销售专业知识

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目录

钱包销售技巧

a 销售基本解释

b 销售定义

c 销售步骤

d 销售原则

e 销售技巧

f 销售抗拒

g 销售人员核心能力

h 销售有三种境界

i 名词解释

j FAB 法则

k 优秀团队

l 销售名言

二、钱包销售技巧

a 销售基本解释

简单的说是卖出货物，一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售 工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感 到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。

b 销售定义

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人 （stakeholder ）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户 特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需 求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求 的，唯有靠商品提供的特别利益。

销售特征

销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大， 说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定 了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作 者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存 方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可 以让你发财兴业。

销售示例

例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容 易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼 睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，可以根据各人的特 殊需求向其推销不同价位、颜色、款式的太阳镜。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊 利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。

营销的主要过程有：

（1）机会的辨识（opportunity identification），包括市场调查、市场分析、生产决策、市场

定位等；

（2）新产品开发（new product development），包括新产品的研发、新产品的生产等；

（3）对客户的吸引(customer attraction)，包括营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等；

（4）订单执行（order fulfillment），包括产品供应、发货运输、货款结算等；

（5）保留客户，培养忠诚(customer retention and loyalty building)，包括售后服务、定期回访等。

这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。

d销售原则

营销确实包括一些比较固定的原则，包括：

在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。

对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场。

对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。

通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。

e1销售技巧

技巧之一：

构建买方与卖方的关系。销售人员需要对客户做出真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。

技巧之二：

规划推销电话。今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。例如，每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。

技巧之三：

提出正确的问题。大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

技巧之四：

商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

技巧之五：

积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

提出有意义的解决方案。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售

人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。

技巧之七：

获得承诺。如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。

然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明，将近三

分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题

有可靠的解决方案。

技巧之八：

管理你的情绪。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。

技巧之九：

穿起白袍扮专家。在某种程度上，我们仍然受到早年“敬畏权威”的影响。其实“敬畏权威”

倒无伤大雅，只是人们滥用这个弱点的程度，已经到了猖獗的地步。你可曾注意到，有些

百货公司的化妆品专柜人员身上穿的是什么吗？是实验室研究人员穿的白袍！这不是很怪

异吗？他们为什么要穿白袍？原因是白袍让他们看起来像个专家。这样的装扮，让我们认

为他们更可信，也更容易相信他们所说的话。

2销售技巧,怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话，并学会倾听；

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提

提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。（注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。）

第二：感同客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。。。。。

这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做

法就是回答（恩，是的，我觉得很有道理）

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。（重点就出来了）

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你

引导客户走向最后的成功奠定基础。（用自己的产品益处排除客户的忧虑）

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么

彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。（成交）

产品成功销售技巧

对产品的态度

对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的

产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户