自销团队建设与运行方案项目(20200606171254)

天地北湖湾项目

自销团队建设与运行方案

目录

第一部分销售部的组织构架与岗位职责第二部分薪酬体系

第三部分培训考核制度

第四部分协同销售现场管理制度

前言

房地产业的发展是一个循序渐进的过程，开发商的开发理念必须与区域经济发展水平相一致，纵观房地产业，自产自销与专业代理在今后一段时间里会同步

存在与发展。

开发商组建团队的必要性：

1)销售人员属于自己的公司，便于管理和控制，比较稳定。

2)开发商销售策略，由开发商直接传达到销售人员那里，不会产生意见传达

偏差的现象。

3)发生客户投诉等事件时，可通过销售人员的反应情况，迅速做出应对策略

及时调整，这种情况反应会比较真实和迅速，不会经过代理商的加工和修

饰。

4)开发商的薪酬待遇比代理商要优厚，对于销售功底过硬，追求高收入，容

易接受公司的制度的销售人员有较大的吸引力。

5)节约成本，保持利润，不用支付代理公司高额的代理费用。是由开发商直

接支付销售人员的月薪和佣金，省去代理公司的利润部分，将该部分资金

直接转为开发商的利润，从而将项目成本降低，利润提高。

协同销售优势：

1）开发商与代理商协同销售模式 .协同销售的意思，是指开发商自行组建团队销售，同时也委托代理公司进行销售。它虽然和代理商联合代理有某种

相似之处，但从根本意义上并不相同. 它的优势主要表现在：存在竞争相互促进这种销售模式，所谓有压力才有动力，开发商的销售人员也一样。

两队人竞争，开发商的销售人员能从旁学习到代理公司成熟的做法，互相

促进和提高自己的销售技巧和水平。这对开发商也是有利的。

2）代理商为面对开发商销售人员的竞争，会选用比较好的人在这个楼盘销售，保持并争取更好的销售业绩，以免遭受开发商淘汰，也为自己争取更多代

理收入。

3）开发商的销售团队也能从中学习代理公司某些成熟的做法，促进和提高自己的销售技巧和业务水平。

一、销售部组织架构及职能说明

销售团队建设标准依据

度,

据制定案场制度。

围绕“品牌”建立开展团队建设，建立规范的营销服务流程表，要求细化。

1)建立销售部工作流程图，制定各流程环节制度。

2)建立各环节流程表，制定管理细节。

3)制定执行奖惩制度，强化管理。

4)制定成册，人手一份，进行学习熟悉。

根据流程建立与完善相关流程制度，严格管理，提升队伍的执行能力同时。

1)开发销售部主管两人，各带一组，小组之间也良性竞争相互促进这种销售

模式。

2)制度无条件执行，在执行过程中完善。

3)奖惩公平分明、积极采纳员工意见。

提升服务品质，建立服务监督系统，促进员工服务心态的转变。

1)增添盆景美化售楼环境，优化细节。

2)完善销售流程，树立专业服务品质。

3)建立客户意见渠道，建立服务规范体制。

积极开展专业知识培训，增强销售人员的谈判技巧。

1)寻求人力资源部配合，提供谈判技巧培训。

2)进行全方位的市场调查，熟悉地区中长期规划。

3)制定销讲，规范销售内容。

人员配置：

营销总监1名

策划经理1名

策划主管1名

销售经理1名

销售主管2名

置业顾问10名

客服 2名

案场秘书2名

销售总监职责

1)负责组织调查项目前期房地产市场信息资料的评估，作出市场预测及分析。

2)负责项目前期设计方案的评审选定并提出产品定位方案。

3)协同各项目部拟订各项目房地产销（预）售方案并提交总公司讨论通过后予

以执行。

4)负责与公司各部门及代理公司的协调与沟通。

5)负责公司项目销售及经营，根据公司有关规定，对营销部聘任职员进行考核

及晋升与任命。

6)协同策划部制定项目广告包装宣传策略与媒体发布。

7)负责公司房地产代理业务拓展。实现销售利润和销售率是目标，进行完整的

市场调查，确定产品的市场定位是基础，营销价格的统一分级管理是保证，有效的营销策略和营销方式是核心。

策划经理职责

1)月，周度销售数据分析并提报（含电访分析，客户分析）；

2)季，年度销售情况汇总，并进行总结分析并进行提报；

3)项目竞品应具有详细的说明和分析；

4)周报、月报整理并备份；

5)每周成交客户统计表分析（体现于周报）；

6)每周流失客户统计表分析；

7)开盘前对意向客户所关心房源的深入调查及调控；

8)阶段性客户描摹报告撰写；

9)周边竞品销售数据监控并加入周报撰写；

10)阶段性市场调研、竞品项目大型活动调研；

11)制作新价格单及价格促销方案；

12)年末制定全年整体营销推广方案；

13)汇报前一周营销推广及销售情况，本周工作建议；特殊事件的汇报及解

决；；

14)关于开盘、入住、促销活动、阶段推广成果等反面的总结性会议

15)监督第三方工作效果、监管第三方完成工作时间；

销售经理职责

1)负责定期组织市场调查，收集房地产市场行情，进行分析、评价，提出

市场调查报告，为公司经营策略提供依据。

2)组织制定销售计划、资金回笼计划。组织销售网络，开展销售活动。

3)作好项目销售经营的综合统计，妥善管理经营合同等一切档案资料。

4)编制售楼价格表及其他有关技术资料。

5)组织编制销售报表，掌握销售进度，提出销售建议，定期报送公司。

6)收集客户意见，及时报请公司领导反馈给有关部门解决。

7)负责项目销售现场的日常管理及指导工作。

销售人员职责

1)准时到岗做好工作环境卫生并在岗前检查仪表、仪容；

2)准时上下班及交接班工作；

3)热情接待顾客，回答顾客来访、来电、来函，耐心解答客户的每一个问题

并做好详细记录（客户姓名、来访时间或来电、信息渠道、咨询内容、预约再次来访时间、意向追踪情况等），并每日上缴；

4)宣传公司的经营方针、宗旨，介绍公司开发项目并引导客人填写客户来访

登记表；

5)对已成交客户签定当日立即建立科耐客户档案。

销售主管职责

1)协助售楼部经理进行日常事务处理和人员安排；

2)组织销售员收集房地产综合信息，定期调研市场走势，并结合项目提出对

策；

3)监督工作环境卫生和员工仪表、仪容；

4)监督现场物品的使用、维护、清洁；

5)监督销售流程的进行，规范员工行为。