈判可能需要花费很长时间，所以保持耐心非常重要。
有时候谈判的困难会让你感到沮丧和无奈，这时候要保持冷静，不要着急做决定。
法则3：以解决问题为中心在商务谈判中，目标是解决问题，而不是为了赢得谈判。
如果你把解决问题作为谈判目标，就会站在更高更全面的角度去看待问题。
法则4：对话要具有双向性要让商务谈判顺利进行，需要建立双向对话的关系。
这意味着你不仅要表达自己的观点，还要倾听对方的意见。
只有这样，才能更好地了解对方的需求，同时更好地传达你自己的观点和意见。
法则5：充分了解对手在商务谈判中，了解你的对手是非常重要的。
了解对手的背景、风格和策略可以帮助你更好地应对对手的反应。
法则6：保持诚信商务谈判是一场相互信任的过程。
在谈判中，你必须保持诚实和透明，不要说出欺骗性的话或承诺做不到的事情。
只有这样，才能建立起长期的商业合作关系。
法则7：重点突出自己的利益在商务谈判中，你的利益是非常重要的。
在谈判中，你必须清楚地表现出自己的利益，让对方知道你所关心的事情和你对其的期望。
法则8：了解市场动态商务谈判需要了解市场动态和趋势。
如果你知道市场的变化和趋势，就能更好地掌握商业机会。
法则9：腰杆要挺直在商务谈判中，保持自信非常重要。
不要让对方看到你的紧张或者退缩，要保持腰杆挺直，在谈判中更加自信。
法则10：分析对手的策略在商务谈判中，了解对手的策略是非常关键的。
分析对手的策略，决定自己的对策，将有助于你在谈判中获得更好的机会。
销售员商务谈判的技巧（精选3篇）
销售员商务谈判的技巧（精选3篇）销售员商务谈判的技巧篇11、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
销售员商务谈判的技巧6篇
销售员商务谈判的技巧6篇销售员商务谈判的技巧 (1)1.三句话成交法您知道它可以省钱吗?你希望省钱吗?如果你希望省钱，你觉得什么时候开始比较适当?2.下决定成交法不管你今天买或不买，你都必须做个决定，不管你做什么决定都无所谓，如果你今天只须投资…就可以…，那你为什么再让…继续下去呢?3.直接了当解除不信任抗拒你不信任我吗?你不认为我会对你诚实吗?我需要做哪些你才会相信我?\我要怎么做你才会对我更放心?\多长时间你才会觉得我是可靠的人?如果你认为你信任我的话，我们现在就可以继续谈下去了。
4.降价或帮他赚更多钱法如果你真的负担不起的话，那你更应参加我们的培训，没钱借钱都应该来，为什么?因为我们的课程就是让您的企业您的团队降低内耗执行统一大大提高效率业绩倍增的。
一个公司几千块的培训费都交不起，是因为你没有决心，你不肯下狠心去借钱，所以你找个借口。
我不能让你找这个借口。
你排除借口，去借钱都应该来开展这个培训，因为课程上完后会帮你打造出一个心态坚定、执行落地直接盈利的团队。
5.免费要不要如果免费你愿意开展这次培训吗?如果你同意，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于是免费得到它了是不是?(证明产品是物超所值的)6.给他一个危机的理由现在不买过段时间价格会有变动不会再有这样的优惠。
现在不买的话可能以后就不会有这样的活动了。
现在不开始顾客将会继续遭受多大的损失。
7.区别价格和价值什么?你说太贵了?你是指价格还是价值\代价啊?你是指价格贵啊。
那你没有看到价值，让我来跟你解释一下什么叫价值。
\价格是你买产品暂时投资的金钱，而代价却是你没有拥有这个产品长期所要付出的代价跟所遭受的损失。
你真正关心的是它的价格还是它的价值呢?价值是你买它所能带来的长期利益，价格只是你一时要付出的金钱，代价是你不买这个产品所要长期付出的损失，而你到底要担心哪一个呢?8.情境成交法讲故事，说出一个故事，故事里的主人翁跟顾客有着相似的处境或地位，他不用产品付出的代价，可以很自然地让顾客联想到自己如果不买会不会也会付出那样的代价。
商务谈判开局技巧
商务谈判开局技巧商务谈判开局技巧无论在工作还是个人中，谈判都无处不在。
它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。
如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的回报。
当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时，你可以通过谈判施加影响而促使这一成果或行为的发生。
你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有好处。
但是，只有在你没有更好的选择时，谈判结果才会对你有益。
因此，在所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个基本框架：谈判协议最佳替代方案是?谈判结果的最低限度是什么?双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。
在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的：谈判协议最佳替代方案(BATNA)、保留价格(Reservation Price)和可能达成协议的空间(ZOPA)。
谈判协议最佳替代方案(BATNA)BATNA是“谈判协议最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文缩写。
知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。
例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。
商务谈判开局技巧·保留价格你的保留价格(又称免谈价格)(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。
你的保留价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与 BATNA并不是一回事。
不过，如果谈判的内容是钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。
可达成协议的空间 (ZOPA)“可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)是指可以达成一桩交易的空间。
优势谈判章谈判开局中场终局
优势谈判章谈判开局中场终局优势谈判是指通过充分发挥自身的优势，以达成更有利的协议结果的一种谈判策略。
在谈判过程中，无论是开局、中场还是终局，都需要巧妙地利用自身的优势来达到谈判目标。
在谈判开局阶段，双方往往对彼此的利益、底线和优势都了解不深。
此时，展示自身的优势是非常重要的。
首先，谈判双方应该充分了解自己所拥有的资源、技术、品牌、市场份额等方面的优势，并将其在谈判中展示出来。
通过向对方展示自身的实力和可信度，可以从心理上压倒对方，即便对方也有一定的优势，也会更容易在开局阶段占据主导地位。
其次，开局阶段需要在议程和信息披露方面抢占先机。
通过主动提出合理的议题和要求，可以引导谈判的方向，并在利益分配上占据主动。
同时，及时、全面地向对方披露自己的信息，以增加自己的可信度和价值。
这样一来，自己在谈判中的话语权和议程控制能力就会更强。
在谈判的中场阶段，通常会经历一些摩擦和磨合。
这时候，双方往往会有更多机会去评估对方的实力和优势，为下一步谈判做准备。
这时，展现出自身的优势就显得尤为重要。
一方面，可以通过披露更多具体的数据和案例来证明自己的能力和成就。
另一方面，可以通过引用专家意见、行业认可和市场反馈等来增加自己的权威性和公信力。
通过这些手段，可以更加有说服力地向对方展示自身的优势，并在谈判中占据主动地位。
最后，谈判的终局阶段往往决定了最终的协议结果。
在这个阶段，双方往往会进行最后一搏，争取在利益分配上获得更多的优势。
这时，利用自身的优势来进行交换和让步是非常关键的。
一方面，可以通过强化自身的利益和需求，将对方推向让步的边缘。
另一方面，可以通过显示自己在协议实施和后续合作方面的能力和资源，来增加对方的信任和合作意愿。
通过这些努力，可以更有利地争取到更多的资源和利益。
总之，优势谈判在谈判的开局、中场和终局阶段都有着重要的作用。
通过充分发挥自身的优势，可以在谈判中占据主导地位，争取更有利的协议结果。
但需要注意的是，优势谈判并不意味着欺骗、夸大或者威胁对方。
商务谈判中的常见技巧与策略
商务谈判中的常见技巧与策略在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决纠纷、实现共赢的重要手段。
成功的商务谈判不仅需要对谈判主题有深入的了解，还需要掌握一系列有效的技巧和策略。
以下将详细介绍商务谈判中的常见技巧与策略。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判开始之前，我们需要对以下几个方面进行深入的研究和分析。
1、了解对方要尽可能多地了解谈判对手的情况，包括他们的公司背景、财务状况、市场地位、谈判风格以及可能的需求和底线。
通过网络搜索、行业报告、客户评价等途径，收集关于对方的信息，这将有助于我们在谈判中更好地预测对方的反应，制定相应的策略。
2、明确自身目标清楚地知道自己在谈判中想要达到的目标是什么。
这些目标应该是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART 原则）。
同时，也要确定自己的底线，即在什么情况下可以接受妥协，什么情况下必须坚守立场。
3、制定谈判方案根据对对方和自身的了解，制定出几套不同的谈判方案。
这些方案应该包括谈判的步骤、可能出现的问题及解决方案、提出的条件和让步的幅度等。
在制定方案时，要充分考虑各种可能的情况，做到有备无患。
4、组建谈判团队如果谈判较为复杂或重要，需要组建一个谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
在团队中明确各自的角色和职责，确保在谈判中能够协同合作，发挥团队的优势。
5、模拟谈判在正式谈判之前，进行模拟谈判是非常有必要的。
通过模拟，可以发现方案中存在的问题，进一步完善策略，同时也让团队成员熟悉谈判的流程和节奏，提高应对各种情况的能力。
二、谈判中的沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通是至关重要的。
以下是一些有效的沟通技巧。
1、积极倾听倾听是理解对方观点和需求的关键。
在对方发言时，要保持专注，不要打断，用眼神和肢体语言表示关注。
同时，要善于总结对方的观点，确保自己理解正确。
通过积极倾听，我们可以更好地把握对方的立场和需求，为自己的回应做好准备。
商务谈判的八大技巧（大全）
商务谈判的八大技巧（大全）商务谈判的八大技巧（大全）商务谈判随着经验的积累，手段也会变多，商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。
成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。
下面是小编为大家整理的商务谈判的八大技巧，希望对您有所帮助!商务谈判的八大技巧迂回包抄这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“歼灭”的解决办法。
克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
寻找适度点谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。
因此，必须找到对方能够接受的适度点。
周恩来同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。
在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。
掌握火候俗语说：“火候不到，大事难成。
”矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。
谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟;时间过晚，又要错过时机。
所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。
人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。
不要有问必答商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不同而分别应付。
回答问题之前，要给自己一些思考的时间;在未完全了解问题之前，千万不要回答;要知道有些问题并不值得回答;有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分;逃避问题的方法是顾左右而言他，以资料不全或不记得为借口，暂时拖延;让对方阐明他自己的问题;倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下;谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚笨的回答，所以不要在这方面花费工夫。
商务谈判中的策略和技巧有哪些
商务谈判中的策略和技巧有哪些在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业达成合作、解决纠纷、实现利益最大化的重要手段。
成功的商务谈判不仅需要扎实的专业知识和丰富的经验，还需要灵活运用各种策略和技巧。
下面，我们就来探讨一下商务谈判中的一些常见策略和技巧。
一、谈判前的准备“知己知彼，百战不殆”，充分的谈判前准备是取得成功的关键。
1、明确谈判目标首先要清楚自己的底线和期望的结果。
是为了达成长期合作，还是争取短期的最大利益？目标明确后，才能在谈判中有的放矢。
2、收集信息了解对方的公司背景、财务状况、市场地位、谈判代表的风格等。
通过行业报告、新闻、社交媒体等渠道收集相关信息，分析对方的优势和劣势，以及可能的需求和关注点。
3、制定谈判方案根据谈判目标和收集到的信息，制定多个谈判方案，包括最佳方案、可接受方案和底线方案。
同时，预测对方可能的反应和提出的条件，准备好应对策略。
4、组建谈判团队根据谈判的复杂程度和涉及的专业领域，选择合适的人员组成谈判团队。
团队成员应具备不同的技能和专长，如财务、法律、技术等，并且能够相互协作，发挥团队的优势。
5、模拟谈判在正式谈判前，进行模拟谈判，让团队成员扮演对方的角色，提出各种可能的问题和挑战，检验谈判方案的可行性，发现不足之处并及时改进。
二、谈判中的策略1、开局策略（1）营造良好氛围在谈判开始时，要以友好、开放的态度与对方交流，营造轻松和谐的氛围，缓解双方的紧张情绪，为谈判的顺利进行打下基础。
（2）开价策略开价要高于自己的预期，为后续的谈判留下让步的空间。
但也要注意开价不能过于离谱，以免让对方觉得没有诚意。
2、中场策略（1）讨价还价在对方提出报价或条件后，要善于运用讨价还价的技巧。
可以通过列举市场行情、竞争对手的情况等，来说明对方的报价不合理，争取更多的利益。
（2）交换条件当双方在某些问题上僵持不下时，可以考虑提出交换条件，即你在某个方面做出让步，同时要求对方在另一个方面给予相应的补偿。
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谈判大师秘籍：把控谈判的开局中场终局-销售谈判技巧,商务谈判技巧,商业谈判技巧稍作总结，开局谈判应注意：开局的条件一定要（远）高于你的预期、永远不要立即接受对方的报价或条件、知道对方的条件要立即表示意外、诱使对方先出价。
二、中场谈判技巧中场是谈判的核心环节，也是最能展现谈判技巧的环节。
以下简单介绍三个技巧：1、如何应对对手的影子谈判策略伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，A最初开价150元/件，B还价120元，双方经过近1周时间的讨价还价，同意按135元/件执行，A拿出购销合同，此时，B突然提出，根据他们公司的相关规定，签订合同前，尚需公司采购委员会审批一下。
次日，B致电给A，“我们公司采购委员会经过讨论，否决了这个价格，根据预算计划，采购委员会能接受的最高价格是133元/件。
”假定你是A，该如何选择：①、辛苦了一周，担心失去订单；加之公司的底价是125元，感觉利润还可以，遂很无奈地接受B的新价格。
②、不同意B的价格，取消合作。
③、重新开始艰苦的谈判，最终的价格一定是介于133和135之间，很可能是134元/件在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权：或许他的确没有决定权，最终的决定权在他的直接上司；这只是对方的一个谈判技巧——影子谈判策略（更高权威策略）；那么，如何应对谈判对手的“影子”策略呢？①、在谈判开始之前，设法让对手承认，只要条件合适，他即可作出最终决定，而不需要请示其他人；②、以毒攻毒。
同样使用“影子”策略，让对方明白你的用意，一般对方会立即使用此策略；切记；对手每次叫停这种策略时，你都应该把报价的水平恢复到第一次的水平需要说明的是，“影子”策略，有时又称为“更高权威”策略。
值得注意的是，你所使用的“更高权威”，一定要是个模糊的实体，而避免使用明确的个人，否则，很容易带来被动。
（对手很容易提出直接和你的更高权威谈判）2、绝对不要首先提出折中的方案前面已经提过，很多人的潜意识里面总有一种折中的思维定势，即最终成交条件是双方条件的平均值。
正因为如此，你千万要记住，不要主动提出与对方的条件进行折中，而要鼓励对方首先提出折中。
举例说明：你想购买一辆汽车，经销商的报价是15万元，你的开价是14万元，你运用了“立即表示意外”的开局策略，经销商把价格降低到14.8万元，而你同意14.2万元……接下来怎么办呢？看起来很简单，如果你提出折中的价格14.5万元，对方一定会接受。
[4]谈判大师秘籍：把控谈判的开局中场终局-销售谈判技巧,商务谈判技巧,商业谈判技巧但如果你提出：“既然是这样，我们一人让一步吧，14.5万元，如何？”如果你遇到的是个谈判高手，对方的回答很有可能会出乎你的意外：“的确是这样，我们也谈了很长时间了，其实我们的差距也不大的，我开价14.8万元，你还价14.5万元，也就3000元的差距，我很有诚意的，就14.65万吧！”看看结果。
对方转眼间就将谈判的空间从14.2～14.8缩小到14.5～14.8。
因此，千万不要主动提出折中，而是诱使对方先提出折中：①、千万不要进入认识的误区：只有价格折中才是对双方都公平的做法；②、当双方的价格或条件出现差距时，不一定要取中间值，因为你通常会有若干次讨价还价的机会；③、千万不要主动提出价格或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小；④、让对方先提出价格或条件折中，实际上是在鼓励对方作出妥协，即使最终无法再次进行折中，你也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方感觉到他赢得了这场谈判的胜利；3、让步之后要及时索取回报伊麦思公司同某公司签订一项合同，供应5,000顶帽子，双方约定的交货期为9月10日。
9月3日，该公司打来电话，要求提前到5号或6号送货。
由于伊麦思公司在签订合同时预留了足够的时间，实际在9月2日时，该公司订购的5,000顶帽子已入库。
假定你是伊麦思公司负责该公司业务的销售人员，该如何做：A、不同意，严格执行合同，仍然在10日送货；B、同意5号送货（心想方正放在我们仓库还占地方，不如早点送掉）；优秀的谈判人员会这么做：首先，分析对方为什么要求提前送货呢？（他们的上家要求提前交货？他们的庆典活动提前举行了？……）其次，想想如果提前送货对自己有何利弊——少占仓库位置，节省保管费用；答复：“我和生产部的同事们商量一下，看看能否赶赶进度吧。
不过如果我们能够提前交货的话，你又能为我们做什么呢？”猜猜看，结果会怎样？该公司：“这样吧，5号送货过来的时候，我们先付50%的现金给你，剩下的货款仍然按合同，月底给你们。
”伊麦思：“（高兴的差点喷出来，原本约定的是先送货，货款月底开支票的）好吧，我马上去商量商量！”及时索取回报的技巧及注意事项：①、及时索取回报，可以让你所作出的让步更有价值； [5]谈判大师秘籍：把控谈判的开局中场终局-销售谈判技巧,商务谈判技巧,商业谈判技巧②、及时索取回报，可以帮你避免很多麻烦（如果对手知道每次让你让步都要他付出代价的话，他就不会无休止地一直让你让步）；③、一定要及时，在对手要求你让步的同时，当即提出，事后再提出，对手一般不会同意；④、注意表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”，千万不要索取具体的报酬，避免在双方之间造成一种对抗的情绪；注意避免以下两种方式：“如果我们5号送货了，你能不能先付50%的货款给我呢？”、“如果我们能够5号送货，你能提前付款吗？”三、终局谈判技巧双方经过一定时间的讨价还价，谈判看似即将结束，但往往是在这个时候，一些富有经验的谈判人员容易使用一些技巧，从而很轻易的获取更多的利益。
1、黑脸－白脸策略伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，双方经过多次的电话沟通，基本确定了价格是150元/件。
约定好时间，A来到B公司，和B公司的采购部经理在会议室进行洽谈，突然，B公司总经理推开会议室的门，看了看，采购部经理说：“张总，我正在和伊麦思的王经理讨论夹克衫的事情，您有空吗？要不一起听听！”很自然，张总坐下来了。
几分钟过后，张总突然站起来，脸色阴沉地说：“小李，我感觉伊麦思的东西不值这个价格，你看着办，我还有事情处理，先走了！”李经理很尴尬的说：“很抱歉，王经理，我们张总就是这个脾气，你不要介意。
其实我个人还是蛮喜欢你们的产品的，我们继续谈。
”“如果你能在价格上更加灵活一点，我想我还可以在张总那里去争取争取的，也很有希望。
”假定你是A，该如何选择：这就是我们经常所说的“黑脸－白脸策略”。
那么，如何识别和应对谈判对手的黑脸—白脸策略呢？⑴、黑脸—白脸策略是一种非常有效的谈判策略，可在不导致任何对抗情绪的情况下成功地给对手施加压力。
人们使用黑脸—白脸策略的频率远比你想象的高。
每当你同时面对两个谈判对手时，就一定要当心；⑵、应对黑脸—白脸策略的最好的方式就是识破它，一旦被识破，对方通常会选择放弃，但要注意识破的方式，以免引起对手的尴尬。
注意到对方是两个人，并在使用黑脸—白脸策略，可以微笑着说：“李经理，你们不是在玩黑脸—白脸策略吧，呵呵，我们还是回到正题上吧！”2、收回条件伊麦思销售经理A正在和某顾客商谈销售1,000件羊毛背心，A 报价100元，顾客只同意支付90元，经过多轮讨价还价，最终95元的价格都能接受。
[6]谈判大师秘籍：把控谈判的开局中场终局-销售谈判技巧,商务谈判技巧,商业谈判技巧这时候顾客在想：“我已经从100元降到了95元，再谈谈，说不定还能降低呢！“于是他说：”我最后请示一下我的领导吧！“（注意他应用了”更高权威策略“）。
几分钟过后，他说：“很抱歉，我的领导不同意95的价格，现在的生意也不好做，我想，如果是94.5元，我现在马上就可以和你签订合同！”假定你是A，该怎么应对？①、同意94.5的价格，双方签订合同；②、不同意，对方也下不了台，无法合作；优秀的谈判人员，会这么处理：①、意识到对方只是在引诱自己，看看能否把价格再降低一点，保持镇静；②、明确告诉顾客：“我无法再让步了，这样吧，让我回去请示一下领导，明天再答复你！”③、次日，再次和顾客见面，一副很抱歉的样子：“实在是对不起，我们昨天商量了很长时间，结果发现，我昨天犯了一点小错，成本核算出了点问题。
我知道我们昨天商定的价格是95元，但我们恐怕无法接受这个价格，我们现在所能接受的最低价格是95.4元。
”猜猜看，结果会怎样？①、顾客非常生气：“不可能吧，我们昨天谈的可是95元，我最多也只能接受95元的价格，怎么今天就变成95.4元了呢？”②、顾客再也不提94.5的价格，双方最终以95元成交。
这就是典型的“收回条件”策略。
但在使用时，需要注意：①、切记：千万不要收回那些比较重要的条件，这样可能会激怒对手；②、收回策略是一把双刃剑，有时更象是一场赌博，使用时一定要选择好对象，你可以通过收回免费送货、免费安装、免费培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚作出的价格让步。
它的作用是促使对方尽快作出决定，有时能促成一笔交易，有时也能破坏一笔交易；③、一旦发现对手在使用这个策略，一定要立刻予以还击，你可以要求对方先解决好内部问题，双方再展开真正有效的谈判；最后，需要强调的是：谈判结束之后，一定要记得祝贺对方！一定要让对方感觉自己赢得了胜利！通过谈判所得到的每一分钱都是额外的纯利润！世界上没有比谈判更快的赚钱方式！[7]谈判大师秘籍：把控谈判的开局中场终局-销售谈判技巧,商务谈判技巧,商业谈判技巧前言：前不久，应知名团服供应商伊麦思（EMAX）的邀请，笔者为其销售、生产等部门的近20名员工进行了一次的培训，反响不错。
现将培训讲稿加以整理，希望能对更多的朋友有所帮助。
什么是谈判？什么时候需要谈判？谈判的最高境界是什么？提到谈判，大家应该都不会感到陌生，但可能又都会觉得离自己比较远，谈判是专业谈判大师的事情，和我有什么关系呢？那么，究竟什么是谈判呢？顾名思义，谈判＝谈＋判，也就是先谈而后再判。
“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是最后决定一件事情，作出一个判定。
简而言之，谈判就是为达到某一目的而跟另一方或另几方进行协商的一个过程。
什么时候需要谈判呢？早晨醒来，究竟是谁去买早餐而老公（老婆）进行讨论；上班后，和客户就一个产品的价格讨价还价；下班后，你喜欢吃中餐，而老公（老婆）喜欢吃西餐，又需要进行讨论，最终作出决定……可见，谈判是无处不在的。
小到我们身边的任何一件小事，大到中国加入WTO，都是一个谈判的过程。
谈判无处不在，那谈判的最高境界是什么呢？我们平时经常能听到“双赢”这个词，但对于商业谈判而言，一方多要1分钱，另一方就会少赚1分钱，似乎永远是个矛盾。