爱尔眼科医院眼镜配镜营销课程教材》(46页)
爱尔眼科医院眼镜配镜营销课程教材》(46页)
概念： 概念：需求 Demands
需求是指对有能力购买并且愿意购买的某 个具体产品的欲望。 需求指向某个具体产品。 需求需要有足够的购买能力的购买意愿。
概念比较：需要/欲望/需求 概念比较：需要/欲望/
口渴了？
需要：最好喝点什么 欲望：来瓶可乐不错 需求：去买瓶250ml的可口可乐 需求：去买瓶250ml的可口可乐
概念： 概念：产品 / 服务
任何能够用以满足人类某种需要或欲望的 东西都是产品。 产品的重要性不仅在于拥有他，更在于他 所提供的服务。 产品是传递服务的工具、载体。
概念：产品的5 概念：产品的5个层次
潜在产品 附加产品 期望产品 一般产品 核心利益
小贴士：“营销近视症” 小贴士： 营销近视症”
理论：马斯洛需要层次论 理论：
自我实现：自我发展、自我实现 尊重需要：自尊、地位、赏识 社会需要：归属、爱情 安全需要：安全、保护 生理需要：饥饿、口渴
概念： 概念：欲望 Wants
欲望是指想得到基本需要的具体满足物的 愿望。 同一基本需要，可用不同的方式来满足。 即，可以产生众多的欲望。 欲望是可以通过外在因素激发、影响、形 成的。
顾客的满意度 顾客的满意度 Satisfy
顾客的满意源于: 顾客的满意源于:
1. 2. 3.
对服务满意 对技术满意 对商品满意
如何服务？ 如何服务？
一板一眼的服务
△ ○ ×
先进的服务标准
服务观念的植入
5S服务观念 5S服务观念
诚心 微笑 敏捷 灵巧 研究 Sincerity Smile Speed Smart Study
服务营造一个品牌, 服务营பைடு நூலகம்一个品牌,品牌创造服务价值
好的商品对每一个人都是不同的 ----石井 ----石井 章
爱尔眼科分析报告PPT课件
郭宏伟
副总经理
硕士
1089.60
36.00
4
主要股东构成 截止日期:2013-09-30
前十大股东名称
流通A股
6
中国工商银行—汇添富医药保健股票型证券投资基金
339.31
0.78%
流通A股
7
中国建设银行—摩根士丹利利华鑫领先优势股票型证券投资基金
330.00
0.76%
流通A股
8
中国建设银行—兴全社会责任股票型证券投资基金
308.00
0.71%
流通A股
9
全国社保基金—零八组合
300.00
0.69%
流通A股
持股数（万股）
占总股数
股本性质
1
湖南爱尔医疗投资有限公司
19229.21
44.45%
流通A股
2
陈邦
7616.00
17.60%
流通A股，限售流通股
3
李力
2300.40
5.32%
流通A股，限售流通股
4
郭宏伟
1089.60
2.52%
限售流通股
5
中国工商银行—易方达价值成长混合型证券投资基金
715.79
1.65%
李力
副董事长
硕士
2000.40
42.00
郭宏伟
董事
硕士
1089.60
36.00
韩忠
董事
本科
10.00
36.00
张玲
独立董事
-
0.30
6.00
叶泽
独立董事
博士
-
6.00
郑远民
独立董事
爱尔眼科的营销方案
爱尔眼科的营销方案爱尔眼科是一家知名的眼科医疗机构，致力于提供高质量的眼科医疗服务。
为了进一步提升品牌知名度和市场份额，爱尔眼科制定了一系列全面而有针对性的营销方案。
首先，爱尔眼科将注重线上渠道的拓展。
随着互联网的快速发展，很多患者会通过网络搜索来寻找眼科医院。
因此，为了在搜索引擎结果中获得更高的曝光率，爱尔眼科会加强搜索引擎优化(SEO)工作，确保在相关关键词搜索中排名靠前。
此外，爱尔眼科还将建立和优化官方网站，提供详尽的医疗信息和服务介绍，方便患者了解和选择。
其次，爱尔眼科将加强与社交媒体的合作。
社交媒体是现代人获取信息和交流的主要渠道之一，通过与知名社交媒体平台合作，如微博、微信等，爱尔眼科将扩大品牌的传播范围。
爱尔眼科会定期发布相关眼科健康知识和保健建议，与用户进行互动并回答他们的问题，提升用户对爱尔眼科的信任度和关注度。
第三，爱尔眼科将加强与合作伙伴的合作。
与药店、眼镜店等相关企业进行合作，推出联合营销活动，如优惠券、折扣等。
通过这种合作，爱尔眼科可以借助这些渠道的流量和用户信任来吸引更多的患者。
同时，与这些企业的合作也可以帮助爱尔眼科获取更多的患者资源和市场份额。
第四，爱尔眼科将注重口碑营销。
爱尔眼科将加强对患者的服务质量管理，并且通过提供专业的医疗服务和主动关怀患者的方式来赢得患者的支持和口碑。
同时，爱尔眼科也会鼓励患者在社交媒体上分享他们的就诊经历，也会邀请有影响力的医学专家或患者代言，增加口碑的传播力度。
第五，爱尔眼科将举办各种健康讲座和推广活动。
通过邀请相关专家进行公开演讲，向大众普及眼科健康知识，提升大众对爱尔眼科的信任和认知。
此外，爱尔眼科还会利用节假日、重大活动等时机推出各种优惠和促销活动，吸引患者的关注和到诊。
最后，爱尔眼科将加强品牌建设。
爱尔眼科将更加强调自己的核心价值观，如专业、贴心、品质等，通过对品牌形象的塑造，提升品牌在消费者心目中的地位。
综上所述，爱尔眼科的营销方案将围绕线上渠道拓展、加强社交媒体合作、深化合作伙伴合作、注重口碑营销、举办健康讲座和推广活动以及加强品牌建设等方面展开，以提升品牌知名度和市场份额，吸引更多的患者就诊。
爱尔眼科基本分析PPT教案
二．中国经济形式：经济增长趋平稳但内外部环境依旧严峻
去年四季度以来，在国家一系列宏观调控政策的作用下，我国经济运行初步遏制了增 速下滑的势头，呈现出企稳向好的积极变化，且积极因素在累积增加。但我国经济发展的 外部环境依然严峻，国内经济企稳回升的基础尚不稳固，经济进一步平稳上行还存在不少 障碍。
1.从GDP运行走势来看，明显上升。
综上所述，国际环境正从经济危机的阴霾 中一步步走出来，但是经济发展仍然举步 维艰。国内环境则保持良好的发展势头。 爱尔眼科作为一家医疗保健护理行业的公 司，影响其发展的宏观因素主要来自国内 ，因此，虽然国际环境不容乐观，但是国 内良好的经济环境足以为爱尔眼科的进一 步发展提供有力保障。
行业分析
医疗服务行业整体发展迅速 近年来，随着国家经济的持续健康发展、人民生活水平的不断提高，以及人们
7.从物价水平来看，物价回升快，但总体可控。
1-2月居民消费价格(CPI)同比上涨2.1% 。其中，2月，CPI同比上涨2.7%，比上 月扩大1.2个百分点，环比上涨1.2%， CPI尽管超过同期存款利率2.25%水平， 但仍然在3%的安全区域，仍处于可控范 围。
工业品出厂价格(PPI)同比上涨4.9%。其中,2月PPI同比上涨5.4%，比上月扩大1.1个百分点。翘 尾因素对CPI、PPI的正向推动作用将持续到年中，新涨价因素有相当一部份将来自基础国际大宗 商品的输入性影响，在原材料、燃料动力价格的爬升中，我们预计PPI上行的态势不会改变。此外 ，事件性因素如西南旱情将阶段性推高粮价以及农副产品价格，构成CPI的上行压力。总体来说， 物价受供给冲击的影响更大，主要是食品、居住价格因供给短缺所导致价格迅速上行。根据我们 的研究，物价高点通常滞后于M1高点半年，今年1月M1增速高达39%，将在7月前后对物价形成较大 压力。
眼镜零售营销指南PPT课件
a、完善的服务态度 b、完善的产品品质 c、合理的商品价格 d、便利舒适的购物环境
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现代顾客的特点
• 文化程度的提高 • 商业知识的提高 • 广告信息 灵 通 • 讨价还价的本领 • 法律意识的增强
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销 售 服 务 的 5S 原 则
• 微笑 • 迅速 • 诚意 • 灵巧 • 研究
如何与顾客打招呼
• “既走型”顾客
a. 及时招呼，不能出现延误 b. 不宜太多游说和建议之间 c. 如有需要，再行解释
• “巡视型”顾客
a. 切忌立即上前去打招呼 b. 注意观察顾客的目光（由游弋→集中→用手触 摸 →鉴别、比较时） c. 比较随意地与其打扫呼 d. 推荐的商品：新品，畅销品，珍奇品，促销商 品
（价格易下难上）
产生便宜感的定价术
（百元套餐）
价格对比，刺激消费
价目表明示，实际低价销售 有比较才有鉴别
削价商品应明示
价格层次--苏宁法
（低价吸引，售海尔）
超市策略
小城市可以进超市
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广告及公关管理
• 广告的策划
广告的媒体（根据当地实际情况） 广告的时机（3.15 6.6 9.9） 广告的主题思想
更漂亮了！ • 哇，好漂亮的小妹妹，长得跟妈妈一样。 • 先生，您太太真是贤内助，精心为您打扮 • 顾客确定购买时，不妨夸耀一两句话：“您还是挺
有眼光的！”“这付眼镜确实不错” • 这付眼镜戴在您这样皮肤白的脸上才了看！ • 您对眼镜了解很深，真是行家
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缔结的用语
缔结（close）
外线，是廉价的太阳镜所不能比拟的 • 夏日每晚睡觉之前，可将眼镜用清水洗净，这样
眼视光中心营销培训资料
不同目标市场决定
• 产品的选择 • 价格的制定 • 促销方式的选择
视光中心的营销
• 店铺的选择 • 装潢的要求 • 设备的引进 • 人员的培训 • 商品的采购 • 内部的管理 • 适合的宣传
商圈调查
• 概念：指店铺为中心，向外延伸合理距 离的消费圈。一般：方圆500米-1000米。
• 形态：
商业区：快速、流行、娱乐、冲动、中高档 住宅区：稳定、便利、亲切、维修 文教区：学生、中低档 办公区：便利中高消费 混合区：多元化
管理方法
• 领导是一种感性、管理是一种理性。 • 感性的领导魅力、理性的组织要求。 • 光有领导、没有制度的管理是乌合之众。 • 以身作则、己所不欲勿施于人。 • 鼓励、目标、赏罚。 • 不断培训。
促销概念
• 定义:促进商品销售,是企业通过人员或非 人员的方设,沟通企业与消费者之间的信 息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣， 影响和促进顾客产生购置行为的活动
商圈调查要点
• 该商圈人口数、职业、年龄层 • 该商圈消费习性：脾气 • 流动人口：人员安排 • 该商圈基础设施和竞争对手 • 该商圈的将来规划
确定你的目标市场：学生
你的店铺在哪里？
• 位于医院一楼或门口，医院在闹市区 • 在文教区 • 在居民区 • 在行政办公区 • 在带眼镜人口流动比较大的地方：书店
• 人员推销 • 广告 • 公共关系 • 营业推广
广告概念
• 是企业在促销中普遍重视的应用最广的 促销方式,促进销售为目的,付出一定的费 用,通过特定的媒体传播商品或服务等有 关经济信息的群众传播活动
广告媒体的种类
• 报纸 • 杂志 • 播送 • 电视
报纸
• 影响广泛 • 传播迅速 • 制作简便 • 可以重复阅读 • 可信赖 • 缺点：内容贫乏，吸引力低，时效短
《眼镜销售技巧》PPT课件
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购买介入程度高低
对于介入程度高的 商品，顾客关注商品的 细节一般要胜过别人的 看法。
买点>卖点
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发生病理改变，称真性近视。
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9
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10
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远视
远视(hyperopia)是指5m以外平行光束经过调节放 松的眼球折射后成像于视网膜之后的一种屈光状态。当 眼球的屈光力不足或其眼轴长度不足时就产生远视。
a
12
销售技能篇
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我们的产品
眼镜零售卖的是什么？ 眼镜本身
技术：验光、割边、调整 服务：售前、售中、售后
a
4
半医半商
半医：眼科知识 半商：（1）产品知识
（2）销售知识（镜片知识，镜架知识）
讨论：我们销售过程中要掌握哪些眼科知识。
a
5
眼科知识大纲
1、眼球结构 2、常见眼病 3、近视 4、远视 5、常用名词
a
6
a
7
常见眼病
青光眼： 青光眼是指眼内压间断或持续升高的一种眼
病，持续的高眼压可以给眼球各部分组织和视功 能带来损害，如不及时治疗，视野可以全部丧失 而至失明。青光眼是导致人类失明的三大致盲眼 病之一，总人群发病率为1%，45岁以后为2%。
a
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销售技巧1
利用顾客的承诺 案例：
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选择标准看法VOC
选择标准看法（VOC）=选择点+关联概念（认知框架） 案例：
a
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卖点的寻找
45岁以上顾客购买万里路渐进多焦点眼镜的卖点： ☻国家领导配戴的眼镜 ☻世界一流品牌 ☻我的唯一性和真正的量身订作（万里路视爵） ☻公认的价值不菲 ☻可以掩盖年龄
眼镜市场营销ppt课件
位不能太高。
200~300
35
200以下
30
25
200以下
20
200~300
15上
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5
400以上
0
您. 眼镜价格大概是多少
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性别的不同，可以把眼镜市场分成： 男性市场、女性市场等细分市场
• 由问卷调查的整体情况看来，男生大多数 喜欢带框眼镜，而女生的偏好则比较广泛， 因此眼镜适合发展多样化，紧跟时尚，紧 追潮流，抓住大学生消费心理状况。
.
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系列3：经典，复古，由你，百搭
• 把斯文型的金属框、圆框，材料和形状相 对款式特别非大众化得归为一类，让客户 根据喜好作出选择。
• 分产品从镜框款式上
.
18
.
19
服务策略: 智宇眼镜模拟试戴系统
模特试戴： 用户选择模特试戴，直接选择模特进行试戴。在模特中，选
择和自己脸型相近的模特，点击“模特头像”即显示模特配戴 效果。
2、我们的个性化产品不可能大批量生产，
成本会因此大大的提高
3、较为准确地预测个性化的眼镜或眼镜框
需求，这需要很精准的计算
.
7
（四）营销战略分析
1、市场细分与目标市场选择
2、市场定位战略
.
8
使用目的，可以把眼镜市场分为： 矫正视力、 美容装饰、保护眼睛 等几种类型。
• 由数据可知，大学生的近视率居高不下，甚至是愈演愈烈， 所以矫正视力是我们的市场目标首选，其次的太阳眼镜或 其它非近视的服务眼镜不是首选目标，但眼镜的款式和脸 型的搭配却是是占据了相当大的市场份额。
• 产品差异化战略：提高品质，精选款式
• 服务差异化战略：设备先进、专业水平、个性服务
民营眼科医院营销策略研究——以爱尔眼科医院为例
2023年6月第26卷第12期中国管理信息化China Management InformationizationJun.,2023Vol.26,No.12民营眼科医院营销策略研究——以爱尔眼科医院为例何萃文（东华理工大学，南昌330000）［摘 要］当前，随着越来越多的资本流入民营领域，民营眼科医院在眼科诊疗行业占据着越来越重要的地位。
但民营眼科医院的发展始终存在着不少缺陷，未能在眼科治疗领域走上高质量发展之路。
为了使民营眼科医院更好地履行社会责任，提高品牌美誉度，文章以爱尔眼科医院为例，从爱尔眼科医院经营现状出发，分析其发展环境，并总结爱尔眼科医院营销存在的问题，最后提出适合爱尔眼科医院的营销策略，以期促使其更好更快地发展。
［关键词］民营医院；眼科医院；营销策略；爱尔眼科doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2023.12.037［中图分类号］F272；R197.5 ［文献标识码］A ［文章编号］1673-0194（2023）12-0115-030 引 言随着时代进步和经济发展，人们对医疗的需求与日俱增。
为了能够满足人们日益增长的医疗需求，使医疗行业得到更好的发展，我国对医疗行业市场逐步进行开放，引入社会力量参与到医疗事业建设中。
社会办医是我国医疗卫生服务体系的重要组成部分，是为人民群众提供多层次、多样化医疗服务资源的重要力量，不再只是“补充”地位。
国家对社会办医的放开和支持力度加大，使其迎来新的发展时期。
根据《中国卫生健康统计年鉴》数据，民营眼科医院的诊疗人次占比从2013年的9.38%上升至2018年的13.60%，人们更加追求品质医疗与高端医疗，会更倾向于选择技术与服务更好的民营眼科医院。
爱尔眼科医院就是在这样的背景下得以不断发展壮大的，目前已经成为分支机构遍布全国的一家专业眼科 医院［1］。
1 爱尔眼科医院经营现状爱尔眼科医院前身是长沙爱尔眼科医院有限公司，是我国较大的眼科连锁医疗集团，其经营诊疗项目包括近视预防与治疗，以及如白内障、青光眼、眼底病等眼部疾病治疗等。
《眼镜营销实务)》大纲2016
《眼镜营销实务》教学大纲专业：眼视光技术院校：浙江工贸职业技术学院系别：轻工系《眼镜营销实务》课程教学大纲课程代码：学时：50 学分：3一、课程的地位与任务眼镜作为一种特殊的商品，在具体销售中存在着与其他商品完全不同的专业技能、销售流程和服务规范。
在教学计划设置过程中，眼镜销售也是本专业非常重要的一个环节，在专业教学过程也是十分重要的地位。
本课程主要讲授眼镜销售的技能，眼镜购买心理，购买行为，眼镜销售技术，眼镜销售流程等。
让学生通过本课程的学习能基本掌握眼镜销售各种技能与问题的处理。
二、课程的主要内容和学时分配主要内容与学时分配三、课程的基本要求项目一、眼镜销售概论（理论4学时）本项目主要掌握销售的定义，了解中国眼镜销售的历史变迁，掌握销售成功的要素和专业销售的基本要素。
项目二、眼镜销售的十项全能技术（理论6学时）本项目主要掌握行业专业的三大技能、销售技巧的四大技能和顾客研究的三大技能等。
项目三、眼镜的购买心理（理论4学时）本项目主要掌握销售心理学定义与运用，掌握顾客心理活动过程，掌握顾客情感，掌握顾客购买意志分析，掌握销售的基本原理等。
项目四、眼镜的购买行为（理论4学时，实践4课时）本项目主要掌握人们购买原因，掌握对顾客眼镜选择标准看法，掌握眼镜买点和卖点，掌握公司兑现性等。
项目五、眼镜的销售技能（理论4学时）本项目主要掌握在公司期间接待与服务，掌握识别顾客利益点，掌握与顾客销售沟通，掌握不同产品介绍，掌握销售纠纷的处理等。
项目六、眼镜销售的三大定律八项注意（理论4学时）本项目主要掌握眼镜销售的三大定律和八项注意内容等。
项目七、眼镜的销售流程（理论4学时，实践4学时）本项目主要掌握眼镜销售过程中的探索需求、专业检查、初定方案、获得承诺、确定方案和消除异议等。
项目八、眼镜的体验销售（理论4学时）本项目主要掌握体验经济的由来、实质、价值；眼镜体验销售的基础、营销法则、营销体系和顾客感受等。
项目九、销售礼仪（理论4学时，实践4学时）本项目主要了解和掌握眼镜销售过程中需要注意的销售礼仪，包括销售人员的站姿、坐姿、走姿、服饰着装、销售礼仪用语等方面内容，并通过在浙江工贸视光中心展开的综合实践环节进行销售礼仪体验。
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营销是创造和满足顾客的艺术。
营销就是在适当的时间、适当的地方以适当的价 格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费 者提供适当的产品和服务。
营销的核心概念
需要 / 欲望 / 需求
Needs / Wants / Demands
Three 设立台阶层次推进
能选择双光镜片，它们能解决多副眼镜的问题，但是它们又有明显的子片痕 迹和不可避免的像跳现象。所以我们推荐PAL给您，它既能克服单光镜片的
麻烦，又能解决双光镜片的问题。
Four 技术功能体验
现在我将分别给您试戴单光、双光镜及PAL，让您直观感觉它们的区别。
Five 让顾客自主决定vice
价值 / 价格 / 成本
Value / Price / Cost
概念：需要 Needs
人类的需要是指没有得到某些基本满足的 感受状态。
需要不是社会或市场营销者所能创造的。 需要存在于人自身的生理结构和人类的条
件。
理论：马斯洛需要层次论
如何服务？
一板一眼的服务 △ 先进的服务标准 ○ 服务观念的植入 ×
5S服务观念
诚心
Sincerity
微笑
Smile
敏捷
Speed
灵巧
Smart
研究
Study
业务素质——业务能力培养 a. 观察能力 b. 表达能力 c. 注意能力 d. 记忆能力 e. 应付能力 f. 自控能力
行为素质——形象的塑造 a. 清晰的外表 b. 利落的行动 c. 文雅的口吻 d. 专业的气质
顾客始终都是在选择
我们是不是那条通往目 的地的最佳路线
了解顾客的需求 从现状说起..问题
建立信任 产品价值体验 技术价值体验
服务价值体验
让顾客自主决定…
STEP
One 顾客需求调查
Two 从现状谈问题
您现在觉得哪一种眼镜更适合您呢？
配镜市场开拓
明确的市场：我们的特色、我们的定位、我们的 能力
外部活动：对方需求什么？怎么样的需求？ Demands
渗透式：口碑相传、良性合作关系
概念：营销
营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同他 人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一 种社会和管理过程。
自我实现：自我发展、自我实现 尊重需要：自尊、地位、赏识 社会需要：归属、爱情 安全需要：安全、保护 生理需要：饥饿、口渴
概念：欲望 Wants
欲望是指想得到基本需要的具体满足物的 愿望。
同一基本需要，可用不同的方式来满足。 即，可以产生众多的欲望。
欲望是可以通过外在因素激发、影响、形 成的。
配镜营销
上海爱尔眼科医院 视光学中心
行业对手
五官科医院:医学验光+老牌专科医院 吴良才、茂昌:上海知名企业+老字号 红星：时尚、高品位+老字号 巴黎三城：顾客至上服务的典范 宝岛：完善的售服体系 美式、现代：顾问式销售模式
传统观念: 顾客是上帝 好商品就是性能好、价格低 服务是为了更好地卖出产品 顾问式观念: 顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体 好商品是顾客真正需要的产品 服务本身就是商品 服务是为了与顾客达成沟通
怎么做强?
销售上不来就谈不上做强
如果让销售业绩上升?
销售只是营业员的事
验光师、加工师如何做销售?
营销观念很重要!
传统观念:我是验光师（加工师）,销售关我 什么事?
思考:为什么你要买含氟加钙的牙膏?
验光师、加工师的营销
前提:了解商品,熟知价格 验光（加工）技术的良好运用 学会沟通 Communication
接近:
礼貌周到是最好润滑 剂 方法得当 距离适宜
顾客的渴望： 被接纳 被承认 被重视
多些赞美和感谢 适当模仿顾客 每个人都可能是你的 顾客
善听比善辩更重要 顾客永远是对的
商品说明:
简洁、明了的描述 对件适合的商品 介绍一些成功的案例
说服与建议:
形象而详尽的比较 亲切而专业的建议 现场演示提倡信赖
有效沟通技巧
是不是觉得最近看近的东西模糊了？ 在亮的地方会看得清楚点？ 报纸或者书拿开一点、移远一点会看得清楚点？
您眼睛的调节力下降了（您有点老花了）。如果不适时验配眼镜，可能会 使老花加深的。
按照您现在的情况，以往至少要配两副眼镜（一副远用、一副近用），如
果中距离也看不清还要再加一副（打电脑、搓麻将）。您觉得麻烦的话，还
服务 Service
服务的对象：中国人、港台人、日韩人、 欧美人
服务的评价标准（目的）：顾客的满意度
如何服务？
服务的对象
服务要灵活，要因人而异
中国人：怀疑式 港台人：怀疑式＋自主式 日韩人：体验式 欧美人：自主式
顾客的满意度 Satisfy
顾客的满意源于:
1. 对服务满意 2. 对技术满意 3. 对商品满意
由 III. 算一算、计一计
顾客心理分析:
不买的顾客： I. 已经买了
再看看其它产品 II. 看一看：目光停留
试一试：简单的商 品介绍
产生联想：喜欢？ 有所评价？
形成购买欲望
想买的顾客 I. 未决定在哪里买
买怎样的商品
II. 如何“诱导”或“导 向” 如何让顾客保持持 续的“满足”心理
再好的流程都必须配合优质的服务 提高服务态度≠提高服务质量
成交:
把握机会、帮助决 定
购买征兆： 1.拿起商品热心的玩味 2.细心看商品说明书 3.突然独自叹气 4.亲切提问 5.问价格和购买条件 6.问售后服务 7.与同伴商量 8.心情很好的样子
9.重回来看同一商品 10.问爱护的产品销售
情况 11.表示好感 12.思考
让顾客信任你 I. 提供有力建议 II. 为其设计购买理
销售流程
注意 —— 等待 兴趣 —— 接近 联想
商品说明 欲望
比较、说服、建议 比较 确信
成交 决定
等待：
突出主题 以动待静 三米原则 机不可失
接近顾客时机:
注视某一商品 用手接触 寻找东西 与顾客四目相交 与同伴商量 放下手中行李 注视着商品柜或商品