2寻找顾客的方法

寻找顾客的含义

顾客：指购买产品以及可能购买产品的组织和个人（广义的概念）

准顾客（目标顾客）指真正有可能购买产品的顾客

寻找顾客指推销员寻找目标顾客的活动

寻找和一致准顾客是推销程序的第一步

所谓推销程序就是指推销过程是由规律可循的且由前后阶段相互衔接的步骤所组成，由推销人员实践经验总结出来的行之有效的推销过程。

完整的推销程序包括民主党部分：寻找顾客》顾客资格审查》接近顾客》面谈的艺术》有效的客服异议》协商谈判》促成交易》售后服务》，建立长久关系

失去客户的原因

1.客户不再从事商业经营活动

2.客户的经营活动要求从一个规模规模的商业渠道进货

3.与你打交道的客户人员调换工作，退休或辞职。

4.客户出了你的销售区域。

5.客户因死亡，疾病或意外事故而失去。

6.客户也许只需要与你进行一次性的交易

7.客户可能被竞争对手抢走

二。顾客的资格审查

顾客的资格审查：是推销人员对可能成为顾客的某个特定的对象进行详尽的检查和分析，

该特定对象成为准顾客的可能性大小。可以是对顾客购买资格的审核与认定。

顾客资格审查内容：主要包括对推销对象的支付能力审查（金钱），购买决策权审查

（权威）和需求（需要）审查，所以，顾客资格审查也叫“ MAN”法则。

也就是买得起，能做主，要不要

鉴定的目的

发现真正的产品推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保将推销工作落到实处。

改善推销人员的节省时间，提高顾客的预定率和增加顾客的预定量，提高推销人员的工作绩效三。寻找顾客的方法（技巧）

一文案调查法

指通过手机现有文献资料，以寻找可能买主的方法。

一句来源可分为内部资料和外部资料。内部资料是指企业内部报告系统所提供的反映企业内部情趣况方面的资料；外部资料是由企业外部有关机构所保存的全部资料，年鉴报刊杂志等。

二广告开拓法（会员招募的方法）

这是指推销人员利用广告媒体来传播推销信息，寻找新的顾客的方法。

利用广告开拓法的关键是选择好广告的媒体。推销人员要分析所推销产品的特征，推销区域市场的特点，顾客的媒体习惯及广告媒体的特性，采用不同的广告媒介

三中心开花法

指这种方法是指推销人员在一个地区或社区有目的地选择额外又一定影响力的中心任务，取得这些中心人物的帮助，通过他们来影响周围其他的顾客转变成为自己的准顾客。

理论依据是社会学中的“顺从”理论。即人们对自己心目中有威望的人物是信服和顺从的，推销人成员可预测这些特殊顾客产生示范效应。

中心开花法

优点：1节省大量时间和精力，只集中精力开展中心人物的工作。2可利用中心人物的名望与影响力提高产品的声誉和知名度。

缺点：

1.困难大

2.中心人物的确定严重困难

四连锁开拓法

采用连锁开拓法寻找无形产品（旅游，教育，金融，保险等）的潜在顾客尤为适合，因为在服务领域，信誉，感情和友谊非常重要。

工业用品也使用这种方法寻找潜在顾客，因为同行业的工业品用户之间接近熟悉，相互之间有广泛的联系（250定律）

是美国推销大王乔吉拉德总结出来的，他认为每个人周围圈子都是250个人，你得罪一个人就是得罪250个人，同样你维持了一个人就是维持了250人，这就是著名的250定律

在寻找新顾客的各种途径中，由3现有顾客而取得成功者占38％，而其他方法均在22％以下

向由顾客推荐的顾客比推销比没有人推荐的顾客推销，成交率要高3-5倍

五地毯式访问法

又叫普访寻找法，逐户寻访法，是指推销人员对推销对象一无所知或知之甚少时，直接走访少数特定区域或某些特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。

理论依据是平均法则，准顾客的数量与走访的人数成正比。要想获得更多的准顾客，就要访问更多数量的人

地毯式访问法主要用在日用品上其优点如下：

1.可以借机进行市场调查，能够比较全面地了解某地区或某个行业的顾客需求情况

2.可以培养和锻炼推销人员，积累产品推销工作的经验。

3.可以扩大企业或推销产品品牌的知名度等

六个人观察法（看个人洞察和判断能力）

个人观察法也叫直视法，它是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察，判断，研究和分析，寻找顾客的方法。

七委托助手法（猎人法）保险公司用的多

委托助手寻找法是推销人员雇佣一些低级推销人员寻找顾客，自己则集中力量强迫实质性的推销活动的方法

优点：提高高级推销员的推销效率；有效的寻找新顾客；提高产品知名度。

缺点：确定猎人比较困难；推销人员被动，受制于猎人的工作绩效