商务谈判报价案例3篇

商务谈判报价案例3篇

因地制宜的价格政策

企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。

为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事

处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大

的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基

本目标，并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲，这一报价思

路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，

为将来获取长期利润打基础。

公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。

用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。

因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求

对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需

要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这

恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算

机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争

对手高出许多。

面对这种情况，为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有三种选择：

一是“好货当作一般货便宜卖”，这需要考虑是否要打破公司的价格政策;

二是降低1000X的产品质量，进而降低成本，利用原有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务，但这同时也可能影

响1000X计算机的品牌声誉，不宜采取;

三是推迟交货期限，利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用，所以可以

大大降低价格。

为了进一步明确选择，我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素，既竞争对手的情况。

未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素。

由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8%～10%左右，所以，及早占领德国市场是非常必要的。这进一步说

明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润，而是销售数量，是市场份额。

可以降价。主要从竞争对手方面来看，多极电子管公司的竞争对手主要有三家。由于科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，

所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而且

前面提到，从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。所以，多极电子管公司可以在价格适当降低的情况下，强调与其质

量差异。有利降价因素：

2.对于E.D公司来说，其价格与多极电子管公司不相上下，所以，它对多极电子管公司的价格策略影响不大。

3.迪克里克斯公司的产品质量很差，构不成威胁。

其次还有两个有利于多极电于管公司的情况：

一是该公司与多极电于管公司曾有过业务往来，并且其职员几乎都乐于操作多极电子管公司的计算机，这说明用户对多极电子管公

司的产品有很大的好感，非常有利于这次合同的签署;

二是科捏格公司今后一两年内还需要购买两台全套的计算机设备，这很符合我们前面所设定的以销售数量为目标的定价目标，具有获

取长远利益的可能性，这一点同时也可以作为说服总公司允许对价

格政策有所变通的主要依据。

我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要

集中在价格方面。而鲁布公司的价格只有14.2万马克，是很有竞争

力的，也是最具有威胁性的。

综上所述，多极电子管公司1000X计算机的报价可以有两种选择：

掌握情报，后发制人在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，

罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相

关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到

该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多;产品的

需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景

的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接

受了我方的价格，购买了大量该产品。

评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

制造虚假情报，声东击西某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持

要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我

方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

掌握环境情报，以静制动，静观其变1987年6月，济南市第一

机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。

双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：

卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台

提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己

的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的

境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公

司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

获得有用情报，正确认定价值1982年，石家庄市第三印染厂准

备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，

规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大

量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240

万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查

发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989

年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低

转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。

评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判

之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。

评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜

一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个?把它放在我

们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧?”丈夫答道：“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱?”研究之后，他们

决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。

他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟!没错，就是这座钟!”丈