第二章保险需求分析
保险产品需求分析
保险产品需求分析在我们的生活中，保险产品扮演着越来越重要的角色。
无论是为了保障家庭的经济安全，还是为了规划个人的未来，了解保险产品的需求都是至关重要的。
首先，我们需要明确保险产品的主要作用。
它的核心目的是在不可预见的风险发生时，为被保险人及其家庭提供经济上的支持和保障。
这些风险可能包括但不限于重大疾病、意外伤害、财产损失等。
对于个人来说，保险产品的需求会因年龄、职业、收入水平、家庭状况等因素而有所不同。
年轻人可能更关注意外伤害保险和重大疾病保险，因为他们通常处于事业的起步阶段，经济基础相对薄弱，一旦遭遇重大疾病或意外，可能会给家庭带来沉重的经济负担。
而对于中年人，除了上述保险，可能还需要考虑养老保险和子女教育保险，以确保在退休后有稳定的收入来源，并为子女的教育提供资金支持。
收入水平也是影响保险需求的一个重要因素。
低收入者可能更倾向于选择费用较低、保障基本需求的保险产品，如意外险和医疗险。
高收入者则可能会追求更全面、更高额度的保障，如高端医疗险、终身寿险等。
家庭状况同样会对保险需求产生影响。
有子女的家庭，可能需要为子女购买教育金保险，以保障子女能够接受良好的教育。
有老人需要赡养的家庭，可能需要考虑购买长期护理保险，以应对老人可能面临的护理需求和费用。
职业风险也是一个不可忽视的因素。
从事高风险职业的人群，如建筑工人、消防员等，可能需要购买高额的意外伤害保险。
而从事办公室工作的人群，虽然职业风险相对较低，但也可能面临一些健康问题，如颈椎病、腰椎病等，因此需要关注健康保险。
在企业层面，保险产品的需求同样多样化。
对于中小企业来说，财产保险和雇主责任险可能是比较重要的。
财产保险可以保障企业的固定资产和流动资产在遭受自然灾害、火灾等意外情况时的损失。
雇主责任险则可以在员工因工作受伤或患病时，为企业分担赔偿责任，降低企业的经营风险。
大型企业可能还需要考虑信用保险、产品责任保险等。
信用保险可以帮助企业在交易过程中降低信用风险，保障应收账款的安全。
我国人身保险市场需求分析
我国人身保险市场需求分析一、市场背景人身保险是指以人的生命、身体等为保险标的的保险形式。
在我国，人身保险市场经历了快速发展的阶段，成为保险市场的重要组成部分。
人身保险的需求与人民群众的生活水平提高、风险意识增强等因素密切相关。
本文将对我国人身保险市场的需求进行分析。
二、市场需求分析1.家庭保障需求家庭保障是人身保险市场中一个重要的需求领域。
随着我国社会经济的发展，人们的家庭负担日益沉重，对经济保障的需求也越来越高。
在这种背景下，人们对人身保险产品的需求呈现出多样化的特点。
其中，寿险和重大疾病保险被认为是最为关注的产品。
寿险可以为家庭提供经济支持，保证家庭成员的生活和教育等方面的需求。
重大疾病保险则可以帮助家庭应对严重疾病的高额医疗费用，减轻因病致贫的风险。
2.养老保障需求随着我国人口老龄化的加剧，养老保障需求在人身保险市场中占据了重要地位。
人们对于退休后生活的质量和经济状况越来越关注，因此养老保险成为了必备的一种保险方式。
尤其是商业养老保险的兴起，为人们提供了更多选择。
人们希望通过购买商业养老保险来增加退休后的收入来源，以及应对可能的医疗和长期护理费用。
3.健康保障需求健康保障需求是人身保险市场中的另一个重要需求领域。
随着健康意识的提高，人们对于健康的保护和医疗费用的承担能力越来越重视。
因此，重疾险、医疗保险等产品受到了广大人民群众的追捧。
人们希望通过这些保险产品来降低因意外事故或疾病导致的医疗费用，保障自己和家人的身体健康。
4.教育保障需求教育保障需求主要体现在人们对子女教育的投入上。
随着我国人民收入水平的提高和教育意识的增强，人们对于子女接受更好教育的期望也提高了。
因此，教育保险作为一种特殊的人身保险产品受到了一定的关注。
教育保险可以提供资金支持，保障子女在教育方面的需求。
5.出行保障需求随着我国人民收入的提高和人们生活方式的改变，出行保障需求逐渐增加。
人们希望能够通过购买人身保险来减轻因意外事故而带来的经济损失，保障自己在出行过程中的安全。
保险需求分析模板
保险需求分析模板篇一：2017-2021年中国人寿保险行业市场研究与投资前景预测分析报告2014-2018年中国人寿保险行业市场研究与投资前景预测分析报告〖目录〗第一章 2012-2013年人寿保险的相关概述第一节人寿保险概念的阐释一、人寿保险业务及意义分析二、人寿保险是一种社会保障制度三、人寿保险是兼有保险及储蓄双重功能的投资手段第二节人寿保险的分类一、普通人寿保险的种类二、新型人寿保险的分类第三节人寿保险的运作及条款一、人寿保险的运作二、人寿保险常见的标准条款第二章 2012-2013年国际寿险业运行动态分析第一节国际寿险业运行分析一、各国寿险公司利率风险和利差损有关情况介绍二、国际寿险业资产管理发展分析三、对中国寿险业的启示第二节西欧国家民众对商业寿险需求分析一、作为社会保险的补充二、避税三、信贷担保四、储蓄与投资第三节美国寿险业发展分析一、产品转型推动寿险发展二、营销理念是向客户推销计划而不是产品三、绿色营销助推业务发展四、锁定专属客户群的蓝海战略是公司跨越式发展的制胜法宝五、独立代理人的制度设计成为保险发展的必然趋势第四节英国寿险业发展分析一、英国寿险偿付能力监管变化及影响二、英国寿险公司面临的风险三、英国FAS对寿险公司风险监管及借鉴意义第五节日本寿险业发展分析一、日本寿险业的盛衰变迁二、日本寿险市场衰退因素分析三、日本寿险商品的发展变迁及现状四、日本个人寿险商品的构成及其特点第三章 2012-2013年寿险市场影响因素分析第一节医疗卫生制度改革对寿险经营的影响一、现有医疗制度的弊病二、医疗制度改革的方向三、寿险在健康风险管理方面的难点四、医疗制度改革对寿险健康风险管理可能产生的影响五、未来寿险在健康风险管理上的措施第二节新《保险法》对寿险公司的影响一、新《保险法》的主要变化二、寿险公司应对新法的当务之急第三节会计准则调整对中国寿险公司偿付能力额度的影响一、新旧会计准则的主要差异及变化二、新准则对寿险公司偿付能力额度的影响三、实证分析第四节低利率对中国寿险业发展的影响第四章 2012-2013年中国寿险市场运行分析第一节中国保险业总体运行状况第二节中国寿险市场运营动态分析第五章 2012-2013年中国寿险业需求分析第一节混业经营趋势下个人寿险需求的影响因素分析一、影响个人寿险需求的客观因素二、影响个人寿险需求的主观因素第二节经济因素对中国寿险需求的影响分析一、经济发展水平二、利率三、通货膨胀第三节利率变动对中国寿险需求影响分析一、利率影响寿险需求的理论分析二、利率影响寿险需求的作用机制三、利率变动对中国寿险需求的影响四、应对利率变动的对策建议第四节中国投资型寿险产品的供求因素分析一、投资型寿险产品的发展现状二、影响投资型寿险产品发展的供求因素及其相互关系分析1、需求性因素分析2、供给性因素分析3、投资型寿险产品供求因素的相互关系分析三、促进投资型寿险产品发展的措施第五节中国人寿保险需求分析一、寿险需求分析二、中国农村人寿险市场需求分析三、寿险需求的影响因素第六节从城市居民保险需求看寿险产品结构一、储蓄仍然是城市居民闲散资金的主要处置方式二、保险消费仍然处于培育阶段三、保险人对保险资金的运用仍然有限四、保险监管体制应尽快完善和健全第七节从未来市场需求分析寿险产品开发一、对现有寿险产品结构提出较大的调整要求二、积极推行寿险产品开发和结构调整第六章 2012-2013年中国寿险重点区域分析第一节北京寿险市场分析第二节上海寿险市场分析第三节广东寿险市场分析第四节深圳寿险市场分析第五节江苏寿险市场分析第七章 2012-2013年中国寿险业消费者分析第一节中国保险消费者分析一、消费者对保险的认知有限二、消费者对保险公司赔付条款的满意度较低三、消费者对外资保险公司期望值较高四、当前城市居民保险消费现状况五、城市居民对保险的预期需求六、消费者获取保险信息途径第二节中国保险消费者心理分析一、宣传阶段的心理二、客户对险种名称的心理三、投保时的客户心理四、出险时的客户心理五、索赔时的客户心理六、无事故时的客户心理七、客户不满时的心理第三节中国寿险客户满意度调查分析一、三成多家庭有人身险保单二、六成人满意寿险公司服务三、七成人满意营销员的服务四、售后服务和理赔亟须改进第四节国内居民个人寿险产品购买行为的规范分析一、个人寿险产品的类型特征二、个人寿险产品消费者购买决策行为的特征三、影响个人寿险产品消费者购买行为的主要因素第五节中国不同收入客户人群购买寿险情况调查第六节寿险公司客户经营分析一、客户价值及客户经营的重要性二、寿险公司客户经营存在的认识误区三、客户经营的有效途径第八章 2012-2013年中国寿险业营销分析第一节中国寿险营销的历史沿革一、保险市场营销理论的形成和演变二、中国寿险营销的历史沿革第二节寿险营销制度的历史回顾与展望第三节中国寿险营销存在主要问题与改革路径分析一、主要问题二、改革路径第四节中国寿险营销制度的评价及改革一、评价二、改革第五节中国寿险营销模式的创新分析一、寿险营销模式的涵义篇二：电话销售保险中各年龄客户需求分析各年龄段客户的需求分析一、20-30岁的客户1）这次活动公司回馈的名额选取年龄在20-30周岁的，因为考虑这个年龄段的酷虎都是属于创业阶段，是事业刚刚起步的时候，同事这个年龄的爱好是非常广泛的，几乎四赚多少钱花多少钱，一般不会有什么积蓄，所以多给自己攒些钱是很有必要的，您想在我们参加工作之前我们都是花父母的钱，上学学费是要花父母的，生活费是要花父母的，现在我们开始工作了也到回报父母的时候了，您现在多给自己攒一笔钱作为父母退休后的一笔养老金不也是体现了我们对父母的一份孝心吗，像我们都是生活在这样一个大城市中，人多车多意外风险无处不在啊，随着生活节奏的加快每年风险的发生的概率在不断的上升，因为很多事情我们是无法预料的，我们也不知道明天会有什么事情发生，所以多一份保障也是多一份安心了。
保险行业市场需求分析
保险行业市场需求分析在当今社会，保险行业作为金融领域的重要组成部分，其市场需求呈现出多样化和不断变化的特点。
保险的作用不仅在于为人们提供风险保障，还在经济发展和社会稳定中发挥着重要的作用。
了解保险行业的市场需求，对于保险企业制定发展战略、创新产品和服务，以及满足消费者的需求具有重要意义。
一、个人保险需求1、人寿保险随着人们生活水平的提高和对家庭责任的重视，人寿保险的需求逐渐增加。
尤其是对于家庭的经济支柱来说，购买人寿保险可以在不幸发生时为家人提供经济保障，确保家庭的生活质量不受太大影响。
此外，随着老龄化社会的到来，人们对于养老规划的意识也在增强，具有储蓄和投资功能的人寿保险产品受到了更多关注。
2、健康保险在医疗费用不断上涨的背景下，健康保险的需求持续增长。
人们越来越关注自身的健康状况，希望通过购买健康保险来减轻医疗负担。
除了基本的医疗保险，重疾险、医疗险等产品的市场需求也在不断扩大。
同时，消费者对于健康保险的保障范围、理赔服务等方面提出了更高的要求。
3、财产保险对于个人来说，财产保险主要包括车险、家财险等。
随着汽车保有量的增加，车险市场一直保持着较大的规模。
同时，随着人们对家庭财产安全的重视，家财险的需求也在逐渐上升。
尤其是在自然灾害频发的地区，人们购买家财险的意愿更为强烈。
二、企业保险需求1、财产保险企业在生产经营过程中面临着各种财产损失的风险，如火灾、水灾、盗窃等。
因此，企业财产保险成为了企业风险管理的重要手段。
此外，针对一些特殊行业，如制造业、物流业等，还需要购买相关的设备保险、货物运输保险等。
2、责任保险随着法律法规的不断完善和人们维权意识的提高，企业面临的责任风险也越来越大。
例如，产品责任保险、公众责任保险、雇主责任保险等可以帮助企业在发生责任事故时，减轻经济赔偿的压力。
3、信用保险在市场经济环境下，企业之间的贸易往来存在着信用风险。
信用保险可以为企业提供应收账款的保障，降低坏账损失的风险，有助于企业的资金周转和稳定发展。
寿险人寿保险的需求分析
寿险人寿保险的需求分析寿险人寿保险的需求分析随着社会的发展和人民生活水平的提高，越来越多的人开始关注保险。
人寿保险是现代社会中最具代表性的金融衍生品之一，其主要目的是为了保障人们在生命风险，尤其是人们去世时前所未有地力量和支持。
本文将对寿险人寿保险的需求进行分析。
人寿保险的需求来源一、经济理由人生在世，有生之年，总会有疾病、意外事故等人们难以控制的因素发生。
如果没有适当的保险保障，一旦发生意外事故或罹患严重疾病，不仅需要耗费大量财力与精力，对家庭产生严重的负担；同时还可能影响到未来的收入。
而通过购买人寿保险，就能够对这些因素造成的风险进行有效的预防和规避，保障个人和家庭的经济利益。
二、保障家庭对于以家庭为中心的人来说，选择适当的保险无疑是保护家庭财富和家人安全的最有效方式之一。
无论是商业性质的人寿保险，还是家庭寿险，都可以帮助保护家庭的稳定和幸福生活。
同时，保险受益人制度还能够保障家庭成员在合适的时间内得到合理的赔偿。
三、规避税收寿险人寿保险是一种税收优惠的保险形式，其相应的赔偿金在很大程度上能够避免对投保人家庭的财富形成负担。
根据有关政策，购买保险可享受税收优惠，这对于某些富裕家庭具有相当大的吸引力。
人寿保险的需求分类一、固定期限的寿险保险固定期限寿险保险通常是在人们对家庭的需求保障期限内进行购买。
这种寿险保险的受益人死亡时会获得一定的支付比例。
买固定期限的寿险保险的理由是保护家庭财富和人身安全，同时也是为了规避可能存在的税收。
这类保险是非常实用的保险形式，一旦有父母离世，就能得到足够的资金来闲置成长其他的资产。
二、保障一生的保险为了提供更全面的保障，需要购买保障一生的保险。
这种保险形式可以为人们在生命后期或存在其他风险的时候提供基本而全面的保障，保证在这些时间段内家庭的稳定和收入。
这些保险可以是人寿保险和养老保险的形式，以及各种补充的保险形式。
需要注意的是，寿险人寿保险和其他保险一样，也应选择合适的保险服务机构来进行购买。
保险营销重点
............................. 為i^（rr（f................................................第一章保险营销概述1、营销又称市场营销，是对创意、商品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和实施，以产生满足个人和团体需求的交易的过程。
2、保险营销的含义：保险营销是在变化的市场环境下，以保险为商品、以市场交易为中心、以满足被保险人的需要为目的，实现保险公司目标的一系列活动。
3、营销在发展中经历了哪些时代？各个时代有什么主要观点？分为四个时代：生产时代、销售时代、营销时代和社会营销时代。
（1）生产时代，当时社会生产力水平比较低下，社会产品总体上供不应求，基本处于“卖方市场”，只注重生产，不重视营销。
（2）销售时代：把侧重点放在加大销售力度上，以寻求更多的客户。
（3）营销时代：以消费者为核心，考虑消费者需要什么（4）社会营销时代：具有社会营销导向的公司在关注消费者需求的同时，还要考虑自己活动的社会影响。
4、请从营销意义的角度介绍保险产品的概念（1）核心产品层次：就保险产品而言，其核心功能就是经济补偿，其外在的表现形式就是保险合同。
（2）形式产品层次：就保险商品而言，它提供的是一种保障承诺，但这是无形的，为了提高市场份额，需要将无形的服务有形化，提高保险产品的感知度。
（3）附加产品层次：保险公司针对客户所提供的扩展性服务内容。
5、产品整体概念所包括的三个层次（1）核心产品层次：整体产品概念中最基础的一个层次就是核心利益，是指产品的基本功能或效用。
（2）形式产品层次：形式产品是指消费者需要的产品的具体外观，是核心产品的表现形式，是向市场提供的实体和劳务为顾客识别的面貌特征，主要包括产品质量、特色、款式、品牌、包装等。
（3）附加产品层次：附加产品是指消费者在购买产品时所获得的全部附加利益与服务，包括安装、免费送货等。
6、保险营销的客体与一般商品相比具有哪些特征？（1）保险商品是复杂商品（2）保险商品是无形商品（3）保险商品没有生产过程（4）保险产品的非渴求性（5）保险产品的供给没有限制（6）保险产品的消费具有滞后性（7）保险产品消费的长期性（8）保险产品的价格固定性和隐蔽性第二章保险需求分析1、保险需求在马斯洛需求层次中所处的位置及其含义位置：保险需求处在马斯洛需求层次中的第二级（安全的需要）含义：人们通过购买保险来转移自己的风险从而满足安全需求2、保险需求有什么特点：（1）保险需求是客观存在的，由于风险是客观存在的，保险作为一种应对风险的方法，对他的需求也就是客观的。
保险行业的客户需求分析
保险行业的客户需求分析在保险行业中，客户需求分析是至关重要的一步。
理解客户的需求，可以帮助保险公司更好地满足客户的期望，提供更优质的保险产品和服务。
本文将分析保险行业中客户的需求，并提出相应的解决方案。
一、保险行业客户需求分析1. 对保障的需求：客户购买保险的首要目的是为了获得保障。
他们希望在不可预见的风险发生时，能够获得相应的赔偿。
因此，保险公司需要提供全面、有效的保障计划，覆盖客户可能面临的各种风险。
2. 对服务的需求：客户在选择保险公司时，服务质量是考虑的重要因素之一。
他们希望能够得到高效、周到的服务，包括咨询、理赔等方面。
保险公司应该设立专门的客服团队，提供及时的解答和帮助，以提升客户满意度。
3. 对保费的需求：客户在购买保险时，对于保费的支出也有一定的考量。
他们希望以较低的保费获得较高的保障。
因此，保险公司需要设计灵活的保费计划，提供多样化的产品选择，以满足客户不同的支付能力和风险承受能力。
4. 对信息透明的需求：客户在购买保险时，希望能够获得准确、透明的信息。
他们希望明确了解保险产品的条款、保障范围、赔付方式等相关信息。
保险公司应该以清晰、易懂的语言向客户解释保险条款，确保客户对产品内容有充分的了解。
二、解决方案1. 客户教育：为了满足客户对信息透明的需求，保险公司可以加强客户教育工作。
通过举办保险知识讲座、编写保险指南等方式，帮助客户更好地了解保险产品和相关知识，提高他们对保险的认识和信任度。
2. 精准定制：针对不同客户的需求，保险公司可以提供个性化的保险方案。
通过了解客户的风险承受能力、家庭状况、职业特点等信息，为客户量身定制适合的保险产品，满足其具体需求。
3. 提升服务质量：保险公司应该提升服务质量，提供便捷、周到的服务。
建立全天候、多渠道的客户服务体系，提供在线咨询、电话理赔等服务方式，以解决客户在保险购买、理赔等环节的问题。
4. 降低保费成本：为了满足客户对保费的需求，保险公司可以针对不同的客户群体推出差异化的保费计划。
保险行业客户需求分析
保险行业客户需求分析在当今社会，保险已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
无论是为了保障家庭的财务安全，还是为了应对可能出现的意外风险，越来越多的人开始关注并购买保险产品。
然而，保险行业的竞争也日益激烈，要想在市场中脱颖而出，了解客户需求就显得至关重要。
一、客户对保险的基本需求1、风险保障需求这是客户购买保险最核心的需求。
人们希望通过购买保险，在遭遇意外事故、重大疾病、自然灾害等不可预见的风险时，能够得到经济上的补偿，以减轻损失和压力。
例如，家庭经济支柱担心因突发疾病或意外身故导致家庭失去经济来源，会购买人寿保险；车主为了应对交通事故可能带来的车辆损失和责任赔偿，会购买车险。
2、财产保护需求随着个人和家庭财产的不断积累，客户对财产保护的需求也日益增加。
这包括房屋、车辆、贵重物品等的保险。
比如，购买房屋保险可以在房屋遭受火灾、地震等灾害时获得赔偿，修复或重建房屋。
3、健康保障需求由于生活环境的变化和工作压力的增大，人们对健康的关注度越来越高。
健康保险，如重大疾病保险、医疗保险等，成为客户的重要需求。
这些保险可以帮助支付高额的医疗费用，减轻患者和家庭的经济负担。
二、不同客户群体的特定需求1、个人客户（1）年轻人通常更关注意外险和重疾险，因为他们处于事业起步阶段，经济基础相对薄弱，一旦遭遇意外或重大疾病，可能会对生活产生巨大影响。
同时，年轻人也开始关注养老规划，会考虑购买一些具有储蓄和投资功能的保险产品。
（2）中年人家庭责任较重，需要保障家庭的经济稳定。
除了意外险和重疾险外，还可能关注寿险，以确保在自己不幸离世时，家人能够得到足够的经济支持。
此外，子女教育金保险也是中年客户的需求之一。
（3）老年人健康问题较为突出，对医疗保险和护理保险的需求较大。
同时，一些老年人也会考虑购买年金保险，以保障晚年的生活质量。
2、家庭客户（1）新婚家庭可能会优先考虑购买家庭财产保险和夫妻双方的寿险，以保障家庭财产的安全和夫妻在一方出现意外时的经济保障。
买车险需求分析报告
买车险需求分析报告
一、引言
汽车保险是保障车主和车辆安全的重要手段。
本报告将对买车险的需求进行分析，以帮助消费者更好地选择适合自己的车险产品。
二、需求分析
1. 法律要求：根据法律法规，购买汽车保险是车主的法定责任。
2. 风险保障：车险可以帮助车主在发生事故时减轻经济损失。
3. 车辆价值保护：对于高档车辆或新车，购买合适的车险可以保障车辆的价值。
4. 个人经济状况：经济实力较强的车主可能更倾向于购买全面的保险套餐，而预算有限的车主可能更关注基本的责任险。
5. 驾驶经验和记录：有良好驾驶记录的车主可能享受更低的保费，而新手司机可能需要更多的保障。
6. 保险公司信誉和服务质量：选择信誉良好、服务优质的保险公司可以提供更好的理赔体验。
三、实际案例
1. 案例一：车主A 购买了全面的车险套餐，包括交强险、车损险、第三者责任险等。
在一次事故中，他的车辆受损严重，由于购买了足够的保险，他成功获得了全额赔偿，减轻了经济负担。
2. 案例二：车主B 是一位经验丰富的司机，他根据自己的驾驶记录和经济状况，选择了基本的责任险和盗抢险。
在车辆被盗后，他成功获得了相应的赔偿。
3. 案例三：车主C 在选择保险公司时，重点考虑了公司的信誉和服务质量。
在一次出险后，保险公司迅速响应，高效处理了理赔事宜，让车主C 感到非常满意。
四、结论
买车险的需求因人而异，消费者应根据自身情况和实际需求选择合适的保险产品。
同时，选择信誉好、服务优的保险公司也至关重要。
《保险需求分析》课件
可以分为特定风险保险需求和一般风险保险需求。特定风险保险需求是指针对特定风险因 素，如地震、洪水等自然灾害和特定行业风险等；一般风险保险需求是指针对一般性风险 因素，如交通事故、疾病等。
按保险期限划分
可以分为长期保险需求和短期保险需求。长期保险需求是指保险期限超过一年的保险合同 ，如寿险、健康险等；短期保险需求是指保险期限不超过一年的保险合同，如旅游意外险 、建筑工程一切险等。
预测未来保险需求将更加多元化
02
随着人们生活水平的提高和风险类型的多样化，未来保险需求
将更加多元化，涵盖各类财产、人身、健康等保险产品。
预测未来保险需求将更加个性化
03
随着消费者需求的多样化，未来保险产品将更加个性化，满足
不同消费者的特定需求。
保险需求增长驱动因素
经济发展水平提高
随着经济的发展，人们收入水平提高，对保险产品的需求也随之 增加。
收入差距
不同收入水平的人对于保险的需求存 在差异，收入差距越大，对于保险的 需求可能越高。
保险需求与利率关系
利率水平
利率水平的高低会影响保险产品的价格和回报率，从而影响人们对保险的需求 。
利率风险
人们对于利率风险的敏感度会影响其对保险产品的选择，对利率风险敏感的人 可能更倾向于购买保险产品。
保险需求与税收关系
税收政策
政府的税收政策会影响保险产品的价格和回报率，从而影响人们对保险的需求。
税收优惠
政府可以通过税收优惠来刺激人们购买保险，例如给予购买特定保险产品的人群 税收减免等。
03
保险需求实证分析
实证分析方法
问卷调查法
通过设计问卷，对目标 人群进行调查，收集关
于保险需求的数据。
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此阶段保险营销人员的主要任务是“说服”投保人，得到投 保人的信任。
•购买决定：消费者按照评估标准从被择集中进行选择，即购买 决策。
此阶段保险营销人员更要注重自己的言谈举止，不要让投保 人有不信任的感觉，从而坚定他的购买决定。 •保后评估：投保者投保后对所投保保险商品做出评估。
二、个体投保人的决策过程
确
收
比
购
保
认
集
较
买
后
需
信
评
决
评
求
息
估
定
估
寻
接
说
推
留
求
触
服
动
住
投
投
投
投
投
保
保
保
保
保
人
人
人
人
人
•确认需要：购买行为由两种刺激引起，包括内部刺激和外部刺 激。
此阶段保险营销者的主要任务是寻求投保者。 •收集信息：投保人通过这种渠道来收集相关的信息。
此阶段保险营销人员的主要任务是与投保人沟通交流，尽力 将有关企业、商品、服务等信息及时有效地传递给可能的投保人。
低收入阶层的人的价值取向则是尽力改善自己现 在的生活，没有精力去考虑未来的事情，购买保险 似乎还很遥远。
•参考群体：参考群体是指那些对人们的价值观、态 度、行为有着直接或间接影响的群体。
一般地，消费者将购买行为与其所属的参考群体 的准则和标准保持一致。 •家庭影响 •替代品的影响
三、心理因素
•动机：消费者购买动机就是推动消费者实行某种购买行为的 一种愿望或念头，它反映了消费者对某种商品的需要。
此阶段保险营销者要尽力“留住”投保者，让投保者成为自 己险种的忠诚顾客，甚至是义务推销员。
第四节 企业保险需求及影响因素
一、企业保险需求的特点 • 保险需求的数额大 • 保险需求的波动性大 • 保险需求的弹性小 • 保费和费率较低 • 保险金额大，保障范围广 • 决策参与者较多且方案更加透明 • 市场竞争更加激烈
较大 较小 主要是直接销售 专业性的
多方面影响的决策
复杂 密切 人员推销
二、影响企业保险需求的主要因素
环境因素
组织因素
市场需求水平 组织目标
经济前景预期 政策
利率水平
决策程序
政治法律
组织决策
竞争水平
制度
人际因素
个人因素
权力
年龄
地位
收入
情绪
职位
说服力
性格
对待风险的态度
第五节 企业投保决策过程
一、企业投保决策过程的参与者 • 受益者 • 影响者：如管理人员、员工等，虽不是最终的决
•只有在满足了生理需求，并且有了一定的收 入以后，人们才会考虑满足自己的安全需要， 才会有能力购买保险。
二、保险需求的特征 • 保险需求是客观存在的 • 保险需求的非渴求性 • 保险需求的避讳性 • 保险需求的差异性 • 保险需求的高弹性
第二节口因素 形势因素 角色和地位 生活方式
直接 易识别
心理因素 动机
社会因素 经济发展水平
认知 学习 态度 价值观念
家庭影响 参考群体
个性与自我观念 替代品的影响 影响消费者购买决策的直接性
对市场营销者而言的识别性
文化因素 文化和亚文化
社会阶层 间接
难识别
一、个人因素
• 人口因素：包括人的一些个人特征，如年 龄、性别、收入、种族、教育程度、家庭 构成、婚姻状况、职业和生命周期阶段等。
•文化与亚文化：文化对消费者行为具有深刻的影响， 它决定了特定社会中成员可接受或不可接受的行为 方式。
文化对投保人的影响主要表现为人们的投保意识、 投保动机等方面的差异。
•社会阶层：社会阶层是指社会中按某种层次排列， 较同质且具有持久性的团体。同一阶层的人有相似 的社会经济地位、利益、价值取向。
高收入阶层和中收入阶层对保险产品有着强烈的 需求，因为具备一定的经济能力来购买保险产品。
•态度：态度是一种养成的偏好，是对一个观点，一个事物或 一类、一组事务以一贯地喜欢或不喜欢的方式作出的反应。
第三节 个人投保决策过程
一、投保决策的主要参与者 • 倡议者：首先提出建议购买保险产品的人，他们通常具有
较强的风险管理意识。 • 影响者：影响者是对倡议者提出建议发表意见的人，影响
该建议是否被采纳。 • 决策者：决策者是指对倡议有决定权的人。如决定是否投
保、投保哪个险种、什么时间投保和选择哪个保险公司和 代理人进行投保等问题。 • 投保人：投保人是指最终与保险公司签订保险合同并按合 同规定缴付保险费的人。 • 被保险人：被保险人是指其财产或人身受保险合同保障、 享有保险金请求权的人。 • 受益人：受益人是指人身保险合同中由被保险人或投保人 指定的享有保险金请求权的人。
第二章 保险需求分析
第一节 保险需求的含义与特征 第二节 个人保险需求及影响因素 第三节 个人投保决策过程 第四节 企业保险需求及影响因素 第五节 企业投保决策过程
第一节 保险需求的含义与特征
一、保险需求的含义
•需求的含义包括两个方面：有需要；有能力 实现。
•保险需求是安全需求的延伸，但并非所有的 安全需求都可以转化为对保险的需求。
企业市场和个人市场的区别
特点 需求单位 购买数量 顾客数量 购买者地理位置
需求波动 价格弹性 分销结构 购买的专业性
对购买行为的影响
交易磋商 相互关系 主要促销方法
个人市场 个人、家庭 量小 多 非常广泛
较小 较大 主要是间接销售 个人性的
主要是个人决策
简单 较少 广告
企业市场 主要是组织 量大 少 相对集中
生理性购买动机，也称为本能动机，是指消费者由于生理 上的需要（如吃、穿等）所引起的购买满足生理需要的商品 的动机。
心理性购买动机，当社会经济发展到一定水平时，激起人 们购买行为的心理性动机往往占重要地位。
•认知：认知就是理解的感觉。人们会经历三种认知过程：选 择性注意、选择性曲解和选择性记忆过程。
•学习：消费者的需要和原有观点及其购买某种特定产品或服 务的动机，都在很大程度上由学习决定着。
• 形势因素：包括购买决策的重要性、时间 压力等。
• 角色和地位：角色是指处于特定地位的个 人应该做出为社会所期待的行为模式。地 位是指与群体中的其他成员相对照，个人 在社会中所处的位置。不同的角色和地位 决定了消费者的投保行为。
二、社会因素
•经济发展水平：从两个方面影响着保险需求：
一方面经济的发展可以创造出许多新的保险需求； 另一方面，经济的发展可以增加人们的收入，把许 多保险需要转化成需求。