国际商务6组织
国际商务谈判
单项选择测试一一、单选1、一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）.A.立场型谈判B.让步型谈判C。
原则型谈判D。
价值型谈判答案是：B。
2、为谈判过程确定基调是在（）。
A。
准备阶段B.开局阶段C。
正式谈判阶段D.签约阶段答案是:B。
3、当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和()。
A.行政复议B.调解C.仲裁D。
谈判答案是:C。
4、国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是()。
A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D。
群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加答案是：D。
5、谈判人员必须具备的首要条件是（)。
A。
遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B。
平等互惠的观念C。
团队精神D.专业知识扎实答案是：A.6、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该(）。
A.由懂行的专家或专业人员担任B。
由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任答案是：D。
7、有限责任公司和股份有限责任公司之间的差别是()。
A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C。
前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要答案是：C.8、有限责任公司和股份有限责任公司之间的差别是(）.A。
前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D。
有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要答案是:C。
9、一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是（)。
A。
己方的最后谈判期限B.谈判主题C。
最优期望目标D。
实际期望目标答案是:B.10、国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（)。
A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度答案是：C。
(商务谈判)商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
国际商务的发展与挑战
国际商务的发展与挑战随着全球化的加速，国际商务成为各国之间合作交流的桥梁。
国际商务的发展不仅促进了全球化进程，也为各国经济发展提供了新的机遇和动力。
然而，国际商务也面临着许多挑战，从贸易保护主义到政治风险，这些都在影响着国际商务的发展。
一、国际商务的发展趋势1. 技术的发展推动国际商务的发展随着互联网技术的快速发展，电子商务逐渐成为了国际商务的重要组成部分。
互联网技术和信息化手段的广泛应用，极大地降低了交易成本，同时也扩大了市场范围和交易机会。
2. 全球化促进了国际商务的融合随着全球化的加速和国际贸易的自由化，各国之间的贸易和外资流入不断增加，也使得国际商务越来越多地呈现出融合的趋势。
3. 新兴市场的崛起成为国际商务的发展热点随着中国、印度等新兴市场国家的崛起和经济实力的增强，这些国家正在成为国际商务的新热点。
这些国家的大量消费者和生产商正在成为国际商务发展的主要极地。
二、国际商务面临的挑战1. 贸易保护主义升温近年来，由于一些国家政府的贸易保护主义政策不断升温，全球贸易环境变得越来越复杂。
这种贸易保护主义的政策使得国际商务变得更加难以开展，同时也使得各国之间的合作交流变得越来越复杂。
2. 市场竞争的加剧随着国际商务的发展和全球化的加速，市场竞争也变得越来越激烈。
各个行业的竞争实力正在不断增强，这使得新进入市场的企业难以获得更大的市场份额。
3. 在国际商务中面临的政治风险由于不同国家政治和社会制度的不同，各国之间的政治风险也却不同。
这增加了进行国际商务的难度，在进行国际贸易或投资时需要更多地考虑这些政治风险因素。
三、如何推动国际商务的发展1. 加强对互联网技术的应用互联网技术的快速发展以及信息化手段的广泛应用都为国际商务的开展提供了新的机会。
加强对互联网技术的应用可以更好地拓展国际市场，提高交易利润。
2. 推动自由化贸易政策自由化贸易政策是促进国际商务发展的关键所在，通过推动自由化贸易政策，可以有效降低贸易保护主义的影响，促进跨境贸易的自由化，从而推动国际商务的发展。
国际商务英语Chapter6 Offer & Counter-offer
Offer & Counter-offer
V. Time allocation 1 class: Introduction of Firm offer, non-firm offer and counter offer 2 classes: Sample analysis
VI. Teaching procedures:
虚盘是报盘人所作的非承诺性的表示，报盘人不受约束。虚盘 不必有完备的内容和完备的交易条件，并常有保留条件，如 “以我方最后确认为准（Subject to our final confirmation ）”，或“以我货未售出为准（Subject to Goods Being unsold）”等。虚盘的表达方式有： We are making an offer for the following, subject to our final confirmation. This offer is made subject to the goods being unsold. We submit you this offer subject to prior sale. The price quoted is subject to changes without notice.
实盘是报盘人有肯定的顶礼合同的意图，所发的实盘内容必须清楚确 切，没有含糊和摸棱两可的词句，买卖商品的主要交易条件是完整的，肯 定的。 一般应有：商品的名称、品质、规格、包装、数量、交货期、价格、支 付方式等主要交易条件。报盘人没有任何其他保留条件，只要受盘人在有 效期内或合理的时间内表示完全同意，交易即达成。 报盘人发盘时，既可以明确提出这是一个实盘（常用术语为“报实盘” 字样）， 也可以不加注明。另外，我们报盘一般应规定有效期。在有效期 内，报盘人在法律上受约束，但有效期并不是报盘的必不可少的条件。 实盘的表达方式有： We are making you this offer subject to your reply reaching here before the 15th this month. We offer firm the following subject to your acceptance within 5 days.
国际商务谈判服饰礼仪
国际商务谈判服饰礼仪国际商务谈判服饰礼仪01服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。
得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。
商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。
对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。
对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服—通常是蓝色、灰色或黑色—会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。
对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。
男性切忌穿非正式的休闲装，运动装;女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀一、两件即可。
无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。
中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。
在日常生活中是这样，可在国际商务谈判中却是大忌。
事例1：割草机谈判中国某企业与德国一公司洽谈割草机出口事宜。
按礼节，中方提前五分钟到达公司会议室。
客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。
不料，德方脸上不但没有出现期待的笑容，反而均显示出一丝不快的表情。
更令人不解的是，按计划一上午的谈判日程，半个小时便草草结束，德方匆匆离去。
事后了解到：德方之所以提前离开，是因为中方谈判人员的穿着。
德方谈判人员中男士个个西装革履，女士个个都穿职业装，而中方人员呢?除经理和翻译穿西装外，其他人有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程师甚至穿着工作服。
事例分析：德国是个重礼仪的国家，德国人素以办事认真而闻名于世。
在德国人眼里，商务谈判是一件极其正式和重大的活动，中国人穿着太随便说明了两个问题：一是不尊重他人;二是不重视此活动。
既然你既不尊重人，又不重视事，那还有必要谈吗?所以，德方在发现中国人服饰不规范时脸上出现不快，并且提前离去就不足为奇了。
国际商务谈判中其他礼仪见面礼仪见面是商务谈判中的一项重要活动。
见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。
介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。
国际商务谈判(英文版第六版)PPT Chap006
• A sender has a meaning in mind and encodes this meaning into a message that is transmitted to a receiver
2. Messages
– The symbolic forms by which information is communicated
– The more we use symbolic communication, the more likely the symbols may not accurately communicate the meaning we intend
6. Interpretation
– Process of ascertaining the meaning and significance of decoded messages for the situation to go forward
– An important way to avoid problems is by giving the other party feedback
• Negotiation is a process of interaction • Negotiation is a context for commt influence processes and outcomes
6-3
Basic Models of Communication
• Offers, counteroffers, and motives • Information about alternatives • Information about outcomes • Social accounts
《国际商务管理学》（1-8章练习题）
《国际商务管理学》（1-8章练习题）第⼀章国际商务管理概论⼀、单项选择题1、毕博（中国）咨询公司向美国企业提供的在华投资咨询业务属于服务贸易中的（）A、越境提供B、境外消费C、商业存在D、⾃然⼈移动2、在下列商务活动中，哪⼀笔属于国际商务活动（）A、美国花旗银⾏上海浦东分⾏向美国花旗银⾏总⾏贷款B、美国花旗银⾏上海浦东分⾏向中国建设银⾏浦东分⾏贷款C、美国花旗银⾏上海浦东分⾏向美国城市银⾏上海浦东分⾏贷款D、美国花旗银⾏上海浦东分⾏向美国第⼀国民银⾏总⾏贷款3、⼆⼗世纪80年代⾄今，国际商务发展的历程已经进⼊了（）阶段。
A、贸易主导阶段B、全球商务阶段C、投资主导阶段D、企业国际化阶段4、⼆⼗世纪80年代以来，跨国公司对外直接投资的重点转向（）A、农业B、制造业C、建筑业D、服务业⼆、名词解释题1、国际商务：是指不同国家或地区之间所进⾏的有关商品、服务、技术、⽣产要素、知识产权等⽅⾯的交易或交流活动。
2、国际商务管理：是指在从事国际商务活动的过程中寻找、分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，作出相应决策并加以实施的⼀系列管理过程。
3、宏观国际商务管理：是指⼀国的政府或⾏业主管部门，从⼀国整体利益⾓度出发，对从事国际商务的本国企业的经营活动所进⾏的限制、引导、帮助等各种活动。
4、微观国际商务管理：是指某个企业或企业集团从⾃⾝利益⾓度出发，在从事国际商务活动的过程中寻找、分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，作出相应决策并加以实施的⼀系列管理过程。
三、简答题1简述当代国际商务的特征。
答：（1）⽣产活动国际化。
（2）国际贸易对企业经营的重要性空前增长。
（3）国际商务活动所需要的需求环境逐渐形成。
（4）⽆形商品和⽆形贸易在国际商务活动中越显重要。
（5）⽣产经营跨国公司化。
（6）世界经济区域集团化。
（7）贸易和投资壁垒逐步拆除。
2简述国际商务发展的三个历程。
答：（1）贸易主导阶段。
（2）投资主导阶段。
九、商务谈判技巧-各国谈判文化差异及风格
1、不卑不亢，互相尊重 – 中国人待人接物讲究含蓄和委婉， 特别客套、热情，西方人则较外 向、讲究实事求是。
2、平等相待，礼尚往来 – 用特权作为招待原则，并不妥。 给外宾特权与照顾，效果反而不 美，……
5
3、尚礼好客，客随主便 – 对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼 仪，让客人感觉舒服自在，有“宾至如 归”感觉，可表示对客人的体贴和尊重。 – 作为客人参加涉外活动时，应客随主便， “入乡随俗”，体现“礼仪之邦”的风 范。
3、针对不同文化关注后期采用的对策，如 美国重合同，中东重关系。
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（三） 主要国家谈判风格和禁忌
1、日本 2、韩国 3、新加坡 4、德国
5、英国 6、意大利 7、美国 8、加拿大
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1、日本
※日本文化
（1、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、礼服 。 （2、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如见面鞠 躬，插花、茶道、名目繁多的送礼。 （3、最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳3人一起“合影”，语言忌讳，如 “苦”和“死”。 （4、社交：最重视人身份地位，要面子，金钱使用和送礼上慷慨大方。 （5、称呼：见面要互施鞠躬礼，并说“您好”，“再见”，“请多关照”等 。 每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。 （6、餐饮：讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜 清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭 和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。
日本 7 4 7 2 1 1 1 3 15 32 19 8
100
韩国 4 2 1 0 3 5 1 2 13 35 21 13
100
中国 俄罗斯 德国
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第六章国际服务贸易
第六章国际服务贸易第六章国际服务贸易第一节国际服务贸易概述一、服务（一）服务的概念服务是对其他经济单位的个人、商品或服务增加价值，并主要以活动形式表现的使用价值或效用。
（二）服务的特征1．无形性。
服务的空间形态基本上是不固定的、不直接可视的、无形的。
2．生产和消费的不可分割性。
服务要么同其提供来源不可分，要么同其消费者不可分。
3．不可贮存性。
服务一旦被生产出来，一般不能长久搁置，也就是不可能处于库存状态。
4．异质性，即同一种服务的质量差别。
5．不可预测性。
与商品相比，服务具有较强的经验特征和信任特征。
二、服务贸易（一）国际服务贸易的概念对于服务贸易的定义，“乌拉圭回合”中期评审报告中曾指出，多边服务贸易法律框架中的定义，应包括服务过境移动、消费者过境移动和生产要素过境移动（主要指服务提供者过境移动）。
它们一般要符合以下四个标准：服务和支付的过境移动性；目的具体性；交易连续性；时间有限性。
这四种判别标准，有助于理解服务贸易的含义。
（二）国际服务贸易的特点与国际商品贸易相比较，国际服务贸易的特点可以归纳如下：1．贸易标的的无形性和不可储存性。
2．交易过程与生产和消费过程的同步性。
3．贸易主体地位的多重性。
4．服务贸易市场的高度垄断性和不平衡性。
5．贸易保护方式更具隐蔽性。
6．服务贸易的惯例、约束具有相对的灵活性。
7．营销管理的复杂性。
三、服务贸易与相关贸易的关系1．服务贸易与商品贸易。
两者的区别主要是贸易标的不同，商品贸易的标的是商品，服务贸易的标的是服务。
两者的联系是：部分服务贸易伴随着商品贸易的发生而发生，这就是通常称作的“国际追加服务贸易”，如运输服务、售后服务等。
2．服务贸易与无形贸易。
国际服务贸易与国际无形贸易大致可以等同。
从统计口径上看，服务贸易与无形贸易是存在差异的，不可完全等同看待。
3．服务贸易与服务业。
如果从经济用途（服务对象）和性质划分服务业，包括四类：（1）消费者服务业；（2）生产者服务业；（3）分配服务业；（4）政府服务业。
第6章 国际商务谈判主要策略
3．私下接触
在谈判过程中，双方人员都有比较充裕的时 间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如果谈判 人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加 双方友谊，融洽双方关系，而且还会得到谈判 桌上难以得到的东西。 私下接触的形式没有限制，凡是可以使双方 人员高高兴兴消遣的地方或活动形式均属此例。 如高尔夫球俱乐部、保龄球房、游泳场、大戏 院、游览地等等。
在实际谈判中，确实也有许多人以富有耐心 或善于运用疲劳战术著称。如果对手采用疲劳 战术，应对的对策有： （1）要有充分的思想准备，要具备良好的心 理素质，一定要比对方更沉得住气。 （2）战术运用要得当，在不同阶段要确定每 一回合的战略战术，以求更有效地击退对方的 进攻，为自己谋求回旋余地。 （3）要注意发现对方致命弱点，喜欢进攻的 人弱点也比较突出，一旦被发现，突破口就打 开，一般会收到事半功倍的效果。
6．2常见的商务谈判策略
6．2．1对双方有利的谈判策略
1．休会策略 休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍 时，谈判双方或一方提出中断会议、休息一会儿的 要求，以使谈判双方人员有机会回复体力、精力和 调整对策，推动谈判的顺利进行。在以下五种情况 下需要用休会策略： （1）在会谈某一阶段接近尾声时。 （2）在会谈出现低潮时。 （3）在会谈将要出现僵局时。 （4）在一方不满现状时。 （5）在谈判出现疑难问题时。