销售团队管理培训讲义_培训资料
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销售团队管理的培训PPT课件
第6页/共18页
销售团队及组织内的人员管理
——如何让销售团队逐步“成型”
第7页/共18页
销售团队及组织内的人员管理
▪ 对事：做好对销售团队及组织内的工作流程管理
为什么要做好团队的工作流程管理？
咨询研究后我们发现，60%的企业销售团队的领导者本身能力非常强，但 中层和基层的力量却非常薄弱，销售团队领导者发出的指示传达到基层，普 通销售人员思想上认识不一致，造成执行效果很差。结果：
渐建立团队的规范。
第9页/共18页
销售团队的人员管理——如何解决团队管理矛盾
▪ 整体任务 Vs 个人薪酬
✓ 此方法的理论基础：绩效考核的指标：通过分析销售人员的签单能 力（客户转化率）
客户转化率：成功签约的客户数——该指标代表了销售人员的个人签单能力 月客户转化率=一个月内成功签约的客户数/一个月内联系的总客户数*100% 年客户转化率=一年内成功签约的客户数/一年内联系的总客户数*100%
对于整体妥协的问题。每次会议，每个下属都要扮演红白脸，对每一
个方案，不管你是多么反对或多么赞同这个方案，都要提出1条反对意见，
和1条赞同意见，同时该下属所表达的意见不能与其他同事的相同。逼着每
个下属挖空心思思考每个方案的不足与优势，这样，保证在最终决议时，
与会下属对每一个方案的可行性都有了更深刻认识，从而不会产生中庸的
决策。
第12页/共18页
销售团队的管理沟通与激励
——让下属从“理解策略”到“执行策略”
第13页/共18页
我组织自己的信念
采取行动
对于这个世界我才
“
有了某些信念
惯
我下了结论
性
沟
根据我的诠释，我
通
做了一番假设
销售团队及组织内的人员管理
——如何让销售团队逐步“成型”
第7页/共18页
销售团队及组织内的人员管理
▪ 对事：做好对销售团队及组织内的工作流程管理
为什么要做好团队的工作流程管理？
咨询研究后我们发现，60%的企业销售团队的领导者本身能力非常强，但 中层和基层的力量却非常薄弱，销售团队领导者发出的指示传达到基层，普 通销售人员思想上认识不一致，造成执行效果很差。结果：
渐建立团队的规范。
第9页/共18页
销售团队的人员管理——如何解决团队管理矛盾
▪ 整体任务 Vs 个人薪酬
✓ 此方法的理论基础：绩效考核的指标：通过分析销售人员的签单能 力（客户转化率）
客户转化率：成功签约的客户数——该指标代表了销售人员的个人签单能力 月客户转化率=一个月内成功签约的客户数/一个月内联系的总客户数*100% 年客户转化率=一年内成功签约的客户数/一年内联系的总客户数*100%
对于整体妥协的问题。每次会议，每个下属都要扮演红白脸，对每一
个方案，不管你是多么反对或多么赞同这个方案，都要提出1条反对意见，
和1条赞同意见，同时该下属所表达的意见不能与其他同事的相同。逼着每
个下属挖空心思思考每个方案的不足与优势，这样，保证在最终决议时，
与会下属对每一个方案的可行性都有了更深刻认识，从而不会产生中庸的
决策。
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销售团队的管理沟通与激励
——让下属从“理解策略”到“执行策略”
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我组织自己的信念
采取行动
对于这个世界我才
“
有了某些信念
惯
我下了结论
性
沟
根据我的诠释，我
通
做了一番假设
2024年销售管理与团队协作培训资料
目标市场选择
根据市场调研结果，确定 具有潜力的目标市场，并 制定相应的市场进入策略 。
市场定位
明确产品或服务在目标市 场中的定位，包括品牌形 象、产品特点、目标客户 群体等。
产品策略与定价
产品组合策略
产品推广策略
根据市场需求和竞争状况，制定合理 的产品组合策略，包括产品线规划、 产品更新迭代计划等。
02
CATALOGUE
团队协作理念与技巧
团队协作的定义与重要性
定义
团队协作是指两个或两个以上的个人或群体，为了实现共同的目标而相互配合、 相互支持的一种工作方式。
重要性
团队协作能够提高工作效率，降低成本，增强创新能力，提升客户满意度，从而 为企业创造更大的价值。
团队协作的核心要素
01
02
03
04
深入了解客户需求和偏好，提供个性化的产品和服务解决方案，提 升客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
满意度分析
对调查结果进行深入分析，找出 影响客户满意度的关键因素，制
定相应的改进措施。
持续改进
根据客户满意度调查结果和分析 结果，不断优化产品或服务质量
，提高客户满意度。
客户投诉处理与危机公关
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时响应客户投诉，积极解决问 题，确保客户权益得到保障。
危机预警与应对
运用大数据和人工智能技术，对数据进行深度挖掘和分析，为销售团 队提供智能决策支持。
共同应对市场挑战
市场变化应对策略
密切关注市场动态和趋势，及时调整销售策略和方案，共同应对 市场变化带来的挑战。
竞争对手分析与应对
深入分析竞争对手的产品、价格、渠道等策略，制定有针对性的应 对措施，提升市场份额。
销售团队管理技巧培训学习课件
关于团队与团队协作
蚂蚁的故事
每一个蚁窝只由一只蚁后（有时会多于一只）、若干 工蚁、雄蚁及兵蚁共同组成，它们各司其职、分工明 细：如蚁后的任务是产卵、繁殖，同时受到工蚁的服 侍；工蚁负责建造、觅食、运粮、育幼等；而雄蚁负 责与蚁后繁殖后代，兵蚁则负责抵卸外侵、保护家园 ，大家各尽所长、团结合作、配合默契，共赴成功。
怎样培养团队合作精神
团队的效率
在于每个成员配合的默契，而这种默 契来自于团队成员的互相欣赏和熟 悉——欣赏长处、熟悉短处，最主要 的是扬长避短
怎样培养团队合作精神
观点
团队同事之间要相互信任，很多团队就毁于怀疑和猜忌。所以，团队成员要保持信任，不 要让猜疑毁掉团队
两只鸟在一起生活，雄鸟采集了满满一 巢果仁让雌鸟保存，由于天气干燥，果 仁脱水变小，一巢果仁看上去只剩下原 来的一半
雄鸟以为是雌鸟偷吃了，就骂了雌鸟一顿， 过了几天，下了几场雨后，空气湿润了， 果仁又涨成满满的一巢。这时雄鸟十分后 悔地说：“是我错怪了雌鸟
怎样培养团队合作精神
狮子和老虎之间爆发了一场激烈的战争，到了最后，两败俱伤。 狮子快要断气的时候对老虎说：“如果不是你非要抢我的地盘， 我们也不会弄成现在这样。”老虎吃惊地说：“我从未想过要抢 你的地盘，我一直以为是你要侵略我！”
02
高效团队 的基本特征
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introduction, data statistics, event
高效团队的基本特征
高效团队
工作如果没有远景就会枯燥乏味；有远 景而没有实干只是一种空想；有远景再 加实干就成了世界的希望有明确的共同 愿景团队成员对愿景的认同度高效的沟 通、良好的合作
销售团队管理教学课件
表达技巧
培养团队成员清晰、准确地表达销售信息的能力， 提高销售效率。
反馈技巧
及时给予团队成员正面的反馈和建设性的意见， 激励他们更好地完成销售任务。
团队内部冲突解决
识别冲突
及时发现和识别团队内部存在的冲突，分析其产生的原因。
沟通解决
通过有效的沟通，促进团队成员之间的理解和合作，化解冲突。
建立机制
建立有效的冲突解决机制，确保团队内部冲突得到及时、妥善的 处理。
绩效面谈与反馈
绩效面 谈
定期与销售团队成员进行一对一的面谈，了解其工作进展和困难， 提供指导和支持。
反馈意见
根据绩效评估结果，向销售团队成员提供具体的反馈意见，指出其 优点和不足，并给出改进建议。
记录与跟踪
记录绩效面谈和反馈意见，并跟踪其执行情况，以确保改进措施的有 效实施。
持续改进与激励措施
1 2 3
团队文化建设
价值观塑造
明确团队的核心价值观， 引导销售人员树立正确的 职业观念和行为准则。
团队精神培养
通过团队活动、分享会等 形式，增强团队凝聚力和 合作精神。
激励与认可
建立有效的激励机制，对 优秀销售人员的业绩给予 及时认可和奖励，激发团 队士气。
PART 04
销售团队的日常管理与沟 通
日常工作计划与跟进
制定明确的工作计划
为团队设定具体的销售目标，并根据目标制定相应的工作计划。
跟进工作进展
定期检查团队成员的工作进度，确保销售目标得以实现。
调整工作计划
根据市场变化和团队实际情况，适时调整工作计划，以适应不断变 化的市场环境。
有效沟通技巧
倾听技巧
鼓励团队成员积极倾听客户的需求和意见，以更 好地理解客户需求。
培养团队成员清晰、准确地表达销售信息的能力， 提高销售效率。
反馈技巧
及时给予团队成员正面的反馈和建设性的意见， 激励他们更好地完成销售任务。
团队内部冲突解决
识别冲突
及时发现和识别团队内部存在的冲突，分析其产生的原因。
沟通解决
通过有效的沟通，促进团队成员之间的理解和合作，化解冲突。
建立机制
建立有效的冲突解决机制，确保团队内部冲突得到及时、妥善的 处理。
绩效面谈与反馈
绩效面 谈
定期与销售团队成员进行一对一的面谈，了解其工作进展和困难， 提供指导和支持。
反馈意见
根据绩效评估结果，向销售团队成员提供具体的反馈意见，指出其 优点和不足，并给出改进建议。
记录与跟踪
记录绩效面谈和反馈意见，并跟踪其执行情况，以确保改进措施的有 效实施。
持续改进与激励措施
1 2 3
团队文化建设
价值观塑造
明确团队的核心价值观， 引导销售人员树立正确的 职业观念和行为准则。
团队精神培养
通过团队活动、分享会等 形式，增强团队凝聚力和 合作精神。
激励与认可
建立有效的激励机制，对 优秀销售人员的业绩给予 及时认可和奖励，激发团 队士气。
PART 04
销售团队的日常管理与沟 通
日常工作计划与跟进
制定明确的工作计划
为团队设定具体的销售目标，并根据目标制定相应的工作计划。
跟进工作进展
定期检查团队成员的工作进度，确保销售目标得以实现。
调整工作计划
根据市场变化和团队实际情况，适时调整工作计划，以适应不断变 化的市场环境。
有效沟通技巧
倾听技巧
鼓励团队成员积极倾听客户的需求和意见，以更 好地理解客户需求。
《销售团队管理》PPT课件讲义
建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售团队培训课件
营销、推销、销售的关系
企业
广■品 服务
推销—3
4 : 营销 j
顾客
\ 交换 \
欲望
： : 市场
需求
企业与顾客的实力消长
销售
营销的本质：让顾客认同
营销者追求的是窿庖另一方的行为 营销就是诱发目泌爰愈对某一预期产生反应所采 取的种种街为。 营销的目的：把产品
O
•：•营销的方法：让顾客倒。 •：•认同不是强迫，强迫也带不来认同。
•战略的 •企业持续发展
企业文化的四大特性
□系统性:
形成的
口独特性：组织
的，不可模仿的
曰稳定性：长期
的
口适应性：文化的参晁化
文化路线图
制度
文化
利益共同体 ■ 事业共同体 ■ 命运共同体
27
团队文化：整体与个体
小结：销售团队的文化
淤销售人员的执行力一定是领导的问题 ※在销售团队的管理中，文化也许比制度更为重要 淤销售团队充满激情的前提是团队文化的建立，团队文化 建立的关 键是角色定位
案例：超市的定价策略
产品终端“135”销售法
感性模式
I I 注意|・「兴趣望|・|满足
活动
产品陈列 促销活动
技术的差 异化说明
小结：终端制胜
淤营销的所有行为最终表现为对终端的控制 淤成功的销售源于对客户需求的准确把握 淤成功的销售管理，可以让平常的销售员实现不平常的销售 业绩
第六讲：大客户营销法则
第四讲：控制客户的行为
.
客户到底需求什么？ 如何满足客户的需求?
客户行为的引导？
顾客价值：购买行为的核心
我付出了这么多价钱! 值不值？合不合算？
值
顾客价 值
销售团队管理系统培训教材
销售团队管理系统培训教材目录• 1. 简介• 2. 系统概述• 3. 系统功能• 4. 使用指南• 5. 常见问题解答• 6. 总结1. 简介本教材旨在向销售团队介绍销售团队管理系统的使用方法和功能特点，以帮助销售团队提高工作效率，加强沟通合作，实现销售目标。
2. 系统概述销售团队管理系统是一款基于云计算和大数据技术的综合销售管理工具。
该系统通过集成客户关系管理、销售业绩分析、团队协作等功能，帮助销售团队实现销售目标，提高工作效率。
销售团队管理系统的特点包括： - 云端存储：系统数据存储在云服务器上，方便团队成员随时随地访问和共享。
- 客户关系管理：支持管理客户信息、销售机会、客户反馈等，并提供客户画像分析功能，帮助销售团队更好地了解客户需求。
- 销售业绩分析：系统自动统计、分析和展示销售业绩数据，帮助销售团队及时调整销售策略，提高销售效果。
- 团队协作：支持团队成员之间的实时交流和协作，方便销售团队合作开展销售活动。
3. 系统功能3.1 客户管理销售团队管理系统提供客户管理功能，包括客户信息录入、客户分类、客户沟通记录等。
销售团队成员可以通过系统快速查找和了解客户信息，提高客户管理效率。
3.2 销售机会管理系统支持销售机会的记录和跟进，包括销售机会的来源、预计成交时间、跟进记录等。
销售团队可以通过系统对销售机会进行统一管理，提高销售转化率。
3.3 业绩分析系统根据销售数据自动生成业绩分析报表，包括销售额、销售量、销售增长率等。
销售团队可以通过查看业绩分析报表了解团队整体销售情况，并进行业绩评价和目标制定。
3.4 沟通协作销售团队成员可以通过系统内部消息功能进行实时沟通和交流，方便团队合作和协调。
同时，系统还提供任务分配和协作文档等功能，帮助销售团队高效协作。
3.5 数据安全销售团队管理系统采用严格的数据加密和权限管理机制，保护客户信息和销售数据的安全性。
只有经过授权的人员才能查看和操作相关数据，确保销售团队的商业机密不会外泄。
《销售团队管理教材》课件
《销售团队管理教材》ppt课 件
• 销售团队管理概述 • 销售团队建设与管理 • 销售团队的销售策略与技巧 • 销售团队的管理者角色与能力 • 销售团队管理的未来发展与趋势
01
销售团队管理概述
销售团队管理的定义与重要性
定义
销售团队管理是指通过计划、组 织、领导、协调和控制等手段， 对销售团队进行有效的管理，以 达到销售目标的过程。
销售团队的招聘与选拔
招聘
制定招聘计划，明确招聘标准和流程，通过多种渠道吸引优 秀人才。
选拔
采用面试、笔试、实际操作等多种方式，全面评估应聘者的 能力、素质和潜力，选拔适合的销售人才。
销售团队的培训与发展
培训
制定培训计划，针对不同层次和岗位 的销售人员进行产品知识、销售技巧 、客户关系管理等培训。
团队协作精神
能够与团队成员密切合作，共同完成销售任 务。
05
销售团队管理的未来发展与趋势
数字化பைடு நூலகம்代的销售团队管理
数字化销售工具
随着科技的进步，各种数字化销 售工具如CRM系统、数据分析软 件等将更广泛地应用于销售团队 管理中，提高销售效率和客户满
意度。
线上销售渠道
数字化时代使得线上销售成为主 流，销售团队需要掌握各种线上 销售技巧和策略，以适应市场的
国际合作与竞争
全球化时代要求销售团队具备国际 合作与竞争意识，通过合作与竞争 实现互利共赢。
创新时代的销售团队管理
创新思维
在竞争激烈的市场环境中，创新思维 是销售团队的核心竞争力，通过创新 的产品、服务或营销策略获得竞争优 势。
快速响应市场变化
构建新型客户关系
创新时代要求销售团队构建新型客户 关系，通过提供个性化服务和建立长 期信任关系，提升客户满意度和忠诚 度。
• 销售团队管理概述 • 销售团队建设与管理 • 销售团队的销售策略与技巧 • 销售团队的管理者角色与能力 • 销售团队管理的未来发展与趋势
01
销售团队管理概述
销售团队管理的定义与重要性
定义
销售团队管理是指通过计划、组 织、领导、协调和控制等手段， 对销售团队进行有效的管理，以 达到销售目标的过程。
销售团队的招聘与选拔
招聘
制定招聘计划，明确招聘标准和流程，通过多种渠道吸引优 秀人才。
选拔
采用面试、笔试、实际操作等多种方式，全面评估应聘者的 能力、素质和潜力，选拔适合的销售人才。
销售团队的培训与发展
培训
制定培训计划，针对不同层次和岗位 的销售人员进行产品知识、销售技巧 、客户关系管理等培训。
团队协作精神
能够与团队成员密切合作，共同完成销售任 务。
05
销售团队管理的未来发展与趋势
数字化பைடு நூலகம்代的销售团队管理
数字化销售工具
随着科技的进步，各种数字化销 售工具如CRM系统、数据分析软 件等将更广泛地应用于销售团队 管理中，提高销售效率和客户满
意度。
线上销售渠道
数字化时代使得线上销售成为主 流，销售团队需要掌握各种线上 销售技巧和策略，以适应市场的
国际合作与竞争
全球化时代要求销售团队具备国际 合作与竞争意识，通过合作与竞争 实现互利共赢。
创新时代的销售团队管理
创新思维
在竞争激烈的市场环境中，创新思维 是销售团队的核心竞争力，通过创新 的产品、服务或营销策略获得竞争优 势。
快速响应市场变化
构建新型客户关系
创新时代要求销售团队构建新型客户 关系，通过提供个性化服务和建立长 期信任关系，提升客户满意度和忠诚 度。