拉赞助技巧及注意事项

拉赞助小组人员须知

1.出去拉赞助的人员，拥有活动决定权。当赞助商提供某策划外的条件时，可由自己决定

是否答应赞助商的要求。

2.拉赞助时，以每2-3人为一小组。以项目组内人员带一外联部人员的形式，一般情况下

以项目组内人员为组长。

3.与赞助商谈时，以组长先行发言，随后可自由发言。

4.与赞助商商谈时，先简略介绍下我们的活动、活动群体。强调突出我们活动的参与人数

之多、受众方之广、22家高校的合作、22家高校分布广等内容。从赞助商感兴趣的地方出发介绍。

5.赞助商需要的是通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益。

6.在同赞助商商谈时，务必注意自我的定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：赞助商提

供财力，我方提供人力，大家一起把活动搞好。我们得到赞助商的支持使活动顺利开展，赞助商在活动中得到广告宣传，双赢。

7.一些礼节上的注意点：a.衣着整洁，并沉稳些。b.不要迟到。c.无不良习惯（抠鼻子、挖

耳朵、跷二郎腿）。

8.充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。

9.当赞助商提出的条件时，如果没有把握，不要随便答应下来。

10.交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即我们能做什么，准备如何落实。不要一味的夸

大宣传效益。

11.哪些宣传方式，准备如何落实才是我们自始自终要强调能突出的。

12.若金额预算出现分歧，在和赞助商沟通时，可通过组织语言，表述以下三点意思。我方

的价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；合作双方要有合作诚意，如果你方价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现；一起把活动搞好，是我们共同的目标，必需的经费是不能“偷工减料”的，所以我们不应该把时间花在一两百的讨价还价中，而应该商讨如何把活动做得最好，这才是对双方都更有利的。（备注：大概意思就是这样的，但话不能这么说，要注意自己的说话技巧）。13.选择好去的路线、明确公司地址（最好一次去多家），并且与公司负责人先用电话约好

时间。

14.对赞助方的最新动态应有所了解。（如电信正在推广189）。

15.选择好你的拍挡，每次拉赞助最好2－3个人一组，男女搭配。分好工：谁做记录，谁

解说，谁回答问题。

16.每去跑一家赞助后，无论失败与否，一定要拿到其中一个人的联系方式。

17.在可能处于劣势的情况下不要用话把自己逼到死角，比如：请问您有没有这方面的意

向？如果对方说没有，就彻底没的谈了，不妨聊聊对方的情况需求，表示我们的合作优势合作诚意…给自己留下充分的回旋余地。

18.关门时不要背对对方，尤其小心沉重的双开门，不要弄出声响。

背的包不要放地上，拎的包不要放桌上，手要放在明处（桌面上），但胳膊肘不要上桌，不要用手指手肘等尖锐物冲着对方。

19.早饭一定要吃（上午去的话），但不要吃味大的那些。

20.不要为商家盲目改变自己的目的，别人说什么我们不要都说能做。

21.谈赞助的时候可以让一个人谈，一个人回答问题，另一个人来记录，这样可以寻查谈话

中的利弊，给人留下认真并且训练有素的印象，让对方觉得他很受重视，说话时也会更慎重。

22.谈话时及早切入主题，让别人明白你的来意。说的话是一个简单的提纲，而提供的材料

是完全版的。

23.在提到我们可以提升对方品牌形象时最好不要明说，别人会气不过：难道我们形象不好

必须要你来提升。

24.拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他

的问题。并记录他的观点和看法。

25.拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真

对待的。

26.赞助中的一起不确定性话题，注意！！不是所有的学校都能挂横幅、不是所有的学校都

允许商业活动、深入社区以及环教方面的宣传是因学校而异的。

27.拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。

28.切记我们拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公

司的高层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。

29.环教的学校也可以放箱子。

朱晓峰

2009-2-24