信用销售管理PPT课件
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信用管理(PPT95页)
销售
(xiāoshòu)
订单(dìnɡ dān)、发货
部门 考虑客户风险
财务部门
记帐、结算
销售额下降
拖欠仍会 大量发生
流动资金紧张
弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。
3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。
第十一页，共94页。
管理(guǎnlǐ)误区之三
• 企业内部资金和项目审批不科 学，领导主观盲目决策；
缺少准确判断客户的信用状况 的方法；
没有正确地选择结算方式和结 算条件；
对应收帐款监控不严；
对拖欠帐款缺少有效的追讨 (zhuī tǎo)手段；
对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系
对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程
第五页，共94页。
10万
D：立即催收、
发催讨函
C：上门催讨
金额 (jīn é)
C
A
B
D
60天 帐龄
第二十八页，共94页。
DSO——销售(xiāoshòu)变现天数
6月30日 总应收帐款 3500000元
倒
6月的销售额 1400000 30天
推
5月的销售额 1600000 31天
法
4月的销售额 500000 10天
DSO为 71天
销售与回款两难问题的症结(zhēng jié) 企业在应收账款管理上的误区
第八页，共94页。
销售(xiāoshòu)与回款两难问题的症结
• 在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销） 以争取客户(kèhù)扩大销售，另一方面巨大的信用风险 使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。
信用销售管理6
资金积压期间=存贷周转期＋应收帐款周期--应付帐款周转期
二. 传统销售业务流程分析
1. 客户建立流程:
销售员 拜访客户
客户情况 调查报告
建立业
是
客户
务关系
档案
否
缺陷:
销售部门注重客户需求,产品的销售以及销售任务的完成, 很少考虑客户信用风险.
国内现状:
☆客户信息零散 ☆客户信息不全面 ☆客户信息陈旧 ☆客户信息管理不科学
客户信用评估
应收账款控制
(2). 企业信用管理部门的职能
“管理功能”的五大方面:
客户管理档案 客户授信 应收账款管理
欠款追讨要
利用征信数据开拓市场
具体职能: (P.190) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
四 . 全程信用管理构架控制
销
售 客户
过 程
开发
争取 订单
签定 合同
指 供应商评价
过往付款记录 标
产品与市场
发展前景
地区信用状况
付款担保
可替代性
小
计
中小企业信用指标体系
0.0~2.0
分值 2.0~4.0
4.0~50.
权重 (%)
3 2 3 5 2 3 8 5 4 2 10 3 50
中小企业信用指标体系(续)
关键指标
分值
经营年份(年)
定 雇员人数(人) 流动比率
量 速动比率
4.0~50. >10 >1000 >2.2 >1.2 >1000 <0.7 >5000 >10000 >12 >8 >10 >8
权重 (%)
二. 传统销售业务流程分析
1. 客户建立流程:
销售员 拜访客户
客户情况 调查报告
建立业
是
客户
务关系
档案
否
缺陷:
销售部门注重客户需求,产品的销售以及销售任务的完成, 很少考虑客户信用风险.
国内现状:
☆客户信息零散 ☆客户信息不全面 ☆客户信息陈旧 ☆客户信息管理不科学
客户信用评估
应收账款控制
(2). 企业信用管理部门的职能
“管理功能”的五大方面:
客户管理档案 客户授信 应收账款管理
欠款追讨要
利用征信数据开拓市场
具体职能: (P.190) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
四 . 全程信用管理构架控制
销
售 客户
过 程
开发
争取 订单
签定 合同
指 供应商评价
过往付款记录 标
产品与市场
发展前景
地区信用状况
付款担保
可替代性
小
计
中小企业信用指标体系
0.0~2.0
分值 2.0~4.0
4.0~50.
权重 (%)
3 2 3 5 2 3 8 5 4 2 10 3 50
中小企业信用指标体系(续)
关键指标
分值
经营年份(年)
定 雇员人数(人) 流动比率
量 速动比率
4.0~50. >10 >1000 >2.2 >1.2 >1000 <0.7 >5000 >10000 >12 >8 >10 >8
权重 (%)
信用销售管理
第十四页，共50页。
信用政策(zhèngcè)文本的重要性 1．为整个流程定下明确的目标和宗旨 2．详细描述了信用流程的每一个步骤 3．书面的信用政策利于企业的参照执行(zhíxíng) 4．明确的审批和操作标准减少了人为因素的影响
第十五页，共50页。
5.3.2信用(xìnyòng)政策的内容和制定
最终评估值(%) 86-100 61-85 46-60 31-45 16-30 0-15 缺少足够证据
等级 CA1 CA2 CA3 CA4 CA5 CA6 NR
风险类别 可以忽略不计:给予优惠的结算方式 很小:迅速给予信用核准 平均水平:正常进行信用核定 高于平均水平:信用监控 较高于平均水平:寻求担保 极高:不予交易
信用(xìnyòng)销售管理
2021/11/5
第一页，共50页。
5．1信用(xìnyòng)销售总论 英国一个信用管理研究小组的研究表明，如果 一家企业在向客户销售中实行规范的信用销售 管理，那么企业会按时收回绝大部分的应收账 款(zhànɡ kuǎn)，坏账比例一般会降低84%。
第二页，共50页。
第十七页，共50页。
风险指标
表面印象 组织管理 产品与市场 市场竞争性 经营状况 发展前景 交易利润率 对产品的要求 对市场竞争力的影响 对市场吸引力的影响 担保条件 可替代性 付款记录 银行信用 获利能力 资产负债表评估 资本总额 偿债能力 合计 最终评估值(%)
表5－1 客户资信(zī xìn)评估标准
考虑三个基本(jīběn)因素 一是同行业竞争对手情况 二是企业承担失信违约风险的能力。 三是客户的资信程度。
表5-1和表5-2对客户的信用(xìnyòng)标准评估进行了量化
西方企业传统经验认为，客户的资信程度通常取决于5个方面，即 客户的信用品质（Character）、偿付能力（Capacity）、资本 （Capital）、抵押品（Collateral）和经济状况（Conditions）， 简称“5C”系统。
信用政策(zhèngcè)文本的重要性 1．为整个流程定下明确的目标和宗旨 2．详细描述了信用流程的每一个步骤 3．书面的信用政策利于企业的参照执行(zhíxíng) 4．明确的审批和操作标准减少了人为因素的影响
第十五页，共50页。
5.3.2信用(xìnyòng)政策的内容和制定
最终评估值(%) 86-100 61-85 46-60 31-45 16-30 0-15 缺少足够证据
等级 CA1 CA2 CA3 CA4 CA5 CA6 NR
风险类别 可以忽略不计:给予优惠的结算方式 很小:迅速给予信用核准 平均水平:正常进行信用核定 高于平均水平:信用监控 较高于平均水平:寻求担保 极高:不予交易
信用(xìnyòng)销售管理
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第一页，共50页。
5．1信用(xìnyòng)销售总论 英国一个信用管理研究小组的研究表明，如果 一家企业在向客户销售中实行规范的信用销售 管理，那么企业会按时收回绝大部分的应收账 款(zhànɡ kuǎn)，坏账比例一般会降低84%。
第二页，共50页。
第十七页，共50页。
风险指标
表面印象 组织管理 产品与市场 市场竞争性 经营状况 发展前景 交易利润率 对产品的要求 对市场竞争力的影响 对市场吸引力的影响 担保条件 可替代性 付款记录 银行信用 获利能力 资产负债表评估 资本总额 偿债能力 合计 最终评估值(%)
表5－1 客户资信(zī xìn)评估标准
考虑三个基本(jīběn)因素 一是同行业竞争对手情况 二是企业承担失信违约风险的能力。 三是客户的资信程度。
表5-1和表5-2对客户的信用(xìnyòng)标准评估进行了量化
西方企业传统经验认为，客户的资信程度通常取决于5个方面，即 客户的信用品质（Character）、偿付能力（Capacity）、资本 （Capital）、抵押品（Collateral）和经济状况（Conditions）， 简称“5C”系统。
第七讲信用销售管理
2011-12-8 3
二、企业信用管理的主要内容
（一）确定客户资信 （二）制定信用政策 （三）应收帐款管理
2011-12-8
பைடு நூலகம்
4
（一）确定客户资信
1、客户资信调查
客户信用调查范围：金融机构； 客户信用调查范围：金融机构；专 业资信调查机构； 业资信调查机构；客户或行业组织 内部调查。 ；内部调查。 客户调查内容： 客户调查内容：对客户经营者个人 进行调查；对客户企业进行调查； 进行调查；对客户企业进行调查； 客户资金筹措状况调查； 客户资金筹措状况调查；客户支付 情况调查。 情况调查。
2011-12-8
2
有关资料：
商业信用是整个信用制度的基础， 商业信用是整个信用制度的基础，我国目前的信 用缺失主要表现在商业信用之中， 用缺失主要表现在商业信用之中，突出反映为企业 之间相互拖欠所形成的“三角债”问题。 之间相互拖欠所形成的“三角债”问题。企业之间 尤其是国有企业之间的相互拖欠货款， ，尤其是国有企业之间的相互拖欠货款，逾期应收 账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。 账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。我 80%以上的企业长期受 三角债”问题困扰。 以上的企业长期受“ 国80%以上的企业长期受“三角债”问题困扰。有 资料显示，在发达的市场经济中， 资料显示，在发达的市场经济中，企业间的逾期应 收款约占贸易总额的0.25 0.5%， 0.25～ 收款约占贸易总额的0.25～0.5%，而我国这一比率 高达5%以上，且呈逐年增长趋势。2008年 5%以上 高达5%以上，且呈逐年增长趋势。2008年，据有关 部门对全国57469 57469户国有及国有控股工业企业有关拖 部门对全国57469户国有及国有控股工业企业有关拖 欠问题的调查显示，在企业应收账款7887亿之中， 7887亿之中 欠问题的调查显示，在企业应收账款7887亿之中， 属于拖欠的应收账款约有5500亿元， 70%。 5500亿元 属于拖欠的应收账款约有5500亿元，占70%。在应 收账款中，属于被拖欠的占65% 而且账龄已在3 65%， 收账款中，属于被拖欠的占65%，而且账龄已在3年 以上，事实上难以收回的约占24 24％。 以上，事实上难以收回的约占24％。
二、企业信用管理的主要内容
（一）确定客户资信 （二）制定信用政策 （三）应收帐款管理
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（一）确定客户资信
1、客户资信调查
客户信用调查范围：金融机构； 客户信用调查范围：金融机构；专 业资信调查机构； 业资信调查机构；客户或行业组织 内部调查。 ；内部调查。 客户调查内容： 客户调查内容：对客户经营者个人 进行调查；对客户企业进行调查； 进行调查；对客户企业进行调查； 客户资金筹措状况调查； 客户资金筹措状况调查；客户支付 情况调查。 情况调查。
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有关资料：
商业信用是整个信用制度的基础， 商业信用是整个信用制度的基础，我国目前的信 用缺失主要表现在商业信用之中， 用缺失主要表现在商业信用之中，突出反映为企业 之间相互拖欠所形成的“三角债”问题。 之间相互拖欠所形成的“三角债”问题。企业之间 尤其是国有企业之间的相互拖欠货款， ，尤其是国有企业之间的相互拖欠货款，逾期应收 账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。 账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。我 80%以上的企业长期受 三角债”问题困扰。 以上的企业长期受“ 国80%以上的企业长期受“三角债”问题困扰。有 资料显示，在发达的市场经济中， 资料显示，在发达的市场经济中，企业间的逾期应 收款约占贸易总额的0.25 0.5%， 0.25～ 收款约占贸易总额的0.25～0.5%，而我国这一比率 高达5%以上，且呈逐年增长趋势。2008年 5%以上 高达5%以上，且呈逐年增长趋势。2008年，据有关 部门对全国57469 57469户国有及国有控股工业企业有关拖 部门对全国57469户国有及国有控股工业企业有关拖 欠问题的调查显示，在企业应收账款7887亿之中， 7887亿之中 欠问题的调查显示，在企业应收账款7887亿之中， 属于拖欠的应收账款约有5500亿元， 70%。 5500亿元 属于拖欠的应收账款约有5500亿元，占70%。在应 收账款中，属于被拖欠的占65% 而且账龄已在3 65%， 收账款中，属于被拖欠的占65%，而且账龄已在3年 以上，事实上难以收回的约占24 24％。 以上，事实上难以收回的约占24％。
《销售管理》第14章客户信用管理
第一节 赊销、信用与信用管理的相关概念
二、信用
❖信用是一种建立在信任基础上的能力，是不用立即 付款就可获取资金、产品、服务等的能力。
第一节 赊销、信用与信用管理的相关概念
三、信用管理
企业信用管理的内容： ❖制定信用政策； ❖管理客户资信； ❖管理应收账款。
第二节 企业信用管理与销售业务流程再造
第三节 制定信用政策
五、信用额度
信用额度又称信用限额，包括企业发放给客户群的总 体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度。 为客户确定信用额度的方法主要有： 1、根据收益与风险对等的原则确定。 2、根据客户企业营运资金净额的一定比例确定。 3、根据客户清算价值的一定比例确定。
第三节 制定信用政策
思考题
1.销售变现天数是如何计算的? 2.销售业务流程再造的关键环节包括哪些? 3.企业信用政策主要包括哪些方面? 4.什么情况下可以适当放松企业信用管理政策? 5.什么情况下应该收紧企业信用管理政策?
（一）销售业务流程再造的原则
1、围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作 2、让后续过程的有关人员参与前段流程 3、将信息处理融入产生该信息的实际工作中 4、将地域上分散的资源集中化 5、将平行工序联结起来而不是集成其结果 6、决策点下移并将控制融入过程中 7、在源头获取信息
第二节 企业信用管理与销售业务流程再造
第三节 制定信用政策
三、现金折扣
❖现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客户在规 定的时间内付款所给予的客户发票金额的折扣，以鼓励 客户及早付清货款。
❖企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含着两个 要素：折扣期限和折扣率。
第三节 制定信用政策
三、现金折扣
❖折扣期限：在多长时间区间内给予客户折扣优惠 ❖折扣率：在折扣期限内给予客户多少折扣
企业信用管理ppt课件
8.联系客 户
9.逾期账 款内部催 收
10.逾期 账款外部 催收和坏 账抵消
11.客户 信息资料 整理更新
货款 回收
事后管理
统计分析结论
信 用 管 理 的 功 劳 ！
4企业信用管理带来的好处
案例
一汽集团大连柴油机厂是一家年销售额20多亿的大型国有企 业，1997年被拖欠的账款高达四亿七千多万，2001年开始实 行全程信用管理模式，几年后逾期应收账款降低到7840万元， 并累计收回欠款近4亿元。 一汽大柴的成功管理经验说明，企业只有引进先进的经营管 理机制，实行科学、全面的信用管理制度，才能从根本上解 决赊销和应收账款的问题。
企业信用管理
我国许多行业已经进入买方市场时期
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0% 电文交医造电日金服化橡小大石建木批食仪计家纺
气教通药纸子化属装学胶型型油材材发品器算电织
体运医
制 原塑机机化 加贸饮仪机
育输疗
品 料料械械工 工易料表
企业赊销达成的 交易额占总交易 额的40%以上。
案例
一汽大柴的应收帐款管理工作曾经走过了一个十分曲折的道路。 早在1997年，该公司为了压缩已经出现的大量的逾期应收帐款， 像许多大型企业一样，成立了“清欠办公室”，组织大量人力四 处讨债。然而这种“事后救火”式的管理并没有起到理想的效果， 而且“前清后欠”，企业疲于奔命。
后来，公司管理层决定实行应收帐款的严格控制，成立了“应 收帐款控制室”，使风险管理由“救”向“控”的方式转变，实 行“无风险经营战略”。但是，这种战略和管理方式虽然大幅度 地减少了应收帐款，同时也使公司的销售额大幅下降，降低了企 业在同行业中的竞争力。
第7章 客户管理《销售管理》PPT课件
衣
7.1.3 客户关系管理系统的基本功能
1.客户市场管理子系统 • （1）系人和业务建立关联；把电话号码分配到销售人员；记录电 话细节，并安排回电；电话营销内容草稿；电话录音，同时给 出书写器，用户可做记录；电话统计和报告；自动拨号等。
• （2）营销管理，主要功能包括：在进行营销活动（广告、邮 件、研讨会、展览会等）时，能获得预先定制的信息支持；把 营销活动与业务、客户、联系人建立关联；提供类似公告板的 功能，从而实现营销文件、分析报告等信息的共享；跟踪特定 事件；安排新事件，如研讨会等，并加入合同、客户和销售代 表等信息；信函书写、批量邮件，并与合同、客户、联系人、 业务等建立关联；邮件合并；生成标签和信封。
店面
o 自有 o 租用
车辆
运输方式
o 铁路 o 水运 o 汽运 o 自提 o 其他
付款方式
经营额
经营品种及比重
青 辐射范围 衣
开发日期及开发人
开业日期 雇员人数
7.2.2 重点客户管理
1.建立重点客户关系 • （1）选择客户关系的类型。 • （2）找准客户接触点。 • （3）与客户达成共识。 2.发展重点客户关系 • （1）真正关心重点客户的利益。 • （2）对重点客户进行差异化的服务。 • （3）让重点客户参与企业的管理。 • （4）采用多样化的沟通手段。 • （5）防止重点客户背离。 3.维系重点客户关系 • （1）实行重点客户经理制度。 • （2）青建立重点客户管理系统。 • （3）衣建立以重点客户为中心的组织流程。 • （4）实施重点客户全面服务。
• （1）客户服务信息管理 • （2）合同管理 • （3）服务统计分析与决策支持
青 衣
7.2 客户分级管理
•7.2.1 •7.2.2
7.1.3 客户关系管理系统的基本功能
1.客户市场管理子系统 • （1）系人和业务建立关联；把电话号码分配到销售人员；记录电 话细节，并安排回电；电话营销内容草稿；电话录音，同时给 出书写器，用户可做记录；电话统计和报告；自动拨号等。
• （2）营销管理，主要功能包括：在进行营销活动（广告、邮 件、研讨会、展览会等）时，能获得预先定制的信息支持；把 营销活动与业务、客户、联系人建立关联；提供类似公告板的 功能，从而实现营销文件、分析报告等信息的共享；跟踪特定 事件；安排新事件，如研讨会等，并加入合同、客户和销售代 表等信息；信函书写、批量邮件，并与合同、客户、联系人、 业务等建立关联；邮件合并；生成标签和信封。
店面
o 自有 o 租用
车辆
运输方式
o 铁路 o 水运 o 汽运 o 自提 o 其他
付款方式
经营额
经营品种及比重
青 辐射范围 衣
开发日期及开发人
开业日期 雇员人数
7.2.2 重点客户管理
1.建立重点客户关系 • （1）选择客户关系的类型。 • （2）找准客户接触点。 • （3）与客户达成共识。 2.发展重点客户关系 • （1）真正关心重点客户的利益。 • （2）对重点客户进行差异化的服务。 • （3）让重点客户参与企业的管理。 • （4）采用多样化的沟通手段。 • （5）防止重点客户背离。 3.维系重点客户关系 • （1）实行重点客户经理制度。 • （2）青建立重点客户管理系统。 • （3）衣建立以重点客户为中心的组织流程。 • （4）实施重点客户全面服务。
• （1）客户服务信息管理 • （2）合同管理 • （3）服务统计分析与决策支持
青 衣
7.2 客户分级管理
•7.2.1 •7.2.2
销售信用管理
销售信用管理在当今竞争激烈的市场中，企业的信用管理对于提高销售业绩至关重要。
销售信用管理指的是企业通过有效的措施和策略，确保其与客户之间的交易可靠、稳定，并最大程度地减少风险和损失。
本文将从构建信用体系、审查客户信用、设定信用额度和监控信用风险四个方面探讨销售信用管理的重要性和实施方法。
一、构建信用体系构建一个完善的信用体系是实施销售信用管理的基础。
首先，企业应该建立客户信息库，记录客户的基本信息、交易记录以及信用评估结果。
其次，建立信用评估模型，通过客户的信用历史、财务状况、行业地位等多个指标来衡量客户的信用度。
最后，制定信用政策和规范，明确客户信用等级以及相应的信用管理措施。
二、审查客户信用为了降低交易风险，企业需要对潜在客户的信用进行审查。
在与新客户建立业务关系之前，企业应该对其进行调查和验证。
这可以包括查阅其财务报表、与其现有供应商或合作伙伴进行询问，并寻求第三方信用评估机构的帮助。
通过综合分析客户的信用状况，企业可以准确评估其交易可靠性，并决定是否与其合作以及应采取的信用管理措施。
三、设定信用额度设定适当的信用额度是控制信用风险的重要手段。
企业可以根据客户的信用状况、交易历史、行业地位等因素来确定每个客户的信用额度。
在决定信用额度时，企业还应考虑自身的资金实力和风险承受能力。
同时，企业应建立信用额度管理制度，定期对客户的信用额度进行评估和调整，确保其与客户的交易能够保持平衡和稳定。
四、监控信用风险建立良好的信用管理体系还需要对客户的信用风险进行持续监控。
企业可以利用现代信息技术手段，建立自动化的信用监控系统，对客户的信用状况、行业变化和财务状况进行实时跟踪和分析。
同时，企业还应建立风险预警机制，一旦客户的信用状况出现异常或风险加大，及时采取相应的措施，最大限度地减少潜在的损失。
综上所述，销售信用管理对于企业的业务发展和风险控制至关重要。
通过构建信用体系、审查客户信用、设定信用额度和监控信用风险等措施，企业可以提高与客户之间的交易可靠性，降低交易风险，保障企业的利益和声誉。
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二、客户资信管理
企业信用申请审查”、“信用额度审核”
四、应收账款管理
设立专门机构对应收账款实行严格的监控
10
5.2.2信用销售成本
1．机会成本：信用销售和账款逾期造成机会成本 的产生
应收账款机会成本=平均每日销售额×信用期限×变动成本 率×资金成本率
5
5.1.3信用销售的意义
一、对于赊销企业
1.扩大企业销售规模 2.提高企业的市场竞争力 3.建立良好的客户关系 4.减少企业的库存,转移经营风险
二、对于赊购企业
1.增强赊购企业的融资能力 2.使客户占主动地位 3.开辟融资新途径
6
5.1.4信用销售的风险
一、信用销售风险的本质
1、赊购方“逆向选择” 2、赊购方“道德风险”
制造商在同赊购产品的客户企业签订购销协议以后，让客 户企业将本企业生产的制成品取走，或由产品生产厂家送 货上门。赊购产品的客户企业则应该按照购货协议规定的 付款日期付款
商业市场上商场面向消费者个人的信用销售
消费者信贷指的是商业银行直接对消费者个人提供购买耐 用消费品的融资，所采用的主要授信方式是信用卡 （Credit Card）和分期付款(Installment)形式。
3 5 6 7 5 8 6 5 5 4 8 6 8 5 7 5 7 7
最大值 B*10
30 50 60 70 50 80 60 50 50 40 80 60 80 50 70 50 70 70 C Z=D/C
1
5．1信用销售总论 英国一个信用管理研究小组的研究表明， 如果一家企业在向客户销售中实行规范的 信用销售管理，那么企业会按时收回绝大 部分的应收账款，坏账比例一般会降低 84%。
2
5.1.1信用销售的概念
广义的信用销售实质上是指除了一手交钱一手交 货的现金买卖外的一切销售行为。
狭义的信用销售则是指企业从市场战略的高度把 不能马上支付但在一个可预见的时期内具有支付 能力的单位或个人纳入企业销售战略的视野,并依 此制定相应的目标、战略、政策和程序等能有效 控制信用风险的销售管理方式。
17
风险指标
表面印象 组织管理 产品与市场 市场竞争性 经营状况 发展前景 交易利润率 对产品的要求 对市场竞争力的影响 对市场吸引力的影响 担保条件 可替代性 付款记录 银行信用 获利能力 资产负债表评估 资本总额 偿债能力 合计 最终评估值(%)
表5－1 客户资信评估标准
分数 (A)
权重 （B）
信用销售的实质是向客户或顾客提供两项交易： 向客户销售产品和对客户提供短期融资。
3
信用销售必须具备四个条件
买方市场的存在； 由卖方组织的销售过程； 合理回报下的制造商和商业银行资本支持； 合法强制赊购的客户和消费者个人如约付款的社
会机制。
4
5.1.2信用销售的形式
工商市场上企业对企业的信用销售
14
信用政策文本的重要性 1．为整个流程定下明确的目标和宗旨 2．详细描述了信用流程的每一个步骤 3．书面的信用政策利于企业的参照执行 4．明确的审批和操作标准减少了人为因素的影响
15
5.3.2信用政策的内容和制定
一、信用标准 信用标准是客户获得企业商业信用所具备的最低
条件 ，通常以预期的销售变现天数(DSO)和坏账 损失率作为判别标准。 二、信用条件 1、信用期限 2、折扣期限和现金折扣 3、收账政策（账龄分析、坏账准备、制定合适的 收账政策）
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信用政策的内容
1．信用管理部门的使命： 2．信用管理部门的任务目标： 3．信用管理部门的组织结构： 4．信用管理部门的工作程序 5．对信用管理部门的监督管理： 6．客户授信政策： 7．信用额度的掌握尺度： 8．赊销合同条款定义： 9．对担保的要求： 10．收账政策： 11．标准表格汇编：
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5．3信用政策的制定与决策
企业信用政策（也称赊销政策），财务管理人员 经常狭义地称之为应收账款管理政策，是指在特 定的市场环境下，企业权衡与应收账款有关的效 益和成本，为指导企业信用管理部门处理应收账 款的发生与收账而制定的一系列政策。广义上的 信用政策是指导企业信用管理上作和相关活动的 基本依据，它确定了企业信用管理部门的使命。
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一、信用标准
考虑三个基本因素 一是同行业竞争对手情况 二是企业承担失信违约风险的能力。 三是客户的资信程度。
表5-1和表5-2对客户的信用标准评估进行了量化
西方企业传统经验认为，客户的资信程度通常取决于5个方面，即 客户的信用品质（Character）、偿付能力（Capacity）、资本 （Capital）、抵押品（Collateral）和经济状况（Conditions）， 简称“5C”系统。
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5．2信用销售管理
20世纪60至70年代,美国企业面临着高逾期账款率、 高坏账率，但现在美国企业的平均坏账率只有 0.25%～0.5%,无效成本只有3%。究其原因，在于 美国企业普遍建立了信用销售管理机制,有效地控 制了拖欠账款的发生。
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5.2.1信用销售管理的内容
一、信用销售规划
目标、战略、政策、程序
2．坏账损失成本
坏账损失成本随着应收账款持有量的增大而上升
3．管理成本：从应收账款发生到回收期间，所有 与应收账款管理有关的费用总和
4．短缺成本：是指企业未能达到最大销售而产生 的损失。
已征收的税收损失、难以弥补的销售代价等等
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5.2.3信用销售管理的目标
信用管理部门对信用销售进行管理的目标是降 低信用销售成本，使企业因为使用信用销售手 段所增加的销售收益尽可能地大于其产生的成 本。
二、信用销售风险的类型
1．从资金周转的角度看信用销售的风险。 2．从信用结算方式的角度看信用销售的风险。 3．从国际市场营销的角度看信用销售的风险。
三、信用销售风险的原因
企业信用管理因素、市场环境因素、客户自身因素
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5.1.5信用销售的过程
一、接触客户――选择客户 二、谈判――确定销售条款 三、签约――寻求债权保障 四、发货――实施货款跟踪 五、到期收款――早期拖欠的催收 六、追账――收款失败的处理
企业信用申请审查”、“信用额度审核”
四、应收账款管理
设立专门机构对应收账款实行严格的监控
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5.2.2信用销售成本
1．机会成本：信用销售和账款逾期造成机会成本 的产生
应收账款机会成本=平均每日销售额×信用期限×变动成本 率×资金成本率
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5.1.3信用销售的意义
一、对于赊销企业
1.扩大企业销售规模 2.提高企业的市场竞争力 3.建立良好的客户关系 4.减少企业的库存,转移经营风险
二、对于赊购企业
1.增强赊购企业的融资能力 2.使客户占主动地位 3.开辟融资新途径
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5.1.4信用销售的风险
一、信用销售风险的本质
1、赊购方“逆向选择” 2、赊购方“道德风险”
制造商在同赊购产品的客户企业签订购销协议以后，让客 户企业将本企业生产的制成品取走，或由产品生产厂家送 货上门。赊购产品的客户企业则应该按照购货协议规定的 付款日期付款
商业市场上商场面向消费者个人的信用销售
消费者信贷指的是商业银行直接对消费者个人提供购买耐 用消费品的融资，所采用的主要授信方式是信用卡 （Credit Card）和分期付款(Installment)形式。
3 5 6 7 5 8 6 5 5 4 8 6 8 5 7 5 7 7
最大值 B*10
30 50 60 70 50 80 60 50 50 40 80 60 80 50 70 50 70 70 C Z=D/C
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5．1信用销售总论 英国一个信用管理研究小组的研究表明， 如果一家企业在向客户销售中实行规范的 信用销售管理，那么企业会按时收回绝大 部分的应收账款，坏账比例一般会降低 84%。
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5.1.1信用销售的概念
广义的信用销售实质上是指除了一手交钱一手交 货的现金买卖外的一切销售行为。
狭义的信用销售则是指企业从市场战略的高度把 不能马上支付但在一个可预见的时期内具有支付 能力的单位或个人纳入企业销售战略的视野,并依 此制定相应的目标、战略、政策和程序等能有效 控制信用风险的销售管理方式。
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风险指标
表面印象 组织管理 产品与市场 市场竞争性 经营状况 发展前景 交易利润率 对产品的要求 对市场竞争力的影响 对市场吸引力的影响 担保条件 可替代性 付款记录 银行信用 获利能力 资产负债表评估 资本总额 偿债能力 合计 最终评估值(%)
表5－1 客户资信评估标准
分数 (A)
权重 （B）
信用销售的实质是向客户或顾客提供两项交易： 向客户销售产品和对客户提供短期融资。
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信用销售必须具备四个条件
买方市场的存在； 由卖方组织的销售过程； 合理回报下的制造商和商业银行资本支持； 合法强制赊购的客户和消费者个人如约付款的社
会机制。
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5.1.2信用销售的形式
工商市场上企业对企业的信用销售
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信用政策文本的重要性 1．为整个流程定下明确的目标和宗旨 2．详细描述了信用流程的每一个步骤 3．书面的信用政策利于企业的参照执行 4．明确的审批和操作标准减少了人为因素的影响
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5.3.2信用政策的内容和制定
一、信用标准 信用标准是客户获得企业商业信用所具备的最低
条件 ，通常以预期的销售变现天数(DSO)和坏账 损失率作为判别标准。 二、信用条件 1、信用期限 2、折扣期限和现金折扣 3、收账政策（账龄分析、坏账准备、制定合适的 收账政策）
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信用政策的内容
1．信用管理部门的使命： 2．信用管理部门的任务目标： 3．信用管理部门的组织结构： 4．信用管理部门的工作程序 5．对信用管理部门的监督管理： 6．客户授信政策： 7．信用额度的掌握尺度： 8．赊销合同条款定义： 9．对担保的要求： 10．收账政策： 11．标准表格汇编：
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5．3信用政策的制定与决策
企业信用政策（也称赊销政策），财务管理人员 经常狭义地称之为应收账款管理政策，是指在特 定的市场环境下，企业权衡与应收账款有关的效 益和成本，为指导企业信用管理部门处理应收账 款的发生与收账而制定的一系列政策。广义上的 信用政策是指导企业信用管理上作和相关活动的 基本依据，它确定了企业信用管理部门的使命。
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一、信用标准
考虑三个基本因素 一是同行业竞争对手情况 二是企业承担失信违约风险的能力。 三是客户的资信程度。
表5-1和表5-2对客户的信用标准评估进行了量化
西方企业传统经验认为，客户的资信程度通常取决于5个方面，即 客户的信用品质（Character）、偿付能力（Capacity）、资本 （Capital）、抵押品（Collateral）和经济状况（Conditions）， 简称“5C”系统。
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5．2信用销售管理
20世纪60至70年代,美国企业面临着高逾期账款率、 高坏账率，但现在美国企业的平均坏账率只有 0.25%～0.5%,无效成本只有3%。究其原因，在于 美国企业普遍建立了信用销售管理机制,有效地控 制了拖欠账款的发生。
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5.2.1信用销售管理的内容
一、信用销售规划
目标、战略、政策、程序
2．坏账损失成本
坏账损失成本随着应收账款持有量的增大而上升
3．管理成本：从应收账款发生到回收期间，所有 与应收账款管理有关的费用总和
4．短缺成本：是指企业未能达到最大销售而产生 的损失。
已征收的税收损失、难以弥补的销售代价等等
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5.2.3信用销售管理的目标
信用管理部门对信用销售进行管理的目标是降 低信用销售成本，使企业因为使用信用销售手 段所增加的销售收益尽可能地大于其产生的成 本。
二、信用销售风险的类型
1．从资金周转的角度看信用销售的风险。 2．从信用结算方式的角度看信用销售的风险。 3．从国际市场营销的角度看信用销售的风险。
三、信用销售风险的原因
企业信用管理因素、市场环境因素、客户自身因素
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5.1.5信用销售的过程
一、接触客户――选择客户 二、谈判――确定销售条款 三、签约――寻求债权保障 四、发货――实施货款跟踪 五、到期收款――早期拖欠的催收 六、追账――收款失败的处理