建材销售知识培训
建材终端销售人员培训大纲汇总
建筑材料终端销售人员培训大纲客户关心的问题:1、价格2、安全3、舒适性4、后期费用5、售后/服务6、品牌第一讲概述:地暖行业什么是地暖?地暖与其他采暖方式的差异与优劣势?1、地暖现状2、地暖发展3、市场情况4、暖通公司5、我方优势第二讲:工作开展1、展业策略:铺垫为先—循序渐进;重点为主—精准突破2、设计路线:效率最高、效果最高3、展业装备:公交卡、样品、画册(有平板更佳、表单(空白纸、合同、收据、笔、计算器、文件袋方向确定:要有明确的方向与业务开展区域,不可多区域大跨度工作;在确定区域内需地毯式开发,不能放过每一个业务机会;第三讲:客户开发我们的客户是谁?我们的客户是:所有要使用或潜在使用我们产品的所有自然人、家庭或企事业企单位。
我们的工作就是要找到或将我们的信息传递到这些需要我们产品或潜在需要我们产品的客户并让其购买使用。
客户开发的渠道?1、渠道:房地产、房产销售、房产中介、二手房、设计院、装饰公司、网络推广(各类专业网站、门户网站、生活网站、搜索引擎竞价排名2、关键人:设计师、同业材料商、采购负责人、客户转介绍、各类关键人3、其他:各类沙龙与论坛、团购会、展销会、同业联盟、小区推广如何找到或如何传递从以下方式进行开展:渠道:通过中间环节将我们的产品投送到使用者手中;终端:我们直接将产品投送到使用者手中。
第四讲:关键人拜访1、几类重点关键人的分析:设计师采购负责人同业材料商客户转介绍2、拜访关键人:1如何跨过第一关:门卫的应对:得体应答、各种原因、理由2如何跨过第二关:前台/门禁应对:假设目标、理由3如何跨过第三关:目标搭话应变:侧面插话4不间断联系:短信、电话5定期回访:周、月、特定节假日第五讲:设计师沟通1自我表述:敬重型、尊重型、气势型、侧重型2产品新颖:产品个性、同品差异、同品优势3合作前景:长久性、稳定性4利益关系:及时性、利大性、安全性注:(1只要设计师还没有合作或没有被记下前保证每次拜访时需递送名片(2忌讳在第一二次见面(在没有建立起信任感的前提下沟通时涉及利益沟通;一般在见面4次以上在沟通利益1、无信任沟通利益毫无价值,反而暴露利益反馈2、万一之前已经报过提点容易发生冲突最佳实际应当在第四或第五次时机最成熟(3前期每天计划拜访5名以上有效(能沟通在10分钟以上30分钟以内为有效设计师或2家装饰公司;每一名设计师保证每周见一次(即每月见面不低于四次,每月浮动变动20%设计师即保证每一位设计师需拜访4次以上通过多方了解分析后才进行筛选是否作为放弃对像。
建材知识培训资料
建材知识培训资料在建筑行业中，建材起着至关重要的作用。
了解建材的种类、特性和使用方法对于从事建筑工作的人员来说至关重要。
本篇资料将全面介绍一些常见的建材知识，帮助读者快速了解建材的基本知识。
一、水泥水泥是建筑行业中最常用的建材之一。
它是由石灰石、粘土等原料烧制而成的粉末状物质。
水泥在混凝土、砖砌体、砂浆等建筑材料中起到粘结作用。
根据用途的不同，水泥可分为普通硅酸盐水泥、矿渣水泥、石膏水泥等几种类型。
二、砖砖是建筑中常用的材料之一。
它分为烧结砖和不烧结砖两种类型。
烧结砖通过高温烧制而成，常见的有红砖和空心砖；不烧结砖是通过压制成型而成，常见的有水泥砖和轻质砖。
砖的种类繁多，可以根据具体建筑需求选择适合的砖材。
三、钢筋钢筋是钢铁材料在建筑中的一种常用形式。
它主要用于加固混凝土结构，增加结构的承载能力和抗震能力。
钢筋的形状分为普通钢筋和带肋钢筋两种，其中带肋钢筋的抗拉性能更好。
在建筑中使用钢筋时，需要根据设计要求进行正确的安装和焊接。
四、石材石材是一种天然的建筑材料，常见的有大理石、花岗岩、石英岩等。
石材广泛应用于装饰、地板、墙壁等方面。
石材的选择要考虑到其硬度、耐磨性、防滑性以及颜色和纹理等因素。
同时，对于石材的拼接、粘贴和安装也需要专业技术，以确保石材能够正常使用且安全可靠。
五、保温材料保温材料在建筑中起到保温和保冷的作用。
常见的保温材料有聚苯乙烯泡沫板、聚氨酯泡沫板、聚氨酯喷涂保温材料等。
保温材料的选择要根据建筑的具体需要和使用环境来确定，以达到节能和舒适的效果。
六、涂料涂料在建筑中用于涂刷墙面、天花板和地面等表面，起到美化、防潮和保护的作用。
常见的涂料有乳胶漆、油漆、木器漆等类型。
涂料的选择要考虑到环境友好性、附着力和耐久性等因素。
在使用涂料时，需要做好防护工作，避免对人体健康造成伤害。
七、地板地板是建筑中用于覆盖地面的材料。
常见的地板材料有木地板、石材地板、地板砖等。
地板的选择要综合考虑使用环境、耐磨性、易清洁性以及装饰效果等因素。
家居岩板建材成交倍增销售话术技巧培训手册
家居岩板建材成交倍增销售话术技巧培训手册
家居岩板建材成交倍增销售话术技巧培
训手册
一、在终端，我们遇到的问题：
1、如何快速拉进客户关系？如何留客？
2、遇到不说话、不热情的客户怎么办？
3、如何提炼讲解产品的卖点区别于对手？
4、客户一拨人进来怎么办？
5、客户说太贵了的时候怎么办？
6、没看上我们家颜色怎么办？
7、如何一分钟内抓住客户心理？
8、如何向客户推销自己？如何快速反应？
9、如何让客户心动下定？
10、客户留电话后如何回访？跟单？
11、跟单丢失后情绪失落怎么办？
12、店面的表格如何使用？需要哪些表格？
13、店面门口如何吸引客户？
14、怎么跑小区？
15、淡季的时候怎么办？
16、如何提高客流量？。
家居建材行业安全生产培训
家居建材行业安全生产培训一、培训目的本培训旨在加强家居建材行业从业人员的安全意识，提高安全生产管理水平，减少安全事故发生，保障员工生命安全和企业正常生产经营。
二、培训内容1. 安全生产法律法规• 安全生产法律法规概述• 家居建材行业安全生产相关法律法规解读• 安全生产责任制度及相关法律责任2. 安全生产管理制度• 安全管理组织架构及职责• 安全生产管理制度建设与实施• 安全生产风险评估与防范措施3. 安全生产技术• 安全操作规程与操作技能培训• 安全生产设备及工具的正确使用方法• 事故应急处理与逃生自救技能4. 安全生产现场管理• 安全生产现场管理要点• 安全生产巡检与检查• 安全隐患排查与整改三、培训方式• 线下课堂教学四、培训时间与地点• 时间：（具体时间安排根据实际情况确定）• 地点：（具体地点根据实际情况确定）五、培训对象• 家居建材行业从业人员• 安全生产管理人员• 监管部门相关人员六、培训效果评估• 培训后进行知识测试• 考核合格者颁发《家居建材行业安全生产培训证书》七、培训资质• 培训师具有丰富的安全生产管理经验• 培训内容符合国家相关法律法规要求八、联系方式如有任何疑问或需要进一步了解培训内容，请联系：• 联系人：（姓名）• 联系电话：（电话号码）• 电子邮箱：（邮箱地址）特殊的应用场合及增加条款1. 家居建材生产车间1.定期进行设备维护和检查2.严格控制原材料的使用量和储存方式3.安装警报器并进行定期测试4.增加紧急救援预案5.员工个人防护用具并培训正确使用方法2. 家居建材物流配送环节1.车辆运输安全管理规范2.货物装卸作业指导3.路况和气候条件下的应急处理方案4.保持货物包装完好无损5.对驾驶员进行安全驾驶培训3. 家居建材销售展示区1.安全防护措施及通道设置2.对展示品进行定期检查与维护3.客户服务岗位的安全意识培训4.应急疏散演练5.增设监控摄像头进行安全监控4. 家居建材施工现场1.确保施工现场秩序整齐2.严格遵守施工安全操作规程3.岗前安全培训4.安全防护设施齐全5.施工区域的安全隐患排查与整改5. 家居建材仓储管理1.仓库货物堆放规范2.仓库通风、排水等设施维护3.安全货架使用规范4.防火、防爆设备配置与使用方法5.库存盘点规范附件列表1.安全生产法律法规文件2.安全培训课件3.事故应急预案模板4.安全设备使用说明书5.培训效果评估表附件要求：• 所有附件格式统一为PDF• 附件名称清晰明了• 内容准确完整相关问题及注意事项1.问题：员工对安全生产规定理解不清楚解决方法：加强安全知识的培训，案例分析讨论，激发员工的安全意识2.问题：安全设备缺乏维护解决方法：定期检查设备状态，设立维护维修团队，建立设备维护记录3.问题：应急疏散演练不够，员工反应迟钝解决方法：定期组织应急演练，提高员工的应急反应能力，定期检查疏散通道畅通情况4.问题：防火设备未能及时发现故障解决方法：建立定期检查制度，保持设备完好状态，提醒员工关注设备异常情况5.问题：交通事故频发解决方法：驾驶员安全培训，严格遵守交通规则，定期检查和维护车辆状态本文对家居建材行业安全生产培训进行了细致的分析和说明，包括培训目的、内容、方式、时间地点、对象、效果评估、资质和联系方式。
建材销售知识培训ppt课件
说出； 3、在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免： （1）不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏影
响。 （2）使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能吞
吞吐吐。
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解释技巧
2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功 的关键点。
6
有效的销售技巧构成
1、关键的销售理念； 2、销售的四个阶段； 3、五个交流技巧； 4、四个销售技巧。
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沟通技巧
推销技巧
建立亲切关系 获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍
销售步骤
完成销售 做出推荐 了解需求 赢得权利
聆听 确认 观察 提问 解释
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观察
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建 立亲密关系时，很有价值。因为：
l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包 括他对你的反应；
l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客 的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息。
在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
1、寻找可能显示你的顾客重要的线索； 2、解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤； 3、确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征； 4、使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的 下一步行动。
1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销 售体验; 2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的 经历； 3、请在下面写下这些因素：
2
你的体验 作为顾客
成功的、肯定的
不满的、不好的
作为销售 业务员
作为旁观 者
3
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销 售动机和导向，需要你有智慧的心灵。
建材销售培训资料
建材销售培训资料前言：建材销售是一个多方面技能的综合应用。
从产品知识到销售技巧，再到市场趋势的了解，都需要销售人员具备全面的培训和能力提升。
本篇资料将分为三个部分，分别介绍建材产品知识、销售技巧以及市场趋势的相关内容。
一、建材产品知识1. 建材概述建材是指用于建筑工程中的各种材料，包括但不限于水泥、砖块、钢材、木材等。
销售人员需要了解各种建材的特性、用途以及市场需求。
2. 建材分类建材可以按照用途、材质、功能等多种方式进行分类。
了解不同类型的建材有助于销售人员根据客户需求进行产品推荐，提升销售效果。
3. 建材质量标准建材的质量标准对于销售人员来说至关重要。
他们需要了解国内外的质量标准和认证体系，以确保所销售的建材符合相关标准，满足客户需求。
二、销售技巧1. 客户需求分析在建材销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
销售人员需要学会与客户进行沟通，了解他们的具体需求，并根据需求进行产品推荐。
2. 产品演示与推销销售人员需要学会有效地进行产品演示与推销。
他们应该清晰地介绍产品的特点、优势以及适用范围，并通过多种方式展示产品的性能。
3. 价值营销建材销售不仅仅是在卖产品，更重要的是销售产品的价值。
销售人员应该强调产品的性价比、可靠性和持久性等方面的优势，让客户认识到购买该产品可以带来的长期收益。
三、市场趋势1. 绿色建筑随着环境保护意识的提高，绿色建筑的需求逐渐增加。
销售人员需要了解绿色建筑的概念、标准以及相关认证体系，以满足市场需求。
2. 智能建筑智能建筑是当前建筑行业的发展趋势之一。
了解智能建筑的概念、技术以及市场前景，对于销售人员来说是必要的。
3. 定制化需求随着人们对个性化需求的追求，建材市场也逐渐呈现出定制化的趋势。
销售人员需要了解定制化需求的市场背景和具体实施方案。
结语：建材销售是一项综合性任务，要求销售人员具备全面的知识储备和专业的销售技巧。
通过本篇资料的学习，相信销售人员可以深入了解建材产品、提高销售技巧，并关注市场趋势，为客户提供更好的服务和支持。
建材终端培训计划方案
建材终端培训计划方案一、培训目标通过建材终端培训计划，提高建材终端员工的产品知识、销售技巧和客户服务意识，从而提升终端销售业绩和客户满意度，推动公司品牌形象的提升，增加市场份额。
二、培训对象建材终端员工，包括销售人员、客服人员和其他相关岗位人员。
三、培训内容1. 产品知识培训建材行业产品的特点、材料、工艺、功能、规格等方面的知识，包括地板、瓷砖、卫浴、厨房橱柜等建材产品的特点和用途，以及品牌的优势和竞争优势。
2. 销售技巧培训销售技巧包括销售话术、销售技巧、销售流程、客户心理分析、销售技巧、解决问题和疑虑、销售技巧等。
通过实战演练、案例分析和角色扮演等形式，培训员工的沟通技巧、解决问题的能力、客户引导技巧等。
3. 客户服务意识培训建材终端的客户服务包括客户接待、产品展示、讲解导购、售后服务等方面。
通过培训，提升员工的服务意识、服务技能、服务态度和服务质量，使员工能够更好地满足客户的需求，提高客户满意度。
4. 市场营销知识培训市场营销知识培训包括市场分析、竞争分析、定位分析、营销策略、市场推广、促销活动等方面的知识。
通过培训，使员工更加了解市场和消费者需求，能够根据市场情况制定相应的营销策略，提高产品的市场占有率。
5. 团队协作培训团队协作培训包括团队合作、团队沟通、团队协作、团队目标达成、团队激励等方面的知识。
通过培训，提升员工的团队协作能力，使团队能够更好地协作配合，共同完成销售目标。
6. 综合能力提升培训综合能力提升培训包括思维能力、执行能力、创新能力、问题解决能力等方面的知识。
通过培训，提升员工的综合能力，使员工能够更好地适应市场变化，提高自身竞争力。
四、培训形式1. 线下课堂培训通过专业的培训讲师进行产品知识教育、销售技巧培训、客户服务意识培训等，并结合案例分析、角色扮演等形式，提高员工业务技能。
2. 在岗培训通过销售主管和客服主管对员工进行现场指导和辅导，及时纠正错误行为，提高员工工作技能。
建材导购培训计划书
建材导购培训计划书一、培训背景随着社会经济的不断发展，建筑行业也日益兴盛，建材作为建筑行业的重要组成部分，扮演着极为重要的角色。
而建材导购人员作为建筑行业的关键一环，需要具备丰富的产品知识和优秀的销售技巧，以满足客户的需求。
因此，开展建材导购人员的培训工作就显得尤为重要。
二、培训目标1. 提升建材导购人员的产品知识水平，使其能够熟练掌握各类建材产品的性能、优劣势以及适用范围，以便能够为客户提供准确、全面的产品信息。
2. 增强建材导购人员的销售技能，包括客户沟通能力、销售技巧、谈判能力等，使其能够积极主动地为客户提供服务，提高销售水平。
3. 培养建材导购人员的团队合作意识和服务意识，使其能够在团队合作中协调各方面资源，提供卓越的服务品质。
4. 加强建材导购人员的职业道德和管理意识，提升其在工作中的责任感和使命感，建立良好的职业形象。
三、培训内容和方式1. 产品知识培训针对不同种类的建材产品，包括地板、瓷砖、墙纸、油漆等，开展专业的产品知识培训，介绍产品的性能特点、适用范围、安装维护等方面的知识，并现场演示产品的使用效果，以便建材导购人员能够深入理解和掌握产品知识。
培训方式：专业讲座、现场示范、互动交流2. 销售技能培训通过销售技巧的培训，包括客户沟通技巧、销售谈判技巧、服务技能等方面的培训，使建材导购人员能够提升自己的销售能力，主动发现客户需求，主动推介产品，提高销售业绩。
培训方式：案例分析、角色扮演、销售技巧培训课程3. 团队合作培训通过团队合作培训，增强建材导购人员的团队合作意识和服务意识，使其能够在团队协作中更好地发挥个人特长，提供高效的服务品质。
培训方式：团队游戏、团队建设、团队合作训练4. 职业道德和管理意识培训通过职业道德和管理意识的培训，加强建材导购人员的职业道德修养，使其正确对待工作，增强责任感和使命感，提升在工作中的职业素养。
培训方式：案例分析、讨论交流、职业道德教育四、培训评价和考核1. 培训前评估：针对建材导购人员的现有能力和知识水平，进行培训前的评估，为培训内容的调整和安排提供依据。
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五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？ 2、如何确认顾客的问题和需求？ 3、如何从观察顾客找到销售机会？ 4、如何向顾客提问？ 5、如何向顾客解释？
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聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性；
你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白。
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观察
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建 立亲密关系时，很有价值。因为：
l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包 括他对你的反应；
l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客 的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息。
在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
1、寻找可能显示你的顾客重要的线索； 2、解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤； 3、确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征； 4、使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的 下一步行动。
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把握要点：
一、有意识地听： 1、必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么； 2、意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力， 消除分心。
二、确保明白和理解： 1、停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什 么； 2、使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的
东西和你的解释。
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2、行动的方法：为你的有关销售情形提供 成功销售所需要的技巧，需要你有行为的 技巧。
5
销售人员智慧的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情 形中你和顾客的认识，这是销售的前提；
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面 到完成销售的过程，如何指导自己的行为 和导向；
6
销售人员行为的技巧
1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有 效、顺畅沟通；
2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功 的关键点。
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有效的销售技巧构成
1、关键的销售理念； 2、销售的四个阶段； 3、五个交流技巧； 4、四个销售技巧。
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沟通技巧
推销技巧
建立亲切关系 获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍
销售步骤
完成销售 做出推荐 了解需求 赢得权利
聆听 确认 观察 提问 解释
销售获利
销售机会
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关键的销售理念
有两个作为成功的销售人员，需具有的设定： 1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开
始； 2、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。
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关键的理念：
机会
顾客
你
有一个问题要解 决或需要满足
必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力
不可能相信他一 定希望从你哪儿 买 在做出购买决定 上需要帮助
3、描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反 应。
三、证实你的确认是正确的： 1、你做出的陈述只占确认的一半； 2、你必须询问一些获取确认的问题。
四、在寻求确认时，避免操纵对方： 应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”
五、如果你有些不明白，要寻求澄清： 1、不要等待； 2、不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的 危险。
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你还必须了解顾客的其它因素 1、顾客能买的起吗？ 2、那些因素影响购买决定？ 3、谁实际上做购买决定？ 4、顾客已做好购买决定准备了吗？
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3、做出推荐
1、在完全理解了顾客的需要和动机后， 你可“试试水的深度”；
2、如果时机适当，你可以做出推荐； 3、你的推荐必须是水到渠成和合情合理
的。
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要理解顾客的需 要
帮助消费者购买
一定要买
一定要卖
销售成功
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客户销售节奏把握
1、如何赢得在顾客面前的推销权力； 2、如何理解和识别顾客需求； 3、如何对产品进行有效的推荐； 4、如何促成交易，完成销售。
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1、赢得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密 关系”，从而赢得了进一步推销的权力。
2
我们的销售经验:
请完成下列联系：
1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销 售体验; 2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的 经历； 3、请在下面写下这些因素：
3
你的体验 作为顾客
成功的、肯定的
不满的、不好的
作为销售 业务员
作为旁观 者
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有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销 售动机和导向，需要你有智慧的心灵。
l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿 意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销 努力；
l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，
你必须通过努力争取它。
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2、了解需求
懂得顾客的需求是销售的核心，你所了 解的情况影响后面的两步，你要找到顾客 心想的是什么，——要解决的问题、需要 的满足等顾客购买的目的。
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。
特征
线索
放松的
紧张的
悠闲的
时间紧张 的
忙的没时 间
正式的
细心的
你的解释
你的确认
你的行动
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。
特征
线索
工作习惯
自信 个人背景
影响范围
详尽、仔 细
兴趣
你的解释
你的确认
你的行动
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为什么顾客购买？
4、完成销售
1、识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 2、请求订购是不容易的。
l 我们大部分人不喜欢被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。
记住：
• 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一 致，有赢得了向顾客要求购买的权力。
• 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的 机会得到你想得到的回答！
六、假如一个误解发生后，要用于承认责任。
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1、不要为任何理由显示责怪他人（即使他是与你沟 通无关的人）；
2、记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别 人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作 用。 七、利用非语言线索
1、保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； 2、对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； 3、证实你收到的非语言线索。
建材销售知识培训
编制：张宏金 2015年6月18日
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前言
为推动公司销售人员销售能力的提高，使大 家掌握基本的销售原理，并运用到日常的销 售工作中去，有意识地提高销售技巧，现摘 编部分销售方面的资料，希望大家能够通过 学习培训，领会其中的内容，努力提高自身 的能力与素质，为公司销售额的增长以及个 人业绩的发展，做好知识储备。