深度分销模式一概念原理篇
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28
深度分销基本原理（续）：
销量 铺 货 、陈列 良好的客情关系
29
深度分销的六定法则：
➢ 定市场区域 ➢ 定核心客户 ➢ 定主导产品 ➢ 定通路差价 ➢ 定组织结构 ➢ 定通路实施
30
➢ 定市场区域：
26
深度分销基本原理（续）：
终端：有限的资源 终端人员推广
发现终端
•人员排摸 •数据库建立
发掘终端
•人员推广 •客情关系建立
维护终端
•人员拜访 •投诉服务 •送货服务
拥有终端
管理终端
•拜访规范 •管理规范 •数据库管理
27
深度分销基本原理（续）：
深度分销其实就是一个发现终端、发掘 终端、维护终端、管理终端并最终掌握终端 的过程，这个过程是不断滚动和循环的。
15
深度分销是一种销售模式（续）：
深度分销模式从销售的角度看，就是通 路精耕，即不断的对通路成员进行精细化、 过程化管理；对终端零售店实行六定（定域、 定线、定点、定期、定频、定时）管理，通 过通路精耕的运作使公司真正掌控分销商和 销售终端 。
16
深度分销是一种销售模式（续）：
通过对人员的选拔、培养和激励，促使 营销队伍从“机会型”的猎手向精耕细作的 “农夫”转化，成为能够给客户提供增值服 务和有效沟通的客户顾问，能够对客户的经 营起到指导作用，从而与客户建立深入、持 久的合作关系。
24
终端资来自百度文库是有限的：
终端资源是有限的，其数量取决于城市的 人口、消费能力、城市规模等。
虽然不断有新店在开业，但是同样的不断 有终端倒闭或关门，在城市消费能力基本不变 的前提下，终端资源总量上基本保持一个动态 的平衡，既不会有大幅度增加，也不会有急剧 的减少。
25
终端资源是可以被掌握的：
深度分销通过有规律的对终端客户进行路 线拜访，通过路线拜访过程中的生动化的产品 陈列来帮助终端提升销量，增加利润；通过帮 助终端保持合理的库存来减少终端断货、减少 资金周转的压力；并最终获取终端的信任，逐 步建立客情关系，掌握终端。
17
深度分销是营销管理的平台
深度分销还是一个营销管理的平台，通 过路线拜访、检查督导、培训机制、考核激 励这四大环节构建了企业营销管理的平台， 这四大环节环环相扣、相辅相成，缺一不可， 任何一个环节的缺失，都会导致深度分销模 式运作的效果大打折扣。
18
深度分销是营销管理的平台（续）：
19
路线拜访的质量客观上取决于检查监 督的力度和人员自身的业务能力：
深度分销基本原理（续） ：
企业
必须控制
接触点
消费者
销售终端
有限的资源
23
终端资源是企业的命脉：
企业的产品最终都是通过终端到达消费 者手中，所以终端是企业的命脉，企业只有掌 握了终端资源，才是真正掌握了自己的命运。
一旦企业真正掌握了终端，才能真正了解 消费者的需求，才能真正管理分销商并控制价 格体系，才能真正将各种优势资源组合并最终 形成销售力。
7
什么是深度分销（续）？
从运作模式的角度，就是在指定的区域内 由企业/分销商或者分销商聘用专门的销售人员， 帮助分销商开拓、管理指定区域内的各类终端 客户，以达到增加网点和市场覆盖率，提高陈 列质量，增加在终端市场SKU，改进对终端客 户的服务，提高分销商的销量为目的的销售运
作模式。
8
深度分销的作用？
检查监督的力度：取决于方法和频度 人员的业务能力：取决于培训机制
20
路线拜访的质量主观上取决于考核 激励机制的科学性：
考核是注重结果还是注重过程，或者是结果 与过程并重，效果是完全不同的
如何将检查监督的结果与人员的考核与激励 有机的结合起来，对与路线拜访质量的提升 非常重要
21
基本原理
22
深度分销模式（一）
概念原理篇
1
目录：
• 前言 • 基本概念 • 基本原理 • 几种误区
2
前言
3
深度分销在国内很多企业都在执行，但是真正执行 效果非常好，运作非常成功的企业非常少，原因何在？
是深度分销系统运作上的问题还是管理上的问题？是 执行力的问题还是深度分销模式本身的问题？
问题的真正根源在于：绝大多数企业对深度分销模式 的理解仅仅局限于是一种终端拜访模式或一种分销模式， 甚至认为深度分销就是企业直接做终端，这种对深度分 销模式在理解上的差之毫厘，直接导致实际运作的谬之 千里，所以，真正理解什么是深度分销及其基本原理就 非常重要。
10
人员：
一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严 格的组织性、纪律性和责任心的人。
11
地图：
一张销售网点分布的区域地图，包括分销 商和终端网点，每条拜访线路一张拜访路线 图，包括各条大小路名、明显标记、需要拜 访的终端，并对路线客户编号。
12
路线：
严格按照路线拜访图进行客户拜访，禁 止跨区销售，路线客户的拜访完成率必须达 到100％。
4
基本概念
5
什么是深度分销？
深度分销又称区域滚动销售（Area roller sales，ARS）－－－是指通过有组织的努力， 提升客户关系价值（客情）以掌控终端，滚动 式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势， 冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
6
什么是深度分销（续）？
它是运用4PS理论（产品、价格、网络、促 销）为基础，高效运用4CS（顾客、成本、便利、 沟通）和4RS（关联、反应、关系、回报）理论， 通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的 市场管理等，实现与客户的深度沟通，建立起广 泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大 化和市场控制力、竞争力的最大化。
企业通过深度分销，可以使产品迅速占领 市场，快速获取市场信息，可以对分销商和终 端进行有效的管理和控制，确切了解产品在销 售通路中的流动状态，使企业能够更有效地配 备促销资源、准确预测销售量，使产品对市场 大范围覆盖，是企业产品在市场上占据优势的 最佳途径。
9
深度分销的表现形式：
深－－－人员 度－－－地图 分－－－线路 销－－－表格
13
表格：
认真记录客户的详细资料，包括编号、等 级、进销存状况、产品的陈列面、存在的问题、 同类产品状况等。
14
深度分销是一种销售模式：
深度分销首先是一种销售模式，这种销售 模式是通过分销商划区经营、业务员终端路线 拜访/维护等形式，来达到管理分销商、控制价 格体系、掌握终端，并最终形成市场销售力的 目的。
深度分销基本原理（续）：
销量 铺 货 、陈列 良好的客情关系
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深度分销的六定法则：
➢ 定市场区域 ➢ 定核心客户 ➢ 定主导产品 ➢ 定通路差价 ➢ 定组织结构 ➢ 定通路实施
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➢ 定市场区域：
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深度分销基本原理（续）：
终端：有限的资源 终端人员推广
发现终端
•人员排摸 •数据库建立
发掘终端
•人员推广 •客情关系建立
维护终端
•人员拜访 •投诉服务 •送货服务
拥有终端
管理终端
•拜访规范 •管理规范 •数据库管理
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深度分销基本原理（续）：
深度分销其实就是一个发现终端、发掘 终端、维护终端、管理终端并最终掌握终端 的过程，这个过程是不断滚动和循环的。
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深度分销是一种销售模式（续）：
深度分销模式从销售的角度看，就是通 路精耕，即不断的对通路成员进行精细化、 过程化管理；对终端零售店实行六定（定域、 定线、定点、定期、定频、定时）管理，通 过通路精耕的运作使公司真正掌控分销商和 销售终端 。
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深度分销是一种销售模式（续）：
通过对人员的选拔、培养和激励，促使 营销队伍从“机会型”的猎手向精耕细作的 “农夫”转化，成为能够给客户提供增值服 务和有效沟通的客户顾问，能够对客户的经 营起到指导作用，从而与客户建立深入、持 久的合作关系。
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终端资来自百度文库是有限的：
终端资源是有限的，其数量取决于城市的 人口、消费能力、城市规模等。
虽然不断有新店在开业，但是同样的不断 有终端倒闭或关门，在城市消费能力基本不变 的前提下，终端资源总量上基本保持一个动态 的平衡，既不会有大幅度增加，也不会有急剧 的减少。
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终端资源是可以被掌握的：
深度分销通过有规律的对终端客户进行路 线拜访，通过路线拜访过程中的生动化的产品 陈列来帮助终端提升销量，增加利润；通过帮 助终端保持合理的库存来减少终端断货、减少 资金周转的压力；并最终获取终端的信任，逐 步建立客情关系，掌握终端。
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深度分销是营销管理的平台
深度分销还是一个营销管理的平台，通 过路线拜访、检查督导、培训机制、考核激 励这四大环节构建了企业营销管理的平台， 这四大环节环环相扣、相辅相成，缺一不可， 任何一个环节的缺失，都会导致深度分销模 式运作的效果大打折扣。
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深度分销是营销管理的平台（续）：
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路线拜访的质量客观上取决于检查监 督的力度和人员自身的业务能力：
深度分销基本原理（续） ：
企业
必须控制
接触点
消费者
销售终端
有限的资源
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终端资源是企业的命脉：
企业的产品最终都是通过终端到达消费 者手中，所以终端是企业的命脉，企业只有掌 握了终端资源，才是真正掌握了自己的命运。
一旦企业真正掌握了终端，才能真正了解 消费者的需求，才能真正管理分销商并控制价 格体系，才能真正将各种优势资源组合并最终 形成销售力。
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什么是深度分销（续）？
从运作模式的角度，就是在指定的区域内 由企业/分销商或者分销商聘用专门的销售人员， 帮助分销商开拓、管理指定区域内的各类终端 客户，以达到增加网点和市场覆盖率，提高陈 列质量，增加在终端市场SKU，改进对终端客 户的服务，提高分销商的销量为目的的销售运
作模式。
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深度分销的作用？
检查监督的力度：取决于方法和频度 人员的业务能力：取决于培训机制
20
路线拜访的质量主观上取决于考核 激励机制的科学性：
考核是注重结果还是注重过程，或者是结果 与过程并重，效果是完全不同的
如何将检查监督的结果与人员的考核与激励 有机的结合起来，对与路线拜访质量的提升 非常重要
21
基本原理
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深度分销模式（一）
概念原理篇
1
目录：
• 前言 • 基本概念 • 基本原理 • 几种误区
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前言
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深度分销在国内很多企业都在执行，但是真正执行 效果非常好，运作非常成功的企业非常少，原因何在？
是深度分销系统运作上的问题还是管理上的问题？是 执行力的问题还是深度分销模式本身的问题？
问题的真正根源在于：绝大多数企业对深度分销模式 的理解仅仅局限于是一种终端拜访模式或一种分销模式， 甚至认为深度分销就是企业直接做终端，这种对深度分 销模式在理解上的差之毫厘，直接导致实际运作的谬之 千里，所以，真正理解什么是深度分销及其基本原理就 非常重要。
10
人员：
一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严 格的组织性、纪律性和责任心的人。
11
地图：
一张销售网点分布的区域地图，包括分销 商和终端网点，每条拜访线路一张拜访路线 图，包括各条大小路名、明显标记、需要拜 访的终端，并对路线客户编号。
12
路线：
严格按照路线拜访图进行客户拜访，禁 止跨区销售，路线客户的拜访完成率必须达 到100％。
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基本概念
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什么是深度分销？
深度分销又称区域滚动销售（Area roller sales，ARS）－－－是指通过有组织的努力， 提升客户关系价值（客情）以掌控终端，滚动 式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势， 冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
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什么是深度分销（续）？
它是运用4PS理论（产品、价格、网络、促 销）为基础，高效运用4CS（顾客、成本、便利、 沟通）和4RS（关联、反应、关系、回报）理论， 通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的 市场管理等，实现与客户的深度沟通，建立起广 泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大 化和市场控制力、竞争力的最大化。
企业通过深度分销，可以使产品迅速占领 市场，快速获取市场信息，可以对分销商和终 端进行有效的管理和控制，确切了解产品在销 售通路中的流动状态，使企业能够更有效地配 备促销资源、准确预测销售量，使产品对市场 大范围覆盖，是企业产品在市场上占据优势的 最佳途径。
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深度分销的表现形式：
深－－－人员 度－－－地图 分－－－线路 销－－－表格
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表格：
认真记录客户的详细资料，包括编号、等 级、进销存状况、产品的陈列面、存在的问题、 同类产品状况等。
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深度分销是一种销售模式：
深度分销首先是一种销售模式，这种销售 模式是通过分销商划区经营、业务员终端路线 拜访/维护等形式，来达到管理分销商、控制价 格体系、掌握终端，并最终形成市场销售力的 目的。