携程旅行网商业商务模式分析讲解
【经典】以携程旅行网为代表的B2C旅游电子商务盈利模式分析.
内容摘要：将旅游业与电子商务相结合找准了新经济和传统经济的切合点，势必意味着旅游网站具备很大的发展空间和盈利优势。
而在各类旅游网站中最为成功的当属携程旅行网。
分析携程旅行网的盈利模式，我们可以吸取做相关网站的经验，同时在面临国外相关网站竞争时，可以采取相应的对策。
关键词：携程旅行网旅游电子商务盈利模式一．引言旅游业向来在各个产业排名中占据首要位置，而在电子商务领域，最具有前途可以算是证券和旅游业两大产业。
至20世纪90年代以来，旅游和电子商务结合呈现出巨大的成长态势，旅游电子商务发展迅猛。
其交易额占全球电子商务交易额的五分之一，持续5年以350％的速率增长。
自1997年华夏旅游网创办以来，我国的旅游电子商务经历了一段坎坷的发展过程。
目前学术界基本上将这个过程分为：1997年至 2000年上半年，是旅游网站的炒作式投资时期；从2000年下半年到2001年，旅游网站开始冷静地思考自己的经济模式；从 2001年开始，旅游网站逐步走向了成熟稳健发展的时期。
而在旅游信息网站领域，大体分为以下四类：(一)国内各地旅游局主办的官方非营利性旅游网站；(二)商业旅游中介网站；(三)传统旅游企业自建的网站；(四)门户网站的旅游专题。
其中，最引人瞩目的是以携程网为代表的商业旅游中介网站。
携程旅行网2007年第一季度财务报告显示，本季度携程旅行网总收入为3226万美元，环比增长4.2%，同比增长55%。
2006年3月20日，携程在纳斯达克的股价已飙升至81.54美元，市值一度超过新浪。
2005年底净收入比2004年同期增长了57%，而2005年的全年净收入则较2004年增长了56%，为6460万美元。
面对上述惊人的数值，我们不禁要问是什么原因使得携程作为一个中介性质的旅游网站获得如此大成功，其盈利模式又是怎样的呢？携程的成功经验对我们的启示又是什么呢？二。
携程盈利模式的分析（一）携程旅行网基本情况介绍携程旅行网建立于1999年，总部位于上海，实行会员制，目前有1800万会员。
携程网的电子商务运营模式
携程网的电子商务运营模式携程网是中国最大的在线旅行平台之一，电子商务运营模式是其成功的关键之一、在携程网的电子商务运营模式中，包括在线预订、综合服务、精细营销、客户关系管理和供应链管理等几个重要的方面。
以下将详细介绍携程网的电子商务运营模式。
首先，携程网的电子商务运营模式主要基于在线预订。
携程网提供一站式的在线旅行预订服务，包括机票、酒店、旅游套餐等。
用户可以通过携程网的网站或App进行预订，选择自己所需的服务和产品。
携程网提供了丰富的选择，用户可以根据自己的需求和预算进行比较，选择最合适的产品。
其次，携程网的电子商务模式还包括综合服务。
携程网不仅为用户提供机票、酒店等基本服务，还提供旅游保险、签证办理、接机等增值服务。
这些综合服务能够满足用户的多样化需求，提高用户的满意度和忠诚度。
第三，携程网的电子商务模式注重精细营销。
携程网通过大数据分析和个性化推荐等手段，精准地向用户推送相关的产品和促销信息。
携程网可以利用用户的历史数据和偏好，提供个性化的推荐服务，提高用户的购买率和转化率。
最后，携程网的电子商务模式也注重供应链管理。
携程网与各大航空公司、酒店集团、旅游供应商等建立了稳定的合作关系。
通过与供应商的合作，携程网能够提供丰富的产品和服务，保证产品的质量和可靠性。
总的来说，携程网的电子商务运营模式通过在线预订、综合服务、精细营销、客户关系管理和供应链管理等方面的有机结合，提供了全方位的旅行服务。
携程网通过不断创新和改进，不断满足用户的需求，实现了持续的增长和盈利。
携程商业模式8要素分析
“携程”商业模式8要素分析携程网作为成功组合高科技产业与传统旅行业的企业，向超过3400万会员提供集酒店预订、机票预订、独家预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。
下面,我们就携程的商业模式8要素进行分析。
1、价值定位携程作为中间商，建立针对上游企业（酒店、航空酒店)及下游顾客（携程会员、合作卡会员、公司客户)的电子商务平台,通过合作上游企业、服务下游顾客的方式，获取利益分配.2、盈利模式携程的盈利主要通过上游企业的合作产生的利益分成。
相对于酒店，酒店须向携程缴纳的代理费平均约为销售价格的15%~20％.携程则需要为合作酒店在电脑网络及宣传品中提供免费宣传，并承诺携程售价始终低于酒店前台售价。
同时，通过很好的客户服务，随时了解客户情况,做好实住审核工作。
相对于航空公司，航空公司向携程缴纳代理费平均约为销售价格的5%~6％（除去附加费）。
携程网需要及时提供航班机票信息，并向各大航空公司的配送系统提供技术支持,提供付款、异地送票业务和开通各大航空公司的电子客票产品。
并可以获得在自助游的酒店、机票预订代理费以及保险代理费.此外，公司网站的在线广告也是携程盈利中不可忽略的利润点.同时,携程通过发展公司客户、携程会员、合作卡会员等方式，笼络大量的客户支持此赢利模式的运营。
3、市场机会1999年，在网络尚未被市场熟悉时，携程作为一个资源整合平台，进入互联网市场，随着消费者偏好的改变，消费者逐步从面对面交易向电话交易再向网络平台交易过渡。
至今，携程仍执着于商旅服务，但其业务范围除了传统的普通票务服务、酒店预订服务等旅游服务项目之外,还开展会展安排和接待、庆典组织、奖励旅游、员工培训等业务。
通过咨询意见改进商旅流程，通过利用公司所拥有的资源使企业或个人商旅成本最小化,实现对商旅成本的控制,同时提高服务质量.4、竞争环境虽然携程的每年的经营收入总额是不断上升的,但趋势逐渐放缓。
关于携程商业模式
关于携程商业模式携程是中国领先的在线旅游服务提供商，成立于1999年。
携程的商业模式主要包括在线旅游交易平台、旅游供应链管理和指导，以及在线广告和媒体服务。
携程的主要商业模式是在线旅游交易平台。
携程通过网站和手机应用程序为消费者提供各种旅游产品和服务，包括机票、酒店预订、度假套餐、门票、旅游保险等。
消费者可以在携程的平台上和比较不同的产品和价格，并通过在线支付进行预订。
携程与各大航空公司、酒店连锁店和旅游供应商建立了合作关系，从而为消费者提供更广泛的选择。
同时，携程通过为消费者提供客户服务、售后支持和紧急救援服务等，确保消费者在旅行中获得良好的体验。
携程的商业模式还包括旅游供应链管理和指导。
携程通过与各大航空公司、酒店连锁店和旅游供应商建立紧密的合作关系，获取最新的旅游产品和价格信息。
携程通过自身的技术平台和数据分析能力，帮助供应商管理库存、预测需求、定价和促销策略等，从而提高供应链的效率和效益。
与此同时，携程还为供应商提供培训和指导，帮助他们提升服务质量和管理水平。
这种供应链管理和指导的商业模式，使得携程能够在市场上获得更具竞争力的价格和产品，从而吸引更多的消费者。
总的来说，携程的商业模式是基于在线旅游交易平台、旅游供应链管理和指导，以及在线广告和媒体服务。
这种商业模式使得携程能够为消费者提供更广泛的旅游选择和更高质量的服务，同时为供应商提供更高效和精确的管理和营销渠道。
携程通过不断创新和技术投入，不断完善和拓展其商业模式，进一步巩固了自己在中国在线旅游市场的领先地位。
携程旅行网商业商务模式分析教材
整合台湾易游网和香港永安旅游，进入大陆 游客两大旅游目的地市场，还与国内外履行 企业合作推广境外游旅行产品和服务。
采取外部合作的形式将触角伸向旅游地租车 服务和景点门票销售领域
与广泛的社会商业、服务机构展开了一系列 的联合促销
新的商业模式无限，发掘是关键 定位准确，发展战略清晰 创新、持续不断的创新
完善社区管理
携程拥有一个庞大的旅游社区，供各位网民在线交流旅游经验 和乐趣，成为其客户关系管理的一个重要手段。但是其中仍然有一 些问题有待改善，例如，社区中的“有问必答”栏目，专家对于网 民提问的回答效率还不够高，网民的很多问题不能得到很快很好的 解答。此外，有些专家的网名太过随便，不能代表携程网的形象， 不能让顾客对其回答问题的质量充满信心。 因此，携程应该提高社区管理的效率，进一步带动网友在线讨 论的积极性。首先，应该督促回答网友提问的专家提高工作的效率， 快速回答网友的提问；并且，拓宽专家的知识面，从而提高其回答 问题的全面性和权威性，让更多的网友得到满意的答案。其次，进 一步加强发表游记和自助线路的奖励力度，带动更多的网友前来发 表旅游感想和经验，让更多的网友参与讨论，努力提高社区的人气。 再次，对“聘请导游”等栏目应进一步加强监督，防止有人借此栏 目乱贴广告或者进行诈骗，应着重保护旅游者的权益。
携程商业模式
“我们一直被模仿，但从未被超越”
背景 介绍
携程旅行网是一家多次吸纳海外风险投资组建的 在线旅游服务公司，创立于1999年初，总公司在 中国上海，下游北京、广州、深圳和香港4个分公 司，并在全国20多个大中城市设有分支机构。 携程旅行网向超过一千多万的注册者提供包括酒店 预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商 户以及旅游咨询在内的全方位旅行服务。 目前，携程网拥有五千多家国内外酒店可以预订， 每月酒店预订量达到50万个房间；覆盖国内外所 有航线，每月出票量达四十多万张。
论携程旅行网的商业运营模式
论携程旅行网的商业运营模式•1 携程旅行网概述1.1携程旅行网简介携程旅行网，创立于1999年，总部设在中国上海，目前已在北京、广州10个城市设立分公司，员工近9000人。
携程旅行网成功整合了高科技产业与传统旅行业，向超过2000万会员提供集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。
凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，CTRIP于2003年12月在美国纳斯达克成功上市。
1.2携程旅行网的特点•2 携程旅行网的运营模式2.1携程旅行网的服务1、酒店预订2、机票预订3、度假预订4、商旅管理5、特约商户6、旅游资讯。
2.2携程旅行网的盈利模式携程网是会员模式，它不计成本的发行会员卡就是为了获得足够的使用会员，然后赚取旅游中介的费用。
其的利润来源主要是四块：（1）酒店预订代理费，基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的；（2）机票预订代理费，从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价；（3）自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。
（4）在线广告。
•3 同类网站的对比3.1同程网的优势同程网创立于2004年，已成为国内最大的旅游电子商务平台之一，也是目前中国唯一拥有B2B旅游企业间平台（旅交汇）和B2C大众旅游平台（同程网）及旅游资讯类门户网站（一起游）的旅游电子商务网站。
三个网站的全方位服务是同程网成为行业老大和未来之星的最大优势。
•4 携程旅行网的SWOT分析S：服务规模化和资源规模化是携程旅行网的核心优势之一，同时技术领先的携程建立了一整套现代化服务系统。
先进的管理和控制体系是携程的又一核心优势，最后携程近半的市场份额是最大优势。
W：携程网虽然已经近乎垄断了旅游B2C市场，却仍没有涉足其他领域，如B2B、C2C 等未来不可忽视的市场。
同时因为巨大的VIP卡发行量，也使其VIP用户失去了特权和忠诚度。
携程网的商业模式
携程网的商务模式分商业模式包括：顾客价值经营范围收益来源相关活动核心能力和持续竞争力1 顾客价值：携程很好的做到了网上和网下服务相结合。
通过携程网，顾客可以注册成为携程用户，实现如酒店机票的预定，度假产品查询预定，目的地信息指南，更可以通过携程社区和其他网友或者携程用户交流。
携程的顾客价值在于，和一般的旅游公司相比，携程实行的是“鼠标＋水泥”式的经营。
由于携程的领头羊地位，携程拥有国内外五千余加会员酒店可以预定，是中国领先的酒店预定服务中心，每月酒店预定量达到五十余万间夜；携程还是中国领先的机票预定服务平台，覆盖国内外所有航线，并再四十五个大中城市提供免费送机票服务，每月出票量四十余万张；携程度假超市提供近千条度假路线，覆盖国内外众多目的地，每月为万余人次提供度假服务；携程VIP会员更可以在全国主要商旅城市的近三千家特惠商户享受低至六折的消费优惠。
携程社区可以在线和众多的“旅友”交流分享心得、图片等。
2 经营范围：携程为客户提供全方位的商务及休闲旅行服务，包括酒店预订、机票预订、商旅管理、休闲度假、旅游信息和打折商户。
（1）酒店预订是携程的四大业务之首，也是携程运作和发展的基础。
目前携程的合作酒店已超过5000家，遍布全球34个国家和地区的350多个城市。
同时携程在国内的55个城市中的1000多家酒店每天有大量的保留房可为携程会员提供即时的预订服务。
（2）机票预订是携程的四大业务中迅速发展起来的业务。
目前携程已和国内外各大航空公司合作，覆盖国内外绝大多数航线。
会员可在携程网站上查询丰富实时的机票资讯，包括国际机票信息。
携程拥有行业内规模领先的统一的机票预订系统，可以做到订票点和送票点的不同。
有别于其它订票机构，携程的国际机票可以实现“异地出发，本地订票、取票”，极大地方便了会员。
同时携程还在全国四十五个主要商旅城市与资源供应商一起提供市内免费送（机）票上门的服务，开创了机票预订服务的先河。
携程还开通了各大航空公司（国航、东航、南航、上航、海航）电子客票产品，客人可在航空公司支持电子客票的城市用信用卡支付方式购买电子客票，无需等待送票，直接至机场办理登机，出行更便捷。
携程旅行网商业模式分析
携程旅行网商业模式分析2012．2携程旅行网商业模式分析一、背景介绍携程旅行网是中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。
携程旅行网成功整合了高科技产业与传统旅行业，向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购、特惠商户以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。
凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，携程旅行网于2003年12月在美国纳斯达克成功上市。
二、商业模式分析（六个部分）1、对目标客户以及这些客户与公司关系的描述，包括客户角度的价值主张（客户价值定位）携程旅行网的目标客户分为两类：(1)最为主要的一类是需要搭乘飞机、预订酒店或度假休闲的零散客户，他们可以通过检索网站上提供的信息，选择所需的服务，方便快捷的完成飞机、酒店的预定和各种各样的度假产品；(2)另外一部分主要是有长期需要商旅服务的大型企业与集团公司。
携程旅行网可以为企业提供定制性的服务产品。
2、对企业所提供的产品和服务的说明(1)酒店预订携程旅行网拥有中国领先的酒店预订服务中心，为会员提供即时预订服务。
其中酒店预订是携程运作和发展的基础。
目前，网站的合作酒店超过32000 家，遍布全球138 个国家和地区的5900 余个城市。
不仅为会员提供优惠房价预订，并且在酒店拥有大量保留房，为会员出行提供更多保障；(2)机票预订携程旅行网拥有全国联网的机票预订、配送和各大机场的现场服务系统，为会员提供国际和国内机票的查询预订服务。
机票直客预订量和电子机票预订量均在同行中名列前茅，业务量连续两年保持3 位数的增长率，成为中国领先的机票预订服务中心；(3)度假预订携程旅行网倡导自由享受与深度体验的度假休闲方式，为会员提供自由行、团队游、半自助、巴士游、自驾游、邮轮、自由行PASS、签证、用车等全系列度假产品服务。
目前，携程旅行网已开拓30多个出发城市，拥有千余条度假线路，覆盖海内外200 余个度假地，年出行人次超过百万，是中国领先的在线旅行社；(4)高铁代购服务携程旅行网于2011年7月5日推出高铁频道，为消费者提供高铁和动车的预订服务；(5)商旅管理商旅管理业务面向国内外各大企业与集团公司，以提升企业整体商旅管理水平与资源整合能力为服务宗旨。
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21世纪企业之间的竞争不再之间 是产品与产品的竞争，而是商业模式 的竞争。
——彼得·德鲁克
携程商业模式
目前，携程网拥有五千多家国内外酒店可以预订， 每月酒店预订量达到50万个房间；覆盖国内外所 有航线，每月出票量达四十多万张。
发展 现状
携程凭借稳定的业务收入和优异的盈利模式，携程于2003 年12月在美国纳斯达克成功上市。
2011年11月14日，携程旅行网公布2011年第三季度报 告，报告显示，第三季度的净营业收入为9亿7500万元人 民币(1亿5300万美元)，同比增长20%。第三季度归属于 携程股东的净利润为3亿2500万元人民币(5100万美元)， 同比增长2%。若不计股权报酬费用，归属于携程股东的 净利润为4亿1600万元人民币(6500万美元)，同比增长 9%
携程网现在每天日访问量约为10万人，点击量为100万， 占中国在线旅游50%以上的市场份额。
B2B/B2C主要服务内 容
酒店预订
国内酒店预 订
海外酒店预 订
机票预订
国内机票订 购
国际机票订 购
航班时刻表
高铁购买
动车票订购 高铁票订购
旅游度假
国内旅游度 假查询
海外旅游度 假查询
门票
旅游专卖店
相关服务
基于技术变革的价值主张
携程被人们称为“网上旅行社”，但实际上，携程的价 值主张却和传统的旅行社有着一定的差异。携程旅行网 只是利用互联网这个平台，将旅游者所需要的旅行信息 发布在网上，为旅游者提供了咨询和预定的服务，并不 直接为旅游者代办出入境手续，也不招徕和接待旅游者， 这些实质性的旅游活动服务都转交给相关的合作旅行社 去做了。因此，携程是将自己的业务目标更加专业化和 细致了，即价值主张更具有针对性。 此外，携程在成立之初就及时抓住了国内传统的旅游企 业对互联网技术陌生的契机，明智的决定要以互联网技 术为手段来为旅游者提供新型的旅游服务，其实质是利 用网络优势介入到传统行业的运营中。
酒店预定
机票预订
美食信息
旅游信息
方法论？ 思维方式？ 百战百胜的模版？
......
网络公司 通信公司
超市
点击率 收话费 平台和仓储
只
要
有
赚
钱
的
就
地
有
儿
商
业
模
式
的
存
在
为实现客户价值最大化，把能使企 业运行的内外各要素整合起来，形成一 个完整的高效率的具有独特核心竞争力 的运行系统，并通过最优实现形式满足 客户需求、实现客户价值，同时使系统 达成持续赢利目标的整体解决方案。
与广泛的社会商业、服务机构展开了一系列 的联合促销
新的商业模式无限，发掘是关键
启示 定位准确，发展战略清晰
创新、持续不断的创新
基于技术变革的价值主张 基于技术变革的价值支撑 基于技术变革的价值保持 意见和建议
基于技术变革的价值主张
定位
利用互联网这种手段，为顾 客提供新型的旅行服务方式
它利用广阔的互联网技术平台，冲破了传统旅 行社和代理商的地域界限，缩短了同旅游者之 间的接触距离，为旅游者提供全方位的旅游咨 询服务和预定服务。
“我们一直被模仿，但从未被超越”
背景 介绍
携程旅行网是一家多次吸纳海外风险投资组建的 在线旅游服务公司，创立于199国20多个大中城市设有分支机构。
携程旅行网向超过一千多万的注册者提供包括酒店 预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商 户以及旅游咨询在内的全方位旅行服务。
携程旅行网
商业模式 & 商务模式 创新分析
关于携程网
携程旅游网创立于1999年5月，总部在上海，员工12000 人，至今已经在16个城市设立分公司。并于2003年12月 在美国上市。上市当天创纳市3年来开盘当日涨幅最高纪录。 作为中国领先的综合性旅行服务公司，携程成功整合了高 科技产业与传统旅行业，向超过5000万会员提供集酒店预 订、机票预订、旅游度假、商旅管理、特约商户及旅游资 讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝 结合的典范。
2. 酒店和航空公司自建直营渠道和佣金政策调 整也给其造成了业务分流和利润缩水（例如法航 —荷航集团宣布从2010年4月1日起取消中国内地 代理商的机票佣金）
整合台湾易游网和香港永安旅游，进入大陆 游客两大旅游目的地市场，还与国内外履行 企业合作推广境外游旅行产品和服务。
采取外部合作的形式将触角伸向旅游地租车 服务和景点门票销售领域
时令推荐 旅评网 酒店团购 美食订餐
客户服务
会员登录 新用户注册 常见问题 积分奖励 订单管理
旅游工具
电子地图 火车查询 天气预报 旅游常识 航班时刻 会展信息
其他 服务
商旅管理
商旅预订 服务承诺 解决方案 服务优势 成功案例 专项活动
携程 商业模式
整合上游资源 采用网+卡的形式，锁定客源提供现有传统 旅游业务不能提供的服务和价值
与酒店和民航签订合作协议 通过服务手册及网站向公众发布信息
创新 由呼叫中心和网站接受旅客预定
经确认的信息被传给酒店或者机票代理机构
跨旅行社、网络公司、广告公司、电信增值 服务、机票代理等多个“重点控制行业”的怪胎
竞争 压力
1. 其他在线旅游服务商通过“价格+服务”方式侵 占市场（例如2010年芒果网进行了重新定位，主要 面向大学生、背包客一族提供廉价酒店、青年旅社 等差异化服务）
基于技术变革的价值支撑
提出好的价值主张后，携程旅行网还需 要建立出一系列的策略来支撑其价值得以顺 利实现，即价值支撑，主要有：“互联网+ 呼叫中心”的远程服务模式、高效便利的支 付方式、成功的营销策略等。
互联网+呼叫中心
按照携程的统计分析，其通过互联网和电话 开展业务的比例大约是3：7，现在，实行六西格 玛管理后，呼叫中心的20秒接通率达90%，通俗 的讲，铃声不到3下，一般就能接通。携程咨询 准确率达99.8%，订单回复速度达99.9%互联网 已经不是核心业务手段，而是变成了一种经营渠 道。经常上网的旅游者可以直接采用在线预定方 式，而那些不经常上网或者不方便上网的旅游者 则可以拨打免费电话，通过呼叫中心来预定其所 要的旅行服务，一样非常轻松简单。互联网和呼 叫中心互相补充，互相促进，极大地方便了顾客 的使用。