不干胶材料市场分析报告

不干胶材料市场分析报告

公司4号线已经进入安装调试的倒记时阶段，市场调研工作自然也是刻不容缓，经公司领导指示，在市场部前期调研的基础上，本人于7月~8月对国内、外不干胶的市场情况进行了较为详细的了解。本着贴近市场，走近终端客户，倾听不同声音的目的，我将此次调研的重心放在国内不干胶消费量最大的两个地区：珠江三角洲和长江三角洲，通过对不同层次的竞争对手、印刷厂、中间商及终端客户的交流获取第一手资料，并结合自己小范围的统计分析和对大量二手资料信息（来源于研讨会资料，图书馆情报，商业统计数据库，报刊，网络等）的归纳和总结，初步形成了一些自己对国内不干胶市场和公司四号线项目的一点看法，现将此阶段的所见、所闻、所思、所想做一简短汇报，算是对此间工作的一个总结，具体内容将体现在下文中。

首先，希望通过对国内外市场容量、需求特点、主要竞争对手、国内产业结构特点，及相关联的不干胶印刷业现状加以分析，达到理解竞争环境、清楚定位之目的，为进一步结合我司情况，分析初期战略提供依据。

一、不干胶材料市场潜力巨大，前景看好。

不干胶是众多压敏胶制品中的一种，它是“压敏胶粘标签”的一个通俗称谓，很早以前，古中国，古埃及和古印度就有用松脂、动物胶、蜜腊等材料熬制成医药膏贴和捕虫、鸟粘网等的应用，形成了压敏胶制品应用的雏形，但其真正的产业化始于19世纪中期以后，伴随着化工、材料科学的发展，压敏胶制品家族不断发展壮大，1939年美国艾利公司的创始人R.S.AVERY成功的开发了不干胶材料及其印刷技术，揭开了不干胶标签材料发展的新纪元。

目前各行各业中应用的不干胶材料大多数是由两层组成，包括面层和底层。面层的背面涂有特制的胶水，复合在涂有硅油防粘层的底材上，使用时揭开面层，即可手工或利用机械将标签粘在被帖物表面，高效而清洁，有时候为了达到特殊功能和效果，也在面层表面和底层背面进行涂布和印刷处理。

在世界范围内，欧洲、北美、亚太地区均是不干胶材料生产和消费的重要区域，此三个地区对不干胶材料的需求占到全球总容量的90%左右，根据荷兰AWA机构的调查报告显示，2004年全世界不干胶标签的总用量已达到140亿平方米，其中，欧洲65亿平方米，北美40亿平方米，日本13亿平方米，中国9亿平方米，印度2~3亿平方米，也有专家认为此统计数据比较保守，比如中国不干胶材料的使用量可能已经超过了10亿平方米，达到12亿平方米甚至更高。从总量上来讲，中国是一个名符其实的不干胶耗材大国，但人均消费量低于却1平方米，远远不及欧美发达国家人均消费量的8～14平方米的水平（美国为14平方米，欧洲为10平方米，

台湾为9平方米，日本为8平方米），即使中国人口按照东部人口2.5亿来计算，人均消费量也只有4平方米，仍然不及美国的三分之一，由此可见，不干胶材料的应用在国内还有相当大的发展空间。

从发展的速度来看，欧美，日本等经济发达地区，由于产品在各个领域的应用已被充分挖掘，不干胶材料已渐近产品发展的成熟期，整个市场需求呈现出总量稳定，增长缓慢的特征，专家预测，在未来5年期间，以上地区市场需求的增长率会维持在4%左右，甚至对于经济高度发达的日本，国内不干胶标签用量已经达到饱和，增长趋于零，但由于这些发达国家的用量基数较大，虽然增长率不大，其每年增长量的绝对值却不可小觑，丝毫不亚于增长较快的亚太地区；亚洲（除日本外）各国由于经济发展相对滞后，对不干胶材料的应用还处在不断发展之中，新材料、新行业的发展，以及人们日益提高的消费水平，对产品质量包装的更高要求都为不干胶材料在亚洲的发展提供了源源不断的动力，相关调查预测，2005年，中国对不干胶材料的需求将以双位数增长（15~20%），而且在以后相当长的时间里，这种高增长率将持续存在，同时作为人口第二大国的印度也会有15%左右的增长率，因此，可以用一句话来概括当前世界范围内不干胶材料的发展现状：世界增长的亮点在亚洲，亚洲的增长取决于中国。作为不干胶材料的生产厂家，如何利用产品和服务控制和占有这个快速增长的市场，享受行业发展带来的机遇，是一个我们需要时刻思考的问题。

二、需求领域多样化，挑战和机遇并存。

在当今的社会生活中，不干胶产品充斥着人们生活的方方面面，特别是在日化、物流、医药、农药、饮料、食品、保健品、电器、电子原件、玩具、电池和超市用标签方面。仔细观察会发现，我们周围到处都有不干胶材料的身影。由于使用范围广，其优点和便利性不断的被挖掘和应用，从而带动了新一轮的需求增长，特别是在新需求的创造和引导方面起到了良好的示范和拉动作用，同时，在新领域的发展中，国家政策（如2003年国家药检总局对食品所制定的市场准入制度和2004年对19类132种产品的3C认证都大力的扩展了不干胶材料的应用范围）和国外先进应用经验的交流也对不干胶材料应用领域的拓宽起了推波助澜的作用。随着更多的跨国企业进入中国市场并参与竞争，以及他们全球化战略的本土实施，更多的标签将同产品一样，由原来从美国或者欧洲采购转移到中国采购，国内不干胶标签材料将更多的获得直接面对国际市场的机会，因此可以说我公司在这个发展的大背景下投产不干胶项目是对机遇的一个准确把握。

但同时，需求的多样化也为材料的生产厂家提出了更高的要求，从成本、技术、工艺、设备到服务都需要满足日新月异的应用领域的发展，再者，面对全球经济一体化发展的趋势，我们应清楚的明白，全球化的采购也同样带来了国际的服务标准和质量标准，创新，品质和成本控制能力将是企业参与国际竞争的前提条件，随着竞争的加剧，普通产品的生命周期明显变短，利润也会严重的被其他竞争者所挤压，

超额利润将由市场创新和引导者在新的应用领域抢先获得，这是市场需求和企业发展向我们提出的双重挑战。

三、潜在替代品众多，开拓新产品并将其推广到新的应用领域中去成为不干胶材料供应商都要考虑的重要问题之一。

根据AWA的调查结果，2004年，全球标签材料的总需求量近300亿平方米，不干胶材料以140亿平方米，近50%的市场份额荣登各标签材料的榜首，但其他的标签材料依然种类繁多，各有优势，是不干胶材料的潜在替代品，最主要的有以下几种：（1）胶粘标签。与不干胶不同，此种标签材料制造时不需涂胶，无需离型纸，只需在贴标的过程中进行涂胶粘贴，以纸张材料为主（占95%比例），广泛的应用于食品、饮料等行业，优点是可适宜各种印刷加工方式，成本容易控制，90%以上的啤酒标签就是采用的此种材料，目前在标签市场中的占有率仅次于不干胶标签，约有36%左右；（2）收缩模套标签。此种标签在饮料中应用广泛，以可热收缩的PP 等塑料薄膜材料为主，标签印刷加工后，利用标签受热收缩的特性，将其牢牢的固定在包装物上，起到标签的作用。目前，收缩模套标签大概占有5%左右的标签市场；（3）模内标签。模内标签是一种新工艺制造出来的标签，它是将印刷好的标签，在被贴容器形成之前，固定在容器里，容器冷却后，标签存在于容器的薄壁之内，此种标签美观，大方，不存在标签脱落的问题，缺点是对小批量的标签来讲，成本过高，设备投资可能较大，目前占有市场2%，但专家预测，模内标签制造方式存在诸多优点，全世界每年增长速度会达到15%，但由于这种标签目前还处于初级发展阶段，全世界广泛采用，特别是在消费水平低，经济相对欠发达的亚洲，应用推广尚需时日。

此外，完全不用标签，将图案、文字说明等内容直接印刷到容器上的丝网印刷也会对不干胶标签市场产生威胁，它被广泛的应用于日化，护理品的包装生产中，根据一研究机构对美国，墨西哥，加拿大各种包装容器方面800多家用户的调查，认为近年内，随着各种标签材料的发展，以及传统的丝网印刷的推广应用，原先采用不干胶材料的包装容器也有可能采用其他的标签材料或加工方式，调查结果显示：近年内，3%的不干胶标签材料会转向使用收缩模套，9%的可能转向模内标签，6%的转向丝网印刷，大概会有72%仍然会停留在继续使用不干胶材料上，此组数据向我们显示了，在标签制造行业里，不干胶材料和其它各种替代产品相互渗透，此消彼涨的市场现状，也向不干胶材料供应商敲响了警钟，“逆水行舟，不进则退”，只有奋力前进，才能获得生存。当然，不干胶标签市场被其他的材料替代的同时，也会向其他的领域扩张，令人欣慰的是，目前整体的扩张速度要大于被其他的材料替代的速度，不干胶材料仍然处在不断的良性发展阶段，但我们仍需居安思危，扬长避短，研究其他各种替代品的优缺点，作到有备而战，因此可以说，积极的开拓不干胶材料应用的新领域将是所有不干胶材料供应商需要考虑的首要问题之一，它关系到整个行业的发展，因而显得重要。

四、与“狼”共舞，喜忧参半。

如果将强大的外来竞争对手比喻成“狼”，那么中国加入WTO就标志着与狼共舞时代的来临，超过半数的世界500强企业已经进入中国，与“狼”面对交锋的局面在所难免，与其它众多的制造，服务行业一样，国内不干胶材料巨大的发展前景，吸引着业内的巨头趋之若骛，艾利，蓝泰，琳得科都已先我们而至，抢先进入这块快速增长的领域，并享受着行业增长带来的丰厚回报。为做好四号线生产，销售的前期工作，了解这些竞争对手的各方面信息就显得非常必要。

全球最大的不干胶材料供应商美国艾利公司（AVERY DENNISON，全球员工超过2万人，拥有275个工厂遍布世界各地，04年销售额53亿美元，其中75%的销售来自不干胶材料）于1994年进入中国，1995年在上海昆山投资办厂，如今进入中国已经10年时间，其先后投资6000万美元在昆山和广州建厂，员工数已经超过350人，销售和加工机构遍布全国，目前在国内有9个办事处或分切中心（昆山、广州、上海、北京、天津、成都、深圳、武汉、香港），其中包括6个分切中心（均分布在长三角，珠三角，京津等市场较大的地区）和2个涂布工厂，工厂采用艾利.丹尼森的专有技术，拥有全亚太地区目前最先进的涂布设备，可精确控制加工过程的涂硅量和涂胶量，位于昆山的工厂占地10万平方米，拥有多台涂布机，车速200M/Min，涂布幅宽一般是1米左右，位于广州的工厂拥有一台较大型涂布设备，涂布幅宽可达到1。5米，车速350M/Min左右，两座工厂年产能在2.5亿平方米以上。除了服务国内市场外，中国制造的材料也出口到香港，台湾等地。近年来，艾利在华的业务一直以每年30~35%的速度增长，2003年的销售收入已经达到7300万美元，2004年的销售额超过一亿美元，其产品品牌“法森”（FASSON）成为目前国内不干胶市场中的第一品牌。据闻艾利公司最近也在筹划国内的第三期项目，产能有望大幅增长，总规模可能超过我们的4号线，值得我们进一步关注。

芬兰的蓝泰公司（RAFLATAC）是世界最大的造纸企业UPM芬欧汇川集团的直属成员，成立于20世纪70年代，在短短的30年里，蓝泰不干胶在全球建立了9个完善的生产基地，14个分切工厂，员工超过2000人，其不干胶产品的原料主要使用UPM集团著名的标签面纸和底纸，因此融合了集团和自身众多的先进技术，2004年的营业额已经达到8亿欧元，成为世界领先的纸张和薄膜类不干胶标签材料供应商。蓝泰不干胶（上海）有限公司于1999年成立，进口了先进的涂布设备和卷筒，平板分切机，在上海和天津设有专门的分切车间，北京和香港建有销售办事处，依靠自身销售机构和各地经销商进行国内的销售。相对于艾利公司而言，蓝泰进入中国的市场较晚，其两条涂布生产线中，一条是热融胶生产线，于2001年开始运转，另一条是较为先进的丙烯酸乳胶涂布生产线，幅宽1米左右，车速达200~300M/MIN，该生产线于2002年投入使用，使其涂布生产能力增加了三倍，产品种类也更加齐全，其产品品牌“蓝泰”（RAFLATAC）在华东地区有较高的知名度。在2003年1月，蓝泰天津分工司成立后，蓝泰产品在华北市场的占有率直线上升，销售成倍增长，

逐步使蓝泰成为一个全国性的品牌。

日本琳得科公司（Lintec Corporation）可以说是一家和不干胶标签同步迈进的企业，他是日本不干胶纸的首创企业，又是最早拓展中国标签市场的企业，琳得科公司除了在日本有5个工厂和一个研究所之外，在中国（天津，苏州），美国，印度尼西亚，韩国以及台湾地区均设有工厂，员工达3000人，其不干胶材料的销售量已占到日本国内50%左右的份额（日本目前的总用量在每年13亿平方米左右），在日本排名第一，全球进入前三名，该公司在中国已经有30多年的历史，最早是向我国销售标签印刷机，并于1987年在天津成立服务中心，为其销售的印刷设备提供维修和售后服务，2004年投资2950万美元兴建了琳得科（苏州）科技有限公司，建设总面积约70000平方米，一期建筑面积11000平方米，采用日本先进的生产，检测设备和工艺，为中国市场提供高质量的标签材料，2004年实现销售额1亿多元，在建的第二期工程年产能9600万平方米，集中于高档产品市场，同时，为应对市场多样化的需求，琳得科还进口并销售其日本总公司的各种特殊要求的高档不干胶产品，在国内的深圳，上海等地设立办事处，进行产品的直接销售工作，由于目前琳得科的二期项目还没有投产，总体产量不大，加上其产品定位较高，价格偏贵，现阶段在国内的知名度和市场占有均不如前两家公司。

另外在上海、江苏、浙江温州、广东中山、河北等地都形成了一定规模的台资、港资、合资和民营的生产厂家，不少厂家的生产销售收入都超过亿元，如金利宝、高冠、永一、富洲、宝中宝、金大、丰华、夕利、四维等，设备规模适中，其中部分国产，部分从台湾和西德引进。从市场上看，在国内制造的数的出品牌的不干胶厂家就超过30个，同时，众多厂家也利用国际贸易渠道，将国外生产的不干胶材料（多为特殊用途）输入国内，抢占国内市场，著名的公司如：3M和王子等。加上一些不知名小厂生产的杂牌或无品牌产品和从欧美等地区涌入的乱码材料，国内市场的竞争激烈，良莠不齐的局面已经形成。

看到如此多的强大对手，作为后来者，我们确实感到压力很大，要想赶超他们，只有加倍的努力，抓住发展的机遇，直面挑战，从技术、人才、工艺设备、管理等各个方面突破，但在感到压力的同时，我们也应看到，正是由于这些大企业，大的跨国公司的努力引导和发掘，中国的不干胶材料才会从无到有，沿着西方发达国家的成功发展之路，不断的开拓进取，也正是有了这些著名企业的经验积累，我们才能利用后发优势，一步到位的参与国际竞争。可以这么说，中国的不干胶产业由最早的琳得科和部分台资生产厂家引发，经过艾利，蓝泰公司的催化和引导，目前已经进入飞速发展的快车道，以艾利公司为例，为提高整个亚太地区对不干胶标签材料的认识和理解，该公司于2000年投资200万美元在昆山设立了不干胶加工培训学校，帮助客户了解不干胶材料的便利性和印刷技术，带动中国及亚太地区不干胶行业的发展。目前，已有几百名学员接受了培训，为不干胶材料的广泛应用作出了显著的贡献，同时也为艾利公司拓展了巨大的发展空间，从这一点讲，其实我们应该

首先感谢这些为行业发展作出努力的公司，因为他们的存在使我们免费的登上了这个行业发展的快车道。

而且，从另一个角度思考竞争这个问题，我们会认为有这么多强大的竞争对手，是压力，同时也有可能是好事，因为真正的与“狼”共舞，我们才能快速增强实力，炼成求生的真本领。

五、竞争格局已经形成，生产企业自由发展的阶段已经成为历史，激烈的竞争已经在需求的不同层面展开。

“就目前的市场供需情况来看，国内的不干胶行业仍处在各自增长，皆大欢喜的状态”这是一位不干胶生产的业内人士几年前对我国不干胶市场的一个评价，但经过几年的发展，这种自由发展的局面好象已经过去。在2000年以前，不干胶的生产和使用处于一个高速增长期，严格意义的竞争格局尚未形成，产品利润空间较大，从具体的市场情况来看，除去部分小规模的杂牌和国外的乱码材料，市场中各生产厂家的产量都不是太大，包括艾利，蓝泰这样的企业，其当时的产量还不到现在的一半，由于市场需求增长较快，整个业界都还只呈现出良性循环的发展阶段，但经过几年的发展，随着新的投资的介入（如琳得科苏州一期、二期项目的上马），原有生产企业的发展壮大（如蓝泰二期及艾利广州的项目），产品的供需矛盾已经发生逆转，“适者生存”的不二法则开始发挥其强大的威力，在不干胶印刷发达的深圳、广州、东莞、上海、温州、天津等地，激烈的竞争已经在需求的不同层面展开从调查的结果来看，处在第一层面（高端市场）的当然是像艾利，蓝泰，琳得科这样的国际性大公司，其产品能够持久大份额的占领高端市场主要依赖以下因素：（1）卓越的创新、引导、发掘市场的能力；（2）先进的技术和设备；（3）规范高效的管理流程；（4）严格的原料筛选，质量控制系统；（5）良好的品牌和企业文化；（6）雄厚的资金实力，强大的广告宣传；（7）高素质的员工组合；（8）完善的物流服务系统。这些公司的产品总体表现为品质稳定，能够很好的满足客户的各种需求，同时能引导，吸引潜在客户进行新领域的尝试，在用户中具有较高的声誉，以市场份额来算，此类高端市场占有总需求的40%左右。处在第二层面（中端市场）的生产企业多为一些有多年从业经验的台资，港资，合资企业，这类企业在某些领域可能具有较高的知名度，如中山金利宝的PET和PVC面材的不干胶在用户中反映较好，而对于一般材料的不干胶，由于选材、设备、管理及市场定位等原因，可能存在不稳定因素，高冠、永一、富洲、夕利等厂家都属于这个范畴，此类中端市场的占有份额估计在30%左右。低端市场的情况可能稍微复杂一点，他主要有三个方面的供应来源：（1）国内部分实力较小，主要以成本为导向的企业，他们设备简陋，原材料选用粗糙，以占有低端市场为目的，多以生产普通型面材，以满足手工贴标为主，有些厂家的产量还比较大。（2）无品牌的手工作坊式的厂家，以溶剂型和热融型胶水涂布加工复合为主，有些可能是没有经过国家工商部门批准的非法生产厂。（3）通过各种渠道进口到中国的欧美、日本乱码纸。据相关统计，此类低端市场占

有总需求的20~30%，比重相当大，这也说明了我们国内的不干胶材料的整体消费水平还是比较低的，“粗放型”的增长方式占有较大的比例。

当然，严格的将一个行业的需求市场分成高、中、低端的做法是不科学的，而且缺乏有力的划分标准，随着行业中竟争的加剧，高端生产厂家为扩大市场占有会向中端市场渗透，而且随着整个社会经济的发展，消费水平的提高，低端市场的需求可能向中高端市场转变，整个行业的高、中、低端市场的界限可能变的更加模糊；同时，一个企业为实现更大的规模效应和市场占有，可能会同时在不同层次的市场进行作为，这样严格的对行业、企业、产品的等级划分就显得没有多大意义，但是通过较为详细的，尽可能科学的市场层次划分分析，可以让我们了解到当前经济条件下整个市场的整体水平，更有利于我们生产厂家制定目标市场策略，做到有的放矢；反过来设身处地的思考，如果一个地区的市场以高档不干胶材料消费为主，那么进行低档产品的生产在当地销售显然不是明智之举，从现有的市场条件来看，我司4号线的目标市场就应该是占总需求70%左右的中高端市场。有关国内中、高端市场的细分特点及我司的应对策略将在后面的分析中加以阐述。

六、不干胶消费区域集中，适合精耕细作。

我国的不干胶标签印刷始于20世纪70年代末期，主要技术、设备、工艺材料均来自日本，以沿海城市、天津、青岛和广州为主，将这种新技术消化吸收并推广到全国，因此，东部沿海城市作为不干胶材料的消费中心有着历史的原因，同时中国经济发展的不平衡，导致区域经济的失衡，改革开放的前沿珠江三角洲逐步成为轻工业重地，长江三角洲也随后成为金融，商业，制造业的中心，经济的飞速发展给不干胶材料带来巨大的发展空间，自然就会催生一批与之相对应的不干胶印刷企业，有关资料显示，目前，全国大大小小从事不干胶标签印刷的企业有3000多家，其中具有一定规模的（年销售额在2000万以上）企业约有六七十家，但是高档的标签印刷企业90%集中在长江三角洲，珠江三角洲和京津地区，不干胶印刷企业的高度集中自然就决定不干胶材料的消费也具有相类似的特点。据多年从事不干胶行业销售的人员估计，珠江三角洲作为轻工业最发达的地区，对不干胶材料的消费量最大，占到国内总量的40%左右，长江三角洲占有30%的份额，北京，天津，河北一带大概使用10~15%，其它省市地区之和比珠三角的用量都小，大概占总量的15~20%。

实际上，为数众多的不干胶材料生产企业也都是围绕着上述三个消费中心排兵布阵。广东的中山、广州，上海及周边地区，温州的龙岗等地都是目前不干胶材料的重要生产基地，由于消费相对集中，各个厂家都可以利用地理优势，先对所在地区市场进行控制，然后再向其它地区渗透，相当多的厂家采用建立办事处的方式直接从事销售和服务，减少中间环节，在终端市场上精耕细作。近年来由于供应量的增量超过了需求的增长幅度，各厂家的竞争进一步加剧，以前许多厂家采用的依靠经销商销售的模式逐渐的被一些厂家屏弃，现在大的主流厂商的销售模式基本上以

直销为主（如艾利），也不排除有些厂家（如蓝泰）采用直销和经销相结合的方式，但不管何种方式，长三角，珠三角这些不干胶材料的消费中心是各个厂家的必争之地，而且由于消费相对集中，为在该地区进行销售的精耕细作提供了前提条件，很多厂家在该地区甚至设立几个销售机构，提出“决胜终端”的目标。在这一方面，为配合4号线的销售工作，公司应尽早的考虑在以上重点区域进行人力，物力，设备的资源配置，作到有备而战。

七、扩大出口，开拓国际市场，为企业创造更大利润

2000年后，随着艾利，蓝泰等大厂不干胶项目的投产，国内的材料供应商就加紧了其国际贸易的力度，出口一方面可以释放产能，减轻国内的同业竞争，同时，对于部分高附加值的产品，还可以为企业创造更大的利润。艾利昆山，广州的工厂不仅为国内客户服务，其产品也会出口到香港，台湾等地，为全球的客户服务；中山永一每年的生产能力大概为1.5亿平方米，销售额数亿元，但其中每年出口的销售额达35%左右，上海金大，年产不干胶超过6000万平方米，其中近20%的不干胶销往亚洲和欧洲地区；浙江丰华等中低档生产厂家也在不惜余力的开拓国外市场，成立对外贸易部对不干胶欠发达的东欧，中欧地区进行销售。不干胶材料销售的业务人员称：“国内年产量超过5000万平方米的厂家就应该考虑产品的出口问题”此观点在众多的不干胶材料生产商的出口业务中得到印证。我们的产能是3。8亿平方米/年，更应该将眼光投入到广阔的国际市场中去，积极参与国际竞争，目标市场不仅可以是经济欠发达的亚太地区，甚至可以是高度工业化的欧洲、北美，只要我们能够利用自己的优势，生产出有竞争力的产品来。

八、国内不干胶印刷技术和设备的发展为不干胶的市场提供了巨大的发展空间。

我国印刷工业的飞速发展，使得大量的新技术、新设备、新工艺被应用到不干胶印刷中，目前全国大大小小从事不干胶标签印刷的企业有3000多家，其中有六七十家的年销售额超过了2000万元，不干胶印刷的年产量近10亿平方米。同时，我国印刷的标签质量已达到国际水平，大量的对标签质量要求较高的外资企业也将标签印刷转至国内，而以前这些产品只能在国外加工，因此，可以讲不干胶印刷技术的发展对国内不干胶材料的需求的增长起了很大的作用；反过来，高品质的不干胶材料的国产化也为印刷的发展提供了有力的保障。

在印刷设备方面，从2002年开始，各大国外品牌柔印机代理商已将销售重点转向适合不干胶标签印刷的窄幅柔印机，而专家认为，柔印将是今后不干胶印刷的趋势，代表着当今最先进的印刷方式。此外，各国的主流品牌凸版不干胶标签印刷机供应商也纷纷在国内设立办事处和服务中心，如琳得科，罗铁，万谙等，著名的SANKI和KO-PACK的标签印刷设备在国内也有了代理商，可以说，目前我国一个较为完善的不干胶产业链已经形成，无论是标签材料的供应商，设备供应商，还是印刷加工商，都有一批具有实力的企业，甚至是具有较高知名度的跨国企业成为中坚力量，随着不干胶标签市场的快速发展，这个产业链一定会更加成熟。

通过对以上国内，国际不干胶材料应用的发展的趋势，国内市场特点，产业结构及主要竞争对手的综合了解，结合我们目前4号线的项目特点，个人觉得，有很多地方需要引起我们的注意，甚至可以讲，我们需要学习很多东西，在追赶众多跨国企业的这场竞赛中，我们需要开始寻找起点，虽然差距很明显，但相信通过努力一定可以寻找到一条富有自身特色的取胜之道。现归纳一下自己对4号线项目的一点肤浅看法。一孔之见，偏颇之处在所难免，有待于更多的实践摸索去积累。

一、明确市场定位，为生产研发指明方向。

市场的定位属于策略性行为，需要结合我司人力、物力、财力以及市场的需求来综合确定，以目前4号线的设备硬件来讲，我们的产品毫无疑问是应该定在高端市场（严格的划分市场缺乏依据，也没有太大意义，这里以品质和技术含量为综合考察指标），4号线的配置也为我们进军国际市场提供了前提，但以目前我司的人力，技术，经验等软性环境来讲，立刻进军高端市场（质量要求高，技术含量较高，利润空间大）存在着诸多的困难，另一方面，虽然在中国，低端市场在任何工业品消费中都将占有相当大的比例（不干胶市场也有20~30%的份额），我们也不可能将眼光放在低端市场中，理由很简单：（1）我们的投资，我们的设备不允许，设备对原材料品质有很高的要求，高品质的原料，加上一流的设备自然要求用来生产高品质的产品；（2）目前不干胶低端市场是各个市场竞争最激烈的层面，各企业竞争以价格战为主要方式，市场最易形成无序状态，不利于稳定市场，稳定生产；（3）过度价格竞争导致低端市场区域化明显，企业低利润，甚至亏损。因此，从技术，设备，市场三方面因素考虑，我们的定位可以分两步走，首先将中端市场（对品质有要求，技术含量一般，利润中等的市场部分，大概占总容量的30%左右）作为整个产品入市的切入点，利用我们的比较优势（生产效率高，高精度设备带来的产品质量稳定性）打开初步的市场。第二阶段，在积累一定的市场，生产，技术经验以后，可考虑通过延长产品线，增加品种的方式，利用前期拥有的部分销售渠道，由中端向高端市场逐步渗透，但这一阶段实现的前提是市场，研发，生产技术部门紧密配合，以较强的研发能力为基础，这就为我司的研发技术部门提出了更高的要求，能否顺利应对众多以前没有出现过的问题，成为检验我们团队水平的标准，从其它厂家市场渗透的发展历程来看，我们的困难可能会存在于以下几个方面：（1）面材、胶水、底纸的多品种化，功能化；（2）不干胶材料的后续加工性能的控制，如印刷，摸切，贴标等加工适宜性，这牵涉到涂布加工工艺的控制；（3）市场需求及发展趋势的准确把握；（4）向客户提供优质的综合服务；（5）生产成本的有效控制，我们不能仅仅局限于将产品做出来，而是要生产出市场需求的，有竞争力的产品，为企业创造利润。可以这么讲，从第一阶段向第二阶段的转换应该是一种质的飞跃，它带给公司的不仅仅是市场占有的进一步扩大，同时也将是利润的提升，竞争力的提高。

综上所述，个人认为公司的市场定位应该是集中于中，高端市场（占总需求的70%左右）产能完全释放（可能需要较长的时间）后，占据该段市场的20~30%的份额，但也不能操之过急，两个阶段都要认真去做，最终才能达到既定的目标。

二、设计合理的产品系列

根据前面的市场定位，并依此为依据，结合市场的需求情况，希望能够设计出比较合理的产品系列。由于不干胶的面材繁多（几十上百种），加上不同用途的胶水与底纸，产品系列的可变因素就更多。众多面才、胶水和底纸的组合将会超过几百种，以艾利为例，其常备库存标准不干胶材料已经超过60种，加上各种客户特殊要求及非常规材料，其国内产品种类已经超过100个，是目前国内中、高档市场中品种最齐全的供应商，蓝泰公司的产品目前也达到50种以上，其他的大、小厂家也都能提供几十种数量不等的不干胶材料，由此可见，从零开始的我们，丰富产品种类是我们需要重视的问题。

产品系列的设计，需要综合各方面的因素，但总的前提是要考虑到我们的实际情况，以市场为导向，以下几个方面需要加以考虑：（1）4号线速度快，产能大，首要考虑的问题应该是市场需求量较大的产品，便于规模化生产，发挥设备优势的同时建立品牌，消化产能；（2）求稳，先从涂布，复合较易控制的产品入手，循序渐进，逐步根据公司的技术能力增加技术含量较大的品种；（3）结合我司已有的产品，如热敏纸、无碳纸，优先考虑推出较具竞争力的产品。（4）各原材料质量及供应的稳定性，为生产的连续性服务。（5）市场上主流供应商的选材和品种（如蓝泰和艾利），他们引领着这个市场，以他们为参照，比较容易把握整体方向，对产品的初期导入有利。

如果以前面的市场定位为依据，从以上5个方面加以考虑，我们初期产品系列也应该是逐步的推出，第一阶段以普通纸张面材与通用型胶水组合的产品系列为主，此阶段产品的特点是：虽然市场需求量相对较大，但其为名符其实的“大路货”，各厂家均能生产，相互竞争激烈，产品利润普遍不高。第二阶段伴随市场的逐步扩大，生产经验的积累，以及不断加强的与原材料供应商之间的合作关系，推出各塑料面才（PP、PE、PET、PVC等），合成材料与通用和特殊胶水的产品组合，向高端市场渗透，此阶段产品对生产设备有一定要求，有较高的技术含量，利润相对比较高。第三阶段，针对市场研发具有特殊功能（如防伪功能），附加值更高的产品，同时以技术为依托，创造新的市场需求，起到引领市场的作用，此阶段应该是公司产品系列逐渐成熟的阶段，在这个阶段里，我们的产品线已比较丰富，企业具有较强的研发创新能力，就像目前市场中的艾利公司一样。

从第一阶段到第三阶段可能需要几年的时间，他不仅是一个产品系列丰富的过程，也是一个企业渗透市场，逐步成熟的过程，更是一个实现企业经营目标——赢利的过程，但从目前我们的硬件、软件来讲，实现这个目标困难较大，比如，丰富的产品系列对设备的灵活性提出更高的要求，要想提高灵活性，可能需要根据实际