《终端渠道管理》PPT课件
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《渠道管理》PPT课件
13
第三章 渠道成员分销功能分析
问题： 将要建立的分销网络包括哪些成员？ 渠道成员在市场营销中扮演何种角色？各自的
优势是什么？ 选择什么样的渠道成员交易成本最小，收益最
大？ 厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗？ 厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道
成员，最大限度的规避风险？
14
第一节 消费者是渠道成员吗
5
第二节 渠道价值
一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍； 二、提高交易效率，降低交易成本； 三、接近终端用户； 四、发挥协同作用，共享渠道资源； 五、规避市场风险； 六、企业的无须资产。
6
第三节 渠道运作
一渠道的合理布局： 1、渠道成员的选择； 2、渠道结构；
A、渠道密度与广度 B、渠道长度与宽度 C、直接渠道与间接渠道 D、垂直渠道与水平渠道 3、分销方式；
经销商 与厂家是一种买卖关系 以独立法人的身份签合同 收入是买卖差价 保持适当库存 自行承担售后服务项目
有自己的固定门店 定价自由权小
17
（二）代理商的优势： 1、对区域市场比较熟悉； 2、规避经销风险； 3、运营成本较低。 案例：VCD大王渠道制胜之道
18
二、代理商的类型：
（一）制造业公司代理商 （二）销售代理商 （三）采购代理商 （四）佣金商 （五）进口和出口代理商 （六）信托商
渠道管理
1
第一章 总论
第一章 总论
第二章 渠道价值和渠道运作
第三章 渠道成员分销功能分析
第四章 渠道成员关系构建
第五章 渠道策略与营销组合
第六章 分销渠道的设计与开发
第七章 渠道流程管理
第八章 渠道运作的管理与控制
第九章 行业渠道实例分析
第三章 渠道成员分销功能分析
问题： 将要建立的分销网络包括哪些成员？ 渠道成员在市场营销中扮演何种角色？各自的
优势是什么？ 选择什么样的渠道成员交易成本最小，收益最
大？ 厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗？ 厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道
成员，最大限度的规避风险？
14
第一节 消费者是渠道成员吗
5
第二节 渠道价值
一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍； 二、提高交易效率，降低交易成本； 三、接近终端用户； 四、发挥协同作用，共享渠道资源； 五、规避市场风险； 六、企业的无须资产。
6
第三节 渠道运作
一渠道的合理布局： 1、渠道成员的选择； 2、渠道结构；
A、渠道密度与广度 B、渠道长度与宽度 C、直接渠道与间接渠道 D、垂直渠道与水平渠道 3、分销方式；
经销商 与厂家是一种买卖关系 以独立法人的身份签合同 收入是买卖差价 保持适当库存 自行承担售后服务项目
有自己的固定门店 定价自由权小
17
（二）代理商的优势： 1、对区域市场比较熟悉； 2、规避经销风险； 3、运营成本较低。 案例：VCD大王渠道制胜之道
18
二、代理商的类型：
（一）制造业公司代理商 （二）销售代理商 （三）采购代理商 （四）佣金商 （五）进口和出口代理商 （六）信托商
渠道管理
1
第一章 总论
第一章 总论
第二章 渠道价值和渠道运作
第三章 渠道成员分销功能分析
第四章 渠道成员关系构建
第五章 渠道策略与营销组合
第六章 分销渠道的设计与开发
第七章 渠道流程管理
第八章 渠道运作的管理与控制
第九章 行业渠道实例分析
《渠道管理(数字教材版)》PPT课件第2章
渠道战略服从于市场营销战略
一方面，渠道战略必须统一于营销战略。 渠道战略的制定必须以公司市场营销战 略为出发点。
另一方面，渠道战略为公司营销战略以 及公司发展战略目标的实现提供了途径。
渠道战略与顾客需求分析
渠道战略要以顾客的服务需求为核心 服务需求的具体内容：
（1）为顾客购买提供空间上的便利性 （2）减少顾客等待和交货的时间 （3）弥补生产者和消费者信息的不对称 （4） 满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需
第2章 制定渠道战略
本章要点
1、渠道战略的含义 2、渠道战略的制定流程 3、渠道战略的环境影响因素 4、渠道战略与市场营销战略的关系 5、渠道战略的选择与评价
小米电视的线下渠道战略发布
小米电视的线下渠道战略发布
2018年8月28日，主题为“All in，共赢 ”的小米电视战略发布会在北京召开， 发力补贴线下市场
案例讨论：爱他美打通数字营销全链
爱他美的主要销售渠道以母婴连锁门店 及平台电商为主
2018年3月，作为最先尝试数字化促销的 母婴奶粉品牌，爱他美联合孩子王，投 放了第一波微信朋友圈促销广告，开启 了母婴零售三方的数字化促销之路
2018年9月第13届“奶粉节”，孩子王与 爱他美在线下联合发布爱他美《探索卓 萃科技的奥秘》纪录短片，并在腾讯视 频平台进行播出
要 （5）满足顾客消费经常性、零散性的需要 （6）为顾客提供各种售后服务
渠道战略与产品
1.产品不同，顾客的需求心理不同，适 宜的销售渠道相应不同。
2.产品不同，适应的渠道特征不同。 3.产品的生命周期的不同阶段适用不同
的渠道策略。
渠道战略与定价
1.能够影响单位商品的总成本。 2.渠道成本本身是商品成本的重要组成
营销管理《销售渠道与终端管理》(PPT 44页)
解决渠道价格混乱的手段在于建立(jiànlì)有效的渠道价格体 系。
具体手段
建立良好的价值链条 选择有价值的经销商 建立合理的渠道分级管理体
系 合理渠道利润分配
27
共四十四页
§3.2 如何开展(kāizhǎn)渠道日常管理
3.2.2 如何(rúhé)进行渠道价格管理
在快速消费品行业，很多大型企业(qǐyè)已经采取这种方式来设 置价格体系。如饮料行业的终端陈列费用、牛奶行业的配送费用、 啤酒行业的运输费用等，各级经销商通过平价给下线客户产品获得 一些针对性的费用奖励。
思考1：案例中双方冲突爆发的可能原因有哪些？
4
共四十四页
§3.1 如何(rúhé)实施招商开发工作
3.1.1合适经销商条件分析
条件(tiáojiàn)1 网络覆 盖能力
➢ 区域市场(shìchǎng)：能够在
多大范围内开展分销；
➢ 细分市场：能够覆盖多少
目标顾客。
5
共四十四页
§3.1 如何实施(shíshī)招商开发工作
3.1.1合适经销商条件分析
条件(tiáojiàn)5 经营经 历
➢ 记住：经销商好的经营(jīngyíng) 经历可以大大降低合作摩擦， 提升渠道效率。
➢ 理解：对于成长型公司而言，可 以充分吸收优秀经销商的智慧促 进企业发展。
补充：
在部分国家，加盟麦当劳的申请人需要具备麦当劳工作10年以上的经 历，才有资格申请成为其加盟者。麦当劳认为10年的时间可以充分了解一个 人是否具备相应的才能，能否找到足够的资金，能否运营好一个店面。
§3.1 如何实施(shíshī)招商开发工作
第一步
经销(jīngxiāo)条件分析
第二步 招商活动实施
具体手段
建立良好的价值链条 选择有价值的经销商 建立合理的渠道分级管理体
系 合理渠道利润分配
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共四十四页
§3.2 如何开展(kāizhǎn)渠道日常管理
3.2.2 如何(rúhé)进行渠道价格管理
在快速消费品行业，很多大型企业(qǐyè)已经采取这种方式来设 置价格体系。如饮料行业的终端陈列费用、牛奶行业的配送费用、 啤酒行业的运输费用等，各级经销商通过平价给下线客户产品获得 一些针对性的费用奖励。
思考1：案例中双方冲突爆发的可能原因有哪些？
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共四十四页
§3.1 如何(rúhé)实施招商开发工作
3.1.1合适经销商条件分析
条件(tiáojiàn)1 网络覆 盖能力
➢ 区域市场(shìchǎng)：能够在
多大范围内开展分销；
➢ 细分市场：能够覆盖多少
目标顾客。
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共四十四页
§3.1 如何实施(shíshī)招商开发工作
3.1.1合适经销商条件分析
条件(tiáojiàn)5 经营经 历
➢ 记住：经销商好的经营(jīngyíng) 经历可以大大降低合作摩擦， 提升渠道效率。
➢ 理解：对于成长型公司而言，可 以充分吸收优秀经销商的智慧促 进企业发展。
补充：
在部分国家，加盟麦当劳的申请人需要具备麦当劳工作10年以上的经 历，才有资格申请成为其加盟者。麦当劳认为10年的时间可以充分了解一个 人是否具备相应的才能，能否找到足够的资金，能否运营好一个店面。
§3.1 如何实施(shíshī)招商开发工作
第一步
经销(jīngxiāo)条件分析
第二步 招商活动实施
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
渠道管理高端大气PPT模板(PPT35页)
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05.
2017
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05.
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“渠道管理”教学幻灯片(PPT)
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
Four Reasons Not to Buy四个不购买 Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助 Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题， 引导(advocating)对方时一定要扣题， 满足其真正的需求 实在的需求＋个人爱好＝购买动机
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意 Satisfation不满意
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
12
渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? ----孙子
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 女人渴望被理解 言者渴望被吸引
有道理! 有道理! 我了解! 我了解! 后来怎样? 后来怎样?
《渠道终端管理》课件
数据处理
对收集到的数据进行处理和分析，得到有价值的数据信息，并为渠道终端管理决策提供支持
数据运用
根据数据分析结果，调整渠道终端的策略和方向，优化渠道终端管理，提高销售业绩。
渠道终端管理的关键指标和测量方法
1
销售额和销售利润率
是评估渠道终端管理效果的重要指标， 是许多其他指标的基础。
2
终端覆盖率
评估品牌产品在渠道终端中的陈列位置，体现品牌代理商的终端布局能力。
3 提升客户满意度
通过对渠道终端的管理， 改善消费者的购物体验， 从而提升满意度。
渠道终端管理的基本原则
导向市场
以客户为中心，满足顾客需求， 关注市场反馈并做出调整。
资源优化
合理配置资源，使成本最小化 并创造更大的利润。
持续创新
不断创新，加强产品及服务创 新能力，从而提高核心竞争力。
渠道终端管理的流程和步骤
渠道终端管理
渠道终端管理是指制定计划、实施和控制各种营销和推广活动，以提高品牌 产品在各种渠道终端（如零售店、专卖店等）的陈列位置、销售和市场份额。
渠道终端管理的意义和重要性
1 增强品牌知名度
通过提高渠道终端的品牌 形象，增加品牌和产品的 曝光率。
2 提高产品销售
通过优化渠道终端的销售 环境、提高销售技能和服 务质量，促进销售及市场 占有率。
通过客户关系管理手段，了解渠道产品和服务的客户满意度，从而优化渠道终端管理。
渠道终端管理和供应链管理的关系
1 供应链整合
渠道终端管理和供应链管理整合，实现渠道终端信息和供应链信息的整合，优化产品物 流和库存管理。
2 质量管理
通过加强供应链质量管理，提高产品品质，从而增加渠道产品的市场竞争力。
对收集到的数据进行处理和分析，得到有价值的数据信息，并为渠道终端管理决策提供支持
数据运用
根据数据分析结果，调整渠道终端的策略和方向，优化渠道终端管理，提高销售业绩。
渠道终端管理的关键指标和测量方法
1
销售额和销售利润率
是评估渠道终端管理效果的重要指标， 是许多其他指标的基础。
2
终端覆盖率
评估品牌产品在渠道终端中的陈列位置，体现品牌代理商的终端布局能力。
3 提升客户满意度
通过对渠道终端的管理， 改善消费者的购物体验， 从而提升满意度。
渠道终端管理的基本原则
导向市场
以客户为中心，满足顾客需求， 关注市场反馈并做出调整。
资源优化
合理配置资源，使成本最小化 并创造更大的利润。
持续创新
不断创新，加强产品及服务创 新能力，从而提高核心竞争力。
渠道终端管理的流程和步骤
渠道终端管理
渠道终端管理是指制定计划、实施和控制各种营销和推广活动，以提高品牌 产品在各种渠道终端（如零售店、专卖店等）的陈列位置、销售和市场份额。
渠道终端管理的意义和重要性
1 增强品牌知名度
通过提高渠道终端的品牌 形象，增加品牌和产品的 曝光率。
2 提高产品销售
通过优化渠道终端的销售 环境、提高销售技能和服 务质量，促进销售及市场 占有率。
通过客户关系管理手段，了解渠道产品和服务的客户满意度，从而优化渠道终端管理。
渠道终端管理和供应链管理的关系
1 供应链整合
渠道终端管理和供应链管理整合，实现渠道终端信息和供应链信息的整合，优化产品物 流和库存管理。
2 质量管理
通过加强供应链质量管理，提高产品品质，从而增加渠道产品的市场竞争力。
优图渠道终端管理方案(PPT 38张)
管理概述
责任分工
UTOO
优图人员分工
代理商开发、培育、管理 终端布局、开发示范、培训 重点客户攻关（连锁、运营商、大客户） 销售方案、政策制定与推行
销售总经理
平台商 业务员 终端客户 促销员
平台商分工
终端网络建设与服务 二级代理商开发与服务 区域市场产品销售与推广
大区总监 省区经理 销售主管
运作流程
渠道布局
布局规划
终端开发
合作模式
移动电源与主产品、配件捆绑销售
以标配、高配、选配等多种套餐
捆绑销售
终端开发
开要点1
开发步骤 1.调查 2.准备
3.初访
4.再访 5.启动
终端开发
开发要点2
了解客户，充分准备
终端开发
开发要点3
平等合作心态
终端开发
开发要点4
找对关键人
终端开发
开发要点5
诱之以利 晓之以理 动之以情 胁之以害
终端开发
合作说服理由8
销售团队及服务
专业团队、营销资源和服务支持
终端开发
合作指标
配比率+转型率+零售率
终端开发
套餐设计
终端开发
套餐设计
终端开发
苏信套餐案例
活动主题：购三星I739及华为C8813Q送配件大礼包 活动时间：9月23日-9月30日 活动范围：全区各门店 活动内容： 一，用户办理单产品合约990档赠送三星I739或者华为C8813Q。加10元，得值250元配件礼包一。 配件礼包一包含：三星I739/华为C8813Q壳膜（或者单膜），优图S2移动电源，8G内存卡。 加60元，得价值300元的配件大礼包二。 配件礼包二包含：三星I739/华为C8813Q壳膜（或者单膜），优图S3移动电源，8G内存卡。 二，用户参加单产品合约790档，补差100元得三星I739或华为C8813Q 加50元，得价值250元配件礼包一。 配件礼包一包含：三星I739/华为C8813Q壳膜（或者单膜），优图S2移动电源 ，8G内存卡。 加100元，得价值300的配件礼包二。 配件礼包二包含：三星I739/华为C8813Q壳膜（或者单膜），优图S3移动电源，8G内存卡。 活动提成： 此活动内容中的礼包提成如下：（店长承包制门店也按此提成） 礼包一提成30元 礼包二提成50元 活动要求： 单产品合约计划990档及790档赠三星I739或华为C8813Q加赠礼包成功率必须超过90%。 营销口径： 如1000元得990元话费+三星I739+宽带+250元配件大礼包。