家居建材行业导购人员的销售技巧直接决定了终端的销售能力
建材销售终端营销技巧
建材销售终端营销技巧建材销售的主要特点分以下几点： 1 、建材功能型、半感情型、一次性投入型、耐用消费品！2、普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。
3、一次性投资商品时机风险使消费者最终超支4、冷关注型终端对价格比较模糊5、消建材销售的主要特点分以下几点：1、建材——功能型、半感情型、一次性投入型、耐用消费品！2、普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。
3、一次性投资商品——时机风险使消费者最终超支4、冷关注型终端——对价格比较模糊5、消费者普遍不懂行——销售人员更要显出专业性和流畅性6、具有肯定的感情型——销售人员肯定要加强品牌附加值7、大多数顾客不懂家装——销售人员要成为家装参谋建材是一个比较特别的行业，说它特别，是因为建材消费比较特别，它与一般的日用快消品和家电等产品购置都不一样，应该说绝大多数建材都是理性消费品而非感性消费品，并且由于房屋作为不动产的特性，而建材又是紧紧围绕着房产的伴生耐用消费品，因此在消费的时候就呈现出非常典型的不动性消费特征，我们可以戏称为“超耐用消费品〞消费。
也就是说，一般人的建材消费一旦形成购置了，买到了家里，那么不到万不得已，是通常不会轻易更换的。
甚至直到这个房屋易主才会重新装修。
如：转手销售、搬迁、儿女婚事重新装修等等。
同时，从行业渠道特征来看，建材这个行业本身又具有非常明显的杂糅共存现象。
也就是一个相比照拟独特的行业，在传统的领域里面又能够创新，在创新的同时又显示出非常传统。
比方拿X来说，大型专业超市卖场如百安居、家世界、X家园；大型专卖店或店中店的店面租赁形式如竟然之家、蓝景丽家；还有街边小店的形式如四惠建材市场、和平里建材一条街等等。
三种渠道终端形式同时共存，这一点要比快速消费品和家电等成熟行业表现得更为丰富。
比方快消品渠道终端目前大多是大型超市和街边小店共存，X的家电则更主要是大型超市。
建材销售技巧
建材销售技巧在建材销售中，掌握一些有效的销售技巧是非常重要的，这可以帮助销售人员更好地理解客户需求，提供准确的建材解决方案，并最终实现销售目标。
本文将介绍一些建材销售技巧，帮助销售人员提高销售能力和客户满意度。
一、了解客户需求在建材销售中，了解客户需求是至关重要的第一步。
销售人员需要与客户进行深入的沟通，了解他们的具体需求和期望。
只有通过了解客户的需求，才能提供准确的建材解决方案，并满足他们的期望。
了解客户需求的同时，还要对不同类型的客户进行分类和分析，以便更好地调整销售策略和方法。
二、提供专业建议作为建材销售人员，需要具备一定的专业知识和技能，能够为客户提供专业的建议和解决方案。
销售人员应该对所销售的建材产品有深入的了解，包括产品特点、使用方法、维护保养等方面的知识。
在与客户沟通的过程中，能够清晰地向客户解释产品的特点和优势，并提供专业的购买建议。
三、注重产品展示产品展示对于建材销售来说至关重要。
销售人员应该将建材产品进行有序、美观地陈列，展示其特点和优势，吸引客户的注意力。
同时，销售人员还应该通过展示建材产品的使用效果，让客户更好地理解产品的功能和价值。
另外，为了提高产品展示的效果，销售人员还可以使用一些辅助工具，如图片、视频等来加强产品的展示效果。
四、解决客户疑虑在建材销售过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
销售人员需要耐心倾听客户的问题和疑虑，并及时解答。
销售人员可以运用一些解释和演示的手法来消除客户的疑虑，让客户更加信任和满意。
此外，也可以提供一些客户案例或者评价来证明产品的质量和效果，增加客户对产品的信心。
五、积极跟进建材销售不仅是一次性的过程，更需要进行持续的跟进。
销售人员应该与客户建立良好的关系，保持持续的沟通和联系。
通过及时回访和询问，了解客户对产品的使用情况和满意度，发现问题并及时解决。
同时，也可以通过定期提供一些建材资讯和市场动态，向客户展示自己的专业知识和关注度，增加客户对自己的信任感。
建材终端销售及电话营销的技巧34页PPT
（1）做好产品。
（2）做好现场展示和服务。
（3）广告要树立良好形象。
（4）与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心、耐 心、真心、贴心、恒心去感动客户！
5、富人的分类
富人分三种：
（1）富。看过浑身金光闪闪，带金表、金链、金 戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是 暴发户。
（2）贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品 位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。
电话营销
1、如何解除电话恐惧？ 答：保持一颗平常心，经常对着镜子中的
自己反复练习对话，要常常对自己微笑， 遭到拒绝后不要气馁，要坚持不懈。不要 留恋上一个客户的拒绝，要想着下一个客 户的成功邀约。
2、没有好的开场白来吸引客户？
答：一般开场白都要敢于自报家门，如： “您好！女士/先生，我们这里是XX公司， 我是销售经理，很荣幸与您通话，上次和 您联系过，您也对我们的活动很感兴趣！ ” 或运用反问的语气使客户产生好奇的心理 ，以便有机会更进一步的与客户交流。 了解客户需求时，要以诚相待，语气要诚 恳，要以帮助客户的心理去和客户交流， 如：“帮助您了解”、“帮助您鉴别”、 “帮您省心”等。
通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱 人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财 经、投资、高尔夫、汽车、旅游、美酒甚 至美女！女人可以谈美容、奢侈品、珠宝 、亲子、购物、宠物甚至男人！要求销售 顾问要广记博闻、有阅历、有见识、有品 位才行！
2．跟文化人谈钱
高档次建材营销，经常要搞很多跨界活动 ，比如风水的讲座、红酒品鉴、书画鉴赏 、养生美容等，需要请专家名人来演讲出 席。请这些“文化人”目的，是为了跟客 户“谈文化、谈生活”，跟他们则需要认 真谈钱，才可以压缩成本，达到四两拔千 斤的目的，跨界营销，是高档次建材营销 的关键。
家具终端销售能力人员升级：推销的不是产品而是自己
销售人员推销的并不是产品而是自己，产品究竟卖的如何最终还是销售人员的问题，这绝对是销售的黄金法则！对于一名销售业绩优秀的导购员来说，或许都能体会到这一点，在公司保证产品质量的前提下，若想把产品销售给顾客，那就赶快行动起来吧，先把自己推销给顾客，让顾客首先相信你的人品再使用你的产品，保证在各个环节让顾客感觉到你的可信，你的能力，你的专业，最终让顾客感觉到你是在为他着想。
其实，在为顾客推销的过程，就是一个与客户沟通的过程，因此如何与顾客建立良好的沟通？提升自己的沟通能力水平？成为导购人员营销制胜的关键一环。
摆放在卖场里的产品，琳琅满目，能够真正了解产品的消费者应该不算太多，对于大部分消费者来说很多时候是通过现场导购人员的介绍而改变购买决定的。
通过我对消费者的消费行为与消费心理调查分析得出：在产品购买时，一般约有20%-25%的顾客有明确的品牌意向，但是，通过现场导购人员的介绍而改变购买决定的约有5%-10%；约有40%-50%的顾客有一定的目标但不是很固定，约有20%-30%的顾客属于没有目标，但也有购买意向，这时候就要看导购人员的现场沟通能力。
因此，沟通能力是导购员必备的基础。
销售是改变人的工作，导购人员必须具备良好的沟通能力才能做好销售工作，高水平的沟通能力包括以下五点：1、诚信衡量一个人的信用指数，就是通过'诚信'两字。
目前，在全社会讲诚信的时代，诚信成为了人们相互之间能否信任的基础。
诚信是一种做人的品德，'德者，才之主也'，如果一个人做生意不讲诚信，即使技巧再高明，也难成大器。
诚信要求导购员能够基于产品自身的特性进行必要的修饰，但不能有明显的欺瞒、不切实际的承诺。
否则一旦消费者发现与事实不符，可能会造成退货或其它不好的影响，最终吃亏的还是企业。
请记住：销售产品，更是在销售你的人品。
优秀的产品只有在具备优秀人品的导购员手中，才能赢得长久的市场。
诚信还体现在要信守承诺。
建材批发业务的销售技巧与策略
建材批发业务的销售技巧与策略在建材批发业务中，销售技巧和策略是取得成功的关键。
无论是与建筑商、装修公司还是个人消费者打交道，销售人员都需要有一定的专业知识和销售技巧，以满足客户需求并实现销售目标。
本文将探讨一些有效的销售技巧与策略，帮助销售人员在建材批发业务中取得成功。
一、了解产品和市场作为销售人员，了解所销售的建材产品是至关重要的。
这包括产品的特性、材料、用途、价格等方面的知识。
只有充分了解产品，才能更好地向客户介绍产品的优势和适用性，提供专业的建议。
同时，销售人员还需要了解市场需求和竞争情况。
通过市场调研和竞争分析，销售人员可以了解客户的需求和偏好，以及竞争对手的产品和销售策略。
这样可以帮助销售人员更好地定位自己的产品，找到差异化竞争的优势。
二、建立良好的客户关系在建材批发业务中，建立良好的客户关系是非常重要的。
销售人员需要建立信任和互惠互利的关系，以便长期合作和持续的销售。
以下是一些建立良好客户关系的技巧：1. 有效沟通：与客户进行积极、及时、清晰的沟通是至关重要的。
销售人员应该倾听客户需求，解答客户疑问，并及时回复客户的邮件和电话。
2. 提供个性化服务：了解客户的需求和偏好，并根据客户的要求提供个性化的解决方案。
这样可以增加客户满意度，提高客户忠诚度。
3. 跟踪客户：及时跟进客户的订单和投诉，确保客户的需求得到满足。
同时，定期与客户保持联系，了解他们的新需求和市场动态。
三、销售技巧除了建立良好的客户关系，销售人员还需要掌握一些销售技巧，以提高销售效果。
以下是一些常用的销售技巧：1. 产品演示：通过产品演示，向客户展示产品的特点和优势。
销售人员可以使用图片、视频或实际样品等方式进行演示，以帮助客户更好地理解和接受产品。
2. 解决客户问题：客户在购买建材产品时可能会遇到一些问题和困惑。
销售人员需要耐心倾听并解答客户的问题，提供专业的建议和解决方案。
3. 谈判技巧：在与客户谈判价格和合同条款时，销售人员需要具备一定的谈判技巧。
【超市卖场管理】建材家居卖场导购员如何提升销售业绩
. ；:建材家居卖场导购员如何提升销售业绩？建筑装饰材料导购的主要对象是主家〔最终用户〕、施工者和装饰公司.对于这些不同对象,需要不同的接待方式和说词.对主家,谈成本合理、效果完美、环保型和完善的售后服务；对施工者,谈施工简便、效果完美、环保型、完善售后服务,必要时给予施工奖励；对装修公司,那么谈成本合理、施工简便、效果完美以及完善售后服务.本篇主要谈论的内容是如何对主家和施工者进行导购.一、如何迎接顾客1、问好吸引顾客的第一言行,即是对顾客的热忱欢迎接待,跟顾客谈他最关心的事情.在你拿不定主意该讲什么好时,使用简单的问候可能是最安全的了.但这种问候要伴以微笑,且带出善意.迎接和问候的主要目的是为了在开始做生意时创造出友好的气氛.不管顾客的态度是否友好,导购员必须保持友好,必须报以微笑.最重要的一点是导购员要头一个说话,不要等顾客给见面的气氛定调.如果你的问候确实非常友好而自然,脸上带着微笑,目光迎着对方,顾客一般都会逢迎附和的.这样才能表示出导购员的诚意.2、直接谈论商品在许多情况下最好不要用问候或打招呼〔以表示愿意提供服务〕的方法去迎接顾客,而用直接介绍商品的方法与他们接触.这种方法主要用于兴趣集中、正热切地想了解商品的人.对此,导购员可以直接利用店里的样板或眼前的产品跟他谈论.3、及时接待要想迎接好顾客,最主要的是力争做到及时接待,必须停止手中的工作或与同事的交谈,必须停止归整商品――一句话,必须表示出你很愿意立即接待顾客.这一点似乎是不说自明的,因为顾客喜欢你及时接待他,这是对他的尊重,没有一位顾客喜欢等候导购员做完那些完全可以搁置的工作.做到及时接待是迎接顾客的基本要求.但及时接待并不是说可以匆忙从事,应当用多快的速度去接待顾客,而是要依据顾客的具体情况而定.如果顾客表示很急,导购员应当以更敏捷的反应迎合顾客的心理.导购员不能过于羞怯,要有勇气接待顾客,一定要注意听清楚顾客的每一句话.如果在买卖快到手时竟然问："你刚才说什么来着？"或讲："对不起,请您再说一遍."那必会扫顾客的兴.二、如何赢得生意1、意义重大的头一句商品简介――促销词一个好的导购开场白应当说明或表示出顾客卖了我们商品之后可以得到的利益,它不仅仅要宣传产品的优点,而且要把产品的优点转化为顾客的利益.比如,面对着顾客,可以这么说："您不是想以最合理的成本,来获得最完美的装修效果吗？"说完这句话再说："用我们这些材料就能做到.我可以根据您家的装修情况为您核算材料用量和选用合适的材料型号.我们还有售后服务人员跟踪服务,保证工程施工效果."此后,可以根据顾客需要详细解答.2、应当首先展示什么型号的商品在设法摸清顾客的真正需要时,观察其外表和举止有助于你作出决定,但外表和举止也可能有欺骗性,不可绝对依赖.一般情况,文化层次较高,经济条件好的,可能比较注重环保和品牌,而经济条件不是很好,文化程度相对低的可能更关心价格.不管何种情况,导购员要尽可能地帮助顾客做决定,不要呆在一旁等顾客自己做决定.很大一部分顾客对建材是不了解的,导购员应该充分提供专业的服务.3、开始时,不要向顾客提出过多的问题提问题本是一种很有效力的方法,但若使用过度就会失去锋芒.一般来讲,如果通过观察就能找到答案的,最好不要问,这样可以对买主产生更好的影响,有助于沟通买卖双方的感情.在介绍材料质量性能时注意观察顾客的反应,尽可能地捕捉顾客最关心的最能吸引他的信息,这样,就可以有针对性地满足他的需求.在任何情况下,都要用轻松随便的态度提问题,并且一次不能提太多.必须注意：既不能表现出你不愿意多了解情况,也不能表现出顾客的私事太感兴趣.4、怎样利用问题和建议探明顾客的需要向顾客提问的方式有正误和优劣之分.比如,一位顾客进门购买材料,如果你当头便问："您买材料干什么用？"顾客可能会认为你不太耐烦,如果面带微笑的说,若能知道材料用于何处,你将能帮他选择合适的型号,并为其核算出用量,此类的话,顾客将会认为你确实想帮忙,并且认为你是这方面的专业,他将信赖于你.在提出问题的过程中,你还可以提出建议,"我愿意帮您最省钱,买到最耐久和最美观的材料."把问题和建议巧妙地结合到一起,是一种比较好的导购方法――即解决了顾客的问题――顾客更为满意地买走商品――商家、导购员获利┅┅具体步骤如下：A顾客开始"意识到"问题.B顾客开始"关心"这一问题.C顾客开始把这一问题当成"大事".因此,导购员的首要销售任务就应当是向顾客"揭示"这一问题和这一问题的重要性,最后使顾客变得"渴望解决"这一问题.怎样才能做到这一步呢？一般可用以下四种手段指出顾客的问题：其一、提出"揭示性"问题,其方式包括："您感到满意吗？""您是否对┅┅感到不放心？""是否觉得,在┅┅之前它还不错？""揭示性"提问可以促使顾客认真考虑他未注意到的事情,从而让他开始意识到这一问题.例：一般顾客买油漆总是要问一组油漆多少钱,这时我们就可以向顾客提示――每组的价格并不能代表油漆成本的高低,油漆的最终成本应体现在每平方米的涂装成本和装修效果上――从而改变了顾客以"组"的价格来衡量油漆成本高低的观点.进而指出达到我们的样板效果,用我们油漆主材成本只有每平方米12元左右,用其它油漆是做不出这种效果的,但成本起码在20元左右.让顾客自己得出结论――用我们的油漆合算.如果顾客继续问"您说能保证做出好效果,可我的油工没用过你的油漆,万一做坏了怎么办？"――顾客不放心――解决――我们的油漆施工简便,只是工序有所不同而已,并且我们有一支精干的油漆售后服务队伍,我们的售后服务员还会定期或不定期的到你家去,检查各道工序的质量情况,道道工序进行把关,如发现问题,立即纠正――下定心丸――确保效果,保证质量是我们全部的责任.以事实说明――拿出用户反馈表,揭示顾客任意挑选用户了解.其二、提出"对比性"问题为了让顾客意识到问题,导购员可以拿出"另外的意见"或"相反的意见"供他做简便的选择.换言之,就是提出一个对比性的问题.这种手段就是诱使顾客考虑其它选择,让他迅速"形成一种看法",并意识到问题.提出"对比性"问题就是给顾客提供一个机会,让他有看清两种情况中哪一种对他更合适.可以用以下方式提出"对比性"问题："是┅┅"还是"┅┅更好些？""是注重┅┅"还是"注重┅┅？"顾客身上的许多问题往往都非常简单,一点即明,只是顾客还没意识到而已.导购员可以走"捷径"提出问题的"答案",顾客一听马上明白问题的存在.例："你们的包装这么小,价格又这么贵."解答顾客的不满意――我们的产品是超级浓缩型的,含固量比一般油漆要高得多,并且挥发物少,也就是说涂布后表面成膜率高.类比说明――就象白酒和啤酒一样,白酒的酒精含量比啤酒高得多,更容易上脸.数字说明――一般情况下,我们的产品一组底漆可以涂布75－90m2,面漆是120~150㎡.而其它油漆你是无法预算用量的,只能由油工自己估计,用多用少不知道的,也就是说你要花多少钱是油工主宰的.更深度说明――我们是按核算出来的用量给你的,相差不会很大,一般不允许多买,到时候真的差那么点,再补买也来得及.这种提出"对比性"问题的导购方式还特别适用于想拿回扣的施工者.比如一位师傅进来说："做你们产品没有回扣,要求又很严格,真不合算."这时我们可以从正反两方面为其分析原因,让他自己作出选择.〔正面〕其实我们的产品施工是很简便的,只是工序略有不同,并且施工速度很快,凭你的手艺做出完美效果并不困难；从长远利益看,只要你每场活都干得很好,你的知名度就会扩大,找你干活的人就会更多,你的收入就会更好；再说,我们产品是环保型的,对身体健康影响很小,长期在外干活,身体可是本钱哦；<可能的话,用工程奖再刺激一下>告诉你一个好消息,这段这时我们正在搞奖励优质工程活动,凡是使用我们产品的师傅,效果达到优质工程标准的,厂家给予一定的奖励,即优质工程奖.〔反面〕如果为了拿回扣而使用质量较次材料,对你并没有多大好处,不但影响了你的身体健康；万一给东家发现了这种情况,你的工资就不好说了,<让其选择>权衡一下利弊,因小失大的事情谁都不会干的,我想你的选择会很明智的.其三、提出"建议"这种"启示性建议"往往可以用我们熟悉的一种提问形式引出来――"您过去就有想过吗？"在这里,导购员就是利用提建议的手段,提同问题,顾客可以马上意识到问题的存在.例如：启发顾客――我们的产品是系统配套使用的,每个品种针对性都很强,价格也不等……让顾客领略你的专业服务.其四、"证实"问题的所在"证实"的意思是拿出顾客看得见、摸得着、感觉得到的物质的有形证据和证明.如要介绍一种油漆材料的质量及性能时――理论依据――我们的产品是根据装修市场的特定环境而开发的民用漆,与市场上的家具漆有本质的区别.家具漆是在无尘、恒温、恒湿的喷房里使用的.而我们装修漆呢,没有这种环境,只能从内在质量的各项指标上进行改良,即含固量要高〔薄刷〕、表干要快〔少粒子〕、流平性要好〔光滑〕、耐黄变性能佳〔能保持更长的效果〕、符合环保〔对健康影响很小〕等……所以我们这种油漆用手刷就能做出家私城里家具的效果――事实依据――请看我们的样板,就是用手工刷出来的,请用手感觉一下――进一步取信于顾客――我们可能先去你家为你做一个小家具或个散件,你看效果满意了,才买.如果你不满意,我们可以赔偿你的损失.5、怎样使顾客跟着你走只有让顾客感到决定是他自己做出的,导购员的启发才有力量.与来自外部的启发相比,人们更容易按照自身的发现采取行动,他们有一种抗拒其他人企图指挥其思想的心理倾向,购手中的顾客,这种心理倾向可能更为强烈些,因为这时他们怕受骗上当和吃亏.许多顾客在买东西之前,实际上已经受到了一定的启发和影响,这些影响可能来自广告、橱窗展示、邻居的推荐或其他因素——认识到这一点是十分重要的.这时,导购员的主要任务就是应当是加强这些影响,并进一步把这些影响引入正确的方向.要企图一下改变顾客的原有思想可能很困难,充分利用顾客本身的情况及他已知的信息与之进行交谈,尽量使之用"你预想的答案"来回答你的问题,这样可能容易使顾客朝着你预定的方向走,最终在不知不觉中作出你心中所希望的决定.以下是我实录的一个购买过程,请看它是如何对顾客进行引导的.一位顾客走进店里："你们这里肯定有水分.""这话怎么说？""不然的话,油漆工怎么会叫我来买你们的油漆呢？""你知道油漆师傅为什么叫你买我们的油漆吗？告诉你吧,第一,我们油漆质量好,效果完美,且容易施工；第二,我们油漆是环保型的,对人体健康影响很小,对你对他都有好处；第三,他看到了我们产品的发展前景,他选择了这个产品是为了他以后发展的需要.依这些条件他向你推荐这个产品可以理解吧？""这么说是没错,但是……""难道你不为自己的健康着想？""那倒不是.""这就对了.你知道我们产品是国内同行首家通过ISO9001国际质量体系认证的,其质量指标和环保要求均符合国际标准.我们推出的环保型无苯稀释剂其毒性比一般油漆要低一千倍,在国内市场我们的质量一直处于领先地位."顾客不语.〔表示正在考虑或已默认,导购员应立即引出话题〕"请看看我们的样板."把顾客引至样板前."你可以自己感觉一下."示意其用手摸一摸."感觉可以吧？""是不错.问题是不知道给我做的时候,能不能达到这种效果？""这没问题,我们有专业的售后技术服务员全程跟踪服务,对每道工序进行严格指导和把关,还有监理人员对每个工地实行监理和验收,确保效果,保证质量是我们全部的责任.""那你们的耐黄变型能保持多久呢？""这要看具体情况了,如果是整天受太阳照射的话,黄变可能会快些,反之,那么耐黄变时间更长,但不管哪种情况,用肉眼是觉察不出来的.""为什么呢？""因为漆膜泛黄是受紫外线的照射而产生的.其实,任何东西都要泛黄的,耐黄变型油漆也不例外,只是它耐黄变时间更长,泛黄的程度很小,让我们无法感觉到罢了.〔转话题〕请问先生,您家用的是什么板材呢？""枫木板.""哇,高级！"继续说："枫木板材真漂亮！""还可以吧.""这么说,你肯定想更长时间的保持枫木板的美丽花纹！这事就交给我们的IF002底漆吧.""这种油漆的耐黄变性能怎么样？""可以这么说,到目前为止,我们的IF002底漆是国内装修市场上耐黄变性能最好的.你看这些样板,这么长时间了,黄变程度是看不出来的.""价格怎么样？""用超级耐黄变的话,一平方米16元左右吧.""这么贵的,能不能便宜一点呢？""真不好意思,这价格是厂里规定的,我们所有专卖店价格都是统一的.""那有没有低一点的价位？""有的,但这个型号最适合于您的板材,好的板材要配好的油漆嘛,这钱应该说是花得很值的.我们把账粗略算了下吧.""两者相差3元左右,如果可以的话,我建议你用IF002底漆,因为它是超级耐黄变的,这样你的枫木效果就可以保持更长时间,否那么……现在虽然少用点钱,但……到时个你想多用也用不上了."到此时,就应该抓住时机,了解顾客板材面积,为其核算出油漆用量,促使生意成交.三、导购员经常遇到问题1、不了解存货情况要想做一个优秀的导购员,必须首先掌握所售商品的存货情况和产品知识.2、顾客只看不买导购员经常遇到顾客只看不买的问题——他们要事先看过好多家店的货后才决定是否购买哪个品牌,购买谁的东西.在这种情况下,导购员自然不能拉住顾客不让人家走,经验证明：这种对顾客说话比较高明："您当然应该先到各家商店都看看,然后再买,我们认为我们的商品和价格都比其他商店优越,我很高兴顾客能做出全面的调查,因为我们有把握,顾客在调查之后,会对我们的商品更满意."但是,离去的顾客大都不会再返回来,只有运用高超的技巧才能促使他们回头.处理这类顾客时可能要犯最大的错误是什么？那就是在他们离开商店时你没能让他们对你的商品和服务留下清晰的和不可磨灭的印象.他们看过了许多商品,由于各类繁多,价格复杂,脑子可能已经乱作一团,因此,当他们离开你商店时心中并没有记住一件可以与其它商店进行优劣比较的具体东西.解决这一问题的办法是：你要设法把顾客的注意力集中到一两件看上去最适合他们的样板上去并大力赞扬其优点.这样,当他们离开商店时,这一两件样板的形象就会牢牢地留在他们脑海里.他们来到另一家油漆店可能会自言自语："看来,这里的产品还没有刚才那家的好,何不返回去再看一看."导购员如果不会接待,任凭他们随便乱转,去观看一个个标价牌,那你就是放过了一真正的机会了.因为,只要象上面提到的那样,能把顾客的注意力集中到一两件样板上去,可以基本肯定,顾客在决定购买之前可能还会再来的.决不能因为顾客这一次不准备买你的东西,你就不再全力以赴地推销商品.永远记住：你要为顾客铺设一条最方便的购物之路.这样,顾客才容易在你这里买东西,不再另寻货源.3、需要换人接待当明显地看到头一个导购员已用尽浑身解数也做不成生意时,就应当把顾客交给另一个导购员,这样做的时候通常都把第二个导购员介绍为"店长"或"本部主管",目的是要顾客觉得受到了重视.如此介绍的另一个原因是：第二个导购员有了这种诡称的权威地位,他就比较容易做出一些必要措施来挽救生意.这种情况对于顾客来说也是有好处的,他们可能会受到一个效果更高的导购员的接待,此人的经验或商品知识能帮助顾客选到满意的东西.同时,既然第二个导购员是被鼓动来处理同事难以处理的问题,那他就会下更大的力气来搞好服务.4、同时接待几个顾客导购员遇到的因难问题之一就是情况要他不得不同时接待两个以上的顾客,其中情形又比较复杂.可能,你正在接待一位顾客,另一个顾客走了进来,当然,如果做得到,你应当再叫一个导购员来,否那么,你只能两种选择.第一种：继续接待第一位顾客,但在看到新到者过来时,要打招呼,或者点头示意,或者低声问候,必须注意,决不能让第一位顾客感到他成了碍事的人.如果你对第二个顾客说："你好,先生,请稍等,我马上就过来."这句话有时会带来非常不幸的结果,要是第一位顾客还没有下定购买的决心,他听后就有可能扬长而去.要是交易快要结束,这句话就是恰当的.一般来讲,你应当在转身拿别的东西时向第二位顾客打招呼,最好不要让第一位顾客听清.这样问候更好："您好,先生,马上会有人来接待您."如果第一位顾客还没拿定主意,你想离开他与接待第二个顾客,你必须向前者致歉,并说明你会马上回来.如果你无法迅速送走第二位顾客,你就会被迫面临第二种选择,同时接待两个或两个以上的顾客.有些顾客是可以被迅速送走的.比如,有的只需要你回答一个问题,有的只想知道他们关心的产品或样板在什么地方,你指一下就行了.如果你接待的第一个顾客非常认真,不会轻易做出决定,你便可以留下他继续观看样板或者产品,快速迎向另一位顾客,"对不起,让您久等了."并尽力取悦于他.如果你看到第一位顾客已经停下手中的事,目光向着你,就能探明他现在的态度,并确定下一步该做什么.不管你如何处理这种情况,都是在考验你的灵活机动性和协调平衡能力.5、顾客带朋友及施工者结伴而至这通常意味着生意要比接待单独的顾客难做两三倍,顾客带施工者一道来就是让他们当专家和顾问,这等于他们已被授权可以自由地发表评论.问题在于,你要使几个人同时感到满意,这又是比较难的,因为,人的喜好是不相同的.在这种情况下,你先保持审慎的沉默,往往比较保险.然后再慢慢地摸清情况,在挑选商品时总有一个人的决定权比较大,弄清楚之后,你才会处于有利地位,然后才能大胆地引导他们的选择方向.也有这种可能：施工者必须被首先说服,因为真正的买主绝对依赖着他的判断,即使遇到这种情况,也不可怠慢真正的顾客,商品的付款者应当受到尊重,你若忽视他,他会生气的.有时,你若对施工者的意见,采取一种赞赏的态度,你还能争取到他的合作呢.朋友偶尔也会变成买卖的决定性障碍,这时,最好把他支走,你发个求助信号,叫别的导购员过来帮忙,这个导购员凑到那位朋友身边,引起他的注意,与他搭话交谈,甚至把他的兴趣引到其他东西上去.导购员只有运用各种各样的交际手腕才能处理好上述情况,应当善于分析异乎寻常的复杂局面,力争掌握处理问题的主动权,必须避免过度的紧X和兴奋.6、排解顾客的怨愤这是对导购员技艺的真正考验！顾客不高兴,不满意,甚至会勃然大怒.假如你不能正确对待他们,那他们就很有可能不再光顾,甚至劝其亲朋也不要来光顾.导购员应当牢记在心的首要准那么是：用温柔的回答驱散顾客的怨愤.不管激动的顾客怎样出语伤人,导购员都必须保持镇定和同情态度,表示愿意从顾客的角度考虑问题,这也是导购工作的起点,我们首先应当弄清楚,顾客不满的原因是什么.有一点必须警惕！不管问题出现在哪个环节上,送货,售后服务等等,导购员都应始终力争让对方相信,这种事故是绝无仅有的,其主旨必须是：一.最后达到顾客满意；二.给顾客留下商店和导购员极为友善的印象,致使买卖双方的关系变得更为融洽.有时,导购员可以用一个问话使愤怒的顾客冷静下来.比如,一位顾客高声亮嗓地泄了一顿怨愤,然后喝道："你们说,你们怎么办呢？"导购员对此可以面带微笑地回答："依您看,我们怎么做才算公平？"严格地讲,在顾客不满的情况下,你做生意的任务就是排解他们的抱怨,你这时的工作类似于重新推销商品,因此,处理顾客的抱怨与销售商品应同一件事的两个部分,前者是后者的再续.。
家居建材导购销售技巧
家居建材导购销售技巧终端销售生活在建材成千上万的店面，关键因素是指导**，指导掌握一套合适的签约流程，对于家居建材商店来说利润是非常重要的，也是家居建材品牌在市场上站稳脚跟的最基本因素。
否则你会发现自己不断地问候客人，或者等着他们，等着他们来打招呼，出去，出去?为什么?为什么连续性啊，这个过程没有完成，没有标志，没有表现，导游自己也没有收入，商店也没有收入，它就会停业，所以掌握标志过程很重要。
第一阶段：笑面迎客1、搭讪第一步：迎客，要笑脸。
没有人喜欢苦瓜脸!这里有个技巧!我们叫“321”法则!把握“3米处关注、2米处注视、1米内搭话”的技巧，当顾客在看产品或者抚摸产品(或看价格牌、样板间)的时候，开始关注他的动向和顾客搭讪，拉近关系的机会把顾客“拦截”下来。
这就是掌握时机的关键。
一旦有了好的开始，就相当于成功一半!2、缩小产品选择范围把握进度，提高效率是关键!时间不能浪费在逛展厅上!作为销售人员的店面导购，自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品和品牌的的同时，主动询问顾客想购买一款什么类型的产品，家里几人用挖掘顾客心理一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中避免介绍的盲目性。
瓷砖售前主要问题：1、小区在哪里?2、什么区域用产品?3、喜欢的花色?4、预算?5、使用面积?6、什么时间用?7、喜欢产品规格?……3、帮客人搭配产品店面导购人员一定要介绍自己的主推产品，把顾客带到了自己主销、有价值的产品前面，保持自己的主见，否则你一盲目，顾客也跟着盲目，随便看是浪费时间的。
前面的功课：充分了解顾客的需求，站在顾客角度，大厅、卧室、餐厅、卫生间、阳台、书房用什么砖，针对顾客需求、喜好来推荐一两款产品，不能盲目推荐，一定要根据客户要求来。
你的效率，完全掌握在你自己的手里!第二阶段：介绍产品讲重点4、简练的讲瓷砖的卖点每家都有卖!我们店品牌的定位在哪里?我们产品不一样在哪?我们生产有什么区别?我们的质感区别在哪?我们产品的花色有哪些不一样?点出自己家的产品与众不同的方面，例如，把握着消费者内心世界(档次、价位、品牌、颜色)，强调出这款产品的高档与时尚，暗示购买这款产品代表品味和时尚，也可以补充别的某些品牌差在哪里?来衬托你的产品的好!切记，适当用语，不要贬低对手太严重!5、切中要害顾客关心什么?最迫切需要的是什么?你得有把握!把握“人有我有，人无我有”的销售技巧，一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人的差异处，优势处。
建材批发业务的销售技巧
建材批发业务的销售技巧销售是建材批发业务中至关重要的一环，它直接影响着企业的收入和市场地位。
在这个竞争激烈的行业中，销售人员需要具备一定的专业知识和销售技巧，才能够在市场中脱颖而出。
本文将从客户洞察、产品知识、沟通技巧和售后服务等方面，探讨建材批发业务的销售技巧。
一、客户洞察了解客户是成功销售的第一步。
建材批发业务的客户群体多样化，包括建筑公司、装修公司、个体工匠等。
销售人员需要通过市场调研和客户接触，了解客户的需求、偏好和购买习惯。
同时，要关注行业动态和市场趋势，及时调整销售策略，满足客户的需求。
二、产品知识建材批发业务的销售人员需要具备丰富的产品知识。
只有了解产品的特点、性能和用途，才能够向客户提供专业的建议和解决方案。
销售人员应该定期参加产品培训和学习，保持对市场上新产品的了解。
同时，要与供应商保持良好的合作关系，及时获取产品信息和技术支持。
三、沟通技巧良好的沟通能力是销售人员必备的技能。
建材批发业务的销售人员需要与各种类型的客户进行有效的沟通。
首先，要倾听客户的需求，了解他们的问题和痛点。
其次，要清晰地表达产品的特点和优势，使客户能够理解并接受。
同时，要善于提问，引导客户思考和表达需求，以便更好地满足他们的期望。
四、售后服务售后服务是建材批发业务的重要环节。
销售人员应该积极跟进客户的使用情况，及时解决客户遇到的问题和困惑。
同时，要建立健全的客户档案，记录客户的购买历史和需求，以便进行个性化的销售和服务。
此外，要保持与客户的良好沟通，及时回应客户的反馈和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
五、销售技巧的培养销售技巧的培养需要时间和经验的积累。
建材批发业务的销售人员可以通过以下几个方面来提升自己的销售技巧：1. 学习销售理论和方法：了解销售的基本原理和技巧，学习市场营销和销售管理的知识，不断提升自己的专业素养。
2. 观察和学习优秀销售人员：通过观察和学习优秀销售人员的行为和技巧，借鉴他们的成功经验，并结合自身的实际情况进行改进和创新。
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家居建材行业导购人员的销售技巧直接决定了终端的销售能力，可是家居建材产品来说，消费者的关注度比较低，大部分消费者对家居建材品牌普遍了解不多。
加上家居建材行业的销售的特殊性，很少有人能够对家居建材行业的销售技巧做一个非常专业的定义。
结合我这些年从事家居建材行业培训的实际工作，以及众多的来自家居建材行业一线的销售经验。
我进行了简单的总结，供大家分享。
一、如何迎接并留住顾客
迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，我认为迎接顾客的最直接的目的是留住顾客。
由于家居建材产品本身的特点，消费者的日常生活的关注低，但是购买的参与度却非常的高，很多家居建材产品都是由购买者的集合一家人来完成的。
在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步。
那么如何留住顾客呢？我总结了几个方法。
1．直接询问法
做好询问的目的一方面是了解顾客的需求，另外一个重要的目的是让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。
对于
家居建材的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。
※第一个问题：请问你们家里装修到哪一步了？
这个问题是一个非常巧妙的问题，通过这个问题，我们可以对顾客进行划分，对于这个问题，顾客一般会回答：现在正在装修、还没装修、或者已经装修好了。
对于正在装修的那么就是可以定位为超级VIP客户，因为他们现在正在购买，因此，导购要提起精神，认真对待这样的顾客。
对于还没有装修的顾客，很明显，他们来到终端是为了了解产品，以便于在未来的购买中容易选择。
对于这样的顾客，我们就应该尽量的宣传我们的核心卖点，想方设法让顾客记住我们的产品或品牌。
最后一种就是已经装修好了的，对于这样的顾客，他们已经完成了装修，现在正在购买家居产品，对于家居门店来说，这就是他们的超级VIP客户。
※第二个问题：您了解我们的品牌吗?
导购问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。
如果回答比较的了解，那么说明顾客已经
做了一定的功课。
对产品已经有了一些初步的了解，那么导购在介绍的时候，就要有所重点。
对于不了解我们品牌的顾客，正是导购主动介绍品牌的好机会。
导购可以通过介绍品牌的机会，把自己的品牌的核心卖点介绍给顾客。
让顾客记住我们的品牌或产品。
※第三个问题：您对产品的风格有什么要求？
对风格的了解有助于针对性的推荐产品，现在的装修中，更多的顾客更加关注自己的装修的风格，因此了解装修风格，能够更加准确的推荐我们的家居建材产品。
让销售更加具有针对性和效率。
2．邀请参与法
由于顾客一般对产品都不是特别的了解，让顾客参与到产品的试用过程，是让顾客近距离了解我们的产品的好机会，也是增加顾客在门店停留时间的好理由。
因此，导购要充分利用自己门店里面的促销道具，让顾客尽可能的参与到产品的试用中。
2011-1-19 13:05:51转帖02 二、如何了解顾客的需求
了解顾客的需求是做好销售的最为关键的一步，对于家居建材行业的顾客来说，他们对于家居建材产品的需求更多的集中在，装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性方面。
那么对于对于顾客来说，我们就要确定顾客对于以上内容的需求。
首先，我们要了解顾客的装修的档次和预算，当导购了解了装修的档次，就可以针对性的推荐相匹配价位的产品。
三、如何介绍我们的产品
成功介绍自己的产品，对于巩固消费者的购买决心将起到不可估量的作用。
那么作为家居建材商品如何
介绍才是比较合理的呢？
首先，要搞清楚，自己所销售产品的价值所在。
对于导购来说，搞清楚自己产品的价值所在，比死记硬背那些产品的功能更加重要，因此，对于介绍自己的产品，首先搞清楚自己的产品的价值是第一步，那么如何介绍自己产品的价值呢，可以从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结。
另外，介绍产品要搞清楚自己所销售的家居建材产品与其他配套产品之间的关系，例如：如果自己是销售建材产品的，那么就要搞清楚，自己销售的建材与其他配套建材的关系，例如：要考虑产品的色彩与其他产品之间的关系，这样可以保证装修的色调的一致性等等。
四、如何成功的实现成交
成交是销售的最终目的，任何的销售行为都是为了实现成交的。
对于成交来说，导购要给顾客更多的信心，让顾客感受到只有成交才能够获得顾客想要获得的预期。
也只有成交才能够满足产品购买的计划。
对于成交来说，导购要给予顾客一定的销售的压力，让顾客主动提出成交的计划。
※价值交换成交法
利用自己产品的价值呈现，让顾客充分的感受到自己产品的价值，通过这样的方式，可以坚定顾客购买的决心，那么只有导购销售的产品的价值高于产品本身的价格的时候，顾客更加容易坚定自己购买的决心，并决定进行购买。
※时不我待成交法
在某一个固定的时间段内销售某一特定价格的产品，已经成为家居建材行业销售的惯用手法，那么对于终端销售，导购也可以充分利用这样的销售理由，告诉我们的顾客，只有此时才可以享受某一特定的价格，只有在现在下订单才能够享受这样的价格，这对于有购买需求的顾客来说，真正购买才能够享受这
样的价格，因此，很多顾客将采取购买的行为。
对于家居建材销售来说，销售需要的不仅仅是信心，更加需要专业的销售技巧和销售管理流程，以及丰富的成功的销售经验。
更多的销售技巧参见即将出版的《家居建材导购销售技巧》一书。
此书更多的是将家居建材行业成功的销售技巧进行总结和呈现，让优秀的销售经验为更多的导购服务。
2011-1-19 14:16:16不吃亏。