银保营销管理概述.pptx
中国银行—银保中部国统筹人对寿外公开关，门分红行联启动动大会
30
三、广州银保目前的管理和运作
（一）
实现人、财、物、公关的统一
（二） 统一的管理动作
31
广州银保经营流程
一、分解年度任务，确定四大季度业务节奏。 二、明确经营主题，确定工作重点和措施。 三、制定推动方案，明确对内对外追踪关键指标。 四、实施业务追踪，设立追踪功能项目组。 五、下发主题教案，组织心态技能学习。 六、组织考试通关，狠抓查驻点等行为规范。 七、实行红白旗制度，树先进、促后进。 八、组织业务冲刺，形成冲刺点业务高潮。
2003-2005年12月 中国人寿广州天河支公司 任总经理（竞聘上岗，
组建城区专业银保支公司）
2006-2006年6月 中国人寿广州市分公司银行保险部 任总经理
（竞聘上岗，负责市公司银保渠道扁平化管理架构整合、运营）
2006年-至今 中国人寿广州市分公司 任总经理助理/党委委员/副
总经理（一直分管银保业务，先后兼管客户服务部、信息技术部、团 险业务部。期间，确保银保市场份额稳居第一，在省公司贡献占比逐 年上升，业务结构逐年优化，银保期交业务总量连续三年在全国大中 城市排名第一）
9
数据截止3月31日
10
广州银保2010年渠道占比分析
数据截止3月31日
11
广州国寿在各渠道占比——工行
数据截止3月31日
12
广州国寿在各渠道占比——农行
数据截止3月31日
13
广州国寿在各渠道占比——中行
数据截止3月31日
14
广州国寿在各渠道占比——建行
数据截止3月31日
15
广州国寿在各渠道占比——邮政
城区拓展部（11）
7
广州银保队伍概况
银保队伍入司年限分析
8
2010年广州银保业务概述
截止3月31日，广州银保开门红累计新单保费 148906.8万元；其中趸交保费131372.9万元，达成趸 交目标154100万元的85.3%，同比增长13.3%；期交保 费14533.9万元，达成期交目标8100万元的179.4%，同 比增长146.0%。
数据截止3月31日
16
广州国寿在各渠道占比——农信
数据截止3月31日
17
广州银保2010年险种分析
期交 14533.9 10%
数据截止3月31日
趸交 131372.9 90%
18
广州银保2010年城郊占比 数据截止3月31日
19
目录
一 广州分公司银保概况 二 银保扁平化架构的整合过程
20
二、广州银保扁平化架构整合过程
银保营销管理
——中国人寿广州市分公司 刘诚
1
讲师简历
1993-1995年 珠海西雅达电子公司 任行政助理 1996-1997年11月 广州人寿保险有限公司 任寿险代理
人/业务主任/高级业务主任（期间多次参加公司业务竞赛 奖励活动）
1997-1999年7月 中保人寿广东省分公司行销部 任专职
讲师（期间负责组织成立首届兼职讲师团）
3
银保营销管理
——中国人寿广州市分公司 刘诚
4
目录
一 广州分公司银保概况 二 银保扁平化架构的整合过程 三 广州银保目前的管理与运作
5
目录
一 广州分公 销售管理岗(4) 销售企划岗(4) 渠道管理岗(4) 系统管理岗(3)
广州市分公司银保组织结构图 市公司总经理室 银保部经理室
25
目录
一 广州分公司银保概况 二 银保扁平化架构的整合过程 三 广州银保目前的管理与运作
26
三、广州银保目前的管理和运作
（一） 实现人、财、物、公关的统一
1
人力资源的统一
对业务主管、职场经理、伙伴进行统一考核和管理 统一薪酬标准 分层级分阶段制定培训计划，人员统一培训 银保部对人员进行统一调配
1999-2001年6月 中国人寿广州市分公司营销二部、一部
任组训专员/业务处督导/组训部经理（在一部担任“飞马” 业务处督导期间，连续三个季度团队业务领先，被市公司 评为“季度梦之队”）
2
讲师简历
2001-2003年6月 中国人寿广州市分公司个人业务部 任总经理助
理/副总经理（期间分管市公司个险组训部、企划部，参与协助总公 司个险渠道麦肯锡项目广州团队运营试点）
南沙拓展部 新塘拓展部 荔城拓展部 从化拓展部 花都拓展二部 花都拓展一部 番禺拓展四部 番禺拓展三部 番禺拓展二部 番禺拓展一部 黄埔拓展二部 黄埔拓展一部 白云拓展二部 白云拓展一部 股份拓展二部 股份拓展一部 农商行拓展部 邮政拓展部 建行拓展二部 建行拓展一部 中行拓展二部 中行拓展一部 农行拓展二部 农行拓展一部 工行拓展部
（一）
银保组织架构的整合历程
21
2006年 2005年 2003年 2002年 2001年
组织架构的整合历程
整合为银行保险部
整合为中介业务部、天河支公司、 东山支公司和郊县八个中介部 增设天河支公司 负责中小银行与邮政银保业务
中介部分拆为 中介部和东山支公司
成立中介部
22
二、广州银保扁平化架构整合过程
随着（市一场）竞争的日银趋保激组烈织，架逐构步的出整现合了历效程能低下等现象
1
机构小而全，经营分散，资源整合乏力
2
资源逐层递减，竞争乏力
3
发展不平衡，后劲乏力
23
二、广州国寿扁平化银保管理整合之路
（一） 银保扁平化管理整合的背景 （二） 银保扁平化管理整合的步骤
24
银保扁平化管理整合的步骤
六、明确公关层级和分工 五、统一销售成本配给 四、统一基本法及考核 三、统一经营管理制度 二、明确银行保险部的定位 一、搭建扁平式管理架构 提升资源整合能力
（一） 实现人、财、物、公关的统一
1
人力资源的统一
2
财务政策的统一
3
资源调配的统一
业务竞赛方案的统一 银保通及后台的统一管理 网点分配调节统一由银保部审核把关
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三、广州银保目前的管理和运作
（一） 实现人、财、物、公关的统一
1
人力资源的统一
2
财务政策的统一
3
资源调配的统一
4
对外公关的统一
各业务单位统一上报月度公关计划
27
三、广州银保目前的管理和运作
（一） 实现人、财、物、公关的统一
1
人力资源的统一
2
财务政策的统一
各业务单位费用统一预算 费用使用政策及额度由银保部统一制定 各业务单位费用开支统一归口管理 各银行渠道手续费统一标准 银保部按责任中心试点要求对各业务团队进行费用核算
28
三、广州银保目前的管理和运作
30
三、广州银保目前的管理和运作
（一）
实现人、财、物、公关的统一
（二） 统一的管理动作
31
广州银保经营流程
一、分解年度任务，确定四大季度业务节奏。 二、明确经营主题，确定工作重点和措施。 三、制定推动方案，明确对内对外追踪关键指标。 四、实施业务追踪，设立追踪功能项目组。 五、下发主题教案，组织心态技能学习。 六、组织考试通关，狠抓查驻点等行为规范。 七、实行红白旗制度，树先进、促后进。 八、组织业务冲刺，形成冲刺点业务高潮。
2003-2005年12月 中国人寿广州天河支公司 任总经理（竞聘上岗，
组建城区专业银保支公司）
2006-2006年6月 中国人寿广州市分公司银行保险部 任总经理
（竞聘上岗，负责市公司银保渠道扁平化管理架构整合、运营）
2006年-至今 中国人寿广州市分公司 任总经理助理/党委委员/副
总经理（一直分管银保业务，先后兼管客户服务部、信息技术部、团 险业务部。期间，确保银保市场份额稳居第一，在省公司贡献占比逐 年上升，业务结构逐年优化，银保期交业务总量连续三年在全国大中 城市排名第一）
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数据截止3月31日
10
广州银保2010年渠道占比分析
数据截止3月31日
11
广州国寿在各渠道占比——工行
数据截止3月31日
12
广州国寿在各渠道占比——农行
数据截止3月31日
13
广州国寿在各渠道占比——中行
数据截止3月31日
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广州国寿在各渠道占比——建行
数据截止3月31日
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广州国寿在各渠道占比——邮政
城区拓展部（11）
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广州银保队伍概况
银保队伍入司年限分析
8
2010年广州银保业务概述
截止3月31日，广州银保开门红累计新单保费 148906.8万元；其中趸交保费131372.9万元，达成趸 交目标154100万元的85.3%，同比增长13.3%；期交保 费14533.9万元，达成期交目标8100万元的179.4%，同 比增长146.0%。
数据截止3月31日
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广州国寿在各渠道占比——农信
数据截止3月31日
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广州银保2010年险种分析
期交 14533.9 10%
数据截止3月31日
趸交 131372.9 90%
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广州银保2010年城郊占比 数据截止3月31日
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目录
一 广州分公司银保概况 二 银保扁平化架构的整合过程
20
二、广州银保扁平化架构整合过程
银保营销管理
——中国人寿广州市分公司 刘诚
1
讲师简历
1993-1995年 珠海西雅达电子公司 任行政助理 1996-1997年11月 广州人寿保险有限公司 任寿险代理
人/业务主任/高级业务主任（期间多次参加公司业务竞赛 奖励活动）
1997-1999年7月 中保人寿广东省分公司行销部 任专职
讲师（期间负责组织成立首届兼职讲师团）
3
银保营销管理
——中国人寿广州市分公司 刘诚
4
目录
一 广州分公司银保概况 二 银保扁平化架构的整合过程 三 广州银保目前的管理与运作
5
目录
一 广州分公 销售管理岗(4) 销售企划岗(4) 渠道管理岗(4) 系统管理岗(3)
广州市分公司银保组织结构图 市公司总经理室 银保部经理室
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目录
一 广州分公司银保概况 二 银保扁平化架构的整合过程 三 广州银保目前的管理与运作
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三、广州银保目前的管理和运作
（一） 实现人、财、物、公关的统一
1
人力资源的统一
对业务主管、职场经理、伙伴进行统一考核和管理 统一薪酬标准 分层级分阶段制定培训计划，人员统一培训 银保部对人员进行统一调配
1999-2001年6月 中国人寿广州市分公司营销二部、一部
任组训专员/业务处督导/组训部经理（在一部担任“飞马” 业务处督导期间，连续三个季度团队业务领先，被市公司 评为“季度梦之队”）
2
讲师简历
2001-2003年6月 中国人寿广州市分公司个人业务部 任总经理助
理/副总经理（期间分管市公司个险组训部、企划部，参与协助总公 司个险渠道麦肯锡项目广州团队运营试点）
南沙拓展部 新塘拓展部 荔城拓展部 从化拓展部 花都拓展二部 花都拓展一部 番禺拓展四部 番禺拓展三部 番禺拓展二部 番禺拓展一部 黄埔拓展二部 黄埔拓展一部 白云拓展二部 白云拓展一部 股份拓展二部 股份拓展一部 农商行拓展部 邮政拓展部 建行拓展二部 建行拓展一部 中行拓展二部 中行拓展一部 农行拓展二部 农行拓展一部 工行拓展部
（一）
银保组织架构的整合历程
21
2006年 2005年 2003年 2002年 2001年
组织架构的整合历程
整合为银行保险部
整合为中介业务部、天河支公司、 东山支公司和郊县八个中介部 增设天河支公司 负责中小银行与邮政银保业务
中介部分拆为 中介部和东山支公司
成立中介部
22
二、广州银保扁平化架构整合过程
随着（市一场）竞争的日银趋保激组烈织，架逐构步的出整现合了历效程能低下等现象
1
机构小而全，经营分散，资源整合乏力
2
资源逐层递减，竞争乏力
3
发展不平衡，后劲乏力
23
二、广州国寿扁平化银保管理整合之路
（一） 银保扁平化管理整合的背景 （二） 银保扁平化管理整合的步骤
24
银保扁平化管理整合的步骤
六、明确公关层级和分工 五、统一销售成本配给 四、统一基本法及考核 三、统一经营管理制度 二、明确银行保险部的定位 一、搭建扁平式管理架构 提升资源整合能力
（一） 实现人、财、物、公关的统一
1
人力资源的统一
2
财务政策的统一
3
资源调配的统一
业务竞赛方案的统一 银保通及后台的统一管理 网点分配调节统一由银保部审核把关
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三、广州银保目前的管理和运作
（一） 实现人、财、物、公关的统一
1
人力资源的统一
2
财务政策的统一
3
资源调配的统一
4
对外公关的统一
各业务单位统一上报月度公关计划
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三、广州银保目前的管理和运作
（一） 实现人、财、物、公关的统一
1
人力资源的统一
2
财务政策的统一
各业务单位费用统一预算 费用使用政策及额度由银保部统一制定 各业务单位费用开支统一归口管理 各银行渠道手续费统一标准 银保部按责任中心试点要求对各业务团队进行费用核算
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三、广州银保目前的管理和运作
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银保销售生产线PPT培训课件
客户需求多样化
随着客户需求的不断升级，银保产品将更加多样化，以满足不同客 户群体的个性化需求。
竞争加剧
随着金融市场的不断开放，银保销售将面临更加激烈的竞争，需要不 断提升服务质量和产品创新。
银保销售的创新发展
1 2
智能化销售
利用大数据和人工智能技术，实现精准营销和个 性化推荐，提高销售效率和客户满意度。
产品创新不断涌现
随着科技的发展和市场需求的升级，银保产品将不断创新， 满足客户的新需求。
THANKS
感谢观看
银保销售主要涉及银行和保险两大金 融领域，通过银行销售保险产品，为 客户提供一站式的金融服务体验。
银保销售的特点
银保销售具有渠道优势，通过 银行网点和客户经理等渠道， 能够覆盖更广泛的客户群体。
银保产品通常具有较低的保费 和较高的保障额度，适合广大 客户的保障需求。
银保销售能够提供综合金融服 务，将保险产品与银行业务相 结合，满足客户多元化的金融 需求。
竞争优势
在银保行业中，优质的客户服务是竞争优势的重要来源，能够吸引 更多客户并保持市场地位。
客户服务的内容
咨询与建议
为客户提供专业的咨询 和建议，满足客户的保
险需求。
产品推介
根据客户需求，向客户 推介适合的保险产品。
售后服务
提供保险合同签订后的 服务，包括理赔、保全
等。
客户关系维护
与客户保持良好关系， 定期回访、问候，了解
规范销售流程等。
合规要求与监管政策
合规要求
了解银保销售的合规要求，包括产品备案、信息披露、客户权益 保护等。
监管政策
掌握监管部门对银保销售的监管政策，包括法律法规、行业规范 和自律公约等。
随着客户需求的不断升级，银保产品将更加多样化，以满足不同客 户群体的个性化需求。
竞争加剧
随着金融市场的不断开放，银保销售将面临更加激烈的竞争，需要不 断提升服务质量和产品创新。
银保销售的创新发展
1 2
智能化销售
利用大数据和人工智能技术，实现精准营销和个 性化推荐，提高销售效率和客户满意度。
产品创新不断涌现
随着科技的发展和市场需求的升级，银保产品将不断创新， 满足客户的新需求。
THANKS
感谢观看
银保销售主要涉及银行和保险两大金 融领域，通过银行销售保险产品，为 客户提供一站式的金融服务体验。
银保销售的特点
银保销售具有渠道优势，通过 银行网点和客户经理等渠道， 能够覆盖更广泛的客户群体。
银保产品通常具有较低的保费 和较高的保障额度，适合广大 客户的保障需求。
银保销售能够提供综合金融服 务，将保险产品与银行业务相 结合，满足客户多元化的金融 需求。
竞争优势
在银保行业中，优质的客户服务是竞争优势的重要来源，能够吸引 更多客户并保持市场地位。
客户服务的内容
咨询与建议
为客户提供专业的咨询 和建议，满足客户的保
险需求。
产品推介
根据客户需求，向客户 推介适合的保险产品。
售后服务
提供保险合同签订后的 服务，包括理赔、保全
等。
客户关系维护
与客户保持良好关系， 定期回访、问候，了解
规范销售流程等。
合规要求与监管政策
合规要求
了解银保销售的合规要求，包括产品备案、信息披露、客户权益 保护等。
监管政策
掌握监管部门对银保销售的监管政策，包括法律法规、行业规范 和自律公约等。
银行保险销售技巧PPT资料25页
1 最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障， 收益还是不错的。
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
•
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违者必究
一句话接触话术
网点布置 单证准备
•
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违者必究
网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
•
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违者必究
单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
违者必究
谢谢！
•
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违者必究
谢谢！
我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。
。
•
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
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一句话接触话术
网点布置 单证准备
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违者必究
网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
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违者必究
单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
违者必究
谢谢！
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违者必究
谢谢！
我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。
。
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违者必究
在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
银保业务的经营与管理培训课程(ppt53页).ppt
激情（Enthusiasm) 只有第一 敢于冒险 火一般的精神 不断提升自己
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第四章 军规13 军规14 军规15 军规16 军规17
牺牲（Sacrifice) 勇敢者的游戏 全力以赴 尽职尽责 没有不可能 永不放弃
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第五章 军规18 军规19 军规20 军规21 军规22
西点——另一所哈佛
•“美国其他的院校教授的仅仅是管理方法和技巧，
•••军而界西和点商除界此，之战外场，和还商塑场造的管共理同者语的言灵：魂。”
胜利只属于那些意志坚定，永不动摇的人们！ ——电影《西点故事》的一句台词
西点——另一所哈佛
“我们需要的是战场上的狮子，要 知道由一头狮子带领的一群羊能够战 胜由一只羊带领的一群狮子。”
第一章 军规1 军规2 军规3 军规4
服从（Obedience) 无条件执行 工作无借口 细节决定成败 以上司为榜样
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第二章 军规5 军规6 军规7 军规8
团队（Group) 荣誉原则 受人欢迎 善于合作 团队精神
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第三章 军规9 军规10 军规11 军规12
XX银保基本情况
•主要同业公司： • 包括平安，太平洋，泰康，友邦， • 太平，人保寿，人保健康，中英人寿， • 中德安联，生命人寿等
作为银保主管的几点感悟
信念是动力之源
将领的作用就是要在茫 茫黑暗中，用自己发出的 微光，带领队伍前进。
下君者，用已之力； 中君者，用人之能； 上君者，用人之智。
——麦克阿瑟将军
西点——另一所哈佛
“这是一种能够让下属完成不可能 完成的任务的一种艺术”
银行保险销售技巧讲解课件
主动询问：了 解客户需求， 主动询问客户
需求
倾听：认真倾 听客户需求， 了解客户需求
观察：观察客 户行为，了解
客户需求
分析：分析客 户需求，了解
客户需求
倾听：认真听取客户的异议，理解 他们的需求和担忧
提供解决方案：根据客户的需求， 提供合适的解决方案
添加标题
添加标题
添加标题
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
添加标题
解释：针对客户的异议，给出合理 的解释和说明
了解客户需求：深入了解客户的需求和期望，提供个性化 的服务
建立信任关系：与客户建立信任关系，让客户感受到被尊 重和重视
提供优质服务：提供优质的产品和服务，让客户感受到价 值
持续跟进：定期与客户沟通，了解客户需求和反馈，及时 解决问题
激励措施：提供积分、折扣、礼品等激励措施，提高客户 满意度和忠诚度
保险期限：保险合同的有效 期限
保险费：投保人需要支付的 保费
添加 标题
保险市场：分为寿险、财险、健康险等
添加 标题
产品分类：寿险包括定期寿险、终身寿险、 两全保险等；财险包括财产保险、责任保 险、信用保险等；健康险包括医疗保险、 疾病保险、失能收入损失保险等
添加 标题
保险产品特点：保障范围、保障期限、保 费、保额等
举止得体：保持 微笑，礼貌待人
语言得体：使用 专业术语，避免 使用粗俗语言
时间观念：遵守 约定时间，不迟 到早退
专业知识：不断学习和更新 专业知识，提高专业素养
专业形象：保持专业形象， 穿着得体，举止得体
沟通技巧：提高沟通技巧， 善于倾听，善于表达
客户服务：注重客户服务， 了解客户需求，提供优质服
务
汇报人：
银保营销管理PPT资料57页
（一）
银保组织架构的整合历程
21
2019年 2019年 2019年 2019年 2019年
组织架构的整合历程
整合为银行保险部
整合为中介业务部、天河支公司、 东山支公司和郊县八个中介部 增设天河支公司 负责中小银行与邮政银保业务
中介部分拆为 中介部和东山支公司
成立中介部
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二、广州银保扁平化架构整合过程
2019-2019年12月 中国人寿广州天河支公司 任总经理（竞聘上岗，
组建城区专业银保支公司）
2019-2019年6月 中国人寿广州市分公司银行保险部 任总经理
（竞聘上岗，负责市公司银保渠道扁平化管理架构整合、运营）
2019年-至今 中国人寿广州市分公司 任总经理助理/党委委员/副
总经理（一直分管银保业务，先后兼管客户服务部、信息技术部、团 险业务部。期间，确保银保市场份额稳居第一，在省公司贡献占比逐 年上升，业务结构逐年优化，银保期交业务总量连续三年在全国大中 城市排名第一）
2019-2019年6月 中国人寿广州市分公司营销二部、一部
任组训专员/业务处督导/组训部经理（在一部担任“飞马” 业务处督导期间，连续三个季度团队业务领先，被市公司 评为“季度梦之队”）
2
讲师简历
2019-2019年6月 中国人寿广州市分公司个人业务部 任总经理助
理/副总经理（期间分管市公司个险组训部、企划部，参与协助总公 司个险渠道麦肯锡项目广州团队运营试点）
银保营销管理
——中国人寿广州市分公司 刘诚
1
讲师简历
1993-2019年 珠海西雅达电子公司 任行政助理 2019-2019年11月 广州人寿保险有限公司 任寿险代理
人/业务主任/高级业务主任（期间多次参加公司业务竞赛 奖励活动）
《银保专业化销售》课件
总结词：根据客户的需求分析结果，销售人员需要有针对性地推荐适合的保险产品。
总结词：在客户决定购买后，销售人员需要与客户签订正式的保险合同，并为客户提供完善的后续服务。
银保专业化销售案例分析
04
总结词
精准定位、创新产品、多元化渠道
详细描述
该银行保险产品营销策略通过精准定位目标客户群体，创新产品设计，满足客户需求，同时利用多元化渠道进行推广，实现了销售业绩的显著提升。
创新产品和服务
加强销售人员培训
建立客户关系管理系统
加强监管合规意识
定期开展销售技巧和专业知识培训，提高销售人员素质和销售能力。
通过建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，提供个性化服务，提高客户满意度。
加强销售人员对监管政策的学习和培训，提高合规意识，确保销售行为合法合规。
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银保专业化销售的未来发展
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随着客户对保险需求的增加，他们更倾向于选择能够提供全方位保障的保险产品，包括人寿、健康、财产等多个方面。
客户需求多元化
客户对保险服务的需求不再仅仅局限于保险产品的购买，而是更加注重保险公司的服务品质和售后保障。
客户对服务品质的要求提高
随着社会经济的发展和生活方式的改变，客户对保险的需求越来越个性化，要求保险公司能够提供定制化的保险服务。
熟悉银保产品的保险期限、保险责任、理赔流程等条款细节，以便在销售过程中准确解答客户疑问。
掌握银保产品的费率计算方法和收费标准，以便为客户提供合理的保费方案。
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通过沟通了解客户的保险需求、风险偏好和财务状况，以便推荐适合的产品。
客户需求挖掘
第3讲-保险公司营销管理(ppt文档)
M1 M2 M3 I1 I2 I3
单一市场 集中化
险种 专业化
市场 专业化
选择 差异化
I 代表保险产品，M 代表市场类型
全面 覆盖
四、保险营销管理的类型
扭转型营销：针对抵触型市场（负需求） 刺激型营销：针对无需求市场 开发型营销：针对潜在需求市场 恢复型营销：针对需求衰退型市场 同步型营销：针对需求不规则型市场 维护型营销：针对需求充分型市场 限制型营销：针对需求过剩型市场
五、保险营销管理的发展阶段
以产品为导向的营销管理阶段 以销售为导向的营销管理阶段 以消费者为导向的营销管理阶段 以市场为导向的营销管理阶段
第二节 保险营销策略管理
一、保险营销策略的概念
保险营销策略是保险公司或专业保险营销组织、 团队或个人以顾客需求为出发点，根据保险市场 现实或潜在的需求，有计划地组织各项经营活动 ，通过相互协调一致的险种策略、费率策略、渠 道策略、促销策略等一系列技术方法与手段，为 顾客提供满意的保险服务，进而实现保险营销主 体所期望目标的过程。
新险种一般可分为四类： 完全创新的险种 模仿的新险种 改进的新险种 换代新险种
➢ 新产品开发策略
新险种开发的步骤：
新险种的构思
构思筛选
市场分析
新险种商品化
新险种试销与营 销策略制定
新险种设计
新险种的构思： 客户的需求是新险种的构思的基础； 追随竞争对手是新险种构思的重要途径； 市场调研是新险种构思的主要来源； 专家意见法也是新险种重要的构思来源。
➢ 产品组合策略
扩大型策略：通过多个险种搭配来满足客户的综合 需求。
缩减型策略：取消某些利润低、经营亏损、消费者 需求不强的险种。
小关联性策略：将关联性小的险种搭配销售，满足 客户的多样需求。
第三章保险营销管理(ppt课件)
一、保险营销的概念
1.定义：保险营销是保险公司为了满足保险市场存在的 保险需求所进行的总体性活动,包括保险市场的调查与 预测、保险市场营销环境分析、投保人行为研究、新 险种开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险 商品推销以及售后服务等一系列活动。
2.营销对象：保险市场的准客户 3.营销目的：满足目标市场准保户的保险需求 4.最终目的：促使保险公司的持续发展,增强保险公
司的市场竞争力,以获取最大的利润。
二、保险营销的4P要素 ——产品、价格、分销渠道和促销
1.产品（Product）：是一种无形的、非渴求的商品。
营销人员的服务水准也视为产品的一部分。
2.价格（Price）：保险产品的价格即保险费率，保险
监管机构的干预，保险公司可运用的价格弹性不大。
3.渠道（Place）：让客户便利地购买保险、获得服务
的地点和环境。保险代理人和保险经纪人是传统的保险 营销渠道，还有银行保险等各种新渠道。
4.促销（Promotion）：保险公司极少商业广告,注重
品牌广告、形象宣传。
三、保险营销的发展阶段
1 . 以产品为导向的营销阶段：
• 不考虑保险市场的需求, 根据设计的险种进行销售
Байду номын сангаас
2. 以销售为导向的营销阶段：
•
宣传、动员和诱劝消费者购买
3. 以消费者为导向的营销阶段：
•
从明确消费者的需要开始以满足消费者的需要而
告终。
4. 以市场为导向的营销阶段：
对市场需求定期进行调查研究, 随时掌握市场需求变化。
• 第三章 保险营销管理
• • • •
第一节 保险营销概述 第二节 保险营销环境分析 第三节 保险新险种的开发 第四节 传统的保险营销模式 第五节 创新的保险营销模式
银保概述及网点经营参考PPT
20
怎样做好网点经营
•二、沟通营销能力： 懂得赞美对方、以诚待人 换位思考、正面沟通 适当投入 调动氛围
21
怎样做好网点经营
•三、培训能力: 1、意愿：系列培训(不要只培训产品，公司、服务、寿功） 取得网点负责人支持是关键；没必要搞全员培训 2、技能：总结话术、演练
22
怎样做好网点经营
•四、服务能力： 单证齐全、充足 银保通顺利通畅 注重售后服务时效性（保全、给付） 解决问题及时、迅速（市内网点2个小时内到达、24小时开机）
9
银行的主要业务类别
➢ 中间业务的发展拓展了商业银行的盈利能力 ➢ 中间业务服务性强，有利于塑造银行形象 ➢ 发展中间业务有利于充分利用商业银行的资源
中间业务收入达成是各大银行考核指标重中之重， 而保险创造的中收在银行中间业务收入中也是最大 份额。
10
发展银行保险的意义
•1、能为银行带来什么 创造中收、丰富银行产品线、锻炼员工销售能力、提升收入
•实质：保险公司借助银行（含邮政）的信誉度、网点布局、客户资源、销售 团队向客户提供产品和服务。
3
银行架构安排
总行
省、直辖市一级分行
二级分行（直辖支 行）
一级支行
基层营业网点
4
银行架构安排
支行各职能部门
支行
业务拓展部门 综合管理部门 监督保障部门 直 属部门
个人金融业务部 公司业务部
住房金融业务部 机构业务部 电子银行部
邀约时以银行角度、礼品
16
展业模式
产说会： 1、与支行主管领导达成共识并明确目标、制定方案（共识、提要求） 2、启动会：传导要求并明确任务指标、理念及产品培训、公布方案 3、网点衔接、督导、情况反馈 4、会前追踪：督导进度落后网点 5、产说会现场：氛围调动、促成 6、后续追单：及时
怎样做好网点经营
•二、沟通营销能力： 懂得赞美对方、以诚待人 换位思考、正面沟通 适当投入 调动氛围
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怎样做好网点经营
•三、培训能力: 1、意愿：系列培训(不要只培训产品，公司、服务、寿功） 取得网点负责人支持是关键；没必要搞全员培训 2、技能：总结话术、演练
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怎样做好网点经营
•四、服务能力： 单证齐全、充足 银保通顺利通畅 注重售后服务时效性（保全、给付） 解决问题及时、迅速（市内网点2个小时内到达、24小时开机）
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银行的主要业务类别
➢ 中间业务的发展拓展了商业银行的盈利能力 ➢ 中间业务服务性强，有利于塑造银行形象 ➢ 发展中间业务有利于充分利用商业银行的资源
中间业务收入达成是各大银行考核指标重中之重， 而保险创造的中收在银行中间业务收入中也是最大 份额。
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发展银行保险的意义
•1、能为银行带来什么 创造中收、丰富银行产品线、锻炼员工销售能力、提升收入
•实质：保险公司借助银行（含邮政）的信誉度、网点布局、客户资源、销售 团队向客户提供产品和服务。
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银行架构安排
总行
省、直辖市一级分行
二级分行（直辖支 行）
一级支行
基层营业网点
4
银行架构安排
支行各职能部门
支行
业务拓展部门 综合管理部门 监督保障部门 直 属部门
个人金融业务部 公司业务部
住房金融业务部 机构业务部 电子银行部
邀约时以银行角度、礼品
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展业模式
产说会： 1、与支行主管领导达成共识并明确目标、制定方案（共识、提要求） 2、启动会：传导要求并明确任务指标、理念及产品培训、公布方案 3、网点衔接、督导、情况反馈 4、会前追踪：督导进度落后网点 5、产说会现场：氛围调动、促成 6、后续追单：及时
银保标准化营业部的经营与管理课件PPT
银保渠道拓展与经营的重点手段
特点——渠道对我们有成见、同业公司重兵把守、自身人员 更换频繁、自己缺乏信心、沟通推动手段单一、曾经犯过大
错、业务品质出过问题。
做法——
➢ 找出原因、制订对策； ➢ 耐心公关、取得支持； ➢ 调研网点、选派骨干； ➢ 调动资源、攻其不备； ➢ 宣讲品牌、就地策反； ➢ 正视不足、解决问题； ➢ 坚定信念、勇往直前。
营业部建设的重点工作
小心谨慎，避免出现错误； 创新服务、销售、培训模式，使同业对手难以超越； 抓住主管行长及个人部经理，取得思想上的一致； 科学有效的业绩追踪，不仅能有效地调动团队的积极性，保证阶段性任务的顺利达成，而且还有助于发现人员的思想、出勤、技能等
情我况们， 的及作时用➢淘和汰价银不值适何保合在业？业务和务团队是的后寿进人险力。公司里唯一需要经常、直接面对同业 残酷竞争的业务渠道。 让会议成为规范员工行为、思想的制度；
问题思考
人保寿险北京分公司银行保险部组建于2005年底，几年 来业务及团队发展情况如下：
➢ 2010年底合作网点的数量是2006年底的2.47倍！
问题思考
银保团队管理、建设的特点——成员分散作业、大量时间在银行网点、应对复杂多变的同业竞争、成员需要细致的沟通和系统的培训 、团队需要激励、公司意图和政策需要反复宣导。 形成一个相对标准化的流程与模块； 银保渠道拓展与经营的重点手段 通过“搞定”渠道领导、通过银行高层在政策方面的偏向而提升业绩、通过一味靠费用支持发展业务的时代过去了！ 对于人保寿险银保条线营业部这样一个处在特殊发展时期、肩负特殊历史使命的团队，必须在文化与共同愿景上高度重视、认真对待 。 有的管理人员在渠道沟通方面游刃有余、得心应手，为什么带的团队却不尽人意？ 关注件数、关注客户经理对网点的影响力； 科学有效的业绩追踪，不仅能有效地调动团队的积极性，保证阶段性任务的顺利达成，而且还有助于发现人员的思想、出勤、技能等 情况，及时淘汰不适合业务和团队的后进人力。 闭环管理在会议经营中的作用； 管理人员要保持与支行的经常性沟通，做到略偏向自己； 为什么在总结表彰的时候总有些团队不能获奖？为什么有的团队总是遗憾比满意多？ 为什么在总结表彰的时候总有些团队不能获奖？为什么有的团队总是遗憾比满意多？ 注意网点/人员的整合，保持不间断的竞争力； 对于人保寿险银保条线营业部这样一个处在特殊发展时期、肩负特殊历史使命的团队，必须在文化与共同愿景上高度重视、认真对待 。 关注件数、关注客户经理对网点的影响力；