专业导购技巧之现场导购步骤47页PPT
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服装行业-乔丹体育用品服饰公司导购销售人员技巧之服务八步曲(PPT 46页)
产品介绍
项目
要求明细
对货品知识、价格等熟练掌握
能够针对顾客的需求进行产品介绍
产 有效的运用FAB技巧 品 引导顾客多看、多听、多接触商品 介 能够运用联想的语言激发顾客的购买欲望 绍 在介绍货品时有意识开始进行附加推销
推荐介绍注意事项
• 紧紧围绕前面搜集的顾客信息 顾客的事实需求和感情需求 顾客的个性和习惯
使其回答 3.让顾客感受不同功能--多说赞美的语言，呈
现使用状态 4.利用其他感官的感受--多加述说重点以询问
的方式让顾客回答 5.使顾客接触商品并操作--多次强调重点
协助试穿
项目
要求明细
帮助顾客准备好衣物及相应搭配
引领顾客到试衣间并主动检查
协 礼貌地提醒顾客留意口红，保管随身物品 助 离开时向同事交待并主动告诉顾客 试 鼓励并邀请顾客出来欣赏效果 穿 征得同意后帮助顾客整理衣物
• 推荐可以卖的商品 有库存的商品 有竞争优势的商品
• 推荐更多获利的商品 更高毛利的商品 更高营业额的商品
有效的运用FAB技巧
F-特性，是指产品所包含的任何事实。
A-优点，是指产品特性在使用时所呈现 出来的优点。
B-好处，是指当顾客使用产品时所能感 受到的好处。
多感官刺激的产品展示
视觉刺激
• 同样的物品，以不同的角度多看几次 • 让顾客看各种销售工具，加以确认 • 让顾客看静止、活动状态 • 整体观看，观查细部 • 与其他商品相比较的看
6.顾客肢体语言--顾客拿起一件商品，一边比划 着看了之后又放下，过一会又拿起来看，表示 顾客对选择商品犹豫不决 。
提问的基本方法
• 开放式提问的应用 • 封闭式提问的应用
开放式提问的应用
《导购步骤及礼仪》课件
*怎样递接名片 • 双手接、马上看、记正确、收名片 • 双手递、方向正、有礼貌、先报名
顾客——注视留意
环视展架上的样板 喜欢的花色要驻足观看 留意店内环境、样板陈列、宣传资料
发自内心的笑 微笑的魅力
初步接触
• 走近顾客，把握机会，适当开口
1. 当顾客长时间注视某种花色时 2. 当顾客触摸样板时 3. 当顾客从看商品的地方扬起脸来时 4. 当顾客的脚步突然停下来时 5. 当顾客是在寻找什么时 6. 当你的眼神和顾客的眼神碰上时
欢送顾客
• 无论是已购买的还是未购买的，都要表示真诚谢意。 • 要注意顾客有无遗留物品，不要忙于整理东西。 • 送客是最后的服务机会，给顾客留下一个好印象，
有助于顾客的介绍购买或下次再来。
成交意向
建议购买
• 尽快帮他确定喜欢的花色 • 大胆请求顾客购买
顾客——决定行动
• 询问订金 • 或干脆“ok，就这个吧。” • 对亲人、朋友说，那今天就订了吧
成交
• 准确记下顾客电话、地址、花色、面积、安装时间 • 尽可能留意顾客性别、年龄、教育程度。 • 收好顾客的订金
顾客——满足
• 顾客终于买到了可心的地板后的满足 • 对导购员亲切服务认可所产生的满足
顾客——比较权衡
• 可能进一步选择，可能会看其它花色 • 可能从店中走出去，过一会儿又回来 • 过几天再来看此商品（已了解别家地板） • 比较品牌、花色、价格、质量、售后 • 需要良好的建议和指导
处理反对意见
抱欢迎的积极态度、不能不屑一顾 不要与顾客争辩，因为我们要卖地板 找出顾客误解和反对意见的真正原因 提及竞品，不讲坏话 不断观察顾客的反应 不懂或无法处理的问题与主管或厂方联系
尽可能鼓励顾客触摸，试铺样板 介绍花色行情 介绍时可引用例证
顾客——注视留意
环视展架上的样板 喜欢的花色要驻足观看 留意店内环境、样板陈列、宣传资料
发自内心的笑 微笑的魅力
初步接触
• 走近顾客，把握机会，适当开口
1. 当顾客长时间注视某种花色时 2. 当顾客触摸样板时 3. 当顾客从看商品的地方扬起脸来时 4. 当顾客的脚步突然停下来时 5. 当顾客是在寻找什么时 6. 当你的眼神和顾客的眼神碰上时
欢送顾客
• 无论是已购买的还是未购买的，都要表示真诚谢意。 • 要注意顾客有无遗留物品，不要忙于整理东西。 • 送客是最后的服务机会，给顾客留下一个好印象，
有助于顾客的介绍购买或下次再来。
成交意向
建议购买
• 尽快帮他确定喜欢的花色 • 大胆请求顾客购买
顾客——决定行动
• 询问订金 • 或干脆“ok，就这个吧。” • 对亲人、朋友说，那今天就订了吧
成交
• 准确记下顾客电话、地址、花色、面积、安装时间 • 尽可能留意顾客性别、年龄、教育程度。 • 收好顾客的订金
顾客——满足
• 顾客终于买到了可心的地板后的满足 • 对导购员亲切服务认可所产生的满足
顾客——比较权衡
• 可能进一步选择，可能会看其它花色 • 可能从店中走出去，过一会儿又回来 • 过几天再来看此商品（已了解别家地板） • 比较品牌、花色、价格、质量、售后 • 需要良好的建议和指导
处理反对意见
抱欢迎的积极态度、不能不屑一顾 不要与顾客争辩，因为我们要卖地板 找出顾客误解和反对意见的真正原因 提及竞品，不讲坏话 不断观察顾客的反应 不懂或无法处理的问题与主管或厂方联系
尽可能鼓励顾客触摸，试铺样板 介绍花色行情 介绍时可引用例证
导购成功销售技巧53页PPT
2020/6/10
案例分析
小贩A不知道老太太的需求，所以没成绩 小贩B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一
2020/6/10
不需要寻机的情况:
1 闲散型转一圈就走的客人 2 老顾客
2020/6/10
第三部：开场引导
开场引导的原则：
引导顾客体验，制造客人拥有的感觉，促成成交的目的！
五种开场的技巧：
1赞美开场（拉近距离）
“花儿不能没有水 女人不能没有赞美”
2020/6/10
1赞美的五步秘诀：
2020/6/10
2新款开场：
（1）“小姐，这是我们刚到的新风格（款 式），来我帮您介绍一下......
（2）“小姐，您眼光真好，这款是今年我 们刚刚推出的最新风格（样式）来，我们体 验一下，这边请......”
2020/6/10
3 促销（特价）开场：
（1）“小姐，您来的正好，我们店正在做促
但零干扰服务不等于零服务， 要做到：
热情服务不干扰， 耐心倾听不插话， 介绍商品不尾随．
2020/6/10
正确的接近信号与时机:
1一进门就朝目标方向走去 2用手触摸商品和标价,并拿起来撑开看 3一直注视着同一产品或相同的产品 4一进门就东张西望 5看完货品后扬起脸找导购员 6客人闲逛中眼睛一亮,突然停下脚步 ………………
第一部：迎宾接待
讨论: 店里没有客人时,你应该做什么?
2020/6/10
忙碌吸引
2020/6/10
正确的迎宾动作和语言是什么样的？
八字步或丁字步
三米原则：
“欢迎光临（来到）某某品牌！”
顾客走时再次说： “欢迎再次光临某某品牌！”
2020/6/10
第二部：寻机观察
案例分析
小贩A不知道老太太的需求，所以没成绩 小贩B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一
2020/6/10
不需要寻机的情况:
1 闲散型转一圈就走的客人 2 老顾客
2020/6/10
第三部：开场引导
开场引导的原则：
引导顾客体验，制造客人拥有的感觉，促成成交的目的！
五种开场的技巧：
1赞美开场（拉近距离）
“花儿不能没有水 女人不能没有赞美”
2020/6/10
1赞美的五步秘诀：
2020/6/10
2新款开场：
（1）“小姐，这是我们刚到的新风格（款 式），来我帮您介绍一下......
（2）“小姐，您眼光真好，这款是今年我 们刚刚推出的最新风格（样式）来，我们体 验一下，这边请......”
2020/6/10
3 促销（特价）开场：
（1）“小姐，您来的正好，我们店正在做促
但零干扰服务不等于零服务， 要做到：
热情服务不干扰， 耐心倾听不插话， 介绍商品不尾随．
2020/6/10
正确的接近信号与时机:
1一进门就朝目标方向走去 2用手触摸商品和标价,并拿起来撑开看 3一直注视着同一产品或相同的产品 4一进门就东张西望 5看完货品后扬起脸找导购员 6客人闲逛中眼睛一亮,突然停下脚步 ………………
第一部：迎宾接待
讨论: 店里没有客人时,你应该做什么?
2020/6/10
忙碌吸引
2020/6/10
正确的迎宾动作和语言是什么样的？
八字步或丁字步
三米原则：
“欢迎光临（来到）某某品牌！”
顾客走时再次说： “欢迎再次光临某某品牌！”
2020/6/10
第二部：寻机观察
超级导购技巧课件
耐心细致
耐心解答顾客的问题，了解顾 客需求，提供专业建议。
尊重顾客
尊重顾客的意见和选择，不强 行推销或施加压力。
诚信守信
遵守承诺，不虚假宣传，确保 提供真实可靠的信息。
服务流程
接待顾客
主动迎接顾客，了解其需求和目的。
促进销售
提供专业的购买建议，帮助顾客选择合适的 产品。
产品介绍
根据顾客需求，详细介绍产品特点、功能和 优势。
了解产品知识
深入了解所售产品的特点、功能、使用方法等， 以便更好地向顾客介绍和解答疑问。
学习行业动态
关注行业发展趋势，了解竞争对手的动态，以便 调整销售策略。
掌握市场信息
了解市场需求和消费者喜好，为顾客提供更符合 其需求的产品推荐。
提升销售能力
掌握销售技巧
学习并掌握有效的销售技巧，如如何与顾客沟通、如何处理异议 、如何促成交易等。
产品介绍技巧
突出特点
提供比较
针对产品特点进行详细介绍，强调其 优势和差异化。
将产品与其他同类产品进行比较，突 出产品的优势和性价比。
演示功能
通过现场演示，让顾客更好地了解产 品的功能和操作方式。
促成交易技巧
提出建议
根据顾客需求，提出合理的购买 建议，如搭配其他产品或促销活
动。
消除疑虑
针对顾客的疑虑和顾虑，给予合理 的解释和解决方案，增强其购买信 心。
服务跟踪
建立顾客档案
定期回访
记录顾客的基本信息和购买记录，以便更 好地了解和服务顾客。
定期与顾客联系，了解产品使用情况和满 意度，收集反馈意见。
关怀服务
持续改进
在特定节日或顾客重要时刻，送上祝福或 关怀，增强顾客忠诚度。
耐心解答顾客的问题，了解顾 客需求，提供专业建议。
尊重顾客
尊重顾客的意见和选择，不强 行推销或施加压力。
诚信守信
遵守承诺，不虚假宣传，确保 提供真实可靠的信息。
服务流程
接待顾客
主动迎接顾客，了解其需求和目的。
促进销售
提供专业的购买建议，帮助顾客选择合适的 产品。
产品介绍
根据顾客需求，详细介绍产品特点、功能和 优势。
了解产品知识
深入了解所售产品的特点、功能、使用方法等， 以便更好地向顾客介绍和解答疑问。
学习行业动态
关注行业发展趋势，了解竞争对手的动态，以便 调整销售策略。
掌握市场信息
了解市场需求和消费者喜好，为顾客提供更符合 其需求的产品推荐。
提升销售能力
掌握销售技巧
学习并掌握有效的销售技巧，如如何与顾客沟通、如何处理异议 、如何促成交易等。
产品介绍技巧
突出特点
提供比较
针对产品特点进行详细介绍，强调其 优势和差异化。
将产品与其他同类产品进行比较，突 出产品的优势和性价比。
演示功能
通过现场演示，让顾客更好地了解产 品的功能和操作方式。
促成交易技巧
提出建议
根据顾客需求，提出合理的购买 建议，如搭配其他产品或促销活
动。
消除疑虑
针对顾客的疑虑和顾虑，给予合理 的解释和解决方案，增强其购买信 心。
服务跟踪
建立顾客档案
定期回访
记录顾客的基本信息和购买记录，以便更 好地了解和服务顾客。
定期与顾客联系，了解产品使用情况和满 意度，收集反馈意见。
关怀服务
持续改进
在特定节日或顾客重要时刻，送上祝福或 关怀，增强顾客忠诚度。
专业导购技巧之入门篇42页PPT
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