星巴克营销策划方案ppt模板
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星巴克营销策划方案ppt
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
11
二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
基本概念和定义 机轰炸王宫，宫殿起火了，国王虽然对王子很严厉，但
01 是 • 客户价值
星巴克市场营销案例分析PPT课件
I 失去公信力，为了避免资源的浪费，星巴克故意不打广告。这种启发也是
来自欧洲那些名店名品的推广策略，它们并不依靠在大众媒体上做广告，
而每一家好的门店就是最好的广告。
星巴克认为，在服务业，最重要的行销管道是分店本身，而不是广告。
如果店里的产品与服务不够好，做再多的广告吸引客人来，也只是让他们
看到负面的形象。徐光宇表示，星巴克不愿花费庞大的资金做广告与促销，
椅，随意组合。这样的体验也是星巴克营销风格的一部分。
Page ▪ 8
-
推广教育消费者
在一个习惯喝茶的国度里推广和普及喝咖啡，首先遇到的是消费者情绪
上的抵触。通过自己的店面，以及到一些公司去开“咖啡教室”，并通过自己
的网络，星巴克成立了一个咖啡俱乐部。
I 顾客在星巴克消费的时候，收银员除了品名、价格以外，还要在收银机
每次增加一家新店，他们就用数码相机把店址内景和周围环境拍下来，
照片传到美国总部，请他们帮助设计，再发回去找施工队。这样下来，星巴
克才能做到原汁原味。
例如上海星巴克设定以年轻消费者为主，因此在拓展新店时，他们费尽
心思去找寻具有特色的店址，并结合当地景观进行设计。例如，位于城隍庙
商场的星巴克，外观就像座现代化的庙，；而濒临黄埔江的滨江分店，则表
另外星巴克的创始人霍华舒尔茨意识到员工在品牌传播中的重要性他另辟蹊径开创了自己的品牌管理方法将本来用于广告的支出用于员工的福利和培训使员工的流动性很小
星巴克营销战略分析
-
1
小组成员：
-
2
一、星巴克介绍
星巴克（Starbucks）是美国一家连锁咖啡
公司的名称，1971年成立，为全球最大的
咖啡连锁店，其总部坐落美国华盛顿州西
【精品】星巴克行销4P报告PPT课件
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2、定价方法
星巴克 定价方法
理解价值定价法 产品组合定价
折扣定价
12
理解价值定价法
星巴克品牌是高品位高质量生活的代言人，加上优雅环境 和热情周到的服务，塑造强势品牌形象 星巴克的经营理念是致力于为顾客提供世界顶级咖啡和消 费体验 咖啡豆都是来自世界主要咖啡豆产地的极品，并在西雅图 烘制 员工要经过约3个月的严格而完善的培训，对于咖啡知识及 咖啡饮料的方法，都有严格的标准
16
三、通路—Place
17
1、利用位置优势，充分占据有利的商业圈。
“抢占”黄金地段
客户群定位
考
虑
店铺在主干道上或临街。
因
素
选择现房，即租即开。
选择首层。
18
2、地毯式的连锁
在某些大城市占据有利地位后，利用其雄厚的实力和良好的品牌形 象强势进驻各大城市；在逐渐形成规模效益的连锁发展过程中，进一步 巩固和发展企业在市场中的优势地位。
活动2：第三杯星巴克请（本活动仅在中国大陆地区进行，机场和火车站店 及江浙沪门店不参加本次活动） 活动时间：2016年3月18日至3月27日 活动方式： 凡光顾星巴克门店，即可享受手工调制饮品买二赠一。（所获赠的第三杯饮 品价格不高于所购的任一饮品的单价）。
15
折扣定价法
价值330元中杯10张咖 啡券，仅售298元，相 当于打九折。
7
4、注重产品的研发与创新
不是提供服务的咖啡公司，而是提供咖啡的服务公司。
产品创新
产品
服务
盈利模式
咖啡 点心
咖啡啤酒、 冰淇淋、瓶 装咖啡
早餐和午餐
互联网接入 预付卡 自制CD
成为最大的 音乐零售公 司，颠覆 整个唱片业。
2、定价方法
星巴克 定价方法
理解价值定价法 产品组合定价
折扣定价
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理解价值定价法
星巴克品牌是高品位高质量生活的代言人，加上优雅环境 和热情周到的服务，塑造强势品牌形象 星巴克的经营理念是致力于为顾客提供世界顶级咖啡和消 费体验 咖啡豆都是来自世界主要咖啡豆产地的极品，并在西雅图 烘制 员工要经过约3个月的严格而完善的培训，对于咖啡知识及 咖啡饮料的方法，都有严格的标准
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三、通路—Place
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1、利用位置优势，充分占据有利的商业圈。
“抢占”黄金地段
客户群定位
考
虑
店铺在主干道上或临街。
因
素
选择现房，即租即开。
选择首层。
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2、地毯式的连锁
在某些大城市占据有利地位后，利用其雄厚的实力和良好的品牌形 象强势进驻各大城市；在逐渐形成规模效益的连锁发展过程中，进一步 巩固和发展企业在市场中的优势地位。
活动2：第三杯星巴克请（本活动仅在中国大陆地区进行，机场和火车站店 及江浙沪门店不参加本次活动） 活动时间：2016年3月18日至3月27日 活动方式： 凡光顾星巴克门店，即可享受手工调制饮品买二赠一。（所获赠的第三杯饮 品价格不高于所购的任一饮品的单价）。
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折扣定价法
价值330元中杯10张咖 啡券，仅售298元，相 当于打九折。
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4、注重产品的研发与创新
不是提供服务的咖啡公司，而是提供咖啡的服务公司。
产品创新
产品
服务
盈利模式
咖啡 点心
咖啡啤酒、 冰淇淋、瓶 装咖啡
早餐和午餐
互联网接入 预付卡 自制CD
成为最大的 音乐零售公 司，颠覆 整个唱片业。
星巴克中国品牌宣传广告策划ppt
星巴克中国地区品牌宣传 广告策划
小组成员：
星巴克（Starbucks）是美国一家连锁咖啡公司的名称，1971年成立， 为全球最大的咖啡连锁店，其总部坐落美国华盛顿州西雅图市。除咖啡外， 星巴克亦有茶、馅皮饼及蛋糕等商品。星巴克在全球范围内已经有近 12,000间分店遍布北美、南美洲、欧洲、中东及太平洋区。2011年8月10 日包公后裔质疑星巴克滥用包公形象。
广告时间
网络视频广告时间：2012年1月1日-2012年 2月6日共38天
广 告 计 划
电视广告时间：2012年1月1日-2012年1月 15日共15天
室内POP广告时间：2012年1月21日-2012年 2月6日
杂志广告时间：2012年一月刊。
目标市场
现有市场：北京、上海、广州等一线城市
广 告 计 划
有星巴克门店的城市
潜在目标市场：二三线城市、广大大陆地区
目标受众
现有消费者： 已经认识并接受星巴克，在星巴克消费过的 顾客群体。 已对星巴克有一定顾客忠诚度的消费者群体。 潜在消费者 星巴克门店所在城市中有消费能力但没有到 星巴克消费过的潜在消费者群体。 已在星巴克产生过消费但次数不多并有望发 展出一定顾客忠诚度的那部分消费者。 二三线城市的潜在消费者。
星巴克在中国
1998.3进入台湾 1999.1中国·北京第一家店 2000-2005上海、香港、深圳、广州、青岛 2005上海成立大中华区支持中心管理中国和亚太地区 2006.10收购北京美大获得北京天津控股权 2010.12厦门首店——全国最大 2011.10.25北京五百店庆 2015中国大陆1500家星巴克
效果预测
期望达到的广告效果：广告诉求在广告受众 处被正确转化理解，效果是态度的改变——对 星巴克品牌更深的理解和认同以及行为的改 变——更多的对星巴克咖啡进行消费的行为。
小组成员：
星巴克（Starbucks）是美国一家连锁咖啡公司的名称，1971年成立， 为全球最大的咖啡连锁店，其总部坐落美国华盛顿州西雅图市。除咖啡外， 星巴克亦有茶、馅皮饼及蛋糕等商品。星巴克在全球范围内已经有近 12,000间分店遍布北美、南美洲、欧洲、中东及太平洋区。2011年8月10 日包公后裔质疑星巴克滥用包公形象。
广告时间
网络视频广告时间：2012年1月1日-2012年 2月6日共38天
广 告 计 划
电视广告时间：2012年1月1日-2012年1月 15日共15天
室内POP广告时间：2012年1月21日-2012年 2月6日
杂志广告时间：2012年一月刊。
目标市场
现有市场：北京、上海、广州等一线城市
广 告 计 划
有星巴克门店的城市
潜在目标市场：二三线城市、广大大陆地区
目标受众
现有消费者： 已经认识并接受星巴克，在星巴克消费过的 顾客群体。 已对星巴克有一定顾客忠诚度的消费者群体。 潜在消费者 星巴克门店所在城市中有消费能力但没有到 星巴克消费过的潜在消费者群体。 已在星巴克产生过消费但次数不多并有望发 展出一定顾客忠诚度的那部分消费者。 二三线城市的潜在消费者。
星巴克在中国
1998.3进入台湾 1999.1中国·北京第一家店 2000-2005上海、香港、深圳、广州、青岛 2005上海成立大中华区支持中心管理中国和亚太地区 2006.10收购北京美大获得北京天津控股权 2010.12厦门首店——全国最大 2011.10.25北京五百店庆 2015中国大陆1500家星巴克
效果预测
期望达到的广告效果：广告诉求在广告受众 处被正确转化理解，效果是态度的改变——对 星巴克品牌更深的理解和认同以及行为的改 变——更多的对星巴克咖啡进行消费的行为。
星巴克中国品牌宣传广告策划ppt
强化内容营销
结合目标受众的兴趣和需求，创作更 具针对性的内容，提升广告的吸引力 和说服力。
05 预算与资源需求
广告预算分配
媒体购买
根据目标受众和媒体类型，合理分配广告预算，确保在电视、网络、 户外等媒体上获得最佳的广告效果。
创意制作
为广告创意和制作预留一定预算，包括视频拍摄、平面设计和制作等 费用。
独特的咖啡文化体验
星巴克通过提供独特的咖啡文化体验，让消费者 感受到品牌的独特魅力和价值，增强消费者的忠 诚度和归属感。
社会责任与可持续发展
星巴克注重履行社会责任，关注可持续发展，积 极参与公益活动，提升品牌的社会形象和影响力。
02 广告策略与创意
广告主题与创意点
广告主题
星巴克的“第三空间”理念，强调星 巴克不仅是咖啡品牌，更是一种生活 方式的代表。
白领阶层和学生
白领阶层和学生是星巴克的另一重要目标受众，他们追求时尚、个 性和品质，愿意在星巴克享受工作或学习时光。
咖啡爱好者
对咖啡有较高要求的消费者也是星巴克的目标受众，他们追求独特 的口感和品质，愿意尝试和分享不同的咖啡体验。
品牌形象塑造
1 2 3
高端、时尚的品牌形象
星巴克通过广告宣传、店面设计和产品包装等手 段，塑造出高端、时尚的品牌形象，吸引目标受 众的关注和认同。
9-10周
正式拍摄，完成广告视频和图片素材的采集。
11-12周
后期制作，剪辑、特效和音效等处理。
发布阶段时间表
01
13-14周
广告审核，确保内容符合品牌形 象和市场法规。
15-16周
02
03
17-18周
选择媒体渠道，制定投放计划和 预算。
正式发布，持续监测广告效果并 进行优化。
结合目标受众的兴趣和需求，创作更 具针对性的内容，提升广告的吸引力 和说服力。
05 预算与资源需求
广告预算分配
媒体购买
根据目标受众和媒体类型，合理分配广告预算，确保在电视、网络、 户外等媒体上获得最佳的广告效果。
创意制作
为广告创意和制作预留一定预算，包括视频拍摄、平面设计和制作等 费用。
独特的咖啡文化体验
星巴克通过提供独特的咖啡文化体验，让消费者 感受到品牌的独特魅力和价值，增强消费者的忠 诚度和归属感。
社会责任与可持续发展
星巴克注重履行社会责任，关注可持续发展，积 极参与公益活动，提升品牌的社会形象和影响力。
02 广告策略与创意
广告主题与创意点
广告主题
星巴克的“第三空间”理念，强调星 巴克不仅是咖啡品牌，更是一种生活 方式的代表。
白领阶层和学生
白领阶层和学生是星巴克的另一重要目标受众，他们追求时尚、个 性和品质，愿意在星巴克享受工作或学习时光。
咖啡爱好者
对咖啡有较高要求的消费者也是星巴克的目标受众，他们追求独特 的口感和品质，愿意尝试和分享不同的咖啡体验。
品牌形象塑造
1 2 3
高端、时尚的品牌形象
星巴克通过广告宣传、店面设计和产品包装等手 段，塑造出高端、时尚的品牌形象，吸引目标受 众的关注和认同。
9-10周
正式拍摄，完成广告视频和图片素材的采集。
11-12周
后期制作，剪辑、特效和音效等处理。
发布阶段时间表
01
13-14周
广告审核，确保内容符合品牌形 象和市场法规。
15-16周
02
03
17-18周
选择媒体渠道，制定投放计划和 预算。
正式发布，持续监测广告效果并 进行优化。
星巴克企业营销案例分析培训课件(PPT 33张)
餐店等以便利为主咖啡பைடு நூலகம்冲泡的咖啡。 2002年又推出了新的订购系统，顾客可以电话订购预付饮料和糕点，也可登陆星巴克快线订购。
任何一个从国外进入中国的企业，一定要考虑本土化的问题，星巴克在中国一方面要考虑到政策和市场的不成熟，法律法规的不完善
（值2班）主星管巴4克.定占 5点0% 股咖权，啡好比机在日：本，驻韩国立等地于机场、休息站以便利为主，随手
二、星巴克的组织结构
（一）星巴克的组织构架
店长 店长助理
值班主管
咖啡师
咖啡师
咖啡师
（二）星巴克管理层次
星巴克在中国的管理层分别为大 中华区CEO- 副总裁（各职能部门的 如：财务副总裁，市场副总裁，HR 副总裁等）- 营运副总裁 -下属有各 区域的营运总监-支持中心-分区经 理管理-门店经理-分店副理-值班主 管-咖啡吧员
1) 优势（ STRENGTH）
2) 劣势（ WEAKNESS）
SWOT分析
3) 机遇（ OPPORTUNITY）
4) 威胁（ THREAT）
1) 优势（STRENGTH）
经营模式：根据世界各地不同的市场情况采取灵活的 投资与合作模式，多以直营经营为主。星巴克更擅长 咖啡之外的“体验”：如气氛管理、个性化的店内设 计、暖色灯光
（1）星巴克占 100% 股权，好比在英国，泰国 和澳大利亚等地 （2）星巴克占 50% 股权，好比在日本，韩国等 地 （3）星巴克占股权较少，一般在 5% 摆布，好 比在中国的台湾，香港，夏威夷和增资之前的上 海等地 （4）星巴克不占股份，只是纯粹授权经营，好 比在菲律宾，新加波，马来新亚和中国的厦门等 地
星巴克的每一个工作伙伴在运营的过程，就是不断实 现“one cup at time”这种一次务实的做一个选择的积 极态度，正是展现“个人责任变世界”的方法。
任何一个从国外进入中国的企业，一定要考虑本土化的问题，星巴克在中国一方面要考虑到政策和市场的不成熟，法律法规的不完善
（值2班）主星管巴4克.定占 5点0% 股咖权，啡好比机在日：本，驻韩国立等地于机场、休息站以便利为主，随手
二、星巴克的组织结构
（一）星巴克的组织构架
店长 店长助理
值班主管
咖啡师
咖啡师
咖啡师
（二）星巴克管理层次
星巴克在中国的管理层分别为大 中华区CEO- 副总裁（各职能部门的 如：财务副总裁，市场副总裁，HR 副总裁等）- 营运副总裁 -下属有各 区域的营运总监-支持中心-分区经 理管理-门店经理-分店副理-值班主 管-咖啡吧员
1) 优势（ STRENGTH）
2) 劣势（ WEAKNESS）
SWOT分析
3) 机遇（ OPPORTUNITY）
4) 威胁（ THREAT）
1) 优势（STRENGTH）
经营模式：根据世界各地不同的市场情况采取灵活的 投资与合作模式，多以直营经营为主。星巴克更擅长 咖啡之外的“体验”：如气氛管理、个性化的店内设 计、暖色灯光
（1）星巴克占 100% 股权，好比在英国，泰国 和澳大利亚等地 （2）星巴克占 50% 股权，好比在日本，韩国等 地 （3）星巴克占股权较少，一般在 5% 摆布，好 比在中国的台湾，香港，夏威夷和增资之前的上 海等地 （4）星巴克不占股份，只是纯粹授权经营，好 比在菲律宾，新加波，马来新亚和中国的厦门等 地
星巴克的每一个工作伙伴在运营的过程，就是不断实 现“one cup at time”这种一次务实的做一个选择的积 极态度，正是展现“个人责任变世界”的方法。
星巴克企业营销案例分析培训课件ppt
星巴克营销策略
REPORTING
市场定位与目标客户
市场定位
星巴克将自己定位为高端咖啡品 牌，强调品质、文化和独特的消 费体验。
目标客户
主要针对中高端消费群体，包括 白领商务人士和学生等，注重 生活品质和时尚感的人群。
品牌形象与传播
品牌形象
星巴克注重营造独特的品牌形象，包 括时尚、高端、舒适和温馨等元素， 以吸引目标客户。
价格调整
根据市场情况和竞争状况，星巴克会适时调整价格，保持竞 争优势。
渠道策略
门店布局
星巴克在全球范围内布局门店，包括购物中心、商业街、机场等地方，提高品牌 曝光度。
线上渠道
星巴克积极开拓线上渠道，通过官方网站、电商平台等销售产品，满足不同客户 需求。
PART 03
星巴克企业社会责任
REPORTING
。
跨国合作与联盟
通过与当地企业合作或联盟，利用 合作伙伴的资源和渠道，加速全球 化布局和市场渗透。
本地化经营策略
针对不同国家和地区的市场特点， 制定符合当地消费者需求的营销策 略和产品组合，提高品牌适应性。
新产品开发与市场拓展
创新饮品研发
拓展新业务领域
不断推出新口味的饮品和小吃，满足 消费者多样化的需求，同时引领咖啡 行业潮流。
包括拿铁、美式、摩卡等经典 咖啡，以及季节性饮品和冷饮 。
星享卡
会员卡服务，提供积分、优惠 和专属活动。
咖啡豆
星巴克提供多种不同口味的咖 啡豆，满足不同消费者的需求 。
食品
提供各种糕点、面包、三明治 等。
移动支付
与Apple Pay、Google Wallet等合作，提供便捷的移 动支付服务。
PART 02
REPORTING
市场定位与目标客户
市场定位
星巴克将自己定位为高端咖啡品 牌，强调品质、文化和独特的消 费体验。
目标客户
主要针对中高端消费群体，包括 白领商务人士和学生等，注重 生活品质和时尚感的人群。
品牌形象与传播
品牌形象
星巴克注重营造独特的品牌形象，包 括时尚、高端、舒适和温馨等元素， 以吸引目标客户。
价格调整
根据市场情况和竞争状况，星巴克会适时调整价格，保持竞 争优势。
渠道策略
门店布局
星巴克在全球范围内布局门店，包括购物中心、商业街、机场等地方，提高品牌 曝光度。
线上渠道
星巴克积极开拓线上渠道，通过官方网站、电商平台等销售产品，满足不同客户 需求。
PART 03
星巴克企业社会责任
REPORTING
。
跨国合作与联盟
通过与当地企业合作或联盟，利用 合作伙伴的资源和渠道，加速全球 化布局和市场渗透。
本地化经营策略
针对不同国家和地区的市场特点， 制定符合当地消费者需求的营销策 略和产品组合，提高品牌适应性。
新产品开发与市场拓展
创新饮品研发
拓展新业务领域
不断推出新口味的饮品和小吃，满足 消费者多样化的需求，同时引领咖啡 行业潮流。
包括拿铁、美式、摩卡等经典 咖啡，以及季节性饮品和冷饮 。
星享卡
会员卡服务，提供积分、优惠 和专属活动。
咖啡豆
星巴克提供多种不同口味的咖 啡豆，满足不同消费者的需求 。
食品
提供各种糕点、面包、三明治 等。
移动支付
与Apple Pay、Google Wallet等合作，提供便捷的移 动支付服务。
PART 02
星巴克的品牌营销策略ppt课件
STARBUCK17 S
品牌延伸：进军音乐领域
03
星巴克准备大力开拓在中国的音乐市场，星巴克 公司成立自己的唱片厂牌Hear Music，以出版在旗下 连锁咖啡店内以及传统音乐零售商处销售的唱片。
近些年来，作为音乐零售渠道之一，星巴克的影响 力已变得不容忽视，它与Concord Records唱片公司共 同制作的Ray Charles专辑《Genius Loves Company》 捧走了八项格莱美大奖。
3
感官体验
感官体验就是通过知觉刺激（如味觉，嗅觉 等）给顾客感受到美的愉悦、兴奋、享受与满 足从而有效地达成营销目的，如店内咖啡的袅 袅幽香，手中咖啡的丝滑口感，柔软的沙发 等。 .
2 4
氛围体验
进入星巴克，你会感受到空中回旋的音乐在激 荡你的心魄。店内经常播放一些爵士乐、美国 乡村音乐以及钢琴独奏等。在色调上一般用的 是暗红与橘黄色，加上各种柔和略带暖色的灯 光以及体现西方抽象派风格的一幅幅艺术作 品。
STARBUCK12S
品牌价值观
01
在美国：每天捐赠13,700份未售完食物
经过几年的前期准备（主要是保证物流的安全性），今年3月 22号，星巴克宣布与非营利组织Food Donation Connection (FDC)和Feeding America合作，美国境内7600家门店开始捐 献当日未售完食物，试图为解决美国的食物浪费和贫困人口 的就餐问题贡献一份力量。据估计，截至今年星巴克将捐献5 百万份食物，而星巴克的计划是2021年前捐献出5千万份食物。 政策一出就吸引媒体争相报道，承担社会责任成为星巴克此 类大公司使命的一部分，但也为其获得正向评价与关注背书。
STARBUCK6S
星巴克策划PPT
02 品牌层次
品牌延伸：进军音乐领域
03
星巴克准备大力开拓在中国的音乐市场，星巴克 公司成立自己的唱片厂牌Hear Music，以出版在旗下 连锁咖啡店内以及传统音乐零售商处销售的唱片。
近些年来，作为音乐零售渠道之一，星巴克的影响 力已变得不容忽视，它与Concord Records唱片公司共 同制作的Ray Charles专辑《Genius Loves Company》 捧走了八项格莱美大奖。
3
感官体验
感官体验就是通过知觉刺激（如味觉，嗅觉 等）给顾客感受到美的愉悦、兴奋、享受与满 足从而有效地达成营销目的，如店内咖啡的袅 袅幽香，手中咖啡的丝滑口感，柔软的沙发 等。 .
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氛围体验
进入星巴克，你会感受到空中回旋的音乐在激 荡你的心魄。店内经常播放一些爵士乐、美国 乡村音乐以及钢琴独奏等。在色调上一般用的 是暗红与橘黄色，加上各种柔和略带暖色的灯 光以及体现西方抽象派风格的一幅幅艺术作 品。
STARBUCK12S
品牌价值观
01
在美国：每天捐赠13,700份未售完食物
经过几年的前期准备（主要是保证物流的安全性），今年3月 22号，星巴克宣布与非营利组织Food Donation Connection (FDC)和Feeding America合作，美国境内7600家门店开始捐 献当日未售完食物，试图为解决美国的食物浪费和贫困人口 的就餐问题贡献一份力量。据估计，截至今年星巴克将捐献5 百万份食物，而星巴克的计划是2021年前捐献出5千万份食物。 政策一出就吸引媒体争相报道，承担社会责任成为星巴克此 类大公司使命的一部分，但也为其获得正向评价与关注背书。
STARBUCK6S
星巴克策划PPT
02 品牌层次
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— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
10
二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
这时，素不相识的邻桌递来一支铅笔。我扭头一望，小 A的嘴角露出一条优美的弧线，她的眼睛像星星一样可 爱迷人。顿时，心中一股暖意，像是一轮太阳温暖着我， 安心地答完了卷子。懵懂的我却不知道，我心安理得的 同时，小A却受了委屈。她的铅笔太突，写作文时抹成 了一片，黑乎乎的，分值大跌，挨了老师的批评，我着
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
星巴克营销策划方案 ppt模板
生命的转二角，我依大然客在那户里关，键静静信回息味和，人分生析酿出的香
醇。"时间，请你等等我 ;时间，绿了芭蕉，红了樱桃，带来了我们所期盼的未 来，却悄悄掩藏了那糖葫芦里的童年。;;题记;你怎么能 吃人家的糖葫芦！;面前是父亲怒目圆睁的脸，两行泪 水从我的脸颊轻轻流过。;人家是客气，你也好意思 吃？;;吧嗒;;吧嗒;;;泪沾衣襟的声音格外清脆，父亲硬生 生地塞给我五元钱，;明天把钱还给人家。;父亲轻轻的 说了一句，像是无奈，像是悲
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
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一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
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二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
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哀。泪腺;嘣;地炸开，他不知道，小A是我多么要好的朋
友。拨动着童年的唱片，耳畔又是小A温馨的关照，小
时候我们买什么都要一样的，一样的小挂饰，一样的笔，
一样的蝴蝶结，一样的书包;;我们总是在一起，一起上
目录页 学我， 们一在起一放起学的，身一影起，玩都，说一我起们去好厕像所穿了;。连同体学裤们似都的羡。慕每01 基本概念和定义
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一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
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过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
基本概念和定义 急地要哭出来，小A是因为我才没考好的。小A安慰
01 我：;没 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
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一 基本概念和原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
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一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
当这时，我和小A都会露出甜蜜蜜的笑。小学一年级，
Contents 我写字总是太用力，总把铅笔折得一点不剩。考试了，02
铅笔又一
大客户关键信息和分析
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03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
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次;吧;;;地过歪了渡脑页袋，我T又RA急N又SIT慌IO，N眼P泪AG在E我眼眶中打转。