深度分销
深度分销六定法则
深度分销六定法则
1. 树立需求：在任何深度分销的过程中，首先要树立出自己的需求，这些需求包括客户群体选择、产品竞争力分析、目标市场定位以及各种营销活动的发起。
不同的需求因深度分销的目的而有所不同，例如为拓展潜在客户群体、开发新产品或进行营销延伸。
2. 识别目标：确定深度分销的目标消费者，是深度分销所要完成的重要步骤，也是最具有挑战性的部分。
通过分析市场情况，需要对消费者进行详尽的了解，以便将产品和服务提供给更多的潜在有效客户。
3. 建立关系：通过各种渠道建立双方之间的关系，使客户明确所涉及的利益点，以促成成功的营销交易。
建立关系时需要考虑到客户的利益，双方必须通过诚实有效的沟通形成信任，以建立长久的合作关系。
4. 设计价格：深度分销的价格设计是一项技术性任务，其目的是在维护厂家、代理商和客户的利益的范围内，尽可能使价格利益最大化。
通常可以通过对产品特征、上游、下游价格分析等手段来确定能够有效实现目标的价格策略。
5. 实施活动：进行深度分销时，应结合当前市场环境，以及受众的特征，从而挑选出更加有效的营销活动，来制定出针对性的活动策略。
6. 实现跟踪：深度分销的最终成功，有赖于对产品表现
的后期跟踪。
为了充分发挥深度分销的作用，需要在活动期间及活动结束后进行跟踪，以了解产品的表现情况，并相应的做出调整，以便做出有效的改进。
此外，还可以通过用户反馈和新的营销策略，进一步完善深度分销的整体市场营销方案，以获得最优化的效果。
深度分销强化纯销的会议主题
深度分销强化纯销的会议主题深度分销与纯销是两种不同的销售模式，深度分销强调通过多级渠道和合作伙伴的网络来扩大销售范围，而纯销则注重直接面对终端客户的销售模式。
本文将探讨以深度分销强化纯销的会议主题，并从不同角度分析这种销售模式的优势和挑战。
一、深度分销介绍深度分销是一种通过建立合作伙伴网络来扩大销售渠道的销售模式。
在深度分销中，厂商与分销商之间建立合作关系，分销商再与下级分销商或零售商建立联系，通过多级渠道达到更广泛的销售覆盖。
深度分销可以提高产品的市场渗透率和品牌曝光度，加快产品市场推广的速度。
二、纯销介绍纯销是指厂商直接面对终端客户进行销售的模式。
在纯销中，厂商通过自己的销售团队或线上平台直接向消费者销售产品。
纯销可以更好地掌握市场需求和客户反馈，更加灵活地调整销售策略和产品定价。
三、深度分销强化纯销的优势1. 扩大销售渠道：深度分销可以通过建立合作伙伴网络将产品推广到更多的地区和客户群体，提高销售规模和市场份额。
2. 增强品牌影响力：通过与合作伙伴的合作，品牌可以在更广泛的渠道中得到宣传和推广，提高品牌知名度和影响力。
3. 分担销售压力：纯销模式下，厂商需要自己承担全部的销售任务和压力，而深度分销可以将一部分销售任务分给合作伙伴，减轻厂商的负担。
4. 专业销售团队：合作伙伴通常拥有丰富的销售经验和专业的销售团队，他们可以更好地理解客户需求，提供个性化的销售方案，提高销售效果。
四、深度分销强化纯销的挑战1. 合作伙伴管理：深度分销需要建立合作伙伴网络并进行有效的管理，包括合作伙伴的选取、培训和激励机制等。
这需要厂商投入大量的时间和精力来建立和维护合作伙伴关系。
2. 品牌控制：深度分销中，合作伙伴可能会对产品定价、市场推广等方面有一定的自主权，这可能会导致品牌形象和销售策略的失控。
3. 信息传递：深度分销涉及多个渠道和合作伙伴，信息传递可能会出现滞后、失真等问题，影响销售效果和客户满意度。
4. 竞争与合作：合作伙伴之间可能存在激烈的竞争关系，这可能导致合作伙伴之间的合作意愿不强，甚至出现价格战等不利现象。
深度分销理念策略和操作全解
解2023-11-03•深度分销理念•深度分销策略•深度分销操作方法•深度分销实践案例分析•深度分销的挑战与对策目•总结与参考文献录01深度分销理念•深度分销，也称为深度协销，是近年来国内企业营销实践中逐渐发展出来的一种营销理念及模式。
它主要是关于企业如何将产品价值有效传递给消费者，通过构建“营销价值链”将交易关系转变为伙伴关系。
这一理念强调企业与渠道成员的互动与合作，以实现市场资源的有效整合和信息的共享。
定义与背景核心理念解析1. 价值传递：企业不仅需要将产品价值有效传递给消费者，还要在过程中建立并强化品牌价值。
2. 伙伴关系：企业与渠道成员不再是简单的交易关系，而应该建立长期、稳定的伙伴关系，共同发展。
4. 信息共享：企业需要与渠道成员共享市场信息，以便及时调整策略，应对市场变化。
3. 资源整合：通过有效整合市场资源，企业能够提高效率，降低成本，增强竞争力。
深度分销模式的核心理念可以概括为以下几点深度分销模式的必要性在当前的营销环境中，深度分销模式具有以下必要性2. 提高渠道效率：通过与渠道成员建立伙伴关系，企业可以减少中间环节，提高渠道效率，更好地满足消费者需求。
1. 适应市场变化：随着消费者需求日益多样化，企业需要更深入地了解消费者需求，提供个性化的产品和服务。
3. 增强品牌影响力：深度分销模式有助于企业在消费者心中树立专业、负责任的形象，提升品牌影响力。
02深度分销策略对行业趋势、竞争对手、目标客户等进行深入研究，以了解市场现状与未来走向。
市场分析产品特点资源投入分析产品的独特卖点、生命周期以及与竞品的差异化，以确定产品的市场定位。
根据企业战略目标、预算等因素，制定合理的资源投入计划。
03策略制定依据0201根据市场分析，选择最具潜力的目标客户群体。
目标客户选择根据目标客户和产品特点，选择最合适的销售渠道。
渠道选择组建具备专业技能和良好素质的销售团队。
销售团队建设根据目标客户的需求和渠道特点，制定有针对性的营销策略。
深度分销培训PPT课件
深度分销团队的培训与提升
总结词
定期培训、技能提升、持续学习
详细描述
为了提高团队的专业水平和工作效率，应定期开展培训活动，使团队成员不断学习新知识、新技能。同时，应根 据市场和客户需求的变化，不断调整和更新培训内容，以保持团队的专业性和竞争力。此外，应鼓励团队成员自 我提升，持续学习，不断提高自身素质。
04 深度分销的未来发展与趋 势
深度分销的发展历程与现状
深度分销的发展历程
从早期的销售代理模式，到现代的深度分销模式，其发展历程中经历了多个阶 段。目前，深度分销已经成为主流的销售模式，广泛应用于各个行业。
深度分销的现状
当前，深度分销已经成为了企业销售的核心模式，通过深度分销，企业能够更 好地满足客户需求，提高销售效率和客户满意度。
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可口可乐公司的深度分销实践
通过与大量经销商和零售商建立合作关系，可口 可乐公司实现了对市场的深度覆盖，提高了产品 在终端市场的渗透率。
联合利华的深度分销实践
联合利华通过与关键经销商合作，聚焦于特定渠 道和区域，实现了对市场的精细化运作，提高了 销售效率和市场份额。
宝洁公司的深度分销实践
宝洁公司通过与经销商和零售商合作，优化产品 组合和定价策略，实现了在终端市场的快速渗透 和市场份额的提升。
深度分销团队的管理与激励
总结词
目标管理、沟通协调、激励机制
详细描述
在团队管理方面，应建立明确的目标管理体系，使每个团队成员都清楚自己的工作目标和职责。同时 ，应加强团队内部的沟通与协调，确保信息畅通，避免工作重复和资源浪费。此外，应建立有效的激 励机制，通过合理的薪酬、晋升和奖励制度，激发团队成员的工作积极性和创造力。
体系。
04
深度分销的名词解释
深度分销的名词解释
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深度分销（Deep Distribution）是指可以达到客户的点对点（P2P）的分销网络，从而获得更广泛的消费者拓展效果。
深度分销主要是通过提高现有的文化活动来发挥分销的功效。
深度分销使消费者能够建立一个潜在的分销渠道，使企业能够将分销推广到最大化。
深度分销的优势：
1. 扩展客户范围：通过深度分销，可以将分销推广到客户范围
更广的地区，以有效覆盖更大范围的客户。
2. 增强客户参与度：深度分销可以通过文化活动或娱乐场所来
吸引用户到分销现场，从而提高客户参与度。
3. 增加营销成本效率：深度分销可以帮助企业更有效地利用营
销费用，从而提高营销效果和净利润。
4. 提高分销效率：深度分销可以帮助分销商更快地将产品传递
给消费者，从而提高分销效率。
5. 强化分销商关系：深度分销可以更好地强化分销商和客户之
间的联系，从而更好地满足客户需求。
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深度分销的名词解释
深度分销的名词解释
深度分销是一种销售模式，它是指厂商将产品销售给经销商，经销商再将产品销售给下级经销商，下级经销商再将产品销售给最终消费者的过程。
这种销售模式中，每一级经销商都会从上级经销商处购买产品，然后再将产品销售给下级经销商或最终消费者。
这样的销售模式可以有效地扩大销售渠道，提高销售效率，降低销售成本，同时也可以帮助厂商更好地管理销售渠道，控制市场风险。
在深度分销的销售模式中，每一级经销商都扮演着不同的角色。
上级经销商通常是厂商的代理商或分销商，他们负责向下级经销商提供产品和销售支持。
下级经销商则是上级经销商的客户，他们负责将产品销售给最终消费者，并为消费者提供售后服务。
最终消费者则是整个销售链的终端用户，他们购买产品并使用产品。
深度分销的优点在于可以将销售渠道扩大到更广泛的市场，提高销售效率和销售量，同时也可以降低销售成本和风险。
但是，深度分销也存在一些缺点，如管理难度大、利润分配不均等问题。
因此，在实施深度分销时，需要考虑到各种因素，制定合理的销售策略和管理措施，以实现最佳的销售效果。
深度分销模式一概念原理篇
增加运营成本：深度分销模式需要厂商投入更 多的人力、物力和财力，增加运营成本，对于 小型厂商而言可能存在一定的压力。
难以适应市场变化：深度分销模式需要厂商对 市场进行深入了解和预测，对于市场变化的适 应能力有待提高。
渠道策略与设计
渠道策略
深度分销模式将渠道策略作为重要环节，根据产品的特性、市场需求和竞争状况选择合适的渠道，以实现产品 的有效推广和销售。
渠道设计
深度分销模式还注重对渠道的设计和管理，包括渠道的长度、宽度和广度等，以实现对渠道的有效控制和激励 。
03
深度分销模式的实践应用
市场调研与规划
总结词
了解市场、明确目标、制定策略
协销式深度分销
企业与经销商合作建立销售网络并管理，适用于快速消费品、耐 用消费品等。
自销与协销结合式深度分销
企业结合直营和协销两种方式建立销售网络并管理，适用于多层 次、多环节的产品销售。
02
深度分销模式的理论基础
营销战略与定位
营销战略
深度分销模式将营销战略作为起点，根据市场需求、竞争状 况和企业自身条件制定具体的营销策略，以实现企业的长期 发展目标。
市场定位
市场定位是深度分销模式的核心，企业需根据目标市场的需 求和竞争状况，明确自身的市场定位，以实现精准营销和有 效推广。
消费者行为与心理
消费者行为
深度分销模式注重对消费者行为的深入理解，包括消费者的购买决策过程、消费 习惯、需求和偏好等，以制定更具针对性的营销策略。
心理因素
深度分销模式还关注消费者的心理因素，如消费者的感知、态度、情感和动机等 ，以利用心理效应来提高营销效果。
深度分卷烟的有效分销模式
深度分卷烟的有效分销模式卷烟市场一直以来都是一个巨大的利润来源，然而，市场的竞争激烈，成本的上升，以及减少吸烟人群等因素，对卷烟行业造成了一定的冲击。
为了适应市场的变化和保持竞争优势，卷烟企业需要寻求一种有效的分销模式，从而实现销售增长和市场份额的提升。
在当前的市场环境下，深度分销模式是一种非常有效的模式。
深度分销模式是指通过多个层次的分销商来销售产品，每个分销商都负责将产品转售给下一个层次的分销商或最终用户。
这种模式可以在很大程度上提高卷烟产品的销售规模和市场覆盖面。
首先，深度分销模式可以将卷烟产品有效地推广到更广泛的地区。
通过分销商的网络，卷烟企业可以将产品迅速推广到全国各地，甚至是全球市场。
分销商可以利用其丰富的市场经验和人脉来推广产品，提高品牌的知名度和影响力。
此外，分销商可以根据当地市场的需求和特点，灵活调整销售策略和定价政策，从而更好地满足不同地区消费者的需求。
其次，深度分销模式可以提高卷烟产品的销售效率。
通过建立分销网络，卷烟企业可以减少中间环节，直接将产品送达最终用户，从而缩短供应链的长度和时间，降低物流成本。
分销商可以根据市场需求和销售情况，及时调整产品库存和补货，避免产品积压和滞销。
此外，通过深度分销模式，卷烟企业可以更好地了解市场动态和消费者的反馈，及时调整产品设计和品质，提高产品的竞争力。
再次，深度分销模式可以实现分销商和卷烟企业的互利共赢。
分销商通过销售卷烟产品获得利润，同时也为企业提供了更广泛的渠道和市场分享。
卷烟企业可以通过与分销商的合作，将产品推广到更广泛的消费者群体，实现销售增长和利润的提升。
另外，通过与分销商的合作，卷烟企业还可以获得更多的市场反馈和市场情报，为产品开发和市场营销提供有力支持。
然而，深度分销模式也存在一些挑战需要卷烟企业和分销商共同面对和解决。
首先，需要建立起一个稳定可靠的分销网络，选择合适的分销商，并与之建立长期稳定的合作关系。
其次，需要加强对分销商的管理和监督，确保他们遵守企业的销售政策和标准，保护品牌形象和品质。
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深度分销深度分销（Depth distribution）即区域滚动销售（Area Roller Sales），ARS通过有组织地提升客户关系价值，以影响并掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。
由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式，指在对目标市场区域进行划分后，通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访，进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的手段。
深度分销遵循的基本原理：销售量=网点数*单品平均回转量。
如果将单品平均回转量视为常数的话，那么网点数量就决定了销售量！因此，网点数量也成为了深度分销之核心点、关键点！因为网点数量越多，说明产品离消费者最近、购买机会越大，则销售量越大；反之，网点数量越少，产品铺市率越低，则销售量越差！深度分销的特点深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。
深度分销，要解决以下几个问题 ： 1、收入增加了，但利润却大幅下降，导致边际收益锐减。
2、队伍扩大了，组织架构日益复杂，管理问题日趋突显。
3、市场占有率提高了，但是供应链面临断裂风险。
深度分销和深度分销的未来模式由来 八十年代末，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。
协助经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。
实践证明，这种合作方式成效卓越。
后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。
再后来，人们给这种模式起了一个名字，叫做----深度分销。
发展速度 很快，消费品业的人们迷上了深度分销，许多人把它当成了解决渠道问题的一种终极武器，还有一些人吹嘘说这种方法是万能的，也有一些相关的理论产生，如 “渠道扁平化”等等。
与大家料想的不同，虽然深度分销有着许多的优点，也有许多成功的例子，但是对于不少企业来说，却总是感觉到这是一副不能治病的苦药， 让他们有苦难言，这又是什么原因呢？现状 今天，深度分销的运作方法相当成熟了，又有了许多新的创新，很多人开始了新的探索，他们都在想同一个问题：深度分销之后又应该是什么呢？分销管理的核心就是分工传统分销模式 传统的分销模式是 厂家―――经销商―――二批商―――终端―――消费者，整个营销网络呈金字塔排列，在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已。
对于单个企业而言，所谓分销模式真正的核心问题，其实就是由谁主导这个网络的运作，厂商？还是经销商？他们到底做些什么？归根结底，分销模式的问题基本上就是厂商与经销商如何分工的问题！什么是深度分销？ 顾名思义， 就是厂家对于网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。
在一个理想状态的消费品深度分销模式中，厂家负责了业务人员的管理，网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金流。
但是在现实中，这只是一种理想状况，没有任何一家企业能够完全达到这个目标。
分销过程要素 一个完整的分销过程包括两个基本要素，一是整个分销过程的参与者，二是每个参与者所承担的责任和义务。
在整个分销过程中，参与者不仅仅是企业与经销商，更为完整的考虑方法应该包括企业总部，驻外机构，经销商，二批商，终端五个主要的参与者类别，同时随着区域和渠道的变化而有所不同，而且每项工作中各个相关方参与的程度都有所不同。
同时，一个完整的分销过程所包含若干工作内容，比如，营销计划的制定、库存的管理、零售点的覆盖、陈列管理、信用提供、促销的设计和执行、物流配送、货款回收等等。
深度分销模式 我们将这些具体工作内容和每个相关方在其中所承担的责任综合起来，就构成了一个完整的分销模型。
在文章的后面我们会介绍一些分析工具和方法给大家。
需要指出的是，深度分销只是各种分销模式中的一种而已，对于一个企业未必就是最好的。
那么对于一个具体企业而言，又该采取什么样的分销模式呢？分销模式由什么决定概述 一个企业应该采取什么样的分销模式，取决于两个因素，如图所示，一是企业本身的营销能力，二是渠道成员的集中度。
渠道管理 从图中可以看出，根据营销资源和能力以及渠道集中度的不同，常用的分销模式包括区域总代理，关键客户，深度分销和联盟/一体化四种。
而模式的不同就会导致选择经销商的标准、分工合作方式以及渠道管理方法完全不同。
慎选分销模式 从模型也可以看出，采用深度分销模式成功的前提是厂家自身的营销资源和 能力强，渠道成员，特别是终端成员数量多，较为分散。
另外，由于不同地区的渠道状况大不相同，在不同的区域和渠道，同一厂家所采用的分销模式也就会差别很 大，更常见是多种渠道模式并存的现象。
例如某企业在重点区域可能采用深度分销，而在非重点区域可能采用区域总代理，在现代零售业迅速发展的区域可能采用关 键客户管理和深度分销并存的方法。
因此，不根据目前厂家自身的资源和能力，盲目追求采用深度分销模式的做法也就必然会出现问题了。
改进你的分销模式概述 对于每一个企业而言，产品不同，市场环境不同，企业战略不同，分销模式也不同，任何企业都应该根据自己的情况设计自己的分销体系和方法，没有任何一个企业的分销体系和方法 是完全相同的。
而且随着时间的推移，环境发生变化，相应的分销模式也必然发生变化。
因此任何企业都必须持续不断对其进行改进。
步骤 渠道建设的5条黄金定律： 第一步 进行营销审计，找出自己的优势、弱势、机会和威胁； 第二步 根据分析结果，找出应加以改变的关键因素，并制定变革方案； 第三步 对人员进行培训，对现有分销系统及成员进行效能评估； 第四步 推进分销系统变革，对变革效果进行评估； 第五步 进入下一循环，继续不断发展和完善自己的分销模式；分销模式的未来概述 深度分销已经走到头了吗？深度分销之后，我们该干什么？很多人问过同样的问题。
而要回答这个问题，必须了解现在的分销模式是如何形成的。
看看近十多年的分销发展历史，我们不难发现，导致分销模式发生变化的最重要的因素就是渠道的集中程度。
历史回顾 二十多年前，中国流通业处于大一统的状况，几大国有商业体系，如糖烟酒公司，副食品公司等等，是居于绝对领导地位的垄断者，渠道集中度非常高，生产厂家对于分销网络毫无控制甚至毫无了解，这段时期被称为“计划经济时代”。
物极必反，上个世纪八十年代末开始，国有商业网络开始崩溃，渠道开始变得极度分散，经销商都很弱小，以跨国公司为首的生产厂家不得不开始了培育经销商的历程，他们手把手的教这些经销商如何铺货、如何进行协销、如何管理价格、如何管理库存、如何制定推广计划、如何与超级终端打交道。
一些“大户”就这样生存和发展了起来。
与此同时，一些实力弱小的厂商只有依赖于那些受过跨国公司教育的，有着良好经营意识的经销商们担任区域总代理，而那些意识落后，习惯于大流通操作的经销商开始逐步被淘汰，这就是“深度分销时代”的起源。
上世纪九十年代末，商业网络中出现的最大的变化就是现代零售渠道的兴起，大卖场，超市，便利店，专卖店开始迅速发展，他们迅速的挤占了原本属于小型士多店和传统百货商店的市场份额，而与这些传统渠道密切相关的流通批发体系也遭受了沉重的打击。
目 前在中国的快速消费品流通业，批发市场仍占有半壁江山，但总体来看，渠道的发展方向又开始趋向于集中，现代零售渠道仍然会以很高的速度发展。
随着渠道实力 迅速增强，厂商和终端开始了双赢互惠的合作，渠道赢回了主动权，现在大家称之为“终端时代”。
发展状况 在今后相当长的一段时间内，现代零售渠道预计将会有极大的发展，覆盖面将逐步由大城市向中小型城市发展，最后进入农村市场。
几大商业零售巨头将控制大部分的市场份额，传统流通方式将逐步走向消亡，流通领域将又一次走向垄断，厂家将又一次失去分销控制权。
商家必然会占据领导地位，成为渠道过程中的支配者。
在这种趋势下，对消费者的关注将进一步加强，对于很多产品来说，渠道的竞争将不再像以往一样成为决定性的差异化因素， 品牌的作用将变的更加重要。
为了占据更为有利的市场地位、设置更高的渠道进入壁垒，厂家将会和商家结成稳固的营销联盟，甚至出现厂商一体化趋势，大量的营销资源将会被用于广告，促销，公关，调研和产品研发等其他营销职能，分销一旦完成就会保持相当的稳定状况，不再是厂家的工作的重中之中了。
这个时代，我暂时称为“后分销时代”。
当然，分销历史的发展也不会这样的绝对化，即使在“后分销时代”，目前的各种渠道模式仍然是并存的。
更何况随着技术的发展，运用先进IT技术的直销业务也会得到更为迅速的发展，主要的竞争已经不是在传统与现代零售渠道之间展开，更大的竞争将发生在网络直销和分销之间。
分销模式的市场将被极大的削弱，甚至在很多行业，分销模式必然将会消亡。
这个时代将会成为真正的“无分销时代”。
经过一个轮回之后，历史就这样又开始一个新的循环，螺旋式的发展前进了。
深度分销该多“深” 取决于是否能使边际效应最大化未来展望 现在很多企业在理解“深度分销”时，往往只是从一相情愿的角度来考虑的，想到的是只要“深”下去，就一定能大幅提高销量，在做法上就是“自建网络”和 “直控终端”，而不管企业的发展阶段和实际情况。
假如真要不断地“深”下去、不断地投入就一定能大幅提高销量的话，那么市场也就好做了。
可事实并非如此， 许多企业在花费了许多费用自建网络后，销量的上升十分有限，企业也做得很累。
在决定“深度分销”的“深度”时，一定要从综合的角度来考虑，其重点就是“深”的程度是否能达到资源投入边际效应的较大化。
所谓“边际效应”，通俗讲就是费用投入有个最佳的限度，超过这个限度，销量的增长就会停止，不会无限制地提高，再投更多的费用也没用，是浪费。
深度分销同样如此，“深”也有个限度，超过这个限度，销量的增长也会停止，这时候再“深”下去也没用，多投入的费用只会造成浪费。
要做到“边际效应”的较大化，就是要在掌控市场的“深度”和资源投入（包括管理成本）之间找到一个平衡的点，在这个点上，企业既不会对市场失控，又不会过度投入资源。
当然，要非常清晰地找到这个“点”是很困难的，但是也有衡量的标准，就是下面要论述到的“专业性”和“职能定位”。
企业中违背“边际效应”的典型例子就是“三株”公司。
当年三株公司可谓叱咤风云，依靠15万人的营销大军做到了80亿元的巅峰业绩，那时候，中国的任何一个边远山村，都可以看到三株的宣传画。
三株老总吴炳新自豪地说过，全国除了邮政网外再没有谁的网络可以超过三株。
要说“深度分销”，三株公司可说是达到了一个极限。
但同时，其80亿元的销量也达到了一个极限，营销费用占到销售收入的 30%以上，这种分销的“深度”，已经产生了极大的浪费；在运作上的专业性也越来越差，整个公司对企业在分销体系中的角色定位严重偏离，从而在企业内部造成庞大的内耗，最终的衰落也在情里之中！特性1. 顾客特性 企业渠道设计受到顾客人数、地理分布、购买频率、购买数量以及对不同营销方式的敏感性等因素的影响。