农资行业分析及销售理念

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购买动机是消费者需求与其购买行为的中间环节， 具有承前启后的中介作用。 概括来说，购买动机对购买行为有以下三种功能： 1、始发功能 购买动机能够驱使消费者产生行动。 2、导向功能 购买动机促使购买行动朝既定的方向，预定的 目标进行，具有明确的指向性。 3、强化功能 行为的结果对动机有着巨大的影响。正强化能 够肯定行为，鼓励行为，加强行为；负强化则可以 削弱行为，惩罚行为，不定行为。
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步骤实施二：通路精耕的第二阶段主要是对 第一阶段的总结、资料的修订、数据分析， 在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频 率。核心是以销售量为基础的数据分析 。 售点中产品的存货分析 通路产品的周转率分析 客户等级标准 拜访频率调整 配送运力调整：

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开拓准客户的方法： 1． 直接拜访法 2． 连锁介绍法 3． 接受前任销售代表的客户资料 4． 用心耕耘您的客户 5． DM和宣传单的运用 6． 销售信函 7． 黄页电话 8． 植保会、促销会等 9． 扩大您的人脉
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人口：人口数，年龄结构，性别，职业等。 文化：文化程度，消费习俗，宗教信仰，道 德规范，价值观，审美观， 社会阶层：常见的社会阶层分层标准主要有 职业地位、收入状况、教育程度、权力大小、 家庭背景、居住区位等。不同阶层人们的经 济状况、价值观念、兴趣爱好均有差异。

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1、建立联系技巧 2、提问技巧 3、概述产品益处技巧、 4、了解客户需求技巧、 5、重述、详述产品的益处特点技巧、 6、处理客户异议技巧 7、总结和销售技巧


1、感情动机 动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费 者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪 体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上， 会表现出不同的购买动机，具有稳定性。 2、理智动机 消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的 效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观 性周密性控制性。 3、惠顾动机 感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商 品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯 地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。
绝招就是将简单的动作练到极致！ 1、定位招：良好的市场定位比什么都重要！ 2、点线面招； 3、技术销售招； 4、感情招； 5、层层销售招； 6、高空推广招 7、利益招； 8、门店导购招 9、分析招

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1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、 分销、批发通路及县级市场作业。 2、步骤实施一阶段： A基础资料的收集和整理 ； B确定拜访对象 ； C客户简单分级 ； D路线设定及拜访频率的初步确定 ； E拜访 ； F配送。 第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销 售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定， 着手进行渠道精耕的第二阶段

欺骗人只可欺骗一时，而永—接触到一个新的有机会的客户时，要 下定决心，不可犹豫不决，坐失良机 。 决心就是信心！ 决心小故事一则： 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出 而放弃行动，需要多次磨练多次试验，找准方 向方能跳出。

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进取心——为自己定预期销售目标及理想的利 润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 根据自己的销售目标，进行销售分解，然后 再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心 是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多 多的保障。

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理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品 质、特性等各方面问题。 1、对产品理解； 2、对客户理解； 3、对企业理解； 4、对往来帐理解； 5、对市场销售情况理解； 6、对竞品理解。 对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你 的销售。
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作为一名推销员，要想取得成功，就必须使自 己能够担当起多重身份角色，具备多项工作能 力 ： 社会角色：朋友；外交家；心理学家；教师； 解难人；创新人；健谈者；分析家；哲学家； 管理角色：管理者；信息调研者；变革促进人； 业务角色：业务员，推广员，宣传员。

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特点： 1、迫切性：由消费者的高强度需求引起的。 2、内隐性：消费者出于某种原因而不愿让别人知道 自己真正的购买动机的心理特点。 3、可变性：优势消费需求与辅助消费需求。 4、模糊性：由于人们动机的复杂性，多层次和多变 性。 5、矛盾性：“两利相权取其重，两害相权取其轻”
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观察力— 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客 户的类型、偏好、意向； 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、 特性、对策和解决方法。 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐 观察，以便避免呆帐死帐！ 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售 情况及措施，以方便应对。

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营销人员要与各行各业、各种层次的人接触， 因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才 能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。 但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。 因为我们没有时间、机会去作太深入的了解 和研究的。 一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、 候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂 志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。

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做农资销售，需推销的内容包括自己(oneself)、观 念(conception)和产品(product)。 运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，最后 推销产品。 不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客 户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理 由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也 要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻 客户对陌生销售代表的疑虑。 有时候与经销商交朋友就是做生意！
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一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内 最基本的11条法律知识： 农资法律法规；经济合同法； 价格管理条例；产品质量法； 消费者权益保护法；商标法； 反不正当竞争法； 广告法； 商业秘密规定； 专利法； 公司法；

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能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的 条件： 懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理， 防治对象等； 农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解； 农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、 果树修剪等； 一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知 识着重点及防护等知识；

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说服力—有强劲的说服能力，技巧地介绍产品 的优点，帮助经销商挣钱，常能赢得客户的心 动而成交。 1、说服经销商推广产品； 2、说服企业领导给予市场支持； 3、说服经销商认同我的销售理念及公司品牌。

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分析力—站在经销商的立场分析本地的市场、 种植结构、购买力、价位、赢利潜力，能分析 更周到则更能掌握成交胜算。 市场分析不到位，产品卖点讲不透，客户利益 不明确，渠道划分不清晰，如何做好业务？
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关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各 项问题，并给予完善的解答，才能博取他们的 信任；站在公司的角度考虑企业营销，才能更 好地顾全大局，做好营销。 关心小故事一则： 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的 尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈 妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走，幸 福会一直跟着你的！”！

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1、建立联系技巧
首要的就是与客户建立联系 与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客 户的需求，做到“知己知彼”。 1、获取客户信任 2、建立联系的具体步骤：问候客户，自我介 绍，进一步发展与客户的关系，进行对话性质 的拜访，主动控制谈话的方向，保持相同的谈 话方式，有礼貌 ，表现出专业性
创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这 就是您赚钱的先机。 1、对市场的创造； 2、对产品的创造； 3、对竞品的创造； 4、对营销的创造。 一个成功的营销员，他一定创造了一片市场，缔造 了一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。
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想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出它 未来的销售远景，加以对产品信心及销售工作， 作最好的判断与说明，才可以说服经销商销售 你的产品，卖力推广你的产品。 1、想象你的市场； 2、想象你的产品前景； 3、想象你的推广思路； 4、想象你的工资与提成！！`
农资行业分析及销售理念




一、农资销售成功的要素 二、农资成功营销九大法则 三、客户购买动机之研判 四、农资销售技巧 六、经销商类型分析与对策 七、应付难缠客户的功夫 八、农资业务员的基本素养
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农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的 业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有 其失败的原由！ 但做好农资不简单，其有一定的成功要素： 1、专业知识； 2、销售六心； 3、销售八力； 4、丰富常识； 5、PSC法则。
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销售10项步骤之一：事先的准备 之二：让自己的情绪达到巅峰状态。 之三：与顾客建立信赖感。 之四：了解顾客的问题、需求 之五：提出解决方案并塑造产品价值 之六：做竞争对手的分析 之七：解除反对意见 之八：成交 之九：请顾客转介绍 之十：售后服务。
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我们要掌握以下内容： １． 了解商品的构造和技术性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保养措施 ４． 熟知商品的与众不同之处 知己知彼，百战不殆！

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作为农资业务员，就要了解营销： 营销的基本知识与技能： 营销4P理论； 营销4C理论； 市场调研的方法与方式； 市场行情分析基本理论； 顾客满意度； 营销计划与产品推广促销方案的写作。

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说话：一个人学会说话时必须同时学会听 话，这两个结合起来才叫会说话。 耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地 听，二者结合才能耐心地营销！ 营销耐心小故事一则： 西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的 爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人， 经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。