代理商管理手册

-15 - 代理商（经销商）管理手册 沈阳某重工集团有限公司 二零一六年十一月十三R No table of contents entries found. -15 -

代理商（经销商）管理规定 一、 代理商（经销商）入选条件与资格审定原则 1.1. 代理商（经销商）是某利用当地的社会和市场资源，进行市场开拓、扩大

市场份额、增加销售收入并降低经营成本的一种营销手段，对代理商（经销商） 入选资格的审定是一项细致和严谨的工作，也是保证代理商（经销商）的利益一 项必要流程。

1.2. 某要求获得代理商（经销商）资格的企业或个人必须具有两年及以上在行

业内代理俏售工程改装车、工程机械或承揽相关施工工程及辅助材料销售的实际 市场运作经验，行业跨度不能太大，具有良好的区域人脉资源和一定市场基础。

1.3. 代理商（经销商）应在交通、市政、公安交警系统及城乡建设与管理领域

有一定的社会资源关系，能够提供近三年建立起的相关社会关系的证明材料。

1.4. 代理商（经销商）要具备一定的资金基础。代理商在通过资格审定后，要

与某签订《产品代理合作协议》，并提交50万元的诚意保证金，诚意保证金作为 代理产品的部分预付款和代理市场的担保金，在代理期限结束或合作协议终止时 一次性退还。如果是项U代理或单一项U

的经销，在项U完成即合同签订后，予 以退还。

1.5. 代理商（经销商）资格审定需要提交完整的企业法人情况证明，包括银行

资信等级证明、财务审il•报告及营业执照、组织机构代码证、税务登记证、法人 证明及能够证明企业正常经营活动的相关材料，有固定的办公地点。

1.6. 代理商每年要完成500万元以上的销售额，包含某的全线产品，少于500 万元不能成为代理商；经销商不受销售额限制和年度考核，某根据实际销售、回 款悄况给予差额奖励及一定的年终返利。

1.7. 代理商原则上仅限本地区（本省或本省内若干区域）代理销售，如跨地区

必须能够提供在市场内有良好社会关系的证明；经销商可不受区域限制。代理商 必须有固定的工作地点；经销商可以没有具体的工作地点，也可以是个人行为, 可以与某进行多种形武的合作，获取佣金。

二、 代理商（经销商）的责任与义务 2・1・代理商的责任和义务 -15 -

2. 1. 1.某与代理商必须签订年度代理合同，即《产品代理合作协议》，按照某对

代理商的要求，完成年度销售U标。

2. 1. 2.代理商在签订合同时，合同内容和条款原则上必须按照某的合同模板编

制，如有特殊悄况不能使用标准模板，需与某协商处理，不能擅自答应客户提出 的各类要求，更不允许随便承诺。

2. 1. 3.代理商不受某区域经营人员的支配，也无权与他们签订任何形式的合作

协议或责任承担书，代理商要定期向某提报项U报备材料，定期提报项目进展说 明，避免与某的区域经营人员发生市场冲突，同时接受某对代理商的考核，考核 内容详见某《代理商运营综合评定》。

2. 1. 4.代理商有责任和义务并具有相应能力参加行业内的技术比武、行业学术

性会议及职业技能比赛等行业性活动，可以独立完成某的产品宣传工作。

2. 1. 5.代理商完成年度销售tl标后，某会给予更多优惠性的激励，包括3%-5% 的利润返点，评定出1A级到4A级的代理商等级资格。

4A级代理商的等级标准：超额完成年度销售指标，能够顺利完成项U的回

款，市场服务及客户关系处理妥善，代理区域内无矛盾和纠纷;

3A级代理商的等级标准：接近完成年度销售指标，能够顺利完成项U的回

款，市场服务及客户关系处理妥善，代理区域内无矛盾和纠纷;

2A级代理商的等级标准：年度销售及回款指标都未能完成，但市场服务及

客户关系良好，有明确的市场這向和可鼎的销售计划提报;

1A级代理商的等级标准上述条件都未满足，此类企业将被取消代理商资

格。

2・2・经销商的责任和义务 2. 2. 1.经销商操作项日须提前•两个月向某提交项U报备，以免与某

区域经营人

员产生项U交插，无报备项U某不予支持。

2. 2. 2.经俏商可以通过各种资源与渠道，包括某的现有资源，寻找项U推动及 -15 -

合作成功的方式，但是经销商不允许直接与区域经营人员达成任何形式的协议来 操作项U,更没有资格得到区域经营人员的授权，一旦发现将取消经销商资格。

2. 2. 3.经销商在操作项U过程中要以某的身份与客户洽谈，提交相应推荐方案、

技术资料，以及产品交付、结算过程中的相应承诺。在签订合同时，合同内容和 条款原则上必须按照某的合同模板编制，如有特殊悄况不能使用标准模板，需与 某协商处理，不能擅自答应客户提出的各类要求，更不允许随便承诺。

2. 2. 4.经俏商一旦与某形成项U合作关系，就不允许代理其他产品参与竞争。

-经发现，立即取消代理资格。对于特殊项U,或因技术条件、价格因素等难点 无法达到业主的招标要求，确实需要更换产品或是更换方案的，与某沟通商榷后, 可以寻找其他产品，某会根据具体悄况继续给予项U支持。

2. 2. 5.经销商有责任和义务为某做各种形式的市场宣传，包括在学术性会议、

行业性展览、国家性会议上发送某的宣传资料。经销商要代表某进行宣传，不能 代表自己企业宣传。某不反对经销商代理其他企业的产品，但同类型或使用性能 接近的产品，不可®复代理。

2. 2. 6.经销商如达到500万元的年度销售额，则具备了成为代理商的基本资格,

某会在代理产品的优惠价格基础上进行年终返利激励，返利方式及标准同代理商 -致。

对代理商（经销商）的结算、返利管理 3. 1.代理商结算原则上支付预付款，按单订做（或是在项U运作前即完成成品

或是半成品的制作），订单完成后，根据交货期结算，付款后发货。某会给予 10%-20%的优惠性让利。

3. 2.经销商的结算一般按项tl为单元，以某的名义结算后，根据项U和报备材

料进行利益分配。

3. 3•详见某《代理商（经销商）结算管理细则》。

四、 对代理商（经销商）的市场支持与考核 4. 1.代理商（经销商）能够顺利完成销售指标或实现项tl的合作，某除给予相

应的价格优惠、年度返利外，还会不定期的举办免费考察、免费培训及重点用户 和®大项U的考察陪同等市场支持。 -15 -

4. 2.对优秀代理商（经销商），某还会通过企业出面组织囤标、合包或由某组织

企业间的合作，为代理商（经销商）提供市场支持和利益保障。 《代理商（经销商）管理规定》、《产品代理合作协议》、《代理商（经销商）结算 管理细则》与《代理商运营综合评定》四个文件共同组成了某的代理商（经销商） 管理手册，自2016年1月10日起开始执行。

沈阳某重工集团营销中心 二O—六年一月十号

产品代理合作协议 甲方：沈阳某重工集团有限公司 乙方: 第一条：协议目的 为了适应市场的发展，构建长期、稳世的营销体系，甲乙双方本着平等自愿、诚实守信 的原则，以某产品为平台，就乙方代理销售甲方产品一事，达成以下协议0

第二条：代理产品 乙方代理产品的种类为甲方提供的 乙方需増加代理产品的种类时.须提出书而申请，经甲方书而同意后生效。 第三条：代理产品的申请日期、程序 1、申请代理产品日期。乙方应在每月5日前提出顺延三个月的销售计划并提交意向报

备材料，及时申请代理产品，甲方在当月25日前做出提供代理产品的供货确认：乙方超过 5日以后的代理产品申请.甲方尽力满足，但不承担延期提供代理产品的责任：乙方提出代

理产品申请的有效期为20天，即甲方在20天内未提供代理产品的，乙方需重新提出申请0 2、申请代理产品程序：乙方必须提交产品淸单来申请代理产品，加盖公章视为有效。 -15 -

第四条：代理区域 1、乙方的代理区域为:

2、乙方在非代理区域的销售:

乙方如在代理区域以外对甲方产品实施营销行为，包括但不限于：跨区谈判、跨区促销、 跨区广告、跨区销售（原则上以采购者自然人客户的户籍所在地或法人客户的住所地是否在 乙方的代理区域内为判断标准，但最终以甲方的确认为准〉等，须事先征得甲方的书而同意。

非经甲方同意，乙方如果实现了跨区销售，甲方接到其它代理商的举报后，经核实属实的• 乙方要承担违约金2万元/台：核实不属实的，举报方要承担违约金1万元/台-前述违约金 中的1万元作为甲方的调査费，及时补偿给受损方代理商。对于完成销售且已经交货后超过

30日未举报的，不再追究违约责任。

第五条：代理模式 2016年度某设以下三种代理模式：战略合作代理商；年度签约代理商5项目经销商。

第六条.合作期限

议有效期届满后，乙方如需继续与甲方合作，双方应另行签订《产品代理合作协议》。 第七条：结算及激励政策 （一人基本结算价格 1、基本结算价格是指甲乙双方结算代理产品的价格，依据甲方《代理商（经销商〉结

算管理细则》执行，甲方可根据市场需求随时调整价格。 2、乙方在代理年度内销售甲方产品，实行均价管理，即全年销售产品平均价格不低于

结算价格，如乙方均价后不能达到结算价格，则低价产品不能够不兑现年度返利。 （二）结算方式 1八货款结算

乙方每对外销售一台代理产品，应将货款存入甲方指世的账户（包括订金或预付款）, 交货时全款付淸发货，甲方将按约；4^进行销售返利的统计。

2、货款支付方式

（1）现金支付。由乙方直接将货款（含预付款）汇入甲方指定账户。

（2）银行承兑汇票支付.甲方可以接受银行承兑汇票支付，但必须事先取得甲方的同意,

否则要承担贴息费用。 （3）银行按揭方式支付。具体办法依据甲乙双方及按揭银行共同认可的办法执行。

行政区域。 本协议的有效期为宣年，即自 年 月 日起至 年 月 日止。本协