房地产市场营销概述
房地产市场营销的分析
房地产市场营销的分析一、市场概况房地产市场是指在特定的地域范围内，以房地产作为交易对象的市场。
房地产市场的营销分析是通过对市场环境、竞争对手、目标客户等因素的研究，以及对市场需求、产品特点、价格策略、促销手段等方面的分析，来制定相应的市场营销策略，以实现销售目标和增加市场份额。
二、市场环境分析1. 宏观环境分析宏观环境包括经济、政治、社会、技术、法律等方面的因素。
例如，经济发展水平、政府政策对房地产市场的影响、社会人口结构和消费习惯的变化、技术创新对房地产业的影响、法律法规对房地产市场的限制等。
2. 微观环境分析微观环境包括竞争对手、供应商、渠道商、消费者等因素。
对竞争对手进行竞争力分析，包括产品特点、定价策略、品牌形象等方面；供应商的稳定性和质量保证能力；渠道商的覆盖范围和销售能力；消费者的需求、购买行为和消费能力等。
三、市场需求分析1. 市场规模和增长趋势通过调查研究和数据分析，了解房地产市场的规模和增长趋势，包括住宅、商业地产、工业地产等各个细分市场的情况。
2. 目标客户分析确定目标客户的特征，包括年龄、职业、收入水平、家庭结构等，以及他们对房地产的需求和购买行为。
3. 市场细分根据目标客户的特征和需求，将市场进行细分，以便更好地满足不同细分市场的需求。
四、产品特点分析1. 产品定位确定产品在市场中的定位，包括产品的功能、品质、价格等方面。
2. 产品优势分析产品相对于竞争对手的优势，例如地理位置、配套设施、建造设计等方面的优势。
3. 产品策略制定产品的市场推广策略，包括产品的包装、品牌形象、产品线扩展等。
五、价格策略分析1. 定价原则根据市场需求、成本、竞争对手的价格等因素，确定产品的定价原则，例如市场定价、成本定价、竞争定价等。
2. 定价策略制定具体的定价策略，例如高价策略、低价策略、差异化定价策略等，以满足不同细分市场的需求。
六、促销手段分析1. 广告宣传选择适合目标客户的广告媒体和宣传方式，例如电视广告、户外广告、网络广告等，以提高产品的知名度和美誉度。
房地产市场营销
（三）房地产企业产品定价策略
心理定价策略：尾数定价策略、整数定价策略、声 望定价策略、系列定价策略。 折扣定价策略：现金折扣、数量折扣、季节折扣、 推广折扣。 组合定价策略：综合毛利率 新产品定价策略：取脂定价策略（高价入市）、渗 透定价策略（低价入市）、满意定价策略
（四）调价技巧与策略
创造超额利润：高层次、高品质元素；超高 的楼盘形象和卖场包装技巧；说服消费者 低开高走与高开低走运作模式 销售过程中价格调整的注意问题：调价的时 机、不同销售状态下的价格调整、调价频率与 调价幅度
三、房地产营销渠道策略
开发企业自行租售 委托房地产中介机构进行租售：主要 是房地产经纪机构（1%～3%的佣金）
客户接待与谈判 收取预定款性质的费用及认购合同的签订 交纳首期房款，签订商品房买卖合同 交纳余款和办理按揭 其他服务工作：协助购房者办理产权过户手 续、已购房客户的回访、客户提出有关申请的 跟进与落实等。
六、房地产销售过程中涉及的有关资料
房地产开发企业在订立商品房买卖合同之前 应当向买受人明示的资料：《商品房销售管理 办法》和《商品房买卖合同示范文本》 房地产开发企业应向商品住宅的买受人提供 《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》
激光治疗中心的一般原则
患者 前来就诊的患者多数是求美的， 因此这种患者的治疗心理和治疗目的和 一般 的患者有非常大的差别。多数患者 可以面对医疗中所有问题，少数患者就 有不切实际的想法，甚至有些不健康的 心理或期望值太高等。 将就诊者称为患者，意味着我们和就诊 者之间的关系是医患关系，是医疗工作 的一部分，患者通常能接受。一旦在治 疗过程中出现一些不可预测的并发症，
Title
Add your text
Title
Add your text
《房地产营销》课件
错误的战略决策
详细描述
中弘股份在房地产市场高峰期过于激进，大量举债扩张，导致资金链断裂。同时，公司 战略决策失误，如进入陌生领域、盲目跟风等，使得经营风险加剧。最终，中弘股份无 法按时偿还债务，走上了破产之路。这个案例提醒我们，在房地产市场中要谨慎决策，
合理规划现金流，避免盲目扩张带来的风险。
《房地产营销》 PPT课件
目 录
• 房地产营销概述 • 房地产市场分析 • 房地产营销策略 • 房地产销售技巧 • 房地产营销案例分析 • 未来房地产营销趋势
01
房地产营销概述
房地产营销的定义
01 02
房地产营销的定义
房地产营销是指企业或个人通过市场调研，分析消费者需求，制定相应 的营销策略，以推广和销售房地产产品，满足消费者需求并实现利润最 大化的过程。
03
房地产营销策略
产品策略
产品定位
明确房地产产品的市场 定位，以满足目标客户
的需求。
产品差异化
通过独特的设计、功能 或服务，使产品在市场
上具有竞争力。
产品质量
确保产品符合相关标准 和客户的期望，建立良
好的口碑。
产品线扩展
根据市场需求，逐步推 出不同类型和规格的房
地产产品。
价格策略
01
02
03
04
随着城市化进程的加速， 城市人口数量不断增加， 对住房和商用地产的需求 也随之增长。
经济周期影响
房地产市场受经济周期影 响较大，经济增长时需求 增加，经济衰退时需求减 少。
政策调控影响
政府政策对房地产市场具 有重要影响，如限购、限 贷等政策会直接影响市场 需求。
目标客户群体分析
刚需购房者
房地产市场营销概述
房地产市场营销概述市场营销是一种通过商品交换实现其所制造的产品的价值以满足个人和团体需要的社会和治理过程。
二、市场营销的核心概念1、需要人的需要从消费角度看破有三个差不多层次：生存需要、享受需要和进展需要。
需要与欲望、需要的区别：需要是指人类没有得到某些差不多满足的状况。
欲望是指对需要的某种具体满足物的愿望。
需求是一种具有购买能力的欲望。
2、产品一个产品至少应该包括三个要素：实体产品、服务和创意。
3、价值价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评判。
4、交换交换是以某些东西从其他人手中换取所需要产品的行为。
5、关系交换不仅仅是一种交易，也是建立关系的过程。
6、市场交换是在市场内完成的。
7、营销者与预期顾能够将交换双方区分为营销者和预期顾客。
假如一方比另一方更加主动，更积极地寻求交换，前者被称为营销者，后者被称为预期顾客。
三、市场营销观念的演变1、生产观念生产观念认为，消费者喜爱那些能够随处买得到而且价格低廉的产品，企业应该注重提高生产效率、扩大生产、降低成本以扩展市场。
2、产品观念产品观念认为，消费者喜爱那些质量好、价格合理的产品，企业应该注重生产质量好、价格合理的产品。
3、推销观念推销观念认为，消费者可不能因自身的需要与愿望来主动地购买商品，而是经由销售的刺激才诱使其采取购买行为。
因此，企业必须积极推销，致力于产品的推广和广告，以刺激消费者大量购买本企业的产品。
4、市场营销观念市场营销观念认为，实现企业营销目标的关键，在于正确地确定目标市场的需要和欲望，同时比竞争对手更有效地传送目标市场所期望的产品或服务，从而比竞争对手更有效地满足目标市场的需求。
5、社会营销观念社会营销观念的差不多要求是：企业生产或提供产品成本服务时，不仅要满足消费者的需要和欲望，符合本企业的利益，还要符合消费者和社会进展的长期利益。
五种市场营销观念的对比房地产市场营销是通过房地产交换，满足现实的或潜在的房地产需求的综合性的经营销售活动过程。
房地产市场营销案例分析
房地产市场营销案例分析一、市场概况房地产市场作为一个重要的经济领域，一直备受关注。
本文将以某城市的房地产市场为例，进行市场营销案例分析。
1.1 市场规模该城市位于中国东部沿海地区，是一个经济发达的一线城市。
房地产市场规模庞大，涵盖住宅、商业地产、写字楼等多个领域。
1.2 市场竞争情况该城市的房地产市场竞争激烈，有众多的开发商和房地产公司在市场上竞争。
市场上存在多个知名品牌，以及一些新兴的本地开发商。
二、市场营销策略为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，房地产公司采取了一系列的市场营销策略。
2.1 定位策略该房地产公司通过市场调研和分析，确定了自己的目标客户群体。
他们主要定位于中产阶级家庭，提供高品质的住宅产品。
通过精准的定位，他们能够更好地满足目标客户的需求。
2.2 产品策略该公司注重产品的研发和创新，推出了一系列高品质的住宅产品。
他们注重产品的功能性和舒适性，同时注重环保和节能。
通过产品的差异化，他们能够吸引更多的目标客户。
2.3 价格策略在定价方面，该公司采取了灵活的策略。
他们根据市场需求和竞争情况，制定了合理的价格策略。
在市场需求旺盛的时候，他们适当提高价格，以获取更高的利润。
而在市场需求低迷的时候，他们降低价格，以刺激销售。
2.4 渠道策略该公司建立了多个销售渠道，包括自有销售中心、代理商和在线销售平台等。
通过多渠道的销售，他们能够更好地覆盖目标客户群体，并提供更便捷的购房体验。
2.5 促销策略为了提高销售额，该公司经常推出促销活动。
他们通过打折、赠品和特价优惠等方式，吸引更多的客户。
同时，他们还与银行合作，提供贷款优惠，帮助客户解决购房资金问题。
三、市场营销效果通过采取以上的市场营销策略，该房地产公司取得了一定的市场营销效果。
3.1 市场份额增长该公司的市场份额在过去几年中稳步增长。
他们通过提供高品质的产品和优质的服务，赢得了客户的口碑和信任。
市场份额的增长也使得公司的竞争地位得到了提升。
3.2 销售额增长通过市场调研和分析，该公司能够更好地了解客户需求，并提供符合需求的产品。
全国房地产经纪人考试——房地产经纪业务操作(2018版)
房地产经纪业务操作第一章房地产市场营销基础第一节房地产市场营销概述一、市场营销过程模型二、以客户为导向的市场营销（一）以客户为导向的市场营销的核心概念1.客户感知价值客户感知价值建立在客户在可能的选择中得到什么和付出什么的比较之上，指客户总价值与客户总成本的差额，即获得与付出之间差额。
2.客户满意指一个人通过对一个产品的可感知的效果（或结果）与他或她期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
3.客户忠诚指客户在满意的基础上，进一步对某品牌或企业做出长期购买的行为，是客户一种意识和行为的结合。
（二）客户关系管理指一个管理有关个体客户详细信息以及小心管理所以客户的“接触点”以最大化客户忠诚的过程。
三、房地产市场营销概念与特征（一）房地产市场营销概念（二）房地产市场营销特征1.房地产商品和房地产市场特征（1）区域性（2）交易复杂性（3）不完全竞争市场（4）供给存在滞后性（5）与金融市场关联度高（6）受到较多的政府行政干预2.房地产市场营销物征（1）市场营销方案受到区域环境影响（2）房地产市场营销消耗时间较长（3）具有动态性（4）营销方案和营销策略受消费者心理预期影响较大（5）受政策法律影响大四、存量房和新建商品房市场营销特点（一）房地产产品对市场营销的影响（二）存量房和新建商品房市场营销特点第一，作为营销客体的房屋产权关系复杂，造成房地产市场营销中介需要花费大量的时间成本和精力成本核实销售对象的产权。
第二，销售对象坐落分散且为现房销售。
第三，待售存量房屋实体差异大。
第四，价格浮动空间大。
第五，存量房销售更加侧重体验式服务。
（三）房地产经纪人在市场营销活动中的工作1.房地产经纪人在新建商品房市场营销方面的主要工作（1）在项目筹划与地块研究阶段（2）在产品设计与规划阶段（3）在项目策划与销售阶段2.房地产经纪人在存量房市场营销方面的主要工作（1）传递不动产交易信息（2）撮合不动产交易当事人实现交易（3）提供经纪人延伸服务第二节房地产市场营销环境分析一、房地产市场调查与分析（一）房地产市场调查与分析的内涵（二）一手数据和二手数据1.一手数据与二手数据的区别2.大数据与房地产市场营销（三）房地产市场信息搜集途径1.交易双方当事人2.房地产经纪机构3.房地产开发企业4.熟悉地产市场专业人士5.准备交易资料6.房地产交易展示会上的销售资料7.政府部门、研究机构发布的数据和分析报告（四）房地产市场宏观环境调查1.房地产行业法律法规2.人口资料3.经济资料4.社会文化资料5.道路交通资料6.公共设施资料（五）房地产市场状况调查1.房地产市场需求调查（1）房地产消费者调查（2）房地产消费动机调查（3）房地产消费行为调查2.房地产市场供给调查（1）一般行情调查（2）市场竞争对手和竞争产品调查（3）市场反响调查（4）市场价格调查（5）房地产相关企业情况调查3.房地产促销策略调查4.房地产营销渠道调查二、房地产商圈调查（一）新建商品房商圈与存量房商圈1.商圈的概念2.新建商品房销售商圈3.存量房经纪业务商圈（二）商圈调查的内容1.初步调查的内容（1）楼盘名称、坐落位置、楼盘的竣工日期及开发企业。
房地产营销概述
房地产开发与经营
第9页
7．大市场营销观念 1984年著名营销专家菲利普·科特勒提出了大市场营销理论。 大市场营销是指为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经
营，在策略上协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手 段，以博得外国或者地方等各有关方面的合作与支持的一种战略思 想和营销策略。这里的特定市场主要指贸易壁垒很高的封闭型或保 护型的市场。科特勒指出，针对这样的市场，除了实施4P理论 （Product、 Price、 Place、 Promotion即产品、价格、渠道、 促销）外还应该加上政治权力、公共关系、探查、分割、选优、定 位，成为10P营销战略与策略组合。
房地产开发与经营
第2页
市场营销是企业的一项综合的经营业务活动过程，它围绕满足消费者需求这一中心，开展 市场调查和预测，进行环境分析，研究产品设计和开发，在市场细分的基础上选择目标市 场和分销渠道，制定促销策略，提供销售服务，反馈市场信息，在消费者或用户的满足中 实现自己的各项目标。
房地产开发与经营
响 （6）房地产营销贯穿于楼盘开发全过程 （7）完备的房地产营销过程是一项综合性的营销活动
房地产开发与经营
第14页
房地产开发与经营
第10页
▪ 大市场营销理论认为，企业不仅要服从和适应外界环境，还应该影 响和改变外部的经营环境，不仅要发现和满足目标顾客的需求更应 该在此基础上，打开和进入某一新的市场，或者创造或改变目标顾 客的需求。这一理论第一次将政治权利、公共关系等内容作为营销 理论的一部分。它的出现，标志着市场营销理论从战术营销转向战 略营销，被称为市场营销的第二次革命。
房地产开发与经营
第5页
3．推销观念
20世纪30年代以后，随着工业化和生产机械化的发 展，生产部门的劳动生产率和产量都迅速提高，供给已 不成问题。推销观念假设消费者并不会主动去买一些非 生活必需品，企业的工作重点以销售为中心，企业注重 用各种方法和手段招徕顾客，使生产的现成的产品能尽 多尽快地推销给消费者。企业之间的竞争主要表现在促 销竞争，而不管产品是否真正符合消费者的需要，其重 点在于如何使用各种推销及促销手段达到实现最大销售 量的目的。
房地产市场营销的含义
导论第一节房地产市场营销的涵义一、房地产市场营销的实质房地产市场营销是个人和集体通过一系列的活动，特别是某些创造性的活动，同别的个人和集体交换产品和价值，以实现其经营目的的一种社会过程。
实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，企业通过有效地提供住宅、办公楼、商业楼宇、厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活、物质和精神等的需求，以获取一定的利润的一种商务活动。
二、房地产市场营销的特征首先，房地产商品的经济特征决定了房地产营销对象的独特性其次，对于房地产商品来说，产权概念特别重要再次，房地产具有独特的经济运行规律。
一房地产经济运行受到相关制约较多二在房地产经济运行过程中，投资者和消费者进出市场与其他行业相比，会更有难度。
三房地产市场上政府的政策作用十分明显第二节房地产市场营销的意义一、有利于企业更好地发展二、有利于房地产市场的发育和完善三、有利于消费者需求的满足第三节房地产市场营销理论的发展趋势一、从简单运用一般营销概念向专业化系统化房地产营销理论研究方面发展二、从定性研究为主向定性与定量相结合的方向发展三、从开发后期被动策划向全过程主动研究方向发展四、从一般市场分析向在宏观分析基础上以微观研究为主的方向发展五、从研究单一楼盘分散营销向分散营销与整体营销有效结合的方向发展六、研究体系的综合化七、研究内容的细分化八、研究队伍的专业化九、研究范围的跨国化复习思考题：⒈如何认识房地产市场营销的概念及其特点？⒉房地产市场营销研究的主要作用是什么？第一章房地产市场营销环境 1.1房地产市场营销环境概述一、房地产市场营销的概念房地产企业生存和发展所必须的，但独立于房地产企业之外的制约、影响房地产企业营销活动的众多参与者与影响力的集合。
一房地产市场营销环境是由众多参与者与影响力构成的二房地产市场营销环境的各个因素是在变化的三房地产市场营销环境是一种较难确定的，但又可在不一定程度上认识的因素二、房地产市场营销环境的特点一关联性二层次性三差别性四动态性 1.2房地产市场营销宏观环境一、自然环境自然环境主要指房地产商品所处的地理位置以及能够影响该商品营销过程的自然资源、生态环境等因素。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1.3.1 房地产市场营销的概念
• 定义
房地产市场营销是指房地产开发经营企业 开展的创造性适应动态变化着的房地产市场的活 动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服 务和信息从房地产开发经营者流向房地产购买者 的社会活动和管理过程。
主要表现在： （1）房地产市场营销系统是由一系列相关要素构成的。 （2）房地产市场营销系统的运行结构也是由输入、过程及输出三个部分 构成。 （3）房地产市场营销具有特定目标， （4）房地产市场营销系统具有环境相关性。
品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略为
主要内容的整体营销活动过程及其内在客观规律
性。
• 2、房地产市场营销的研究方法
产品研究法 组织研究法 功能研究法 管理研究法 理论联系实际的分析方法
欢迎继续学习 第2章
感谢下 载
所；广义的理解是指房地产交换关系的总和，是房地产开
发、建设、经营、管理、服务消费的内在运行机制。
• （2）房地产市场的特征 房地产市场是房地产权益交易的市场 房地产市场交易形式多样 房地产市场是典型的区域性市场 房地产市场是不完全竞争市场 房地产市场的变化具有周期性
1.2.1 市场营销的概念
第1章 房地产市场营销概述
内容提要
• 1.1 房地产与房地产市场 • 1.2 市场营销 • 1.3 房地产市场营销的概念与特性 • 1.4 房地产市场营销的研究对象与研究方法
1.1.1 房地产的含义与特征
• 1、房地产的含义
房地产，又称不动产，通常是指土地以及 固着在土地上的房屋或人工建筑物及其附带的各 种权益，包括所有权、支配权、使用权和收益权 等。
产品观念
产品观念认为：“消费者欢迎那些质量好、价格便宜的 产品”。企业应该致力于产品的改进、努力提高产品质量，
只要做到“物美价廉”，消费者就会踊跃购买，无需推销。
推销观念
推销观念认为：“消费者不购买非必需品，但企业重视 和加强推销和销售工作，消费者可能会购买更多的产品”。 这种观念是在市场供需平衡或供大于求的情况下，即由 “卖方市场”向“买方市场”过渡过程中产生的。
• 定义
是指企业根据通过向顾客提供能满足其需要的产品和服务， 促使顾客消费企业提供的产品和服务，进而实现企业目标的经营理念和战略 管理活动。
理解市场营销主要从以下五个方面进行： 市场营销是一种经营理念。 市场营销是企业的一种战略管理活动。 企业要实现自己的经营目标，就要对顾客需求进行分析，
了解顾客的需要。 要根据顾客的需要，选择目标客户，设计满足顾客需要的
1.3.2 房地产市场营销的特征
• 1、复杂性 • 2、风险性 • 3、差异性 • 4、协同性
1.4 房地产市场营销的研究对象与研究
方法
• 1、房地产市场营销的研究对象
•
房地产市场营销的研究对象是房地产企业的
市场营销活动及其内在规律性，即在特定的市场
营销环境中，房地产企业在调研的基础上为满足
消费者和用户现实的或潜在的需求所实施的以产
产品和服务。 要通过向顾客提供能满足顾客需要的产品或服务，顾客选
择并接受这种产品或服务，实现企业的目标。
1.2.2 市场营销理论
➢1、市场营销理论
市场营销理论是在“买方市场” 条件下产生的，是以目标市场及 需求为中心的。它包括两个相互 关联的部分：目标市场和市场营 销组合。
➢ 2、大市场营销理论
市场营销 观念
企业的主要任务已不是单纯追求销售量的短期增长，而 是从长期观点出发来占领市场、抓住客户。
该观念认为：“组织目标的实现有赖于对目标市场的需 求和欲望的正确判断，并能采用比竞争对手更有效的方式 去满足消费者的要求”。
社会营销 观念
社会营销观念的基本观点是：以保证消费者满意及消费者 与社会公众的长期福利，作为企业的根本目的与责任，负责 的社会营销决策，应同时考虑到消费者需要、消费者愿望、 消费者利益和社会福利，在此前提下获得企业的利润。
主要体现在以下三方面： 企业市场营销管理与外部市场营销 环境的关系不同。 企业的市场营销目标不同。 企业的市场营销手段不同。
市场营销理论
➢3、4Cs理论
（1）Customer(顾客）。 （2）Cost(成本) （3）Convenience(便利），即所谓为
顾客提供最大的购物和使用便利。
（4）Communication(沟通)。
1.1.2 房地产市场
• 1、市场的含义
• 归纳现有的市场概念大体有以下三种： （1）市场是商品（服务）交换的场所 （2）市场是商品交换关系的总和 （3）市场是某商品（服务）的现实和潜在消费者
（顾客）
• 2、房地产市场的含义、特征与分类
• （1）房地产市场的含义
•
从经济学角度看，狭义的理解是指房地产交换的场
➢4、4Rs理论 （1）关联。 （2）反应。 （3）关系。
（4）回报。
1.2.3 企业经营观念
生产观念
生产观念是指导销售者行为的最古老的观念。生产观念 认为：消费者喜欢那些可以随处买得到而价格低廉的产 品，企业应该增加产量，以满足市场。 这种观点的核心是重生产、轻销售，生产什么卖什么，
实行“以产定销”。
建筑物是指人工建筑而成的物体，包括房
屋和构筑物两大类。
地产指作为财产的土地，其中，包括纯自
然土地，也包括经过人类开发、改造过的土地。
城市土地按其用途类型不同一般可划分为以下 四类。
（1）生活居住用地 （2）工业用地 （3）对外交通运输用地 （4）仓库用地
• 2、房地产特性 （1）位置固定性 （2）异质性 （3）使用长期性 （4）投资大量性、开发周期长 （5）保值增值性 （6）价格易受周围环境影响 （7）易受政策的影响性 （8）变现性差