珠宝销售技巧培训演示课件
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金银珠宝销售培训课件：营业员销售技巧培训
口"ifc* rrn J 口牌伺限公一，准备阶段二，接待顾客阶段三，根据顾客需求介绍产品四，处理顾客的异议五，促成销售六，送客阶段一，准备自己准备产品三，准备柜台周边的环境一，建立第一印象二，抓住时机，巧妙接触三，把握原那么，机动接触一，针对顾客需要的讲解二，兼顾顾客个性的讲解:,“特征f优点f利益”III(FAB)句式的讲解1 .性别与首饰2.年龄与首饰性别与首饰女性首饰：特点：轻盈、纤细、精致、柔美。
目的：是自身形象的美化，她们认为珠宝首饰可使其外貌更有特点，更具魅力。
但由于生理原因，每一位女性的外部形象都不是一样的，同一件首饰戴在不同人的身上会产生不同的效果，重庆中金品牌特点：男性首饰或粗暴豪放，或贵重典雅，除了很强的装饰作用外，还带有更多的实用性。
目的：男性佩戴首饰的目的与女性不同，几乎每一个男人都为自己的性别自豪，是竭力突出男性特点，表示一种独立、自我、富裕、成功等一般男性喜欢的首饰，宝石大而显著，式样大方而气派，做工别致而精美，价值贵重有档次。
营业员了解了男性佩戴首饰心理，在顾客挑选首饰时，就可以在式样和宝石选择上提出适当的建议。
青年：特点：青年是人生最亮丽的时期，在此期间人们经历着恋爱、婚姻、初建家庭、学业圆满、求职等重要阶段，生活尤如五彩光环不断变幻着色彩，青年人年轻、漂亮、朝气蓬勃，他们是各类首饰佩戴的最正确人选。
首饰的选择的倾向：情感、精美、流行中年.特点：•中年是人生的黄金阶段，大多数中年人事业有成，经济收入稳定。
随着生活阅历的增长，中年人已不再像年轻人那样充满了激情，而逐渐变得端庄、稳重和成熟。
首饰选择的倾向：典雅、高贵、浑厚老年：特点：老年人的特点是奋斗一生，奉献一生，应该安度晚年，尽享天伦之乐。
老年女性稳健、慈祥、和蔼。
首饰的选择倾向：富贵、简介、方便r主导型顾客二，分析型顾客三，融合型顾客创新性顾客主导型顾客特点：1,以自我为中心2,要求他人认同他的话3,喜欢支配一切4,固执己见表现的特征：对看中的商品决策果断不拖拉，但在看到自己喜欢的商品时面部表情不明显。
《珠宝销售培训》课件
销售八步循环
五、达成销售/建议销售
1、促成销售。 2、建议销售。 向顾客建议配套的饰品，挖掘顾客购买 潜能（潜能可以被开发超出原有的 50%）。
五、达成销售/建议销售成交的技巧Fra bibliotek销售技巧
1、掌握成交的信号
2、成交的技巧
建议销售
销售技巧
建议销售的时机
六、开票
销售八步循环
1、开具单据，请顾客到收银台 付款。 2、查找证书、准备包装盒等。 3、核对收银单据。 4、请顾客协助填写客户资料卡。
与脸型相协调
方形脸：
重点是增加长度，减少方角感。竖 向长于横向的弧线图案耳环，叶子、 椭圆形。胸前形成弧线V形线条。不 佩戴内角几何图案，竖向短语横向。
长形脸：
长形脸较容易选佩饰物，主要克服 棱角感。佩圆形，横向大于竖向的弧 形耳环、耳坠。项链不宜太长。不宜 佩戴与脸型相类似形状。
三角形脸：
二、接近顾客
1、微笑
顾客出现在离我3米范围内时，注视顾客并 微笑。
2、招呼
时间格式+欢迎词，如“上午好！欢迎光 临XXXX”
练习
招呼语
3、请坐，奉茶或饮料
选择合适的时机接近顾客，运用合适的开场技巧—— 目的是引发顾客的兴趣，给自己进一步的交流的机会， 营造轻松的氛围。 请坐、奉茶或饮料时注重礼仪。
•处理价格异议的技巧
2 处理方法
在中期，主要传递品牌价值，介绍专业知识，坚定顾客购 买欲望的信心。
参考话术：
恩，这块“石头”的确不是一笔小数目。玉石之王“翡翠”是玉 石里面最漂亮最具价值的一种，它稀少而珍贵。你看你手中的这 块……首先是选料得纯天然A货，然后经过设计、雕琢、鉴 赏，……它的寓意……小小的一块翡翠就是一件艺术品……会突显 您……
珠宝营业员销售技巧培训.pptx
4、当顾客突然停下脚步时；
5、当顾客与营业员目光相遇
6、当顾客的眼睛在搜索时；
以上6点是我们最好的接触机会，需要谨记，这些行为一般表示客人需要 帮助或参谋。
接触的要领
第一印象： 微笑、倾听、良好的肢体语言 尊重顾客： 认真对待每位顾客，适时的赞美，要显得真诚 了解商品特性： 熟知商品知识，使自己像专家，顾客才会信任
深圳市雅诺信集团
珠宝营业员销售技巧培训
雅诺信集团 水贝珠宝
培训用材料
集团概况
深圳雅诺信集团是一家以珠宝产业为基础、业务覆盖产业平台商业运营、珠 宝产销及房地产投资等多个领域的大型综合性企业集团。
自2000年9月成立以来，已广泛涉及珠宝专业市场平台运营、珠宝设计 生产、珠宝批发贸易、珠宝商业连锁及珠宝金融投资、商业地产开发、建筑 装饰等多领域发展项目，形成独有的以产业链为中轴的多元化集团发展模式。
2、初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，导购员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不 能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。分寸比较 难以掌握。
最佳时间：
1、当顾客长时间注视产品时
2、当顾客认真看宣传单时；
3、当顾客抬起头时；
“商品提示”就是想方法让顾客了解商 品
时机：联想阶段与欲望阶段之间。商 品介绍不断要让顾客把商品看清楚，还 要让顾客产生联想力。
目前集团已拥有深圳市雅诺信珠宝首饰有限公司、水贝国际珠宝交易中 心、水贝珠宝· 彩宝基地、深圳明泰润投资发展有限公司、雅诺信（香港）珠 宝首饰有限公司、雅诺信装饰工程有限公司等众多下属企业。
依靠先入为主的品牌优势，中国老字号珠宝专业平台“水贝珠宝”品 牌经过时间的积淀，具有无法比拟的号召力，无法撼动的历史地位。为集团 以产业价值链为中轴的链条式发展战略提供了支撑。
珠宝店面销售技巧17页PPT文档
先生接过戒指看了一会，还是一句话也不回答。 导购员心里想，这位顾客可能是比较有主见。就
把他所看的两枚戒指放在托盘上，说：“先生，可以 把两款戒指放在一起对比一下，看看您是更喜欢哪一 个风格的，把另一个淘汰掉，再把您喜欢的与其它戒 指做比较，这样就能挑出您中意的那一款了。”
先生看了两枚戒指，想了一会儿，又是不发表任 何意见。只是站了起来，对导购员说：“谢谢
素吗？ “当然了” 那您觉什么样的价位比较合适? “当然不是” 看得出来您是位理智的客人，除价格之外你还会比较
注意款式、质量还是服务呢？ →是吗？您是指我们的标价贵，还是折扣高？ “还不都一样？” 你说得很对，其实您是位明智的人，低折的商品不一
定就是低价，有些道理不说你也明白，对吧？最关键 的是产品质量要好，款式要喜欢，您认为呢？
“问错路”故事启示５：问“简单” 的问题
1、明确问顾客的目的 1）不是为了为难、耻笑、挖苦顾客，而是让顾客
能很舒服的回答； 2）不是为了考问顾客，而是为了引导顾客； 3）问问题不是为了没话找话，而是了解顾客、引
导顾客、开导顾客或接近顾客。 2、“简单”的含义 1）时间短（30秒原理） 人的注意力一般只能维持30秒。 一句话的时间尽量要简短,最好不要超过30秒。
所谓主动不等于盲目紧盯、节节紧逼顾 客的服务方式。 客人：热情
要求营业员在珠宝首饰的销售中做到有礼 貌、懂礼节。
“推门”故事的启示２：微笑第一
为顾客服务过程中，要表现出训练有素， 不慌慌张张、手忙脚乱，动作幅度不宜 过大，应始终面带微笑，给顾客以大方、 亲切、健康而朝气蓬勃之感；
错误行为：禁止在顾客面前打哈欠、挖 鼻孔等行为。
４•当顾客浏览珠宝首饰时，应站立在旁边用眼角余光 关注顾客，以备顾客需要时及时做出反映。
把他所看的两枚戒指放在托盘上，说：“先生，可以 把两款戒指放在一起对比一下，看看您是更喜欢哪一 个风格的，把另一个淘汰掉，再把您喜欢的与其它戒 指做比较，这样就能挑出您中意的那一款了。”
先生看了两枚戒指，想了一会儿，又是不发表任 何意见。只是站了起来，对导购员说：“谢谢
素吗？ “当然了” 那您觉什么样的价位比较合适? “当然不是” 看得出来您是位理智的客人，除价格之外你还会比较
注意款式、质量还是服务呢？ →是吗？您是指我们的标价贵，还是折扣高？ “还不都一样？” 你说得很对，其实您是位明智的人，低折的商品不一
定就是低价，有些道理不说你也明白，对吧？最关键 的是产品质量要好，款式要喜欢，您认为呢？
“问错路”故事启示５：问“简单” 的问题
1、明确问顾客的目的 1）不是为了为难、耻笑、挖苦顾客，而是让顾客
能很舒服的回答； 2）不是为了考问顾客，而是为了引导顾客； 3）问问题不是为了没话找话，而是了解顾客、引
导顾客、开导顾客或接近顾客。 2、“简单”的含义 1）时间短（30秒原理） 人的注意力一般只能维持30秒。 一句话的时间尽量要简短,最好不要超过30秒。
所谓主动不等于盲目紧盯、节节紧逼顾 客的服务方式。 客人：热情
要求营业员在珠宝首饰的销售中做到有礼 貌、懂礼节。
“推门”故事的启示２：微笑第一
为顾客服务过程中，要表现出训练有素， 不慌慌张张、手忙脚乱，动作幅度不宜 过大，应始终面带微笑，给顾客以大方、 亲切、健康而朝气蓬勃之感；
错误行为：禁止在顾客面前打哈欠、挖 鼻孔等行为。
４•当顾客浏览珠宝首饰时，应站立在旁边用眼角余光 关注顾客，以备顾客需要时及时做出反映。
钻石知识及销售技巧-钻石销售提升急训课程.ppt
• 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先 生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以 大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了 这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
• 猫吃饱喝足了，需求也就 变了——它不想再吃东西 了，而是想见它的女朋友 了。那么销售员说：“猫 先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。销售员 又说：“这些钱能买很多 鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原 因很简单，它的需求变了。
• 例行为:拿出货品,帮客人试戴
• 语言: A.李小姐,一次消费达3000,就可办理 会员卡,享受会员待遇......
• B.陈小姐,我们还有同系列的一款吊坠,与项 链搭配起来非常好看!可以 试戴配衬一下效 果,怎么样?
成交/付款
• 确定客人所选货品 • 填写单据/并告知客人总数 • 询问客人付款方式 • 现钞 直接带客人去收款台 • 信用卡 查看信用卡有效期 • 邀请客人出示身份证 • 有礼的把身份证和信用卡交回客人 • 以姓氏称呼 • 送名片
复述重 点，确 认客人 需要
记住： 成功了解顾客越多，成功销售越高。
投资
保值、增值
交代、品质、价钱
送礼
大件、名贵、包装
自用
价廉、物美、经久不衰
了解顾客需要
• 留意顾客购买讯号
– — 视线 – — 与朋友对话 – — 重复观看产品
• 主动发问以寻找客人需要 • 专心聆听及复述重点 • 确认客人需要
况下顾客根本就不回答。 • “您好，请问想买多少钱的？” • 太直接，也不能引起顾客的兴趣 • “有喜欢的可以拿出来试戴一下，没关系的” • 有种无可奈何的感觉，效果不是很显著 • “请随便看看” • 相当于放弃了主动权与控制权
掌握珠宝销售技巧与方法-珠宝课件分享
掌握珠宝的材质、款式和设计要点，成为专业的产品顾问。
IV. 建立销售流程
学习建立高效的销售流程，从接待客户到达成交的全过程。Βιβλιοθήκη V. 表达销售理念和价值观
了解如何将珠宝的独特价值和品牌理念传递给客户，提高销售成功率。
VI. 提供个性化服务
学习如何根据客户的需求和喜好，提供定制化的个人服务，赢得客户的忠诚。
掌握珠宝销售技巧与方法 -珠宝课件分享
本课程旨在分享珠宝销售的关键技巧与方法，帮助您提升销售能力。通过本 课件，您将学习到如下内容：
I. 珠宝销售技巧概述
了解珠宝销售的基本概念、原则与策略，提高销售表现。
II. 目标客户群体分析
学习如何分析不同客户群体的需求和喜好，以更好地满足客户期望。
III. 了解产品知识
VII. 增加客户信任和忠诚度
掌握提升客户信任度和忠诚度的技巧，建立长期稳定的客户关系。
VIII. 现代销售渠道探索
了解如何利用互联网和社交媒体等现代销售渠道，拓展销售市场。
IV. 建立销售流程
学习建立高效的销售流程，从接待客户到达成交的全过程。Βιβλιοθήκη V. 表达销售理念和价值观
了解如何将珠宝的独特价值和品牌理念传递给客户，提高销售成功率。
VI. 提供个性化服务
学习如何根据客户的需求和喜好，提供定制化的个人服务，赢得客户的忠诚。
掌握珠宝销售技巧与方法 -珠宝课件分享
本课程旨在分享珠宝销售的关键技巧与方法，帮助您提升销售能力。通过本 课件，您将学习到如下内容：
I. 珠宝销售技巧概述
了解珠宝销售的基本概念、原则与策略，提高销售表现。
II. 目标客户群体分析
学习如何分析不同客户群体的需求和喜好，以更好地满足客户期望。
III. 了解产品知识
VII. 增加客户信任和忠诚度
掌握提升客户信任度和忠诚度的技巧，建立长期稳定的客户关系。
VIII. 现代销售渠道探索
了解如何利用互联网和社交媒体等现代销售渠道，拓展销售市场。
珠宝销售技巧培训课件
3)专业知识的运用
抓住顾客所提的问题，有针对性的解答，需要在回 答中作到反客为主，顾客的问题并不是全部需要点和买点，而不是价钱。注 意介绍专业知识时的度的把握，只介绍客人最感兴趣 的，其他的不需要说。举例：客人喜欢钻石的光泽， 应该介绍钻石特有的金刚光泽和它的成因，其他可以 不说，说的时候一定要看着顾客的眼睛。说话的速度 不可以快。举例：客人问钻石是不是南非产的，答是， 这是没有错的，但是要讨论这个话题的话，就应该介 绍相关的知识，从中学会反客为主。
A类店形象
引诱手段，即买这个价位底的只能享受一个普通
5)如何对待咨询
顾客的咨询是多样化的，很难琢磨他的用意，但是不管 怎么样，我们都要认真的诚实对待。这是积累客户资源 的先决的条件及印象，有助于个人客户的发展。举例： 买一把锁去问了2家只卖水管的五金店，其中一个说没 有完事，另一个也说没有，但是他回给我介绍一个有的 地方，甚至出门帮我指路，那么在我需要水管时，我自 己的购物趋向是什么呢？反过来，珠宝也是一样，每个 人的专柜不同，公司的大小不同，经营的类别不同也就 决定着自己的销售商品不同，做到对待任何人一致的态 度是对自己的素质印象有很大帮助。这也是为什么很多 顾客会跟着营业员跨行消费的原因。对于顾客的咨询也 是要实事求是，对于他们问到的你懂的专业知识你要全 部详细的讲解给他们听，突显自己的专业，对于不懂的 需要尽量帮客人解决，体现个人的服务水平。
4)抓顾客的心理和欲望
顾客挑选的商品是他心目中商品的中心，以这 个为中心，在价位、款式、做工等方面是有倾向 的，所以介绍也应该有针对性和目的性。举例： 自己在买一个商品时，营业员反而给你介绍其他 的特价或者什么，很可能就回丢掉我心中商品的 形象（如买数码机，反而介绍微波炉，结果我很 有可能什么都不会买，但是如果说我买数码机送 微波炉的话，那么这个数码机也许回成为我的首 选），所以在销售珠宝时也可以采取一定的销售