销售管理及销售区域管理知识分析PPT课件
《销售八大关》课件
详细描述
提供有价值的信息，帮助潜在客户解决问题，建立信任 。
产品展示
总结词：展示产品特点和 优势
根据客户需求，有针对性 地展示产品的特点和优势 。
详细描述
通过演示、案例分享等方 式让客户了解产品的价值 。
促成交易
01 总结词：解决客户的疑虑，达成合作协议
创新售后服务方式
积极探索新的售后服务模式和技术，提高服 务效率和客户满意度。
06
销售管理
Hale Waihona Puke 销售目标管理制定销售目标
根据市场状况、公司战略和历史销售 数据，制定合理的销售目标。
目标分解
目标跟踪与调整
定期跟踪销售目标的完成情况，及时 调整策略和资源分配，确保目标实现 。
将销售目标分解到各个销售区域、产 品线或销售人员，确保目标可执行。
。
信息反馈收集
主动向客户了解产品使用情况 ，收集客户反馈信息。
提高售后服务质量的方法
建立完善的售后服务体系
制定详细的售后服务流程和标准，确保服务 质量和效率。
强化售后服务的监督与考核
建立有效的监督与考核机制，对售后服务进 行定期评估和改进。
培训专业的售后服务团队
为售后服务团队提供专业培训，提高服务人 员的技能和素质。
销售团队管理
招聘与选拔
选拔具备良好沟通能力、业务知 识和团队协作精神的销售人员。
培训与发展
定期开展销售技巧、产品知识和 行业动态等方面的培训，提升销
售团队能力。
激励与考核
制定合理的激励机制和考核标准 ，激发销售团队的积极性和创造
力。
销售绩效评估
制定评估标准
娃哈哈销售管理方案.ppt
娃哈哈重庆地区销售人员薪酬设计
（1）适用范围 凡娃哈哈公司（以下简称为娃哈哈）的各级从业人员，除人力资源部另行的专案方式处理 者外均依本方案实施。 （2）新制度的特点 为适应公司发展的需要，本制度打破原有行政级别工资，员工档案工资实行封存式管理， 并按照市场化运作的要求重新制定公司薪酬体系，使员工的薪酬与岗位和业绩紧密结合。 （3）目的 制定本方案的目的在于充分发挥薪酬的作用，对员工为公司付出的劳动和做出的绩效给予 合理补偿和激励。即：使薪酬与岗位价值紧密结合；使薪酬与员工业绩紧密结合；使薪酬 与公司发展的短期收益、中期收益与长期收益有效结合起来。 （4）原则 薪酬作为分配价值形式之一，遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平及可持续发展的原则。 公平性原则：薪酬以体现工资的外部公平、内部公平和个人公平为导向。 竞争性原则：薪酬以提高市场竞争力和对人才的吸引力为导向。 激励性原则：薪酬以增强工资的激励性为导向，通过活性工资和奖金等激励性工资单元的 设计激发员工工作积极性。 经济性原则：薪酬水平须与公司的经济效益和承受能力保持一致。 (5)依据 薪酬分配的主要依据是：贡献、能力和责任，并参考重庆市社会平均工资水平和行业平均 水平。
3/18/2019
（二）劣势分析
• 2.渠道管理不利 娃哈哈在经销商队伍的管理上长期没有一个评价和考 核体系。对经销商的选择，淘汰和奖励没有一个标准，大 多情况下是各地市场人员根据自己的理想和思路做出决策。 销售系统从上到下一个对经销商进行管理的部门。 缺乏对经销商市场行为管理。有些市场业务人员只知 道发货，收款，对于产品卖到什么地方，价格是多少，经 销商是不是能够获利，都不管不问，如果不解决这种问题， 不仅会损害经销桑的积极性，最终受损害的还是娃哈哈集 团。 缺乏对经销商的系统培训。经销商队伍是娃哈哈的宝 贵财富，是娃哈哈的优势资源，对经销商的培训娃哈哈已 经计划了多年，但至今实施效果一直不是很理想。
医药产品市场销售区域管理
医药产品市场销售区域管理医药产品市场销售区域管理是医药企业重要的组织管理活动之一，它对于企业的发展具有重要的影响。
有效的销售区域管理能够帮助企业实现产品的销售目标，提高市场份额，增强品牌竞争力。
首先，医药产品市场销售区域管理需要根据市场特点和需求来划分区域。
不同地区的医药市场环境和需求存在差异，因此需要根据不同地区的市场特点来划分销售区域。
比如，一些发达地区的医疗资源丰富，市场需求较高，可以将其划分为重点区域；而一些欠发达地区的医疗资源相对匮乏，市场需求较低，可以将其划分为次要区域。
通过合理划分销售区域，有利于更好地研究市场需求，制定相应的销售策略。
其次，医药产品市场销售区域管理需要建立完善的销售团队。
销售团队是担负销售工作的重要力量，他们直接面对客户，负责产品宣传、销售和售后服务等工作。
因此，企业需要建立一支专业、高效的销售团队，拥有良好的销售技巧和专业的产品知识。
同时，也需要对销售人员进行培训和激励，提高他们的绩效和工作动力。
通过健全的销售团队，能够有效地推动销售工作的开展，提高销售业绩。
此外，医药产品市场销售区域管理还需要建立健全的销售管理制度和渠道网络。
销售管理制度包括销售目标制定、销售计划制定、销售业绩考核等方面，可以帮助企业有效地管理销售行为和销售结果。
而渠道网络则是医药产品销售的重要途径，企业需要建立覆盖全国的销售渠道网络，包括批发商、零售商、药店等，以便将产品迅速送达到市场，并满足客户需求。
最后，医药产品市场销售区域管理还需要加强对市场动态的监测和分析。
市场环境和需求是不断变化的，医药企业需要及时了解市场动态，及时调整销售策略和销售区域划分。
通过市场监测和分析，企业可以得出科学的市场预测，制定合理的销售策略，提高销售效益。
综上所述，医药产品市场销售区域管理对于企业的发展具有重要的意义。
通过合理划分销售区域、建立专业的销售团队、完善销售管理制度和渠道网络、加强市场监测和分析等措施，可以帮助企业更好地开展销售工作，提高市场份额，增强品牌竞争力。
经销商管理方法分类 ppt课件
ppt课件
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分析厂家和经销商的利益差异（2）
厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
1) 降低厂家成本； 2) 更专注的投入； 3) 更大的市场推广力；
经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太 多的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度；
经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方 案……。 通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓 “夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
经销商管理方法介绍
ppt课件
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什么是经销商?
是指将购入的产品以批量销售的形式通过自 己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连 锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。
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厂商关系的重要性
什么是厂商关系? ➢ 厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件 和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域市场成功的头等大 事! ➢ 厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的 体现! ➢ 厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张! ➢ 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了 未来市场运作的效率! ➢ 厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。 问题：你和经销商的关系是什么？ 我爱他，他不爱我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人关系？？？
拜访
二、拜访流程
观察：与市场运作有关信息。
➢ 观察其员工对各品牌产品的态度和异议。
➢ 观察各竞争厂家的市场促销活动与销售方式。
➢ 观察其地理位置、办公条件、业务人员情况等。
3、成本太高
厂家直营面临巨大的市场前期开拓&市场预赔成本、税务成本、帐款风 险，而经销商是“坐地虎”，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟 的客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场成本低 的多。
销售培训课程PPT课件
06 销售团队管理与 激励
销售团队组建和人员选拔
明确销售团队组建目标和人员规模 评估候选人的能力和潜力
制定选拔标准和流程 确保选拔的公正性和透明度
销售目标设定及绩效考核方法
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制定销售目标及分解到 个人和团队
确定绩效考核指标和权 重
设计合理的考核周期和 流程
及时反馈和调整目标和 考核方法
针对不同客户群体，制定 相应的产品策略、价格策 略和推广策略，实现精准 营销。
02 产品知识与竞品 分析
公司产品介绍及特点
产品线概述
详细介绍公司的各类产品，包括 产品名称、功能、适用人群等。
产品特点分析
突出公司产品的独特之处和优势， 如创新性、实用性、高品质等。
产品使用演示
通过图片、视频或实物展示，向销 售人员展示产品的使用方法和效果。
产品定位
根据目标市场和竞品分析，确定公司产品的市场定位，如高端、中 端或低端市场。
推广策略
制定针对目标市场的产品推广策略，如广告投放、社交媒体营销、线 下活动等。同时，强调销售人员在此过程中的重要角色和职责。
03 客户关系建立与 维护
客户关系建立方法与技巧
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了解客户需求
通过积极倾听和有效提问，深 入了解客户的真实需求和期望。
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多渠道冲突（不同渠道类型间）
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冲突解决策略
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建立冲突预警机制，及时发现并解决问题
渠道冲突解决和合作关系维护
明确冲突解决原则，公正、公平、公开处理 采用协商、调解、仲裁等方式解决冲突 合作关系维护
渠道冲突解决和合作关系维护
加强沟通与信任，建立长期合作 关系
销售管理第一章PPT课件
促销（promotion）：指企业将产品或服务的有关信息进 行传播，帮助消费者认识商品或服务所能带给购买者的利 益，从而达到引起消费者的兴趣，激发消费者欲望，促进
消费者采取购买行为的一种活动。
2021/4/6
销售管理
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一、销售的基本涵义
营销（marketing）：是个人和集体通过创造，提供出售， 并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种 社会和管理过程。
营销活动涉及到企业所有的经营活动，促销只是其中活动 之一。因此，销售概念要小于营销概念。
交换（exchange）：是一种以满足基本需要为动机的物与 物（及其后来衍化为物与货币）的交易行为。
2021/4/6
销售管理
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销售管理概述
1
销售的性质与作用
2销售管理的基本原理 Nhomakorabea3
销售管理与营销管理
2021/4/6
销售管理
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第一章 销售管理概述
教学目标 1.介绍销售的涵义及销售观念 2.重点讨论销售管理的概念和基本原理 3.区别销售管理与营销管理的不同及企业销售经理的职责。
第一节 销售的性质与作用
随着市场经济的深入发展，现代企业的销售活动已 不像从前那样只通过个人的努力就能完成，只有 从市场营销战略的大视野出发，精心组织，精心 安排，将分散的个人销售活动变成有效的团体销 售活动才能完成。
因此，从企业营销战略出发，如何象培养企业家那 样，组建和培养出一大批优秀的销售人才，加强 对企业销售活动的管理，已成为现代企业营销管 理的重要内容。
销售管理
销售管理制度的销售区域划分与销售数据分析
销售管理制度的销售区域划分与销售数据分析销售管理制度在企业中扮演着至关重要的角色，它不仅能够帮助企业规范销售流程、提高销售绩效，还能够为企业提供准确的销售数据分析，为决策提供有力的支持。
而销售区域划分和销售数据分析是销售管理制度中的两个重要环节，它们相互关联，共同促进企业的销售业绩提升。
一、销售区域划分的重要性销售区域划分是指将销售市场按照一定的规则和标准进行划分，以便更好地管理和调控销售工作。
一个合理的销售区域划分可以帮助企业更好地了解市场需求、分析竞争对手、制定销售策略，并且能够提高销售人员的工作效率和销售绩效。
合理的销售区域划分应该基于以下几个方面的考虑：1. 地理因素：将销售区域按照地理位置进行划分，可以更好地满足不同地区的市场需求，同时也能够降低销售成本和物流成本。
2. 人口因素：销售区域的划分还应考虑到人口密度、人口结构等因素，以便更好地定位目标客户群体，提供个性化的销售服务。
3. 市场因素：不同地区的市场竞争程度、消费习惯等也是销售区域划分的重要考虑因素，通过合理划分销售区域，可以更好地应对市场竞争，提高销售业绩。
二、销售数据分析的意义与方法销售数据分析是指通过对销售数据的收集、整理和分析，来获取有关销售业绩、市场需求、客户行为等方面的信息，为企业的销售决策提供有力的支持。
销售数据分析的意义在于：1. 了解市场需求：通过对销售数据的分析，可以了解产品在不同销售区域的需求情况，进而调整产品结构和定价策略，以满足市场需求。
2. 分析竞争对手：通过对销售数据的分析，可以了解竞争对手的销售策略、市场份额等情况，从而制定针对性的竞争策略，提高市场占有率。
3. 优化销售流程：通过对销售数据的分析，可以了解销售人员的工作效率、销售渠道的效果等情况，进而优化销售流程，提高销售绩效。
销售数据分析的方法主要包括：1. 数据收集：通过销售系统、CRM系统等工具，收集销售数据，包括销售额、销售数量、销售渠道、销售地区等信息。
如何做好销售区域划分与管理
如何做好销售区域划分与管理课程描述：销售区域是指一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客，即销售区域指的是“顾客群”。
划分销售区域有利于提高市场覆盖率、提高销售队伍的士气，有利于节约销售成本以及对销售人员的业绩评估和考核。
销售区域的划分与管理不仅可以是企业创造利润的根本，也是企业任用和留住人才的基础，乃至企业长远发展的基石。
本课程结合三个典型销售区域划分与管理案例，寓教于乐，重点讲述销售区域划分的原则、方法以及销售区域管理的知识点，以供销售管理人员实战参考、应用。
解决方案：他山之石，可以攻玉！虽然销售管理人员在对销售区域划分和管理方面都有不同的方式方法，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。
做好销售区域划分与管理，一般包含三个方面。
一是销售区域划分的原则二是销售区域划分的方法三是进行销售区域管理销售区域的划分与管理不仅是企业创造利润的根本，也是企业任用和留住人才的基础，乃至企业长远发展的基石。
在这节课中，我们讲述了销售区域划分的原则、销售区域划分的方法、进行销售区域管理三个案例。
首先，销售区域划分的原则。
一般包括所属行业及市场分析、销售成本分析、区域产销匹配分析三个方面。
所属行业及市场分析一般分为行业分析和市场分析两个方面。
行业分析，主要是依据资源依赖性、区域性、市场导向性、产品同质性、客户分散性等因素划分为生产制造业和服务业两类。
良好的销售成本分析可以减少企业不必要的成本支出，增加企业利润率，为企业未来稳步发展带来保证。
销售成本包括：企业所处地理位置所带来的企业建设和运营成本；原材料供应商及目标市场与企业地理位置之间距离所产生的物流成本；因周边教育及生活环境所影响的人力成本；因气候、文化、观念等人文环境而导致消费观念不同所丧失的机会成本。
做好区域产销匹配分析对企业发展规划具有重要的战略意义，也是平衡企业近期利润和长远发展的关键。