酒类销售渠道介绍ppt课件
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酒店营销渠道培训课件实用PPT(32页)
1、现在代理的各品项的销售情况
2、问经销商当地的基本情况 3、问经销商需要哪些支持 4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察
四、实力认证
1、观察经销商的门店规 模，了解他得生意好坏
2、了解经销商的库房规模和库存资金— —推断经销商的生意规模和流动资金。 3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的 实力中有多少是可以对厂家的市场开拓真正起作用。
五、市场能力
1、了解经销商下线网络和批发阶次 2、了解经销商现在经销的品牌业绩和市场变现 3、查验经销商与当地KA（大卖场）的客情 4、了解经销商的口碑
六、酒店销售渠道的主要中间商
（一）、旅行社
2、订房价格低
（二）旅行批发商
主要从事组织和批发包价旅游业务。
客户
需求
食、住、 行、游、 购、其他
提供服务
•酒店营销渠道
林松涛
一、什么是酒店营销渠道？
酒店营销渠道，是指酒店产品和服务从酒店向顾客 转移是取得酒店的产品和服务的所有权或帮助转移 所有权的所有企业和个人。营销渠道又称为分销渠 道，主要包括中间商、代理中间商以及处于渠道起 点和终点的酒店与顾客。
二、酒店营销渠道有些什么功能
1、提供信息 2、促销作用 3、接洽作用 4、匹配作用 5、购买作用 6、融资作用 7、风险承担
•
2.不仅春风得意的封建宠儿常常以竹 来互相 吹捧或 以竹自 诩，那 些落泊 荒野的 书生和 隐居“ 南山” 、待价 而沽的 名士， 也普遍 寓情于 竹、引 竹自况 。
•
3.在这种独特的文化氛围中，有关竹 子的诗 词歌赋 层出不 穷，画 竹成为 中国绘 画艺术 中的一 个重要 门类， 封建士 大夫在 私园、 庭院中 种竹养 竹以助 风雅， 亦成为 普遍风 气。
2、问经销商当地的基本情况 3、问经销商需要哪些支持 4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察
四、实力认证
1、观察经销商的门店规 模，了解他得生意好坏
2、了解经销商的库房规模和库存资金— —推断经销商的生意规模和流动资金。 3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的 实力中有多少是可以对厂家的市场开拓真正起作用。
五、市场能力
1、了解经销商下线网络和批发阶次 2、了解经销商现在经销的品牌业绩和市场变现 3、查验经销商与当地KA（大卖场）的客情 4、了解经销商的口碑
六、酒店销售渠道的主要中间商
（一）、旅行社
2、订房价格低
（二）旅行批发商
主要从事组织和批发包价旅游业务。
客户
需求
食、住、 行、游、 购、其他
提供服务
•酒店营销渠道
林松涛
一、什么是酒店营销渠道？
酒店营销渠道，是指酒店产品和服务从酒店向顾客 转移是取得酒店的产品和服务的所有权或帮助转移 所有权的所有企业和个人。营销渠道又称为分销渠 道，主要包括中间商、代理中间商以及处于渠道起 点和终点的酒店与顾客。
二、酒店营销渠道有些什么功能
1、提供信息 2、促销作用 3、接洽作用 4、匹配作用 5、购买作用 6、融资作用 7、风险承担
•
2.不仅春风得意的封建宠儿常常以竹 来互相 吹捧或 以竹自 诩，那 些落泊 荒野的 书生和 隐居“ 南山” 、待价 而沽的 名士， 也普遍 寓情于 竹、引 竹自况 。
•
3.在这种独特的文化氛围中，有关竹 子的诗 词歌赋 层出不 穷，画 竹成为 中国绘 画艺术 中的一 个重要 门类， 封建士 大夫在 私园、 庭院中 种竹养 竹以助 风雅， 亦成为 普遍风 气。
酒水推销技巧.幻灯片PPT
酒水推销技巧
目的
# 酒水推销的目的是: 提高餐厅的营业收入,加强酒水的销售,
促使 酒水流动性.
推销前提
#效劳员应熟悉本餐厅的所有酒水名称,价格. #对红酒的生产年限、口味〔感〕、生产地点、 产地国等要熟知 #对白酒、黄酒等也要了解香型、产地、年份
推销技巧
#根据客人所点的菜品，推销酒水。
例如：海鲜菜较多，建议客人喝白葡萄酒
萄酒
肉类菜较多，建议客人喝红葡
#也可根据本地客人的喜好推销酒水 例如：成都客人喜欢喝白酒〔高度〕 飞天茅台、水井坊等
推销技巧
#推销红酒 应注意：姿势、试酒、斟酒、杯具、效劳酒 巾
#推销红酒应说：先生/小姐，这是您点的92年 张裕卡斯特红葡萄酒，您看可以吗？
客人同意后，在边台上为客人开酒，先斟给 点酒的客人试酒。可以后按照顺时针由主宾 开场，切记一瓶红酒一桌斟完！
推销技巧
#推销白酒&黄酒 应注意酒水杯具、配套器具等
#推销白酒本卷须知：根据客人喜好，加热。
#推销黄酒本卷须知：是喝热的或者冰的，备姜 丝、话梅、酒壶等
谢 谢 大 家！
目的
# 酒水推销的目的是: 提高餐厅的营业收入,加强酒水的销售,
促使 酒水流动性.
推销前提
#效劳员应熟悉本餐厅的所有酒水名称,价格. #对红酒的生产年限、口味〔感〕、生产地点、 产地国等要熟知 #对白酒、黄酒等也要了解香型、产地、年份
推销技巧
#根据客人所点的菜品，推销酒水。
例如：海鲜菜较多，建议客人喝白葡萄酒
萄酒
肉类菜较多，建议客人喝红葡
#也可根据本地客人的喜好推销酒水 例如：成都客人喜欢喝白酒〔高度〕 飞天茅台、水井坊等
推销技巧
#推销红酒 应注意：姿势、试酒、斟酒、杯具、效劳酒 巾
#推销红酒应说：先生/小姐，这是您点的92年 张裕卡斯特红葡萄酒，您看可以吗？
客人同意后，在边台上为客人开酒，先斟给 点酒的客人试酒。可以后按照顺时针由主宾 开场，切记一瓶红酒一桌斟完！
推销技巧
#推销白酒&黄酒 应注意酒水杯具、配套器具等
#推销白酒本卷须知：根据客人喜好，加热。
#推销黄酒本卷须知：是喝热的或者冰的，备姜 丝、话梅、酒壶等
谢 谢 大 家！
《酒水推销技巧》课件
提供替代方案
如客户对某款酒水不满意 ，可以为其推荐其他款式 或品牌的酒水，以满足客 户需求。
04
实战案例分析
成功推销案例分享
成功案例1
某餐厅服务员通过与客人建立良好的 互动关系，成功推销出一瓶高价红酒 ，实现了高利润。
成功案例2
某酒吧调酒师利用精湛的调酒技巧和 独特的推销方式，使一款普通啤酒成 为热销产品。
酒水推销的基本原则
01
02
03
了解目标客户
深入了解目标客户的消费 需求、消费习惯和购买偏 好，以便更好地满足客户 需求。
突出产品特点
强调酒类产品的独特性和 优势，如口感、品质、产 地等，以吸引客户的注意 力。
建立信任关系
通过诚信、专业的形象和 口碑，建立与客户之间的 信任关系，提高客户忠诚 度。
酒水推销的流程
智能化和个性化服务的需求增加
03
随着科技的发展，消费者对酒水推销的智能化和个性化服务的
需求将越来越高。
新技术与酒水推销的结合
人工智能技术
人工智能技术可以用于分析消费者行为和喜好，为消费者提供更 加精准的酒水推荐和服务。
虚拟现实技术
通过虚拟现实技术，消费者可以在家中体验到身临其境的酒庄参观 和品鉴体验，增加消费者的购买欲望。
《酒水推销技巧》 ppt课件
目录
CONTENTS
• 酒水推销概述 • 酒水产品知识 • 推销技巧 • 实战案例分析 • 酒水推销的未来趋势
01
酒水推销概述
酒水推销的定义与重要性
定义
酒水推销是指通过各种手段和技 巧，向消费者介绍和推广酒类产 品的行为。
重要性
酒水推销对于酒类产品的销售和 品牌推广具有重要意义，是酒类 企业实现盈利的关键环节。
白酒销售技巧和方式培训课件ppt
吸引客户的注意力。
演示重点
在演示过程中要突出重点，强调 产品的优势和特点，让客户更好
地了解产品的价值。
处理异议技巧
尊重客户异议
在处理客户异议时，要尊重客户的意见和观点，不要轻视或忽视 客户的异议。
倾听并理解客户异议
要认真倾听客户的异议，并理解客户的真实需求和顾虑。
提供解决方案
针对客户的异议，要提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑 虑和不满。
05
白酒销售挑战与解决方案
如何应对市场竞争
分析竞争对手
了解竞争对手的产品特点、价格策略、销售渠道等，找出差异化竞 争优势。
制定合理的价格策略
根据市场需求和产品定位，制定有竞争力的价格，同时保持合理的 利润空间。
强化品牌宣传
通过广告、促销活动、品酒会等形式，提高品牌知名度和美誉度。
如何提高客户满意度
详细描述
某白酒销售人员在与客户的沟通中，未能充分了解客户需求和反馈，导致客户感 到不满和失望。最终，客户选择了其他品牌，造成了销售损失。
失败案例二：不适宜的谈判策略导致的损失
总结词
在商务谈判中采取了不恰当的策略，导致合作破裂或利益受 损。
详细描述
某白酒企业在与经销商谈判时，过于坚持自己的立场和利益 ，未能充分考虑对方的诉求和利益。最终，谈判破裂，失去 了重要的销售渠道，造成了一定的经济损失。
联合营销方式
品牌联合
与其他品牌进行合作，共同推广产品，扩大品牌影响力。
活动策划
与其他企业合作，组织各类活动或节日庆典等形式来吸引顾客。
会员营销
与各大银行、航空公司等合作，共享会员资源，扩大消费群体。
定制化销售方式
1 2
个性化定制
演示重点
在演示过程中要突出重点，强调 产品的优势和特点，让客户更好
地了解产品的价值。
处理异议技巧
尊重客户异议
在处理客户异议时，要尊重客户的意见和观点，不要轻视或忽视 客户的异议。
倾听并理解客户异议
要认真倾听客户的异议，并理解客户的真实需求和顾虑。
提供解决方案
针对客户的异议，要提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑 虑和不满。
05
白酒销售挑战与解决方案
如何应对市场竞争
分析竞争对手
了解竞争对手的产品特点、价格策略、销售渠道等，找出差异化竞 争优势。
制定合理的价格策略
根据市场需求和产品定位，制定有竞争力的价格，同时保持合理的 利润空间。
强化品牌宣传
通过广告、促销活动、品酒会等形式，提高品牌知名度和美誉度。
如何提高客户满意度
详细描述
某白酒销售人员在与客户的沟通中，未能充分了解客户需求和反馈，导致客户感 到不满和失望。最终，客户选择了其他品牌，造成了销售损失。
失败案例二：不适宜的谈判策略导致的损失
总结词
在商务谈判中采取了不恰当的策略，导致合作破裂或利益受 损。
详细描述
某白酒企业在与经销商谈判时，过于坚持自己的立场和利益 ，未能充分考虑对方的诉求和利益。最终，谈判破裂，失去 了重要的销售渠道，造成了一定的经济损失。
联合营销方式
品牌联合
与其他品牌进行合作，共同推广产品，扩大品牌影响力。
活动策划
与其他企业合作，组织各类活动或节日庆典等形式来吸引顾客。
会员营销
与各大银行、航空公司等合作，共享会员资源，扩大消费群体。
定制化销售方式
1 2
个性化定制
白酒营销：PPT课件
从“浅水区”
“深水区”
促销力度过大的后遗症 a.不促不销 b.品牌形象下降
11
市场建设：创新与管理
集中做透，选点进攻
优选：市场氛围和经销商能力
专职化才有专业化 优质终端建设 资讯包围 “不在做多，在于做够” 大力培养发烧友 开拓新渠道 “借力” 打造团队执行力
12
Hale Waihona Puke 优质终端建设：“无为”胜“有 为”
“蒙牛”超女营销案例 与客户建立价值 服务构建软消耗
5
“伊甸园”和“死亡谷”
低
伊甸园
成
优 势
本地
带
高
优势地带
竞争区域
危险
区域
差异性
死亡谷
低
6
中庸之道，智慧之道 ——不对称战法
“死亡谷” ——对称战法（硬消耗）
ＰＫ
竞合
一流企业定标准 二流企业做服务 三流企业卖产品
管理内涵： 有限资源，有效利用
竞争力
2
白酒品牌格局
运作方式，三分天下 战略型： 空中推广 如 ：五粮液 纯战术型： 地面推广 如：徽酒系列 结合型： 理性投入 持续发展
“消耗型”
3
品牌战略
战略：
“决定你不做什么” 思路决定出路 差别优势=全面优势 “好一点”就会“好很多”
4
品牌定位
要当角色 “不但求做好，首先求做对” 营销是什么？ “酒非酒” 推销：离产品很近 营销：离顾客近，离产品远
7
品牌建设
创新思维：未来决定于现在
垂直营销
水平营销
创新方法：
能力—获取资源并善于运用
方法—（1）试点
（2）新形式
品牌内涵宣传：
9
白酒市场细分和渠道分析教材(PPT 18页)
竞争优势分析
· 在打造的高品质外，在包装上有了更大 的改进和创新。彰显节日等场合符合主题的 氛围 · 开拓节日、婚宴、寿宴、商务洽谈主题 专用酒，目前该领域产品较少 · 纯粮酿造，品质优异，口感接受度高， 饮后不上头 符合高端消费者的消费需求
竞争优势分析
1、产品策略（包装因素、文化因素）
2、价格策略（高价策略）
产品以及广告方向： 打造以商务、喜宴、节日、纪念主题专 用为核心的中高档品牌酒。 开发餐饮、其他的渠道目的：
为了扩大知名度，树立品牌形象
销售渠道分析
地 域 市 场 细 分
经济发 达的二 线城市 10%
其他城 市 5%
省会、 一线城 市 85%
目标市场分析（高端白酒） 中国高端白酒占据了整体白酒市场份额 15%。随着消费者消费能力愈发增强，对白酒 消费附加值有了更高的期望。高端白酒的市场 份额在逐年增长。 高端白酒除了上述消费特征外，还有鉴赏、 收藏、庆典、纪念等消费附加值体现，这就给 了新进入者在彰显这些功能上加以更多的营销 模式创新，能够找到进入高端白酒新的销售机 会。
小批量
喜宴 定制化
节日专供
十二生肖 商务用酒
寿宴等
竞争优势分析
目前市场上的商务和公 务用酒：茅台、五粮液、泸 州老窖、古井贡酒、酒鬼酒、 国窖1573等
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市场上存在的替代品：
生肖纪念品、婚宴、寿宴、 商务专用礼品
竞争优势分析 茅台1000元以下有53个种类，1000-2000的 有14种4000元以上的有13种。 五粮液1000元以下的有52种，1000-3000的 有15种，3000元以上的有6个。 古井贡、酒鬼酒、国窖基本没有价位在1000 元以上的酒，主要以中低端市场为主。 我们的中高档酒价位在1000-5000的有30种 左右。该价位区间目前市场产品较少，消费者选择 机会增加。