顾问式销售流程(需求分析)要点
顾问式销售流程(需求分析)
针对客户需求的处理
3、提供各式服务
使用客户能理解的方式来进行SAB法，而且针对不同的 客户及其不同的利益需求，要提供不同的创意服务。
---S: solution
解决方案
---A: advantage
优势
---B: benefit
利益
需求处理举例
“先生。我帮您总结一下，您看是不是这样的，您现在住 在xx，但是在市内上班，家里有2个孩子，偶尔太太也要开车。 我建议您买一台舒适版的朗逸(以上为S)，这辆车动力性能好( 以上为A)。这样，您每天开车上下班就十分方便；而且朗逸杰 出的经济省油的表现，也可以为您省下一笔可观的加油费用； 同时我们的车前后座椅都非常舒服，就是在常常堵车的情况下 也不容易感到疲惫；不仅如此，朗逸的性价比十分高，零部件 及维修费用都很便宜，这样您省下的 维修费用也很可观。有 了这样一部出色的车子，您假日就可以后顾无忧的带着您的家
•
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.2021
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询问的要点
1、客户从事商业活动的时间? 2、客户的家庭情况如何? 3、客户平常的消遣、兴趣爱好如何? 4、客户平时是否经常会做重要的决定? 5、客户是否知道本品牌的一些信息，如 促销、新车
型上市?
询问的要点
6、客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果? 7、客户是否知道售后服务队车辆的意义是什么? 8、客户驾驶车辆的时间，对车辆的操控是否在意?
顾问式销售流程
顾问式销售流程顾问式销售是一种以顾问角色出现的销售方式，其目的是通过提供专业的建议和解决方案，帮助客户解决问题，实现销售目标。
顾问式销售流程是指在销售过程中，销售人员需要按照一定的步骤和方法，与客户进行沟通和交流，最终达成销售的过程。
下面将介绍顾问式销售流程的具体步骤。
第一步，建立联系。
建立联系是顾问式销售流程中的第一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户建立起良好的沟通和信任关系。
可以通过电话、邮件或者面对面的方式与客户进行初步的交流，了解客户的需求和问题，为后续的销售过程打下良好的基础。
第二步，需求分析。
在建立联系的基础上，销售人员需要深入了解客户的需求和问题。
通过与客户的沟通和交流，了解客户的实际情况，明确客户的需求和问题，为后续的销售过程做好准备。
第三步，提出解决方案。
在需求分析的基础上，销售人员需要根据客户的需求和问题，提出相应的解决方案。
这个解决方案需要符合客户的实际情况，能够解决客户的问题，并且具有一定的创新性和竞争力，能够吸引客户的注意和信赖。
第四步，展示价值。
在提出解决方案后，销售人员需要向客户展示产品或服务的价值。
通过演示产品的功能和优势，向客户展示产品或服务能够解决客户的问题，带来实际的价值和效益，从而增强客户的购买意愿。
第五步，解决疑虑。
在展示产品或服务的价值后，客户可能会产生一些疑虑和顾虑。
销售人员需要耐心倾听客户的疑虑和顾虑，并且针对客户的疑虑和顾虑进行解答和说明，消除客户的疑虑，增强客户的信任感。
第六步，达成交易。
在解决疑虑后，销售人员需要与客户达成最终的交易。
可以通过协商价格、签订合同等方式，最终达成销售目标，实现双方的利益最大化。
第七步，售后服务。
交易达成后，并不意味着销售过程的结束，售后服务同样重要。
销售人员需要与客户保持联系，提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，建立长期的合作关系。
总结。
顾问式销售流程是一个客户导向的销售方式，强调与客户的沟通和合作，注重解决客户的问题和满足客户的需求。
汽车销售流程技巧及客户需求分析
汽车销售流程技巧及客户需求分析【摘要:】标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。
文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。
只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。
一、概述(一)顾问式销售“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。
(二)顾问式销售流程汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。
既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?二、顾问式销售流程技巧分析(一)准备技巧分析接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。
1.信心。
信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。
作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。
比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。
2.信任。
学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。
顾问式销售流程
顾问式销售流程
顾问式销售流程是一种基于客户的需求而设计的销售流程，专注于从客户的视角思考销售，而不是针对产品特点与优势或价格做出的销售。
通过将专业的技术与沟通技巧结合使用，顾问式销售流程实现了以客户为中心的销售模式。
第一步，认识客户。
需要对客户进行有效地分析，了解他们的需求，看他们想购买什么样的产品，了解他们的消费习惯，从而为其提供更适合的产品。
第二步，为客户定制解决方案。
根据客户分析的结果，量身打造特定的解决方案，使客户在获得产品的基础上，还能获得满意的服务，从而激发客户购买的决心。
第三步，传达价值诉求。
将客户需求传递给客户，说明产品的特点和优势，并讲解购买的理由，加深其对产品的认知，让他们能够从购买中获得更多的价值。
第四步，建立信任与拉近距离。
需要把握和控制销售的进度，为客户提供解决问题的渠道及时反馈，建立起客户和企业之间的信任关系，拉近距离，让客户更容易决定购买。
第五步，维护后期服务。
一次成功的销售不仅结束于客户签订订单，还需要在之后进行回访及辅助服务，根据客户的反馈和经验，给予解决客户问题的符合性建议，持续维护与客户的关系，保持客户的满意度。
顾问式销售流程侧重在建立客户信任，从而提升销售效果。
通过深入了解客户，定制解决方案，传达价值诉求，拉近客户距离，维护后期服务，来提升客户满意度，增加销售额。
实现以客户为中心，以价值见长的销售理念，以更好的服务取信客户，从而使销售变得更加高效。
顾问式营销流程
顾问式营销流程
顾问式营销是一种以顾客为中心的营销方式，强调与顾客建立长期的合作关系，为顾客提供个性化的解决方案和价值。
以下是顾问式营销的一般流程：
1. 建立关系：顾问式营销的第一步是与潜在客户建立联系。
这可以通过多种方式实现，例如参加行业活动、网络社交、电话联系、邮件联系等。
2. 了解客户需求：与客户建立联系后，下一步是了解客户的需求和问题。
通过与客户进行深入的沟通，了解他们的业务目标、挑战和需求，以便为他们提供最合适的解决方案。
3. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，为客户提供个性化的解决方案。
这可能涉及到产品或服务的推荐、定制解决方案的开发等。
4. 呈现方案：向客户呈现解决方案，并解释为什么这个方案是最适合他们的。
在呈现方案时，需要强调方案的价值和优势，并回答客户的任何问题。
5. 谈判和成交：如果客户对解决方案感兴趣，下一步是与客户进行谈判和成交。
这可能涉及到价格、条款和条件的讨论，以达成双方都满意的协议。
6. 实施和支持：一旦达成协议，下一步是实施解决方案并为客户提供支持。
这可能包括培训、安装、维护等，以确保客户能够顺利使用解决方案。
7. 维护关系：顾问式营销的最后一步是与客户建立长期的合作关系。
通过定期与客户沟通，了解他们的需求和问题，并提供价值，以保持客户的忠诚度。
顾问式营销是一种以客户为中心的营销方式，强调与客户建立长期的合作关系，为客户提供个性化的解决方案和价值。
通过以上流程，企业可以更好地了解客户需求，提供满足客户需求的解决方案，从而实现客户满意度和业务增长的目标。
顾问式销售流程(二)：需求分析+产品介绍
展厅顾问式销售流程（二） 问式销售流展厅顾问式销售流程售后追踪 交车 开发潜在客户 准备购买协商 产品演示 产品介绍接待 需求分析需求分析案例分析 中医诊断的过程 案例分析：中医诊断的过程需求分析的目标• 了解和分析顾客的购车需求 • 在需求层面上与顾客达成一致意见 在需求层面上与顾客达成 致意见需求分析的技巧提问主动聆听游戏• 一名青年男子死在空旷的山坡上，旁边只有一个包…… • 现场只有一名目击者，由于受到惊吓，只能说“是”与“不 现场只有 名目击者 由于受到惊吓 只能说“是”与“不 是”… • 您是死因调查员,请您找出该名青年的死因。
需求分心技巧一、封闭式提问封闭式问题的回答只有“是与不是”、“对与不对”、 “好与不好” 好与不好 、“A与B”等两种选择 A与B 等两种选择通过封闭式提问 • 可以得到客户的一些肯定的答案 • 可以引导客户 • 可以收窄讨论范围需求分析技巧二、开放式提问• 可能会产生很多种不同的回答 • 用于广泛的收集信息是谁？ 是什么？ 何时？ 何时怎样？多少钱？何地 何地？为何？需求分析技巧三、主动聆听十分恭敬的 对王者的态度 一心一意 心 意四目相对主动聆听• 听的重要性：– 人的语速：150字/分钟 – 人的听速：500字/分钟主动聆听的技巧• 展开 • 阐明 • 重复 复 • 反射 • 总结主动聆听的好处• 交谈不会向错误的方向发展下去 • 交谈可以集中在正确的话题上 • 避免片面的理解： 免 – 比较容易理解顾客的态度和感受 – 没有人可以完全表达出自己的想法 – 顾客的表达中还可能有潜在的意思主动聆听的注意事项• • • • • • • 创造良好的倾听环境，没有干扰，空气清新、光线充足； 眼睛接触 精力集中 表情专注 身体略微前倾 认真记录； 眼睛接触，精力集中，表情专注，身体略微前倾，认真记录； 用肢体语言积极回应如点头、眼神交流等； 忘掉自己的立场和见解，站在对方角度去理解对方、了解对方； 适度的提问，明确含混不清的地方； 让顾客把话讲完，不要急于下结论或打断他； 将顾客的见解进行复述或总结 确认理解正确与否 将顾客的见解进行复述或总结，确认理解正确与否。
汽车销售顾问的工作流程和能力需求分析
汽车销售顾问的工作流程和能力需求分析汽车销售顾问是汽车销售领域中的专业人士，主要负责指导和协助消费者选购汽车，帮助他们做出最佳选择并成交销售。
汽车销售顾问的工作流程可以分为以下几个环节：了解客户需求、展示车辆特点、进行销售谈判、促成交易以及提供售后服务。
首先，了解客户需求是汽车销售顾问工作的第一步。
他们需要与客户进行交流，了解他们对于汽车的需求和期望。
这包括了解客户的购车目的、使用需求以及预算等。
销售顾问应该能够细致入微地听取客户的需求，通过有效的提问和沟通技巧获取客户的信息。
接下来，销售顾问需要展示车辆的特点和优势。
他们必须了解所销售的汽车品牌和型号的性能特点、配置以及售后服务等，以便向客户进行详细的说明和演示。
销售顾问应该具备深入了解汽车产品的能力，能够清晰而准确地传达车辆的特点和优势，以帮助客户做出有针对性的选择。
在销售谈判环节，销售顾问需要展示他们的沟通和谈判技巧。
他们需要根据客户需求和预算等因素，提供合适的购车方案，并灵活应对客户提出的疑问和反驳。
销售顾问应该能够以客户为中心，主动发现并解决客户的问题和疑虑，同时具备一定的谈判技巧来达成双方满意的交易。
促成交易是销售顾问工作中的重要一环。
他们需要协助客户完成购车手续，提供相关的文件和信息，并亲自推动交易的顺利进行。
销售顾问需要具备熟悉汽车销售流程和交易细节的能力，以确保交易的合规性和顺利进行。
最后，销售顾问应该能够提供售后服务，确保客户满意度和售后维护。
他们应该能够向客户介绍售后服务和保修政策，并解答客户在使用过程中遇到的问题。
销售顾问需要具备耐心、细心和负责任的态度，以及良好的解决问题和处理投诉的能力。
除了上述工作流程，汽车销售顾问还需要具备一定的能力和素质。
首先，他们应该具备良好的销售技巧和沟通能力，能够与客户建立互信和良好的关系。
其次，他们需要具备深厚的汽车产品知识和行业背景，以快速准确地回答客户的问题。
此外，销售顾问还需要具备市场洞察力和市场分析能力，以及敏锐的销售意识。
顾问式销售八大流程及注意事项
顾问式销售八大流程及注意事项哎，说起顾问式销售的八大流程及注意事项啊，这可得好好聊聊，毕竟这关乎咱们能不能把产品卖出去，还卖得让客户心花怒放呢！一开始啊，那就是得“了解需求”。
这可不是随便问问客户“你想要啥”那么简单。
咱们得用心去倾听，得从客户的言语、表情甚至动作里，捕捉到他们真正的需求。
比如啊，客户说想要一个办公软件，那咱们就得问清楚，他是要处理大量数据的，还是简单做个文档报告的？这一步啊，就像跟客户一起挖金子，得耐心、细致，别急着下结论。
然后呢，就是“建立信任”。
你说，客户凭什么要买你的产品？还不是因为信任你嘛！所以啊，咱们得展示出自己的专业素养，让客户觉得咱们是靠谱的。
同时呢，也得真诚地关心客户，别光想着卖产品，得想想客户用了这个产品后，能带来啥好处。
这样一来二去的，客户自然就对你产生信任了。
接下来啊，咱们得“提供方案”。
这可不是随便找个产品推荐给客户哦。
咱们得根据客户的需求，量身定制一个方案。
就像给客户做一顿大餐，得知道他喜欢啥口味，才能做得让他满意。
方案里啊，得包括产品的特点、优势，还有怎么使用、怎么维护等等，让客户觉得咱们是真心为他着想。
之后呢，就是“演示产品”了。
这一步啊，就像给客户看一场表演，得把产品的亮点都展示出来。
演示的时候啊，得注意方式方法，别太生硬了，得让客户觉得自然、亲切。
还得让客户有机会亲自操作一下，感受一下产品的魅力。
这样一来，客户对产品的兴趣就更浓了。
接下来啊，就是“处理异议”。
客户嘛，总会有各种各样的疑问和顾虑。
咱们啊，得耐心解答，别急着反驳客户。
得站在客户的角度去理解他们的想法，然后给出合理的解释和解决方案。
这样一来，客户就会觉得咱们是真心为他解决问题的。
然后呢，就是“促成交易”了。
这一步啊，就像跟客户一起跨过一道门槛，得给他们足够的动力和鼓励。
咱们可以适当地强调产品的优势和好处，让客户觉得现在购买是最明智的选择。
同时呢，也得给客户一些优惠或者保障措施，让他们觉得买得放心、用得舒心。
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询问的顺序
一般性问题
过去或现在(您开车几年了，开什么车?)容易得到客户的回答，因此先问。
辨识性问题
现在或未来(您现在打算换车吗?换什么样的车呢?)
联接性问题
未来(那么您看新帕这款TSI发动机是否满足您的需求?)
以提问应对提问
引导谈话的方向，辨别客户的意图
提问的方式技巧
开放式提问的主要目的是收集信息。
1、通过与客户问答的方式与客户拉近距离营
造良好的交流氛围。
2、创造宽松的购买环境给客户，建立互信的
购买基础。
★ 避免误解
1、掌握客户对产品或品牌的印象，熟识度，了
解客户是否对产品或品牌的认知存在误区。
2、有技巧的提问可以提高销售顾问的专业形象， 增强客户的购买信心。
★ 得到客户信息
1、建立客户档案。 2、为后续的跟踪、关怀计划打下基础。
销售顾问需保持热情态度，使用开放式的问题进行提 问，并主动引导，让顾客畅所欲言。(用5Ｗ2Ｈ等字句来 进行提问，不用‘是’、‘否’来回答。)如： １、您对车辆的安全性有哪些要求？ ２、您最关注车辆的哪些方面？ ３、您平时假期都有哪些活动？
提问的方式技巧
封闭式问题的主要目的是确认信息
销售顾问可尽量提一些打消顾客戒心的问题，以消除
顾客的疑虑。（用是／否回答问题，或二选一）如：
1、您选购车辆一定会选购带安全气囊的吗? 2、您卖了车以后会经常出去旅游吗? 3、是您的朋友XX向您推荐我们新帕萨特吗?
返回
5W2H 法
1、5W2H 法:避免遗漏客户的需求
What:预计购买的车型和服务等，感兴趣的配备或特征； Why:主要的需求，比如用途、使用方式等； When:购买的时间； Where:购买的地点，了解信息的渠道； Who:购买者、决策权、影响人、客户信息等； how:购买方式；
客户的兴趣所在
客户一进门就直奔某个 车型，说明客户对这款 车已经观察很久，有一 定的了解
对随行人员的态度
客户在接待中非常关注同行人的看法，则在后 面的洽谈中要注意与客户同行者的交流。或者 可以断定随行人中哪位决策(购买者)
返回
2、用顾问式销售发问技巧及倾听技巧以收集信息， 发掘客户真正的需求。
询问的要点
1、客户从事商业活动的时间?
2、客户的家庭情况如何?
3、客户平常的消遣、兴趣爱好如何? 4、客户平时是否经常会做重要的决定? 5、客户是否知道本品牌的一些信息，如 促销、新 车型上市?
询问的要点
6、客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果?
7、客户是否知道售后服务队车辆的意义是什么?
倾听的方式技巧 3、以客户的心境倾听●复述或表达所听到的 ●同客户的看法，表示我们了解他的立场
返回
三、需求处理
1、协助客户整理需求，进行总结，并在销售笔记本上进 行记录，对客户感兴趣的部分在车辆型录上注明，方便 以后跟踪客户。 2、将整理出的客户对车辆的要求与客户一一确认。 3、当客户表达信息不清晰或模糊时，应进行澄清。
三、需求处理
4、找出客户真正的需要，并且和客户达成协议与共 识，才能确实满足客户需求，减少客户的抱怨 5、当无法回答客户所提的问题时，应保持静，切勿 提供错误的信息，同时请求同事或销售组长、销
售经理协助。
针对客户需求的处理
1、建立相互信任关系 加强互信的关系，继续深植销售顾问在客户心 目中的信赖感。
需求分析
不了解客户需求，作产品介绍的后果
根据调查显示，未做需求分析直接进行产品介绍 产生的客户流失占总客户流失率的30%---50% 不了解客户需求，作产品介绍的后果；
1、客户对产品不感兴趣； 2、降低客户的购买欲望； 3、不能传达有效的产品信息； 4、不能准确的对客户级别进行确认，影响后续的 跟进情况； 5、使客户产生推销商品的感觉，轻则客户对客户 经理的专业产生质疑，重则引起客户反感。
发问技巧
倾听技巧 倾听心态
自行车前后轮法 5W2H法
语言、肢体配合 倾听内容
返回
询问的好处
★ 了解客户需求 1、掌握客户的显性需求，如:代步工具、 使生活便利。
2、掌握客户的隐性需求，如:是否在意操控
性、是否在意周围人购买的品牌。 3、通过记录客户的需求要点，引导客户对 车辆的认知。
★ 让客户感到舒适
2、站在客户立场
自始自终都要站在客户的立场上考虑事情，把
客户当成自己的朋友，并非仅是‘买卖关系’。
针对客户需求的处理
3、提供各式服务
使用客户能理解的方式来进行SAB法，而且针对不同的
客户及其不同的利益需求，要提供不同的创意服务。 ---S: solution ---A: advantage ---B: benefit 解决方案 优势 利益
后果!
二、需求分析三部曲
观察
收集
分析
确认需求，提供解决方案
返回
1、销售顾问观察技巧
客户外表、神态、年龄
通过客户的外表、神态、年龄可以
判断客户感兴趣的车型，如中年成
熟男子可做为途观、领驭、新帕的 目标客户，年轻白领可做为 NewPolo、朗逸的目标客户。
客户的言谈举止
客户说话大声，动作幅度 大，可以看出此类客户不 拘小节，在交谈中可以适 当开开玩笑
8、客户驾驶车辆的时间，对车辆的操控是否在意?
通过提问了解到如下信息:
1、了解客户用车日常最普遍的需求，如性价比、
上下班代步，外出游玩等。
2、了解客户隐性的需求，如:驾驶者的体验、产 品的售后服务、安全性等。 3、了解客户的深层次需求，是否与自身的地位相 符、在他人眼里的印象、对品牌影响力的要求等。
How much:客户的预算、支付能力和预期价格等。
返回
倾听的方式技巧
1、倾听并记录下列的需求
●前轮的需求 ●后轮的需求 ●价值、效益的需求 ●显性、隐性的需求
倾听的方式技巧
2、倾听要有反应
●眼:和客户保持目光接触 ●头:点头、对客户表示赞同 ●口:„是的’、‘我了解’、‘您说的是’、‘您 说的很有道理’、‘还有呢?‟ ●手:勤做笔记，记下重点 ●身:上身微微前倾
顾问式销售流程
—需求分析
目 录
一、需求分析的目的 二、需求分析三部曲 三、需求处理 四、需求分析中的CS要点 五、话术总结
一、需求分析的目的
有时客户可能并不知道他们实际的需求是什 么，要通过对他们的情况更多的了解，发现他们要 实现的目标和他们的兴趣是什么，才可能发现‚需 求背后的要求‛，也才可能发现增值销售和附加销 售的机会。