金融智能在商业银行营销方面的应用PPT(共73页)

金融营销的核心问题之一是根据客户的特点，提供 符合其个性化需求的金融产品与服务。
商业银行产品策略
商业银行产品策略指银行将各种产品和服 务进行组合的策略。银行产品的开发创新策略 就是根据市场的需要，通过不同的组合，向市 场提供全新产品、换代新产品、改进型新产品 和仿制型新产品的经营活动，以扩大市场占有 份额。 根据市场需要创新金融产品、工具和业务是 商业银行营销的关键所在。
进行产品盈利多维数据分析
从机构、产品、期限、定价方式、风险缓释方式、使用 渠道、适用客户群、交易限额等不同纬度根据实际需要 进行多维OLAP分析。
进行产品盈利影响因素分析，预测产品盈利趋势， 提高产品盈利水平。
利用多元回归分析、时间序列分析等预测技术建立预测 模型。
产品盈利分析的不同纬度和粒度
从机构范围来看，基于国内银行的组织架构体系，要覆盖 全行、一级分行、二级分行等至少三个层级。
从产品体系分类设计来看，产品第1级可包含贷款、存款、 中间业务等，贷款之下第2级包含对公贷款和个人贷款， 对公贷款之下第3级包含贴现和非贴现贷款，非贴现贷款 之下第4级包含流动资金贷款、固定资产贷款等，以此类 推到第N级（N级为最明细产品）。
从期限角度看，可分年、半年、季、月等多个层次。按照 国际经验，产品盈利计量的频率一般为“月”。
另外还可以从产品的定价方式、风险缓释方式、使用渠道、 适用客户群、交易限额等不同纬度进行分析。
产品盈利数据源
对存贷款产品：基于账户所带的业务种类、期限 等特征字段与产品对应关系将存贷账户的利息、 费用、减值损失等收支汇总为明细产品的各项收 支，进而计算产品盈利。
商业银行分销策略
分销是指通过不同的营销渠道把银行的产品传 递给客户的过程。银行营销渠道分为直接分销 渠道和间接分销渠道。
通过各分销渠道使用者的特征研究、行为模式 研究，在各分销渠道间优化资源配置，改善使 用环境。
商业银行促销策略
促销是指商业银行为赢得客户而进行的一种信 息沟通行为。商业银行促销方式主要有广告促 销、人员推销、营业推广直接营销、公共关系 促销四种。
金融业的混业经营逐渐发展。 居民和企业投资意识不断增强，金融脱媒现象出现。 电子商务的发展促使第三方支付的快速发展。
传统商业银行不仅要面对来自国内商业银行和外资银行的竞争压力， 与非银行金融机构甚至是非金融机构的竞争也在加剧。
在这种环境下，金融机构已经普遍关注客户流失率的问题。如果商 业银行依然采取粗放经营，以及粗略的数据分析、市场判断，将无法 与资本雄厚、管理先进、数据集中的外资银行进行竞争。
对于中间业务、资金交易类、其他类最明细产品： 通过收入流水中所带的科目信息或者根据明细科 目余额，将收入映射到相关产品，同时计算各明 细产品的费用、减值损失等成本再整合计算产品 盈利。
产品盈利分析
建立产品盈利分析数据集市
需要注意完善交易系统的最细粒度数据，将分析纬度以 字段化方式体现、标识在账户交易明细或者收入交易流 水中。
商业银行定价策略
银行产品的定价包括银行存贷款利率的确定和各项服务费 率的确定。
单项产品定价：研究影响金融产品定价的主要因素及其影响权重。 产品线定价：产品线定价是指企业将同一性质的不同档次、不同规
格的产品分别定价，从而满足不同需求的销售策略。 相关产品交叉定价： 搭配产品交叉定价：搭配产品是指那些既可以单独实现其功能也可
金融智能在产品策略方面的应用
通过建立营销数据仓库，对各个产品的销售情 况及实际盈利水平进行分析，研究影响产品盈 利的主要因素及其权重。
对客户进行科学的细分，针对每类客户的特征 和需求设置差别性产品；
分析产品历史销售信息，发现产品之间的关联， 从而开发复合性的金融产品，实利分析的整体框架
基于全覆盖、能细则细、自动取数的原则逐步建 成完整的产品盈利计量和分析体系。
“全覆盖”指计量框架要涵盖到全部经营机构和 全部产品，以及需要的时间期限。
“能细则细”指根据基础数据源的情况尽量减小 数据粒度，细化到最明细的层面，满足精细化经 营管理的需要。
“自动取数”是为了适应银行产品数量和交易数 量不断增长的现实，运用信息技术提升计量和分 析的效率与准确性。
金融营销
从银行角度设计产品的经营理念被以客户为中心的 银行经营理念代替。
为满足客户的需要，金融产品种类日益丰富，金融 营销受到金融业的高度重视。
金融营销指“金融企业以金融市场为导向，运用整 体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客 户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社 会行为过程。”
金融智能在商业银行市场 营销领域的应用
内容
我国商业银行营销环境 产品盈利分析 交叉销售 精准营销 综合案例分析
我国商业银行面临的市场环境
2006年我国金融业全面对外资开放，商业银行开始应对来自外资银行 多方面的竞争。
近几年，我国股份制商业银行加快全国扩张步伐，城市商业银行经过 重组改制也开始效仿股份制商业银行向全国或跨区域扩张。
通过对客户的细分、产品定位、产品关联和产 品序列等分析为各种促销策略提供依据，实现 有效的交叉销售和精准营销。
二、商业银行产品盈利分析
产品盈利分析是产品盈利管理的主要内容。 产品盈利管理指通过自动量化反映商业银行各
类产品历史综合贡献，以此分析产品发展及相 关因素与银行整体价值贡献之间的关联，并进 而改善产品服务和管理能力，提升产品在下一 步和中长期的价值贡献。
以与主导产品配套使用，但结合并不紧密的产品。搭配产品的价格 既可以以高价纳入主导产品的价格之中，借助主导产品的价格基数 来给客户低价的感觉，也可以单独进行定价，以适应不同层次客户 的消费需求。如银行向企业提供了一笔外币贸易融资贷款，相应要 收取客户业务手续费和融资利息，业务手续费是主导产品收入，而 融资利息是搭配产品收入 群体组合产品交叉定价策略：群体组合产品是指那些虽然在功能上 并不连带，也无法搭配，但在使用时间或空间上比较接近，可以人 为地把它们组合在一起销售的产品。