区域营销经理的销售策略和团队建设
销售团队建设与管理方案
销售团队建设与管理方案销售团队建设与管理方案「篇一」《天下无贼》中有一句比较经典的话：黎叔说“人心散了，队伍不好带了”，如果拿来用在团队的建设与管理上，实在是一语惊醒梦中人啊！如今的企业界，一直在讨论着如何管理好团队，特别是销售团队就更难以管理了。
我看呀，这不是难管理，而是难以抓住管理的要害罢了！团队的建设与管理关键在“人心”！笔者就多年营销团队的组建及管理经验，认为营销团队的建设与管理应分五步走：第一步、团队成员的甄选：“以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体。
笔者认为团队成员的甄选，主要从以下几点来选择：第一：个人品质。
品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，试想心术不正之人于团队而言，可谓“害群之马”不为过也！二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态；三是看责任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。
第二：个人能力。
个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力，营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队，这就需要较强的沟通协调管理能力；二是观察分析决策能力，市场机会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察分析决策能力；三是计划组织控制能力，“凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场变化之能力。
（关于营销人员能力的修炼可参见笔者在中国营销传播网发表的《成功营销人员的能力提升――技能篇》）。
销售区域经理工作计划10篇
销售区域经理工作计划10篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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区域营销经理岗位职责
区域营销经理岗位职责
1. 负责区域营销策划和执行
- 制定并执行区域营销计划，根据公司的市场定位和销售目标，确定区域营销策略和目标。
- 负责制定区域销售目标，并监督团队实现销售业绩。
- 开发并维护区域销售渠道，建立并维护客户关系。
- 分析市场和竞争情况，提供市场情报，为公司制定发展战略
提供参考。
2. 领导和培养销售团队
- 领导并管理区域销售团队，负责团队的组建和管理。
- 设定销售目标，并制定相应的激励政策，激励团队提高销售
绩效。
- 培养和发展销售人员，提供必要的培训和指导，确保销售团
队拥有必要的销售技能和知识。
3. 实施营销活动和促销计划
- 根据公司的营销策略，制定并实施区域的营销活动和促销计划，提高产品和品牌的知名度和销售量。
- 跟进营销活动的效果，并及时调整计划，确保营销活动的有
效性和效果。
4. 销售数据分析和报告
- 定期分析销售数据和市场趋势，提供销售报告和市场分析，
为决策提供参考。
- 根据销售数据和市场分析结果，制定相应的销售策略和调整
措施，提高销售绩效和市场份额。
5. 与内部部门的协调合作
- 在销售和营销方面与公司内部的相关部门进行密切合作，协
调各个部门的工作，确保销售目标的实现。
- 及时反馈市场和客户的需求，为产品优化和改进提供建议和
反馈。
以上是区域营销经理的主要职责，通过有效的营销策划和执行，帮助公司实现销售目标并提升品牌声誉。
区域营销经理的销售策略与团队建设
区域营销经理的销售策略与团队建设引言区域营销经理是一个关键的职位，负责推动销售团队在特定区域内的销售目标的达成。
一个高效的销售策略和团队建设是区域营销经理成功的关键因素之一。
本文将讨论区域营销经理在销售策略和团队建设方面的核心原则和实践。
销售策略1. 了解目标市场区域营销经理应该深入了解自己负责的区域市场，包括市场规模、竞争对手、目标客户等。
了解目标市场的特点将有助于制定有效的销售策略。
2. 确定销售目标和KPI区域营销经理应与公司管理层和销售团队成员一起设定销售目标和关键绩效指标(KPI)，以确保团队朝着共同的目标努力。
3. 制定销售计划和策略区域营销经理需要制定详细的销售计划和策略，包括市场营销活动、促销策略、客户拓展计划等。
销售计划和策略应该与目标市场相匹配，并确保与公司整体销售战略一致。
4. 建立有效的销售渠道区域营销经理应建立和维护有效的销售渠道，包括与零售商、代理商和分销商的合作关系。
确保销售渠道的畅通和正常运作对于销售目标的实现至关重要。
5. 持续改进销售过程区域营销经理应持续改进销售过程，通过分析销售数据和客户反馈，识别改进的机会，并及时调整销售策略。
持续改进销售过程将有助于提高销售绩效和达成销售目标。
团队建设1. 招聘和培养销售人员区域营销经理需要招聘和培养高素质的销售人员，确保团队具备必要的销售技能和专业知识。
培训计划和持续的职业发展机会将有助于吸引和保留优秀的销售人员。
2. 建立团队文化区域营销经理应建立积极、合作和受益于个人和团队成功的团队文化。
团队文化将有助于激发团队成员的工作动力和团队凝聚力。
3. 有效的沟通和协作区域营销经理需要建立有效的沟通和协作机制，确保团队成员之间的信息流动和协同工作。
定期的团队会议和讨论将有助于加强团队合作和追踪销售进展。
4. 设定明确的目标和激励机制区域营销经理应设定明确的目标，并设计激励机制来激励团队成员实现目标。
激励机制可以包括奖励制度、晋升机会和培训资源等，以激发团队成员的积极性和主动性。
区域营销经理的销售策略与团队建设
区域营销经理的销售策略与团队建设课程背景：2021年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷进困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级〞企业也无一幸免受重创。
疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。
2021年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。
“企业开展，营销是龙头；营销开展，团队是要害〞，这是许多企业的共识，然而在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。
正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中寻到根源。
如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数治理者向往却又头痛的情况。
以往的培训更多地停留在鼓舞团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
本课程以讲师自身效劳的几家财宝500强企业在华开展经历为根底,以培养优秀营销治理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析咨询题和解决咨询题的能力，翻开通往成功之门。
学习收益：•按照专业销售的标准来考虑和行事。
了解销售全过程及各时期销售工作要点，做到在正确的时刻、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，正确确定访谈和销售对象。
•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
•掌握如何全、准、及时地收集客户购置信息。
•学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
课程内容:第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设第一章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估①消费者状况分析②竞争状况分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略〞或“蚕食战略〞⑤应付竞争者三、区域市场扩张与维持1、快速进进区域市场①“造势〞进进②“攻势〞进进③“顺势〞进进④“逆势〞进进⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以效劳为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析➢我们在为谁工作?➢我如何才能取得突破?➢我想---你的态度➢我要---你的方法➢我能---你的信心销售主管角色的认知➢测试：你是卓越的领导吗？➢下属的角色---我是经理的好下属➢领导的角色---我是下属的好领导➢同事的角色---我是职员的好同事➢如何完成由参与者向领导者角色的转换?四项全然功之一---目标治理➢测试：你善于制订目标同时治理你的目标吗？➢目标治理的定义几应如何设定目标➢目标应如何分解与落实➢如何统一个人,部门及公司之间的目标➢如何协调不同个人部门之间的目标➢目标治理在实施的过程中应注重的咨询题四项全然功之二---团队建设➢测试：你会如何样组建团队与分派工作➢团队建设的特点及对组织的奉献➢团队的自主性---意识,习惯与授权➢团队的考虑性---能力与气氛的培养➢团队的协作性---目标,精神与特长的组合➢团队建设常见的误区➢如何分配团队成员的工作四项全然功之三---沟通技巧➢测试：你会咨询咨询题吗？➢你的沟通目的是什么➢你的沟通对象有何特点➢面对不同下属,你应当如何选择适当方法➢如何选择沟通的时机➢如何营造有利的气氛四项全然功之四---有效鼓舞➢测试：你会鼓舞你的下属吗➢鼓舞常见的几种误区➢马斯洛的〞需求论〞与鼓舞要素➢不同职员所适用的不同鼓舞方法➢鼓舞制度确实立与完善➢鼓舞的两个层面➢鼓舞的十大技巧➢鼓舞的四项全然原那么➢鼓舞过程中应注重的几项咨询题第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发第三章：渠道的建设与经销商治理一．渠道设计的原那么与要素→外部环境→内部的优势与劣势→渠道治理的四项原那么→渠道建设的6大目标二．经销商的选择：★我们要经销商做什么？→厂家对经销商的期瞧→理想的经销商应该是→选择经销商的标准是★渠道建设中的几种考虑→销售商、代理商数量越多越好？→自建渠道网络比中间商好？→网络覆盖越大越密越好？→一定要选实力强的经销商？→合作只是临时的？→渠道政策是越优惠越好？★我们的结论是→经销商情愿经销的产品→经销商对厂家的期瞧：→厂家应尽的义务→厂家能够提供的关怀→厂家额外提供的效劳★我们的结论是→对方的需求，正是你对其治理的切进点三．经销商的治理→渠道营销治理四原那么→如何制订分销政策→分销权及专营权政策→价格和返利政策→年终奖励政策→促销政策→客户效劳政策→客户沟通和培训政策→销售业绩是唯一的评估内容吗？→确定业绩标准→定额→重要的可量化的信息补充→产品组合和市场渗透*评估年度业绩→定额完成率→销售政策的认同和执行→客户满足度→市场增长率→市场份额★讨论：渠道治理中的几个难点四．渠道冲突的治理★渠道之间有哪些冲突？→市场范围的冲突→经营价格的冲突→经营品种的冲突→经营方式的冲突→经营素养的冲突★渠道冲突的实质★利益的冲突是★渠道冲突的应对→严格界定经营范围→界定价格体系→界定渠道的级不〔从公司直截了当进货的不根基上一级客户〕→不同类型渠道不同政策→新经销的扶持与老经销治理上的人性化→对我们的业务员严格要求课堂演练：第四章：大客户的开发与维护前言：大客户治理的概述和开展→什么是大客户→大客户是如何形成的→什么缘故要对大客户进行治理→大客户治理开展模型及时期→区域运作模型客户开发与销售谋略：一．知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的缺乏是什么4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜针对不同客户的销售模式一.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重本钞票操纵的销售模式3.注重双赢的营销模式4.瞧重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式二.有效的客户需求分析与销售模式建立1.客户的潜在需求规模2.客户的采购本钞票3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户针对大客户的SPIN参谋式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提咨询方式三.封闭式提咨询和开放式提咨询四.如何起用SPIN提咨询五.SPIN提咨询方式的注重点如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户访咨询一.初次访咨询的程序二.初次访咨询应注重的事项：三.再次访咨询的程序：四.如何应付消极反响者五.要善于倾听客户讲话1.多听少讲的好处2.多讲少听的危害：3.如何善于倾听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合访咨询3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特不需求如何具体推举产品一.使客户购置特性和产品特性相一致二.处理好内部销售咨询题三.FAB方法的运用四.推举商品时的注重事项1.不应把推销变成争论或战斗2.维持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，讲到做到4.操纵洽谈方向5.选择适宜时机6.要善于听买主讲话7.注重选择推举商品的地点和环境五.通过助销装备来推举产品六.巧用戏剧效果推举产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易明白的语言3.与买主语言同步调4.少用产品代号5.用带有感情色彩的语言激发客户大客户销售人员的自我治理和修炼一.时刻分配治理二.成功销售人士的六项自我修炼1．建立在原那么根底上的自我批阅的修炼2．自我领导的修炼3．自我治理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．制造性合作的修炼讲师介绍:PHILIPS：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学〔USC〕工商治理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销治理培训师。
大区销售部经理的主要职责范围（5篇）
大区销售部经理的主要职责范围包括以下方面：1. 制定销售策略：根据公司的销售目标和市场需求，制定大区销售部的销售策略和计划，确定目标市场，并制定相应的销售目标和计划。
2. 管理销售团队：招聘、培训和管理大区销售部的销售团队，确保销售团队的工作效率和业绩达到预期目标。
3. 开拓市场：负责大区销售部的市场开拓活动，如寻找新的客户和市场机会，建立和维护客户关系，提高市场占有率等。
4. 销售预测和报告：负责进行销售预测和销售数据分析，准确预测销售趋势和市场需求，并及时向上级汇报销售情况和市场动态。
5. 监督销售活动：监督和指导销售团队的日常销售活动，确保销售过程符合公司的销售政策和流程。
6. 客户管理：与关键客户建立良好的合作关系，提供专业的销售咨询和服务，解决客户问题和投诉，确保客户满意度和忠诚度。
7. 销售绩效评估：对销售团队的销售绩效进行评估，并根据评估结果提供相应的激励和奖励措施，激励销售团队的工作积极性和业绩表现。
8. 协调与其他部门的合作：与市场部、产品部、客户服务部等其他部门进行合作，确保销售工作与其他部门的协调和顺利进行。
9. 市场情报收集：负责收集和分析市场情报，了解竞争对手的动态和市场变化，为公司提供市场信息和竞争策略建议。
10. 参与销售活动和会议：代表公司参加行业展会、销售活动和会议，与客户和合作伙伴建立联系，推广公司产品和品牌。
总体而言，大区销售部经理的职责是负责管理和推动销售团队的工作，实现公司的销售目标，并与其他部门合作，为公司提供市场信息和分析报告。
大区销售部经理的主要职责范围（二）1. 制定和执行销售部的战略计划，确保实现销售目标和业绩指标。
2. 领导和管理销售团队，包括招聘、培训和激励销售人员。
3. 管理大区销售预算和资源分配，确保有效利用资源以实现销售目标。
4. 分析销售数据和市场趋势，制定销售策略和方案。
5. 与其他部门进行协调和合作，确保销售与市场营销、供应链等部门的顺畅沟通和协同工作。
区域经理工作计划（12篇）
区域经理工作计划（12篇）光阴的迅速，一眨眼就过去了，我们又将续写新的诗篇，展开新的旅程，是时候开始制定计划了。
那么计划怎么拟定才能发挥它最大的作用呢？下面是小编为大家整理的区域经理工作计划，欢迎大家分享。
区域经理工作计划1一、区域门店经营思路1、20xx年全年完成任务的计划，任务的分解分析。
2、保障完成任务的方式：1）用服务打动顾客，维护好老顾客。
2）增强导购的销售技巧：加强培训，能正确运用到实际的销售中。
增加店里的骨干力量。
3）统一思想，紧盯目标任务不放松，劲往一处使，4）加强外围宣传，增加新的客源。
5）优化库存，加强导购的断货意识。
6）多了解适时社会团队活动，抓住时机，挖掘潜在的团购顾客。
7）公司要搞得一些活动我们尽力抓住机会提升销量。
营销的计划1、20xx年全年促销计划：三八妇女节：以旧换新的活动基础上有有利于女人的活动（如：三八当天买女裤可以享受抽奖活动）五一：随公司的活动。
父情节、母亲节：节日当天为父母买裤子的顾客由百圆裤业为他父母送出的一份礼品。
2、全年顾客的管理A、VIP顾客的管理：1）节假日、生日送祝福短信；2）换季时有新品到店首先及时通知；3）公司有活动及时通知；4）把经常消费、很多人用一张卡的顾客分类管理B、普通顾客的管理：尽快让普通顾客晋升成VIP（经常提醒顾客差多少分就可以晋级了）C、特体顾客的管理：D、团购顾客的管理：二、培训1、区域经理所要开发课程（3—4个课题）2、全年12次的培训计划。
3、区域四个季度的内训计划4、店内不同岗位的货品培训计划三、区域产品库存管理1、区域各店分价位、断货、新品的不同陈列推广计划。
（附表）2、如何定义区域内各店的产品定位，产品差异化的分析。
（附表）区域经理工作计划2区域销售经理最重要的工作内容便是出台一份营销工作计划。
没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。
2024年区域经理工作计划范文（三篇）
2024年区域经理工作计划范文一、市场环境调查针对自己所在区域，提前展开详细调查，了解区域内的人口数量、素质、投资氛围，对国信品牌的认知程度，以及经济发展的重点，该区域的定位，银行网点，周边券商在该区域业务的开展情况等。
二、SWTO分析1、优势分析国信品牌的优势：鑫网、金理财、金色阳光证券账户、金太阳、财富周刊，开户效率高，每天都可以开户，单个营业部规模比较大。
个人优势：本人金融学本科毕业，因此有一定的专业背景优势；而且投资资本市场有四年了，积累一定的经验及一些分析技巧；希望在这方面能为团队成员提供到一些帮助。
2、劣势分析营业部数量相对较少，荐股准确率比较低，部分客户经理素质有待改进；另外部分新的客户经理普遍存在专业知识不全面的及不够专业等情况。
3、机会点部分企事业单位炒股人数并不多，佛山市场仍未达到饱和状态，新开户的潜力还很大，尤其是偏远地区。
4、威胁各大券商之间大打佣金战，这是一种饮鸩止渴般的____，有如当年电视行业大打价格战，最终胜者几何！尽管如此，但其它券商有价格优势，我们要扬长避短，加强员工的培训。
三、制定行动计划及营销策略（重点）1、银行网点的维护与营销2、户外营销3、新渠道的开拓4、与其他单位进行合作营销5、提供一定的激励措施6、加强与员工之间的沟通四、团队的管理自己本身从销售到管理的转变。
帮助客户经理确定每月的行动目标。
全力支持客户经理业务的开拓。
帮助部分优秀的客户经理成为团队明星，树立大家学习的榜样。
经验的分享与交流。
提高客户经理工作的积极性。
团队要有三方面的要素才能称得上是团队：一是目标要集中，二是关系要和谐互助，三是工作方法要保持一致与适当弹性。
五、自身能力的学习与提高参加一些有关沟通与管理知识的学习；本身对股票市场行情的关注与持续性学习；通过与客户的交流接触，从客户身上学习；六、团队文化的探索团队文化作为一个二十一世纪现代化企业的灵魂，文化是一个经济主体能实现可持续性发展的关键，至于如何能探索到适合我们自身的团队文化，我会通过观察、沟通与交流等尽快建立起一支高效、积极的团队，探索出适合自身团队的文化。
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区域营销经理的销售策略与团队建设课程背景：2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。
疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。
2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。
“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。
正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。
如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。
以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
学习收益：•按照专业销售的标准来思考和行事。
了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
•学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
课程内容:第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设第一章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估①消费者状况分析②竞争状况分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”⑤对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析➢我们在为谁工作?➢我如何才能取得突破?➢我想---你的态度➢我要---你的方法➢我能---你的信心销售主管角色的认知➢测试：你是卓越的领导吗？➢下属的角色---我是经理的好下属➢领导的角色---我是下属的好领导➢同事的角色---我是员工的好同事➢如何完成由参与者向领导者角色的转换?四项基本功之一---目标管理➢测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？➢目标管理的定义几应如何设定目标➢目标应如何分解与落实➢如何统一个人,部门及公司之间的目标➢如何协调不同个人部门之间的目标➢目标管理在实施的过程中应注意的问题四项基本功之二---团队建设➢测试：你会怎样组建团队与分派工作➢团队建设的特点及对组织的贡献➢团队的自主性---意识, 习惯与授权➢团队的思考性---能力与氛围的培养➢团队的协作性---目标,精神与特长的组合➢团队建设常见的误区➢如何分配团队成员的工作四项基本功之三---沟通技巧➢测试：你会问问题吗？➢你的沟通目的是什么➢你的沟通对象有何特点➢面对不同下属,你应当如何选择适当方法➢如何选择沟通的时机➢如何营造有利的氛围四项基本功之四---有效激励➢测试：你会激励你的下属吗➢激励常见的几种误区➢马斯洛的”需求论”与激励要素➢不同员工所适用的不同激励方法➢激励制度的确立与完善➢激励的两个层面➢激励的十大技巧➢激励的四项基本原则➢激励过程中应注意的几项问题第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发第三章：渠道的建设与经销商管理一．渠道设计的原则与要素→外部环境→内部的优势与劣势→渠道管理的四项原则→渠道建设的6大目标二．经销商的选择：★我们要经销商做什么？→厂家对经销商的期望→理想的经销商应该是→选择经销商的标准是★渠道建设中的几种思考→销售商、代理商数量越多越好？→自建渠道网络比中间商好？→网络覆盖越大越密越好？→一定要选实力强的经销商？→合作只是暂时的？→渠道政策是越优惠越好？★我们的结论是→经销商愿意经销的产品→经销商对厂家的期望：→厂家应尽的义务→厂家可以提供的帮助→厂家额外提供的服务★我们的结论是→对方的需求，正是你对其管理的切入点三．经销商的管理→渠道营销管理四原则→如何制订分销政策→分销权及专营权政策→价格和返利政策→年终奖励政策→促销政策→客户服务政策→客户沟通和培训政策→销售业绩是唯一的评估内容吗？→确定业绩标准→定额→重要的可量化的信息补充→产品组合和市场渗透* 评估年度业绩→定额完成率→销售政策的认同和执行→客户满意度→市场增长率→市场份额★讨论：渠道管理中的几个难点四．渠道冲突的管理★渠道之间有哪些冲突？→市场范围的冲突→经营价格的冲突→经营品种的冲突→经营方式的冲突→经营素质的冲突★渠道冲突的实质★利益的冲突是★渠道冲突的应对→严格界定经营范围→界定价格体系→界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）→不同类型渠道不同政策→新经销的扶持与老经销管理上的人性化→对我们的业务员严格要求课堂演练：第四章：大客户的开发与维护前言：大客户管理的概述和发展→什么是大客户→大客户是如何形成的→为什么要对大客户进行管理→大客户管理发展模型及阶段→区域运作模型客户开发与销售谋略：一．知己知彼1. 我们销售的是什么2. 我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5. 客户是谁6. 客户为何会选择我们二．不战而胜1. 三种不同层次的竞争2. 三种不同方式的竞争3. 整合资源，确立优势4. 锁定目标，不战而胜针对不同客户的销售模式一. 营销模式决定企业成败1. 创新思维的建立2. 侧重成本控制的销售模式3. 注重双赢的营销模式4. 看重长期合作的营销模式5. 突出客户感受的营销模式二. 有效的客户需求分析与销售模式建立1. 客户的潜在需求规模2. 客户的采购成本3. 客户的决策者4. 客户的采购时期5. 我们的竞争对手6. 客户的特点及习惯7. 客户的真实需求8. 我们如何满足客户针对大客户的SPIN顾问式销售方略一. 传统销售线索和现代销售线索二. 什么是SPIN提问方式三. 封闭式提问和开放式提问四. 如何起用SPIN提问五. SPIN提问方式的注意点如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一. 初次拜访的程序二. 初次拜访应注意的事项：三. 再次拜访的程序：四. 如何应付消极反应者五. 要善于聆听客户说话1. 多听少说的好处2. 多说少听的危害：3. 如何善于聆听六. 了解或挖掘需求的具体方法1. 客户需求的层次2. 目标客户的综合拜访3. 销售员和客户的四种信任关系4. 挖掘决策人员个人的特殊需求如何具体推荐产品一. 使客户购买特性和产品特性相一致二. 处理好内部销售问题三. FAB方法的运用四. 推荐商品时的注意事项1. 不应把推销变成争论或战斗2. 保持洽谈的友好气氛3. 讲求诚信，说到做到4. 控制洽谈方向5. 选择合适时机6. 要善于听买主说话7. 注重选择推荐商品的地点和环境五. 通过助销装备来推荐产品六. 巧用戏剧效果推荐产品七. 使用适于客户的语言交谈1. 多用简短的词语2. 使用买主易懂的语言3. 与买主语言同步调4. 少用产品代号5. 用带有感情色彩的语言激发客户大客户销售人员的自我管理和修炼一. 时间分配管理二. 成功销售人士的六项自我修炼1．建立在原则基础上的自我审视的修炼2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼讲师介绍: PHILIPS：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。
以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。
培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
已开设的部分优势培训项目:《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；曾培训或咨询过的企业有：IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。
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金碟软件（中国）有限公司，广东万家乐燃气具有限公司，商业银行。
中国移动通信集团等。