医药代表成功实例解析PPT精选文档
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某医药代表的工作总结PPT
加强与其他部门的沟通与合作，提高 工作效率，共同实现公司目标。
需要支持与配合的事项
资源共享
希望公司能提供更多的 客户资源、市场信息和 销售支持，以便更好地 开展工作。
团队协作
希望其他部门能积极配 合工作，共同解决遇到 的问题，提高工作效率 。
培训提升
希望公司能提供更多的 培训机会，提升专业技 能和知识水平，以便更 好地服务客户。
工作职责与任务
推广产品
组织学术会议
负责向医生、药剂师等人员推广公司的新 药、特效药等产品，介绍产品的特点、适 应症、用法用量等方面的信息。
协助组织并参加学术会议、研讨会等活动 ，与同行交流最新研究成果和临床经验， 提高医生对产品的认知度和处方率。
收集市场信息
建立客户关系
定期收集并整理医院、诊所等目标客户的 需求和反馈意见，分析市场竞争态势，为 公司制定销售策略提供依据。
位，实现个人职业发展。
07
下一步工作计划与重点任务
下一步工作计划安排
拜访客户
计划在下个月内完成对所有目 标客户的拜访，了解客户需求
，建立良好关系。
学术会议
参加行业内相关学术会议，了 解最新研究进展，与同行交流 经验。
产品推广
根据客户需求和市场情况，制 定合适的产品推广计划，提高 产品知名度。
跟进项目
跨国企业
拥有较强的研发实力和市场推广 能力，产品线丰富，竞争力强。
国内龙头企业
在品牌、渠道和终端覆盖方面具 有优势，市场份额较高。
其他中小企业
在特色专科领域和区域市场具有 一定竞争力，但整体实力较弱。
竞争策略与应对措施
产品创新
加大研发投入，开发具 有临床优势的创新药物
，提升产品竞争力。
需要支持与配合的事项
资源共享
希望公司能提供更多的 客户资源、市场信息和 销售支持，以便更好地 开展工作。
团队协作
希望其他部门能积极配 合工作，共同解决遇到 的问题，提高工作效率 。
培训提升
希望公司能提供更多的 培训机会，提升专业技 能和知识水平，以便更 好地服务客户。
工作职责与任务
推广产品
组织学术会议
负责向医生、药剂师等人员推广公司的新 药、特效药等产品，介绍产品的特点、适 应症、用法用量等方面的信息。
协助组织并参加学术会议、研讨会等活动 ，与同行交流最新研究成果和临床经验， 提高医生对产品的认知度和处方率。
收集市场信息
建立客户关系
定期收集并整理医院、诊所等目标客户的 需求和反馈意见，分析市场竞争态势，为 公司制定销售策略提供依据。
位，实现个人职业发展。
07
下一步工作计划与重点任务
下一步工作计划安排
拜访客户
计划在下个月内完成对所有目 标客户的拜访，了解客户需求
，建立良好关系。
学术会议
参加行业内相关学术会议，了 解最新研究进展，与同行交流 经验。
产品推广
根据客户需求和市场情况，制 定合适的产品推广计划，提高 产品知名度。
跟进项目
跨国企业
拥有较强的研发实力和市场推广 能力，产品线丰富，竞争力强。
国内龙头企业
在品牌、渠道和终端覆盖方面具 有优势，市场份额较高。
其他中小企业
在特色专科领域和区域市场具有 一定竞争力，但整体实力较弱。
竞争策略与应对措施
产品创新
加大研发投入，开发具 有临床优势的创新药物
，提升产品竞争力。
《医药代表》ppt课件共48页
➢ 以聚乙烯醇为原材料，经专利工艺化学合成蓝色微球 ➢ 良好的生物相容性 ➢ 生理盐水浸泡 ➢ 无需溶涨，大小可控 ➢ 无排他反应
理想的栓塞材料
光滑的表面，良好的亲水性
物理性状远超栓塞颗粒
➢ 表面光滑，大小均一，完美圆形微球 ➢ 带有负电荷，悬浮性好 ➢ 高度的血管顺应性，利于“超选择”靶向介入治疗，对肿瘤供血靶血
裂出血
特点
多学科协作
个体化
造影清晰 便于对比 价格相对
较低
精准化
机理科学 双管齐下 毒性小
人性化
疗效确切 疼痛减轻 年老体弱
适用
简单易行 安全可靠
附件：关于栓塞材料
颗粒性栓塞材料
➢ 可吸收的颗粒栓塞 材 -明胶海绵颗粒 -海藻酸钠微球 -其他可吸收微球
➢ 不可吸收的颗粒栓 塞材料 -聚乙烯醇 -线段
药微球更好的悬浮
抗凝的兔血
微球300-500um载 药阿霉素30min
将载药微球 加入兔血中
垂直放置20min
栓塞永久、长效、不可吸收
优点：PVA颗粒，不可降解，永久长效堵塞肿瘤血管，减少患者手术次数 挑战：需对肿瘤血管进行超选，直达肿瘤供血动脉。一旦误栓，不可逆。 超选生存率>非超选生存率
数据来源：中国抗癌协会在32家大型专科和综合医 院的一项肝癌治疗现状的调查
何为肝癌介入治疗？
肝癌介入治疗是采用的在不开刀暴露病灶的情况下，在血管、皮肤上作直径几毫米的微小通道，或经人体原有的管道，在影 像设备（血管造影机、透视机、CT、MR、B超）的引导下对病灶局部进行治疗的创伤最小的治疗方法。肝癌介入治疗是指经 股动脉插管将抗癌药物或栓塞剂注入肝动脉的一种区域性局部化疗。它是非开腹手术治疗肝癌的首选方法，其疗效已得到肯 定。
医药代表销售经验分享ppt
06
团队协作与自我管理
内部团队协作机制建立
明确分工与职责
确保团队成员之间工作职责明确，避免重复劳动和资源浪费。
建立有效沟通机制
定期召开团队会议，分享工作进展、市场动态和经验教训，促进信 息流通。
互相支持与协作
鼓励团队成员之间互相帮助、分享资源，共同解决问题，提高整体 业绩。
个人时间管理与效率提升
背景
随着医药行业的快速发展，医药代表 的角色越来越重要。他们需要不断学 习和提升自己的销售技能，以适应市 场的变化和公司的需求。
分享内容概述
销售经验
本次分享将重点介绍医药代表在销售过程中的实际经验，包 括如何寻找潜在客户、建立信任关系、了解客户需求、展示 产品优势、处理客户异议以及促成交易等方面的经验和技巧 。
1 2
制定销售计划
根据市场情况、产品特点和客户需求，制定合理 的销售计划，确保目标明确。
优化工作流程
合理安排工作时间，提高工作效率，减少不必要 的耗时和浪费。
3
善于利用工具
运用CRM系统、数据分析工具等，提高工作效 果，减轻工作负担。
压力调节与情绪管理
保持积极心态
面对销售挑战和困难时 ，保持积极心态，相信 自己和团队有能力克服 困难。
医药代表销售经验分享ppt
汇报人：XXX 20XX-XX-XX
contents
目录
• 引言 • 医药代表角色认知 • 销售策略与技巧 • 区域市场开发与维护 • 重点客户管理与维护 • 团队协作与自我管理 • 总结与展望
01
引言
分享目的与背景
目的
医药代表销售经验分享旨在帮助医药 代表更好地了解销售行业，掌握销售 技巧，提高销售业绩，实现个人价值 。
医药代表实战宝典之目标管理与销售技巧(PPT 60页)
医药代表的区域市场管理
• 扩展阶段 首先确保产品的推广使用。 其次要分析医生对自己产品的使用态度 是首选、二线还是保守使用，以便区别 对待。 第三就是调整工作方法，改进服务态度。
医药代表的区域市场管理
医药代表的竞争产品管理
• 客户为什么要用竞争产品？
– 竞争产品 – 竞争公司 – 竞争产品的医药代表
来的利益作为产品介绍的开始； （3）以医生的需求为话题导向。
专业拜访技巧
• 目的性开场白的语言结构 目的性开场白的语言结构和广告词是一致的： （1）提出一个已知的或假设的医生对药品
的需求； （2）指出自己推荐的产品的某一个特性及
带给医生患者的相应利益来满足该需求。
专业拜访技巧
药品销售技巧第二步： 探询、聆听——寻找需求
医药代表的客户管理 目标医院客户管理系统 （1）目标医院管理系统
常用目标医院等级划分法
级别 床位（张） 日门诊量（人次） 月药品购进 该类药占总 量（万元） 销售额（%）
A级 >500
>1500
>500
B级 200~500 500~1500
100~500
C级 <200
<500
<100
医药代表的区域市场管理
客户类型
拜访策略
拜访次序 拜访频率
3，3）或4， 4）
•保持、推进使用现状 •提醒产品关键利益 •适当奖励 •推广其使用经验 •积极使用品牌提示物 •积极进行群体销售
高频率
4次/1月
医药代表的区域市场管理
医药代表销售成功的关键就在于能否 实现客户管理的预期目标，即帮助目标医 生从首次尝试用药阶段进入反复试用阶段， 继而进入保守阶段，然后进入二线阶段， 最终进入首选阶段，逐步接受产品的正确 使用观念，发挥最大的市场潜力。
医药专业销售技巧医药代表PPTppt课件
么好处
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
医药代表销售技巧-PPT幻灯片PPT
24
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
医药代表成功实例解析知识分享
批了！
实例二
一年轻代表接手一家医院。科室里面有个老中医，听前任说他从不收 临床，也不和代表打交道，他的病人却占到全科室的60%。代表决定先 去拜访一下，探探情况。一天上午，他硬是没有进老中医的门，病人太 多了！代表看了眼都红了！心里暗下决心一定要搞定老中医。终于可以 进去了，进去后代表拿出名片表明身份，老中医连忙把代表哄出了门， 说着祖国的中医就是被你们这些人毁了的！代表默默的走了，走到半路 代表想起家里的母亲，想着自己独自一人来到这个陌生的城市，除了电 话，没有别的亲人，别的朋友，自己一定要坚强，再坚强。于是代表走 了回去，跟着老中医，跟着老中医回家。代表发现老中医有个孙子，父 母不在身边，那个孙子老是去网吧上网，还不学好，老中医为此也很头 疼！代表20出头，是个帅气的小伙子。代表就常常去老中医的孙子常去 的网吧，有意的接近他孙子，渐渐他们成了朋友，代表就给老中医的孙 子讲了些社会道理，老中医的孙子也渐渐懂了些事情。一天在医院，代 表被老中医叫住，老中医说，麻烦你照顾我的孙子，我年纪大了，和孙 子有些代沟，希望你能帮我随时教导他。代表的药量直线上升了，老中 医没有收过代表费用，老中医说医生开药是天经地义的。
实例三
小王的品种和礼来的百忧解是同产品竞争，礼来的销量 一直是NO.1。礼来的代表比小王做工作做的早，他和医生 的关系都很好，小王也一直插不进去，礼来的代表是个研究 生，经常跟医生探讨产品知识，很有学问，小王只是小学毕 业，不懂知识，就只在医生面前说和百忧解一样的成分，但 价格便宜；小王始终没有放弃，继续着自己的工作。小王关 心医生的孩子！下班送医生回家，晚上陪医生值班，慢慢的 医生在认可百忧解的同时也认可了小王的产品，但小王的个 性化服务做的比礼来更细，小王的销量就慢慢成了NO.1。 （医生对一个产品的认识是一个短暂的过程，对一个代表的 认可却需要较长的了解，感同身受！
实例二
一年轻代表接手一家医院。科室里面有个老中医，听前任说他从不收 临床，也不和代表打交道，他的病人却占到全科室的60%。代表决定先 去拜访一下，探探情况。一天上午，他硬是没有进老中医的门，病人太 多了！代表看了眼都红了！心里暗下决心一定要搞定老中医。终于可以 进去了，进去后代表拿出名片表明身份，老中医连忙把代表哄出了门， 说着祖国的中医就是被你们这些人毁了的！代表默默的走了，走到半路 代表想起家里的母亲，想着自己独自一人来到这个陌生的城市，除了电 话，没有别的亲人，别的朋友，自己一定要坚强，再坚强。于是代表走 了回去，跟着老中医，跟着老中医回家。代表发现老中医有个孙子，父 母不在身边，那个孙子老是去网吧上网，还不学好，老中医为此也很头 疼！代表20出头，是个帅气的小伙子。代表就常常去老中医的孙子常去 的网吧，有意的接近他孙子，渐渐他们成了朋友，代表就给老中医的孙 子讲了些社会道理，老中医的孙子也渐渐懂了些事情。一天在医院，代 表被老中医叫住，老中医说，麻烦你照顾我的孙子，我年纪大了，和孙 子有些代沟，希望你能帮我随时教导他。代表的药量直线上升了，老中 医没有收过代表费用，老中医说医生开药是天经地义的。
实例三
小王的品种和礼来的百忧解是同产品竞争，礼来的销量 一直是NO.1。礼来的代表比小王做工作做的早，他和医生 的关系都很好，小王也一直插不进去，礼来的代表是个研究 生，经常跟医生探讨产品知识，很有学问，小王只是小学毕 业，不懂知识，就只在医生面前说和百忧解一样的成分，但 价格便宜；小王始终没有放弃，继续着自己的工作。小王关 心医生的孩子！下班送医生回家，晚上陪医生值班，慢慢的 医生在认可百忧解的同时也认可了小王的产品，但小王的个 性化服务做的比礼来更细，小王的销量就慢慢成了NO.1。 （医生对一个产品的认识是一个短暂的过程，对一个代表的 认可却需要较长的了解，感同身受！
医药代表销售总结ppt
医药代表销售总结ppt篇一：医药代表工作小结医药代表工作小结时间一晃而过，转眼间，来到这里已近两个月。
我有幸来到公司无锡办事处工作，在这短暂的两个月中，在公司领导的亲切关怀和指导下，在同事们的热情帮助下我很快的熟悉了工作环境，适应了新的工作岗位。
医药代表是一个充满竞争的行业，也是一个很能锻炼人的行业，还是一个充满挑战的行业！这是我进入这个行业的初衷。
刚开始工作的时候，我充满了信心，相信自己一定可以把这份工作做好！随着工作进行，我的一些问题被一点一点的暴露出来，虽然有点灰心，但谢主任一件一件的帮我指出来，在开会的时候提出来，大家一起帮我解决！让我受益良多，所以我非常感激热心谢主任和同事们！是他们让我不再迷茫，同时教会了我很多东西！比如说：我在第一次拜访医生的时候，一进门就会说：“老师，您好，我是利可君的小李，这是我的名片。
”然后双手给医生送上名片，医生就会说：“我以前怎么没见过你啊！”我说：“我是新来的，刚接手咱们医院，以后还请您多多关照！”有些医生就会考我一些产品知识，其中因为紧张说的比较差！就这样反复的拜访医生，不断的纠正错误，我的进步以可见的速度向前！在这里，我觉得我们办事处谢主任很有水平，为了让我提高，在开会的时候提出演练拜访医生，然后讲解其中不合理的地方，对我有着很强的促进作用。
还有产品知识演讲，每次我都能从中得到新的启发，对一些不熟悉的地方，加强了记忆！通过这段时间的工作，我觉得做我们这一行，自我感觉并不是说需要很多的销售经验，主要还是说与客户们的关系，关系好了自然而然的想上量，那就是很简单的事了。
当然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解，不对自己的东西了解清楚又怎么好和别人沟通呢。
然后就是五勤了，也就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。
这几勤可能大家都知道、了解，这也是领导经常宣导的，在此我就不一一做解释了。
在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
几个成功的实例
1
实例一
一代表新到一家不大不小的医院。里面有个专科，主任 是个男的。第一次见面自我介绍后，拿出产品彩宣，主任 看后也觉的不错，要代表去找药剂科和院长，说进来后自 然会用。代表出来后在朋友那一问，知道药剂主任胃口很 大，院长更大，摸摸口袋，缺钱！在家睡了一晚，过了三 天又去了医院，见到科主任，看看四下没人，递上一包中 华烟，说药房和院长那没有问题了，只差您一张报告了， 暗示烟盒里面有￥。科主任，说举手之劳，何必破费，中 华烟早已进入口袋。几天后又去找主任时，申请已经上去 了，几周后，代表得知药已采购！其实代表根本没有见过 院长和药剂科主任。该院专科用药可临时申请特批，院长 和药房收到主任申请后，因为是二
一年轻代表接手一家医院。科室里面有个老中医，听前任说他从不收 临床，也不和代表打交道，他的病人却占到全科室的60%。代表决定先 去拜访一下，探探情况。一天上午，他硬是没有进老中医的门，病人太 多了！代表看了眼都红了！心里暗下决心一定要搞定老中医。终于可以 进去了，进去后代表拿出名片表明身份，老中医连忙把代表哄出了门， 说着祖国的中医就是被你们这些人毁了的！代表默默的走了，走到半路 代表想起家里的母亲，想着自己独自一人来到这个陌生的城市，除了电 话，没有别的亲人，别的朋友，自己一定要坚强，再坚强。于是代表走 了回去，跟着老中医，跟着老中医回家。代表发现老中医有个孙子，父 母不在身边，那个孙子老是去网吧上网，还不学好，老中医为此也很头 疼！代表20出头，是个帅气的小伙子。代表就常常去老中医的孙子常去 的网吧，有意的接近他孙子，渐渐他们成了朋友，代表就给老中医的孙 子讲了些社会道理，老中医的孙子也渐渐懂了些事情。一天在医院，代 表被老中医叫住，老中医说，麻烦你照顾我的孙子，我年纪大了，和孙 子有些代沟，希望你能帮我随时教导他。代表的药量直线上升了，老中 医没有收过代表费用，老中医说医生开药是天经地义的。
3
实例三
小王的品种和礼来的百忧解是同产品竞争，礼来的销量 一直是NO.1。礼来的代表比小王做工作做的早，他和医生 的关系都很好，小王也一直插不进去，礼来的代表是个研究 生，经常跟医生探讨产品知识，很有学问，小王只是小学毕 业，不懂知识，就只在医生面前说和百忧解一样的成分，但 价格便宜；小王始终没有放弃，继续着自己的工作。小王关 心医生的孩子！下班送医生回家，晚上陪医生值班，慢慢的 医生在认可百忧解的同时也认可了小王的产品，但小王的个 性化服务做的比礼来更细，小王的销量就慢慢成了NO.1。 （医生对一个产品的认识是一个短暂的过程，对一个代表的 认可却需要较长的了解，感同身受！
1
实例一
一代表新到一家不大不小的医院。里面有个专科，主任 是个男的。第一次见面自我介绍后，拿出产品彩宣，主任 看后也觉的不错，要代表去找药剂科和院长，说进来后自 然会用。代表出来后在朋友那一问，知道药剂主任胃口很 大，院长更大，摸摸口袋，缺钱！在家睡了一晚，过了三 天又去了医院，见到科主任，看看四下没人，递上一包中 华烟，说药房和院长那没有问题了，只差您一张报告了， 暗示烟盒里面有￥。科主任，说举手之劳，何必破费，中 华烟早已进入口袋。几天后又去找主任时，申请已经上去 了，几周后，代表得知药已采购！其实代表根本没有见过 院长和药剂科主任。该院专科用药可临时申请特批，院长 和药房收到主任申请后，因为是二
一年轻代表接手一家医院。科室里面有个老中医，听前任说他从不收 临床，也不和代表打交道，他的病人却占到全科室的60%。代表决定先 去拜访一下，探探情况。一天上午，他硬是没有进老中医的门，病人太 多了！代表看了眼都红了！心里暗下决心一定要搞定老中医。终于可以 进去了，进去后代表拿出名片表明身份，老中医连忙把代表哄出了门， 说着祖国的中医就是被你们这些人毁了的！代表默默的走了，走到半路 代表想起家里的母亲，想着自己独自一人来到这个陌生的城市，除了电 话，没有别的亲人，别的朋友，自己一定要坚强，再坚强。于是代表走 了回去，跟着老中医，跟着老中医回家。代表发现老中医有个孙子，父 母不在身边，那个孙子老是去网吧上网，还不学好，老中医为此也很头 疼！代表20出头，是个帅气的小伙子。代表就常常去老中医的孙子常去 的网吧，有意的接近他孙子，渐渐他们成了朋友，代表就给老中医的孙 子讲了些社会道理，老中医的孙子也渐渐懂了些事情。一天在医院，代 表被老中医叫住，老中医说，麻烦你照顾我的孙子，我年纪大了，和孙 子有些代沟，希望你能帮我随时教导他。代表的药量直线上升了，老中 医没有收过代表费用，老中医说医生开药是天经地义的。
3
实例三
小王的品种和礼来的百忧解是同产品竞争，礼来的销量 一直是NO.1。礼来的代表比小王做工作做的早，他和医生 的关系都很好，小王也一直插不进去，礼来的代表是个研究 生，经常跟医生探讨产品知识，很有学问，小王只是小学毕 业，不懂知识，就只在医生面前说和百忧解一样的成分，但 价格便宜；小王始终没有放弃，继续着自己的工作。小王关 心医生的孩子！下班送医生回家，晚上陪医生值班，慢慢的 医生在认可百忧解的同时也认可了小王的产品，但小王的个 性化服务做的比礼来更细，小王的销量就慢慢成了NO.1。 （医生对一个产品的认识是一个短暂的过程，对一个代表的 认可却需要较长的了解，感同身受！