(完整word版)置业顾问call客技巧
置业顾问call客技巧
导读：电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有
计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。
▌一、Call客资源获取
通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。
1.渠道来源
（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；
（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；
（3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、
其他项目来电来访等数据信息；
（4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；
（5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。
2.客户上门及成交转化率排名
多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客
渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截流数据。
3.资源循环利用
各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、
B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左
右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。
4.CALL客结果分类
A类——肯定来，并确定上门时间；
B类——有时间就来，不确定上门时间；
C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；
D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。
▌二、Call客前的准备工作
1.专业知识的准备
（1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；
（2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；
（3）所售项目的答客问。
2.工作状态的准备
（1）保持热情友善、充满激情；
（2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；
（3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物；
（4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），
我是XXX，有什么可以帮到您？”。
3.营销工具的准备
（1）销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）；
（2）笔和来电客户登记表；
（3）记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）；
（4）楼书、宣传资料；
（5）标有工程数据的楼层平面图。
▌三、统一Call客口径
Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。
1.开场白
Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸
引力。
例如：“我打这个电话，是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社
区，作为高尚品质楼盘，已经引起新乡市大量购房者的关注和购买。”
（1）较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“新
乡唯一精装修的楼盘”中国龙头房企恒大集团开发建设项目，恒大足球等信息点。
（2）以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注；
（3）尽量首句避免出现“售楼处”等字眼；
（4）首句基本控制在10字左右，一句话即可；
（5）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。
2.开盘前Call客技巧
（1）关于价格问题
关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下。采用敷衍法，兜圈子，以一房一价回
答，还可以反问客户心理价位或了解的 市场价位；必须报价时，就报一个价格区间，比如
3500-5500，精装毛坯都有，拉大价格区间，淡化客户对价格的敏感性。让客户对价格产生
一定的认知，但不至于形成固定的价格印象。
（2）释放优惠消息
使用多重折扣：统一使用99*99*98……等方式，并包装为“销售经理折扣”、“项目
总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”……
3.Call客口径模板
针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。因人
制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方
式进行。
4.项目蓄客阶段Call客说辞
开场白：XX先生/小姐，我是恒大雅苑营销中心的某某，告诉您一个好消息，恒大雅苑
3号楼大清尾，最高优惠14万。我用两分钟的时间给您介绍一下吧？您看您今天什么时间
有空，过来看一下。
——看过，已经买了
恭喜您成为我们尊贵的业主。那您更应该常回家看看了，咱社区快封顶了。而且现在
会所正式开放了，您可以带着亲朋好友常回来玩玩。另外，告诉您一个好消息，老带新“新
老客户各免三年物业费”的政策延续，和亲友在这么好的社区里做邻居是多美的一件事啊。
请问你有认识的朋友需要购房吗？
——有兴趣，没买/没看过
我们恒大雅苑是中国地产龙头恒大集团在新乡开发的首个精装修住宅项目，交房时保
证您拎包即住，我们还有8000平的景观湖，大批名贵的树木，并且我们这些景观绿化都已
经做好了，5200平五星级运动会所也正式开放了，如果您感兴趣，一定要到现场来，参观
我们比公园还美的家，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。再告诉您一个
好消息：我们3号楼正在清尾，有很多优惠，绝对超值！
另外，我们集团在海南开发的一线海景房也在热销，你可以一并了解一下。您看您今
天有时间吗？（明天呢，周末呢）
——没有兴趣
那您对商铺感兴趣吗，我们的商铺都是沿街底商，层高很高，可以说是买一层得两层，
面积从26-160不等，总价才19万多，就剩最后几套了，非常的实惠。
——如客户仍不感兴趣
不买房也没有关系。我们五星级运动会所已经对外开放了，很多客户会到我们这边游
玩。正好现在是我们一周年大庆，我们给每天前5名到访的客户赠送价值500元的豪华会所
VIP卡，在我们花三千万重金打造的会所里，您可以来健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯
诺克，再过一阵子就可以来免费游泳。
特别是本周末，我们恒大雅苑主办的首届新乡城市小姐大赛决赛将在营销中心举行，
泳装、晚装都有，绝对惊艳，你可以带着朋友家人来观看，感受感受咱新乡的美丽与风情。
▌四、电话接听技巧
1.电话倾听技巧
（1）充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息；
（2）不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题；
（3）不要争辩，全神贯注，专心聆听，排除干扰不分心；
（4）边听边做记录；
（5）留心话外音；
（6）以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。
2.答的技巧
（1）根据客户的需求，有针对性地呈现卖点；
（2）回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的；
（3）如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为再次沟通的理由。
3.问的技巧
（1）多用一些开放性的问题，不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案；
（2）抓住时机进行反问；
（3）有针对性地了解客户目前状况及需求，如：“您觉得我们的房子如何？”“您购
房最主要考虑哪些因素？”等等；
（4）主动发问，引导客户的思路；
（5）显示出你对客户所陈述的观点感兴趣；
（6）以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的倾听能力，而且要善
于抓住客户在陈述中关键的感受或观点；
（5）只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求。
▌五、call客中常见问题处理方式
1.说有时间来看，但就是不来
（1）电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”？
（2）客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时间？
（3）客户真的很忙，忘记了或没时间，需要你提醒并保持联系；
（4）制造紧迫感，引导客户尽快来访。
2.感觉客户对项目的认同感有所变化
（1）客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定客户的信
心；
（2）客户可能去看其他楼盘，对两个项目无法抉择，不要刻意突出其他项目的劣势，
通过自身的优势体现出性价比。
3. 出差了、在开会或睡觉
（1）跟踪电话时要注意选择合适的时间，时间的选择因人而异，在前一次电话（接待）
中尽可能多地了解客户的作息时间；
（2）要分析客户的真实想法，是推托还是想再看看其他的楼盘，可以帮他从侧面分析
一下周边楼盘，进一步的了解客户的想法。
4.还没考虑清楚
（1）找出客户的异议，帮助解决顾虑；
（2）是否需要与家人一同决定，可以邀请其家人一起来现场看看；
（3）是否是客户接听不方便，可以发个短信表明意图。
万科地产项目call客技巧
万科地产项目call客技巧万科地产项目call客技巧提要：要知道我们2期产品户型尺度好，可以看中心园林景观，居住舒适安静，还配备万科墅级品牌精装!整个2期的产品万科是按2万/平打造的自万科地产项目call客技巧在目前风声鹤唳的市场态势下，如何获得更多的客源、如何增强和客源的粘性，以提高房产销售的成功率?本文重磅分享万科快乐call客技巧，你值得拥有!一、call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。
1.渠道本项目资源：前期各阶段的上门、进线客户；拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息；世联明源资源：包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项目客户资源；短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；万客会资源：万客会本区域客户资源。
2.客户上门及成交转化率排名多次call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>万客会资源>世联明源资源>短信公司截流数据。
3.资源循环利用各渠道资源不断循环cALL客，筛选有效客户：每次cALL 客分A、B、c、D类客户，A、B、c为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、c类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、c类有效客户，再次分A、B、c、D类客户。
客结果分类A类——肯定来，并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；c类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。
二、call客计划安排每周一制定当周call客计划表，合理分配call客资源和任务，真正做到精细化管理。
1.内容call客计划将详细到每人每日call客安排，内容包括： call客资源；call客任务分配：持销期工作日80批，周末50批，专门cALL小组100批，客户量大情况下调整；call客总量统计；特殊情况备注。
客计划表模板：三、call客口径撰写call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。
商铺CALL客说辞
商铺CALL客说辞【2 】
置业参谋：您好,刘哥,我是花都文苑售楼处置业参谋XXX,我们小区的临街贸易即将推出发卖,您如今还斟酌我们贸易吗？
客户：我如今打算斟酌买套商铺.
置业参谋：您须要多大面积的贸易？我们商铺间间临街.视野坦荡,开间.进深异常适合,便利您的应用.
客户：我想买间120平米的商铺,你们小区临街贸易都有多大面积的？
层高是若干？
置业参谋：我们贸易面积从约78—952㎡,可供不同需求的商户应用,商铺为框架构造,层高一层4.5米.二层3.9米,三层3.9米.
客户：商铺的价钱是若干?
置业参谋：我们贸易的价钱如今还没出来,等过两天价钱出来后我会第一时光给您打德律风,您买贸易的心理价位是若干钱？
客户：我认为贸易价钱不能超过7000元/㎡.
置业参谋：我们临街贸易接近衡王府大集,紧邻青州二中和旗城黉舍.周边金融.教导.医疗.休闲等生涯配套完整（银行.幼儿园,中小学.金寰宇超市.盛宇大酒店等公共配套举措措施均在五分钟生涯圈以内）;我们小区将有1200户业主入住,再加上周边高庙村.边店村.菜园新村.旭景园等室庐区,生齿数目将达到几万人.总之这里的居平易近在近年内会急剧增多,成为青州市生齿最密集的地区之一.从可以预感的成长空间
来看,本项目商铺的升值潜力伟大.您什么时光有空来看商铺？明天上午过来照样下昼过来？
客户：我明世界午去看看.
置业参谋：好的,刘哥,我明世界午特地等候您的惠临.。
房地产置业顾问客户交谈技巧篇
房地产置业顾问客户交谈技巧篇作为房地产置业顾问，与客户进行交谈是非常重要的一环。
良好的交谈技巧可以让您更好地了解客户的需求和喜好，从而提供更准确的建议和推荐。
下面是一些帮助您在与客户交谈时取得良好沟通和建立信任的技巧。
1. 倾听和表达兴趣：在与客户交谈时，要做到认真倾听并表达对他们的关注和兴趣。
展示出真正关心客户的态度，并在交谈中展现出积极乐观的心态。
2. 客户需求分析：在交谈中，要有意识地了解客户的需求和喜好。
通过提问和观察，了解他们对房屋的要求、预算、位置偏好以及其他可能影响他们购房决策的因素。
这有助于您为客户提供更具针对性的建议。
3. 提供专业建议：作为房地产专业人士，您有责任为客户提供专业建议。
根据客户的需求和预算，向他们介绍适合的房源，并解答他们可能有的疑问和担忧。
同时，要有诚实的态度，告知客户房产市场的真实情况。
4. 清晰沟通和解释：确保与客户的交谈是清晰和明了的。
使用简单易懂的语言，避免使用行业术语和复杂的解释。
如果客户对一些概念或流程不太理解，耐心地解释给他们听，并确保他们明白。
5. 超越期望：在交谈中，不仅要满足客户的需求，还要努力超越他们的期望。
尽可能提供附加价值的服务，如介绍适合的金融机构或法律顾问。
这样可以增加客户对您专业能力的认可，并建立长久的合作关系。
6. 谦虚和礼貌：在与客户交谈过程中，要始终保持礼貌和谦虚的态度。
不要给客户以傲慢或自大的印象。
相反，展现出友善和平和的个性，这有助于建立信任和良好的沟通。
7. 保持联系：交谈结束后，要记得保持与客户的联系。
发送感谢邮件或短信，询问客户是否有其他问题或需要进一步帮助。
保持持续的沟通可以巩固客户对您的印象，并有助于建立长期的合作关系。
有效的客户交谈是成功的房地产置业顾问的关键所在。
通过倾听客户需求、提供专业建议以及保持良好的沟通和关系，您可以为客户提供优质的服务，并在竞争激烈的行业中取得成功。
在继续探讨房地产置业顾问客户交谈技巧时，以下是一些重要的注意事项，可以帮助您与客户建立良好的关系并更好地理解他们的需求：8. 探询客户的动机：一个关键的方面是了解客户购房的动机和目标。
住宅call客说辞
原山官邸项目电话call客说辞
1、
置顾业问：您好，我是原山官邸售楼处的，很冒昧给您打电话，请问您最近有购买住宅和别墅的意向吗？
客户：不考虑买房子。
置业顾问：不好意思打扰您了，如果您有亲戚朋友想买房子也可以介绍过来，我们会有精美礼品相送。
2、
客?
1680和90
40%，容积率仅为?
置业顾问：我们现在还没有开盘，处于前期宣传阶段，具体价格要过一段时间才能出来。
那我建议您先过来看看项目，咱们项目是长清主城区的唯一北美加州风情的住宅项目，而且咱们售楼处就在人民医院往南走大约800米，政务大厅南邻，很好找，您是考虑80平两室还是90平三室的。
客户：我需要XXX平米左右吧，具体看你们的价格。
?
置业顾问：目前的价格、优惠等政策还没有出来，当然，根据付款方式不同，价格上也会有一定的优惠政策！我建议您还是先看看我们的产品，价格就算再低，不能达到您理想的投资回报您也不会买的，您说是吧。
不好意思，先生，怎么称呼您？?稍后会有我们的置业顾问跟您联系详细给您介绍下！。
CALL客口径
商铺统一口径
尊敬的×××先生（女士），您好！我是XXXX的物业顾问×××，想告诉您一个好消息：本周六即明天我们XXXXX开始认筹了，2万抵10万，仅25间铺位，您或者您朋友有兴趣的话可以一起过来看下；（如果来电客户以上说辞可省略）
（1）客户问：价格多少？合适我才交钱认筹！
物业顾问答：×××先生（女士），是这样的，具体的价格暂时还没定，您可以先过来看看我们的铺位，我们的铺位都是临街铺，无论是进深、开间还是展示面都做得很好，您看了肯定满意，我们周六就开始接受诚意登记了， 2万抵10万的优惠申请，你还是赶紧过来申请优惠把折扣拿下先吧，别错过这机会呀，我们仅仅25间而已！
（2）客户问：什么时候开盘？认筹截止时间？
物业顾问答：我们暂定是下个星期18号开盘，但是我们也会根据客户的诚意登记来定的，诚意登记量多的话我们有可能会提前看盘，因为我们仅有25间，如果您有兴趣的话先过来申请个优惠先！
（3）周边商铺大概多少钱呀？
答：现在周边项目都没商铺卖了，商业的价值是很难说清楚，隔街如隔山，主要是看项目自身的商业价值，每个铺位的展示面，如铺位的开间和进深等等。
（4）商铺面积有多大呀？
答：我们商铺面积大概在53-147平米，主力铺面主要是60-90平米左右。
（5）客户问：你们商铺结构是怎样的？
答：我们商铺结构是非常方正实用的，商铺的开间和进深是1:2的黄金比例，具体情况您还是赶紧过现场看吧。
地产销售高效邀约客户的技巧一
地产销售高效邀约客户的技巧1.在陌生拜访的同时,尽量取得客户的联系方式,并留下你自己的联系方式,预约看房的时间,和集合的地点；2.老客户介绍的,在客户同意的情况下,最好主动登门拜访,对项目的概况进行预先的讲解,取得客户的联系方式,预约看房的时间,和集合的地点；3.以公司搞优惠活动为说辞对客户进行邀约；4.以房源紧张和新开楼盘热销为说辞对客户进行邀约；5.电话邀约及注意事项：在房地产销售中,电话又是销售人员与客户有效接触与邀约的关键环节,所以电话邀约在销售过程里也就显得尤其重要.这里小悦君把电话邀约给大家重点延展一下.关键词：拨打电话前调整心态、体态；保持微笑；耐心讲解客户的问题；做好电话记录.注意一：注意打电话的礼貌礼貌本来就是必备条件,如果是打给陌生的客户,那么就更需要格外注意电话礼貌,因为每一通电话从接通到挂断,对方可能会不记得你是谁,却会记得这家房产公司的名字,为了维护公司的形象,当然要注意电话礼貌.注意二：掌握每一位通话对象在通话前,要把他的资料细看一下,找到可说话的内容,拉近距离.TA的情况不明的地方一定要问,让TA们感觉,你很认真.注意三：要有记录通话内容的习惯一定及时记录你们谈话的重点内容,及对方现在的状态,如出差了还是在做什么,为下次谈话找到切入点.下次谈话的开场白,短短一句话,就可以拉近两个人的距离,让对方也会感觉到你工作很认真,很有耐心.最好的销售工作,就是让对方接受自己.地产这个行业,我们销售的就是信心及希望.注意四：别在电话中讲太多在电话中尽量不要谈工作的细节.客户还是喜欢到现场来的.给TA一个悬念.注意五：通话时长电话邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人,为了加强通过电话邀约的成效,一通电话3分钟为最佳标准,3分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤.注意六：不要边打电话边抽烟、饮食或是嚼口香糖.这个道理很容易懂,相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出滋滋的咀嚼声吧注意七：千万要比对方慢挂电话做事要有始有终,电话约访也一样,即使电话即将告一个段落,不管有没有邀约成功,都应持有礼貌态度.1．介绍楼盘表达原则1语言亲切浅显,不要夹杂过多的专业术语和法律条文.如果客户听不懂销售人员在说什么,他们会感到有压力而不会购买房子.销售人员的工作是卖房,而不是卖弄学问.2适度交谈,避免罗嗦,大多数销售人员都显得过于健谈.一些推销人员会为自己能不停地介绍而引以为豪.但喋喋不休实际上暗示着销售人员很急躁,而客户也会因此而感到紧张.一旦他们觉得销售人员是在竭尽全力“推销”,就会产生戒心.所以应该给客户一种宽松的氛围,使他们感到销售人员是在为他们提供服务.3尊重客户,即使销售人员觉得客户是多么的无知,也千万不要奚落客户或打断客户的谈话.对销售人员来说,他们说的每一句话都是重要的.当销售人员表露出或内心有对客户的不屑时,客户一定会感觉到,没有人会把钱交给不尊重他们的人.4保持微笑和快乐,人们总是喜欢快乐的人,在做出一个人生中最大的购买决定时,顾客的内心很焦虑,这时,亲切的销售人员才容易得到信任.5要体现出你对该楼盘的热爱及欣赏,买房是买一个生活梦想.2．具体介绍方法1、指出每一间房间的特征“您来看看这样一间光线很好,感觉很温暖、舒服的盥洗室.”然后邀请客户走进盥洗室“当小孩在草坪上玩的时候,您可以通过餐厅的落地门看见他,这是不是令你很放心.”不要同客户一起走进卧室或者浴室,许多人挤在一起会使它显得比实际小得多.2、让客户感觉已拥有这幢房子销售人员假设客户已拥有这幢房子,这样来介绍：“您女儿的新学校离这儿只有两站的距离.”3、善于利用家庭成员许多客户在发现他们想要的房子时会显得很紧张.如果是一对夫妇,销售人员可以利用一方来为另一方鼓气；销售人员也可以通过提出一系列的问题来达到目的,这些问题可以引导他们包括孩子得出购买的原因,并且使得他们认为购买这幢房子是他们的共同决定：“李太太,您难道不喜欢这间阳光灿烂的餐厅吗”4、描绘美好的景致要尽量向客户描绘出一幅让人心旷神怡的画面来.“难道您不喜欢邀请您最好的朋友来这儿坐坐吗”“劳累了一天以后,在自己院子的草坪上坐一会真是享受”5、较低的付款额度如果销售人员带客户看的房屋额度比客户预备付的价钱明显低的时候,销售人员可以这样对客户说：“这所房子有一个很大的优点也许您会感兴趣,它的首期付款比您计划的低一万元.您有没有比较喜欢的新家具您可以用这一万元买不少东西.”6、社会形象许多家庭在购房时,更为关注房屋在其他人心中的影响.新近富裕起来的人们常常渴望向他人显示他们现在已经很有钱了.在向这类的购房者展示房屋时,应着重强调这所房屋将在他们的朋友和亲戚中产生的影响.象下面这样说法可能对于新近富裕起来的购房者更具有吸引力：“这个餐厅很大,足够举行Party,主人会很有面子.”7、建筑方面的优势多掌握一些建筑风格方面的知识,有助于向高收入、高知识水准家庭售房：“这幢建筑是纯正的法国风格.”如果一幢豪华住宅的设计师是非常著名的,或者是一位知名建筑师的学生,销售人员销售中,特别指出建筑师的风格、作品和声望,都会加强销售.如果建筑师的名气不如他的设计知名,那么就提起他的名字和一个著名的设计.8、提问法与过多地介绍相反,使用提问法时,销售人员可以什么都不说,只是问：“您认为......怎么样”提问法使销售人员保持沉默,去倾听购买者,使得客户时时告诉销售人员他们的想法.提问使销售人员不会用自己的感觉去代替客户的感觉,通过提问销售人员能确定什么才是客户真正需要的.9、读懂身体语言观察客户,他们的行动能告诉销售人员许多内容.双腿交叉可能表明客户不是感到厌烦就是想上洗手间；不停地看表说明客户想快点结束这次看房；双臂抱在胸前是一种防御性的姿势,通常意味着客户仍然不信任销售人员或还没有接受这处房产.10、触摸房子销售人员的介绍可以超出视觉的范围,可以劝告客户多触摸房屋.如果有一扇实心的木板门,销售人员可以敲敲它,“请听听这个实心木板发出来的声音.现在许多建造商为了节约而使用中空的门板,但那容易被小偷打开.”用手敲敲墙,“多好的用料和质量,现在,有些开发商只关心用更少的成本造房,而不关心质量.”让客户触摸房屋可以使他们真心喜欢上房子.11、化解价格阻力客户可能因为房屋价格太高而不想看房.那么销售人员可以这样说：“先暂时不要考虑价格问题吧.重要的不是房子的价格,而是看它能否满足您的需求.”12、过分强调不足之处有时销售人员可以过分强调一个不足称道的不足之处,来促进销售.销售人员所选择的不足之处必须是一个较小的缺点,或者是一个并非每一位客户都视之为不足的地方.带客户看房时,销售人员可以这样提起房子的不足之处：“要不是……,这所房子真的非常适合你.”然后再询问客户他们觉得这房子怎么样.这种强调不足的方法对于好辩论的客户特别有效.13、拜访老客户若销售人员带客户看房时遇到朋友或以前的客户,停下来并作一番小叙,将客户当作“未来的新邻居”介绍给他们,并问老客户是否喜欢这小区和房子.新近买房的住户一般对小区和房子都很满意,他们认为自己的决策是对的,并且会热情地帮销售人员“推销”.客户询问入住以后有什么问题,“邻居”的回答总比销售人员自己介绍的更易于被新客户接受.3、捕捉购房信号,掌握成交时机如果客户在看房中即产生强烈的购房信号,那时可以直接中止继续看房,带其回售楼处签约.如果销售人员已经打动了客户,看过几处以后,来杯茶或咖啡,休息一下.让他们谈谈这些房子的特点及看法,记住那些正面的反馈信息.如果需要的话,再带他们看另外的一些房子,让他们再比较一下,作出选择.现场应战能力表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中,并且双目注视对方,面带微笑,表现出自信而谦逊,热情而大方,切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水,支支吾吾.寓实利于巧问要确实掌握自己推销的产品“利”在何处只有对此了如指掌方能一语中标,问中寓利.“巧”问时,要注意三方面：一是提出的内容要有针对性,把握客户的实际需求；二是提问的方式要有灵活性,要根据时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定；三是提问的时机要从实际出发,审时度势,把握机会.激发客户的兴趣“若要顾客对您销售的楼盘产生兴趣,就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处.”这是激发客户兴趣的关键.另还必须牢记,兴趣是以需求为基础而产生并发展起来的,要唤起兴趣必须充分运用客户的利益需求这一杠杆.注意：1.销售人员必须懂得如何探询客户的兴趣,才能有的放矢.2.销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣、需求十分熟悉,而实行因人而异的销售.增强客户购买欲望的手法当客户对楼盘有了兴趣后,并不等于就有了购买欲望,因为他们还会存在这样那样的疑问,在心理上还有矛盾；既不想失去一次机会,又担心上一次当.解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理使客户对楼盘的货真价实心悦诚服.经实践证明：最重要问题不在于您向客户渲染什么,而在于客户内心相信什么.促成交易的秘诀在下定决心购买之前,客户还会有一个最好、又是最激烈的思想斗争,同时又最容易受客观因素影响,即销售人员的言行和旁人的言行影响.在这种抉择性的时刻,销售人员千万不要采取“悉听尊便”的坐等态度.促成成交要领：敏锐地捕捉促成交易的良机,深入地探明客户的最后考虑焦点,真诚地为之权衡利弊,得体地提醒客户注意机会的宝贵,适当地作出可能的小让步等.1.电话访谈追踪如：李先生,您好,我是,最近好吗简单的寒暄赞美——还好,有事吗——是这样,我有一个非常好的消息要告诉您.引起注意——什么事呀——您这周日没事吧争取先确认周日的时间——现在还不好确定.——这周日我们公司举行促销活动,凡是在周日购房的人,现场还可以参加现金折扣呢,最多近三万呢.您上次来不是觉得折扣低吗这可是个好机会,星期日您可一定要来呀.2.面谈追踪如：——李总,这周日我们公司举办国庆促销,这次力度很大,周日下午2点开始.——现在股市不景气,商铺投资是热门,还没有这么大的商业投资项目呢,这次促销活动最高优惠仅三万,真的机会难得,去得早,就有好房号,这消息我刚知道的,现在公司还没正式下通知,我第一个就想到您啦,周日我来接您,好吧3.主管配合进行电话追踪如：——您好,您是李先生吗——是啊,您是——我是房地产公司的,请问有邀请您参加周日的促销活动吗——是的——您觉得他在邀请您的过程中有无态度问题——挺好的——您别误会,虽然很优秀,但这是我们的工作程序.我现在就把您在公司的午餐安排好,请问您需要车接吗如果需要我一并替您安排.——需要,谢谢——好,我马上为您安排,本周日,我们期待您的光临4.到案场后的追踪如：——您觉得我们的房子和促销活动怎样等待回答,一般情况下,应该是不错的回答——对刚才的案场介绍印象最深的是什么听客户谈自己的观点——重复客户感兴趣的观点并引出促成动作：对于您的家庭,每月存上元进行按揭,没问题吧得到肯定的回答后,迅速拿出投资分析表您看,只要一个月付出这些钱,你就有自己的固定资产了,到时候养老光吃房租都没问题……有可能会拒绝,但一定不能停：我们这个房子保证升值,而且一年后三年内您觉得不好,还可以全款退房,还多给%的利息呢,存银行也没这个多啊……——恭喜您得到了一个好的投资项目您能否介绍三位最好的朋友给我认识一下呢进入转介绍,老带新等5.成交后追踪如：——您好,李先生吗今天是周一,您看能否抽时间在下午3点之前将大定金补齐.——好的.——同时谢谢您昨天给我介绍三位朋友认识,我今天就和他们电话联络,您看可以吗小结：对重点客户要随时跟踪对重要客户要及时跟踪对一般客户要定期跟踪对潜在客户要坚持跟踪。
电话call客说辞
沁雅济学瑭电话call客说辞一、无意向客户置业顾问：您好，我是沁雅济学瑭置业顾问XX，有个好消息告诉您，济学瑭即将开盘推出低密度4层电梯洋房；不知您有购房意向吗？客户：不需要。
置业顾问：不好意思打扰您了，如果您有亲戚朋友想买房子也可以介绍过来，我们会有精美礼品相送。
二、有意向客户置业顾问：您好，我是沁雅济学瑭置业顾问XX，有个好消息告诉您，济学瑭即将开盘推出低密度4层电梯洋房；不知您有购房意向吗？客户：正在考虑中（多少钱？在哪？）。
置业顾问：项目地就是原大明沟水果批发市场，项目临时售楼处在金润名都北门西50米！我建议您先到售楼处来看一下项目。
客户：不是还没开盘吗？我到售楼中心能看到什么？置业顾问：您能看到区域位置、小区规划、项目沙盘，楼宇位置及面积分布及详细的户型图，您今天有时间么？客户：今天不行，我上班呢，周末吧。
你们有高层有洋房？置业顾问：沁雅济学瑭项目位于解放三路与新淮路交叉口，东方明珠小区正北，项目总占地1.3万方，总建筑面积3.6万方；由一栋高层和四栋电梯洋房组成。
本项目绿化率高达40%左右，容积率仅为2.1，是老城区内唯一低密度4层电梯洋房的高品质小区；您是考虑洋房还是高层？客户：我打算买这个4层的电梯洋房，多少钱一平方？置业顾问：我们现在还没有开盘，处于前期的宣传阶段，具体价格要等下个月才能出来。
我建议您先过来看看项目，了解下我们现在的项目活动。
客户：好的，我周末有时间过去看下。
置业顾问：好的，先生/女士您贵姓？这手机号是您微信吗？客户：是的。
置业顾问：我加下您微信，我给您发下项目的户型图和资料，以及给您发个项目定位，方便你周末过来。
客户：好的。
置业顾问：已加您微信，您同意下，微信保持联系，周末见。
祝您生活愉快！。
CALL客技巧培训
（3）所售项目的答客问。
•。 一
2.工作状态的准备
二、Call客前的 准备工作
（1）保持热情友善、充满激情
（2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度 和礼貌用语；
（3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物
（4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语， 如： “您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮 到您？”
•。 一
三、统一Call客口径
2.开盘前Call客技巧 （2）释放优惠消息 使用多重折扣：统一使用99*99*98……等方式，并包装为“销 售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一 次性付款折扣”……
•。 一
三、统一Call客口径
3.Call客口径模板
针对不同客户资源，撰写不同针对性口径， 根据销售节点和思路每周进行调整。因人制 宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口 吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方 式进行。
Call客口径首句是让客户产 生兴趣的关键点，是重中之 重，一定要简洁、有力、有 吸引力。 例如：“我是山水一城的**， 您是**吗？告诉您一个好消 息，我们项目一期即将开盘， 听我朋友说你要买房，您考 虑来我们项目看一下房吗？ 您是方便今天来还是明天来 呢？”
（1）较吸引人的首句一般会提及 “有新品推出”
（4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；
（5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。
•。 一
一、Call客 资源获取
2.客户上门及成交转化率排名
多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名下：
本项目资源>拓客渠道>项目数据库资源> >短信公司截流数据。
电话call客说辞
电话销售说辞销售：先生您好，这里是阳光里售楼处，我们现在推出小套二，总价30万起，花园洋房一楼带院7500元。
请问您最近考虑购房吗？客户：位置在哪？销售：铁山路您知道吗？我们就在铁山路和珠山路交界处往西150米。
（铁山路和峰台路交汇处）客户：什么时候交房？销售：我们现在已经封顶了，今年9月份就可以交房了。
客户：什么价格？销售：不同楼层不同楼座价格都不一样。
小套二总价30多万，多层带院的7000多元。
客户：单价多少？销售：高层均价6200元/平方米，多层均价7200元/平方米。
具体要根据您选择的房源来定。
小套二30万就可以买到，多层带院的7000多元。
客户：面积多大？销售：62－140平方米都有。
（有多层一楼带院的，约7500元/平方米，花园大小约30－50平方米）客户：位置太远了。
销售：我们就在铁山路上，周边有家乐佳超市，中医院和学校，生活配套非常完善。
我们现在推出一期，多层高层都有，价格非常合适，小套二30万起，多层套三49万起。
买房也是大事，现在市场这么好，您还不赶快出来看看。
邀约说辞：买房也是大事，电话里边也说不清，您还是到我们售楼处里来看一下吧。
买房子越早越好，您今天下午过来吧。
（没时间）那明天呢？明天上午10点吧？（没时间）那周六周日总有时间吧。
（再没时间）您这么忙，那您什么时候有时间啊。
买房也是大事，现在市场这么好，我们售楼处里每天都有很多客户，您也该出来看看了。
就当出来了解下市场了。
您要真想买房的话，越早越好，能省一分是一分，您说对吧。
（注意自我介绍）电话销售卖点说辞：1、我们小区是多层花园洋房社区，一层送花园，楼顶复式赠送空中花园。
现在市场上全是高层小区，基本已经买不到多层了。
2、我们现在刚刚开盘，价格非常合适，套二总价30万，多层小套三首付10万就可以了。
现在10万的首付在其它楼盘基本也就能买个高层的小套二。
3、我们小区储藏室和车位基本上一家一个，配比非常充足。
而不像其它小区一样，想买都买不到。
房地产置业顾问call客技巧.ppt
30, 2021
谢谢观赏
You made my day!
我们，还在路上……
课程目的
对实际工作中的电话营销进行分类 熟悉和掌握电话营销的基本技巧 珍惜电话资源
目录
电话营销的分类 电话营销前的准备工作 电话接听的技巧 电话跟踪的技巧 电话营销中常见问题处理方式
电话营销的分类
实际工作中会涉及到的电话营销
电话接听 电话跟踪（邀约、回访）
电话营销前的准备工作
现场模拟演练
背景：项目还未开盘，房型为1－3房，面积在88－136M2 ，预 计销售1.5万每平，周边竞品销售均价1.6万每平，项目为园林式 绿化，大栋距，知名开发商项目
人物：客户A，置业顾问B 要求：模拟客户来电咨询，置业顾问从接听电话中获取客户信息 时间：3分钟
模拟演练重点是：接听电话中的目的是什么？
今天你想告诉客户些什么，什么是客户想 要知道的
电话营销中常见问题处理方式
说有时间来看，但就是不来
电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”？ 客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时间？ 客户真的很忙，忘记了或没时间，需要你提醒并保持联系 制造紧迫感，引导客户尽快来访
电话营销中常见问题处理方式
电话接听的技巧
“答”的技巧
根据客户的需求，有针对性地呈现卖点 回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的 如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为
再次沟通的理由
电话回答小贴士
不要去推测来电者的身份，并用不同的态度去对待 制造悬念，制造紧迫感 避免急躁：急于要客户的电话，急于催客户来看房 避免不耐烦的语气 避免使用含糊的词语“大概、好象”等
背景：客户通过工地围墙知晓本项目，三口之家，对3房的情况问 的较多，项目所在区域新开楼盘较多，风格和价格均有差异。本项 目优势为1比1车位，直饮水入户，室内温水游泳池，健身会所