产品定价和定价策略
制定有效的产品定价和定位策略
制定有效的产品定价和定位策略在竞争激烈的市场环境中，制定有效的产品定价和定位策略是企业取得成功的关键之一。
一个合理的定价策略可以确保企业的产品在市场中具有竞争力，而正确的定位策略能够帮助企业树立独特的品牌形象。
本文将重点探讨制定有效的产品定价和定位策略的方法和步骤，旨在帮助企业更好地应对市场挑战。
一、市场调研和分析在制定产品定价和定位策略前，企业需要进行全面的市场调研和分析。
这包括调查目标市场的需求和偏好、了解竞争对手的产品定价和定位策略，以及分析市场趋势和潜在的市场机会。
通过市场调研和分析，企业可以更好地了解市场状况，为制定定价和定位策略提供有力的依据。
二、定价策略的制定1. 成本导向定价：这是一种常见的定价策略，企业根据产品的生产成本以及所需利润来确定产品的售价。
这种定价策略适用于成本相对稳定的产品，但也容易忽视了竞争对手的定价情况和市场需求，因此需要综合考虑其他因素。
2. 市场导向定价：这种定价策略是根据市场需求和竞争对手的定价情况来确定产品的售价。
企业需要在竞争对手的定价基础上寻找一个合适的定价位置，既不过高导致市场反应冷淡，也不过低导致利润过低。
3. 价值导向定价：这种定价策略是根据产品的独特价值和独特卖点来确定产品的售价。
企业需要突出产品的优势和特点，将其转化为消费者对产品价值的认可，从而为产品定价提供合理的依据。
三、定位策略的制定1. 目标市场确定：企业需要确定自己的目标市场，并了解该市场的特点、需求和偏好。
通过明确定位目标市场，企业可以更准确地传达产品的核心价值，提高市场定位的精准度。
2. 品牌定位策略：品牌定位是企业与竞争对手的区分点，通过打造独特的品牌形象和品牌故事，企业可以在市场中树立起自己的独特位置。
品牌定位需要考虑产品的特点、目标市场的需求和竞争对手的定位，从而找到一个具有差异化竞争力的品牌定位。
3. 市场定位策略：市场定位是指将产品定位于目标市场中的特定细分市场。
企业需要考虑目标市场的规模、增长速度、购买力等因素，并针对不同的细分市场制定相应的市场定位策略。
商业银行产品定价方法和策略
商业银行产品定价方法和策略
商业银行产品定价方法和策略根据不同的产品类型和市场情况而有所不同。
以下是一些常见的商业银行产品定价方法和策略：
1. 竞争定价：该策略意味着银行将其定价与竞争对手保持一致或略低于竞争对手。
这种策略适用于市场上有很强的竞争，并且银行需要争取市场份额时。
2. 成本加成定价：这种定价方法是根据产品生产成本和预期利润率计算的。
该策略适用于产品生产成本高并且利润率需要保持较高的情况。
3. 价值定价：该策略基于产品所提供的价值而定价，而不是基于成本。
这种策略适用于产品具有较高的附加价值，如专业咨询、高端银行卡等产品。
4. 不同市场不同定价策略：不同地区和市场对产品的需求不同，因此银行可能会采用不同的定价策略来满足需求。
例如，银行产品在城市和农村可能会有不同的价格。
5. 促销定价：该策略是利用促销活动来吸引客户，通常是推出特价产品或降价销售。
这种策略适用于银行需要加强产品销售和推广的情况。
总之，商业银行的产品定价方法和策略应该与市场需求、成本和利润率等因素相一致，并且基于对各种商业因素的考虑和分析。
产品策划中的价格定位与定价策略
产品策划中的价格定位与定价策略在产品策划中，价格定位与定价策略是至关重要的环节。
恰当的定价不仅能够确保企业的利润，还能够对市场竞争力产生深远影响。
本文将从价格定位和定价策略两个方面进行讨论，帮助读者深入了解在产品策划过程中如何进行合理的价格决策。
一、价格定位价格定位是指在特定市场环境下确定产品价格的过程，旨在追求企业的利润最大化。
在确定价格定位时，企业需要综合考虑多个因素，如产品成本、目标市场需求、竞争对手价格等。
下面将详细分析几种常见的价格定位策略。
1. 高价定位高价定位是指将产品价格定位在市场的高端水平，以高品质和高价值为卖点。
这种定位策略适用于高端市场和品牌知名度较高的情况。
高价定位可以提升产品的独特性和稀缺性，从而吸引有购买力的消费者群体，带来更高的利润。
2. 中等价位定位中等价位定位是指将产品价格定位在市场的中间水平，以中等品质和中等价值为特点。
这种定位策略适用于中等收入人群，可以满足他们对品质和价格的需求。
中等价位定位在涉及竞争激烈的市场时较为常见，能够吸引更大的消费者群体。
3. 低价定位低价定位是指将产品价格定位在市场的低端水平，以低价和性价比为卖点。
这种定位策略适用于追求大众市场份额的企业，目的是通过价格的优势吸引更多的消费者。
低价定位可能会降低利润率，但在销量大幅增长的情况下，仍能够带来可观的利润。
二、定价策略定价策略是指在确定产品价格时所采取的具体策略和措施。
在产品策划阶段，企业需要结合市场情况和竞争对手的定价策略，有效制定自己的定价策略。
以下是几种常见的定价策略。
1. 成本导向定价成本导向定价是指以产品生产成本为基础，通过添加一定的利润率来确定产品价格。
这种定价策略较为简单直接，适用于以成本为核心的企业。
然而，此策略忽略了市场需求和竞争情况，可能导致价格偏高或过低，影响销售效果。
2. 竞争导向定价竞争导向定价是指通过借鉴竞争对手的定价策略，结合企业自身产品特点进行定价。
这种定价策略能够更好地适应市场竞争环境，但需要充分了解竞争对手的价格策略和产品差异化特点。
商品销售定价技巧和策略
商品销售定价技巧和策略商品销售定价是商家在市场营销中的重要环节，合理的定价不仅能促进销售。
还能提升品牌形象和利润空间。
以下是一些商品销售定价的技巧和策略:一、定价技巧1.成本加成定价法:●原理:基于产品的成本，加上一定的百分比(通常是利润)来确定最终售价。
●应用:适用于大多数商品，特别是成本结构较为稳定的商品。
例如，一条牛仔裤的成本是80元，加上20元的利润，售价为100元。
2.心理定价法:●尾数定价:利用消费者求廉的心理，将价格定为带有零头的数字,如9.99元，给人以便宜感。
●整数定价:对于高档商品或礼品，采用整数定价可以显示商品的品质和价值，如定价为100元而非99.9元。
●价格分割:将较大的价格单位分割成较小的单位。
以降低消费者的价格敏感度。
例如，将每公斤10元的大米报成每50克0.5元。
3.差异化定价:●根据不同消费者群体、购买数量. 购买时间等因素制定不同的价格。
例如，对会员提供折扣，或在节假日推出特价活动。
4.价值定价法:●基于产品或服务的实际价值来定价。
考虑品质工艺、原材料和独特设计等因素。
例如，高档珠宝品牌根据其品质和设计定价。
5.竞争定价法:●参考竞争对手的售价来定价，以保持市场竞争力。
在价格敏感或竞争激烈的市场中尤为适用。
二、定价策略1.高价策略:在新产品上市初期，采用高于成本的价格定位。
以迅速收回投资并获取高额利润。
这适用于具有独特性或高附加值的产品。
2.低价策略:●以低于市场价的价格销售商品，以吸引消费者扩大市场份额。
这种策略通常用于促销、清仓或吸引新客户。
3.折扣定价策略:●在原价基础上给予一定折扣，以吸引消费者购买。
折扣方式多种多样，如满减、买赠、会员折扣等。
4.捆绑销信策略:●将多种商品组合在一起销售。
并给予-定的价格优患。
这种策略可以促进商品之间的联动销售。
提高整体销售额。
5.分期付款策略:●对于价格较高的商品，提供分期付款服务以减轻消费者的购买压力。
这有助于提升销售转化率并促进销售增长.6.限时促销策略:在特定时间段内推出优惠活动，如限时折扣、秒杀等。
新产品定价的步骤及相关定价策略
动态定价策略
01
根据市场需求调整价格
在供需关系紧张时适当提高价格，反之则降低价格，以实现利润最大化
。
02
根据竞争情况调整价格
关注竞争对手的价格变动，及时调整价格以保持竞争力。
03
根据客户行为调整价格
根据客户的购买历史、浏览记录等信息进行个性化定价，提高客户满意
度和忠诚度。
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02 市场占有率
通过制定低价策略，吸引大量消费者，提高市场 占有率。
03 品质定位
通过制定适中价格，体现产品品质与消费者心理 预期的一致性。
确定定价原则
01 成本导向原则
以产品成本为基础，加上合理利润作为定价依据 。
02 竞争导向原则
参考竞争对手的价格，制定具有竞争力的价格策 略。
03 顾客导向原则
04
制定价格策略与方案
选择定价方法
1 2
成本导向定价法
基于产品成本，加上期望的利润来制定价格。适 用于成本稳定、市场竞争不激烈的产品。
竞争导向定价法
根据竞争对手的价格来设定自身产品价格。适用 于市场竞争激烈、产品差异化程度低的情况。
3
顾客导向定价法
根据顾客对产品的认知价值和支付意愿来制定价 格。适用于创新产品、高端市场或消费者关注品 牌形象的情况。
收集反馈信息
关注消费者反应
通过市场调查、用户访谈等方式，收集消费者对新产品价格的看 法和接受程度。
分析销售数据
跟踪新产品销售数据，包括销售额、销售量、客户群体等，评估 价格策略的实际效果。
收集竞争信息
关注竞争对手的产品定价和市场反应，以便及时调整价格策略应 对市场竞争。
调整优化价格策略
产品定价方法及策略
产品定价方法及策略产品定价是一个企业制定产品售价的重要环节，直接关系到企业的市场竞争力和盈利能力。
下面将介绍几种常见的产品定价方法及其策略。
1. 成本加成法：这是最简单常见的定价方法，即在产品成本基础上加上一定的利润率。
这种方法适用于成本控制较强的企业和市场竞争较弱的产品。
策略上可以根据市场需求和竞争情况适量调整利润率，以吸引客户或提高盈利水平。
2. 市场需求法：该方法以市场需求为导向，通过市场调研和分析，确定消费者对产品的需求量和价格敏感度。
企业可以根据市场需求的弹性程度来制定不同价格层次的产品，以满足不同消费者群体的需求。
策略上可以根据市场反应及时调整价格，以提高产品销售量和市场份额。
3. 竞争导向法：在激烈的市场竞争中，企业可以通过考察竞争对手的产品定价及其策略，以制定相应的定价策略。
根据竞争者的定价，企业可以选择较高的价格来区别自己的产品，并提供差异化的价值，以吸引目标客户。
4. 产品差异化法：该方法基于产品特性的差异化，将产品定位在市场中的独特地位，从而以较高的价格销售产品。
策略上可以通过研发技术或改进设计，提高产品性能或外观，增强其附加值，从而支持高价位的定价策略。
5. 套餐定价法：这是一种将多个产品或服务组合成套餐并给予优惠价格的定价方法。
通过套餐的销售，企业可以提高产品的整体销售额、增加客户粘性，并满足不同消费者的需求。
策略上可以根据市场需求和竞争情况设计不同的套餐组合和价格优惠力度。
总体而言，企业在制定产品定价方法和策略时，应综合考虑产品成本、市场需求、竞争状况以及产品特性等因素。
同时，定价策略也应具备灵活性，能够根据市场反馈及时进行调整，以适应不断变化的市场环境。
产品定价对于一个企业而言是非常重要的，因为它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
在制定产品定价的过程中，企业需要考虑一系列因素，如成本、市场需求、竞争状况和产品特性等等。
在此基础上，企业可以采用不同的定价方法和策略来确定最佳价格。
新产品定价的步骤及相关定价策略
新产品定价的步骤及相关定价策略步骤一：确定目标市场和市场需求首先，确定产品的目标市场是非常重要的。
这涉及到对潜在消费者的细分和定位，了解他们的需求和偏好，以及竞争对手在该市场上的定位和价格策略。
通过市场研究和调研，收集有效可靠的市场数据来明确目标市场和市场需求。
步骤二：确定成本和利润目标在制定定价策略之前，必须对产品的成本和利润目标进行仔细的分析和评估。
了解产品的生产成本、销售成本、运营成本以及管理费用等等，同时还需要确定实现的利润目标。
这可以通过成本分析和综合利润目标的确定来实现。
步骤三：选择定价策略定价策略是指企业在定价过程中所采用的决策方式和方法。
下面是一些常用的定价策略：1.市场导向定价：根据市场需求和竞争情况制定价格，以满足市场的需求，并达到企业的销售和利润目标。
2.成本导向定价：以产品的生产和销售成本为基础，加上一定的利润，制定价格。
3.需求导向定价：根据消费者对产品的需求程度制定不同的价格。
比如根据消费者的收入水平、购买欲望以及产品的替代品等因素，调整价格的高低。
4.差异化定价：根据产品不同的特性和市场的需求，对不同的产品进行不同的定价。
通过差异化定价可以实现更好的市场覆盖和竞争优势。
5.市场份额导向定价：根据市场份额的大小，制定不同的价格策略。
对于市场份额大的产品，可以采用较低的价格；对于市场份额小的产品，可以采用较高的价格。
6.时机定价：根据市场和竞争环境的变化，选择合适的时机进行价格调整。
比如在产品刚推出时，可以采用低价策略来吸引消费者。
步骤四：实施和监控在产品定价的最后阶段，需要将制定好的价格策略付诸实施，并不断进行监控和评估。
这可以通过与客户和市场反馈的沟通，销售和市场调研数据的收集，来评估和调整产品的定价策略。
总结：新产品定价的步骤及相关定价策略包括确定目标市场和市场需求、确定成本和利润目标、选择定价策略以及实施和监控。
在制定定价策略时，可以根据市场导向、成本导向、需求导向、差异化定价、市场份额导向以及时机定价等策略选取适合的方案。
新产品定价策略及定价的步骤
新产品定价策略及定价的步骤一、新产品定价策略1.市场导向定价策略市场导向定价是根据消费者需求、市场竞争和产品差异等相关因素来制定的定价策略。
常见的市场导向定价策略有竞争定价、需求定价、差异化定价等。
其中，竞争定价是指根据竞争对手的定价水平来进行定价，需求定价是根据市场对产品需求的弹性程度来制定定价，而差异化定价则是根据产品的独特性和独有价值来制定定价。
2.成本导向定价策略成本导向定价是以企业的生产成本为基础，加上预期利润，来制定产品定价。
常见的成本导向定价策略有成本加成定价、市场占有率定价和目标回报定价等。
其中，成本加成定价是指根据产品的生产成本加上预期利润率来进行定价，市场占有率定价是为了迅速占领市场份额而制定的低价定价策略，目标回报定价则是为了达到企业的利润目标而制定的定价策略。
3.综合导向定价策略综合导向定价是结合市场导向和成本导向的定价策略。
通过对市场需求、竞争对手和企业成本等因素进行综合分析，制定一个能够满足市场需求并实现预期利润的定价策略。
综合导向定价在考虑多个因素的基础上，权衡各种利益关系，为企业提供更具市场竞争力的价格策略。
1.确定定价目标：企业应首先明确定价目标，包括市场份额、利润水平、品牌形象等方面的目标。
定价目标要与企业的整体战略和市场定位相一致。
2.进行市场研究：通过市场调研，了解竞争对手的定价策略、市场需求和消费者购买意愿等。
市场研究可以为企业提供信息支持，有助于制定合理的定价策略。
3.确定产品成本：对新产品的开发、生产和推广等各项成本进行详细计算和预估，包括直接成本、间接成本和固定成本等，并将成本与定价目标进行匹配。
4.确定定价策略：根据市场导向、成本导向和综合导向等不同定价策略，结合市场需求和产品特点，制定合适的定价策略。
同时，也应考虑竞争对手的定价水平和消费者的购买能力等外部因素。
5.决定定价方法：在确定定价策略的基础上，选择相应的定价方法，如成本加成定价、市场占有率定价、差异化定价等。
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品或服务的买者提供的一种折扣。季节折扣使卖主在一 年中得以维持稳定的生产。
折让——折让是给与顾客以价格折扣的另一种类型。
旧货折价折让(Trade-in Allowances)在汽车行业和一些 其他耐用消费品的交易中最为普遍。促销折让 (Promotional Allowances)是卖方为了报答经销商参加 广告和支持销售活动而支付的款项或给予的价格折让。
二、修订价格
公司通常不是制定一种单一的价格，而建立一种价格结 构，来反映诸如地区需求和成本，市场细分要求,购买 时订单的水平，交货频率，保证，服务合同和其他因素 等的变化情况。
5种价格修正策略。
地理定价 价格折扣和折让 促销定价 差别定价 产品组合定价
1、地理定价
地理定价包含着公司给全国（世界） 各地的顾客如何决定其产品的定价。
第12章 产品定价和定价策略
战略目标 市场机会分析
市场 环境 分析
顾客 行为 分析
市场 竞争 分析
市场细分
市场 运行 分析
目标市场策略与定位
本章要点
1、对产品或服务如何定价？
2、如何随着时间和空间的推移修订产品的 价格？
3、怎样发起价格变动和怎样对竞争者价格 变动作出反应？
一、制定价格
公司必须对其产品在质量和价格 上的定位作出决策。
所有的成本，包括营销成本都有经验 曲线效果。
技术的进步会改变经验曲线的形状。
估计成本(2)
作为差别营销报价的成本行为
今天的公司努力使它们的报价 和合同条款适应不同的购买者。 因此，制造商对每个零售商渠 道的成本不一样，其利润也就 不同。为了估算对不同零售商 的实际盈利水平，该制造商必 须应用基于活动的成本会计， 而不是标准成本会计。
3、估计成本(1)
成本的类型
固定成本（通常也称企业一般管理费） 是不随生产或销售收入的变化而变化的 成本。 变动成本是随着生产水平的变化而直接 发生变化的。
不同生产水平下的成本行为
为了明智地定价，管理当局必须了解 不同的生产水平下，其成本是怎样变 化的。
经验曲线的成本行为
随着积累生产经验而来的平均成本的 下降被称为经验曲线.
为了报签顾客的某种购买行为，例如及早付清账 单，批量购买，淡季采购等等，许多公司都将修 改它们的基本价格。这种价格调整――被称为折 扣和折让
现金折扣——现金折扣是对及时付清账款的购买
者的一种价格折扣。”2/10， 净30”。
数量折扣——数量折扣是卖方因买方数量大而给
予的一种折扣。数量折扣必须提供给全部的顾客，非 累计基础上提供折扣（每张订单），在累计基础上提 供折扣（在一个规定的时期内订购的数量）。
其他营销因素对价格的影响 ——如品
牌因素，产品质量，促销方式，渠道因素（在高 级的购物环境必须设定高价）等
公司定价政策 ——拟定的价格必须
与公司的定价政策保持一致
价格对其他各方的影响 ——企业
必须了解其它方面对定价的反应。如经销商， 供应商，推销人员，竞争者，顾客，公众以及 政府的反应。在定价时应避免共谋定价，欺骗 定价，价格歧视，掠夺定价，再贩价格维持等
5、产品组合定价
产品线定价法 选择特色定价法 附带产品定价法 两段定价法 副产品定价法捆绑定价法
三、发动价格变更及其反应
发动降价 发动提价 价格变化的反应 对竞争者价格变化的反应
1、发动降价
几种情况可能导致企业考虑降价，可能会 引发一场价格战。
过多的生产能力。 面临强有力的价格竞争而本企业的市场份额 正在下降。 以低成本为基础进行降价争取在市场上居于 支配地位。 发动降价以期望扩大市场份额，从而依靠较 大的销量，以降低成本。 在经济衰退时期不得不降价。
功能折扣——功能折扣（也叫贸易折扣: Trade
Discounts)），是由制造厂商向履行了某种功能，如推 销、贮存和售后服务的贸易渠道成员所提供的一种折扣。 对不同的贸易渠道成员，制造厂商可以提供不同的功能 折扣，因为它们提供的是各种各样的服务。然而，制造 厂商必须向同一种贸易渠道成员提供同样的功能折扣。
心理折价——这是指故意给产品定个高价，然后大幅度
降价出售它；如“原来标价是359美元，现在是299美 元”。联邦贸易委员会和企业改善管理局是要同非法的折 扣战术作斗争的。另一方面，来自在正常价格的多种折扣 是促销定价法的一种合法形式。
4、差别定价
公司常常会修改它们的基价以适应在顾 客、产品、地理位置等方面的差异。差 别定价描述了这样一种情况，在那里公 司以两种或两种以上不反映成本比例差 异的价格来推销一种产品或者提供一项 服务。
·
10
20
30
40
单位销售量(千台)
总收入
目标利润
总成本
固定成本 50
6、选定最终价格
企业在考虑经营目标，需求，成本，竞争者的 基础上，利用前述定价方法的选定最终的价 格范围。在最后确定价格时，还应该考虑下 列因素。
心理定价法——如许多顾客把价格作为是质
量的指标，还有顾客的参考价格因素（参考其它 同类产品价格〕，价格尾数效果等。
低价格 此价格上不可 成本 能获利
竞争者的价格和 代用品的价格
顾客评估独特 的产品特点
高价格
此价格上不 可能有需求
具体定价方法
成本加成定价法 目标利润定价法 认知价值定价法 通行价格定价法 密封投标定价法
目标利润定价法
决定目标价格的量本利分析图
1,200 1,000
千 元 800
600 400
200 0
目标成本法
用市场研究方法确定一个新产品的开发
设计功能。然后，根据销售诉求和竞争 价格确定该产品的定价。从价格中减去 设计毛利，而该目标成本是必须达到的。 然后，他们检查每一个成本项目――设 计、工程费、制造费、销售费等等，并 把它们分解为进一步的细目。他们考虑 的是调整细目，减少功能和降低供应商 成本的方法。其整个目标是使最后的成 本项目在目标成本之内
4、分析竞争者决定的可能价格 的范围内，竞争者的成本、价格和可能 的价格反应也在帮助公司制定它的价格。 公司需要对它的成本和竞争者的成本进 行比较，以了解它有没有竞争优势。公 司还要了解竞争者的价格和提供物的质 量。
5、选择定价方法
依据需求表、成本函数、竞争者价 格, 公司选定价格策略。
1、选择定价目标
生 存——生存是其主要目标 最大当期利润——最大当期利润为目标 最高当期收入——最高销售收入为目标 最高销售成长——销售额最大增长量 最大市场撇脂——高价来“撇脂”市场 产品质量领先——产品质量领先为目。
2、确定需求（1）
价格敏感度较低的影响因素
独特价值效应 替代品知名效应 难以比较效应 总开支效应 最终利益效应 分摊成本效应 积累投资效应 价格质量效应 存货效应
低息贷款——汽车业，3％利息。
较长的付款条款——销售者，特别是贷款银行和汽车
公司，延长它们的贷款时间，这样减少了每月的付款金额。 顾客经常对贷款成本考虑较少（如利率），他们担心的是 每月的支付自己能不能承受。
保证和服务合同——公司可以增加免费保证或服务合
同来促销。顾客既可选择免费保证或服务，也可选择减少 价格的方法。
2、发动提价
引起提价的原因
成本膨胀 供不应求 产品性能提高。 竞争减少。
3、价格变化的反应
顾客的反应 竞争者的反应
4、对竞争者价格变化的反应
同质的产品市场 异质的产品市场
3、促销定价
公司可以采用几种定价技术来刺激更早的购 买
牺牲品定价—店家以少数商品作为牺牲品将其价
格定价，以招揽顾客，吸引他们来到本店，并期望他 们购买正常标价的其他商品
特别事件定价—在某种季节里，卖主也利用特别
事件定价来吸引更多的顾客购买
现金回扣券—制造厂商有时会在特定时间内向进
行购买的顾客提供现金回扣，刺激他们购买产品。回 扣可使制造商在不必降低目录价格的情况下达到清仓 的目的。
确定需求（2）
估计需求趋势的方法 1、统计分析法 2、价格实验法 3、询问判断法
确定需求（3）
需求弹性较小的情境
代用品很少或没有，或没有竞争者 ， 买者对较高的价格不敏感。 买者对改变他们的购买习惯和寻找较 低价格表现迟缓 。 买者认为由于质量改进，正常的通货 膨胀和其他一些因素，该较高价格是 公道的 。
一个议题是公司该不该对边远的顾客收取较 高的价格以弥补较高的装运成本及由此而减 少其业务的风险？
另一个议题是如何交付款项（特别在国际贸 易中）。当购买者缺乏足够的硬通货来偿付 他的购买物时，这一议题就是严重的。很多 时候购买者在付款时要求提供其他的条款， 而这种实践就导致对销贸易的兴起。
2、价格折扣和折让