律师在商务谈判中的作用

律师在商务谈判中的作用

商务谈判律师指参与公司、企业的商务谈判，为商务谈判提供法律支持以及谈判战略战术配合的律师。商务谈判律师不仅对商务谈判策略的发挥提供帮助，而且可以为商务谈判的结果进行法律上的审查，防范法律风险，从而有利于商务谈判中所达成的协议的顺利履行，并维护公司、企业的合法权益。可以说，商务谈判律师是公司、企业在商场上的亲密战友和保驾护航者。据网络搜索，目前，只有北京邦道律师事务所的傅强律师打出了专业做商务谈判律师的招牌。随着中国经济的飞速发展和法治化进程的不断推进，市场呼唤更多的商务谈判律师。

律师介入谈判具有天然优势

律师作为代理人参与或代理谈判，与当事人自己进行谈判相比，具有得天独厚的优势，能够发挥不可替代的作用，因为：

——具备相应的知识结构。律师拥有使达成协议（特别是有利的协议）更为可能的综合知识。这种专业知识包括实体和程序方面的法律知识，它将保证每一个谈判项目在法律上的可行性，防止当事人决策不合法的风险；同时将会提高当事人所获得的利益，并能提升达成有利协议的可能性。

谈判原理汇集了与各种类型的人进行交流和沟通的经验，包含了艺术、直觉、策略、沟通、关系等综合要素；谈判策略还涉及管理学、心理学、社会学、经济学、语言学等诸多社会科学类的相关知识。并不是所有的律师对这些学科都精通或者说有相当的了解，但谈判律师一定会在这些知识上进行补充，以应对各种场合可能发生的各种状况。谈判律师对法律知识的精通和对综合知识的掌握，为争取谈判成功提供了保障。

在国际谈判中，涉及到专业的法律语言，普通翻译或者非专业人士不一定能准确理会。熟悉外语的律师能弥补这一缺陷，防止法律语言不准确而掉入对方的陷阱，发生不利后果。

——拥有丰富的谈判经验。谈判律师是律师中解决纠纷、达成合作的专家，少不了会经历各种类型的谈判，大量的谈判实践让谈判律师积累了丰富的谈判经验。谈判具有复杂性和非标准化的特征，谈判的因素、过程和结果难以重复出现，不具有严格规则可循，从某种意义上说具有自然科学属性。尽管每个成人都有自

己的谈判经历和心得，但与职业谈判者相比，其谈判经验是零星而非系统的；谈判律师由于经过了大量谈判实践的历练，对谈判案例的归纳和研究可以从感性经验升华为理性自觉，加上系统性的谈判战略和谈判技巧的学习和培训，使得谈判的实践经验和理论知识形成了双向互动和良性循环，有利于提高谈判的质量和成功的几率。而且，由于职业特点，律师经常要做的工作就是谈判，如在法庭调解阶段需要谈判，庭外和解阶段需要谈判，帮助他人调解解决纠纷需要谈判，律师还经常要帮助客户进行商务谈判，等等。所以，律师一般都有比较丰富的谈判实战经验。谈判桌上很重要的是心理素质和临场反应能力的较量，而法庭是特别锻炼人的心理素质和临场反应能力的地方，律师经常接受这种锻炼，所以比较适合参加谈判。同时，谈判时口头表达能力很重要，这点通常也是律师的强项。

——超脱的地位可实现“旁观者清”。律师代理当事人进行谈判，可以避免将当事人情绪带入谈判场合而过分陷入纠纷之中不能自拔，即所谓“当事者迷”。一个典型的例子就是离婚。陷入针对结束婚姻的痛苦斗争中的夫妻双方，可能会从代理人提供的“缓冲”中获益。与其让每一方不得不面对对方的愤怒和痛苦，当事人通过它们各自的律师进行间接的沟通可能会取得好得多的效果。就大多数情况而言，当谈判处于对抗和紧张的气氛时，通过代理人来控制冲突，比冒险由双方直接接触而导致僵局或矛盾的爆发要更为明智，此所谓“旁观者清”。

——灵活的战术可为委托人争取更大利益。律师代理委托人进行谈判，可采用不同的策略以尽力从另一方获得更多的利益。实践中代理律师可以与委托人配合实施各种各样的战术，帮助委托人清楚地表达各种利益，协调当事方的不同需求，提供和取舍备选方案，最大限度地实现委托人的利益。

——律师的身份有时能产生积极的影响。谈判律师参与或代理洽谈商务合作或解决纠纷，一般都会认为此次谈判较为正式并将在合法的框架内进行，律师的意见往往会被视为专业和权威，同时律师毕竟不是当事人，没有激烈的利益冲突。在双方争执不下、久议不决的分歧严重的议题上，律师如能适时提出铿锵有力、合理合法、情真意切、“客观中立”的建设性解决方案，往往会发挥意想不到的效果，起到一锤定音的作用。特别是在对方没有律师参与的谈判场合，委派律师进行谈判的一方，其优势则更加明显。

总之，律师介入谈判有天然的优势，而一场没有律师参与的谈判，风险会大

得多。商务谈判的主要目的是合作，在谈判成功之后签协议时如果有律师把关，也能让企业规避很多风险。

律师在谈判中的角色和作用

律师在谈判中的角色是多重的，作用也是多方面的。有的客户希望律师能够积极广泛地参与谈判事项，甚至扮演主谈者的角色；而有的客户只是希望律师有限度地参与谈判，仅在客户要求时制作、审阅文件，律师扮演的角色比较被动。总之，谈判中律师的角色和作用会因客户而异、因事项而异，律师通常扮演以下五种角色：

——作为谈判顾问。在谈判之前及过程中，客户首先需要律师提供法律咨询，希望律师能够运用专业知识和技能对客户的需求是否能够获得法律支持作出判断。并且，客户还希望律师能够就谈判事项作出提示，如客户有权提出哪些条件、采取什么措施等。律师就客户在交易过程中的价值选择向客户解答咨询，但是否签订协议仍由客户决定。

——作为谈判者。即律师获得客户授权参加谈判，有时是作为主谈者而负责该项谈判，有时则扮演着共同谈判者的角色。至于一项谈判应当由律师还是客户出面主谈没有定式，这本身是个谈判的战术或策略问题，部分依赖于客户是否具备良好的沟通技能、律师或客户就交易或争议中的问题所涉及专业知识的熟悉程度、授权公司以外人员谈判的利弊以及客户是否存在被谈判缠住的担心等，总体来说是取决于客户的总体安排。

——作为谈判的调停者。如双方都没有律师，当谈判陷入僵局的时候，双方不妨邀请共同的律师参与，对谈判进行调停，理顺双方的关系，提出合理的建议，促进协议的达成。如双方都有律师参与谈判，当谈判陷入僵局的时候，当事人完全可以去喝茶、打球、聊天，让双方的律师去谈。因为律师不是当事人，能得出更为公平、合理的谈判方案，促进谈判的成功。

——作为谈判的评估者。对于客户来说，律师是个第三方评价者。律师因与谈判事项不存在利害关系，能够冷静、客观地看待问题，作为旁观者或职业选手，律师可以发挥积极的评价作用，对于客户的一时冲动和感情用事，以专业身份加以分析和提醒，避免背离谈判的目的。

——作为文件起草者。对于谈判的过程性文件，如谈判纪要、备忘录，以及