商务谈判联想并购IBM

商务谈判作业

班级：M0912099 学号：07 姓名：张蕤成绩：

1、经过“联想集团收购IBM的PC业务”的模拟谈判，发现在并购业务中，谈判对于双方最终达成目标具有非常重要的意义。基于利益为基础的谈判，要求双方做好充分的准备，通过谈判，了解对方的需求，实现自身的利益目标。

2、我方立场：A 联想集团

3、讨论文章

作为联想集团，收购IBM的PC业务，在并购谈判中，要从战略的角度去思考，并购对于联想集团的意义。

作为中国目前市场份额最大的品牌电脑，在面对DELL和HP等国际竞争对手的强有力的市场侵蚀的时候，一方面需要打开国际市场，一方面需要提升自身的品牌能力。收购IBM的PC业务不失为一种很好的选择，而IBM公司正好处在转型时期，剥离PC这种利润贡献率低的业务，有利于IBM公司整体的利益。

在这种双赢的前提下，并购谈判就有了基础。在战略确定的情况下，具体的谈判策略就显得非常重要。特别是作为联想集团，确定合理的价格，对于收购后能否实现持续盈利，很关键。

作为一家还没有国际化的公司，联想集团收购IBM的PC业务，实际上是存在风险的，特别是并购之后的运营风险。所以联想集团在谈判前，必须对IBM 的PC业务要有详尽的调查，以确认联想能够承担并购后的风险。

从谈判的准备来说，联想集团主要需要考虑并购后的战略定位、业务增长、财务支付手段以及人事方面的安排。

在并购谈判中，也将主要围绕这些方面与IBM公司进行谈判。

4、选择题

1）对于这样一宗大型并购，双方的基本利益如下：

A. 并购方基本利益：

●顺序1：确保并购的资产保值和增值。

●顺序2：确保并购后保持正常的运营，业务正常成长。

●顺序3：确保并购骨干员工不流失。

●顺序4：确保并购后有效压缩成本，通过整合提高效率，增加收益。

B. 被并购方基本利益：

●顺序1：希望并购业务顺利进行，得到合理的价格

●顺序2：利益相关者能够得到妥善安排，不产生不利的社会影响

C. 双方主要冲突：

●双方对并购业务的估价不一致。

●双方对并购中各自所应该承担的责任和义务的认知可能会不一致。

●双方对并购完成需要的各项工作安排优先顺序可能会不一致。

D．双方一致的问题：

●双方都希望并购能够顺利完成。

●并购是建立在利益基础上，顺利完成并购对双方都有利。

2）我方（联想集团）在此并购中将获得的预期利益：

通过并购，使联想迅速进入国际市场，并获得国际市场上的竞争力。具体包括：

●获得IBMPC的国际经销网络和客户

●获得IBMPC位于大和（日本）和罗利（美国北卡罗来纳州）的研发中心