工业品营销与快速消费品之间的六大差异
快速消费品、耐用消费品、服务行业、工业品详解
快速消费品FMCG是Fast Moving Consumer Goods的首字母缩写，代表快速消费品。
与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”(Durable Consumer Goods)，通常使用周期较长，一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。
一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），顾名思义，产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售，更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。
快速消费品界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。
之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等；药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。
相关有些时候，快速消费品也被称为“包装消费品”(Packaged Consumer Goods)，顾名思义，产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售。
商家更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。
最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。
之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。
所以快速消费品行业会有"三个月规律"，如果你让一个新的竞争对手在三个月里无法取得量的突破，你就很可能消灭它。
与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”(Durable Consumer Goods)，通常使用周期较长，一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。
快速消费品、耐用消费品都是属于“消费品”范畴，在这个范畴之外，还包括工业品(industrial products)、服务行业等等。
独特的属性：①产品周转周期短； ②进入市场的通路短而宽； ③市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动； ④一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房； ⑤售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。
工业品与快速消费品的营销差异(doc15)
工业品与快速消费品的营销差异工业品营销与快速消费品营销相比较，从市场营销原理上讲，大同小异，但是，由于工业品具有许多特殊的性质，导致工业品和快速消费品营销在实践中存在较大差异，比如：1、由于工业品的消费用户一般是组织或机构，其营销信息的需求内容、类型等比消费品的信息负载量大，用户的信息加工处理过程更复杂。
2、由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。
因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。
这是快速消费品一般不需要的。
3、由于工业品的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求比快速消费品更高。
4、由于工业品的行业专有属性很强，采购标的大，采购方一般都比较谨慎，对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系，综合要求要求比快速消费品更高。
5、由于工业品在多数情况下属于采购方的重要或关键的生产用物资、设备、原料，从控制成本的采购量角度看，比常规的企业营运资源（办公类用品）采购更为关注，价格和质量方面的要求更高。
6、由于工业品的购买方多数不是个人消费者，所以在营销沟通方面的各种要素的作用大小不一样，包括在广告、销售促进、人员推销和公关上手段、方式、方法都有差异。
当然还有其他的诸多差异。
下面参照快速消费品，通过纵向的流程性要素和横向的职能性要素两个角度来分析工业品营销的基本特征。
一、纵向的流程性要素根据价值链的分析方法，通过业务流程和管理流程来发现问题并加以改进是非常关键的手段，在价值链活动全过程中细化分析市场营销业务流程，可以看出比较快速消费品营销和工业品营销的差异。
下面的比较表格通过前营销流程和核心的销售流程两类流程要素比较，可以看出，快速消费品营销和工业品营销在前营销流程方面大同小异，而在核心的销售流程方面却是大异小同。
表一：纵向比较---流程性要素--前营销流程表二：纵向比较---流程性要素--核心的销售流程二、横向的职能性要素比较在市场营销相关的组织结构设计中，常用方法主要是两个角度设计思路的比较与归合，一是流程角度，通过界定市场营销的业务流程和管理流程，将相近似的流程并入一个部门；一是职能角度，通过界定各种营销、销售职能边界，将类似的职责分工明确在同一个部门。
工业产品销售与一般消费品营销的差别
买，购买量小，工业品购买量可能较大； 对于工业品营销来说，无论是售前还是 售后，营销中对服务的需求和服务对营 销影响都比消费品要大；相对消费品， 工业品的销量在淡旺季之间存在更大的 波动；工业品来说，无论是否购买，租 赁设备都是减轻资金流压力的办法之 一，而消费品领域则可通过分期付款完 成购买。 ２ 、基于组织结构与运做方法形成的营销 差异
识，而消费品调研员无须太多专业知 识；工业品包装通常比消费品包装大， 仅起到包装目的，而起不到美观、广告 或促销作用，且通常会被回收重复利 用。而消费品包装更美观，可能被消费 者留做日常使用。
三、产品包装与品牌战略差异
“产品与品牌战略”是营销 ４Ｐ’ｓ 战 略的首要组成部分，对比两类产品和品 牌战略差异，必将带来深远的意义。
是完全竞争市场，因此，工业品公司要 渠道目标一致化和加强沟通是解决纵向 因素。当产品差异化比较严重时，对采
知道其竞争对手对价格变化的态度。工 渠道冲突的途径。渠道纵向冲突表现和 购者的情绪影响或非理性因素影响作用
业品市场的另外一些特点有：１、相对消 原因与消费品领域的渠道冲突一致，只 就不大。而对于“个人推销”，这种相对
任何产品或品牌都要有定位，并要 传达给市场的接受者。对工业品来说， 在这一点上与消费品没有区别。产品包 装在营销组合中至关重要，第一、传递 产品定位；第二、足够传递功能信息；第 三、提供清楚准确的信息。
而两类产品各上市决策是完全不同 的两个体系。消费品上市策略多为产品 现延伸、提高现有市场销量、提高进入 壁垒，以“防守”为主；而工业品上市 策略多为通过把技术创新转化为性能更 新、更高级、更节省成本的产品、撇脂 定价法、通过新的渠道、进入新的市场， 以“进攻”为主。总之，两者上市战略 完全不同。两类产品上市成功的大原则 是一致的，上市创新产品、填补现有市 场空间等对两者都适用。而两者的区别 在于——成功的消费品上市，一般开发 时间较长，投入的市场增长较缓慢，这 样可以比较容易建立进入障碍；成功的 工业品上市，一般开发时间较快，投入 那些市场费用并不高、增长较快、竞争 对手较少的成熟市场。同样地，消费品 产品上市重防守，工业品产品上市重进 攻。从实际采用的决策来看，现有工业 品公司最频繁使用的上市决策，比消费 品公司最频繁使用的上市决策更容易带 来成功。
工业品与消费品营销差异的分析(最终)
工业品与消费品营销差异的分析
浅析工业品与消费品的营销差异
在我们日常生活中，我们每个人都被置身于消费品市场中。我们每个人应该都有购买油盐 酱醋的经历，或许也有购买汽车、家电或房子的经历。所购买的这些产品分别属于快速消费品 及耐用消费品的消费品领域，我们每个人都很清楚这些消费品（特别是快速消费品）的购买过 程。作为本文的开头，为了更好地理解工业品与消费品的营销差异，我们来简单地分析快速消 费品的购买过程（假定要购买一瓶矿泉水）。 第一场景：购买产品前
这些就是工业品与消费品差异的简单分析，下面进一步详细分析之前，我们先界定一下工业品 和消费品的定义：
消费品--为最终消费个体所消耗，不用在再生产或其他商业用途的产品； 工业品--用来生产消费品或其他工业品的产品与服务，以及在公司运作中所需的商用土地与房 屋、机器设备、原材料和其他材料。 下面我们将从两个角度来详细分析工业品与消费品的区别。 一、从行业分类角度来分析工业品与消费品的差异 从行业角度分析工业品和消费品的差异之前，我们有必要来分析一下社会整体市场体系，如 图 1 所示，整个社会整体市场体系从农场、森林、矿山或江河湖海取得原材料开始，启动了社会整 体的市场链。在整体市场链条的各个环节中分别在不同组织中运行，这些组织都是跨行业甚至是跨 国境进行的，随着整个市场链条的延伸和推进，最终结束于我们日常生活中所购买的消费品，以及 消费品所产生的废物，这就是整个社会市场体系的情况。可以看出，社会整体市场体系主要分为工 业品领域和消费品领域，工业品领域通过向工商企业、政府、事业单位以及其他组织提供所需的产 品和服务，使工业品营销活动支撑着整个社会经济体系的运转。据估计，工业品领域的整体市场总 量至少是消费品领域市场总量的两倍。② 我们进一步把社会整体市场体系细分到各个行业，然后从行业分类的角度来看工业品和消费品 大致都包括了哪些行业呢？详见图 2。
工业品销售的六大特征
关于工业品与消费品差别的讨论已经越来越热了。
消费品的模式和管理方法，经过近三十年的锤炼，可谓是在国外老树上开启了中国的新花。
终端拦截、社区促销、团购、礼品营销、公关营销、事件营销等，都已在国内市场被发挥应用到极致了，有些手段甚至偏离了本身，演变成竞争品牌恶斗的渊薮。
而工业品，历来都是悄悄地进村、打枪的不要，特别是在招标启用之前，工业品简直成了送贿赂、拉关系、找靠山的代名词，工业品人员都有着翻云覆雨的公关妙手，他们的信条就是：只要关系硬，啥都能卖掉。
但是当市场足够开放时，其上游的工业品行业也被迫开放了。
跨国公司、国内大型企业、政府重大工程招标等规范化需求，迫使工业品企业建立自己的品牌影响力和规范化管理体系。
而工业品行业在品牌营销方面，积累很少，所以自然地将目光转向遥遥领先的消费品营销。
战略、定位、品牌、营销、管理、服务理念等名词，开始从消费品行业蔓延到工业品行业，成了后者口中的阿弥陀佛。
但念叨了几年之后，工业品企业发觉，两者存在着根本的差异，单纯的模仿很难见效。
而大多数咨询公司也都是简单地从产品特征、技术含量、售后服务重要性、购买金额、决策风险以及购买决策过程等角度逐一对照地加以区别，其目的，就是要告诉工业品企业：消费品营销的套路完全不适合你!要想做好品牌营销，必须完全洗心革面，听从我为你量身定制的工业品特质营销。
上述的常见差异的确存在，但是，差别被夸大了!正如中医和西医的对掐。
既然如此，我们就有必要从可操作性的角度理清两者在战略选择、策略途径以及营销执行等方面的异同，只有这样，方能为工业品企业找到一条扬弃之路。
因此，本文将从战略选择、定位空间、品牌层级、营销规划、组织，以及售后服务等六个方面详细地加以阐述。
1、战略选择的窄与宽无论是从新产品开发、区域市场选择、行业客户开发等角度对比，消费品的战略选择自由度都是非常小了。
更麻烦的是，消费品企业在技术研发、设备投资、专利申请等方面投入很少，而是把精力都投放到针尖对麦芒的即时市场抢夺中，硝烟四起，手段迭出，都是为了现实利益。
工业品营销的核心
工业品营销的核心一、工业产品与快速消费品的差异在严格意义上，工业产品是为企事业公司、单位提供生产资料的企业生产成果，包括生产原料、设备等。
在各行业中，工业产品与快速消费品的营销存在很大差异。
1.快速消费品的特点做决定速度快购买快速消费品时，消费者做决定的速度非常快。
例如，一个人走进一家小超市，准备购买一瓶农夫山泉矿泉水，他发现这家超市的标价为人民币1.5元，比其他超市的价格高，但是他同样会购买，很少会为了节省几毛钱再多走20分钟的路，去另一家超市购买。
只对产品感兴趣购买快速消费品时，大部分消费者只对产品感兴趣，很少会刻意关心收银员的外表。
基本不在乎售后服务消费者基本不在乎快速消费品的售后服务。
例如，当消费者饮用购买的农夫山泉矿泉水后，即使发现它与家里的自来水一模一样，没有甜味，是假冒产品，也很少有人会到消费者协会投诉。
快速消费品的消费之所以具备这样的特征，是因为快速消费品面对的客户群包括60亿人，产品结构相对标准化。
2.工业产品的特点在工业产品营销中，如销售EIP、CIM的企业，它们的大部分产品并非成熟的标准化产品，即使模块成熟，也需要根据客户的具体情况进行微调。
生产工业品的企业往往是根据客户的需求有意识地解决对方提出来的问题、提供解决方案，而不是单纯地提供设备。
工业产品面对的客户群大多是企事业单位，工业品营销具有以下特征：运作过程周期长工业产品的运作过程周期比较长，一个项目从开始到完成一般需要半年到一年的时间，有的需要两三年甚至更长的时间。
客户做决定时非常慎重客户购买工业产品时一般都非常慎重、理性，比较各企业产品的品牌、品质、价格、付款方式、技术参数等。
因此，在工业产品营销中，企业往往需要根据客户评估的因素做出相应的调整。
非常注重售后服务客户购买工业产品时通常非常在乎售后服务，否则很可能出现产品送达后无法使用的情形。
因此，在此过程中，客户会要求企业用总款项金额的5％以上作为滞纳金，或称风险保证金，直到企业兑现服务承诺，产品使用稳定，才会支付尾款。
工业品行业与快速消费品行业相比
《工业品营销七重攻略》读后感工业品行业与快速消费品行业相比，有其自身的特点，因此决定了工业品的营销和销售模式与快速消费品不同。
快速消费品以广告促销为主，而工业品更多的是以人员销售、关系营销、技术营销、参观考察等方面为主。
在市场拓展方面，快速消费品以渠道为主，而工业品以市场的直销为主，渠道为辅。
快速消费品行业几乎不强调售后服务，只要不会产生太多投诉就可以，而工业品很注重售后服务，甚至成为公司项目招标的核心竞争力。
虽然，在实践中还未正真接触这些具体形影技巧与方法，但是，在读过《输赢》及大概阅览《工业品营销七重攻略》之后，对工业品的整个营销过程有了很大程度上的理解与深思。
关于从营销员到营销顾问，作为一个好的工业品营销人员，不仅仅是一为营销人员，要把自己放在一个营销顾问的角度，从客户的角度出发，具有专业产品知识、问、听、说的技能、良好信任感的态度，把顾客当朋友，充分得到顾客的信任，和顾客建立长期的顾问关系，通过营销人员的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而达到目标、签订合同、获得相应的利润。
《输赢》中林佳玲就捷科产品向中信银行崔国瑞做介绍的时候，将营销顾问的角色发挥的淋漓尽致。
在四度理论中有一度是关系营销，那幺工业品营销模式的成功只有客户关系！所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有的指标都是人来定的。
而且也是人来评估的，所以，人的因素就起了非常大的作用，这就是关系，俗称“关系营销”真正的关系营销就是信任营销，只有信任，营销才能继续，项目才能拿下，合同才能签定。
关于吃喝的灰色营销，在显示生活中的确很常见，但是有时会适得其反，不仅增加销售成本和费用，而且会给客户建立产品质量不好的条件反射，关系营销是要和客户建立友好关系，但并不是贿赂顾客，《输赢》中惠康和捷科就是很好的对比，惠康的灰色营销最终导致失败，触犯法律，捷科好的产品加好的顾客关系最终成功。
想要“攻敌攻心，化敌为友”首先要了解客户，与客户建立关系。
快速消费品、耐用消费品、服务行业、工业品详解
快速消费品FMCG是Fast Moving Consumer Goods的首字母缩写，代表快速消费品。
与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”(Durable Consumer Goods)，通常使用周期较长，一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。
一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），顾名思义，产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售，更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。
快速消费品界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。
之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等；药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。
相关有些时候，快速消费品也被称为“包装消费品”(Packaged Consumer Goods)，顾名思义，产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售。
商家更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。
最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。
之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。
所以快速消费品行业会有"三个月规律"，如果你让一个新的竞争对手在三个月里无法取得量的突破，你就很可能消灭它。
与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”(Durable Consumer Goods)，通常使用周期较长，一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。
快速消费品、耐用消费品都是属于“消费品”范畴，在这个范畴之外，还包括工业品(industrial products)、服务行业等等。
独特的属性：①产品周转周期短；②进入市场的通路短而宽；③市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动；④一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房；⑤售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。
旅游行业、快消品行业、工业品行业之间的营销分析
旅游行业、快消品行业、工业品行业之间的营销分析一、旅游业分析1.旅游业的构成所谓旅游业，是指以旅游资源为凭借，以旅游设施为条件，以旅游者为对象，为人们的旅行游览提供所需商品和服务，从中取得经济收益的所有行业和部门。
主要包括旅行社业，旅游交通业，旅游饭店业，旅游商品业，旅游娱乐业等。
2.旅游业的性质旅游业是一个重要的经济行业；旅游业属于第三产业；旅游业有很强的文化性质。
3.旅游业的特点（1）消费者消费的主动性和计划性很强，消费指向非常明确；（2）是一个动态的过程，每经历一次就会有一次不同的感受，具有反复消费的特点；（3）旅游消费必须在旅游目的地消费，旅游产品的流通方式不是产品在运动而是消费者在流动；（4）旅游消费必须有钱和闲的支持；（5）季节性明显；（6）时尚特点十分明显。
4.旅游业与快消品业和工业之间的区别（1）不可感知性：与有形产品不同，旅游在去之前是看不见、嗅不出、摸不着、听不见、闻不到的。
顾客在旅游前，往往不能肯定他能得到什么样的服务。
因为大多数服务都非常抽象，很难描述。
顾客在接受服务后通常也很难察觉或立即感受到服务的利益，难以对服务质量做出准确的评价；（2）不可分离性：旅游服务生产过程与消费过程同时进行，它具有不可分离性的特点，也就是说服务人员向顾客提供服务时，也正是顾客消费服务的时刻，二者在时间上不可分离；（3）不可储存性；（4）差异性：差异性是指服务无法像有形产品那样实现标准化，企业每次服务带给顾客的效用、顾客感知的服务质量都可能存在差异；（5）缺乏所有权：缺乏所有权是指在服务产品的生产和消费过程中不涉及任何物质所有权的转移。
以游客住宿为例，从饭店获得了满意的住宿服务，但这并没有引起任何所有权的转移，游客得到的只是饭店设施的使用权。
二、快消品业分析1.快消品行业快速消费品包括食品、个人卫生用品、烟草、酒类和饮料等。
在众多产品种类中，快销品在营销方面是富有挑战性的，多变、灵活、创新频繁，可谓千变万化、新招迭出，一直走在市场营销的前沿。
4E理论
4E战略理论——引导工业品营销新时代1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product）、价格（Price）、地点（渠道）和促销（Promotion）的营销组合。
随着市场的发展，4P曾受到6P，4C的挑战，三者之间可谓竞争之激烈；而实际上，如果三者都处在某种条件或者环境下，他们都是很有洞见的营销理论，但是随着市场细分，行业的深入，这里理论并不是放之四海而皆准的，IMSC工业品营销研究中心认为4P在工业品行业的适用性不是太强，其根本原因在于工业品行业自身的特质决定的，首先让我们看看工业品与快速消费品的几大区别：差异快速消费品工业品营销对象６０亿人群企事业单位购买模式1、购买决定迅速2、对产品使用价值非常有兴趣3、服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4. 项目评估小组决策确定5. 人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略４Ｐ４Ｅ正因为有这么大的差异，所以市场策略不能依照传统的4P进行， IMSC经过多年的市场实战经验，提出新的4E，首先让我们看看4P与4E有什么区别以及4E有着怎样的新的诠释：4P 4E 差异产品策略—product 4E之一项目（projEct）工业品行业一般的营销活动主体都是项目。
价格策略—Price 4E之二价值（valuE）工业品行业营销越来越关注产品项目的价值，而非价格。
渠道选择—place 4E之三捷道（procEss）工业品行业营销渠道更加便捷，短渠道为主,有利于价值的有效传递。
市场推广策略--promotion 4之四互动（interactivE）工业品行业营销宣传与促销更加侧重于客户的互动，而非单向项目—project,工业品行业产品更多的被定义为产品的客户化——项目。
一个项目似乎就是产品，把产品更加扩大化，把产品更好的结合到了客户，产品决策更多的体现在了一个项目的决策。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
工业品营销与快速消费品之间的六大差异企业的市场营销活动是在特定的经营观念(或称营销管理哲学)指导下进行的。
所谓经营观念，就是企业在开展市场营销的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和意识，即企业进行营销管理时的指导思想和行为准则，亦即企业以什么为中心来开展营销活动。
企业对营销的理解并运用，对企业成功和企业的兴衰成败关系极大。
然而，研究营销有分为工业品与快速消费品，而工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。
例如：通信IT、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加价值服务等行业。
根据我个人的实际经验以及对工业品的了解，下面对工业产品提一些个人看法，以作抛砖引玉之言。
快速消费品与工业产品营销之间的差异有几点：
1、从产品行销的通路来讲：
快速消费品的推广模式是以渠道为主，(举例：方便面)然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。
(举例：大型中央空调系统)
2、从产品的金额来分析：
快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎
一次就可以搞定;然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。
3、从市场规模的前景来展望：
快速消费品的市场基本上是社会大众，覆盖的群体比较广，大部分是日用消费品为主，然而，工业类产品基本是某一类特殊的群体，覆盖的群体比较单一，可以市场前景却比较广阔。
据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3.9美元的物贸。
可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。
他们在跟巨大的市场打交道。
这就是说，工业用品销售人员的活动牵涉到企业的重大经济问题，他们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。
由于负担的责任异常重大，有些工业用品销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来，一个正在销售电子显示器的小伙子，接到一个车站候车室里的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而无法从容不迫地过正常的生活。
4、从采购的复杂程度来看：
客户在采购快速消费品的时候，往往比较直接，程序也并不复杂，(举例：到超市)，然而工业品的用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织;多是专业性购买、理性购买;因此，采购往往不仅仅是需要事先有预算计划，同时客户非常慎重，采购的决定往往不是某一个来决定，而是由一群人来做团队讨论来抉
择的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。
5、从客户采购决定的内容来研究：
客户在采购快速消费品时，往往仅仅满足在产品的基本属性、功能，同时比较在乎价格或促销;而在采购工业类产品时，往往考虑的因素比较多，例如：产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适?
产品对我公司的好处或利益究竟在哪里?我们与他、公司之间的关系如何?
6、从销售人员推销这个产品的角度来细划：
快速消费品的销售比较简单，因为客户并不是太看重销售人员，他们关注的重点是品牌、质量与价格，因为在客户的眼里，产品同质比较多，可以选择的竞争性产品也比较多，;然而，工业类产品的销售，对于销售人员要求比较高，不仅仅需要懂得销售技巧，还有技术、产品知识、客户关系等，它要求销售人员必须建立足够的信任感。
所以，工业品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。
工业品营销信息的需求内容比消费品大，用户信息的加工处理过程更复杂;工业品营销需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用，而快速消费品一般不需要考虑;工业品行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高;采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品高;从控制成本的采购量角度看，工业品行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量;工业品和快速消费品企业针对营销
沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告，后者刚好相反。
因此，在工业产品的销售中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解工业类的产品才是销售的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。
四度理论
从关系营销——价值营销——服务营销——技术营销，对客户的影响力就好像楼梯从高到低，是逐步下降的，因此，这被称为工业品营销的四度理论。
关系营销
工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销
Y随着不同的行业数值不同，一般来说，在消费者营销领域，X 占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y占到80%以上。
随着市场经济的不断深入，Y的比重不断减少，但永远不会等于零。
价值营销
价值不等于价格。
价值是品牌、技术、服务行业标准、反应速度、成功案例、公司规模等加权平均而得到的。
在工业品营销中，应该突出的不是产品价格，而是产品价值。
工业品营销不是以价格战取胜，而是以能够提供客户所需要的价值获胜。
服务营销
工业品种的服务是有形的，因为服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附加规定好的。
客户服务是争取客户的永久手段。
尤其是工业品的技术含量高，每笔交易成交金额一般很大，客户非常注重供应商的服务。
技术营销
一般的客户只是关心技术能否满足他的要求，而不管你技术研发与创新能力是否强，除非他下一次有能力购买你其他的或新的产品。
因此，技术营销想对于消费品的营销策略来说，其在工业品营销中的地位是重要的，但相对于关系营销、价值营销和服务营销来说，其地位又是出于末端的。
因此，从四度理论中我们可以得出，工业品营销中关系营销是首先应该想到并运用的，其次才是价值营销、服务营销和技术营销。
信任法则
信任是工业品营销的灵魂。
从客户角度讲，建立客户对公司的信任有三个层次，客户对公司组织信任是基础，对销售人员的信任是深化，对风险防范的信任是升华。
首先，对公司组织的信任。
可以通过邀请客户来厂实地参观考察、第三方用户见证等，建立客户对公司组织的信任。
这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。
其次，对销售人员个人品质的信任。
与客户建立联系、发展关系以及促成交易的是销售人员，因此，客户对销售人员个人品质的信任是信任关系的升华。
这就要求销售人员不断提高自身的综合素质。
最后，对风险防范的信任
在对公司组织以及销售人员品质信任的基础上，客户对交易的风险就有了一个概念，通过核算交易风险，客户对交易风险做到了心里有数，可以做到防范交易风险，这样信任关系就升华了。
信任关系建立了，这就为后面的交易流程的顺利进行奠定了基础。
工业品营销五大特点
1.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
工业品价值一般比较大，尤其是一个项目成交的金额很大，客户在选择供应商的时候非常慎重，对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系。
2.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
从搜寻客户，到建立信任，再到项目的成交，以及后来服务和管理，这些都需要销售人员和客户进行多次沟通才能解决问题。
3.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等这些与购买决策有关系的人，一般情况下是不一致的。
因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。
4.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素
由于工业品的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求非常高。
5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
信任是工业品营销的灵魂。
而双方信任关系的建立是由销售人员和客户的沟通来完成的。
在同类的产品和相似价格下，客户就会选择他信任的供应商，这就是所谓的“先做朋友，再做生意”的道理。
四个境界
从普通的销售人员上升为行业内的顶级销售人员，这个过程需要大量的实践经验和深入思考，一般销售人员的成长大致会经历四个阶段：菜鸟级、中鸟级、老鸟级、遛鸟。
一、菜鸟
此阶段的销售人员的特点是只管说。
他们熟悉产品的特点与优点，是产品的高手。
不足之处是只说不问(问客户需求)。
二、中鸟
这一阶段，销售人员不再是只说不问，而是问与说先结合，是技巧专家。
问与说相结合能够清楚的知道客户的需求是什么，结合客户需求推销产品，从而成功的可能性更大。
三、老鸟
销售人员换位思考，从客户的角度出发，分析客户的购买风险、收益和成本，这个时候，销售人员实际上担任了客户顾问的角色。
客户更容易采纳客户顾问的意见，从而实现了客户和销售人员的双赢。
四、遛鸟
到这一级别时，销售人员可以游刃有余对行业市场信息进行整合，这时候我们称他们为“行销大师”。