消费者群体心理及消费者行为
消费者行为分析
消费者行为分析90后消费者群体消费心理与行为分析90后伴随着高科技成长，对于高科技消费的热情度最高，90后是自主消费的一代，是科技消费族，他们出生于网络时代，天生亲近网络，对以网络为主的新媒体非常熟悉，依赖性强，热衷于上网购物，网络是最精明和最专业的消费平台。
一、90后注重消费的过程和内心感受，新生代消费者多注重产品和品牌中蕴含的可以营造他们感官体验的思维认同，调动他们内在的情感，如显示身份或阶层的象征，时尚与先锋，够酷够炫够好玩，潮流等。
二、90后消费都乐于追求自己喜欢的东西，喜欢购买独特风格和符合自己个性的产品，而且持续不断的需要新锐的事物来装扮自己以凸显与众不同，表现出前卫、个性、新潮的消费行为，注重品牌，但不盲目追求品牌。
三、90后喜欢搜集新鲜的信息，喜欢沟通和互动，网上购物成为他们SHOPPING最常去的地方。
90后消费习惯分析90购物行为特征，其实质包括五个阶段：“认识需求、信息收集、评估方案、购买决策、购后行为”，虽然消费者也可能会越过或颠倒其中某些阶段，但这五个步骤是个完整的流程。
消费者购买行为类型消费者在购买商品时，由于自身心理因素的作用，购买行为的表现形式不同，分类方法也不同：一、按购买行为表现特征分，可划分为习惯型、理智型、经济型、冲动型、情感型、不定型（随意型）、疑虑型和随意型。
1、习惯型。
特点：是喜欢根据过去的购买经验、使用习惯来购买商品。
其购买行为的习惯会集中反映在对商品品牌、商店、消费方式等方面．因此。
他们会长期惠顾中意的商店，或长期使用某个品牌。
这类消费者对信任、偏好的商品会不加考虑，决策果断，成交速度快，且不受时尚风气的影响。
营销对策：营销者只需想办法帮助其实现购买即可。
例：小东长期购买美的电器，不受流行因素的影响。
2、理智型。
特点：理智型购买行为表现为冷静购买，即消费者在走进商店之前，不仅广泛搜集了所需购买商品的信息，而且还经过周密的分析和思考后才作出购买决定。
消费心理及行为分析
消费心理及行为分析导语：消费心理及行为分析是对人们在购买商品或服务时所涉及的心理因素和行为模式的研究。
深入了解和分析消费心理和行为，有助于市场营销人员更好地了解消费者的需求和行为动机，从而提高销售和市场份额。
本文将从以下几个方面对消费心理及行为进行分析。
一、消费心理分析：1.需求与欲望：消费心理首先涉及人们的需求和欲望。
需求是指人们在满足基本生理、生活和社会需求的过程中所表现出的一种需求。
而欲望则是人们对物质和非物质的追求和期待，往往是从需求中产生的。
2.感知与认知：消费者通过感知和认知对商品或服务进行评估。
感知是指消费者对产品或服务的感觉和观察，而认知则是对这些感知进行理解、解释和评估的过程。
消费者的感知和认知会影响他们对产品或服务的态度和行为。
3.情感与态度：消费者的情感和态度也是消费心理的重要组成部分。
消费者对特定品牌、产品或服务可能会产生积极或消极的情感和态度，从而影响他们的购买决策和行为。
4.动机与需求：消费者在购买商品或服务时往往有一定的动机和需求。
动机是指驱使消费者购买其中一种产品或服务的内在动力，而需求则是指消费者因满足其中一种动机而对特定产品或服务的需求。
二、消费行为分析：1.决策过程：消费者在购买商品或服务时通常经历决策过程。
这个过程包括问题识别、信息、评估和选择、购买决策和后续行为等阶段。
不同的消费者可能在每个阶段的行为和决策上有所差异。
2.购买行为：购买行为是消费者实际购买商品或服务的行为，涉及到支付、交付和接受产品或服务的过程。
消费者的购买行为可能受到多种因素的影响，包括个人特征、产品属性、价格、销售渠道等。
3.忠诚与评价：消费者的忠诚度和评价也是消费行为的重要方面。
忠诚度指的是消费者对特定品牌或产品的忠诚程度，而评价则是消费者对购买过程和购买后的产品或服务的满意度和评价。
4.社会影响力：消费者的行为还受到社会影响力的影响。
这包括消费者的家人、朋友、同事和媒体等对其购买决策和行为的影响。
消费者群体心理和行为
消费观念的影响：消费者群体的价值 观和消费观念会影响个人的消费行为 ，使个人逐渐适应并接受群体的消费 观念。
购买决策的影响：消费者群体的购买 决策和评价会影响个人的购买决策， 使个人更加倾向于选择群体所喜欢的 产品或服务。
02
消费者群体心理特征
群体心理概述
群体心理是指多个个体在相互 交往、相互作用的过程中所形 成的一种共同的心理活动。
消费者群体的类型
消费者群体可以根据不同的标准进行分类，如年龄、性别 、职业、收入、教育水平等。以下是几种常见的消费者群 体类型
年龄群体：根据年龄段划分的消费者群体，如青少年、中 年人、老年人等。
性别群体：根据性别划分的消费者群体，如男性消费者和 女性消费者。
职业群体：根据职业特点划分的消费者群体，如白领、蓝 领、自由职业者等。
消费者群体心理的测量与评估
消费者群体心理的测量和评估需 要采用多种方法，包括问卷调查
、访谈、观察等。
通过分析消费者的言论、行为和 态度，可以深入了解消费者的心
理特征和需求。
在评估消费者群体心理时，需要 考虑不同群体的特点和差异，以
得出更加准确的结果。
03
消费者群体行为特征
群体行为概述
群体行为的定义
日期:
消费者群体心理和行为
汇报人：
目录
• 消费者群体概述 • 消费者群体心理特征 • 消费者群体行为的研究与应用
01
消费者群体概述
消费者群体的定义
• 消费者群体是由一组具有相似消费行为、价值观和偏好的个体组成的人群。这些个体在某些方面具有相似性，但也可能存 在其他方面的差异。群体成员之间通常存在一定的社会联系，可以是真实的社交关系，也可以是虚拟的网络联系。
当代消费者的心理特征及行为分析
当代消费者的心理特征及行为分析随着社会经济的发展和消费水平的提高，当代消费者的心理特征和行为也在不断地发生着变化。
他们更加注重品质和服务，消费更加理智和精准，对于商家的诚信和品牌形象也更加重视。
本文将对当代消费者的心理特征和行为进行分析和探讨。
一、当代消费者的心理特征1、理性消费\n当代消费者更加注重理智消费，对于产品的质量、功能、价格等方面进行全方位的比较和评估。
在购买决策时，他们会理性地权衡利弊，选择最符合自己需求且最有性价比的产品。
2、绿色消费\n环保意识在当代消费者中得到越来越广泛的传播和认同，他们更加倾向于购买环保、健康、可持续发展的产品，也更加重视商家的环保责任和社会责任。
3、个性化消费\n当代消费者更加倡导个性化、多样化需求，他们追求独特和个性的产品，更容易受到个性化品牌营销的吸引，特别是年轻人和时尚族群。
4、情感消费\n在当代快节奏、高压力的生活中，消费已不止是物质需求的满足，更多的是消费带来的情感体验和精神享受。
例如，去餐厅品尝美食，去旅游度假，购买高端享受品牌等。
二、当代消费者的行为特征1、线上消费\n随着互联网技术的发展和电子商务的普及，当代消费者更加倾向于线上消费和网购，这既方便快捷，也更加安全可靠。
2、线下消费\n虽然线上消费的渗透率越来越高，但是消费者对线下实体店仍然有着强烈的需求，主要是因为在线下实体店中能真实感受到产品的质量和服务。
3、口碑消费\n口碑消费已成为当代消费者决策的重要因素之一，他们会通过搜索引擎、社交媒体等渠道了解产品的口碑和用户评价，从而作出更加明智的购买决策。
4、跨境消费\n随着全球化的加速和海外旅游的普及，跨境消费也日益增长。
当代消费者更加倾向于购买海外的优质产品和奢侈品牌，同时也更加注重跨境电商的信用和品牌形象。
综上所述，当代消费者的心理特征和行为表现出了更加理性、理智、个性化、情感化、环保化等多元化趋势。
商家在市场营销时应了解消费者的心理和行为特征，提供品质和服务更好的产品，倡导绿色和社会责任，注重品牌形象和口碑，从而赢得消费者的青睐和信任。
消费者群体心理与消费者行为
消费者群体心理与消费者行为
第2页
• 尤其是家眷一起出游时候，6个朋友都有车
，各种载着自己妻子和小孩一起有说有笑 。唯独吴强没有车，一家三口不得不分别 乘坐朋友车。这时候吴强显得尤其尴尬！ 更让他难受是他好像与这个团体距离变越 来越远了，偶然甚至会产生局外人感觉。
消费者群体心理与消费者行为
第3页
• 吴强终于买车了, 他买也是韩国当代伊兰
就是其职业、特殊训练或经验, 在某一领 域含有一定权威和影响力人。比如运动服 装会请世界冠军做代言人, 保健品请著名 医生代言等。
消费者群体心理与消费者行为
第42页
• “普通人”。其实这里是指使用某产品感
到满意用户, 他们使我们身边人, 其优势 在于, 向预期消费者证实像他们一样人使 用了该广告产品或者服务, 感到满意。
消费者群体心理与消费者行为
第24页
1.接收群体 消费者与这类群体定时进行面对面接触, 或者消
费者与该群群体价值观和行为标准。所以, 这 种接收群体对消费者行为和态度普通含有前后 一致影响。
消费者群体心理与消费者行为
第25页
2.向往群体
不在群体中含有组员关系, 而且也没有面对面 接触, 但希望成为该群体一员, 这种群体价值 观、行为准则、生活方式、消费特征等是人们 赞赏、推崇并愿意效仿, 普通来说, 这种群体 对消费者影响最大 。
第16页
• （三）从众性 • 指个人受到外界人群行为影响, 而在自己知觉、
判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人行 为方式, 而试验表明只有极少人保持了独立性, 没有被从众, 所以从众心理是大部分个体普遍全 部心理现象。
消费者群体心理与消费者行为
第17页
• （四）群体支持感 • 是指群体组员会有一个来自于群体支持感,
电商消费者心理及群体行为分析
电商消费者心理及群体行为分析随着互联网技术的不断发展，电商平台逐渐成为人们日常消费的主要方式之一。
电商消费已经渗透到了我们的生活中的方方面面，如何了解消费者的心理和行为特征，怎样更好地进行消费者体验和服务，已经成为电商企业提高市场竞争力和品牌知名度的必备技能。
本文将从电商消费者心理和群体行为两个角度进行分析。
一、电商消费者心理1. 心理需求消费者在购物的时候，一定会有一定的心理需求，如满足自己的购物欲望、提高自身价值等。
电商企业需要深入调研，了解消费者的需求，进行精准的市场定位和营销推广。
2. 信任感在电商消费中，建立信任感是十分重要的。
消费者需要相信电商商家的诚信度，相信所购买的产品或服务的质量和效果。
电商企业应该通过建立完善的售后服务体系来提升消费者的购物体验，增加消费者的信任感。
3. 经济角度消费者在购物的时候，往往会考虑到商品的价格、品质、服务等多个方面。
因此，电商企业需要在价格、品质、服务等方面给消费者提供更加优质的体验，从而提高消费者的忠诚度。
4. 社交情感由于电商消费是在线的，因此购物体验相对来说是比较孤独的。
然而，人是需要社交的，在在线购物中加入社交因素可以提高消费者的满意度和忠诚度。
电商企业可以通过社交网络等渠道为消费者提供更多社交互动的机会。
二、电商消费者群体行为1. 消费者群体分析消费者群体与其所处的社会经济环境、文化背景、生活风格等息息相关，因此，电商企业应该重视对不同群体消费习惯的研究，制定针对性的营销策略。
2. 社区氛围在电商领域，社区氛围尤为重要。
通过社区建设和管理，可以收集消费者的反馈和意见，提供个性化的消费体验，促进消费者之间的互动和分享，从而构建良好的商业生态。
3. 用户体验快速及时地解决消费者的问题是提高用户体验的重要途径之一。
电商企业需根据用户反馈，及时调整产品或服务的不足，提高用户满意度。
总之，电商消费者具有多重心理需求，在体验中需要感受到价值，加强信任。
市场营销中的消费者行为和心理学
市场营销中的消费者行为和心理学市场营销是指企业通过制定和实施一系列策略和活动，满足顾客需求，达到销售产品或服务的目标。
在市场营销中，消费者行为和心理学起着至关重要的作用。
了解消费者行为和心理学能够帮助企业更好地理解消费者的需求和决策过程，从而制定更有效的营销策略。
本文将详细介绍市场营销中的消费者行为和心理学，包括以下几个方面。
一、消费者行为1.消费者决策过程：消费者的决策过程一般包括需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为等阶段。
理解这一过程能够帮助企业确定在每个阶段如何影响消费者进行购买决策。
2.消费者需求：消费者的需求可以分为功能需求和心理需求。
功能需求是指消费者购买某种产品或服务是为了满足实际需要，如食物、衣物和住房。
而心理需求更多是基于消费者内心的情感和心理状态的需求，如通过购买名牌产品来提升社交地位。
3.消费者特征：消费者的特征包括年龄、性别、教育程度、职业等，这些特征对消费者在购买决策过程中起着重要的影响。
不同特征的消费者可能对产品或服务的需求和偏好有所差异，因此企业需要根据不同特征的消费者制定相应的市场营销策略。
二、消费心理学1.认知和感知：认知是指消费者对于产品或服务的认识和理解能力，而感知则是指消费者通过感官接收和理解信息的能力。
了解消费者的认知和感知能够帮助企业设计更具吸引力和易于理解的产品信息，并提供相应的购买刺激。
2.态度和价值观：消费者的态度和价值观对于购买决策起着重要的作用。
消费者的态度是指对产品或服务的积极或消极评价，而价值观则是消费者对道德、伦理以及社会责任等方面的看法和信念。
企业需要了解消费者的态度和价值观，以便通过产品或服务的定位和营销传播来影响消费者的购买决策。
3.个人特质和动机：消费者的个人特质和动机对于购买决策的形成和执行起着重要的作用。
个人特质包括自我意识、风险态度以及兴趣爱好等，而动机则是指消费者购买产品或服务的内在动力。
企业可以通过了解消费者的个人特质和动机，为其提供更有针对性的产品或服务，并通过市场推广来刺激消费者购买欲望。
消费者行为与心理学分析
消费者行为与心理学分析消费者行为与心理学分析在当今社会，消费已经成为了日常生活中不可或缺的一部分。
而消费者作为消费活动中的主体，对于企业发展和市场竞争具有非常重要的影响作用。
因此，了解消费者的行为与心理，对于企业制定营销策略和提高市场竞争力具有重要的意义。
一、消费者行为消费者行为是指消费者在购买产品或服务时所采取的行动。
在市场经济体制下，消费者的行为是自由的，但消费者在进行消费决策时，会有许多因素影响其行为。
下面分析几个影响消费者行为的因素：1.个人因素个人因素是指影响消费者的心理、态度、性格、价值观、消费意图等因素。
消费者的个人因素会影响其对产品或服务的需求，进而决定其是否愿意购买。
例如，消费者的身份认同感、消费心理学、个人特点等都会直接影响其行为。
2.家庭因素家庭是消费者行为中的重要因素之一。
家庭消费者的消费习惯、与其家庭成员的交流、家庭收入、个人社会地位和亲密度等都会对其消费行为产生重要的影响。
3.文化因素文化因素是指消费者所处的文化环境对其行为所产生的影响。
文化因素可以包括宗教信仰、价值观、信念等。
不同的文化背景对消费者有着不同的影响，这些影响有时表现为思考和衡量社会权利和义务的方式，也有时表现为艺术、音乐和吃饭的习惯。
二、消费者心理学消费者心理学是研究消费者如何认知、感觉、思考和选择产品和服务的学科。
消费心理学的研究中，经常涉及到情感、感觉、注意、信任、学习、记忆和态度等概念，通过分析这些概念对消费者行为的影响，可以更好地预测消费者的行为趋势。
1. 权威性与信任消费者经常会根据产品或服务提供者的信誉程度来选择。
消费者对知名品牌的忠诚度往往很高，他们对产品的品质和信誉非常信任。
2.感知消费者会对产品的外观、味道、触感等方面产生直观的感知。
因此，消费者感知产品的质量和价值也与产品自身的品质和设计密切相关。
3.存储与学习消费者对于某些产品或服务的学习和记忆也会对消费行为产生重要的影响。
例如，人们可能会因为在电视上看到某一款产品的广告而对其产生兴趣，或者因为大众媒体所报道的事情而对某个品牌产生信任感。
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问题思考：
请问你和你周围的同学的参照群体是什么 ，他们对你们的消费产生了哪些影响？
（3）大群体和小群体
（4）现实群体和假设群体
• 现实群体。现实中客观存在的各种群体。 • 假设群体。又称统计群体，指为研究和分
析某一特定人群的需要而人为划分的群体 。
三、群体心理对群体成员的影响
• （一）群体压力 • 群体压力（ ），群体对其成员的一种
• (五)群体规模
•
群体规模是指组成—个群体的人数多
少。当群体愈大对其成员的影响愈大。
任务二 主要参照群体心理对消费 者行为的影响
一、参照群体的概念与类型
（一）参照群体的概念
• 群体是指是指两人或两人以上社会成员 在长期社会交往过程中，在相互作用与相 互依存的基础上而形成的集合体。
• 参照群体是指对个人的行为、态度、价 值观等有直接影响的群体或个人，其通常 在个体形成观念、态度和信仰时给人以重 要影响。
在另外一个实验中，50名真被试分别 安排在其他成员均是假被试的实验组里， 总共有37人共犯194次错误。每次错误和群 体所犯错误相同。
我们如何将此运用到推销中？
从众
• 推销中的阿什齐模式 • 把一些小企业的老板带到一个地方参加销
售展示。当每种设计被展现时，作演示的 推销员迅速浏览群体中每个人的表情，以 便发现最赞赏该设计的那个人（如他不断 点头）。然后，询问点头者的意见。推销 员请他详尽地发表评论意见，同时观察其 他人的神情，以发现更多的支持者，并询 问下一个最为赞同者的意见。
•
如果购买糕点送人，最先考虑什么？
• 前一类选商品时考虑的因素依次为： • ①风味 ②营养 ③名气 ④包装。 • 后一类消费者则是 • ①包装 ②名气 ③风味 ④营养。
1消费群体概述
• 二、消费者群体的形成因素 • 消费者群体的形成是内在因素与外在因素
共同作用的结果。
• 内在因素主要有性别、年龄、性格、生活 方式、兴趣爱好等生理、心理方面的特质 。
接 触和交往过程中，在相互作用与相互依 存的基础上形成的集合体。
• • 消费者群体：指具有某些共同消费特征的
消 费者所组成的群体。
消费者群体：
• 对北京某商店购买糕点的消费者进行调查，发 现他们的购买目的基本属于两类：一类是本人 自己食用或与家人一起食用；一类是送礼用。
•
如果自己食用糕点，最先考虑什么？
• （3） “普通人”效应
• 运用满意顾客的证词证言 来宣传企业的产品，是广告中 常用的方法之一。由于出现在 荧屏上或画面上的证人或代言 人是和潜在顾客一样的普通消 费者，这会使受众感到亲近， 从而使广告诉求更容易引起共 鸣。由于这类广告贴近消费者 反映了消费者的现实生活，因 此，它们可能更容易获得认可
从众
• 经典的阿什齐实验 • 将8名被试带进房间，让他们看黑板上画的
四条线——其中三条是紧挨在一起，另外 一条离它们有一段距离。然后询问他们， 三条放在一起的不等长线条中，哪一条和 第四条一样长。其中7个人是实验者安排故 意说错误答案。一无所知的被试安排在最 后宣布答案。
从众
安排37名真正的被试，每人作18次实验 即报告18次。没有其他人提供其他信息。 结果只有2人总共犯了3次错误。
从众
• 一直问下去，直到那位起先最不赞成的人 被问到。这样，鉴于第一个人的榜样作用 ，以及群体对最后一个人产生的压力，推 销员使群体中的全部或大部分人公开对该 设计做出了正面的评价。
• （四）群体支持感 • 是指群体成员会有一种来自于群体的支
持感，这就是一个人也许不敢做的事在群 体中却敢做的原因。如中国式过马路。
（1）正式群体和非正式群体
1、正式群体指组织形式较为固定且有特定目标的群 体
2、非正式群体是自发形成的群体，是在工作和生活 中自然形成的，没有明确目的和任务的组织。如 业余篮球队等。
• 注意：消费群体一般是非正式群体 ，但团购、机构、家庭则一般属于 正式群体。
• 思考：班级、朋友群体分别属于是 正式群体还是非正式群体？
• 外在因素主要包括地理位置、气候条件等 自然环境方面，以及生产力发展水平、生 活环境、所属国家、民族、宗教信仰、文 化传统、政治背景等社会文化方面。
1消费群体概述
• 三、消费者群体的分类 • （1）正式群体和非正式群体 • （2）所属群体和参照群体 • （3）大群体和小群体 • （4）现实群体和假设群体
影响力。
• （二）群体认同感 • 是指群体内的每个成员对外界的一些重
大事件与原则问题，通常能有共同的认识 与评价。
• （三）从众性
• 指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的 知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多 数人的行为方式，而实验表明只有很少的人保持 了独立性，没有被从众，所以从众心理是大部分 个体普遍所有的心理现象。
（2）所属群体和参照群体
1、所属群体指一个人实际归属和参加的群体。 构成之一：个体自愿，如社团。 二：受自然社会因素制约，如学生、知识分子等。
2、参照群体实际上是个体在形成其购买或消费决 策时，用以作为参照、比较的个人或群体。
参照群体的运用效应
• （1）名人效应
• 名人或公众人物如影视明星、 歌星、体育明星，作为参照群 体对公众尤其是对崇拜他们的 受众具有巨大的影响力和感召 力。正因如此，企业花巨额费 用聘请名人来促销其产品。研 究发现，用名人作支持的广告 较不用名人的广告评价更正面 和积极，这一点在青少年群体 上体现得更为明显。
项目四消费者群体心理与消 费者行为
我的地盘，我做主
【思考】 动感地带的成功推广
主要利用了年轻人的哪 些消费需求特点？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1消费群体概述
• 消费者作为社会成员之一，必然生活在一 定的社会环境中，其购买行为不可避免地 受到其所处的环境和各种群体关系的制约 和影响。
1消费群体概述
• 一、群体的概念 • 群体：指两个或两个以上社会成员在长期
参照群体的运用效应
• （2）专家效应
• 专家是指在某一专业领 域受过专门训练、具有专门 知识、经验和特长的人。医 生、律师、营养学家等均是 各自领域的专家。专家所具 有的丰富知识和经验，使其 在介绍、推荐产品与服务时 较一般人更具权威性，从而 产生专家所特有的公信力和 影响力。
参照群体的运用效应