最新深度分销-城市运作模式

企业得到什么? ➢ 有效控制市场 ➢ 牢固掌握渠道网络资源 您能得到什么? ➢ 成为一个真正的职业化经理人
市场深度分销原理
经销商得到什么? ➢ 避免同品牌之间的竞争,保证获利 ➢ 企业为其提供一种可持续经营、多种产品网络 消费者得到什么? ➢ 规范的、完整的系统服务
市场深度分销管理原理
推广个体行为模型
责任人:销售部人力管理人员负责,办事处经理协助
人员招聘及培训
员工手册
培
推广手册
训
的
分销商管理手册
内
销售终端排摸要求
容
沟通基本要求
责任人 ：市场部人力资源培训师 办事处经理、办事处主任
销售终端排摸
销售终端排摸
人员配置： 原则上每一个街道办事处安排一个市场推广代表，
如有比较大的街道办事处相应增加人数，具体安排由办事处经
办事处设立
办
范围：以每300万城市人口以内设一个办事处，下
事
辖约40个分销区域,如果当地的城市人口在300万以
处
内只设立一个办事处，该办事处即为当地最高销售
设
管理机构。
立
标
地点：尽可能选择所在地的市中心的位置，便于
准
进出，有停放4辆中型运货车辆及约30辆助动车的
空地，
办事处设立
面积：其中办公室20—30平方米，用于办事处经理、 主任、文员的日常办公
分销
沟通
理货
POP
订货
达成效果
终端人员推荐 口碑传播
良好的客情关系
终端生动化： 规范的产品陈列
规范的POP
市场深度分销管理原理
分销个体行为模型
送货
收瓶
达成效果
保证终端库存
提供服务
市场深度分销管理原理
管理行为模型
图 表格
检查 培训
数据库 管理
达成效果
职业化运做
控制市场
市场深度分销结构
广告、促销、公关
排
理根据实际情况决定
摸
终端的种类：零售店、中小餐饮店（5-20桌为中型、5桌以下
前
为小型）
准
备
区 域 图：所在地市场行政地图
排摸信息表：客户档案表，由销售部统一提供
责任人:办事处经理
销售终端排摸
1. 界定推广区域
2. 根据人员的配置数量将推广区域划分成数块,确定排摸人员
3. 向推广员提供划定区域地图及终端档案表,(办事处可将区域
招
聘要求书面告之公司人力管理部门）
聘
人才市场招聘:在职业介绍所及人才市场招聘
的
公关招聘:与相关行业不景气的大型企业的工会联系（以漓泉啤酒为
方
当地企业提供就业机会的名义进行）
注意事项：人员的选择时应考虑分散选择，避免员工来自统一区域
法
造成上班路线的不便
不搞熟人推荐、介绍，和本公司有人员有亲戚关系的人员谢绝参加
企业发挥品牌的价值,
定
以人员推广为手段,联合市场伙伴—经销商
义
直接对销售终端进行服务,
达到拥有终端网络目的的一种分销方式
深度分销
• 深度分销深在哪里？ 分销商 二批商 终端
一 般深
度
销售 人员
市场深度分销原理
通路资源论
销售终端是有限资源
经销商是战略伙伴
发现终端 发掘终端 维护终端 管理终端 掌握通路网络资源
营
会议室（培训室）：80平方米用于每周的推广代
业
表会议及培训，及各主管的周月会议 条件允许的情况下，设一个接待室：20平方米 ，
所
用于经销商及各类客户的接待
设
立
通讯：两门直拨电话，如条件允许,其中一台接传真
标
机 OA设备：一台电脑（带打印机、E-mail帐号），条件
准
成熟的情况下配一台复印机
其他：文件柜，保险箱，办公桌椅、培训桌椅。
厂商
销售终端
消费者
经销商
分销系统的变化
企业 分销商
二批 终端 导入前
企业 分销商
二批 终端 前期
企业 分销商
超级 终 端 终端
后期
深度分销工具库
• 《区域经理管理手册》 • 《经销商管理手册》 • 《推广员工作手册》 • 《终端信息管理软件》 • 培训 • 实地实施辅导
推广系统建立
办事处设立
市场深度分销原理
推广系统
分销系统
市场深度分销原理
终端：有限的资源 终端人员推广
发现终端
•人员排摸 •数据库建立
发掘终端
•人员推广 •客情关系建立
维护终端
•人员拜访 •投诉服务 •送货服务
拥有终端
管理终端
•拜访规范 •管理规范 •数据库管理
市场深度分销原理
销量 铺货率 良好的客情关系
市场深度分销原理
销售经理的任务
经营市场 占有市场
遇到问题
经销商串货、恶意降价 经销商获利下降 影响通路经销的积极性 企业对经销商的过度依赖，对市场失控
解决之道
企业参与对市场的控制 区域管理 价格管理 人员管理 建立网络资源
解决之道
品牌资源
网络资源
人力资源
解决之道
网络资源
市场深度分销
市场深度分销
市场深度分销
车辆：一辆车（小车或面包车）
帐户：办事处行政费用开设私人储蓄帐户
人员招聘及培训
人员招聘及培训
数量：先期按所在地城市推广区域内街道办事处数量以1：1.5数量招聘,
招聘的职位:市场推广代表(市场推广主管将在终端的排摸中根据工作表现、
招
能力择优从推广代表中产生)
聘
人员要求:
人
下岗人员(不考虑失业人员) 年龄在30—40岁之间男女皆可
排
地图放大交给推广员,也可有推广员自己手绘放大成排摸地 图，客户档案由销售部统一提供)
摸
4. 推广员制定排摸计划.(具体到每天排摸哪几条路)，报办事
流
处经理
程
5. 推广员根据办事处经理批准的排摸计划进行终端排摸(每天 的漏摸率在5%)
6. 排摸结束,安排推广员之间的互查、补漏
海珠经销商
二
二
批
批
商
商
东山经销商
二
二
批
批
商
商
零零零 售售售 商商商
零零零 售售售 商商商
越秀经销商
二
二
批
批
商
商
零零零 售售售 商商商
深度分销
• 真实的通路状况
珠江啤酒
海珠经销商
二
二
批
批
商
商
东山经销商
二
二
批
Fra Baidu bibliotek
批
商
商
零零零 售售售 商商商
零零零 售售售 商商商
越秀经销商
二
二
批
批
商
商
零 零零 售 售售 商 商商
深度分销-城市运作管理模式
深度分销成功案例
• P&G 宝洁公司 • 三得利啤酒 • 舒蕾
客户
• 唐山啤酒(朝日啤酒) • 西湖啤酒(麒麟啤酒) • 烟台啤酒 • 漓泉啤酒(燕京啤酒) • 苏泊尔
深度分销
• 深度分销是一种通路管理工具。 • 深度分销起源—P&G
深度分销
• 理想通路模式
珠江啤酒
员
有家庭(最好有子女)
标
有当地的户口并在当地居住
准
无不良记录
有饮料、调味品、食品推销工作的经验者优先考虑（拒绝下岗经理、
破产老板）
有良好的沟通能力，及具有亲和力的面相，有交通工具及寻呼机
人员招聘及培训
媒体招聘:在当地主要报纸及相关人才市场报纸上刊登招聘启事，
（招聘广告统一由公司提供、办事处可提前根据当地的实际情况将招