银行营销案例及全解

营销概念及案例

1、反季节营销

案例：如将“开门红”从每年的1-3月转换到6-9月

2、影响我们销售业绩的核心因素是目标态度和动机，个人营销能力不够技巧不够对产品销售有营销，但影响更加重要的是意愿，是态度，有一句话叫困难、困难，因困而难，什么时候你不困了呢，这件事也就不难了。

3、银行的发展转型是核心是不忘初心、回归本源，即是服务三农、支农支小，而支农支小的核心就是零售业务转型，而最核心的转型就是从上到下所有员工思维思路的转型

4、明确角色才能出色，明确角色一是要明确的知道自己是谁，知道自己的岗位职责是什么，知道自己该做什么、能做什么、不能做什么；二是要明确定位自己的核心客户群体，做到有的放矢，有选择的服务、有选择的放弃，才能使业务水平有效提高。

案例：孙悟空取经路上的转型：孙悟空在五指山下的五百年中完成了自我的转型，取经路上孙悟空常想，过去我是野猴，野猴子我想打谁打谁我想揍谁揍谁，无所谓但是各位，现在我不一样了，我转型了，现在我是有组织的人了，我是有身

份的人了，在我的组织架构当中，我的领导是唐僧，唐僧就相当于网点主任、支行长，孙悟空就想了，我领导是个支行长，那我是谁嘛，我就是个能力比较强的客户经理嘛，因此在遇到妖怪的时候不再是一棍子打死了，而是要明确角色才能够出色。先去天上问一问这是那个领导家的亲戚啊，各位金角大王银角大王是哪个领导家的亲戚啊，那各位太上老君的级别高还是我的级别高，那比我的师傅唐僧的级别都高呢，那怎么办，那领走领走；又遇到那个狮子的妖怪，太乙真人的坐骑那怎么办，哎领走领走，连嫦娥家的兔子都不敢打死，取经路上十几年的时间就打死一个妖怪，就是那个三打白骨精，按照孙悟空的能力需要三打白骨精嘛，用三打嘛，如果需要三打，那十万天兵早逮住孙悟空了，为什么三打，先给一棍子，看有没有人来救，后面有人没有，一看没人来就担心领导出差怎么办，再给一棍子，两棍子下去还是没人来救，彻底是没问题了，第三棍子直接就打死啦，这就是学问，压了五百年把情商压出来了，知道该做啥不该做啥，能做啥不能做啥。

5、三力营销：体力（走访）、脑力（创新点）、借力

体力：就是勤走访，业绩涨不涨看你访不访

脑力：就是创新点，是方法技巧模式的不同，要懂得在原有的营销基础之上去优化我们的营销技巧和模式，去优化我们

的营销方案

借力：就是对各种资源的优化整合，有钱用自己的钱，没钱用别人的钱

案例：如X农商行住房按揭贷款产品利率较高，可通过“内部团购农商送钱又省钱”的营销方案进行产品推广，“内部团购农商送钱又省钱”的意思是，只要在我农商行办理住房按揭贷款，买房子就可享受内部团购价，一平方米优惠300块，100平方米即可优惠3万块钱，节省的钱就可冲抵部分利息，且只要在我行办理住房按揭贷款的，即送钱（贷款）又省钱（购房款），送钱给你们贷款，省钱在送你物业费再送你一年物业费，而物业费则由房地产商支付，因为我们帮他解决了获客的问题，由此可以促使三方共赢。

6、努力不是自己一个人用力，而是用尽一切可用的力量

案例：如一张大型办公桌，自己一人搬不动，完全可以寻找自己熟识的人帮助自己搬。

如：

7、尊重和爱是处理一切关系，尤其是客群关系的核心

案例：如人这辈子一定要处理好与两个人之间的关系，那两个人呢？一个叫老板，一个叫老伴，为什么？当太阳升起的时候，白天你和谁在一起？老板，你的领导客户上司，都是

你老板。当太阳下山你和谁在一起？还是老板？当然不能了，当白天升起的时候老板，当太阳下山以后和谁在一起，当然是老伴，因此想要白天快乐需要处理好和老板的关系，要想晚上快乐需要处理好和老伴的关系，你和老板的关系处理不好，你白天痛苦；你和老伴的关系处理不好，你晚上痛苦，老板和老伴的关系都处理不好一辈子都痛苦，人这一辈子除了白天就是晚上，因此人这辈子一定要处理好与两个人之间的关系。怎么处理好呢？非常的简单，向尊敬老板一样去尊敬老伴，你和你男朋友吵架，一定是不够尊重他，你和你孩子有矛盾一定是不够尊重他，你现在看一看，因此向尊敬老板一样尊敬老伴，像爱老伴一样爱老板。你和你的客户有矛盾，你不够爱你客户嘛，你和你领导有矛盾，你爱过你领导没有，因此像尊敬老板一样尊敬老伴，你晚上就快乐，像爱老伴一样爱老板，你白天就快乐了。

8、撬动市场靠走访（业绩涨不涨看你访不访），赢得客户靠真情

9、营销方法：成交三部曲，一交往，二交情，三交易。（做好客群关系的深度拓展）

案例：2014年两个男人被拿下了，一个叫黄海波一个叫文章，但是两个男人被拿下的结果一样不一样，黄海波被拿下了，判刑6个月的时间，女朋友差点分手，娱乐圈被封杀了；文

章也犯错了，按理说文章犯的错误更严重，文章属于双重背叛，因此按照道理来讲文章犯得错误更严重，但是文章犯了错误以后的话，一没有判刑，二没有娱乐圈封杀，演了一个少帅，演了剃刀边缘，当导演拍了个陆垚知马俐，对不对，现在混得越来越好了，最关键的是他的老婆叫马伊琍，说了一句特别经典的话，且行且珍惜。那我们思考，为什么呀，为什么文章犯得错误更严重而文章没事，黄海波有事呢，文章和黄海波之间的区别到底在啥地方，文章是犯错，黄海波是犯法，一个犯错一个犯法，啥是犯错？啥是犯法？文章那个叫感情，黄海波那个是交易，交情就没事交易就进去了，这是他们最大的区别，从这个角度来讲，如果咱们农信的营销包括咱们的客户经理，如果跟客户之间的关系都是交易关系，尽管客户看着很多，但是从忠诚度的角度来讲几乎很弱，对方稍微给点礼品就跑了，没什么忠诚度。这就是黄海波和文章之间最大的区别，一个是交易一个是交情。那么各位再来思考一个问题，黄海波和女朋友分手了，马伊琍就说了一句话，且行且珍惜，就完了，为什么呀，什么叫客群关系的深度拓展呢，谈恋爱不如结婚，结婚就叫客群关系的深度拓展，结婚就不如有孩子，有孩子就叫客群关系的深度拓展，有一个不如有两个，有两个就叫客群关系的深度拓展。

10、提升客户忠诚度，中高端客户防流失的三招，一是客户