F45工业品营销策略与项目管理
F工业品营销策略与项目管理
在项目收尾阶段，需要对客户进行满 意度调查，了解客户对企业的产品和 服务的满意度和改进意见，为今后的 营销活动提供参考。
04
案例分析
成功案例介绍
案例一
某工业品企业在推广新产品时，采用有针 对性的营销策略，选择重点市场和客户， 并通过定向营销的方式，成功打入目标市 场，实现了销售额的快速增长。
案例二
项目管理是工业品营销的重要手段，需要建立完 善的管理体系和流程，确保项目的顺利实施和客 户的满意度。
项目管理的关键在于跨部门协同、资源整合和风 险管理。企业需要建立完善的管理机制和流程， 确保项目的顺利完成和客户的满意度。
05
总结与展望
总结
工业品营销策略与项 目管理的关键因素
包括市场调研、产品定位、定价策略 、渠道选择、促销策略、项目管理方 法等。
提升营销效果
项目管理通过对营销活动的策划 、执行和监控，能够显著提升营 销效果，实现营销目标。
优化资源配置
项目管理通过对资源的合理分配 和有效利用，能够实现资源的最 优配置，提高资源利用效率。
增强团队协作
项目管理能够促进团队成员之间 的协作与沟通，增强团队协作能 力，提高工作效率。
项目管理在工业品营销中的应用方法
案例二
一个大型工程项目在实施过程中，由于项目管理体系不完善 ，导致项目进度严重滞后，客户满意度降低，企业信誉受损 。
案例的启示
在制定工业品营销策略时，需要对市场和客户需 求进行深入分析，选择有针对性的营销策略和产 品方案。
针对不同的市场和客户需求，需要制定个性化的 营销策略和产品方案，避免盲目开发和推广。
目标市场选择
根据市场调研结果，明确目标市场和目标客户， 为制定营销策略提供基础。
工业品营销策略与项目管理
工业品营销策略与项目管理一、引言随着全球工业品市场竞争的加剧，工业企业需要采取有效的营销策略和良好的项目管理来保持竞争优势。
工业品的营销策略与项目管理对企业的发展至关重要。
本文将探讨工业品营销策略和项目管理的关键要素，并提出实施这些策略和管理方法的关键步骤。
二、工业品营销策略1. 目标市场分析在制定工业品营销策略之前，企业需要进行目标市场分析。
这包括了解目标市场的需求、竞争对手、市场规模等因素。
通过分析目标市场，企业可以确定自己的竞争优势，并制定相应的策略。
2. 定位和差异化策略工业品市场竞争激烈，企业需要通过定位和差异化策略来与竞争对手区分开来。
定位策略是指企业在目标市场上明确自己的定位，确定自己的核心竞争优势。
差异化策略则是指企业在产品、服务、品牌等方面与竞争对手进行差异化，从而满足目标市场的不同需求。
3. 渠道选择和管理工业品的销售通常依赖于各种渠道，包括经销商、代理商、直销和电子商务等。
企业需要选择适合自己产品的渠道，并进行有效的渠道管理。
渠道选择和管理的关键是确保渠道的覆盖率和服务质量，以满足客户的需求。
4. 价格策略在制定价格策略时，企业需要考虑市场需求、竞争对手的定价策略以及自身的成本和利润目标。
适当的定价策略可以帮助企业实现销售增长和利润最大化。
5. 品牌建设品牌是工业品营销策略中的关键要素之一。
通过建设强大的品牌，企业可以提高产品的竞争力和市场份额。
品牌建设包括了解目标市场对品牌的需求、制定品牌定位和品牌传播策略等。
三、工业品项目管理1. 项目规划在进行项目管理之前，企业需要进行详细的项目规划。
这包括确定项目目标、范围、时间计划、资源需求和风险评估等。
通过项目规划，企业可以合理安排资源，保证项目的顺利进行。
2. 团队建设和管理项目的成功离不开一个高效的团队。
企业需要根据项目的需要组建合适的团队，并通过培训和激励措施来提高团队的工作效率和凝聚力。
3. 进度和成本控制项目的进度和成本控制是项目管理的核心任务之一。
丁兴良---《工业品营销策略与项目管理》
丁兴良—《工业品营销策略与项目管理》一、前言随着市场经济的发展，工业品营销和项目管理变得越来越重要，对企业的发展起着关键性的作用。
而如何制定适合自己企业的营销策略和项目管理方法，成为了极其关键的问题。
作为一本结合工业品营销和项目管理的实战手册，《工业品营销策略与项目管理》帮助企业寻找适合自己的发展战略，从而在市场竞争中占据优势。
二、《工业品营销策略与项目管理》内容简介1. 工业品营销策略本书通过案例分析，从市场策略、产品定位、渠道建设、市场营销等多个角度，剖析了工业品营销中容易出现的问题，并从策略制定、目标设定、计划实施、结果评估等寻找解决方案。
2. 项目管理本书将项目管理理论与企业实际相结合，阐述了项目管理的基础知识、项目组建、项目计划和实施、风险控制、项目收尾等内容，着重介绍如何管理好企业的项目，以及提高项目执行效率和质量。
3. 案例分析本书以华为、阿里、腾讯等知名企业为案例，从工业品营销和项目管理两个角度，揭示了这些企业在激烈的市场竞争中如何进行战略制定和实施，以及对于工业品营销策略和项目管理的重要性的理解和实践。
三、本书亮点1. 全面深入本书覆盖了从工业品营销策略到项目管理全链条，不但涉及理论知识，而且涵盖了现实案例，能够帮助读者快速提高知识度。
2. 通俗易懂本书采用通俗易懂的语言，通过生动具体的案例分析，使讲解更加贴近读者的实际需求，更能让从事营销和项目管理的传媒企业实现理论与实务的有机结合。
3. 注重实操性本书除了阐述理论知识，更注重提高读者的实操性。
本书提供了实用的工具和方法，既可以立即应用于企业，又能够衍生出新的思路和方法。
四、总结《工业品营销策略与项目管理》是一本在工业品营销和项目管理领域中难得一见的佳作，在内容和形式上都给人们带来了全新的体验。
无论你是从事工业品营销还是项目管理，都值得一读。
工业品营销策划管理方案
工业品营销策划管理方案第一部分：引言在当今竞争激烈的市场环境下，工业品营销策划管理成为企业取得竞争优势的关键因素之一。
本方案旨在通过对工业品营销策划管理的全面分析，制定出一套科学合理的方案，以提升企业的市场竞争力和营销效果。
第二部分：市场分析2.1 目标市场首先需要明确目标市场，即企业将要销售的工业品产品的潜在客户群体。
在选择目标市场时，首先要根据企业产品特性和竞争优势确定市场定位。
然后，通过市场调研、客户分析等手段确定目标客户群体的特点和需求，进一步明确目标市场。
2.2 竞争分析竞争分析是工业品营销策划管理的重要环节之一。
通过对竞争对手的定位、产品特点、销售策略等进行深入分析，能够为企业提供重要的市场信息和决策依据。
竞争分析应包括对现有竞争对手的分析和对潜在竞争对手的预测。
2.3 客户需求分析客户需求分析是工业品营销策划管理的核心内容之一。
通过深入了解客户需求，能够为企业开发出符合市场需求的产品，并制定相应的营销策略。
客户需求分析包括对客户需求的定量和定性分析，以及对客户购买决策过程的分析。
第三部分：产品策划3.1 产品定位产品定位是制定营销策略的首要环节。
在产品定位时，需要明确产品的市场定位、目标客户群体、产品特点等。
产品定位要与竞争对手的定位有所区别，并能够满足目标客户的需求。
3.2 产品开发产品开发是工业品营销策划管理的重要环节之一。
在产品开发中，需要根据客户需求和市场趋势进行产品设计和技术研发，并确保产品的质量和性能符合客户要求。
同时，还需要密切关注竞争对手的新产品动态，及时做出调整和改进。
3.3 产品包装与设计产品包装与设计是工业品营销的重要组成部分。
良好的产品包装和设计能够提升产品的形象和品质感，吸引目标客户的注意力，并进而促使其购买。
在产品包装和设计上，需要注重创新、个性化和差异化，以提升产品的独特性和竞争力。
第四部分：价格策略4.1 定价原则在制定价格策略时，需要遵循一定的定价原则。
工业品营销策划方案
工业品营销策划方案一、背景分析随着全球经济的不断发展，工业品市场竞争日益激烈。
为了提升市场份额和增加销售额，我们需要制定一套有效的工业品营销策划方案。
本方案旨在通过市场调研、竞争分析和目标市场定位，为工业品的推广和销售提供指导。
二、市场调研与竞争分析1. 市场调研通过市场调研，我们可以了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及潜在客户的偏好。
市场调研的方法包括问卷调查、访谈、观察等。
2. 竞争分析竞争分析是了解竞争对手的关键步骤。
我们需要分析竞争对手的产品特点、定价策略、销售渠道等，并找出我们的优势和劣势。
三、目标市场定位1. 目标市场选择根据市场调研结果和竞争分析，我们需要选择适合我们产品的目标市场。
可以考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素。
2. 目标市场细分将目标市场进一步细分，以便更好地满足不同细分市场的需求。
可以根据地理位置、行业特点、客户类型等进行细分。
3. 目标市场定位确定我们在目标市场中的定位，即我们的产品在市场中的独特卖点和竞争优势。
可以从产品质量、价格、服务等方面进行定位。
四、营销策略1. 产品策略根据目标市场的需求，我们需要确定产品的特点和功能，并进行产品定位。
可以通过不断创新和研发来提高产品竞争力。
2. 价格策略根据产品的成本、市场需求和竞争对手的定价情况，我们需要确定合理的价格策略。
可以采用高价策略、低价策略或差异化定价策略。
3. 渠道策略选择合适的销售渠道来推广和销售产品。
可以考虑直销、代理商、分销商等渠道，并与渠道商建立良好的合作关系。
4. 促销策略通过促销活动来吸引潜在客户和增加销售额。
可以采用折扣、赠品、促销活动等手段来吸引客户。
5. 品牌策略建立和提升品牌形象，增加品牌的知名度和美誉度。
可以通过广告、公关活动、线上线下推广等方式来进行品牌宣传。
6. 客户关系管理策略建立良好的客户关系，提供优质的售后服务。
可以通过客户满意度调查、定期客户回访等方式来维护客户关系。
五、执行与评估1. 执行计划制定详细的执行计划，包括推广活动的时间安排、责任分工、预算等。
工业品营销：四大策略组合
工业品营销：四大策略组合第一篇：工业品营销：四大策略组合工业品营销：四大策略组合信任是工业品营销的灵魂，工业品营销如何运用信任法则来组合企业的营销资源？现行的营销理论是在研究消费类产品的基础上提出的，以满足客户需求为导向而从产品、价格、促销、渠道四个方面设计企业的营销组合策略。
但其与工业品营销的特征和实际环境相关性很小。
四轮驱动策略，彻底推翻了基于需求导向的4P/4C营销组合理论，它是针对工业品的特征与实际，运用AT法则，重新整合工业品营销资源，制定出的有效的营销组合策略。
关系策略工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。
中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。
因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。
关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。
客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。
工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。
工业品的客户需求是明确而显形的。
关键是如何与客户建立信任关系，而建立信任关系首先必须梳理存在的既有关系。
这需要分别从公司层面以及员工层面两个角度来梳理既有关系：公司层面的梳理可以从公司领导层的既有关系、公司成功服务过的榜样客户、公司能够接触的行业、政府、中介等影响力方面的关系、公司的销售渠道合作伙伴、公司的供应商等方面展开；员工层面的梳理可以在客户可能接触的交际圈内寻找亲属、同学、战友、同乡、朋友等既有关系。
通过两个方面的梳理分析，寻找最佳的关系路径能够接触到的客户，就是要开发的客户。
比如：通过分析得出在某个区域或某个行业、某类客户、某个客户的既有关系最为强大，那就确定其为我们的目标客户。
丁兴良---《工业品营销策略与项目管理》
四度理论一直以来，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。
今天随着行业的规范化运作，市场越来越规范，灰色越来越隐蔽，招标越来越公开，成本越来越透明，价值越来越注重，以往的成功经验受到了挑战，面对今天的市场，客户越来越注重产品的品质、合适的价格、完善的售后服务、成功的经典案例，出色的样板工程，响亮的企业品牌，所以，企业需要不断地突破与创新，才能杀出重围，同时，我们也不得不重新思考工业品营销发展的新趋势，基于以上的现象与问题，根据我们（IMSC工业品营销研究中心）对新市场的认识，结合营销实际的发展，我们对工业品的营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。
第一影响力：关系营销我们发现，工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销；X%透明营销，就是一般项目投标过程中，能够经过初选入围的厂家，基本上能够满足客户的采购需要，只是品牌服务，技术标准等某些方面存在不同，Y%灰色营销就是人际关系的影响因素。
Y随着不同的行业数值不同，一般来说，在消费者营销领域，X占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y 占到80%以上。
随着市场经济的不断深入，Y的比重不断减少，但永远不会等于零。
那么工业品营销模式的成功，一般靠什么？靠品牌吗？品牌只是产品的代名词，相对国外的品牌比国内要有影响力；靠服务吗？其实，大家的服务也差不多，关键是服务的用心程度，这个在买卖双方没有合作过的情况下，也没有更多的体验，当然，利润多，服务好，利润少，服务一般。
因为每一个厂家都意识到。
服务也是有成本的。
靠价格吗？大公司价格贵，小公司相对便宜，但每次都在相对招投标的范围之内；那究竟靠什么呢？只有客户关系！所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有的指标都是人来定的。
工业品营销策略与项目管理经典之作
工业品营销策略与项目管理经典之作在当今市场经济的竞争中，营销与项目管理越来越成为各个企业成功的关键。
同时，如何有效地将两者结合起来，实现企业的长期、稳定发展，也成为了经营者必须掌握的重要技能。
本文将针对“工业品营销策略与项目管理经典之作”这一主题进行阐述。
一、工业品营销策略工业品市场与消费品市场的区别，在于前者通常面向专业领域，客户具有较高的产品知识和技术要求，形成的市场格局也有着独特的特点。
因此，工业品营销策略需要有针对性地制定。
1、定位明确工业品企业需要通过市场调研和客户需求分析，明确自己的市场定位和目标客户群体。
同时，企业需要根据不同客户群体的需求特点，制定相应的销售策略，提高自身产品的竞争力。
2、品牌建设工业品企业要通过品牌建设来提升市场知名度和竞争力。
建立品牌形象、塑造品牌价值、提高品牌忠诚度，是工业品企业品牌建设的重要方向。
3、服务提升工业品企业需要不断提高服务质量，服务水平。
在市场竞争激烈的环境下，良好的售后服务、及时的维修保养服务、配件供应和升级服务等都将成为企业的核心竞争力。
二、项目管理经典之作项目管理是一种运用专门的工具、技术和方法，对项目的计划、控制、实施和终止进行有效管理的技术。
成功的项目管理需要管理者具备全面的专业技术、组织管理和沟通协调的能力。
1、里程碑法里程碑法是项目管理中的一种重要的时间表编制技术。
其通过具体的时间和事件，提供项目的可以衡量的评估标准。
在项目实施之前，明确里程碑计划，全面预测实现时间和所需资源，帮助项目能够顺利、高效地完成工作。
2、PERT/CPM技术PERT和CPM技术是一种项目管理中比较经典的时间与工作任务计划的技术。
它可用于完成批量作业调度和提高项目进度效率，是在项目管理中运用最广泛的时间周期性分析工具。
3、SWOT分析SWOT分析是一种分析和评估企业经营现状的方法。
企业可以通过SWOT分析，明确自身的优势与不足、市场机会与威胁，快速适应市场环境和应对突发情况，顺利达成项目目标和提升绩效。
{销售管理}工业品营销策略与项目管理
{销售管理}工业品营销策略与项目管理真正的信任营销，根据调查发现：相互信赖的、价值双赢的、可持续性的这三方面才是最关键的。
相互信赖的关系居于理想关系的首位。
比如客户在使用工业品产品的时候，遇到问题，我们的厂家或者经销商的反应速度，或者对一个免费技术保修期的承诺等等；价值双赢是形容客情关系是再恰当不过了。
双赢关系重在“双”非“单”，所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远而非一时；可持续的，往往销售人员只是注重前期的客户关系，一旦项目签定后，与客户之间的关系就是非常漠然，不理也不睬，甚至是骗一单的做法，这样的企业也有的，因为，有些工业品的企业认为一般客户就是一次生意，而没有回头客，这样的思想就无法让每一次项目都能成为一个经典样板工程。
第二影响力：价值营销然而，如何关系基本上都差不多，或者到了最后，正副领导人各偏向一个，也许，为了融洽关系，减少冲突，平行利益。
往往请专家或公平的打分来进行。
然而，打分的依据什幺？这就是影响客户采购的因素有哪些？每个客户选择的因素各不同，但在大体上是品牌、技术、服务行业标准，反应速度，成功案例，公司规模等，根据加权平均进行综合评定。
这就象买衣服一样，一般人关注品牌、品质、价格、颜色等，然而不一样的人买衣服，循则侧重的因素不同。
例如：李嘉诚有钱人买衣服，一般会把品牌放在首位，品质、价格什幺的都不是特别关注的。
但是如果是一般的工厂工人买衣服，则更多的看在衣服本身的质地、价格。
第三影响力：服务营销服务是有形的，服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附加规定好的，所以，往往服务的好坏是直接影响客户的选择，在工业品行业内，大家一提到服务，就马上能够想到海尔，所以，他能够得到政府或其它客户的认可，因此，在评估中，大家性价比都一样的前提下，海尔就比较有优势的。
第四影响力：技术营销技术相对而言，比较无形，而且一般客户只关心技术也能满足他的要求，然而技术研发与创新能力就算很强，他会不会关心，除非他下一次有能力购买你其它的或新的产品；然而，往往技术研发的能力较强，就可以经常与客户进行技术交流来影响客户，而且可以不断推出新产品来吸引客户，对客户来说，选择这样的厂家是非常有信心的，有技术保障的，因此，可以成为竞争力的一方面体现。
某大型工程机械公司营销策略和销售管理项目规划
某大型工程机械公司营销策略和销售管理项目规划一、市场分析和竞争对手调研1. 对目标市场进行详细的市场调研，了解目标市场的需求和趋势，确定市场规模和增长潜力。
2. 分析竞争对手的产品组合、定价策略、市场份额等关键信息，并针对竞争对手的优势和劣势进行 SWOT 分析。
二、品牌定位和市场推广策略1. 基于市场分析结果，确定品牌在目标市场中的差异化定位，并制定相应的品牌策略。
2. 设计并实施一系列市场推广活动，如广告宣传、展览参展、行业峰会参与等，以增强品牌知名度和认可度。
3. 利用社交媒体和在线广告平台，进行精准定向广告投放，以吸引潜在客户的关注和参与。
三、销售团队建设和培训1. 招募并培养高素质的销售人员，确保他们具备良好的产品知识、销售技巧和客户服务能力。
2. 设计并实施销售培训计划，包括产品知识、销售技巧、沟通技巧等方面的培训，不断提升销售团队的专业素质和能力。
四、销售渠道拓展和管理1. 定制并执行渠道发展计划，扩大销售渠道覆盖面，增加销售机会和收入来源。
2. 设计并实施渠道管理和激励机制，以促进渠道合作伙伴的积极性和销售业绩。
五、售后服务提升和客户关系管理1. 建立完善的售后服务体系，确保客户及时获得高质量的技术支持和维修服务。
2. 实施客户关系管理系统，跟踪客户需求和满意度，及时回应客户反馈，并提供个性化的客户关怀和支持。
六、销售数据分析和业绩评估1. 建立并维护销售数据平台，搜集和分析销售数据，以发现潜在市场机会和优化销售策略。
2. 设定并跟踪关键绩效指标，对销售团队的业绩进行评估和奖励，提高销售效率和业绩。
七、反馈和改进机制1. 定期与销售团队进行业绩和市场情况的评估会议，收集反馈意见，并及时调整和改进销售策略。
2. 多渠道收集客户的意见和建议，以改进产品质量和服务品质，提升客户满意度。
通过以上的营销策略和销售管理项目规划，某大型工程机械公司可以更好地了解市场需求和竞争环境，并以合适的品牌定位、市场推广策略和销售管理措施来提高公司的销售业绩和市场竞争力。
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第一讲重塑工业品关系营销新思维（上）工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买产品与服务。
它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给品、服务六种。
美国营销专家菲利普·科特勒教授把工业品分为三类：投入品、基础品和便利品。
其中，投入品包括原材料和加工材料及部件；基础品包括设施和附件；便利品包括辅助材料和客户服务。
工业品营销五大特征（一）需求特征工业品营销需求特征表现在以下几个方面：需求由工业品组装、生产最终产品需求带动；工业品购买者对产品需求受价格变动影响不大；购买者对工业品购买是连续进行；工业品之间有连带性；工业品技术性较强，需要性能、操作、维护方面服务；工业品需求波动性较大且波动速度快。
（二）购买特征工业品营销购买特征表现在以下几个方面：集中客户群体，用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买；参与决策人数较多，集体决定是否购买；购买过程较为冗长，有时空、质量要求；购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。
（三）决策特征工业品营销决策特征表现在以下几个方面：购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，缺乏媒体聚焦功能，希望建立长期关系。
1．购买涉及部门多、金额大在消费品市场上，购买物品决策单位经常是个人或家庭。
但在工业品市场上，决策单位通常要复杂得多，一套工业设备购买可能涉及多个部门，例如，采购部、工程部、财务部、技术部以及高层管理者。
因为工业品购买金额较大，不买则已，一买就是大买卖，客户会相当慎重。
2．购买角色不统一从购买角色来看，工业品营销包括使用者、影响者、购买者、决定者和把关者，它不像消费品行业购买者和使用者基本上是统一。
工业品营销涉及到很多不同角色人，他们都发挥着不同作用，必须建立广泛统一战线，如果不能让他们成为朋友，至少不能让他们成为敌人，否则，就会卡壳。
（四）交易特征工业品营销交易特征表现在以下几个方面：购买数量多，交易额度大；交易谈判次数少，每次谈判时间长。
1．定制订单驱动消费品定制化通常限于包装、标识或促销上，为广大用户提供基础性标准化产品。
而工业品是为下一级生产或装配使用，因此，许多工业品制造商甚至设置专门生产设施以满足关键客户特殊要求，工程师和设计者要经常仔细研究关键客户需求，然后相应地进行产品定制化设计。
与此同时，订单驱动使得工业品制造商对客户依赖程度加大，客户在还没看到或没有直接使用产品之前，就必须签合同并交付部分定金，这就让客户承担了购买风险，因此，制造商品牌美誉度和可信度就成了关键。
2．直接采购业务由于客户数量较少、购买金额较大、客户在采购及使用过程中需要大量信息和培训，使得制造商组建嫡系营销队伍直接面对客户销售成为工业品营销主要模式。
这种模式让第一线营销人员和技术服务人员成为公司品牌形象直接代表，客户可能没有亲眼看到公司产品，但通过营销人员和技术服务人员出色表现，坚定了购买信心。
（五）产品特征总来说，工业产品标准和参数规范性强，技术含量较高。
具体而言，工业品本身特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。
工业品营销产品特征表现在以下几个方面：工业品营销信息需求内容比消费品大，用户信息加工处理过程更复杂；工业品营销需要考虑产品信息对能影响购买行为相关人员传递作用，而快速消费品一般不需要考虑；工业品行业对供应商售后服务要求比快速消费品更高；采购方对工业品提供商选择一般有一套相对完善评价指标体系，综合要求比快速消费品高；从控制成本采购量角度看，工业品行业营运资源采购比常规企业更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业在营销沟通手段投入方面存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告，后者刚好相反。
【自检1-1】工业品分销与消费品分销差异及其特点。
____________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案1-1工业品营销“四度理论”根据对新市场认识，结合营销实际发展，对工业品营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式作用是依次降低。
（一）第一影响力：关系营销1．什么是关系营销从专业角度来说，关系营销是建立、保持和加强与顾客以及其他合作者关系，以此使各方面利益得到满足和融合过程。
这个过程是通过信任和承诺来实现。
关系营销可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。
从通俗角度来说，利益是厂家与客户建立关系纽带其中，厂家利益是实现了销售，而客户利益包括两个方面：组织利益，即获得优质产品、良好服务以及适中价格；个人利益，即更多个人权利体现、成就满足、被赏识或安全感等，而不是简单商业“回扣”。
信任是保证双方利益得以实现基础例如，客户对厂家产品质量持怀疑态度（因为工业品质量只有通过实际使用才能被鉴别）或厂家对某些个人承诺能否实现不能确定，那所谓关系也无从谈起。
其中客户信任也分为对供应商组织信任（例如：厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户信任）和个人信任（例如，厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面共鸣与客户建立互信关系），但同时，客户对组织信任也是通过对个人信任得以实现。
很难想象一个被客户极不信任销售人员，客户会同时相信他代表厂家能够提供优质产品和良好服务。
2．关系营销层次相互信赖关系居于理想关系首位这从侧面说明了在市场竞争复杂多变环境下，越来越多因素影响厂家、企业和客户信赖关系，例如，客户在使用工业产品时候，遇到问题，厂家或者经销商对问题反应速度，或者是否兑现一个免费技术保修期承诺等。
所以，建立信赖关系并不是简单吃喝问题，或是价格后折扣问题，也不是一两天、一两个人事情，而是在合作过程中，通过双方诚意，长期积累一种相互依赖关系。
用“价值双赢”来形容客情关系再恰当不过“双赢关系”在市场营销中体现在以下两个方面：①客户往往对产品不是非常了解，通常需要销售人员有意识进行引导，推荐合适产品，不欺骗客户，给予客户正确选择，为客户提供适合、质量过关产品与服务；②客户要有相应预算和信誉，并且不能无限制地提出过高要求。
“双赢关系”重在“双”非“单”，所以厂家和客户都应该拿出足够诚意建立这种关系，重在长远而非一时。
“可持续性”也是衡量客情关系重要指标之一销售人员往往只是注重前期客户关系，一旦项目签订后，与客户之间关系就变得很漠然，不理也不睬，甚至是骗一单是一单做法。
个别企业也有这样情况，因为，有些企业认为一般客户就是一次生意，这样思想就无法让每一次项目都能成为一个经典样板工程。
如此一来，客户满意度下降，品牌忠诚度就无法建立，所以，厂家应该把眼光放长远一些，与客户建立可持续性客户关系也是非常重要。
除此之外，“客户顾问伙伴”、“共同成长”、“朋友式”、“遵守合约”也是建立关系重要条件。
由此可见，随着市场经济和市场营销发展，客户关系不是计划经济下“吃喝关系”延续，也不是市场营销初期“人情关系”变相，而是赋予了更多内涵多重关系。
3．如何与客户建立相互信任关系有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系捷径虽然这对销售成功不一定起着决定性作用，但确实缩短了双方从陌生到熟悉到信任时间。
所以工业品销售人员初次拜访开场白中，告诉客户“我是某某人”（可以是对方熟人、朋友、领导等等）介绍来，确可以起到意想不到效果。
拜访拜访再拜访尤其是对同质化和标准化产品而言，当服务和价格显不出多大差别时，销售人员跑得勤，成功可能性就大。
做销售人员可能都有这样体会，客户对为什么选择某个厂家产品说法很直白，其实即使是大厂产品，质量价格都差不多，可销售人员一周3次访问客户，打12个电话，很不容易。
但也要注意掌握频率，每次见面都要有借口，每次拜访时要留下伏笔（下次拜访借口）。
销售人员人品和为人任何产品最终还是通过销售人员来完成，销售产品前要先销售自己。
销售人员人品和为人具体体现在以下五个方面：①以真诚对待客户，帮助客户解决问题；②以得体个人举止赢得客户好感；③以敬业精神赢得客户尊重；④可以保持沉默但一定不能说假话；⑤不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。
成为解决客户问题专家工业产品往往技术复杂，专业性强，大部分客户并不是专家，厂家销售人员和技术人员要比客户懂得更多，通过将更多客户所不具备技术和经验融入自身实际工作中，减少客户工作量、工作难度和工作成本，自然也就取得了客户信任。
很多工业品厂家销售人员经常需要与项目设计方协同工作。
即便是设计师，也不可能对所使用材料和设备做到面面俱到全部精通，在某个具体产品和提供解决方案上，厂家技术人员要精通得多。
通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方信任关系。
通过第三方证实供应商实力工业品采购中客户考虑最多恐怕是采购风险。
工业品都有较长使用寿命，工业品质量和服务只有通过实际使用才能来鉴别，而这种特点使得营销中信任尤其重要，特别是对供应商组织系统信任。
向客户证实能力建立信任最好办法是通过第三方，例如，国家权威机构产品检测报告；已经投入运行设备；使用过自己产品客户推荐；实地考察工厂和设备；ISO9000认证证书等。
联络感情赢得客户好感不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任过程，吃饭喝酒或送点小礼品确是加速这一过程催化剂，在工业品销售中这些活动也在所难免，人心都是肉长，有这么多供应商，凭什么要对自己另眼相看？所以，适当小恩小惠可以赢得客户好感。
自信态度消除客户疑虑销售人员自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。
客户在询问关于公司或者产品细节时，所有回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户有所怀疑而导致对自己不信任。
如果自己都显得底气不足话，那又如何去赢得客户信任呢？以有效沟通技巧，寻求共同语言很多新入行工业品销售人员，都会遇到一个比较困惑问题，就是和客户交谈时很难引起对方共鸣，对方答起话来总是有一搭没一搭，使销售人员感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似。
有句话说得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。
”所以销售人员需要做到以下几点：①随机应变，见什么人说什么话—人与人血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，而人都喜欢与自己有共同点人交流；②多笑—不要吝啬笑容，热情友好是沟通桥梁；③好奇态度—在与客户交谈、倾听客户说话时，请自始至终保持惊奇和好奇表情。
（二）第二影响力：价值营销1．工业品营销本质就是价值营销工业品营销战本质就是价值战。
为了应对这场战争，很多企业都努力对产品进行差异化改造，用更多产品价值、服务和承诺来留住顾客忠诚。