导购基本销售技巧ppt课件共19页文档
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验、
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实 战 推 销 技 巧 分析四
1、我说的对不对，对了？好了你走吧我不看了？ 讲解：得到认可，已经将顾客拴住，再次引用欲擒故纵，变
被动为主动！ 2、在最近一段时间内，你有没有一种感觉，你的局部部位
跟随过去不一样了，你想你想，使劲想！（脑袋脸啥的有点 偏大）不是主要毛病，你知道为啥大的吗？他是你的末稍神 经坏死憋大的！脚往上！ 讲解：为什么不直接说，没有说服力，让他自己说出来感觉 是不一样的！
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实战推销技巧模型讲解二
导购员如何向顾客推销利益？ 利益分类 产品利益， 企业利益 差别利益
导购员可分为三个层次： 低级的导购员讲产品特点； 中级的导购员讲产品优点； 高级的导购员讲产品利益点；
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实战推销技巧模型讲解三
强调推销要点 “与其对产品的全部特点进行长的讨论不如把介绍的目标集
中在顾客最关心的问题上”
推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、 价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当 的表达出来。
推销的注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适 性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
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实战推销技巧模型讲解四
3、 FABE推销法 F——特征， A——由这一特征所产生的优点， B——由这一优点能带给顾客的利益， E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范
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实 战 推 销 技 巧 分析三
1、我先不给你看病，我能知道你是干啥地？ （兜圈子，吊胃口，先下套）
2、你不是当官地？（那是当官的能用这种交 通工具吗）？用眼睛观察 3、 你是饭店的！（一股葱花味！） 鼻子闻、首先让顾客认可，跟我们一步步走 4、 脑袋大脖子粗，不是高干就是伙夫！ （经验推测） 讲解：优秀导购要有敏捷的思维、敏锐的眼光、聪明的头脑、丰富的经
等）。
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实战推销技巧模型讲解五
三、向顾客推销产品 三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化
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实 战 推 销 技 巧 分析六
1、那大哥我得用点什么药呢？（上道了）
2、告诉你，当初我这条腿，就因为拄拐拄
晚了。（以身做比，进一步加强效果）
Βιβλιοθήκη Baidu
3、不用看了，我给你走两步。（现场演示）
4、你鞋多少钱一双？250，我都甩丢多少双 鞋了。（类比） 5、 在哪买拐呢？
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实 战 推 销 技 巧 分析七
—导购员推销技巧培训
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专家顾问式导购基本技巧
第一：要给顾客以信任感 第二：要详细耐心的给顾客讲解 第三：要教会顾客正确使用产品 第四：要熟悉商场里的所有竞争产品 第五：为顾客打如意算盘
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高超导购员推销致胜技巧
首先有请赵老师为我们表演一 段高超的推销技巧赵本山--卖拐
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实 战 推 销 技 巧 分析一
1、大街上都是腿脚好地，谁买你那副破拐啊？ 讲解：没有市场、没有需求的情况下也不会垂头丧气而失去信心，
2、打这副拐又搭工又搭料，一天一夜没睡觉，不卖不是赔了吗？讲解： 销售出产品是我们不可推卸的职责，因为只有把产品卖出去才能让我 们赚到钱，才能让我们的老板赚到钱。 不是跟你吹，我能把正的忽悠斜地，尖的忽悠圆地，小两口过挺好给 忽悠成离地。今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠成瘸的。 讲解：自信是销售成功的第一步，良好的心态是成功的开始。坚定的 信心同时也是给顾客对产品产生信赖和销售成功的良好方法。 导购员 必须要有一个良好的自信的心态。 听说王会计家买马，就上人家里去卖马套，听说人家买摩托就跑人家 里去卖安全帽；听说张三嫂睡不着觉就上人家卖安眠药。 这就是市场，要打提前量。 讲解：导购员要求对信息掌握做到快、多、好，尤其公司信息，代理 商信息和竞争对手的信息，信息就是财富。获取和掌握信息需要我们 用脑去思考、用眼睛去观察、用耳朵去倾听、用心去感受。
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实 战 推 销 技 巧 分析五
1、 顺着我的手走，我手抬你脚抬。
2、来跟我走，来来，一步一步走。 （身体示范引导）诱导和演示的作用！
3、你20岁以前拐过脚（据现实猜测）再加上你的职业。。。 （根据现实分析）进一步巩固强化和促进销售
。 再要不治，轻者腿短，重者骨头坏，晚期就是植物人。（心理战术、恐吓）
实战推销技巧模型讲解一
一、 向顾客推销自己 1， 微笑。真诚、迷人 2， 赞美顾客。 3， 注重礼仪。 4， 注重形象。 5， 倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听
取自己意见的导购员。
二， 向顾客推销利益 常犯的错误——特征推销 导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利 益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
1、我知道你是好脸人， 你给钱吧我就不能 不要，不要吧又伤你，那你就给一半吧， 100，超一百我跟你急！ （欲擒故纵，高超的价格谈判技巧）
2、兄弟你回去好好养病，时间长了你好了咱两再见 面，好吧！
3、大哥，全是缘分啊，从今以后，我啥也不说了。
4、 缺啥德啊/他还得谢谢我呢？谢谢了！
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导购基本销售技巧ppt课件
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
大干三个月 钞票滚滚来
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实战推销技巧分析二
１、拐啦、拐啦！卖啦、卖啦！拐卖啦、捌卖啦！
讲解：抓住顾客的好奇心，通过声、形、色等各种形式把 顾客吸引住是成功销售的关键． ２、挺危险哪！病的不轻啊！没你事你走吧！看出点毛病、 媳妇不让说！（与媳妇对白）这情况应该告诉他，说了你 也不一定信。 就这病发现就晚期！ 讲解：欲擒故纵，要善于发现和抓住紧抓顾客心理弱点。 3、表白：看出点毛病，你肯定不信！我不是算命的，也不是 相面的，我先不说病情。 讲解：再次强调引起兴趣，打开话头与之交流，一问一答， 让顾客参与进来。为下一步的销售埋下伏笔。
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实 战 推 销 技 巧 分析四
1、我说的对不对，对了？好了你走吧我不看了？ 讲解：得到认可，已经将顾客拴住，再次引用欲擒故纵，变
被动为主动！ 2、在最近一段时间内，你有没有一种感觉，你的局部部位
跟随过去不一样了，你想你想，使劲想！（脑袋脸啥的有点 偏大）不是主要毛病，你知道为啥大的吗？他是你的末稍神 经坏死憋大的！脚往上！ 讲解：为什么不直接说，没有说服力，让他自己说出来感觉 是不一样的！
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实战推销技巧模型讲解二
导购员如何向顾客推销利益？ 利益分类 产品利益， 企业利益 差别利益
导购员可分为三个层次： 低级的导购员讲产品特点； 中级的导购员讲产品优点； 高级的导购员讲产品利益点；
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实战推销技巧模型讲解三
强调推销要点 “与其对产品的全部特点进行长的讨论不如把介绍的目标集
中在顾客最关心的问题上”
推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、 价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当 的表达出来。
推销的注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适 性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
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实战推销技巧模型讲解四
3、 FABE推销法 F——特征， A——由这一特征所产生的优点， B——由这一优点能带给顾客的利益， E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范
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实 战 推 销 技 巧 分析三
1、我先不给你看病，我能知道你是干啥地？ （兜圈子，吊胃口，先下套）
2、你不是当官地？（那是当官的能用这种交 通工具吗）？用眼睛观察 3、 你是饭店的！（一股葱花味！） 鼻子闻、首先让顾客认可，跟我们一步步走 4、 脑袋大脖子粗，不是高干就是伙夫！ （经验推测） 讲解：优秀导购要有敏捷的思维、敏锐的眼光、聪明的头脑、丰富的经
等）。
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实战推销技巧模型讲解五
三、向顾客推销产品 三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化
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实 战 推 销 技 巧 分析六
1、那大哥我得用点什么药呢？（上道了）
2、告诉你，当初我这条腿，就因为拄拐拄
晚了。（以身做比，进一步加强效果）
Βιβλιοθήκη Baidu
3、不用看了，我给你走两步。（现场演示）
4、你鞋多少钱一双？250，我都甩丢多少双 鞋了。（类比） 5、 在哪买拐呢？
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实 战 推 销 技 巧 分析七
—导购员推销技巧培训
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专家顾问式导购基本技巧
第一：要给顾客以信任感 第二：要详细耐心的给顾客讲解 第三：要教会顾客正确使用产品 第四：要熟悉商场里的所有竞争产品 第五：为顾客打如意算盘
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高超导购员推销致胜技巧
首先有请赵老师为我们表演一 段高超的推销技巧赵本山--卖拐
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实 战 推 销 技 巧 分析一
1、大街上都是腿脚好地，谁买你那副破拐啊？ 讲解：没有市场、没有需求的情况下也不会垂头丧气而失去信心，
2、打这副拐又搭工又搭料，一天一夜没睡觉，不卖不是赔了吗？讲解： 销售出产品是我们不可推卸的职责，因为只有把产品卖出去才能让我 们赚到钱，才能让我们的老板赚到钱。 不是跟你吹，我能把正的忽悠斜地，尖的忽悠圆地，小两口过挺好给 忽悠成离地。今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠成瘸的。 讲解：自信是销售成功的第一步，良好的心态是成功的开始。坚定的 信心同时也是给顾客对产品产生信赖和销售成功的良好方法。 导购员 必须要有一个良好的自信的心态。 听说王会计家买马，就上人家里去卖马套，听说人家买摩托就跑人家 里去卖安全帽；听说张三嫂睡不着觉就上人家卖安眠药。 这就是市场，要打提前量。 讲解：导购员要求对信息掌握做到快、多、好，尤其公司信息，代理 商信息和竞争对手的信息，信息就是财富。获取和掌握信息需要我们 用脑去思考、用眼睛去观察、用耳朵去倾听、用心去感受。
Page 8
实 战 推 销 技 巧 分析五
1、 顺着我的手走，我手抬你脚抬。
2、来跟我走，来来，一步一步走。 （身体示范引导）诱导和演示的作用！
3、你20岁以前拐过脚（据现实猜测）再加上你的职业。。。 （根据现实分析）进一步巩固强化和促进销售
。 再要不治，轻者腿短，重者骨头坏，晚期就是植物人。（心理战术、恐吓）
实战推销技巧模型讲解一
一、 向顾客推销自己 1， 微笑。真诚、迷人 2， 赞美顾客。 3， 注重礼仪。 4， 注重形象。 5， 倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听
取自己意见的导购员。
二， 向顾客推销利益 常犯的错误——特征推销 导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利 益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
1、我知道你是好脸人， 你给钱吧我就不能 不要，不要吧又伤你，那你就给一半吧， 100，超一百我跟你急！ （欲擒故纵，高超的价格谈判技巧）
2、兄弟你回去好好养病，时间长了你好了咱两再见 面，好吧！
3、大哥，全是缘分啊，从今以后，我啥也不说了。
4、 缺啥德啊/他还得谢谢我呢？谢谢了！
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导购基本销售技巧ppt课件
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
大干三个月 钞票滚滚来
Page 5
实战推销技巧分析二
１、拐啦、拐啦！卖啦、卖啦！拐卖啦、捌卖啦！
讲解：抓住顾客的好奇心，通过声、形、色等各种形式把 顾客吸引住是成功销售的关键． ２、挺危险哪！病的不轻啊！没你事你走吧！看出点毛病、 媳妇不让说！（与媳妇对白）这情况应该告诉他，说了你 也不一定信。 就这病发现就晚期！ 讲解：欲擒故纵，要善于发现和抓住紧抓顾客心理弱点。 3、表白：看出点毛病，你肯定不信！我不是算命的，也不是 相面的，我先不说病情。 讲解：再次强调引起兴趣，打开话头与之交流，一问一答， 让顾客参与进来。为下一步的销售埋下伏笔。