深度分销模式全程描述
深度分销模式全程描述
深度分销模式通过与经销商的紧密合作和 市场拓展，能够增强品牌影响力，提高品 牌竞争力。
02
深度分销模式的运作流程
客户开发与维护流程
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潜在客户信息收集
通过市场调研、网络搜索 、行业展会等途径收集潜 在客户信息。
客户筛选
对收集到的潜在客户信息 进行筛选，挑选出有潜力 的目标客户。
客户拜访
安排业务人员拜访目标客 户，了解客户需求、实力 和意向程度。
问题解决能力
及时响应客户的问题和投诉，积极协助客户解决问题，提高客户满 意度。
定期回访
定期对客户进行回访，了解产品使用情况和客户需求变化，为客户 提供持续改进的建议和服务。
04
深度分销模式的实施难点与解决方案
如何建立稳定的客户关系？
总结词
建立长期、互信的客户关系
详细描述
与客户建立良好的沟通和合作关系，了解客户的需求和反馈，及时调整和优化 产品和服务，增强客户的信任和忠诚度。
3
生产计划制定
根据订单需求和库存情况，制定生产计划并安排 生产。
订单处理流程
生产进度跟踪
跟踪生产进度，确保按时完成订单生产。
质量检测与控制
对生产的产品进行质量检测与控制，确保符合客户要求。
发货准备
根据订单要求准备发货，联系物流公司安排发货事宜。
订单处理流程
发货执行
将产品发出并通知客户发货信息，确保客户收到货物。
收集客户需求和行业信息 ，准备相应的产品资料和 案例。
建立信任关系
通过良好的沟通技巧和专 业的产品知识，赢得客户 的信任和好感。
引导客户需求
根据客户需求和痛点，引 导客户认识到公司产品的 优势和价值。
深度分销管理模式
渠道设计与管理
拓展终端，提升形象
积极开发各类销售终端，如商场、超市、专卖店等，增加产品曝光率和销售机会。同时，对已有终端进行维护和优化，提升品牌形象和知名度。
总结词
详细描述
终端开发与维护
总结词
制定策略，高效执行
要点一
要点二
详细描述
结合市场状况和竞争环境，制定有针对性的销售策略，包括价格、促销、分销等。同时，通过培训和激励等方式，提高销售团队的执行能力和工作效率。
销售策略制定
根据市场竞争情况和目标客户的需求，制定有针对性的销售策略。
销售团队建设
建立一支高效、专业的销售团队，提供必要的培训和支持，提高销售能力。
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通过市场调查、客户拜访等方式，收集客户信息和需求，为制定销售策略提供依据。
客户信息收集
根据客户价值和需求，将客户进行分类，针对不同类别的客户提供个性化的服务和支持。
加强销售团队建设与培训
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建立长期合作伙伴关系
与核心渠道商建立长期战略合作关系，实现双方共赢，稳定市场价格体系。
完善渠道管理与激励机制
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渠道梳理与优化
对现有渠道进行梳理，分析各渠道的优劣势，针对性地优化渠道结构和布局。
02
制定合理激励机制
通过制定合理的奖励政策、返利政策等激励机制，激发渠道合作伙伴的积极性和合作意愿。
02
深度分销管理模式的核心概念
Chapter
建立并维护销售渠道
包括对渠道成员的选择、评估、培训和激励，以促进销售渠道的顺畅运作。
制定渠道政策
明确渠道成员的角色、责任和利益，通过制定合理的渠道政策，激励渠道成员更好地完成销售任务。
深度分销全解
——理念、策略和操作 理念、 理念
施 炜
1
前
言
——它是一种“本土”化的营销模式 它是一种“本土” 它是一种 ——它是一种基于渠道的竞争策略 它是一种基于渠道的竞争策略 ——它是一种渠道管理方法 它是一种渠道管理方法 ——它是业务人员的行为方式 它是业务人员的行为方式
深度分销是什么？ 深度分销是什么？
对零售商进行分类管理：重点，次重点， 对零售商进行分类管理：重点，次重点， 和非重点 零售商组合与战略“ 零售商组合与战略“攻”、“防”的关 系
3、分销商组合 、
分销商组合的原则 分销商的多与少以及空间的大小 分销商的产品分布和空间分布 物流结构安排
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三、构建渠道组合（6） 构建渠道组合（ ）
4、渠道体系评估 、
市场秩序混乱； 市场秩序混乱；厂商均存在不规范运作 广告轰炸，信息密集，事件营销丰富多彩， 广告轰炸，信息密集，事件营销丰富多彩， 卖场“ 卖场“秀”如火如荼 终端争夺激烈；终端建设步步升级； 终端争夺激烈；终端建设步步升级；终端投 入 产品“概念”切换迅速， 产品“概念”切换迅速，行业模仿效应较大
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一、深度分销的涵义和特征（1） 深度分销的涵义和特征（ ）
1、国内市场的特点 、
幅员辽阔，人口众多， 幅员辽阔，人口众多，市场密度大 立体市场： 立体市场：从国际级大城市到欠发达乡村 消费者层次多， 消费者层次多，相当多的消费者理性程度 和知识程度低
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一、深度分销的涵义和特征（2） 深度分销的涵义和特征（ ）
服务 全能
辅助
信赖
营销职能在制造商和分销商之间的拆分
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代理/经销 经销） 五、分销商（代理 经销）管理与 服务（ ） 服务（1）
深度分销模式一概念原理篇
增加运营成本：深度分销模式需要厂商投入更 多的人力、物力和财力，增加运营成本，对于 小型厂商而言可能存在一定的压力。
难以适应市场变化：深度分销模式需要厂商对 市场进行深入了解和预测，对于市场变化的适 应能力有待提高。
渠道策略与设计
渠道策略
深度分销模式将渠道策略作为重要环节，根据产品的特性、市场需求和竞争状况选择合适的渠道，以实现产品 的有效推广和销售。
渠道设计
深度分销模式还注重对渠道的设计和管理，包括渠道的长度、宽度和广度等，以实现对渠道的有效控制和激励 。
03
深度分销模式的实践应用
市场调研与规划
总结词
了解市场、明确目标、制定策略
协销式深度分销
企业与经销商合作建立销售网络并管理，适用于快速消费品、耐 用消费品等。
自销与协销结合式深度分销
企业结合直营和协销两种方式建立销售网络并管理，适用于多层 次、多环节的产品销售。
02
深度分销模式的理论基础
营销战略与定位
营销战略
深度分销模式将营销战略作为起点，根据市场需求、竞争状 况和企业自身条件制定具体的营销策略，以实现企业的长期 发展目标。
市场定位
市场定位是深度分销模式的核心，企业需根据目标市场的需 求和竞争状况，明确自身的市场定位，以实现精准营销和有 效推广。
消费者行为与心理
消费者行为
深度分销模式注重对消费者行为的深入理解，包括消费者的购买决策过程、消费 习惯、需求和偏好等，以制定更具针对性的营销策略。
心理因素
深度分销模式还关注消费者的心理因素，如消费者的感知、态度、情感和动机等 ，以利用心理效应来提高营销效果。
深度分销模式
深度分销模式深度分销Depth distribution 即区域滚动销售Area Roller Sales ，ARS通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。
由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式。
做为一种营销模式是社会分工的要求，指在对目标市场区域进行划分后通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的目的手段。
深度分销的特点深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。
深度分销，要解决以下几个问题：1、收入增加了，但利润却大幅下降，导致边际收益锐减。
2、队伍扩大了，组织架构日益复杂，管理问题日趋突显。
3、市场占有率提高了，但是供应链面临断裂。
深度分销和深度分销的未来模式由来八十年代末，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。
更重要的是，销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。
实践证明，这种合作方式成效卓越。
后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。
再后来，人们给这种模式起了一个名字，叫做----深度分销。
发展速度很快，消费品业的人们迷上了深度分销，许多人把它当成了解决渠道问题的一种终极武器，还有一些人吹嘘说这种方法是万能的，也有一些相关的理论产生，如“渠道扁平化”等等。
与大家料想的不同，虽然深度分销有着许多的优点，也有许多成功的例子，但是对于不少企业来说，却总是感觉到这是一副不能治病的苦药，让他们有苦难言，这又是什么原因呢？现状今天，深度分销的运作方法相当成熟了，又有了许多新的创新，很多人开始了新的探索，他们都在想同一个问题：深度分销之后又应该是什么呢？分销管理的核心就是分工传统分销模式传统的分销模式是厂家―――经销商―――二批商―――终端―――消费者，整个营销网络呈金字塔排列，在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已。
白酒、快消品分销的深度分销之理论版
渠道优化
五粮液集团在深度分销过程中，注 重对渠道的优化和升级，积极开拓 线上销售渠道，实现线上线下融合 发展。
消费者服务
五粮液集团注重为消费者提供优质 的服务和体验，通过加大对消费者 的宣传力度，提高消费者对品牌的 认知度和忠诚度。
青岛啤酒的深度分销实践
品牌差异化
青岛啤酒作为中国啤酒的领导品牌，通过深度分销策略，能够更 好地实现品牌差异化，提高市场竞争力。
随着互联网和移动设备的普及，数字化 分销模式逐渐成为主流，厂商可以通过 大数据分析、人工智能等技术手段，更 精准地了解消费者需求和市场变化，提
高销售效率。
深度分销的意义
深度分销有助于提高销售效率
深度分销有利于降低成本
通过精准的营销策略和渠道管理，深度分 销可以将产品或服务快速、有效地传递给 目标市场，提高销售效率。
数字化转型
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数字化技术可以帮助企业更好地了解消费者需求和市场趋势，
提高运营效率。
精细化运营
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企业需要更加注重产品的精细化运营，包括产品研发、生产、
销售、服务等环节，以提高产品的竞争力和品牌形象。
持续创新与优化策略建议
加强产品研发
企业需要不断加强产品研 发，推出更加符合消费者 需求的新产品。
优化分销渠道
渠道协同
青岛啤酒在深度分销中注重对不同渠道的协同和整合，实现线上和 线下销售的有机结合。
营销创新
青岛啤酒在深度分销过程中注重营销创新，通过开展各种促销活动 和品牌推广活动，吸引消费者和提高销售额。
可口可乐的深度分销实践
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市场占有率
可口可乐作为全球知名的饮料品牌，通过深度分 销策略，能够更好地渗透到各个市场，提高市场 占有率和竞争力。
深度分销-卷烟的有效分销模式
contents
目录
• 深度分销概述 • 卷烟行业现状分析 • 深度分销在卷烟行业的实践 • 深度分销在卷烟行业的挑战与对策 • 深度分销在卷烟行业的未来发展趋势
01 深度分销概述
深度分销的定义
深度分销是指企业通过与经销商和零售商建立紧密的合作关系，实现对产品在销 售渠道中的深度覆盖和精细化管理，以达到提高市场份额和销售效率的目的。
加强与零售商的合作
建立合作伙伴关系
与零售商建立长期稳定的合作关系，共同开拓市场，实现共赢。
培训与支持
为零售商提供产品知识、销售技巧等方面的培训和支持，提高其销 售能力。
联合营销
与零售商开展联合营销活动，共同推广产品，扩大市场份额。
提高客户服务水平
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专业服务团队
建立专业、高效的客户服 务团队，提供全方位的服 务支持。
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智能化升级还可以促进卷烟企业与科技公司的合作，共同研发智能化产品和服 务，提升品牌价值和市场竞争力。
个性化服务拓展
个性化服务拓展是深度分销在卷烟行 业未来的另一个重要趋势。随着消费 者需求的多样化，卷烟企业需要提供 更加个性化、定制化的产品和服务来 满足消费者需求。
个性化服务拓展可以促进卷烟企业与 消费者之间的互动和沟通，提高消费 者满意度和忠诚度。通过定制化的产 品和服务，企业可以更好地满足消费 者的个性化需求，提升品牌形象和市 场竞争力。
提高销售效率
通过精细化的管理，深度分销有助 于提高产品的流通速度和销售效率， 降低库存成本和运营成本。
02 卷烟行业现状分析
卷烟市场规模
卷烟市场规模庞大，根据相关数据， 全球卷烟市场规模已经超过千亿美元， 且呈现逐年增长的趋势。
深度分销
一、什么是深度分销关于深度分销，不同人和不同类型的企业有不同的定义，一般的说法是：深度分销就是渠道成员职能的转变，通过变革使企业掌控的渠道深达终端，从而使通路扁平化，全面掌控营销渠道价值链的各个环节，并且把自己的影响渗透至零售网络，形成通路成本最小，效率最高的分销通路模式。
我个人认为：深度分销就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节和所有不同类型的终端，并让产品在渠道各环节快速流动，在终端让我们的产品快速动销，换句话说深度分销就是要对渠道和终端的各个环节的进行调研、规划；拜访、沟通；促通、压货；管控、利用、顾问、服务等工作。
显然深度分销要进行以上五个层次的工作，而且是环环相扣的，1、首先要对渠道个环节进行深入细致的调研分析规划，弄清不同类型渠道的特点，纯销的比例，调拨的比例，覆盖的区域范围、生意营运模式、发展方向战略等都被必须清楚；2、其次，要做拜访，洽谈、深入沟通，说明我们公司的策略、方向和即将采取的作法，听取客户的意见建议等，尽量争取深度分销的渠道调整变革时客户理解支持，市场较少波动。
3、第三是渠道促通和压货的工作。
促通是目的，压货是手段和增加销量的方法而已，要做好促通就要分析不通的关键环节是哪一级，可以肯定是说不是一级商渠道，应该是各地众多的二级纯销商和二级调拨商、一级一些三批商和终端ka客户。
还要弄清如何才能向他们压货。
4、第四是管控利用。
渠道深度分销的最高境界是利用和控制各级各类分销商，利用其实资金为我压货所用，利用其人员为我销货，利用其存储设备为我所用，一级设立渠道合作或者叫管控资金，让渠道成员按照金活的游戏规则来玩，提高金活对渠道和商业的控制力。
5、第五的层次的工作是真正让渠道成员心服口服。
这就是双赢境界了，做客户的经营顾问，服务好客户，让客户获得超值服务的感觉，从而总觉自愿地为我们服务。
一般来说对客户的服务有这样三个层次：一流服务（感动服务）：客户意想不到的、惊喜的；二流服务（满意服务）：产品知识、回答客户疑问；三流服务（基本服务）：卖药、收钱（淘汰）；要做好深度分销的顾问式服务，就要求一线的各位大区经理、商务总监和商务经理，自己提高知识水平，拦截行业动态，多核客户探讨营运管理等。
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厂商
经销商
二批
销售终端
通路管控力相对较弱
特点： • 营销费用交经销商运作，可能会造成为他 人作嫁衣 • 经销商网络依赖性，无法掌握通路主动权 • 经销商网络重叠，导致通路变成阻路 • 网路资源的浪费
深度分销模式全程描述
所以： —— 深度分销模式的导入，不仅仅是 企业的营销领域内的变革，而是企业 经营层面的一个变革。
深度分销模式全程描述
二、跨组织协作（分销系统）：
—— 深度分销模式中的扁平化的“分销系统” 模块，可以起到改造并整合通路资源的作用，从 而形成“企业-经销商-终端”之间的跨组织协作， 从而建立一个扁平化的品牌沟通渠道。它提高了 企业自身的运做效率而减少了沟通成本和交易成 本，同时跨组织协作这个利益体系，它能够达成 持续稳定的发展，通过这个利益共同体形成了长 期有效的竞争壁垒。
以科学的方法，精
确打击，节省营销 成本
建立跨组织利益共
同体，形成竞争壁 垒
掌控终端，形成产
品销售和品牌展示 的市场可控平台
构建营销学习型组
织，培养专业营销 队伍
高层的理念认同，全员共识的步调一致， 是新模式成功的关键
分销系统建立
深度分销模式全程描述
分销系统建立的原理
分销系统整合的基本原理：
一、通过扁平化的通路改造，保障有效出货，使产 品能够快速、准确地到达指定的终端，减少和杜绝 由于网络的重叠和较长而形成的串货和价格混乱的 因素，保证渠道的畅通。
深度分销模式全程描述
四、销售系统人力资源的提升（执行力提升系统）： —— 深度分销模式中的“执行力提升系统”模块，承载 着销售系统人力资源提升的功能。它是在企业高层对该 模式形成理念认同、在全员达成共识之后在一线推行新 模式时真正产生价值的前提条件。
更重要的是，通过导入前的系统培训和动态的专项培训， 以及全程的操作实践，构建营销学习型组织，为企业培 育一支专业的、富有实战经验的营销队伍，从而带动企 业整个人力资源系统的整体提升。
深度分销模式全程描述
三、终端资源转化为企业资产（推广系统）：
—— 深度分销模式中的“推广系统”模块，可 以通过训练有素的终端推广系统；精确的排摸终 端、合理地规划网络，最终有效地掌控终端网络 资源。更重要的是，深度分销的模式的导入使得 终端资源牢牢地掌控在企业手中，从而将这种资 源的占位转化为企业资产的拥有，成为企业的产 品销售和品牌展示的可控平台。这就是我们常说 的“谁拥有终端，谁就拥有市场”。
生意流程进行重新整合
深度分销模式全程描述
深度分销的原理
什么是深度分销？ 实质
➢终端资源论，通过人员的掌控，使终端由 企业掌握。实行区域销售、统一价格、严 禁窜货及低价销售 目标
➢最终使分销商与企业达到双赢。
深度分销模式全程描述
深度分销模式 企业销售竞争力提升工程
预警系统
分销系统
推广系统
执行力提升系统
深度分销模式全程描述
再者，放到企业的生意关系中 看，深度分销的导入可显示四 个方面的效应：
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一由于企业缺乏科 学有效的决策依据而进行的盲目的营销投入导致 了经营成本的加大。深度分销模式中的“预警系 统”模块可以提供一套完整而科学的报表体系, 预警分析数据来作为决策依据，它甚至可以精确 到对每一个市场的细分区域的竞争状况的分析和 预警，采取精准打击，以避免经验判断而导致营 销投入的浪费，从而大大节省了企业的经营成本 （营销成本）和机会成本。
战略家魏斯曼说：“一 个问题的解决总是依赖 于问题相邻的更高一 级！”
深度分销模式全程描述
企业经营发展战略 营销策略
P（产品） P（价格） P（促销） P（通路）
深度分销模式 传统分销模式
深度分销模式全程描述
深度分销模式的导入，是基于企 业战略发展的必然选择，是建立 市场竞争壁垒，构造企业未来核 心竞争力，实现企业价值愿景的 有效载体。
二、注重产品和服务的分销效率，强调各环节协同 为最终客户提供增值服务，同时也使产品和服务在 流通中给渠道层次带来了增加价值，实现价值链中 的企业、经销商、终端利润最大化和消费者价值最 大化（好的产品、好的陈列）。
深度分销模式全程描述
分销系统建立的原理
三、强调营销网络的分销效益，减少各环节存货， 从而减少资金占用、变现风险以及存货储运调拨上 的费用开支；并有效降低运营费用，提高营销网络 的分销效率。
深度分销模式全程描述
由于企业对终端资源不清晰而难以掌控，对物流脉络不清晰而无法通畅，对市场信息不敏感， 不清晰而缺乏科学的决策依据，致使企业的营销策略处于“凭感觉、凭经验”、“拍脑门”等
传统通路模式 冲动、被动的经营层面上，更重要的是因此而导致企业无谓地加大了长期的经营成本。
传统的分销模式是什么样的？
深度分销模式全程描述
那么：
深度分销模式的导入的意义及价 值有哪些呢？
深度分销模式全程描述
首先，放到行业整体竞争的关系来看：
—— 深度分销模式的导入， 使得传统分销 范畴内“企业”与“企业”之间的竞争转 化为“企业群落”和“企业”之间的竞争！ 因为我们已经将“企业—经销商—终端” 这个价值链通过有效的整合而形成了一个 利益共同体，即“企业群落”，最终在行 业整体的竞争关系中形成了一个有综合竞 争力的良好的“生态系统” 。
深度分销模式全程描述
2020/11/26
深度分销模式全程描述
目录
市场深度分销原理 分销系统建立 推广系统建立 预警系统建立 深度分销建立的四个阶段
深度分销模式全程描述
企业为什么要导入 深度分销模式？
深度分销模式全程描述
换句话说,问题决不可能在它出现的那一层面得到解决.因此,我们要解决一个问题,必须从更高的 层面,各个方位的思维角度去思考、分析、解决它. 更概括地说，先有哲学或理论作背景，然后 方法和工具。
深度分销模式全程描述
深度分销的原理
企业竞争力的 三主轴关系
产品力
品牌力
市场竞争力
深度分 销
销售力
基于整体竞争战略的营销观
深度分销模式全程描述
深度分销的原理
什么是深度分销？ ※ 定义 ➢一个通过全面整合销售系统资源来整体提
升销售竞争力的综合性销售管理提升工程 ➢对企业的业务流程、信息流程和经销商的