全面打造高绩效销售团队
如何打造高绩效团队心得
如何打造高绩效团队心得建立一支高绩效的团队是每个管理者的梦想和追求，是企业在市场中达到顶峰的基石和必要的条件。
你知道如何打造高绩效团队心得是怎样的吗?今天店铺为大家整理了关于如何打造高绩效团队心得，欢迎大家阅读!如何打造高绩效团队心得篇一余世维先生有这样一句话：“当客户的知识、经验和需求超过我们的供给，就会放弃我们了”。
这就在职业化的工作技能中对职业人提出了严格的要求：首先，对于本职工作的最基本技能做到驾轻就熟;其次，对于所从事专业的知识要做到耳熟能详;最后，对于主业周边的相关情况，也要有个基本了解，至少能够起到为客户当“窗口”的作用。
相信有了过硬的技能，加上行之有效的方式，就能进一步促成跟客户的有效沟通。
何谓行之有效的方式?即顾问式销售。
其中令我记忆深刻的扭转观念的关键字句是：我们是在帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。
也就是说要了解客户的真正需求、购买的真正目的，在这个基础上给客户提供指导性建议，这才称得上是销售，而不是传统意义上的卖东西。
东西卖出去了，要想进一步迈向成功，就要尽可能地把客户培养成我们永远的客户，这就要在售后服务上多下功夫，适当地采取恰当的方式进行回访是必不可少的，当然在这个培养的过程中，我们有可能暂时性地受些损失，但放长远来看，这其实也是一种投资，可以当作是我们培养客户品牌忠诚度的成本之一。
只有做到这些，才称得上是一次成功的销售。
都说，态度决定一切，我很认同这个观点。
尤其余世维先生的：“认真做事只能把事情作对，用心做事才能把事情做好!”让我感触颇深。
其实这一点上，每个人都应该深有体会，这句口号尽管平实，但却实现了这一观点的完美概括。
应该时刻谨记，在我们“应该”的基础上，再多做那么一点点，就是这么一点点才能达到出其不意的效果，这便是“预期之外”的惊喜，有时候，这一点点的价值在客户看来甚至高于之前付出许多的“应该”，这也可能将成为提高我们核心竞争力的一个小方面。
这一点点就是用心才能想到和做到的，这才可谓“职业化的工作态度”。
销售团队建设与管理方案
销售团队建设与管理方案销售团队建设与管理方案「篇一」一、制度与标准随着对团队人员的深入了解，通常经理对各团队的人员状况和问题也逐步熟悉，也通过观察和实践，不少人员在工作过程中的各种问题逐步体现出来，因此，需要重新梳理公司以往的销售团队管理制度和标准，如果公司已经有的，需要立即整顿强调，并开始实施，如果是公司目前在管理过程中还没有设定的，则需要重新进行设定，设定的过程中，可参考一下上级、其他区域资深经理和下属主管团队人员的建议，并积极让一线人员参与制度的建议，这样后期在推广起来会更加实用和方便，执行阻力也会更小。
“没有规矩，不成方圆”，制度与标准在设定后，队伍中的每个人都必须要去遵守，作为团队的管理人员更要以身作则，共同遵守，只有这样才能让团队人员认同并愿意去遵守。
二、目标设定任何一个销售团队管理，如果没有可衡量的月度、季度、年度考核目标，团队人员工作起来就像无头的苍蝇，没有方向感，只有核定了目标，大家才能朝这个方向努力!众所周知，在目标设定上需要遵循SMART原则：具体的、可衡量、可达成、相关性、有时间限制，这是一个目标设定的基本原则，但往往在管理的过程中，目标的设定者有时并没有遵守这个原则，不少时候是存有私心的目标设定，如把目标设定再低些，可以让自己的人多拿奖金，长久以往，下面的人员养成了理所当然，一旦公司的目标设定开始逗硬，这些人员会最先抗拒，导致团队的不稳定，甚至增加人员流失的风险;还有一种设定的问题，给到人员的目标很高，人员再努力也达不成，只会造成人员工作激情减弱，干脆在最后就不管目标，随遇而安的心态。
所以，在给人员设定目标的过程中，需要把握一个原则，就是给到的目标是团队人员通过最大努力是可以实现的，一旦完成，可达到主管的期望值，同时也增加人员自我认同感和成就感。
另外，经理需要给不同下属主管按其能力状况，设定能力发展和岗位晋升的目标，主管需要给下属业务人员按其能力，设定发展和岗位提升的目标。
高绩效团队精品PPT课件
第二章
产生团队问题的原因
● 从“组织”分析
表现一：团队精神不牢固 表现二：团队的目标不清晰 表现三：团队的成员构成不合理 表现四：团队的沟通机制不通畅 表现五：团队的冲突管理不健康 表现六：团队的激励机制不给力
第三章
一 揭示：什么是高绩效团队
二 明白：我的团队怎么样 三 掌握：如何打造高绩效团队
工作团队
信息共享 中性（有时消极） 个体化 随机的或不同的
目标 协同配合
责任 技能
集体绩效 积极 个体的或共同的 相互补充的
第一章
什么是高绩效体团队
高绩效团队的典范:雁群
每只雁鼓动双翼时，对尾随的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型 时，比孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。
第二章
产生团队问题的原因
● 从“客观”分析
学习智障
局限思考，专注于个别事件； 归罪于外界因素； 主动积极但缺乏整体思考； 对缓慢发生的变化失察； 从经验中学习的错觉；
社会惰性
工作无法明显区别以突出个人； 个人不必独自对工作成果负责；
第二章
产生团队问题的原因
● 从“我”分析
表现一：物以类聚，人以群分; 表现二：他有什么了不起; 表现三：谁的人; 表现四：总是看别人身上的缺点; 表现五：各人顾各人; 表现六：严于律人，宽于待己。
——管仲
如果把我的厂房设备、 材料全部烧毁,只要留下我 的团队,我仍将是一个钢铁 大王.
第一章
团队的概念
第一章
团队的概念
简单点说：
团队就是一些人 一起做某些事。
第一章
团队的概念
还有你的团队！
第一章
团队是什么
中国文字之“团队”： 有“口”“才”的人和一群“耳”听的“人”组成的组织。 只讲不听的组织是什么？
销售团队建设
如何建立一个和谐的销售团队[大] [中] [小]企业开展，营销是龙头；营销开展，团队是龙头，这是很多企业的共识。
优质订单获取的能力，是企业生存和开展的基石，而这一切的取得离不开市场一线冲锋陷阵的营销将士。
成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在营销团队中找到根源。
营销团队中存在的问题建立高效团队，首先应发现现有团队中存在的问题。
通过对国众多企业的了解，我们不难发现，目前营销团队中主要存在以下十大问题：一、营销人员积极性不高，责任心不强，执行力差二、拉帮结派，独霸一方三、团队矛盾重重，形不成合力四、坐吃费用，营销腐败五、人员工资性支出大，企业营销本钱高居不下六、人员流动大，优秀人才留不住七、客户是营销人员的客户，营销人员离开把客户也带走八、恶意控制销售进度，赚取提成、奖励九、短期行为，无打造品牌意念；重结果，不重过程；重销售，不重市场十、窜货、乱价，扰乱市场秩序营销团队如此“伤痕累累〞，其效率可想而知，企业营销环节出现问题也就难免了。
营销团队出现问题的原因很多，有组织因素、文化因素、制度因素、鼓励因素、领导力因素、人才培养因素等。
高绩效团队建立往往需要多方面综合考虑，系统改善。
在这里，主要想换一种思维，从体制、机制改革出发，谈谈高效营销团队的建立。
营销团队部创业的魅力首先，我们看一个案例：隆力奇成功的奥秘。
隆力奇生物科技股份是目前国规模最大、技术力量最先进的日化产品、保健品的研究、开发和产销基地。
公司开展20年来平均每年以40%以上的增长速度高速、安康地向前开展，成为外乡日化行业的领军品牌。
2007年，隆力奇营业收入到达69．68亿元人民币。
在众多民族日化品牌被外资日化企业收购或消灭的今天，隆力奇成了民族品牌抗衡外资品牌的希望。
隆力奇取得如此成功，其奥秘何在?很多人百思不得其解，一个靠“蛇粉〞起家，身居常熟一小镇，面临外夹击的行业竞争，它怎么有开展的时机呢?通过研究发现，除了其正确的产品策略、推广策略、区域策略外，“部多级承包模式〞是其快速开展的重要原因。
如何打造高绩效、执行力强的团队？ 中旭文化网
一个企业是否有市场竞争力，乃至企业的所有目标的实现，都需要依赖高绩效、执行力强的团队来实现。
因此如何打造高绩效、执行力强的团队，成为企业实现经营目标的必要条件,也是摆在管理者面前的必修课程，以及急需解决的问题。
其实企业家们早已将“执行力”当作口头禅，无论大会小会，他们拉着嗓子喊、拍着桌子叫“执行力哪去了”？把未能完成销售业绩，未能如期开发出新产品等，统统归为执行力不到位。
但执行力不是喊出来的，优秀企业的成功经验值得参考借鉴。
华为从2万块钱的小公司经过不到30年的发展，现在年营收达到近6000亿，累计纳税3000亿，成为中国举足轻重的一流大型企业，成功企业总有它的成功原因，站在一定高度俯视华为的管理，您会发现有许多管理方法是值得我们其他企业参考借鉴的。
其强大执行力是由以下几方面共同促成的：一、利益共同体一家具有强大执行力的企业，必定有德高望重的灵魂人物。
华为的灵魂人物，是低调的任正非。
他白手起家，将华为逐步打造成世界级明星企业。
如果说华为是一艘超级舰艇，任正非便是那个大风大浪中临危不乱的舵手。
华为的执行力，得益于它是一个利益共同体。
只要任正非“吝啬”一点，他的身价早就成百上千亿了，但他没有这样做，其在公司持有股份仅1.42%。
他把剩下的股份，分配给为华为奋斗的全体员工。
任正非的慷慨，将华为打造成一个利益共同体，构筑起了华为人“胜则举杯相庆，败则拼死相护”的精神基石。
国内企业员工主人翁精神不强，有其原由，这些公司的创始人和核心管理层，将股份瓜分殆尽（甚至有企业由创始人及家族100%持股），与之奋斗的员工，享受不到企业成长的红利。
这样的企业，员工忠诚度不强，对管理层认同感弱。
很多民营企业的财富，多为创始人等少数几个人所有，大部分员工成了看客。
华为的财富却是全体员工共同所有，它是一个共苦同甘的团队。
这样，华为的内耗少了，执行力强了。
华为将利益分配写进了制度里。
在华为1997年修改的员工持股规定中，华为主张在顾客、员工与合作者之间，结成利益共同体，努力探索按生产要素分配的内部动力机制。
如何打造持续高效团队
如何打造持续高效团队在学完《如何打造持续高绩效团队》课程，我们初步了解了关于团队的一些基本知识——什么是团队、团队的构成、5Ｐ要素、团队对组织和个人会带来什么样的好处。
明白了企业强大的竞争优势不仅在于员工个人能力的卓越，更重要的是体现在团队合力的强大，体现在那种弥漫于企业中无处不在的团队精神。
所谓团队精神，简单来说就是在大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。
团队精神反映的是个体利益和整体利益的统一，进而保证组织的高效率运转。
团队的绩效源于团队成员个人的贡献，同时永远大于团队成员个人贡献的总和。
团队力量的发挥是组织赢得竞争的必要条件，团队精神可以使组织保持活力、焕发青春，积极进取。
打造高绩效团队，就是要强调发挥团队精神，建立群体共识，快速适应顾客需求，提升工作效率。
现在，请允许我回顾一下本次讲座的相关内容，这堂课程由左凤山教授分四个段落来诠释如何打造持续高效团队这一课题：第一段落分析了影响团队凝聚力的系统架构，阐述了能力架构是决定团队凝聚力的核心因素，也是团队好坏的决定性因素。
那么团队的内聚力从共事和共识两方面又分为有形因素和无形因素。
有形因素的影响包括目标愿景、技巧能力、组织架构、财务来源等。
无形因素的影响包括沟通模式、解决问题的方式、群体作用、个人态度、冲突等。
着重说明好的团队要有凝聚力和团队合作精神，要有默契，要有共同的愿景和目标。
从团队的效率的生命周期来观察，团队的构建又可分为风暴期、正常期、实行期、下滑期。
其中还重点说明了影响团队高效运转的几个关键因素：一是号角不一，各吹格调，二是自己行，别人不行，三是只管自己三分地，不管他人瓦上霜，四是都是别人不跟我合作的思想作怪，五是搞办公室政治，六是官是官，兵是兵，互不往来，七是为了维护各自的地盘利益而不遗余力。
这些都是要在团队组建过程注意克服的消极因素。
第二段落阐述的是团队的发展必须注意的事项，它包括团队形成共识的前提条件：一是自我管理的团队，二是分担领导的职责，三是有个人责任也有共同的责任，四是了解组织目标并为之奋斗，五是集体整合获得工作成果，六是鼓励完全开放的沟通并提出有效的方案，七是能相互学习和经验传递。
企业如何构建高绩效的团队
企业如何构建高绩效的团队在当今竞争激烈的商业环境中，企业的成功往往不仅仅取决于产品或服务的质量，更取决于团队的绩效。
一个高绩效的团队能够高效地完成任务，快速应对市场变化，为企业创造巨大的价值。
那么，企业如何才能构建这样的团队呢？首先，明确共同的目标是构建高绩效团队的基石。
一个清晰、明确且具有吸引力的目标能够让团队成员明白他们共同努力的方向和意义。
这个目标应该是具体、可衡量、可实现、相关联且有时限的（SMART原则）。
例如，一家销售公司的团队目标可以是“在本季度内，将新产品的销售额提升 30%，并将客户满意度提高至 90%以上”。
当团队成员都清楚地知道自己的工作对于实现这个目标的贡献时，他们会更有动力和方向感。
同时，目标的设定应该充分考虑团队成员的意见和建议，让他们参与到目标的制定过程中。
这样不仅能够增加他们对目标的认同感，还能激发他们的积极性和创造力。
而且，目标不是一成不变的，随着市场环境和企业发展战略的变化，要及时对目标进行调整和更新，以确保其始终具有引领性和挑战性。
其次，合理的人员配置是构建高绩效团队的关键。
一个团队要想高效运转，需要具备不同技能、经验和性格特点的成员。
在招聘和选拔团队成员时，企业应该根据团队的目标和任务，寻找具有相应能力和素质的人才。
例如，如果团队的任务是开发一款创新的软件产品，那么就需要招聘具有技术研发能力、创新思维和良好沟通能力的人员。
除了招聘外部人才，企业还应该注重内部人才的培养和选拔。
通过内部培训、岗位轮换等方式，提升员工的能力和素质，为团队输送合适的人才。
而且，在团队组建过程中，要注意成员之间的性格互补和协作能力。
一个团队中既要有善于决策和领导的人，也要有善于执行和细节把控的人；既要有思维活跃、敢于创新的人，也要有稳重踏实、注重风险控制的人。
再者，有效的沟通是构建高绩效团队的桥梁。
良好的沟通能够促进信息的流通，避免误解和冲突，提高团队的协作效率。
企业应该建立畅通的沟通渠道，让团队成员能够及时、准确地交流信息。
IT企业： 如何打造高绩效团队—李玉萍
传承企业文化，打造高绩效团队
主讲 : 李玉萍关于李来自萍国际注册咨询师；广东省中小企业促进会丏家委员会核心丏家、 全球华人500强讲师； 北京大学、武汉大学等国内多所院校总裁班、MBA 客座教授及外 聘讲师；中国官斱品牌认证机构客座教授、中国CME签约讲师； 主编“管理上市”系列丛书（《绩效剑》、《文化道》、《上市 策》；《自造不凡》（机械工业出版社）；《新产品营销管理技 巧》(北京大学出版社)。 曾服务国内多家大型企业集团及上市企业：云天化股份、中铁集 团、顺丰速递、斯兰集团、韶钢集团、徐工科技、中国建设银行、 TCL、嘉陵集团、广晟集团、周大福集团、蒙娜丽莎、新中源集团、 杭萧钢构等。
课程价值
通过学习可以—— 领悟企业文化的精髓以及作为主管的文化责任 理解作为团队主管的角色和基本职责 掌握团队有效管理团队成员的策略与技巧 掌握团队建设的技巧和斱法，有效达成公司目标
— END —
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售队伍规模
业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一， 因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加 计算基数：
某地1000个A类客户，2000个B类客户， A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问， 若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务 员。
28
销售队伍的报酬
三种基本的销售队伍报酬方法：
业务管理 计划、客户 成本、信息
人员管理 组织、培训 行为、评估
21
控制销售管理的两大资源
客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔
和训练
22
销售管理体系
公司对自身的销售团队设定游戏规则， 从而管理好销售团队，再通过销售团队控制 好公司的客户资源，从而提高公司的整体销 售实力
1、营销管理概念
营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交 换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和 管理过程
营销是一种企业经营哲学的思想 营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值 企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是
副产品 ——杜拉克
7
营销管理概念
营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、 定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的 交换的一种过程
纯薪金制： 公司管理简单化，降低队伍流动性 纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，
控制了成本 薪金佣金混合制：取两者之优
1/4的公司采用纯薪、纯佣制， 3/4的公司采用两者结合
29
薪酬奖励制度：
a、薪酬策略：
• 薪酬是留住人才和激励士气的一个重 要基础因素.
• 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、 福利及发展机会.
其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执 行和控制
营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助 企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机 和构成
8
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
10
销售观念与营销观念的对比
出发点 重点 销售观念 工厂 获利
营销观念 市场 顾客需求 整合营销
通过客户满意来获利
吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍， 对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍
11
营销管理观念
社会营销观念
要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司 利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。 农夫山泉 一分钱支持奥运 希望小学 捐款
12
2、销售管理现状:
销售管理的五要素 产品流 资金流 信息流 信用流 情感流
13
销售管理的基础
销售组织管理体系：开发、激励销售队 伍，调动积极性，提升业绩。
销售业务管理流程：开发、管理客户， 进行成本、信用控制，促进销售。
14
中国企业销售管理的困境：
抵御市场风险的能力不强，应变能力差， 寿命不足7年
Customer Solution
消费者解决方案
Customer Cost
购买成本
Communication 沟通交流
Convenience
方便性
9
营销管理观念
目前全球企业五种观念指导下的营销活动
1、生产观念 2、产品观念 3、价格观念 4、销售观念
大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、 坟地 5、营销观念
平缓持续上升
19
中外企业在销售上的差别
中方企业 外资企业
目标
短期利益 长期利益
手段
炒作
销售网络建设
信息管理
单向
双向
信用客户管理 不重视 重视规范
人员管理
利益趋动 素质与能力开发
绩效评估
简单量化 行为过程管理
销售团队
散兵游勇 团队作业
流动率
高
低
20
中国企业销售管理变革
更新销售管理理念 建立健全销售管理体系 学习使用先进的销售管理技术
25
销售队伍的战略
每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当 的时间以适当的方式访问恰当的顾客。
现代推广的接洽方式有：
与顾客一对一洽谈； 销售小组对一群顾客； 推销会议；
业务员对一群顾客； 销售联谊会、现场展示会； 销售专题研讨会。
26
销售队伍的结构
按地区组成销售队伍： 按产品组成销售队伍： 按顾客结构组成销售队伍 复合的销售队伍
• 费用超支、品质不良、工作失误是真正 的成本损失。
30
b、制定原则：
(1) 互利双赢：劳资平衡、双方得益. (2) 简单明了:不必太复杂难于计算. (3) 公平公正:一视同仁、晋升通畅. (4) 多劳多得:高绩效、高收入. (5) 水准适合:与当地水准有优势. (6) 激励原则:内心需求期望
品牌地位
销售人员
1、客户的服务工作 2、市场调研工作 3、处理客户异议
18
中外企业销售管理的差异
中方企业
外资企业
销售目标
追求销售额 追求市场份额和销售额
营销投入重点 广告投入
销售网络建设
销售渠道
批发客户
重点放在零售终端
销售人员管理 高提成 重视培训、销售人员收入
以工资为主、结合绩效
销售曲线
先升后降
经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而 入，处于高风险、高成本的环境中
缺乏团队精神，销售队伍专业素质差， 专业的销售管理人员缺乏，业务人员高 流失率
15
销售管理不足的原因
1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营 成本过高
2、信用管理系统缺乏，造成高风险 3、人力资源的管理、开发和培训 4、企业销售信息管理和客户管理落后 5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单
量化，唯业绩是图，无长期稳定感。
16
企业与销售人员谋求的利益
企业 1、稳定的销售收入
低成本管理 2、稳定的客户群体
稳定的销售队伍 3、提高市场地位
提高企业形象价值
销售人员 1、稳定的个人收入
2、稳定的工作
3、个人的升迁机会
17
企业与销售人员应做好的工作
（除追求利润和收入外）
企业
1、维护客户群体 2、建立市场信息系统 3、增强产品在市场的
23
3、管理销售团队
销售队伍的设计 包括销售队伍的目标、战略、结构、
规模、报酬五个方面 销售队伍的管理 销售队伍的推销原则 设计和管理销售队伍的步骤关系图
24
（1）销售队伍的设计
销售队伍的目标
老的观念是销售队伍应该“销售、销售、 再销售”。
现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为 分享利润的合伙人。