3.25本周业务部营运情况备忘录

本周业务部营运情况备忘录
2012-3-25
业务情况
1、 我们卖的是什么呢？我们仔细想了一下，我们可以买软件，也可也卖服务，更细一点我
们可以卖绩效、卖自己、卖公司的背景、卖公司悠久的历史、卖公司正规的资质、卖电
视节目和秦洪老师的博客等等，其中最为重要的是卖软件和我们的服务。顾客买的又是
什么呢？我们也仔细想了想，他们最为想要的就是赚钱，就想通过我们的服务（指导）
给他们赚钱，虽然我们有很多的卖点，但是我们的软件、过往绩效、公司背景、公司历
史、公司的资质、卖自己、电视媒体和博客等对顾客决定购买起不到主要的作用，最能
吸引顾客购买的还是我们的服务（指导），现行业要规范，卖服务（指导）是不符合法
律法规的，这就导致我们卖的和顾客最主要想要的不一致。以前我们做会员时有一个说
服股民跟我们合作的经典话术：“XX阿姨，您办好手续以后，您手上的股票该怎么买和
怎么卖我们都会告诉您的，比如说您的股票涨了20%，能不能涨到30%，那个点位有压
力，我们都会告诉您的，这样您该干嘛就去干嘛，就不像您以前做股票那么累了，只要
您盘中把手机开着，您的股票盘中有什么变化我们都会打电话通知您，这样您白天要去
扭扭秧歌，跳跳舞也是可以的。跟我们合作，赚钱就是这样轻松！”如今我们卖的是“系
统”和“方法”，不能卖服务（指导）了，为此我们把以上的经典话术改为：“XX阿姨，
您办好手续以后，您手上的股票该怎么买和怎么卖我们系统（软件）都会自动通过“席
位分析的方法”提示您的，比如说您的股票涨了20%，能不能涨到30%，那个点位有压
力，什么席位在买什么席位在卖，我们的系统（软件）都显示得清清楚楚，这样您该干
嘛就去干嘛，就不像您以前做股票那么累了，您的股票盘中有什么变化，只要您盘中把
手机开着，我们系统（软件）都会自动发短线到您的手机上，这样您白天要去上班就上
班，甚至要去扭扭秧歌跳跳舞就也是可以的，拥有一套我们的系统（软件），赚钱就是
如此轻松。”以上话术改变的目的就是说明所有的方法、结论和指导都是通过我们的“系
统”和“方法”得来的，无人为干预因素，是客观的软件和方法得到的结果。当然以上
方法也有一些不足之处，就是我们的软件还达不到“自动提示”的一些功能。
2、 现业务员很少通过远程跟客户演示我们的软件，因业务员手上有些有意向的客户通过演
示我们的软件后就不感兴趣了，因我们软件能吸引人的功能和卖点太少，为此，我们只
能跟业务员强的“对于识货的客户我们卖软件，对于不识货的客户我们就卖方法，切记
不能卖指导操作，因软件的客观的，方法是我们教客户的，至于软件和方法客户怎么去
理解，怎么去用，那是客户自己做的决定。”基于以上原因，我们业务部现在偏向于卖
“方法”的时候多一些。
3、 对一些“不见棺材不落泪，不见兔子不撒鹰”一定要看看我实力的客户，我们究竟要不
要推股票呢？我们想了想，如果“推”就违规；如果“不推”，又没有单进，为此我们
想尝试用下面的方法来解决这个问题，不知有没有风险和漏洞。该方法的要点如下：
a、一般的客户绝对不允许给股票，“硬CALL的就硬CALL”。
b、实在一定要股票的，就往“系统显示的结果上引”。话术：XX阿姨，我没有权
利把我们系统里自动选出的好股票给您展示，这样吧，我把您的情况跟我们经
理讲一下，如果我们经理同意，必须得经过他亲自把系统里的好股票给您展示，
您就可以亲自验证一下我们系统正式显示出来的股票的表现。
c、只是展示，不能自白的让客户买，我们只是让客户看看效果，买不买是客户自
己做的决定，到时系统展示的股票涨了，不管客户买不买，我们就可以逼单。
d、所以的股票必须由业务经理亲自展示，展示时要客观地从软件功能的角度多渲
染一下这个股票，也不能直白地让客户买，经渲染过后的结果最多只能暗示客
户关注一下，点到为止。经理话术：XX大姐，今天我们《席位分析》功能显
示XX券商的XX 营业部正在关注XX股票，资金净流入XX元，这家营业部
的特点是XX，风格是XX，曾经成功出击过XX股票，......多渲染......关于这家
营业部的实力，您现在通过XX股票来验证一下，同时请您一定要保密。（说得
越神秘，客户可能就会自作主张地就卖了，但我们根本就没有说让客户买这个
股票，我们只是客观的评价了一下这个股票。
4、 现要求每个业务员都要准备一个话术素材本，除了每天要记录好媒体老师的解盘内容，
还要自己组织一些“唱多”的理由，建议他们多看一些《东方财富》网上李志林写的文
章和狗蛋的博客，把里面精彩的内容节选下来，这些都是跟客户沟通的话术素材。
5、 具费峰反映，现在我公司以前的老资源被业务员循环打过几十遍，现发给业务员基本没
有什么效果，也就是说现在我们的老资源基本没有什么用了，费峰给出的建议是不发，
发下去也是浪费电话费。基于以上原因，我们市场部的资源更紧张了。
6、 本周朱文兴的工作总结如下：
工作总结
资 源：本周网络资源17个，其中有效的3个，有意向的一个！
人 员：本周无人员变动！
踢 单：本周共踢单6张，一张成交1万元，一张交了2000定金的要下周搞定全款8800，
还有一张28800的需要等手头上的包钢股份出掉才合作，也尽量在本月搞定，
还有三张效果一般需要继续沟通！
积极度：上周员工积极度没有前几周要来的好，特别是新人，有行情的原因，但是主要
还是我工作的原因，没让大家在行情低迷的时候兴奋起来，这周回加以改善！
下周工作安排：
加强客户和员工的紧迫感，对于客户给予客户适当的优惠，强调在月底办款的好处；
对于员工强调月底的逼单机会一月只有一次，下周又是清明长假需要钱！和员工多交流，
特别是还没出单的，虽然我现在和他们吃住都在一起，但是员工的内心世界还是有很多
精神需求的，我要做到在他们生活中的朋友与工作上的伙伴！必须出三张单，一张8800
和一张28800，还有一张之前交过5800定金的客户，要求全款补齐！
汇报人：朱文兴
2012.3.24
关于呼叫系统
从开年以来，我们的呼叫系统的使用比较正常，没有遇到新的问题，我个人认为只要我
们之前反馈的问题解决，我们的呼叫系统就基本成熟了。去年年底我们反映的问题不知徐新
建有没有去跟踪落实，我问过他几次，他一直也没有给我们业务部回复。去年最后一次反馈
的问题见以下附件：
附件：
呼叫系统有待优化的功能
2012-1-16
1、 近期发现系统无缘无故掉线的频率很高，有时重新启动也无法外呼出去。朱文兴
Rmz：系统从搬迁过来有当机现象3次以上。
2、 点击“未接来电”后直接外呼弹屏时没有加“0”的功能。朱文兴
Rmz：如图：
3、 坐席3个月以外的资源系统不能统计。朱文兴
Rmz：郝工讲技术上实现不了。如何来统计到3个月以外的资源，需教会我们方法。
4、 在新增沟通记录时，记录一次后忘记还有要记录的内容，此时再次输入信息时输不进去。
刘亮
Rmz：不稳定，偶有输入不进去的现象。无截图。
5、 客户的基本信息有时无法填写。刘亮
Rmz：不稳定，偶有无法填写的现象。无截图。
6、 有时添加沟通信息时无法输入，该功能不稳定。史婷婷
Rmz：不稳定。无截图。
7、 系统有时不会及时客户提示“未接来电”信息，有时客户是上午打的，下午系统才提示，
有时根本就不提示。张鹏 张丹
Rmz：之前有这种现象，最近几天较正常。
8、 经过回复过的“未接来电”，该条信息最好能自动消失。张鹏
Rmz ：现回复过后需手动消除“未接来电”，能做到回复后自动消失做好。
9、 “沟通记录”有时不能支持模糊查询。刘巍
Rmz：已解决。
10、 工作台上传的相片要能更换和删除。
Rmz：相片只能上传，不能删除。
11、 出现“该状态不允许呼出”状态，点击“该状态不允许呼出”框上的“X”时，基
本信息的弹屏不能同时一起关闭。
Rmz：如图：
12、 有时候打开客户资料之后系统会关闭要求重新登录，无法继续工作，耗时长。叶嘉
明
Rmz ：系统不稳定。无法截图
13、 之前做好的当天打过的电话系统会以颜色来标识，用户体验很好，但现在刷新后颜
色消失了。
Rmz：要求做到当天打过的电话变色后，即便刷新当天颜色也不消失。
14、 最后一次呼叫时间有时不显示，或者不更新。朱小凤 王配丽
Rmz：如图：

15、 在列表里直接右击外呼时，弹出的客户资料中是有“最后一次呼叫时间”的，如果
是先点开资料再来呼出就不会更新“最后一次时间”。吴鹏
Rmz：要求两种方式都要有最后一次呼叫记录。
16、 资源总数的显示被挡住住，无法查看。黄家玲
Rmz：如图：

17、 客户来电希望一下子就弹屏，不要接了之后才弹屏，这样我们接了之后才知道客户
的信息，沟通时有点反应不过来。黄家玲
Rmz：弹屏速度需提升。
18、 “未接来电”以及新资源的分配希望在不影响其它功能的情况下放在醒目的地方提
示坐席。黄家玲
Rmz：能在不影响其它功能的情况下放在醒目的地方提示坐席更好。
19、 发起共享后提醒共享人还做不到。开平平
Rmz：已解决。
20、 电子传真只可以接收，但无法下载。
Rmz：需技术部确认处理。
21、 Webcall功能未实现。
Rmz：需技术部确认处理。
22、 客制化报表未做好。
Rmz：需技术部确认处理。