B2B业务培训之二-特点与利益
三种价值为导向的B2B销售方法
三种价值为导向的B2B销售方法如今在B2B的销售中，量化和沟通价值的能力变得比以往任何时候都更重要：一方面，客户面临着既要保持盈利又要降低成本的压力；另一方面，越来越多的竞争对手开始向数字化转变，或者将他们的产品“服务化”。
因此,“以价值为导向的销售"（value-based selling,简称VBS）在B2B市场上也相应变得至关重要。
然而，当很多企业真正着手将这一想法转化为行动时，却发现事情并没有那么简单。
VBS的主要挑战往往来自于对一些关键概念的不理解。
比如不确定销售人员实际上推销的是什么价值、应该以什么作为定价标的；不确定在这一过程中作为销售方和购买方，分别应承担怎样的风险和责任……企业不难发现在落实VBS战略时，有很多变量需要考虑，这一点在B2B市场上尤为突出。
本文重点分析了以产品为中心、以客户流程为中心、以业绩产出为中心的三种方法的主要特点、要求和挑战，并且指导你如何根据企业自身的实际选择最适合的方法，从而帮助你实践B2B市场的VBS战略。
1.VBS的关键能力然而，许多企业在具体实践中却发现，想要获得以上四种核心能力困难重重一一很多人对VBS的预设是一种万能方案，认为VBS在所有情况下都可以以同样的方式运作。
但这肯定是不可能的。
成功企业往往采取更细化的方法，要么选择以“产品”为中心，要么选择以“客户流程”或“业绩产出”为中心的VBS策略。
至于那些实践VBS不太成功的企业，往往最终会退回以价格为中心的方法，更注重有竞争力的价格和产品特性，而不是对客户的业务价值。
2.转变为价值导向的销售价值导向的销售价值聚焦定价逻辑卖方角色客户角色以价格为中心的销售满足客户指定需求的产品未明确表示的预估使用价值基于成本/竞争为客户创造价值提供资源为价值创造负完全责任以产品为中心客户利益所得（而非产品特性）使用产品所获得的预估使用价值溢价基于预估价值为客户创造价值提供优化资源为价值创造负一定责任以客户流程为中心客户生产流程的改进（而非产品本身的改进）流程改进后的预估使用价值溢价基于预估价值优化客户的价值创造过程与销售方共同创造价值业绩产出为中心已实现的业绩成果（而非潜在价值）在客户流程中已实现的使用价值溢价基于已实现价值为客户的价值创造过程负责并承担风险与销售方共同创造价值销售卖点销售方作用：为客户的价值创造过程提供优化资源，而客户仍然负责实际的价值创造。
电子商务概论 第四章 电子商务交易模式
第一节
B2C电子商务交易模式
• （三）我国B2C电子商务交易平台的特征 • 1、市场广阔，辐射整个中国 • 2、电商”价格战”渐显疲态，企业融资转换增 长动力 • 3、移动网购兴起，推动中国电子商务跃上新台 阶
B2B电子商务交易模式
• 三、B2B电子商务的现状及趋势 • 电子商务在最近年间快速发展，为我国的 经济增长做出了重要的贡献。 • （一）交易规模
第二节
B2B电子商务交易模式
• （二）服务商营收规模
第二节
B2B电子商务交易模式
• 四、B2B电子商务面临的机遇与问题
• （一）B2B电子商务面临的机遇 • 受国内GDP影响，出口减少、经济持续下行，中 国CPI，PPI指数持续走低、总体需求刺激乏力。 • （二）B2B电子商务面临的问题 • 1、模式单一 • 2、压力过大 • 3、观念薄弱 • 4、认识模糊 • 5、行动盲目
• C2B是电子商务模式的一种，即消费者对企业 （customertobusiness）。真正的C2B应该先 有消费者需求产生而后有企业生产，即先有消 费者提出需求，后有生产企业按需求组织生产。
• （二）C2B电子商务交易模式的特征和优势
第五节
其他电子商务交易模式
Hale Waihona Puke • C2B产品应该具有以下特征：
• 第一：相同生产厂家的相同型号的产品无论通过什么终端 渠道购买价格都一样，也就是全国人民一个价，渠道不掌 握定价权（消费者平等)； • 第二：C2B产品价格组成结构合理（拒绝暴利）； • 第三：渠道透明（O2O模式拒绝山寨）； • 第四：供应链透明（品牌共享）。 • 从上述四个特征可以得出C2B电子商务交易模式能帮助消 费者快速的购买到自己称心的商品。 • 省时 • 省力 • 省钱
电子商务模式案例-B2B,B2C和C2C
4.1.1.2布隆· 巴松公司电话订购的应用
（1）Bureautel 2000
（2）EDI的最初发展 （3）高级EDI应用系统
（1）Bureautel 2000
该系统的优点包括： 1) 因为取代了传统的订货单，因此减少了纸面的工作； 2) 使用者不再需要请求高层管理人员的批准或经过公司的采 购中心部门来定购办公用品； 3) 通过对办公用品费用的监控，使预算得到很好的控制，因 为在没有得到主管人的同意时单个部门的费用不能超出 他们的预算范围。
4.2.1.2 网站设计
亚马逊网站提供以下服务： 1.浏览 2.查询 3.评论和内容 4.一键式订购 5.推荐和个性化 6.赠品推荐中心 7.虚拟社区 8.电子拍卖
4.2.1.3 经营状况
（1）多元化经营 （2）经营策略 （3）收购企业 （4）在线合作
（1）多元化经营
亚马逊在做好图书销售这个主营业务的同时，于1999 年开始销售音乐制吊、DVD音像制品、玩具和电子产品、 家用产品、软件、电脑游戏等，并且进军拍卖领域，开设 网上卖场。 除在西雅图设立总部外，亚马逊在德国（Amazon.de） 和英国（）也拥有子公司。1999年3月，亚 马逊和韩国电子制造商三星签订协议，来实现在韩国售书。
4.2.1 案例1：亚马逊――美国的网络书店与音乐商店
4.2.1.1 发展历史 4.2.1.2 网站设计 4.2.1.3 经营状况 4.2.1.4 物流配送 4.2.1.5 客户服务 4.2.1.6 IT系统和技术 4.2.1.7 员工 4.2.1.8 与供应商的关系 4.2.1.9 财务成果 4.2.1.10 成功的奥秘
（2）从电话订购系统投资中获得的利益
布隆· 巴松公司的投资迅速获得回报。 1991年初期，三个电话订购 应用系统的贡献占了总营业额的50％ ，其所创价值约为12000万法郎。 电话订购应用系统简化了供应过程，使相关管理工作变得更加容 易，使25位员工从这些工作中解放出来去做更多的销售和客户服务工 作。 布隆· 巴松公司在服务质量上获得优势的同时取得效益。 更重要的是基于可视图文系统和EDI的供应使布隆· 巴松公司不仅 能提供优质服务，而且能够处理与不同的客户之间的关系。
详解B2B、B2C、C2B、C2C、O2O的含义及区别
详解B2B、B2C、C2B、C2C、O2O的含义及区别1、B2B模式B2B （Business to Business）, 是指商家与商家建立的商业关系. 例如我们在麦当劳中只能够买到可口可乐是因为麦当劳与可口可乐中的商业伙伴的关系。
商家们建立商业伙伴的关系是希望通过大家所提供的东西来形成一个互补的发展机会，大家的生意都可以有利润.例子：阿里巴巴、慧聪。
B2B模式是电子商务中历史最长、发展最完善的商业模式，能迅速的带来利润和回报。
它的利润来源于相对低廉的信息成本带来的各种费用的下降,以及供应链和价值链整合的好处。
它的贸易金额是消费者直接购买的10倍。
企业间的电子商务成为电子商务的重头。
它的应用有通过EDI网络连接会员的行业组织，基于业务链的跨行业交易集成组织，网上及时采购和供应营运商。
B2B电子商务模式主要有降低采购成本、降低库存成本、节省周转时间、扩大市场机会等优势，目前常见的B2B运营模式主要有垂直B2B（上游和下游，可以形成销货关系）、水平B2B（将行业中相近的交易过程集中）、自建B2B（行业龙头运用自身优势串联整条产业链)、关联行业的B2B（整合综合B2B模式和垂直B2B模式的跨行业EC平台)。
B2B的主要盈利模式是:会员收费、广告费用、竞价排名费用、增值服务费、线下服务费、商务合作推广、安询盘付费等.2、B2C模式B2C (Business to Consumer），就是我们经常看到的供应商直接把商品卖给用户，即“商对客”模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。
例如你去麦当劳吃东西就是B2C，因为你只是一个客户。
例子：当当、卓越、优凯特。
B2C网站类型主要有综合商城（产品丰富的传统商城EC化)、百货商店（自有库存,销售商品)、垂直商店（满足某种特定的需求）、复合品牌店（传统品牌商的复合）、服务型网店(无形商品的交易）、导购引擎型（趣味购物、便利购物）、在线商品定制型（个性化服务、个性化需求)等。
b2b 业务 品类 -回复
b2b 业务品类-回复什么是B2B（Business-to-Business）业务？B2B业务是企业与企业之间的商业活动，强调的是企业间的交流与合作。
在B2B业务中，一方企业将其产品或服务出售给另一方企业，而不是直接向消费者销售。
B2B业务通常涉及较大规模的交易和更复杂的销售过程，这需要更为有效的合作关系和交流渠道。
B2B业务的品类有哪些？B2B业务的品类非常广泛，并且随着不同行业和企业的不同而有所变化。
以下是一些常见的B2B业务品类：1. 原材料供应：许多企业依赖于供应商提供原材料，如金属、塑料、纺织品等。
这些供应商负责将原材料交付给制造商，以满足其生产需求。
2. 技术解决方案：许多企业需要购买或租用技术解决方案来帮助他们提高效率、管理数据或改进业务流程。
这些解决方案可能包括软件、硬件、云服务等。
3. 专业服务：企业可能需要寻求专业服务来帮助他们解决一些特定的问题。
这些专业服务包括会计、法律、人力资源、咨询等。
4. 设备和设施：许多企业需要购买或租用各种设备和设施来支持他们的业务运营，如机器、工具、办公室设备等。
5. 共享经济：共享经济正逐渐在B2B业务中崭露头角。
企业可以通过平台共享资源、技术或人力，以降低成本或获得更多的灵活性。
如何开展B2B业务？要成功开展B2B业务，企业需要遵循以下步骤：1. 定义目标市场：首先，企业需要明确自己的目标市场。
这包括确定自己希望与哪些企业建立合作关系，了解目标市场的特点和需求。
2. 建立合作关系：一旦找到了目标市场，企业需要积极与潜在客户建立合作关系。
这可以通过参加行业展会、交流会议或通过业务合作伙伴来实现。
3. 提供个性化的解决方案：B2B业务通常要求企业能够为客户提供个性化的解决方案。
了解客户的需求和痛点，并提供符合其需求的产品或服务。
4. 建立良好的客户关系：与客户建立良好的关系是B2B业务成功的关键。
通过提供卓越的客户服务和及时的技术支持来增强客户满意度和忠诚度。
B2B电子商务平台介绍
交易服务平台
交易服务平台主要为企业提供在线交易服务，包括商品展示、在线洽谈、支付结算等功能，帮助企业实现线上交易的便捷化 和自动化。
平台通常以商品展示、在线交易、支付结算为主要功能，为企业提供在线交易的全流程服务。
综合服务平台
综合服务平台是集信息交流、交易服 务、物流配送、金融服务等于一体的 综合性服务平台，旨在为企业提供一 站式的电子商务解决方案。
平台通常以信息交流、在线交易、物 流配送、金融服务为主要功能，为企 业提供全方位的服务支持。
03
B2B电子商务平台功能源自信息发布与获取信息发布
平台提供信息发布功能，允许供应商发布产品信息、供求信息等，帮助买家快 速了解市场动态。
信息获取
买家可以通过平台搜索、筛选相关产品信息，快速找到符合需求的供应商和产 品。
物流管理
物流跟踪
平台提供物流跟踪功能，买家和卖家可以实时了解货物运输状态，确保货物安全到达。
物流合作
平台与多家物流公司合作，提供便捷的物流服务，降低交易成本。
金融服务
信用支付
平台支持信用支付功能，买家可以先验 货后付款，保障自身权益。
VS
金融服务
平台提供多种金融服务，如供应链金融、 融资担保等，帮助企业解决资金问题。
物流成本。
提高交易效率
01
02
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快速匹配需求
平台通过智能匹配算法， 快速将供应商和采购商的 需求进行匹配，提高了交 易的效率。
简化交易流程
平台提供在线支付、电子 合同等功能，简化了交易 流程，缩短了交易时间。
提升客户服务水平
平台提供在线客服和售后 支持，提高了客户服务的 响应速度和质量。
扩大市场规模
在线洽谈与交流
浅谈B2B、B2C、C2B、C2C、B2O、O2O电子商务的型态与区分
浅谈B2B、B2C、C2B、C2C、B2O、O2O电子商务的型态与区分电子商务模式是指企业运用互联网开展经营取得营业收入的基本方式，也就是指在网络环境中基于一定技术基础的商务运作方式和盈利模式。
目前，常见的电子商务模式主要有B2B、B2C、C2B、C2C、B2O、O2O等几种，本文简单的对这五种电子商务模式进行简单的对比。
（1）B2B型态(例如：阿里巴巴、慧聪、马可波罗)B2B(BusinesstoBusiness)，B2B模式是电子商务中历史最长、发展最完善的商业模式，能迅速的带来利润和回报。
它的利润来源于相对低廉的信息成本带来的各种费用的下降，以及供应链和价值链整合的好处。
它的贸易金额是消费者直接购买的10倍。
企业间的电子商务成为电子商务的重头。
它的应用有通过EDI网络连接会员的行业组织，基于业务链的跨行业交易集成组织，网上及时采购和供应营运商。
B2B电子商务模式主要有降低采购成本、降低库存成本、节省周转时间、扩大市场机会等优势，目前常见的B2B运营模式主要有垂直B2B（上游和下游，可以形成销货关系）、水平B2B（将行业中相近的交易过程集中）、自建B2B（行业龙头运用自身优势串联整条产业链）、关联行业的B2B（整合综合B2B模式和垂直B2B模式的跨行业EC平台）。
B2B的主要盈利模式是：会员收费、广告费用、竞价排名费用、增值服务费、线下服务费、商务合作推广、安询盘付费等。
（2）B2C型态(例如：天猫、京东、1号店、亚马逊中国、当当、卓越、优凯特)B2C(BusinesstoConsumer)，就是我们经常看到的供应商直接把商品卖给用户，即“商对客”模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。
例如你去麦当劳吃东西就是B2C，因为你只是一个客户。
B2C网站类型主要有综合商城（产品丰富的传统商城EC化）、百货商店（自有库存，销售商品）、垂直商店（满足某种特定的需求）、复合品牌店（传统品牌商的复合）、服务型网店（无形商品的交易）、导购引擎型（趣味购物、便利购物）、在线商品定制型（个性化服务、个性化需求）等。
《B2B电子商务模式》教学设计
面向中间交易市场的B2B，这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，这一类网站自己既不是拥有产品的企业，也不是经营商品的商家，它只提供一个平台，在网上将销售商和采购商汇集一起，采购商可以在其网上查到销售商的有关信息和销售商品的有关信息。
第四阶段（5分钟）总结与作业布置：
课程总结：
对本次课所讲B2B电子商务模式的概念、主要模式以及主要盈利模式等内容做简单扼要的概述，让学生掌握本次课所讲内容的重点难点知识。
作业：
掌握B2B电子商务模式的概念、主要模式以及主要盈利模式
效果分析与改进措施
第二步销售商收到“用户订单”后，根据“用户订单”的要求向供货商查询产品情况，发出“订单查询"。
第三步供货商在收到并审核完“订单查询”后，给销售商返回“订单查询”的回答。基本上是有无货物等情况。
第四步销售商在确认供货商能够满足商业客户“用户订单”要求的情况下，向运输商发出有关货物运输情况的“运输查询"。
教学
重点
B2B电子商务模式的概念、主要模式以及主要盈利模式
教学
难点
B2B电子商务模式的概念、主要模式以及主要盈利模式
教学
方法与
手段
教学方式：讲授 探究□ 问答□ 实操□ 演示 练习 其他□
教学手段：板书□ 多媒体 模型□ 实物□ 标本□ 挂图□ 音像□ 其他□
过程
设计
复习与引导5分钟；授新课内容35分钟；实操训练35分钟；总结与布置作业5分钟
第三步
（ 40分钟）
B2B电子商务的主要模式与主要盈利模式
讲解B2B电子商务的主要模式与主要盈利模式
掌握B2B电子商务的主要模式与主要盈利模式
B2B及其发展趋势
B2B及其发展趋势
B2B（Business to Business）是指企业与企业间的网络贸易活动，是商业社会不断发展衍生出来的新的商业模式之一，它是以互联网作为核心支撑，用信息和技术来联接买卖双方，以网络为载体，以互联网信息技术为手段，让企业之间的商务活动变得更便捷、更方便、更快捷的一种贸易方式。
B2B的发展趋势是极具潜力的，企业间的电子商务正在以极快的速度发展，正在改变传统的商务模式。
由于B2B更多地满足企业之间的采购、销售及结算的需求，且在性能上更具有优势，这也是企业纷纷投入B2B市场的最主要原因。
1.
拓宽商业渠道：B2B的营销模式扩展了地域性商业网络，企业间可以通过互联网快速地开展相互的销售业务，这不仅有效拓宽了商业渠道，而且降低了运营成本，使企业间的经济活动获得更大的效益。
2.
提升管理效率：B2B系统能够实现自动化的管理，节省企业时间和费用，提高企业的管理效率，如完善的账面管理，可以帮助企业了解采购过程的清晰度，以及自动理赔和税务管理。
3.
拓展市场：B2B系统可以大大拓展企业的销售市场，根据需求快速到全国的销售机会。
bco5种模式
1、B2B模式B2B （Business to Business），是指商家与商家建立的商业关系。
例如我们在麦当劳中只能够买到可口可乐是因为麦当劳与可口可乐中的商业伙伴的关系。
商家们建立商业伙伴的关系是希望通过大家所提供的东西来形成一个互补的发展机会，大家的生意都可以有利润。
例子：阿里巴巴、慧聪。
B2B模式是电子商务中历史最长、发展最完善的商业模式，能迅速的带来利润和回报。
它的利润来源于相对低廉的信息成本带来的各种费用的下降，以及供应链和价值链整合的好处。
它的贸易金额是消费者直接购买的10倍。
企业间的电子商务成为电子商务的重头。
它的应用有通过EDI网络连接会员的行业组织，基于业务链的跨行业交易集成组织，网上及时采购和供应营运商。
B2B电子商务模式主要有降低采购成本、降低库存成本、节省周转时间、扩大市场机会等优势，目前常见的B2B运营模式主要有垂直B2B（上游和下游，可以形成销货关系）、水平B2B（将行业中相近的交易过程集中）、自建B2B （行业龙头运用自身优势串联整条产业链）、关联行业的B2B（整合综合B2B 模式和垂直B2B模式的跨行业EC平台）。
B2B的主要盈利模式是：会员收费、广告费用、竞价排名费用、增值服务费、线下服务费、商务合作推广、安询盘付费等。
2、B2C模式B2C （Business to Consumer），就是我们经常看到的供应商直接把商品卖给用户，即“商对客”模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。
例如你去麦当劳吃东西就是B2C，因为你只是一个客户。
例子：当当、卓越、优凯特。
B2C网站类型主要有综合商城（产品丰富的传统商城EC化）、百货商店（自有库存，销售商品）、垂直商店（满足某种特定的需求）、复合品牌店（传统品牌商的复合）、服务型网店（无形商品的交易）、导购引擎型（趣味购物、便利购物）、在线商品定制型（个性化服务、个性化需求）等。
B2C的盈利模式主要是服务费、会员费、销售费、推广费等。