上海中原地产项目部员工指引精品文档
中原房地产公司培训手册
序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有*个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程1．工作流程1.1设立项目档案及文件夹内容：文件夹文件命名报告以报告名字命名（例：定位报告）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售需知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时间表（看附件一）内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单X；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训计划时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司1.4工作执行及与发展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
中原地产置业顾问系统培训纲要(3)
中原地产置业顾问系统培训纲要（三）第三章业务流程与要领3.1接听电话要领1、重要性2、有效地处理电话3、接听电话前的准备工作4、接听客户咨询电话步聚5、基本动作6、要点7、注意事项8、约客户到现场9、来电表填写10、两人练习接听客户咨询电话3.2 迎接客户与初步接洽要领一、待客流程二、氛围控制1、咨询场所或谈判场所2、签约场所3、投诉场所4、促销场所5、员工工作场所三、迎接客户1、基本动作2、注意事项四、初步接触1、应特别留意的三点2、接近客户方法3、注意4、仪态要求5、最佳接近时机6、初次接触的目的五、初次面谈1、重要性2、目的3、任务4、准备好你的文件夹5、寒暄6、以你的专业知识耐心解答客户的咨询7、要善于倾听和判断六、揣摩需要1、要求2、提问3、注意4、分析客户七、面谈礼仪1、闲聊2、目光接触3、多用提问4、面部表情5、使用楼书介绍房产八、常见问题3.3 楼盘介绍与带看样板房要领一、销售引导1、销售引导的意义2、销售引导的常见方式及作用二、道具运用1、道具运用的意义2、销售道具的种类及作用三、模型介绍1、步骤2、要点3、注意事项四、推荐单元1、房产推荐的注意事项2、意向单元推荐技巧五、带看样板1、房产展示前的准备2、了解客户看房目的3、看房路线设定原则4、看房必备5、基本动作6、注意事项7、要点8、提问题以澄清客户疑虑9、针对客户疑虑的回答技巧六、暂未成交1、基本动作2、注意事项3.4 客户类型分析要领一、客户接受信息类型分析1、三种模式（a、视觉模式b、听觉模式c、触觉模式）2、应对策略二、客户需求类型分析三、客户个性特征分析四、客户的身体语言分析五、客户语言的心理分析3.5 客户跟踪要领1、客户跟踪的重要性2、客户踊跃的资料表3、客户跟踪的方式4、客户跟踪的要点5、客户跟踪要给其理由3.6 购买洽谈与促使成效要领一、购买洽谈的必要性二、购买洽谈的动作及要领三、购买议价的要领1、售楼员普遍没有议价权利2、议价原则四、促使成交的必要性五、促成成交的时机六、促使成交的注意点七、促使成交的方法八、关于价格异议的处理3.7 成交收定要领1、定金的作用2、销控的作用3、成交收定的基本动作4、成交收定的注意事项5、成交结束的注意事项3.8 变更手续与售后服务要领1、交首期款2、催款手续3、达定手续4、换房手续5、更名手续6、退房手续7、工程变更8、签订合同9、办理按揭或催付分期房款10、办理产权的流程11、办理各项购房手续及所需提供的资料1）办理认购手续2）办理合同手续3）办理按揭手续4）办理公证手续5）办理入伙手续6）办理房产证手续3.9 踩盘市调要领1、踩盘的目的2、明确踩盘人和踩盘的最佳时间3、以什么样的身份和借口交谈最佳4、善待踩盘同行5、接待方式、方法6、楼盘市场调查表格兰亭序永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修禊事也。
上海中原地产新员工入职培训ppt
假期 管理
福利 制度
薪酬 政策
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考勤管理
工作时间
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02 公司行政与人事 制度
午餐时间
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产值 超20亿
企业文化
01 企业背景与组织 构架
公司文化：团结积极
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公司文化：努力拼搏
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02
02 公司行政与人事 制度
转正期
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处单击此处添加文字阐述，
入职 手续
03
转正
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处单击此处添加文字阐述，
13
入职、离职管理
辞职
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组织构架
生产副总
董事会 总经理 行政副总
01 企业背景与组织 构架
经营副总
中原地产新进业务员培训76页PPT
土地使用权转让
概念：土地使用者根据国家规定，将土地使 用权有偿让渡给其他使用者的经济行 为。
出让形式： 出售、交换、赠予。
取得建设用地的方式
有偿（出让、转让、出租） 无偿（行政划拨）
95. 房地产交易 概念：有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其 他项权利的经济过程与法律行为。（权利登 记有效）
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5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
得商品房预售许可证明。
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6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
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3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
6
4. 土地使用权的取得
我国土地公有制的形式
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6. 创造附加价值； 7. 知识经济产业。
如何建立专业形象
1. 专业知识与技能； 2. 沟通协调能力； 3. 仪表与谈吐； 4. 团队合作精神。
中原地产奖罚制度
中原地产奖罚制度一、总则1. 本制度旨在明确中原地产员工在工作中的奖惩标准，以激励员工积极工作，提高工作效率和质量，同时规范员工行为，维护公司利益。
2. 本制度适用于中原地产全体员工。
二、奖励制度1. 业绩奖励- 员工在完成销售任务、拓展市场、提升服务质量等方面表现突出，根据业绩贡献给予相应的奖金或提成。
2. 创新奖励- 对于在工作中提出创新性建议或改进措施，并被公司采纳实施的员工，给予一定的奖励。
3. 团队奖励- 对于团队合作出色，能够共同完成重大项目或任务的团队，给予团队奖励。
4. 忠诚奖励- 对于在公司服务一定年限，表现良好的员工，给予忠诚奖励。
三、惩罚制度1. 迟到早退- 员工无故迟到或早退，根据次数和时长，给予警告或罚款。
2. 工作失误- 因个人疏忽导致工作失误，根据失误的严重程度，给予相应的处罚，包括但不限于警告、罚款、降职等。
3. 违反公司规定- 违反公司规章制度，如泄露公司机密、滥用职权等，将视情节轻重给予相应的处罚。
4. 严重违纪- 对于严重违反职业道德、法律法规的行为，公司将依法依规处理，直至解除劳动合同。
四、奖罚执行1. 奖罚决定由直接上级或人力资源部门根据实际情况提出，并报管理层审批。
2. 奖罚结果应公开透明，确保公平公正。
五、申诉与复核1. 员工对奖罚决定有异议，可在规定时间内提出书面申诉。
2. 公司将设立专门的奖罚复核小组，对申诉进行复核，并给出最终决定。
六、附则1. 本制度自发布之日起生效，由人力资源部门负责解释。
2. 本制度如与国家法律法规相冲突，以法律法规为准。
3. 公司保留对本制度的最终解释权和修订权。
请根据公司实际情况和法律法规，对上述内容进行适当调整和完善。
中原地产新进业务员培训(修正版)演示课件.ppt
三、房地产代理业特性
基本概念
房地产中介服务：是指房地产咨询、价格评 估、经纪等活动的总称。
房地产代理：属于房地产经纪服务，主要提 供居间代理业务，并涉及到房地产活动的各 个方面（例：市场预测、项目可行性研究、 房地产销售等……）
精选课件
特点
1. 依靠自己的专业知识提供服务； 2. 只提供服务，不能从事房地产开发和经营； 3. 具有非连续性和流动性的特点。
如何成为知识经济产业
1. 专业、新知、研发； 2. 尊重智慧财产权； 3. 研发与专利权； 4. 业务机密的保密。
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四、业务销售流程
精选课件
销售流程 寻找客户 现场接待 谈判 客户追踪
精选课件
签约 入住
寻找客户
1. 客户来源： a. 报纸、电视等媒体广告吸引咨询电话； b. 房展会、促销活动等； c. 过路客； d. 朋友或客户介绍； e. 做直销（DS、COLD CALL）。
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4. 土地使用权的取得
我国土地公有制的形式
集体所有制（农村，农民集体所有） 国家所有制（城市，全民所有）
土地使用权
土地使用者依法享有使用和取得土地利益的 权利。
精选课件
Байду номын сангаас
土地使用权出让
概念：国家将国有土地使用权在一定年限内 出让给土地使用者，并收取土地出让 金的行为。
出让形式： 协议、招标、拍卖。
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2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
精选课件
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
中原地产置业顾问系统培训纲要（3）
中原地产置业顾问系统培训纲要（3）第一篇：中原地产置业顾问系统培训纲要(3)中原地产置业顾问系统培训纲要（三）第三章业务流程与要领3.1 接听电话要领1、重要性2、有效地处理电话3、接听电话前的准备工作4、接听客户咨询电话步聚5、基本动作6、要点7、注意事项8、约客户到现场9、来电表填写10、两人练习接听客户咨询电话3.2 迎接客户与初步接洽要领一、待客流程二、氛围控制1、咨询场所或谈判场所2、签约场所3、投诉场所4、促销场所5、员工工作场所三、迎接客户1、基本动作2、注意事项四、初步接触1、应特别留意的三点2、接近客户方法3、注意4、仪态要求5、最佳接近时机6、初次接触的目的五、初次面谈1、重要性2、目的3、任务4、准备好你的文件夹5、寒暄6、以你的专业知识耐心解答客户的咨询7、要善于倾听和判断六、揣摩需要1、要求2、提问3、注意4、分析客户七、面谈礼仪1、闲聊2、目光接触3、多用提问4、面部表情5、使用楼书介绍房产八、常见问题3.3 楼盘介绍与带看样板房要领一、销售引导1、销售引导的意义2、销售引导的常见方式及作用二、道具运用1、道具运用的意义2、销售道具的种类及作用三、模型介绍1、步骤2、要点3、注意事项四、推荐单元1、房产推荐的注意事项2、意向单元推荐技巧五、带看样板1、房产展示前的准备2、了解客户看房目的3、看房路线设定原则4、看房必备5、基本动作6、注意事项7、要点8、提问题以澄清客户疑虑9、针对客户疑虑的回答技巧六、暂未成交1、基本动作2、注意事项3.4 客户类型分析要领一、客户接受信息类型分析1、三种模式（a、视觉模式b、听觉模式c、触觉模式）2、应对策略二、客户需求类型分析三、客户个性特征分析四、客户的身体语言分析五、客户语言的心理分析3.5 客户跟踪要领1、客户跟踪的重要性2、客户踊跃的资料表3、客户跟踪的方式4、客户跟踪的要点5、客户跟踪要给其理由3.6 购买洽谈与促使成效要领一、购买洽谈的必要性二、购买洽谈的动作及要领三、购买议价的要领1、售楼员普遍没有议价权利2、议价原则四、促使成交的必要性五、促成成交的时机六、促使成交的注意点七、促使成交的方法八、关于价格异议的处理3.7 成交收定要领1、定金的作用2、销控的作用3、成交收定的基本动作4、成交收定的注意事项5、成交结束的注意事项3.8 变更手续与售后服务要领1、交首期款2、催款手续3、达定手续4、换房手续5、更名手续6、退房手续7、工程变更8、签订合同9、办理按揭或催付分期房款10、办理产权的流程11、办理各项购房手续及所需提供的资料1）办理认购手续2）办理合同手续3）办理按揭手续4）办理公证手续 5）办理入伙手续 6）办理房产证手续3.9 踩盘市调要领1、踩盘的目的2、明确踩盘人和踩盘的最佳时间3、以什么样的身份和借口交谈最佳4、善待踩盘同行5、接待方式、方法6、楼盘市场调查表格第二篇：中原地产置业顾问系统培训纲要(1)中原地产置业顾问系统培训纲要（一）第一章基本素质1.1售楼员的基本要求一、售楼员的职业特征1、企业形象代言人2、企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁传递信息、反馈信息、为发展商寻找合适客户、帮客户寻找合适产品3、服务大使4、顾客的引导者、专业顾问由于与客户的信息不对称，需要提供专业的咨讯与服务（如按揭贷款、投资等）二、售楼员的重要性1、售楼员对于发展商的重要性由于产品的同质化程度越来越严重，专业的销售也越来越重要，是发展商经营理念和思想的传播者。
某地产新员工入职执行手册精选范文两篇
某地产新员工入职执行手册精选范文两篇某地产新员工入职执行手册公司理念公司理念是我们必需坚持的事情，包括：我们的愿景——成为中国房地产行业的领跑者我们的核心价值观——制造健康丰富的人生对客户，意味着了解你的生活，制造一个呈现自我的抱负空间。
Ø对投资者，意味着了解你的期望，回报一份令人满足的抱负收益。
Ø对员工，意味着了解你的追求，供应一个成就自我的抱负平台。
Ø对社会，意味着了解时代需要，树立一个现代企业的抱负形象。
Ø我们的愿景：成为中国房地产行业领跑者为实现这个愿景，我们需要做到：不断钻研专业技术，提高国人的居住水平Ø永久向客户供应满意其需要的住宅产品和良好的售后服务Ø呈现“追求完善”之人文精神，成为实现抱负生活的代表Ø快速稳健进展我们的业务，实现规模效应Ø提高效率，实现业内一流的盈利水准Ø树立品牌，成为房地产行业最知名和最受信任的企业Ø拥有业内最精彩的专业和管理人员，并为其供应最好的进展空间和最富竞争力的薪酬待遇Ø以诚信理性的经营行为树立优秀新兴企业的形象Ø为投资者供应抱负的回报Ø我们的核心价值观：制造健康丰富的人生客户是我们永久的伙伴Ø人才是朕宇的资本Ø“阳光照亮的体制”Ø持续的增长和领跑Ø制造健康丰富的人生，意味着我们将持续供应超越客户期望的产品和服务，让客户傲慢；意味着我们将持续供应超越投资者期望的回报，让投资者满足；意味着我们将持续供应超越员工期望的进展空间和酬劳，让员工骄傲。
1. 客户是我们永久的伙伴敬重客户，理解客户，持续供应超越客户期望的产品和服务，引导乐观、健康的现代生活方式。
这是朕宇始终坚持和提倡的理念。
Ø在客户眼中，我们每一位员工都代表朕宇。
Ø我们1%的失误，对于客户而言，就是100%的损失。
某地产项目部员工指引
部門培訓、假 期審批
副總監全權負 責的專案，總 監有義務在專 案談判的關鍵
階段參與
仲介部、行政部 法律部
專案部日常行政制度
制度三：關於專案部各部門職級及名稱
研究諮詢中心
部門總監
市場研究部
投資諮詢部
高級經理
高級經理
經理
經理
副經理
副經理
高級研究主任
高級研究主任
研究主任
研究主任
分析員
分析員
專案部日常行政制度
專案部日常行政制度
制度五：關於員工考勤、外出登記、工作日記、假期 的規定 假期申請手續
一、申請時間 三天以內 三天以上
提前三天申請 提前一周申請
專案部日常行政制度
制度五：關於員工考勤、外出登記、工作日記、假期 的規定 假期申請手續
二、審批權限 三天以內（有薪） 三天以上（有薪） 所有無薪
部門總監審批 需二級審批 需二級審批
部
專案架構及運作模式
地區辦事處
拓
策
銷
展
劃
售
部
部
部
專案部各中心工作指引
相關指引四：《研究諮詢工作指引》 相關指引五：《拓展工作指引》 相關指引六：《住宅策劃工作指引》 相關指引七：《商業策劃工作指引》 相關指引八：《住宅銷售工作指引》 相關指引九：《商業銷售工作指引》 相關指引十：《招商工作指引》 相關指引十一：《廣告工作指引》
專案部日常行政制度
制度七：長期駐外人員津貼及發放方式的規定
二、駐外生活補貼的領取
報銷單據
生活補貼費用
案場主管填寫 匯總表
專案部總監 秘書
注：表格略