[T6售前沟通方法(售前四步法)]测试题
售前售后考试试题及答案
售前售后考试试题及答案一、单选题（每题2分，共10题）1. 售前服务中，以下哪项不是客户咨询时需要了解的信息？A. 客户的需求B. 客户的预算C. 客户的联系方式D. 客户的兴趣爱好答案：D2. 售后服务中，以下哪项不是处理客户投诉的步骤？A. 倾听客户的问题B. 向客户道歉C. 提供解决方案D. 忽视客户的感受答案：D3. 在售前阶段，以下哪项不是产品演示的目的？A. 展示产品特点B. 解答客户疑问C. 促进产品销售D. 收集客户反馈答案：D4. 售后服务中，以下哪项不是客户满意度调查的作用？A. 了解客户对服务的看法B. 提升服务质量C. 增加客户忠诚度D. 减少产品销售答案：D5. 售前服务中，以下哪项不是建立客户信任的方法？A. 提供专业知识B. 保持诚实透明C. 过度承诺服务D. 及时响应客户需求答案：C6. 售后服务中，以下哪项不是维护客户关系的有效方式？A. 定期发送问候信息B. 提供个性化服务C. 忽视客户反馈D. 解决客户问题答案：C7. 在售前阶段，以下哪项不是产品介绍的内容？A. 产品价格B. 产品规格C. 产品使用场景D. 竞争对手信息答案：D8. 售后服务中，以下哪项不是客户支持的工作？A. 解答客户疑问B. 处理退货请求C. 提供产品升级D. 进行市场调研答案：D9. 售前服务中，以下哪项不是产品报价的考虑因素？A. 产品成本B. 市场竞争C. 客户预算D. 员工个人偏好答案：D10. 售后服务中，以下哪项不是客户反馈的价值？A. 改进产品B. 提升服务C. 增加销售D. 减少员工工资答案：D二、多选题（每题3分，共5题）1. 售前服务中，以下哪些因素会影响客户购买决策？A. 产品质量B. 产品价格C. 售后服务D. 销售人员形象答案：A, B, C, D2. 售后服务中，以下哪些措施可以提高客户满意度？A. 快速响应B. 专业解答C. 忽略问题D. 个性化服务答案：A, B, D3. 在售前阶段，以下哪些行为可以增加客户信任？A. 提供虚假信息B. 及时更新产品信息C. 保持沟通透明D. 过度承诺产品性能答案：B, C4. 售后服务中，以下哪些是有效的客户关系管理策略？A. 定期回访B. 记录客户反馈C. 忽视客户投诉D. 提供额外优惠答案：A, B, D5. 售前服务中，以下哪些是产品演示的关键要素？A. 演示目的B. 演示内容C. 演示时间D. 演示地点答案：A, B, C, D三、判断题（每题1分，共5题）1. 售前服务中，了解客户的预算是非常重要的。
售前四步法.ppt
关键问题：应收账款管理
step 2、根源分析
1）客户数量稍多，多次交易，就难搞清什么时间该收哪笔钱； 2）一客户多次交易，都有账期（使用信用额度），并且每笔钱不一定一次性付 清，持续占用一小部分信用，即使能搞清信用总额度，也很难搞清哪笔业务已 超信用期限； 3）缺乏信用管控体系，造成小客户却有大量应收款或者仍然给未及时回款客户 发货等情况： 4）多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清哪笔业务开了多少票、收了 多少钱、还有多少没有收。
用友T6 售前四步法
哈尔滨易商信息技术有限公司 2010年2 月24日
目录
认识销售
售前四步法综述 售前四步法举例 产品演示注意事项
认识销售
销售是利用企业一切营销资源，以消费终端需求为导向，以客户的实际利益为基 础，以企业营销战略为目标，以营销战术为方法的动态企业经营行为。
目录
认识销售
短期后果-资金积压，内部管理漏洞 长期后果-资金周转不灵，经营风险加大
开门见山式： 我们认为在中小企业的销售业务管控中有三个关键管控点：一地个就是应收账 款管控。第二个就是内部投机管控，第三个就是销售业务的多维度分析。（停 下，看着客户，如果客户点头，马上…）那么我们首先来分析一下应收账款过 高产生的原因是什么呢？
温馨提示：语言一定要通俗
引出T6对策
通常做足了前两步工作，客户就会对个人产生认同。“找对了问题就等于解决 了一半”，如果在分析清楚长生的根源，问题能解决多少？所以通常这一步只 是简单的产品验证
温馨提示：没有抓住问题的演示，只能是没有目的、漫无边际、卖弄式的演 示，可能客户昏昏欲睡，可能客户会感觉都差不多，无法讲出软件 的特点，从而可能导致多次演示。切忌多次演示。
探讨管理问题现象，取得共识
售前笔试题及答案
售前笔试题及答案1. 题目一：请简述售前工程师的主要职责。
答案：售前工程师的主要职责包括了解客户需求，提供技术解决方案，参与产品演示，撰写技术文档，以及为客户提供技术支持和咨询。
2. 题目二：在售前阶段，如何有效地与客户沟通？答案：与客户沟通时，应首先倾听客户的需求和痛点，然后提供针对性的解决方案。
保持专业和耐心，使用客户容易理解的语言，并适时提供产品演示。
3. 题目三：描述售前工程师在产品演示中应如何展示产品优势。
答案：在产品演示中，售前工程师应突出产品的核心功能和独特优势，通过实际案例说明产品如何解决客户的问题。
同时，要确保演示内容与客户需求紧密相关。
4. 题目四：售前工程师在撰写技术文档时应注意哪些要点？答案：撰写技术文档时，应确保内容准确无误，逻辑清晰，语言简洁明了。
同时，应包含产品的功能描述、操作流程、优势分析以及常见问题解答。
5. 题目五：当客户对产品提出质疑时，售前工程师应如何处理？答案：面对客户的质疑，售前工程师应保持冷静，认真听取客户的问题，并提供详细的解释和证明。
如果需要，可以提供额外的资料或安排进一步的演示。
6. 题目六：售前工程师在项目投标过程中扮演什么角色？答案：在项目投标过程中，售前工程师负责收集和分析项目需求，准备技术投标文件，参与投标会议，并协助商务团队制定合理的报价策略。
7. 题目七：请列举售前工程师需要掌握的三项关键技能。
答案：售前工程师需要掌握的关键技能包括：1) 技术知识，以理解并解释产品功能；2) 沟通技巧，以有效与客户交流；3) 项目管理，以确保售前活动顺利进行。
8. 题目八：描述售前工程师在客户培训中的作用。
答案：售前工程师在客户培训中负责介绍产品功能，演示操作流程，并解答客户在使用产品过程中可能遇到的问题。
他们还负责提供培训资料和后续的技术支持。
9. 题目九：售前工程师如何评估客户的需求？答案：售前工程师评估客户需求时，应通过问卷调查、面对面访谈或电话会议等方式收集信息。
售前人员考核试题及答案
售前人员考核试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 售前人员在与客户沟通时，以下哪项不是其主要职责？A. 了解客户需求B. 介绍公司产品C. 处理客户投诉D. 提供技术支持答案：C2. 售前人员在准备演示材料时，以下哪项不是必要的？A. 产品手册B. 客户案例C. 竞争对手分析D. 个人简历答案：D3. 在客户咨询过程中，售前人员应该：A. 仅提供产品信息B. 主动询问客户预算C. 根据客户反馈调整推荐方案D. 只强调产品优势答案：C4. 售前人员在面对客户提问时，以下哪项行为是不恰当的？A. 详细解释产品特性B. 诚实回答客户疑问C. 回避客户的问题D. 提供解决方案答案：C5. 售前人员在客户谈判中，以下哪项策略是错误的？A. 强调产品的独特价值B. 展示产品的成本效益C. 夸大产品的功能D. 倾听客户的需求答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）6. 售前人员在客户咨询阶段，需要收集哪些信息？A. 客户预算B. 客户痛点C. 客户决策流程D. 客户对产品的期望答案：ABCD7. 售前人员在产品演示中，应该展示哪些内容？A. 产品功能B. 产品价格C. 产品案例D. 产品的未来规划答案：ACD8. 售前人员在客户关系管理中，应该执行哪些任务？A. 定期回访客户B. 记录客户反馈C. 忽略客户投诉D. 提供后续服务支持答案：ABD9. 售前人员在市场竞争分析中，需要关注哪些方面？A. 竞争对手的产品特性B. 竞争对手的市场占有率C. 竞争对手的营销策略D. 竞争对手的售后服务答案：ABCD10. 售前人员在客户谈判中，应该采取哪些策略？A. 强调产品的优势B. 展示产品的性价比C. 隐瞒产品的缺陷D. 倾听并回应客户的需求答案：ABD三、判断题（每题1分，共5分）11. 售前人员不需要了解产品的技术细节。
（）答案：错误12. 售前人员在与客户沟通时，应该避免使用行业术语。
（）答案：错误13. 售前人员应该在客户咨询过程中，主动提供解决方案。
ERP软件销售售前沟通四步法
问题剖析
仓库物品种类繁多，出入频度大，仓管员要对每一 类物品的在库时间作出统计工作量大
物品批次不同，存放在一起，发料时会出现不同批 次混在一起无法区分，难以做到先后批次一一对应
事实证明维鸿公司的这投资已经取得了可观回报。由于订单及时交付 率提高，订单延误减少90%以上，而且应收账目也更加清晰了，应收 账款减少26%以上。
修练内功-业务流程管控（采购）
T6采购业务管控分析
每次下订单不知下给哪家好， 搞不清楚哪家供应商物美价廉 ，交期又快，为了不出错，要 查遍所有采购记录，再去对比 分析，现在价格天天变，手工 作业工作量太大了
客户数量稍多，多次交易，就难以搞清什么时间 该收哪笔钱；
一客户多次交易，都有帐期（使用信用额度）， 并且每笔钱不一定一次性付清，持续占用一小部 分信用，即使能搞清信用总额度，也很难搞清哪 笔业务已超信用期限；
缺乏信用管控体系，造成小客户却有大量应收款 或者仍然给未及时回款客户发货等情况；
多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清 哪笔业务开了多少票、收了多少钱、还有多少没 有收？
传统的记总账式的记账方式，业务之间不能及时 勾稽核销，造成时间差，难以发现问题。比如销 售开单数量与发货数量、开票数量、收款数量， 很难统一到一个部门的一张报表上。
修练内功-业务流程管控（销售）
管控思路
将复杂的业务数据共享到统一平台上，形成企业大 账，各部门可以及时查询相关业务数据；
建立各业务数据的内部关联关系，使得各业务数据 之间及时勾稽核 销，并反馈到相关部门。
有没有材料买多了，放在库房里用不完 有没有库房里的料用完了，没有及时补充造成停工 短期后果－增加企业运营成本，利润减少 长期后果－降低企业竞争力
问题剖析
ERP软件销售售前沟通四步法
ERP软件销售售前沟通四步法在企业资源计划（Enterprise Resource Planning，简称ERP）软件行业中，售前沟通是非常重要的一环。
售前沟通的目的是为了了解客户需求，明确问题，并与客户建立有效的沟通和合作关系。
本文将介绍ERP软件销售售前沟通的四步法，帮助销售人员更好地与潜在客户进行沟通。
第一步：明确客户需求在与潜在客户进行售前沟通之前，销售人员需要清楚地了解客户的需求。
这包括了解客户的业务模式、工作流程、现有的业务问题和痛点等。
通过与客户的对话和提问，销售人员可以深入了解客户的需求，并能够提供更具针对性的解决方案。
在明确客户需求的过程中，销售人员可以采用以下方法：1.提问法：通过提问的方式引导客户描述他们的业务情况和需求。
例如，销售人员可以询问客户目前使用的系统是否满足他们的需求以及存在的问题是什么。
2.访谈法：与客户进行面对面的访谈，深入了解他们的业务流程和特殊需求。
销售人员应该注意倾听客户的意见和建议，并提出相关的问题以便更好地理解客户的需求。
3.文档分析法：通过分析客户提供的相关文档，例如业务流程图、需求文档等，了解客户的业务情况和需求。
在明确客户的需求之后，销售人员应该将这些需求记录下来，并以后续的沟通和解决方案提供为基础。
第二步：分析需求和问题在明确客户需求后，销售人员应该对这些需求进行分析，并找出可能存在的问题。
通过对需求和问题进行分析，销售人员可以更好地理解客户的业务情况，并为其提供更准确的解决方案。
在分析需求和问题时，销售人员可以考虑以下几个方面：1.业务流程分析：了解客户的业务流程，找出现有系统中可能存在的瓶颈和问题，并提出相应的改进方案。
2.数据管理分析：分析客户的数据管理需求，确定是否需要数据集成、数据迁移等解决方案。
3.用户体验分析：通过分析客户的用户体验需求，确认是否需要定制化界面、提供培训等解决方案。
通过分析客户的需求和问题，销售人员可以更准确地了解客户的真正需求，并为其提供最佳的解决方案。
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[T6售前沟通方法（售前四步法）]测试题 1
• (A)库存积压与断料
• (B)销售订单跟踪困难
• (C)生产进度用料状况难以了解
• (D)供应商管理
2
• (A)销售应收管理
• (B)销售业务分析
• (C)企业内控管理
• (D)销售分销管理
3" • (A)存货积压
• (B)发货控制
• (C)内控管理漏洞
• (D)订单延迟
4
• (A)销售订单跟踪困难
• (B)定额领料 • (C)计件工资
• (D)倒冲领料
5关于销售成本分析的描述错误的 • (A)销售订单成本分析只能参照已审核的销售订单生成，且一张销售订单只能生成一张销售
成本分析单 • (B)销售成本分析单可以从总账管理、存货管理、生产管理中取数
• (C)未保存的销售订单成本分析单可以查看产品结构、产品/产成品生产工时、用料成本取数
过程 • (D)总成本包括材料费＋人工费＋制造费＋管理费＋销售费
6对生产关键管控点之一生产加工进度及用料状况难以了解问题剖析错误的是？ • (A)生产过程的相关数据分布在各车间、各班组，不能集中共享
• (B)生产节奏快、环节多
• (C)数据量大，统计困难
• (D)生产过程当中不进行数据统计
7。 • (A)月初回冲
• (B)单到回冲
• (C)单到补差
• (D)以上三种都是
8。 • (A)销售结构分析可以分析部门或货物的本期销售比前期销售的增长情况 • (B)销售毛利分析可以统计货物在不同期间的毛利变动及影响原因
• (C)市场分析可以反映某时/区间内业务员所负责的客户或地区销售、回款比例
• (D)货龄分析按货物/客户/地区/行业/部门/业务员分析各货龄区间发货未开票收款情况
9,,
• (A)库存积压与缺料
• (B)销售订单跟踪困难
• (C)生产加工进度及用料状况难以了解
• (D)采购执行情况难以了解
10"
• (A)采购订货
• (B)采购检验
• (C)采购入库
• (D)采购付款
11 • (A)受托代销入库
• (B)形态装换
• (C)限额领料出库
• (D)配比出库
12。 • (A)按仓库控制最高最低库存量，则按仓库取仓库存货对照表中的安全库存量。
• (B)按仓库控制最高最低库存量，取存货档案中的安全库存量
• (C)取存货档案中的安全库存量
• (D)以上都不对
13 • (A)一次到货，多次开票
• (B)多次到货，一次开票
• (C)多张发票，一次付款
• (D)以上都可能
14 • (A)对一段时期内的存货结算成本与参考成本、计划价进行对比分析
• (B)对供应商的库存进行分析
• (C)对各种货物占用采购资金及采购类型的比重进行分析
• (D)对采购入库未结算的存货，按时间分析各自的货龄
15T6存货业务辅助管控不包括以下哪个管控点？ • (A)库存可用量管理
• (B)货位管理
• (C)库存控制点设置
• (D)存货库龄分析
16。 • (A)委托代销可处理发货、退货，不能进行结算
• (B)委托代销不能处理发货、退货，只能做结算处理
• (C)委托代销可处理发货、退货、结算
17"
• (A)销售接单
• (B)销售发货
• (C)存货核算
• (D)采购入库
18"
• (A)销售接单
• (B)内控管理漏洞
• (C)存货积压
• (D)应收回款
19以下哪种原材料可以倒冲领料描述错误的是。 • (A)线材
• (B)板材
• (C)油漆
• (D)独立部件
20。 • (A)做计划要根据可用量：可用量＝库存＋预计入库。如果拿不到预计入库数，会造成积压，
如果拿不到预计出库数，会造成断料 • (B)做计划要根据可用量：可用量＝库存－预计出库。如果拿不到预计入库数，会造成积压，
如果拿不到预计出库数，会造成断料 • (C)做计划要根据可用量：可用量＝库存-预计入库+预计出库。如果拿不到预计入库数，会
造成积压，如果拿不到预计出库数，会造成断料 • (D)做计划要根据可用量：可用量＝库存＋预计入库－预计出库。如果拿不到预计入库数，
会造成积压，如果拿不到预计出库数，会造成断料
21 T6
• (A)应收账款分析
• (B)发货情况分析
• (C)现存量查询
• (D)收发存汇总
22。 • (A)销售结构分析可以分析部门或货物的本期销售比前期销售的增长情况
• (B)销售毛利分析可以统计货物在不同期间的毛利变动及影响原因
• (C)市场分析可以反映某时/区间内业务员所负责的客户或地区销售、回款比例
• (D)货龄分析按货物/客户/地区/行业/部门/业务员分析各货龄区间发货未开票收款情况
23。 • (A)当月收款单有未审核的
• (B)收款单已全部审核，核销，但部分未制单
• (C)当月从销售管理传递过来的发票未审核
• (D)当选项中设置审核日期为业务日期时，截止到本月末还有未审核单据（发票和应收单） 24 • (A)采购计划－采购订单－到货单－采购入库－发票－结算
• (B)采购计划－采购订单－到货单－采购入库－结算－发票
• (C)采购计划－采购订单－到货单－发票－采购入库－结算
• (D)采购计划－采购订单－采购入库－到货单－发票－结算
25对于库存控制点不能做到哪点控制，避免多发货、多领料现象的发生造成企业损失？ • (A)超发货单出库
• (B)超调拨单出库
• (C)超生产订单领料
• (D)超销售订单入库
26。 • (A)业务总账
• (B)业务明细账
• (C)科目明细账
• (D)业务余额表
27
• (A)销售接单
• (B)销售发货
• (C)应收回款
• (D)库存发货 28客户财务总监老林说：“财务开票时能不能快速查到相关的销售单据？或者该发票的收款单据？”你认为该现象反映的是哪个管理问题
• (A)销售接单
• (B)内控管理漏洞
• (C)存货积压
• (D)应收回款
29错误的包装物租借退回的操作步骤是。 • (A)单击进入“业务”－＞“包装物租借”－＞“包装物租借退回单”
• (B)单击［增加］按钮，参照输入对应的包装物租借登记单号，客户、部门、租借项目等信
息均可自动参照出来 • (C)修改退还金额，其他栏目信息不可修改
• (D)单击［保存］按钮，保存该新增单据
30?"
• (A)销售接单
• (B)销售发货
• (C)应收回款
• (D)库存发货
31关于存货辅助管控点的货位管理的描述正确的是。 • (A)货位卡片不可用于查询各货位各存货的详细的收发存情况
• (B)货位卡片按存货+货位（或存货+货位+批号+自由项/自定义项）设置账页
• (C)货位卡片数据来源于货位管理存货的出入库和结存记录 • (D)货位汇总表数据来源于货位管理存货的出入库和结存记录
32 • (A)入库单
• (B)发货单
• (C)销售订单
• (D)到货单
33T6销售业务管控包括辅助管控，你以为下列哪个是销售业务管控的辅助管控点： • (A)应收账款
• (B)远程销售
• (C)发货控制
• (D)信用管控
34 • (A)不合格品处理单
• (B)到货单
• (C)生产订单
• (D)采购订单
35
• (A)应收账款和应付账款
• (B)应收账款和内部管理漏洞
• (C)应付账款和成本管理