最新深度分销-城市运作模式
深度分销模式全程描述
深度分销模式通过与经销商的紧密合作和 市场拓展，能够增强品牌影响力，提高品 牌竞争力。
02
深度分销模式的运作流程
客户开发与维护流程
01
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03
潜在客户信息收集
通过市场调研、网络搜索 、行业展会等途径收集潜 在客户信息。
客户筛选
对收集到的潜在客户信息 进行筛选，挑选出有潜力 的目标客户。
客户拜访
安排业务人员拜访目标客 户，了解客户需求、实力 和意向程度。
问题解决能力
及时响应客户的问题和投诉，积极协助客户解决问题，提高客户满 意度。
定期回访
定期对客户进行回访，了解产品使用情况和客户需求变化，为客户 提供持续改进的建议和服务。
04
深度分销模式的实施难点与解决方案
如何建立稳定的客户关系？
总结词
建立长期、互信的客户关系
详细描述
与客户建立良好的沟通和合作关系，了解客户的需求和反馈，及时调整和优化 产品和服务，增强客户的信任和忠诚度。
3
生产计划制定
根据订单需求和库存情况，制定生产计划并安排 生产。
订单处理流程
生产进度跟踪
跟踪生产进度，确保按时完成订单生产。
质量检测与控制
对生产的产品进行质量检测与控制，确保符合客户要求。
发货准备
根据订单要求准备发货，联系物流公司安排发货事宜。
订单处理流程
发货执行
将产品发出并通知客户发货信息，确保客户收到货物。
收集客户需求和行业信息 ，准备相应的产品资料和 案例。
建立信任关系
通过良好的沟通技巧和专 业的产品知识，赢得客户 的信任和好感。
引导客户需求
根据客户需求和痛点，引 导客户认识到公司产品的 优势和价值。
深度分销管理模式
渠道设计与管理
拓展终端，提升形象
积极开发各类销售终端，如商场、超市、专卖店等，增加产品曝光率和销售机会。同时，对已有终端进行维护和优化，提升品牌形象和知名度。
总结词
详细描述
终端开发与维护
总结词
制定策略，高效执行
要点一
要点二
详细描述
结合市场状况和竞争环境，制定有针对性的销售策略，包括价格、促销、分销等。同时，通过培训和激励等方式，提高销售团队的执行能力和工作效率。
销售策略制定
根据市场竞争情况和目标客户的需求，制定有针对性的销售策略。
销售团队建设
建立一支高效、专业的销售团队，提供必要的培训和支持，提高销售能力。
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通过市场调查、客户拜访等方式，收集客户信息和需求，为制定销售策略提供依据。
客户信息收集
根据客户价值和需求，将客户进行分类，针对不同类别的客户提供个性化的服务和支持。
加强销售团队建设与培训
03
建立长期合作伙伴关系
与核心渠道商建立长期战略合作关系，实现双方共赢，稳定市场价格体系。
完善渠道管理与激励机制
01
渠道梳理与优化
对现有渠道进行梳理，分析各渠道的优劣势，针对性地优化渠道结构和布局。
02
制定合理激励机制
通过制定合理的奖励政策、返利政策等激励机制，激发渠道合作伙伴的积极性和合作意愿。
02
深度分销管理模式的核心概念
Chapter
建立并维护销售渠道
包括对渠道成员的选择、评估、培训和激励，以促进销售渠道的顺畅运作。
制定渠道政策
明确渠道成员的角色、责任和利益，通过制定合理的渠道政策，激励渠道成员更好地完成销售任务。
深度分销
销售指导:快销品深度分销的具体操作摘要：小店是流通领域的基本单位，是产品销售渠道的终端，直接面向消费者。
企业通过产品的深度分销，可以使产品迅速占领市场，资金快速回笼。
可以快速获取市场信息，可以对批发商、经销商进行管理和控制，确切了解产品在销售通路中流动状态，使企业对产品，更有效进行配备促销资源、准确预测销售量，使产品对市场大范围覆盖，是企业产品进入市场最快的途径。
|boraid|44关键词:深度分销小店产品|boraid|44一、深度分销|boraid|44深度分销是对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业方式。
通过对目标市场区域划分，对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时细致化服务与管理，达到对市场产品销售情况，同类产品竞争状况，销售人员工作情况等全面管控，使公司产品在销售通路中有一定竞争优势。
|boraid|44实施深度分销可以产品快速导入市场，零售店是实现产品变换价值场所，零售是真正的销售，是对产品销售过程画上句号，来自销售零售终端的市场信息是最有效、最真实的信息。
|boraid|44二、深度分销的表现形式|boraid|441、人员配备，根据零售小店数量、覆盖范围进行。
|boraid|442、工作定量：每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈一线市场信息，完成一定的销售任务及产品的配送运输。
|boraid|443、产品宣传：通过对零售终端销售，对产品进行终端陈列，POP张贴，产品知识的介绍和宣传，使产品在市场中一定影响。
|boraid|44深度分销具体表现形式是：|boraid|44深 - ☆人员|boraid|44度 - ☆地图|boraid|44分 - ☆线路|boraid|44销 - ☆表格|boraid|44A、人员：一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严密、组织性、纪律性和责任心的人。
对他们进行销售前的严格销售培训。
对产品知识这一块，当然是知道得越多越好，包括产品的口感，包装，质量，价格，功能等等。
深度分销理念策略和操作全解
解2023-11-03•深度分销理念•深度分销策略•深度分销操作方法•深度分销实践案例分析•深度分销的挑战与对策目•总结与参考文献录01深度分销理念•深度分销，也称为深度协销，是近年来国内企业营销实践中逐渐发展出来的一种营销理念及模式。
它主要是关于企业如何将产品价值有效传递给消费者，通过构建“营销价值链”将交易关系转变为伙伴关系。
这一理念强调企业与渠道成员的互动与合作，以实现市场资源的有效整合和信息的共享。
定义与背景核心理念解析1. 价值传递：企业不仅需要将产品价值有效传递给消费者，还要在过程中建立并强化品牌价值。
2. 伙伴关系：企业与渠道成员不再是简单的交易关系，而应该建立长期、稳定的伙伴关系，共同发展。
4. 信息共享：企业需要与渠道成员共享市场信息，以便及时调整策略，应对市场变化。
3. 资源整合：通过有效整合市场资源，企业能够提高效率，降低成本，增强竞争力。
深度分销模式的核心理念可以概括为以下几点深度分销模式的必要性在当前的营销环境中，深度分销模式具有以下必要性2. 提高渠道效率：通过与渠道成员建立伙伴关系，企业可以减少中间环节，提高渠道效率，更好地满足消费者需求。
1. 适应市场变化：随着消费者需求日益多样化，企业需要更深入地了解消费者需求，提供个性化的产品和服务。
3. 增强品牌影响力：深度分销模式有助于企业在消费者心中树立专业、负责任的形象，提升品牌影响力。
02深度分销策略对行业趋势、竞争对手、目标客户等进行深入研究，以了解市场现状与未来走向。
市场分析产品特点资源投入分析产品的独特卖点、生命周期以及与竞品的差异化，以确定产品的市场定位。
根据企业战略目标、预算等因素，制定合理的资源投入计划。
03策略制定依据0201根据市场分析，选择最具潜力的目标客户群体。
目标客户选择根据目标客户和产品特点，选择最合适的销售渠道。
渠道选择组建具备专业技能和良好素质的销售团队。
销售团队建设根据目标客户的需求和渠道特点，制定有针对性的营销策略。
深度分销模式一概念原理篇
增加运营成本：深度分销模式需要厂商投入更 多的人力、物力和财力，增加运营成本，对于 小型厂商而言可能存在一定的压力。
难以适应市场变化：深度分销模式需要厂商对 市场进行深入了解和预测，对于市场变化的适 应能力有待提高。
渠道策略与设计
渠道策略
深度分销模式将渠道策略作为重要环节，根据产品的特性、市场需求和竞争状况选择合适的渠道，以实现产品 的有效推广和销售。
渠道设计
深度分销模式还注重对渠道的设计和管理，包括渠道的长度、宽度和广度等，以实现对渠道的有效控制和激励 。
03
深度分销模式的实践应用
市场调研与规划
总结词
了解市场、明确目标、制定策略
协销式深度分销
企业与经销商合作建立销售网络并管理，适用于快速消费品、耐 用消费品等。
自销与协销结合式深度分销
企业结合直营和协销两种方式建立销售网络并管理，适用于多层 次、多环节的产品销售。
02
深度分销模式的理论基础
营销战略与定位
营销战略
深度分销模式将营销战略作为起点，根据市场需求、竞争状 况和企业自身条件制定具体的营销策略，以实现企业的长期 发展目标。
市场定位
市场定位是深度分销模式的核心，企业需根据目标市场的需 求和竞争状况，明确自身的市场定位，以实现精准营销和有 效推广。
消费者行为与心理
消费者行为
深度分销模式注重对消费者行为的深入理解，包括消费者的购买决策过程、消费 习惯、需求和偏好等，以制定更具针对性的营销策略。
心理因素
深度分销模式还关注消费者的心理因素，如消费者的感知、态度、情感和动机等 ，以利用心理效应来提高营销效果。
企业深度分销方案
企业深度分销方案概述深度分销是一种通过分销商渠道来推广产品和营销的模式。
随着电子商务的快速发展，越来越多的企业开始选择深度分销，以在市场上取得更大的成功。
本文将介绍企业深度分销方案的意义、目标和实现方法。
意义•扩大市场份额：深度分销可以让企业进入更多未开发的市场。
通过分销商网络与客户的接触，企业可以将产品的销售范围扩大到全球各地，并提高企业的市场竞争能力。
•降低营销成本：深度分销是一种廉价且高效的方式，可以有效降低企业的市场营销成本。
企业可以减少对人力资源、物流和广告等方面的投入，同时也可以减少库存量，提高现金流。
•增加品牌知名度：通过深度分销，企业的品牌知名度可以得到更广泛的认可，在全球范围内建立品牌形象和知名度。
同时，分销商和客户对企业的认可度也会提高。
目标•建立强大的分销网络：企业应该建立一个强大、完整和全球的分销网络，以确保产品可以在全球各地有足够多的销售渠道。
同时，企业还应该为分销商提供培训和支持，让他们更加了解和掌握产品的销售技巧和经验。
•合理的分配销售利润：企业应该为分销商提供合理的销售利润，并考虑不同地区和市场的差异，制定不同的销售利润政策，以逐步提高销售量和市场份额。
•提供有效的支持和服务：企业应该为分销商和客户提供有效的支持和服务，这包括流畅的物流运输、售后服务、技术支持和客户关系管理等。
这些服务可以加强企业的声誉和客户满意度，进一步提高市场竞争力。
实现方法•建立分销商网络：企业应根据具体的市场需求，建立起分销网络。
分销商可以是经销商、批发商或拥有互联网销售平台的企业。
企业应该对分销商进行筛选，并为其提供必要的培训和支持。
•制定合理销售政策：针对不同地区和市场的需求，企业应根据实际情况制定合理的销售政策，包括销售价格、销售利润和销售渠道等政策。
•提供高质量产品和服务：企业应为客户提供优质的产品和服务，例如高品质的产品、完善的售后服务、快速的物流运输、技术支持和客户关系管理等方面。
企业深度分销方案
企业深度分销方案简介深度分销是指企业通过建立多层代理商网络来推广自己的产品和服务。
与传统的单层代理销售模式不同，深度分销模式可以让企业通过代理商网络的扩张和培育，获得更广泛的市场覆盖和更高的销售业绩。
在如今竞争激烈的市场环境中，采用深度分销模式已经成为越来越多企业用来提升市场占有率和销售业绩的重要手段。
深度分销方案的优势1. 市场覆盖更广采用深度分销模式，可以通过分销商网络来覆盖更广泛的市场，包括二三线城市和乡村地区。
这些地区的消费者对于品牌的忠诚度较高，而且需要的产品与服务相对单一，这也为采用深度分销模式提供了机会。
2. 资金压力较小相对于直销模式，深度分销模式可以将销售和市场推广的成本分摊到代理商身上，企业只需要针对代理商进行合理的奖励和扶持，市场推广和销售业绩的压力相对较小。
3. 降低市场风险深度分销模式可以降低市场风险。
因为采用深度分销模式，当某一层代理商整体或者部分不符合企业的要求时，企业可以通过更换代理商或者调整市场策略来防止大量的亏损。
4. 更多的销售渠道采用深度分销模式，企业可以获得更多的销售渠道。
代理商通常会有自己的销售渠道和客户资源，这些资源可以为企业提供更多的销售机会和客户资源。
深度分销方案的方法1. 营销策略优化企业在采用深度分销模式时，需要优化自己的营销策略。
一方面要建立适合深度分销模式的产品系列，另一方面要根据每一层代理商不同的市场情况，制定不同的营销策略和销售政策。
2. 代理商培训和支持企业在采用深度分销模式时，需要进行代理商的培训和支持。
通过代理商培训和支持，可以提高代理商的销售能力和市场竞争力，进而扩大市场份额。
3. 实现渠道管理企业在采用深度分销模式时，需要加强渠道管理。
通过制定明确的目标和KPI，加强对代理商的管理和监控，提高代理商的忠诚度并提高销售业绩。
4. 奖励制度建立企业在采用深度分销模式时，可以建立合理的奖励制度。
通过建立适合不同层次代理商的奖励政策，激励代理商的积极性和创造性，更好地推动销售业绩的提升。
深度分销模式
深度分销模式深度分销Depth distribution 即区域滚动销售Area Roller Sales ，ARS通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。
由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式。
做为一种营销模式是社会分工的要求，指在对目标市场区域进行划分后通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的目的手段。
深度分销的特点深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。
深度分销，要解决以下几个问题：1、收入增加了，但利润却大幅下降，导致边际收益锐减。
2、队伍扩大了，组织架构日益复杂，管理问题日趋突显。
3、市场占有率提高了，但是供应链面临断裂。
深度分销和深度分销的未来模式由来八十年代末，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。
更重要的是，销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。
实践证明，这种合作方式成效卓越。
后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。
再后来，人们给这种模式起了一个名字，叫做----深度分销。
发展速度很快，消费品业的人们迷上了深度分销，许多人把它当成了解决渠道问题的一种终极武器，还有一些人吹嘘说这种方法是万能的，也有一些相关的理论产生，如“渠道扁平化”等等。
与大家料想的不同，虽然深度分销有着许多的优点，也有许多成功的例子，但是对于不少企业来说，却总是感觉到这是一副不能治病的苦药，让他们有苦难言，这又是什么原因呢？现状今天，深度分销的运作方法相当成熟了，又有了许多新的创新，很多人开始了新的探索，他们都在想同一个问题：深度分销之后又应该是什么呢？分销管理的核心就是分工传统分销模式传统的分销模式是厂家―――经销商―――二批商―――终端―――消费者，整个营销网络呈金字塔排列，在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已。
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分销
沟通
理货
POP
订货
达成效果
终端人员推荐 口碑传播
良好的客情关系
终端生动化： 规范的产品陈列
规范的POP
市场深度分销管理原理
分销个体行为模型
送货
收瓶
达成效果
保证终端库存
提供服务
市场深度分销管理原理
管理行为模型
图 表格
检查 培训
数据库 管理
达成效果
职业化运做
控制市场
市场深度分销结构
广告、促销、公关
厂商
销售终端
消费者
经销商
分销系统的变化
企业 分销商
二批 终端 导入前
企业 分销商
二批 终端 前期
企业 分销商
超级 终 端 终端
后期
深度分销工具库
• 《区域经理管理手册》 • 《经销商管理手册》 • 《推广员工作手册》 • 《终端信息管理软件》 • 培训 • 实地实施辅导
推广系统建立
办事处设立
市场深度分销原理
推广系统
分销系统
市场深度分销原理
终端：有限的资源 终端人员推广
发现终端
•人员排摸 •数据库建立
发掘终端
•人员推广 •客情关系建立
维护终端
•人员拜访 •投诉服务 •送货服务
拥有终端
管理终端
•拜访规范 •管理规范 •数据库管理
市场深度分销原理
销量 铺货率 良好的客情关系
市场深度分销原理
营
会议室（培训室）：80平方米用于每周的推广代
业
表会议及培训，及各主管的周月会议 条件允许的情况下，设一个接待室：20平方米 ，
所
用于经销商及各类客户的接待
设
立
通讯：两门直拨电话，如条件允许,其中一台接传真
标
机 OA设备：一台电脑（带打印机、E-mail帐号），条件
准
成熟的情况下配一台复印机
其他：文件柜，保险箱，办公桌椅、培训桌椅。
企业发挥品牌的价值,
定
以人员推广为手段,联合市场伙伴—经销商
义
直接对销售终端进行服务,
达到拥有终端网络目的的一种分销方式
深度分销
• 深度分销深在哪里？ 分销商 二批商 终端
一 般深
度
销售 人员
市场深度分销原理
通路资源论
销售终端是有限资源
经销商是战略伙伴
发现终端 发掘终端 维护终端 管理终端 掌握通路网络资源
销售经理的任务
经营市场 占有市场
遇到问题
经销商串货、恶意降价 经销商获利下降 影响通路经销的积极性 企业对经销商的过度依赖，对市场失控
解决之道
企业参与对市场的控制 区域管理 价格管理 人员管理 建立网络资源
解决之道
品牌资源
网络资源
人力资源
解决之道
网络资源
市场深度分销
市场深度分销
市场深度分销
深度分销-城市运作管理模式
深度分销成功案例
• P&G 宝洁公司 • 三得利啤酒 • 舒蕾
客户
• 唐山啤酒(朝日啤酒) • 西湖啤酒(麒麟啤酒) • 烟台啤酒 • 漓泉啤酒(燕京啤酒) • 苏泊尔
深度分销
• 深度分销是一种通路管理工具。 • 深度分销起源—P&G
深度分销
• 理想通路模式
珠江啤酒
员
有家庭(最好有子女)
标
有当地的户口并在当地居住
准
无不良记录
有饮料、调味品、食品推销工作的经验者优先考虑（拒绝下岗经理、
破产老板）
有良好的沟通能力，及具有亲和力的面相，有交通工具及寻呼机
人员招聘及培训
媒体招聘:在当地主要报纸及相关人才市场报纸上刊登招聘启事，
（招聘广告统一由公司提供、办事处可提前根据当地的实际情况将招
车辆：一辆车（小车或面包车）
帐户：办事处行政费用开设私人储蓄帐户
人员招聘及培训
人员招聘及培训
数量：先期按所在地城市推广区域内街道办事处数量以1：1.5数量招聘,
招聘的职位:市场推广代表(市场推广主管将在终端的排摸中根据工作表现、
招
能力择优从推广代表中产生)
聘
人员要求:
人
下岗人员(不考虑失业人员) 年龄在30—40岁之间男女皆可
招
聘要求书面告之公司人力管理部门）
聘
人才市场招聘:在职业介绍所及人才市场招聘
的
公关招聘:与相关行业不景气的大型企业的工会联系（以漓泉啤酒为
方
当地企业提供就业机会的名义进行）
注意事项：人员的选择时应考虑分散选择，避免员工来自统一区域
法
造成上班路线的不便
不搞熟人推荐、介绍，和本公司有人员有亲戚关系的人员谢绝参加
责任人:销售部人力管理人员负责,办事处经理协助
人员招聘及培训
员工手册
培
推广手册
训
的
分销商管理手册
内
销售终端排摸要求
容
沟通基本要求
责任人 ：市场部人力资源培训师 办事处经理、办事处主任
销售终端排摸
销售终端排摸
人员配置： 原则上每一个街道办事处安排一个市场推广代表，
如有比较大的街道办事处相应增加人数，具体安排由办事处经
海珠经销商
二
二
批
批
商
商
东山经销商
二
二
批
批
商
商
零零零 售售售 商商商
零零零 售售售 商商商
越秀经销商
二
二
批
批
商
商
零零零 售售售 商商商
深度分销
• 真实的通路状况
珠江啤酒
海珠经销商
二
二
批
批
商
商
东山经销商
二
二
批
批
商
商
零零零 售售售 商商商
零零零 售售售 商商商
越秀经销商
二
二
批
批
商
商
零 零零 售 售售 商 商商
排
地图放大交给推广员,也可有推广员自己手绘放大成排摸地 图，客户档案由销售部统一提供)
摸
4. 推广员制定排摸计划.(具体到每天排摸哪几条路)，报办事
流
处经理
程
5. 推广员根据办事处经理批准的排摸计划进行终端排摸(每天 的漏摸率在5%)
6. 排摸结束,安排推广员之间的互查、补漏
排
理根据实际情况决定
摸
终端的种类：零售店、中小餐饮店（5-20桌为中型、5桌以下
前
为小型）
准
备
区 域 图：所在地市场行政地图
排摸信息表：售终端排摸
1. 界定推广区域
2. 根据人员的配置数量将推广区域划分成数块,确定排摸人员
3. 向推广员提供划定区域地图及终端档案表,(办事处可将区域
办事处设立
办
范围：以每300万城市人口以内设一个办事处，下
事
辖约40个分销区域,如果当地的城市人口在300万以
处
内只设立一个办事处，该办事处即为当地最高销售
设
管理机构。
立
标
地点：尽可能选择所在地的市中心的位置，便于
准
进出，有停放4辆中型运货车辆及约30辆助动车的
空地，
办事处设立
面积：其中办公室20—30平方米，用于办事处经理、 主任、文员的日常办公
企业得到什么? ➢ 有效控制市场 ➢ 牢固掌握渠道网络资源 您能得到什么? ➢ 成为一个真正的职业化经理人
市场深度分销原理
经销商得到什么? ➢ 避免同品牌之间的竞争,保证获利 ➢ 企业为其提供一种可持续经营、多种产品网络 消费者得到什么? ➢ 规范的、完整的系统服务
市场深度分销管理原理
推广个体行为模型