做医药代表你必须知道的潜规则
(整理)做药品销售必须懂的100条规则.
做药品销售必须懂的100条规则1.对医药销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2.一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个医药销售代表的知识和技巧运用的结果。
3.拜访完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。
4.在取得一鸣惊人的成绩之前，医药代表必先做好枯燥乏味的准备工作。
5.拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好专用工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7.最优秀的医药销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。
9.医药销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10.获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。
意思是，销售代表不能空手而归，即使拜访没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13.选择客户。
衡量客户的行动意愿与决策能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15.准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。
迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的工作。
医药代表的49个销售陋习
1）被动。
被动不是销售，是消费。
销售人就是要事事主动，是让事情发生的人。
没有主动，什么也不会发生。
2）索取。
销售不是索取，而是付出，至少也是分享，是共赢。
把销售当索取，代价是感觉内疚和怯懦。
有了功利心的销售人，与客户的关系注定是疏离。
3）以结果为中心。
只把结果当目标，导致销售过程中自己和客户的压力都很大，客户的提防心增强，销售人自己容易胆怯和挫败感增强。
结果，是太过遥远的目标，不足以引领销售的方向。
最常见的＂症状＂是：经常不知道在客户目前到底该怎么说，也不知道说的到底有没有起作用，需要等结果出来再说。
其实结果出来也说明不了什么。
4）总想一步到位，比如五步并作一步。
销售可以是一气呵成的过程，却不是一躇而就的动作。
一次搞定的不是销售，而是交易。
5）总是感觉费用不够，却不知到底缺多少。
跟着感觉走，稍稍遇到困难，就感觉手头资源不足，真让他申请，却又缩手缩脚，既不知道需要多少，也不敢承担花费后的承诺。
销售人不花钱，不是贡献，是浪费；不是该奖励，是打板子。
6）忙着回答。
总以为提问就是冒犯，总以为回答了问题就算是销售了。
这个想法导致不敢提问，所以也不会提问，最后理所应当地得出＂提问也没用＂这样的结论。
7）忙着找客户，却不知道淘汰客户。
很多销售人能够回答谁是自己的客户，但似是而非，不够精准。
如果能够回答谁不是自己的目标客户，那么剩下的就应当全部都是自己的客户。
试一次看看是不是这样。
8）懒得思考客户反应，却忙着收集应对客户反应的办法。
人们更愿意相信销售过程中客户反应的不可预见，所以相信销售就是随机应变；就像人们忙着收集各种钥匙，却忘记了要开哪把锁。
9）说得比客户多。
表达成癖，好像只有说了才是销售。
人们不缺乏信息，缺乏对信息需求的界定和信息的有效组织。
这不是表达能做得到的。
10）有短期或中期目标，却没有当下的，即刻的目标。
销售人销售过程中的每一步都有明确的目标，只记住将来的目标是走不到将来的，需要知道每一步的落脚点和脚尖的方向。
医药代表36计
医药代表三十六计第一计“瞒天过海”一代表新到一家不大不小的医院。
里面有个专科，主任是个男的。
第一次见面自我介绍后，拿出产品彩宣，主任看后也觉的不错，要代表去找药剂科和院长，说进来后自然会用。
代表出来后在医药联盟里一问，知道药剂主任胃口很大，院长更大，摸摸口袋，缺钱！在家睡了一晚，过了三天又去了医院，见到科主任，看看四下没人，递上一包中华烟，说药房和院长那没有问题了，只差您一张报告了，暗示烟盒里面有￥。
科主任，说举手之劳，何必破费，中华烟早已进入口袋。
几周后，代表得知药已上架！其实代表根本没有见过院长和药剂科主任，代表知道该院专科用药管理不严，院长和药房更本不会关注到自己的品种！第二计“围魏救赵”一年轻代表接手一家医院。
科室里面有个老中医，听前任说他从不收临床，也不和代表打交道，他的病人却占到全科室的60%。
代表决定先去拜访一下，探探情况。
一天上午，他硬是没有进老中医的门，病人太多了！代表看了眼都红了！心里暗下决心一定要搞定老中医。
终于可以进去了，进去后代表拿出名片表明身份，老中医连忙把代表哄出了门，说着祖国的中医就是被你们这些人毁了的！代表默默的走了，走到半路代表想起家里的母亲，想着自己独自一人来到这个陌生的城市，除了电话，没有别的亲人，别的朋友，自己一定要坚强，再坚强。
于是代表走了回去，跟着老中医，跟着老中医回家。
代表发现老中医有个孙子，父母不在身边，那个孙子老是去网吧上网，还不学好，老中医为此也很头疼！代表20出头，是个帅气的小伙子。
代表就常常去老中医的孙子常去的网吧，有意的接近他孙子，渐渐他们成了朋友，代表就给老中医的孙子讲了些社会道理，老中医的孙子也渐渐懂了些事情。
一天在医院，代表被老中医叫住，老中医说，麻烦你照顾我的孙子，我年纪大了，和孙子有些代沟，希望你能帮我随时教导他。
代表的药量直线上升了，老中医没有收过代表费用，老中医说医生开药是天经地义的。
第三计“借刀杀人”一、原文和出处“刀”有和多种！我要说的“刀”是医药公司的业务员！一代表刚到一城市，都说这里不好做。
做自己的教练医药代表的五把利剑
做自己的教练――医药代表的五把利剑为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事” 的简单提问会难倒那么多医药代表？为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排？为什么明明告诉了医生所有的产品信息，销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了一天，却不能告诉自己干得怎么样，而非要等经销商的数据才能说了算？还有，为什么很少有人提以上这些问题？专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在中国则是近一、二十年的事。
十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。
市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。
谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投八的密切相关？...自序缘起专业化医药营销的发展在发达国家已经有三四十年的历史了，在中国则是近一二十年的事。
关于医药营销的各种著述和培训课程五花八门、琳琅满目，这些著述和课程对中国医药行业的专业化和职业化起到了相当大的推动作用。
十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。
其间逐渐积累了一些心得，不敢自专，在《销售与市场》营销版发表了关于医药代表的系列文章。
这些文章散落在各个期刊中，难免会有期刊收集不全的问题，经常会有读者朋友来信索要文章，这引发了我把这些文章加以丰富、整理的念头，也就有了本书的出版。
当真正把这个想法付诸实践的时候，发觉难度还是蛮大的。
医药代表的工作环境这么不稳定，谁还顾得了什么立场和销售过程的管理？谁能否认销售业绩和资源投入的密切相关？多少次都想放弃算了，因为我并没有感到市场对这些知识的迫切需求，但我知道这也正是问题所在。
为什么说这就是问题所在？因为市场上的各种信号已经在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变了。
医药代表的五把利剑
的“五把利剑”（1）优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己达到成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴旺而不是相反。
医药代表的当务之急，是盘点自己所掌握的技能、知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否需要作出调整。
不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。
从“看病贵，看病难”这一社会“症状”开始，一场反商业贿赂风暴席卷大江南北。
这场风暴背后的假设是：“商业贿赂”是“看病贵，看病难”的一个重要原因，因此打击商业贿赂就成为一个重要的解决方案。
与此相关的任何组织和个人——医生、医院、卫生局、医药经销商、国内外制药厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等，都已经积极行动起来，从各自的角度提出解决方案，更有媒体推波助澜。
无论欢迎还是不欢迎，这就是现实：我们的工作环境正在发生历史性的变化。
“反商业贿赂”反多久虽然打击商业贿赂是今年的主题，但不等于过了今年就什么都过去了。
医药代表首先要正确认识“反商业贿赂”的长期性，什么时候结束，取决于打击的效果。
身处风口浪尖，我们的确会遭遇一些无奈，可是也有很多企业在此期间销售额不降反升，这又说明了什么？虽然他们也一样感受到了局限。
尽管现在说法很多，但医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标。
医药代表的消失并不能解决“看病贵，看病难”，反而极可能加重这种社会“症状”。
想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平会停留在什么状态？医生有多少机会与国内外同行交流？没有这些交流，又会给临床诊断和治疗增加多少难度？当然，“反商业贿赂”必然影响到医药代表的行为——有些做法会继续，有些做法则必然被叫停。
这对你我意味着什么？是观望、等待，徒劳地期望一切尽快归于平静？还是我行我素，以“对策”对“政策”？抑或激流勇退，到其他行业另谋发展？——在当前的形势下，医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。
医药代表潜规则
医药代表潜规则医药代表是医药公司与医院、诊所之间的桥梁，他们的工作是向医生推销公司的药品。
在这个行业中，存在着一些潜规则，这些规则对于医药代表来说是非常重要的，因为它们直接影响着他们的工作成绩和个人发展。
以下是一些医药代表潜规则的介绍。
1. 了解药品知识作为一名医药代表，首先要了解自己公司的药品知识。
这包括药品的成分、适应症、用法用量、不良反应等方面的知识。
只有对自己推销的药品了如指掌，才能在与医生交流时有信心、有说服力。
2. 与医生建立良好关系医药代表的工作主要是向医生推销药品，因此与医生建立良好的关系是非常重要的。
在与医生交流时，要尊重医生的职业道德和专业知识，不要过分推销，要以求知识、请教的态度与医生交流，争取医生的信任和支持。
3. 懂得倾听在与医生交流时，要懂得倾听医生的需求和意见。
只有了解医生的需求，才能有针对性地向他们推销药品。
同时，要根据医生的建议和意见，及时向公司反馈信息，为公司的产品改进提供参考。
4. 遵守行业规范医药代表的工作需要遵守一定的行业规范和法律法规。
在向医生推销药品时，要遵守相关的宣传规定，不得夸大药品的疗效，不得向医生赠送贵重礼品，不得以任何形式行贿。
只有遵守规范，才能保持行业的良好形象，也才能得到医生的尊重和信任。
5. 不断学习提升医药代表的工作需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧。
要了解医药行业的最新动态和发展趋势，要学习销售和沟通技巧，不断提高自己的专业水平和工作能力。
6. 保持耐心和毅力医药代表的工作是一项需要耐心和毅力的工作。
在向医生推销药品时，可能会遇到各种困难和挑战，需要保持耐心和毅力，不断努力，才能取得成功。
总之，医药代表是一项需要专业知识和良好素质的工作，只有遵守潜规则，不断学习和提升，才能在这个行业中取得成功。
医药代表容易做的十件傻事
医药代表容易做的十件傻事第一篇：医药代表容易做的十件傻事代表容易做的十件傻事！1、不能真正倾听；大多会选择性的听，只挑好的听或特爱挑不好的听，然后，对着干，其实他自己也不知道哪做错了。
医生说：好，资料放这吧，我会帮你用的，你不必经常来。
有的代表一听就乐，乐上好几天……，有的正好相反……2、急于介绍自己的产品和售后服务；然后还是会发生上面的案例情节，就没想到医生心里会嘀咕：“我和你又不熟，现在谁还敢乱来，我不缺请饭送礼的，你快点消失吧……”所以，先让他接受你，这才是关键，不要急着放柴！3、凭空意想客户的需求；因为没听出客户的话里话，在所难免做错事。
4、没有预算概念；代表甚至主管都会犯这样的失误，请主任吃饭，借主任的钱买单。
至于费用管理更是如此，月初预算乱写，到真正要钱办事就喊急，财务打款慢了还要回扣财务一个支持不到位的帽子。
代表月底借钱吃饭泡MM那更常见。
5、不能从有拍板权的人那获得“最高指示”；要么不知道谁才是拍板人，要么只敢找边上的挠痒痒，浪费青春。
6、花N个小时不着边际的闲谈，与客户“交朋友”；不会及时要约成交（签字、要单、拿钱、定吃饭时间等），事倍功半。
把客户都急死了也不知道主动试探成交。
不会灵活运用个性魅力压势。
7、回答别人没问的问题，特别他真正关心的问题却避而不答；只顾自个说，都没听到听清客户的简单提问，结果客户以为他的小问题是你们的大问题。
回避客户真正关心的问题就是拒绝客户于千里之外。
8、不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理；有的医生好钱，你爽快，给！但有的偏不好，不要，你就跟他急，心里想：不要？有病吧？就不愿想：客户真正是做学问的，或要面子的，或回去要和领导商量商量的？9、总想控制或操纵销售行动；主管也易犯。
过分自信或逞自己给过他好处，要医生按你的思路做，不顾及他还要和同事、主任甚至你的对手混。
10 、销售方式没有系统性。
这应算一个大命题。
是企业培训到位与否的结果。
培训不系统，代表做事也不会系统到哪去，特别是单干户（一个地区1-2个散兵的）。
医药代表新手最容易犯的错误以及解决方法
新手最容易犯的错误以及解决方法以下是一般新手都比较容易犯的错误，有些甚至对于资深业务员也是很难避免的。
1、猜测人们都是用自己的眼睛来看别人的世界的。
但作为销售代表，这是最要避免的。
我认为，当我们走上销售之路，第一个就要学会的就是站在别人的立场考虑问题。
在销售工作中，我们太容易去完了完比如前面第一个案例，可以问一下：那么您对这几个厂家的产品是怎么看的呢？从这个问题开始，来探求主任真正的想法。
第二个案例，也可以直接问：如果这样的话，对您处方有什么影响吗？或者：我们要怎么做，才能消除处方限制的影响呢？通过询问来找到解决方法。
2、轻信无论是客户说的话，或者是同行说的话，有时候甚至同事说的话，都只能作为参考而不要轻信。
客户说的话，尤其是对不太熟悉的代表说的话，一般来说都是相当有水分的。
对于我们销售代表来说，主要的任务就是要说服客户，但很多新代表在销售对谈结束后会发现，并不是自己说服了客户，而是客户把自己说服了。
比如：病人少、处方限制、副反应顾虑、非医保、政策不好等等，客户有太多不开药的借口，而在拜访后，是不是有很多人会把客户的这些借口当成自己完不成销量的理由来安慰自己或者应付领导？真正的销售高手，一定是内心非常强大的，而支撑着这个强大内心的，就是我们的自信，对自己的比如：当时我可候，我也是把大家对他的评价照样说给他听。
但我那位同事并没有轻信我的话。
因为交接的时候，正好是春节前，我同事打听到大年初一那位客户门诊值班，就在年初一的时候陪了他一天。
过完年后，这位据说很贪的客户，成为了我同事最重磅的客户，每个月的产出在他所有的客户中排名第一。
同样的产品、同样的公司、同样的政策，只是不同的人对别人的建议采取了不同的态度，结果完全不一样。
3、不汇报，不沟通有些业务员开始做市场后，天天就在医院简单拜访，没有什么成绩和战果，公司没有强制要求或者领导没有强制要求，就基本上不汇报，因为没有东西汇报，有的公司有强制性汇报制度，不汇报扣工资，有的业务员每天晚上要绞尽脑汁，如何来汇报呢，真没东西汇报就会编一些东西来汇报，或者把客户的话原封不动的来汇报。
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做医药代表你必须知道的潜规则
医药行业的发展在中国呈现一种略显病态的增长中，全国数不胜数的医药厂家、配送商、代理商（甚至是个人），对自己关系所能及的医院展开了围攻之势。
医药代表的产生是上世纪九十年代的事情了，经过这么长时间的发展，医药代表作为医药产品终端促进销售、提高渠道流量、流速的促销者，已经渐渐形成了一套成熟的销售模式。
而医药代表可观的收入也往往成了许多人艳羡最主要的原因。
其实，正如我们常说的，“我们只是看到天鹅在湖面上优雅的游弋，却没有注意到水面下的两只脚掌在拼命的划拉”。
优秀的医药代表需要付出艰辛地努力，才能有傲人的回报。
而且，如果只是努力，基本功不扎实，那也是徒劳无功的。
医药代表的基本功可以分为三大类。
1、成就动机。
我培训过不少医药代表，也与他们交流过很多。
其后发现，那些真正杰出的医药临床代表的内心，无不燃烧着一团熊熊大火，促动着自己不断地展开艰苦的攻坚和持续不断地客情维护。
一个有成就动机的人，通常才能真正获得期望中的成就。
如果你想成为一个好的医药临床代表，你一定问自己，我渴望获得更高的收入吗？我能为之付出什么？我能忍受那些来自环境的指责、客户的冷眼、业绩的压力吗？曾经有一个医药代表说，他是在夹缝中茁壮成长的青松。
这是多么豪迈的情怀啊！！另外一个给我印象深刻的医药代表跟我说，当外部环境比较紧张的时候，大部分人都不敢去医院了，而我则选择晚上医生上夜班的时候去，找他们了解信息，解决问题，处理工作。
有时候会陪医生聊天到凌晨。
但我问他有没有感觉到辛苦的时候，他说，无论做什么都要付出，我不相信没有付出的回报。
从他们身上，我看到了一种强烈的成就动机，一种对自己现状改变的力量。
造就事业巅峰的源泉，就是这样一种执着而坚定的追求，一种不甘平凡的成就动机。
2、产品和行业知识。
有很多医药代表是医药专业出身，在专业知识上有系统的学习和储备。
当然在这个圈子里也活跃着很多半路出家甚至对医药一无所知的人。
无论你的知识背景是什么，你都需要不断地更新自己的产品知识和行业知识。
作为临床代表，你就是自己所销售产品的专家，你对它的药理、毒理、适应症状、用法用量、配伍禁忌等内容应该如数家珍。
当然了解你的产品还不足够，你还需要建立与产品的感情。
一位国际营销大师曾言道，熟练的销售人员了解他的产品，而那些卓越的销售人员则深爱他的产品。
你对产品的感情将能弥补甚至掩盖你其它方面的不足，促进销售的成长。
医药行业近些年来的环境变化较多，招标、挂网、严管、灰色恐怖，医院里“谢绝医药代表”的标牌无比地醒目，行业内的新闻不断。
作为临床代表，需要时时刻刻掌握行业动态，把握新的局势，才能立于不败。
能适应行业变化的人总是屹立不倒。
3、技能。
销售技巧
医药代表需要掌握系统的专业销售技巧（PSS）。
专业销售技巧的学习不是通过自身经验而得到的，那样你会走很多弯路。
专业销售技巧培训是目前培训市场上非常繁多的课题之一。
这门课程积累了上千位杰出销售人员的经验分析而来，科学合理，易于掌握。
想要提高自己销售技巧，这个基本的学习和培训一定不能省略。
沟通技巧
医药代表不需要口若悬河、舌绽莲花、倒挂长江、滔滔不绝。
因为能说不等于会说，会说不等于说对话。
良好的沟通者总是能先通过倾听了解他人的想法，而后给出自己的建议。
这就是说对话。
坦率的来讲，从我培训过的上万名销售人员来看，能做到这点的不多。
常见的反而是，客户刚刚说了一半，自己便已经开始下了断言了。
这也就是为什么大多数销售人员绩效地下的原因之一。
公关技巧
一说到医药代表的公关技巧，我们就想到了吃饭、喝酒、轮哥俩，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，扑克、麻将、钱送他，开会、旅游、礼品拿。
如果我们把这些技巧当作公关技巧就会进入一个陷阱。
其实这些方法是建立在合适的时机、合适的方式上的。
而真正的公关技巧就是医药代表必须知道，我在什么时机、用什么方式才能达到拉近关系、建立信任的目标。
客情关系管理技巧
现在社会环境普遍浮躁，客户忠诚度极低。
客户的开拓不易，一旦客户跳槽，那就损失惨重。
作为临床代表，必须具备将无形的客情关系转化为有形的工作行为的能力。
比如，提高拜访频率，能够迅速提高客户信任，而延长每次的拜访时间，从原来沟通20分钟变成了沟通1小时，这些能够提高客户的亲密度，拉近关系等
医药代表是一个具有挑战性的工作，前期投入多，而回报多少则要看你的基本功是否扎实了。
正如习武需要从扎马步开始一样，花时间在提高自己的基本功上，是真正磨刀不误砍柴功的正事。
他们继续往前走。
走到了沃野，他们决定停下。
被打巴掌的那位差点淹死，幸好被朋友救过来了。
被救起后，他拿了一把小剑在石头上刻了：“今天我的好朋友救了我一命。
”
一旁好奇的朋友问到：
“为什么我打了你以后你要写在沙子上，而现在要刻在石头上呢？”
另一个笑笑回答说：“当被一个朋友伤害时，要写在易忘的地方，风会负责抹去它；
相反的如果被帮助，我们要把它刻在心灵的深处，任何风都抹不去的。
”
朋友之间相处，伤害往往是无心的，帮助却是真心的。
在日常生活中，就算最要好的朋友也会有摩擦，也会因为这些摩擦产生误会，以至于成为陌路。
友情的深浅，不仅在于朋友对你的才能钦佩到什么程度，更在于他对你的弱点容忍到什么程度。
学会将伤害丢在风里，将感动铭记心底，才可以让我们的友谊历久弥新！
友谊是我们哀伤时的缓和剂，激情时的舒解剂；
是我们压力时的流泻口，是我们灾难时的庇护所；
是我们犹豫时的商议者，是我们脑子的清新剂。