商业地产招商谈判技巧.pptx

什么是招商就不多罗嗦，就罗嗦下技巧。
商业招商行为其实是现代商业营销的一种 具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉 相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的 方式技巧。
归纳总结为招商二大绝招： 一是知己，二是知彼
知己
个人认为是成为一个好的招商人的基本功 和入门之道，其中包括了三点：通变勤 （对了，通便要勤）
2、有针对性的进行项目商户资源的储备 3、招商前作好工作人员的前期培训，统一
招商口径，避免在招商过程中由于工作人 员的说法不一致导致户的流失。
4、招商前应细入 了解项目所在地的 商业市场情况，在 与商户交谈时能有 的放矢。
5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。做到“商”进我 退，“商”退我进！不能急于求成，也不能听之人之。
诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要 和客户客观的说明你的项目的情况。
不要妄自夸大，也不要低声下气。
诱之以利：
商家进驻到底还是要看你的项目能不能给 他带来受益，你要像他说明你项目的优势 所在，让他相信你的项目的可盈利性。
商业项目招商的过程中要注意以下几点
1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向， 知道自己在做什么样的一个项目，项目出 来会达到什么样的状况。
1、通，自我的包装——如知识面、形象、 举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要 素应当具备；
2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼， 一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力， 这是招商人最重要的第一素质能力，其次 还要具有良好的分析能力和心理状态；
3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和 窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和 行业的特性，说得容易做起来难，要求靠 腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整 理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠 厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商 人最重要的第二素质能力
商业地产招商谈判技巧
我们任何时候都离不开谈判
湖北福瑞泰房地产开发有限公司
课题一：如何成为一个优秀的商务谈判人员
谈判高手需要具备的主要谈判技巧包括:讲 话的时候要吸引别人的注意力并且让人明 白意思;
注意听别人讲话,这样就能从别人那里得到 你所需要的所有信息;
问题要提得恰到好处;
观察非语言信号;留心遁词。
适当的提问经常可以引导谈判向自己期望的方向发展并最 终得到自己想要的结果。
提出问题的时候,最好事先想一想,你希望这个问题产生什么 样的效果,它对谈判氛围可能造成什么样的影响。 一个很好的办法就是根据目标、需求、氛围这三个要点, 思考判断一下每一个想要的提出的问题。
结束语
或许当你完全掌握以上技能的时候,不能保证每次都能 达到绝对的谈判胜利,有可能是对方比你更优秀, 也可能是你的条件不足以和对方抗衡。
开始讲话之前就要吸引对方的注意力。如果背景吵杂的话, 先不要开口讲话----停顿一下,等到舞台完全属于你的时候再 登场。讲话时声音要清晰洪亮,让在场的每个人都能听到你 说的话,并且和每个人都要进行目光交流,仿佛你在和每个人 直接说话,以吸引他们的注意力。 讲话一定要简明扼要,紧紧围绕要点,避免无关的插曲, 该停止时就停止。 尽量使用听众对你和谈判都感到有信心的话语。
3、常，常来常往，长期备战——客户不是 一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、 长期的准备客户成为你的准客户将是你在 这行终生受用的长期饭票，招商其实是个 长期性的工作；
4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你 不知道听到过多少遍老招商说：象谈男 （女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户 就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、 男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对 方的圈子里去，他会带给你意想不到的收 获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。
但是只要你真的按照以上建议去做, 你绝对能够把握住你以前很容易就与之失之交臂的机会, 你能发挥自身的优势,能更踏实地完成你要完成的任务, 为以后的发展积累更多的经验。
另外,永远记住,“双赢”理念是至关重要的。
课题二：商业招商技巧
招商是商业零售业也好、流通业 也好、还是现在热门的商业地产 也好很重要的市场运营环节之一。
在交流的时候,你要拥有自己的节奏,并且让对 方跟着你的节奏走。
表达
语言是所有谈判的交流媒介—你讲话的方式能够促成一场 谈判,也能够将它毁于一旦。为了尽可能有效地让对方理解 你的意思表达,你需要吸引对方的注意力,并且清晰地讲述 自己的观点。
在讲话前,要组织自己的思路。条理清楚、有主有次地阐述 你方的要求,以便对方能够容易跟上你的思路。事先为谈判 准备简洁的笔记,对其中的重点词语进行特殊标注,以便于查 找。谈判一旦开始,你需要及时地对对方的问题做出反馈, 在这种情况下,快速记下他们问题中的一些关键点有助于你 清思路。
聆听
聆听别人谈话是每个谈判者都需要培养的一门技巧。 稍加练习之后,你就可以培养聆听的能力, 是聆听的艺术成为谈判过程的一部分
“听见”和“听”两个词经常被作为近义词, 实际上它们根本不是一回事。
积极的聆听应该是以对方为中心,如果你真的是在有效 地倾听对方的谈话,你听的时候根本不想自己或者自己 关住的事情。
知彼
再归纳四点，就是：老生常谈 1、老，老谋深算，资格要老——你面对的
大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资 格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又 要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人， 要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈 判高手；
2、生，生意经——要用商业语言和生意场 上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意 经，基本功里讲了，平时做好了，你就很 容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问 题，让对方清楚了解为什么“有利可图”， 这才是对方最最关心的大事件；
这样对于保持一个良好的谈判氛围至关要, 如果你不关住对方所说的话,你就有可能造成一种排斥 和不信任的氛围
提问
在谈判中,提问起着非常重要的作用------如果问得恰到好 处的话,会使对方集中注意力,保持双方对所讨论问题的兴趣 并且让谈判朝着你希望的方向 发展 。
我们提问题,目的是为了明白对方的目标,真正理解对方对 于所讨论事实的看法和推断,使自己有能力控制谈判的氛围。